項(xiàng)目一銷售管理準(zhǔn)備了解銷售管理體系的構(gòu)成能夠?qū)︿N售活動開展具體管理具備強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿工作任務(wù)組建銷售團(tuán)隊(duì)【任務(wù)內(nèi)容】人員分組組建銷售團(tuán)隊(duì)并選擇行業(yè)、公司和產(chǎn)品。【任務(wù)要求】(1)每個團(tuán)隊(duì)6~8人;(2)通過討論,選擇自己感興趣、未來擬涉足的行業(yè)、公司和產(chǎn)品,在今后的學(xué)習(xí)中輪流擔(dān)任組長開展模擬操作,確保每項(xiàng)工作任務(wù)得以高效完成;(3)在選擇行業(yè)、公司和產(chǎn)品的過程中,鼓勵選擇便于和實(shí)際企業(yè)建立聯(lián)系的行業(yè)、公司和產(chǎn)品,以便在今后完成工作任務(wù)的過程中獲得第一手信息;(4)鼓勵實(shí)戰(zhàn)操作?；A(chǔ)知識一、銷售管理的定義二、銷售管理的內(nèi)容四、加強(qiáng)銷售管理對企業(yè)營銷的意義三、銷售管理的一般模式項(xiàng)目三銷售部門及人員的職責(zé)確定了解工作分析的概念和內(nèi)容能夠按階段進(jìn)行工作分析具備認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度工作任務(wù)進(jìn)行工作分析【任務(wù)內(nèi)容】根據(jù)設(shè)置的部門和崗位進(jìn)行工作分析?！救蝿?wù)要求】(1)根據(jù)設(shè)置的銷售組織,在綜合分析銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上,了解工作分析的概念與具體內(nèi)容;(2)各銷售部門進(jìn)行工作分析,明確部門職責(zé);(3)對各具體崗位進(jìn)行工作分析,并撰寫與崗位相匹配的任職要求;(4)在工作任務(wù)完成后爭取獲得實(shí)際企業(yè)的相關(guān)文本以進(jìn)行對比分析?；A(chǔ)知識二、銷售經(jīng)理一、銷售部門一、銷售部門(一)銷售部門的作用(1)銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù)(2)銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合(3)通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃,與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略,制定新的營銷規(guī)劃(二)銷售部門的職能二、銷售經(jīng)理(一)銷售經(jīng)理的責(zé)任(二)銷售經(jīng)理的權(quán)限(三)銷售經(jīng)理的管理職能1.計劃2.組織3.領(lǐng)導(dǎo)4.控制(四)銷售經(jīng)理的角色1.人際關(guān)系方面的角色2.信息方面的角色3.決策方面的角色實(shí)戰(zhàn)案例X化工公司銷售部責(zé)任X化工公司是生產(chǎn)和銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨這幾件事:1)該材料在生產(chǎn)線上加工時,對員工的技術(shù)要求較高,拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量,同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi);2)售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定;3)時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。面對這幾種現(xiàn)象,謝經(jīng)理組織了一次部門會議,征求各銷售人員的意見。銷售人員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本部門所能解決的,最多只能把情況反映上去。銷售人員張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部、技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售人員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理,應(yīng)該如何去做呢?

謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后,立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來,要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭副總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來,責(zé)備其為什么不向他報告,后又指示謝經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部等進(jìn)行聯(lián)系，最終，問題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說:“不就是因?yàn)檫@些問題,客戶才不按期付款的呀!”謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢?問題3：試指出謝經(jīng)理下一步行動的方向。制問題2：作為銷售經(jīng)理,應(yīng)如何恪守職責(zé)?問題1：問題的關(guān)鍵是什么?知識拓展一、銷售商品二、尋找顧客三、傳遞信息四、提供服務(wù)五、搜集情報銷售人員的工作職責(zé)六、分配商品通過接近和面談,與購買者達(dá)成交易,銷售商品,是人員銷售的中心任務(wù)。在銷售過程中,銷售人員只有確定了自己的銷售對象,才能開展銷售工作。通過與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客的聯(lián)系,將所銷售商品的性能、特點(diǎn)、價格等信息及所在企業(yè)的有關(guān)信息傳遞給準(zhǔn)顧客,以溝通買賣雙方的關(guān)系,促進(jìn)商品的銷售,這是人員銷售的重要任務(wù)。在本企業(yè)商品出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況時,企業(yè)應(yīng)從銷售工作的長遠(yuǎn)效果考慮,盡量顧及顧客利益,合理分配商品。銷售人員不僅要將有關(guān)信息傳遞給顧客,而且要將顧客的需求、市場狀況等方面的信息反饋給企業(yè),這是企業(yè)情報的主要來源之一。在人員銷售過程中,不僅要把商品銷售給顧客,而且要在銷售商品的同時幫助顧客解決困難、滿足顧客的需求,在顧客中建立起商品和企業(yè)的良好信譽(yù)。項(xiàng)目四銷售人員管理了解優(yōu)秀銷售人員的基本特征及銷售薪酬的功能能夠開展招聘和選拔工作并設(shè)計銷售薪酬制度具備正直的品質(zhì)和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)工作任務(wù)開展銷售人員管理【任務(wù)內(nèi)容】根據(jù)組織需要開展銷售人員的管理工作。【任務(wù)要求】(1)根據(jù)組織目標(biāo)進(jìn)行銷售人員規(guī)模設(shè)計;(2)根據(jù)設(shè)計的銷售工作崗位開展銷售人員的招聘工作,設(shè)計招聘內(nèi)容和招聘渠道;(3)設(shè)計招聘流程,設(shè)計筆試、面試試題與評分標(biāo)準(zhǔn),開展銷售人員的選聘工作;(4)設(shè)計銷售人員薪酬制度,開展銷售人員激勵工作;(5)設(shè)計在崗銷售人員的培訓(xùn)方案;(6)工作任務(wù)完成后與實(shí)際企業(yè)操作進(jìn)行對比分析。基礎(chǔ)知識一、銷售人員的招聘二、銷售人員的培訓(xùn)四、銷售人員的業(yè)績評估三、銷售人員的報酬一、銷售人員的招聘(一)擬招聘銷售人員的數(shù)目的確定方法1.統(tǒng)計分析法2.工作量法3.邊際利潤法(二)招聘銷售人員的程序1.招聘途徑和發(fā)布招聘廣告的媒體的選擇2.對應(yīng)聘者的測試3.對應(yīng)聘者的面試4.對應(yīng)聘者的背景調(diào)查5.對應(yīng)聘者的體檢一、銷售人員的招聘(三)招聘銷售人員的途徑1.企業(yè)內(nèi)部晉升選拔2.校園招聘3.參加人才交流會4.委托職業(yè)介紹所推薦5.委托專業(yè)獵頭公司尋找6.發(fā)布招聘廣告7.到人才市場或人才交流中心尋找8.通過人員推薦9.委托行業(yè)協(xié)會幫忙尋找10.通過業(yè)務(wù)接觸尋找一、銷售人員的招聘(四)銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.品德素質(zhì)2.能力素質(zhì)3.心理素質(zhì)4.知識素質(zhì)二、銷售人員的培訓(xùn)(一)銷售培訓(xùn)的原因、作用、原則和時機(jī)1.對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的原因2.銷售培訓(xùn)的作用（1）提高銷售人員的品德素質(zhì)（2）提高銷售人員的心理素質(zhì)（3）降低銷售人員的流動率（4）提高銷售人員的知識素質(zhì)（5）提高銷售人員的能力素質(zhì)二、銷售人員的培訓(xùn)3.銷售培訓(xùn)的原則(1)事先要對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析(2)要制訂培訓(xùn)計劃。(3)因材施教、分級培訓(xùn)。(4)培訓(xùn)要與本單位的主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合。(5)注重實(shí)踐、講求實(shí)效。(6)持續(xù)培訓(xùn)。4.銷售培訓(xùn)的時機(jī)二、銷售人員的培訓(xùn)(二)銷售培訓(xùn)計劃的制訂5W1H法：為什么(why)、哪些人(who)、何時(when)、何地(where)、什么(what)

