長沙米蘭·春天2011.08.158、9月份營銷執(zhí)行方案限制：銷售案場包裝顯疲態(tài)小高層底層帶地下室面積過大洋房認知度低，形象沒提升突破：案場包裝重塑樣板房軟包裝升級，愛情互動空間升級小高層底層產品調整洋房形象重建泛銷售渠道爆破式升級公寓8月27日集中引爆項目現狀洋房分期分棟小批推售以外撬內，城際營銷泛銷售渠道爆破式升級洋房形象提升，加強圈層營銷2、3級市場聯動銷售推售概述：8月下旬線上宣傳主推洋房，線下巡展主銷公寓；9月份全力推售洋房、公寓順勢銷售；8、9月小高層作為案場每周特價推售；總體策略方案目錄貨量分析與銷售目標“湖疊美墅”專項推廣方案“愛情公寓”專項推廣方案附件一：媒介方案及預算附件二：現場活動方案附件三：案場包裝整改建議附件四：行銷拓展方案第一部分余貨統計與銷售目標余貨統計（洋房）產品類型棟號剩余套數一樓二樓三樓四樓五樓六樓建筑面積（m2）實收價格洋房D1194434403258.3219353342D2104420001464.289076321D3153423121992.2711454184D4154122421407.779085393D5288525522779.6818787271D6164132421818.512342252D7184334402614.6819884840D8185523302630.9318636918D9173443302874.3720678772總計1563931232628820840.813930洋房D1-D9庫存的余貨合計156套，貨值約1.4億；庫存貨中低樓層產品相對滯銷，因為產品面積較大，總價較高；六樓因其面積小，贈送閣樓面積，所以去化較快。以下剩余貨量統計截止8.10余貨統計（小高層）產品類型棟號剩余套數一樓二樓三樓四樓五樓六樓七樓八樓九樓十樓十一樓十二樓十三樓十四樓十五樓建筑面積（m2）實收價格小高層C1104001142117.177710339C2254433123234271.2219295491C364000000021495.784905692

C488000000001869.916522262C58400000000041751.636552873

C64400000000001096.873495395

C74400000000001096.87

3495395

C9220000000000532.831749930

C10110000000000265.585730C116420000000001271.444673238

C128000000000441193.865281640

C1322100000100000001103562.1214045581總計10649634273364800110146488002萬小高層C1-C13庫存中的余貨合計106套，貨值8002萬；小高層中首層和頂層剩余共77套，占小高余貨的74%，其中首層因帶地下室面積大導致嚴重滯銷。以下剩余貨量統計截止8.10余貨統計（公寓）產品類型棟號剩余套數三樓四樓五樓六樓七樓八樓九樓十樓十一樓十二樓十三樓十四樓十五樓十六樓十七樓十八樓十九樓二十樓建筑面積（m2）實收價格公寓G323224151613118111111101215119413201894964793萬

