情景44

如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號(hào)碼課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合常見應(yīng)對(duì)1.李先生，請(qǐng)問如何稱呼您好一些？（在得知顧客姓李后，置業(yè)顧問想通過這句話問出顧客全名，但有時(shí)顧客可能會(huì)回答，你就叫我李先生就可以了）2.請(qǐng)問李先生，方便留下您的手機(jī)嗎？（顧客有時(shí)會(huì)說，不用了，我需要時(shí)會(huì)再打電話給你的）3.李先生，方便講一下您的全名嗎？（顧客可能會(huì)說，不用了，你叫我李先生就行了）3引導(dǎo)策略在電話中接觸顧客，置業(yè)顧問知道顧客的全名、手機(jī)號(hào)碼以及盡量多的聯(lián)絡(luò)方式是非常有必要的。雖然很多房地產(chǎn)中介的電話都有來電顯示，但有時(shí)顧客是用工作單位的電話打來的，你不知道顧客的手機(jī)號(hào)碼，以后是很難聯(lián)系上顧客的。此外，有時(shí)顧客留的是工作單位的電話，你如果不知顧客全名，打電話到該單位說找劉先生，有可能該單位有好幾個(gè)劉先生。這種情況也會(huì)導(dǎo)致失去聯(lián)絡(luò)顧客的機(jī)會(huì)。置業(yè)顧問要讓顧客在電話中留下全名及手機(jī)號(hào)碼，可利用談話慣性，讓顧客在談話慣性中自然而然地說出自己的全名及手機(jī)號(hào)碼，并記錄下來。4話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“請(qǐng)問你們那套30㎡18萬元的房子是怎樣的？”置業(yè)顧問：“我們這里有好幾套30㎡18萬元左右的房子，請(qǐng)問您是在哪看到的？”（了解顧客具體所指的房源）顧客：“我今天在《**日?qǐng)?bào)》上看到的?！敝脴I(yè)顧問：“對(duì)！對(duì)！我們今天是在《**日?qǐng)?bào)》上做了廣告，怪不得今天這么多人來問這套30㎡18萬元的房子。這是單身公寓，還配有一個(gè)陽臺(tái)，非常實(shí)用。對(duì)了！請(qǐng)問先生貴姓呢？”（置業(yè)顧問故意用做了廣告后有很多人詢問來引起顧客的注意，并立即拋出“有陽臺(tái)，非常實(shí)用”的賣點(diǎn)吸引顧客，并同時(shí)開始收集顧客信息）顧客：“我姓李?！敝脴I(yè)顧問：“李先生，您好！我姓劉，我的同事都叫我小劉，您就叫我小劉好了?！保ㄖ脴I(yè)顧問介紹自己，并拋出“昵稱”，讓顧客容易記得?。╊櫩停骸靶?，您好！”5話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“李先生，請(qǐng)問您的全名是李……”（置業(yè)顧問在詢問顧客全名時(shí)，把李字拖長一點(diǎn)音，讓顧客在談話慣性中接下去，說出自己全名）顧客：“我叫李守義。”置業(yè)顧問：“李守義，這名字很特別哦，一聽就讓人感覺有種非同尋常的味道！”（銷售贊美顧客的名字）顧客不出聲。（受到贊美，心里挺開心的）置業(yè)顧問：“李守義先生，請(qǐng)問您的手機(jī)號(hào)碼是13……”（置業(yè)顧問在詢問顧客手機(jī)號(hào)碼時(shí)，用了手機(jī)號(hào)碼開頭的“13”，把“3”拖長一點(diǎn)音，讓顧客在談話慣性中接下去，說出手機(jī)號(hào)碼）顧客：“是138********”6方法技巧利用談話慣性讓顧客說自己的全名及手機(jī)號(hào)碼：1.“李先生，請(qǐng)問您的全名是李……”2.“李**先生，請(qǐng)問您的手機(jī)號(hào)碼是13……”7舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)在問顧客全名及手機(jī)號(hào)碼時(shí)前后呼應(yīng)的話術(shù)請(qǐng)你設(shè)計(jì)在問業(yè)主全