怎么做(how)制訂銷售培訓(xùn)計劃需要明確以下問題:1.為什么要進(jìn)行培訓(xùn)?培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)是什么?2.哪些人應(yīng)參加培訓(xùn)?講課者是誰?3.何時進(jìn)行培訓(xùn)?4.在何處進(jìn)行培訓(xùn)?5.培訓(xùn)什么?6.如何進(jìn)行培訓(xùn)?二、銷售人員的培訓(xùn)(三)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容總體來說應(yīng)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)、知識素質(zhì)四個方面。(四)銷售培訓(xùn)教師的選擇途徑:1.從企業(yè)內(nèi)部選擇培訓(xùn)教師2.從企業(yè)外部選擇培訓(xùn)教師(五)銷售培訓(xùn)的方法企業(yè)常用的培訓(xùn)方法主要有課堂講授培訓(xùn)法,演講、辯論培訓(xùn)法,游戲培訓(xùn)法,研討培訓(xùn)法,銷售會議培訓(xùn)法,角色扮演培訓(xùn)法和現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法等。二、銷售人員的培訓(xùn)(六)銷售培訓(xùn)效果分析1.檢查培訓(xùn)目標(biāo)是否完成2.評估培訓(xùn)教師的工作效果3.評估、檢驗(yàn)受訓(xùn)者的受訓(xùn)效果(七)銷售培訓(xùn)成本評估對于企業(yè)而言,每年用于銷售培訓(xùn)的費(fèi)用一般應(yīng)控制在銷售部門當(dāng)年銷售利潤的0.3%~0.5%。對新開業(yè)的企業(yè)而言,這個比重可控制在1%~3%。三、銷售人員的報酬(一)銷售報酬的含義與作用1.銷售報酬的含義銷售報酬是指銷售人員通過在企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應(yīng)得利益。2.銷售報酬的作用(1)有助于調(diào)動銷售人員工作的積極性,激發(fā)其工作的主動性和創(chuàng)造性;(2)有助于企業(yè)營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn);(3)有助于招攬和留住優(yōu)秀的銷售人才;(4)有助于銷售管理規(guī)范化,提高管理效益。三、銷售人員的報酬(二)銷售報酬制度的類型1.純薪金制度2.純傭金制度3.薪金加傭金制度4.團(tuán)隊(duì)傭金制度5.談判薪酬制度6.其他銷售報酬制度三、銷售人員的報酬(三)銷售報酬制度的建立1.銷售報酬制度建立的原則公平性原則、激勵性原則、針對性原則、風(fēng)險性原則。2.建立銷售報酬制度時應(yīng)考慮的因素企業(yè)本身、產(chǎn)品、目標(biāo)市場、行業(yè)、銷售管理、其他因素3.銷售人員定級管理4.銷售人員“談判薪酬制”的設(shè)計四、銷售人員的業(yè)績評估(一)業(yè)績評估的作用1.是完成銷售目標(biāo)的有力保障2.是給予公平報酬的依據(jù)3.是發(fā)掘銷售人才的有效手段4.有利于加強(qiáng)對銷售活動的管理(二)業(yè)績評估的原則實(shí)事求是、重點(diǎn)突出、獎優(yōu)懲劣四、銷售人員的業(yè)績評估(三)業(yè)績評估的標(biāo)準(zhǔn)銷售人員個人業(yè)績的評估標(biāo)準(zhǔn)包括定量標(biāo)準(zhǔn)和定性標(biāo)準(zhǔn)。定量：訂單指標(biāo)、客戶指標(biāo)、銷售訪問指標(biāo)、銷售費(fèi)用指標(biāo)、工作時間和時間分配指標(biāo)、

比率指標(biāo)定性：個人特點(diǎn)、業(yè)務(wù)知識、銷售區(qū)域管理、客戶關(guān)系(四)業(yè)績評估的方法定性標(biāo)準(zhǔn)的評估方法：評分法、圖標(biāo)尺度法和行為錨定等級評價法銷售效率雷達(dá)圖分析法：指利用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法。實(shí)戰(zhàn)案例S實(shí)業(yè)公司銷售部經(jīng)理人選S實(shí)業(yè)公司是一家主營電子計算機(jī)芯片的銷售公司。它是美國一家知名公司在中國的總代理,也是歐洲其他兩家著名公司在中國的分銷商。該公司的總部設(shè)在廣州市,其銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、上海、武漢等地,用戶達(dá)8000余家,每年的銷售業(yè)務(wù)量以50%以上的增幅遞增。S公司中設(shè)有產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、人事部等部門,其中銷售部在武漢、南京、西安等地設(shè)有分部,負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個難題:公司的銷售部需要改組。上星期,銷售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈,理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆,但仍沒有改變他的決定。現(xiàn)在,急需任命一位新的銷售部經(jīng)理。同時,邵剛從這件事中得出教訓(xùn):為了公司的長遠(yuǎn)利益著想,必須從現(xiàn)在起著手培養(yǎng)后備力量,這樣才能形成人才梯隊(duì),使公司不至于出現(xiàn)一個人走,整個部門都得進(jìn)行大變動的局面。因此,邵剛決定再確定一兩個作為銷售經(jīng)理未來接班人的人選。可是,問題并沒有想象的那么簡單。邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人在一起討論了幾天,也沒有達(dá)成一致的意見。制問題：如果你處于邵剛的位置,怎樣處理眼前的人選問題?請給出有說服力的解決方案。知識拓展銷售人員的激勵銷售人員職業(yè)