公寓G3庫存中的余貨合計232套，貨值4793萬；在售3-15F余貨中產品分布樓棟兩端；小戶型公寓分攤率高，公共交互空間功能未得到充分認可；2011年8月6日開始銷售以下剩余貨量統計截止8.10余貨統計（庭院）產品類型棟號剩余套數一樓二樓三樓四樓五樓六樓閣樓建筑面積（m2）實收總價庭院A111000000118.91564567A221000000220.6831033642A342100000470.8752056402A422000000140.81882128合計76100000674.82372萬庭院A1-A4庫存余貨合計7套，貨值約372萬；其中余貨多數集中在一層共6套，占總套數的85%；首層面積較大，總價較高，是滯銷的主要原因。以下剩余貨量統計截止8.10余貨統計（商鋪）產品類型棟號剩余套數商鋪C12獨商6C13獨商12G3獨商6總計24商鋪庫存余貨合計24套，貨值約2835萬元；G3獨商余貨6套，貨值約955萬；C12-C13獨商余貨18套，貨值約1879萬；剩余商鋪因位置較差，分攤較大，導致滯銷。以下剩余貨量統計截止8.10余貨統計（總表）產品總套數已售套數剩余套數面積（m2）貨值（萬元)去化率庭院A1-A42892807674.8237297%洋房D1-D926610615620840.81393040%小高層C1-C1396686210614648800279%公寓G36954722329496479352%商鋪C12-C13/G34014242418.53283535%合計225617615254776122993278%項目存貨量525套，面積4776122，貨值29932萬元，總體去化率為78%；洋房、小高層、公寓各占余貨總貨值的46%、27%、16%；在余貨銷售中洋房產品是銷售重點，小高層是銷售難點。以下剩余貨量統計截止8.10小高層區(qū)庭院區(qū)洋房區(qū)G3剩156套，貨值13930萬；剩106套，貨值8002萬剩7套，貨值372萬剩232套，貨值4793萬貨量的排布圖產品剩余套數面積（m2）貨值（萬元)套均價（萬元)8月份銷售計劃9月份銷售計劃合計清售率庭院7674.8237253172200372100%洋房15620840.81393089300090001200086%小高層1061464880027515005500700087%公寓2329496479321379310004793100%商鋪242418.532835118100018352835100%合計52547612299329465175352700090%公寓、商鋪、庭院產品清盤；洋房、小高層銷售率約85%；沖刺目標：8月11日—9月底，銷售2.7個億推售策略線下主推G3公寓線上主推洋房8月10日8月20日9月10日8月30日9月30日9月30日小高層愛情公寓每兩周一次集中活動促銷形象出街強勢銷售10月31日尾貨清售持續(xù)推售10月31日尾貨清售每周特價8月10日9月30日將剩余貨源重新包裝概念上市洋房：8月份洋房形象重新面世，9月開始強銷，10月清售；公寓：8月份持續(xù)銷售，9月份尾貨清售；小高層：在售樓部做“每周5套特價”進行公示；庭院：泛銷售獎勵進行消化。洋房首推主要媒體通路配合及城市巡展公寓輔推派單、小眾媒體、隔雙周一次小戶型專場優(yōu)惠促銷活庭院自然消化銷售說辭引導8月20日首推30套9月10日加推40套9月24日加推50套10月15日加推30套9月3日公寓優(yōu)惠專場19月17日公寓優(yōu)惠專場2每周一批特價房小高層“特價”推售樓部“每周特價”公示未成交客戶往更高需求引導未成交客戶往較低需求引導2.7億洋房：以小批次多頻次的方式推出，保持稀缺性和緊迫感，加推數量可以根據前期銷售情況適當增減；公寓：從8月底開始每隔兩周在售樓處舉辦一次“集中優(yōu)惠活動”，對公寓未成交客戶和到訪客戶舉行，以“幸運大轉輪”的形式進行小幅價格減免（做營銷費用處理）。公寓推售：8月10日——9月30日推廣主題：以首付2萬，給愛一個交代為主題主力推售期：8月10日——8月31日持續(xù)熱銷期：9月1日——9月30日推廣方式：線下推廣為主推廣手段：短信、巡展、派單、貼片廣告、公寓專場促銷相結合公寓推售節(jié)點洋房推售：8月20日——10月31日推廣主題：麓南中心

意大利風情小鎮(zhèn)6層電梯洋房“首付10萬，尊享300m2雙層復式陽光大宅”

主力推售期：8月20日——9月30日持續(xù)熱銷期：9月30日——10月31日推廣方式：線上推廣為主，線下推廣為輔推廣手段：戶外、報媒、電臺活動、站臺、短信、巡展、派單、團購、暖場活動相結合洋房推售策略小高層推售：8月10日——9月30日推廣主題：以每周特價主題推廣方式：每周在營銷中心通過展板推出8套特價房源推廣手段：售樓部現場海報及戶型展示、短信配合小高層推售策略第二部分湖疊美墅專項推廣方案產品細分類別套數面積（㎡）面積區(qū)間（㎡）實收總價（萬）未售出二房7564.3775.69-94.296010三房三房（含地下室）33133372.951939.9789.72-127.52139.24-220.48四房四房（含地下室面積）14101923.752296.56132.28-152.19220.48-243.46小計771009775.69-243.46D4-D7階段銷售目標銷售目標：9月底銷售率達85%；節(jié)點一：8月份8月份完成33套左右貨量銷售；節(jié)點二：8月31日—9月30日完成101套左右的貨量銷售，平均每天3套，銷售率達86%；目標客戶定位追求生活品質與情趣的中產精英他們分布在：社會團體、協會銀行VIP客戶商會（邵陽商會、岳陽商會、泉州商會等）組織政府機關的高級公務員高校團體車友會：如愛卡、車天下、海福會（海南馬自達）、逍遙派等7.企事業(yè)單位高級白領目標客戶定位追求生活品質與情趣的中產精英客戶特征描述年收入在20-50萬，社會中堅階層，有強烈的自我實現欲望，追求社會認同；年齡在35-50歲之間，家庭人口在3-5人左右；追求生活品質，被米蘭春天的異域風情吸引；二次以上置業(yè)，是改善性需求。對社區(qū)環(huán)境和品質有較高需求，希望為家人創(chuàng)造更好的生活；有較強的判斷能力，不容易被引導。核心客群重要客群核心客群主要來自麓南區(qū)域客群類別：如含浦科技園內中高層管理人員、河西大學城教職工、在河西做生意的私營企業(yè)主重要客群主要來自于麓北、雨花區(qū)、天心區(qū)客群類別：麓北望月湖小區(qū)、咸家湖小區(qū)的老住戶；雨花區(qū)、天心區(qū)購房意向需求偏舒適、對河西看好的購房意向轉移客戶次要客群主要來自于芙蓉區(qū)、開福區(qū)客群類別：因拆遷獲得補償的拆遷戶、各大醫(yī)院、行政事業(yè)單位的中層干部、企業(yè)主等主要來自于長沙周邊縣市，外省客群類別：在長沙做生意的外地人、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶、投資客等目標客戶定位——目標客戶區(qū)域分級次要客群偶得客群產品價值特點中產精英電梯美墅價值一稀缺價值惟我獨尊價值三人生享受舒適生活價值二尊貴身份社會階層稀缺性品質生活美墅形象麓南稀缺多層電梯洋房

總體營銷策略圈層營銷針對目標財智人群的喜好消費習慣、場所進行項目宣傳

現場為王示范區(qū)(樣板房、樣板園林、樣板交通）大銷售中心包裝升級地盤包裝指引

內外互動線上媒體宣傳樹形象品質線下現場活動攢人氣場外活動拉客到場泛銷售全面升級、以外撬內挖掘長沙市周邊縣市客群、外場巡展與內場活動結合、案場（動線）品質感重建、針對性客戶訴求精準訴求精準媒體策略直達客戶群體見血封喉強調項目核心價值建立項目稀缺價值體系內部整理，優(yōu)勝劣汰嚴肅團隊執(zhí)行力嚴抓銷售隊伍管理培訓狠抓銷售力制定激勵制度，嚴格執(zhí)行8.27全面亮相推售策略D1D3D2D5D4D7D6D8D9第一批推貨產品：D4、D6第二批推貨產品：D5、D7、兩套D6戶型推貨策略考慮以下綜合因素，權重按先后次序排列：集中棟號，避免分散；大小戶型搭配，豐富每期的產品類型；樓層高低搭配，豐富選擇；（少D1/D2/D3/D8/D9的戶型和面積資料，后續(xù)推貨另行補充；至此D4/D5/D6已無剩余房源，D7剩17套；）同意小批量分批次推售,在9月下旬適當加大貨量,每批次推售貨量,請項目營銷部確定.棟號數量層數數量面積段（㎡）數量戶型數量D414首層975-804兩房490-10012中間層17104-1275三房22D616頂層4139-1445四房4220.484第一批推售產品第一批推售產品房號：D4:101、103、104、105、106、205、206、303、306、404、406、505、506、606；D6：101、102、103、104、201、301、306、401、406、501、502、504、506、601、604、606共30套同意小批量分批次推售,在9月下旬適當加大貨量,每批次推售貨量,請項目營銷部確定.棟號數量層數數量面積段（㎡）數量戶型數量D520首層975-904兩房391-1006D68中間層18101-1205三房17121-1449D72頂層3145-2002四房10201-2454第二批推售產品第二批推售產品房號：D5:101、102、103、107、108、202、207、208、301、308、401、402、404、407、408、507、508、602、603、608;D7:101、102、201、202、301、302、401、402；D6：105、106共30套同意小批量分批次推售,在9月下旬適當加大貨量,每批次推售貨量,請項目營銷部確定.

線上推廣洋房形象，線下挖掘高端客戶群，重塑案場洋房雅致氛圍，促銷政策逼定客戶。線下以圈層營銷、場所營銷、數據庫營銷、電臺活動推廣、異地設點巡展、短信推廣、外展點展示、派單、團購等形式。（執(zhí)行專案另行提供）策略一：圈層營銷，搜尋長沙較高端的民間團體組織，如馬會、雪茄會、車友會、紅酒會、古玩會、投資團體等，進行活動贊助或協辦相應的行業(yè)活動，建立聯系，宣傳項目；策略二：場所營銷：在財智人群集中出沒的相關區(qū)域做廣告植入。如酒吧、KTV、五星級酒店、高級飯店、財富論壇、高檔SPA、養(yǎng)生館等區(qū)域，類似酒吧這種交流型場所可發(fā)動銷售經理成為我們的“銷售大使”；策略三：數據庫營銷：購買高端客戶資源，其他別墅、洋房等高端項目的成交未成交客戶，針對性發(fā)送項目信息。如招商銀行的金葵花客戶、信用卡金卡客戶、銀行存款50萬以上客戶、購車款30萬以上客戶、月話費消費300元以上客戶等等。項目推廣策略以外撬內，渠道升級，圈層營銷，逐個擊破策略四：跨市營銷，到婁底、邵陽、株洲、湘潭這些到長沙置業(yè)習慣較大的縣市進行巡展，找當地效益最好的一兩家單位駐點，發(fā)起產品說明會洽談團購，發(fā)起工會或人事負責人為“銷售大使”；策略五：泛銷售全面引爆長沙，私下發(fā)動周邊項目和市區(qū)內所有別墅、洋房、中高端項目銷售員為“銷售大使”，以強大的利益驅動引發(fā)新銷售模式；策略六：二、三級市場聯動，發(fā)動長沙所有知名二手房門店，或門店的銷售人員，成為“銷售大使”，如21世紀、新環(huán)境、中聯、志遠等；策略七：案場活動營銷，以上策略均為找客戶，此條策略為引客戶，通過瘋狂擴客和現場好禮，吸引客戶上門，雙重大禮，如看房即送當季電影大片兌換票+每周末看房抽大獎，公布禮品和抽獎時間，公示牌進行公示；項目推廣策略四大利好和兩個重要的基本事實!利好四：利海米蘭春天幼兒園交付使用，新一佳開業(yè)；四大利好都是周邊配套！利好一：湘府路大橋2012年10月通車；利好二：洋湖垸濕地公園已于6月22日開園，2014年將全面竣工；利好三：中海國際社區(qū)計劃今年10月份面世，年度銷售任務約20個億；項目推廣定位以展板形式在銷售中心展示，最好能用剪報貼在展板上。展板大氣、精致。

麓南中心

意大利風情小鎮(zhèn)6層電梯洋房

首付10萬

尊享300M2雙層復式大宅項目推廣主題：首層帶地下室及頂層復式產品，首期可實行6個月分期付款首付10萬，其余首期款可以簽約后6個月內付清超低首付，10萬得復式大宅

首付優(yōu)惠重拳出擊之一洋房與小高層普通平層產品，首期可實行3個月分期付款首付10萬，其余首期款可以簽約后3個月內付清泛銷售升級現有泛銷售政策取得了很好的銷售效果，在保留現有泛銷售政策的基礎上，建議將“銷售大使”的渠道拓寬，全面升級。1、通過銷售員私人關系，著重發(fā)動周邊競爭項目的銷售員，成為隱形“銷售大使”。2、發(fā)動全市范圍內的在售別墅、洋房產品的銷售人員，全城布局，引爆銷售；3、調用思源資源庫長沙及周邊縣市具備相應購買能力的客戶資源；4、私下發(fā)動麓南區(qū)主要企事業(yè)單位工會或人事方面負責人成為“銷售大使”，以團購的方式切入，爭取產品推薦會、設點、產品宣傳欄等渠道的全面支持；重拳出擊之二獎勵關鍵點：以高額帶客成交獎勵造成全城轟動，簽署合同即頒發(fā)獎勵，保證泛銷售人員的積極性。產品泛銷售獎勵洋房1-9平層2萬首層、頂層3萬小高層1-12平層2萬首層、頂層3萬公寓所有余貨1萬泛銷售獎勵:取消送8萬元裝修材料大禮包，改為送5萬現金，扣減總價。5萬大禮包，每周特惠1套！

現場臨門一腳策略重拳出擊之三走進高校，舉辦教師節(jié)巡展優(yōu)惠月活動！教師節(jié)，謝師恩！

針對性促銷政策重拳出擊之四憑教師證，凡購買首層帶地下室產品，均可享5萬現金大禮包！但與現場每周特惠1套的優(yōu)惠政策不能重復共享。中秋節(jié)，團圓大優(yōu)惠！

中秋節(jié)促銷政策重拳出擊之五中秋節(jié)假日期間，凡購買首層帶地下室產品，均可享5萬現金大禮包！但與現場每周特惠1套的優(yōu)惠政策及教師優(yōu)惠政策不能重復共享。媒體一：報媒，全城鋪排，提升洋房形象；媒體二：主要交通道路攔截，公交站臺廣告；媒體三：0731網絡廣告；媒體四：戶外廣告（猴子石、解放路、橘園立交或其它主要路口三塊大牌）；媒體五：公交車身廣告；媒體六：車友覆蓋，電臺廣告；媒體七：短信促銷；活動一：外地與本市巡展活動；活動二：派單活動；活動三：周末暖場小活動；活動四：中秋教師節(jié)業(yè)主大型活動；活動五：圈層營銷活動。9月主要媒體與活動重拳出擊之六產品實景畫冊：針對洋房與首層大宅產品，做實景畫冊，提升洋房品質形象；促銷DM單：正面主打形象廣告，反面為促銷廣告；首層戶型手冊：尋找專業(yè)公司，做好首層產品功能及效果圖設計，制成精致戶型畫冊；每周特惠展板：每周特惠1套，送8萬裝修大禮包，以精美展架的形式在售樓部顯示；一段米蘭風情片：請專業(yè)公司剪輯意大利蘭米風情篇，在售樓部與巡展處播放；售樓部米蘭風情：售樓部瀉渲染米蘭風情氣氛，增設米蘭風情櫥窗與海報畫幅；現場外圍包裝：工地圍墻、廣場廣告牌、看樓道旗、花架以洋房內容與要求進行包裝。米蘭文化風情展：在售樓部外走廊及廣場，做成系列展架，展示米蘭風情。八大舉措，產品升級包裝重拳出擊之七要求八大舉措必須盡快落實到位！第三部分愛情公寓專項推廣方案銷售目標及節(jié)點銷售目標：9月底全面清貨；節(jié)點一：至8月底8月份完成133套左右貨量銷售；節(jié)點二：8月31日至9月30日完成95套左右的貨量銷售，平均每天3套；類別套數面積面積區(qū)間實收總價未售出一房221875330-504792萬兩房960370-80三房328193.65小計233963730-93.65公寓產品細分以線下推廣為主，尋找目標客戶聚集區(qū)，采取短信推廣、網絡推廣、微博營銷、外展點展示、派單、尋找大客戶等形式。策略一：寫字樓、步行街的外展活動。主要是直接面對年輕客戶群，采取客戶登記辦理利海精英時尚會的形式，宣傳項目的賣點，積蓄客戶；策略二：派單及項目禮品贈送活動。派單主要是在大型超市、商業(yè)街及電影院，以靈活的方式將項目單張及扇子等禮品傳給客戶；策略三：利用網絡與微博進行炒作，與各大媒體保持良好的關系，在各大媒體上發(fā)新聞通稿，在網絡上發(fā)帖，在電臺上做廣告宣傳。項目推廣策略渠道為王，精準打擊，以點帶面，雷霆行動策略四：在電影院做貼片廣告；策略五：短信頻繁發(fā)送。短信為每周三、周五、周六發(fā)，配合現場活動及外展點宣傳，同時展示項目的核心價值訴求；策略六：現場暖場活動。每周一次現場活動，每3周左右一次小戶型專場促銷優(yōu)惠活動。策略七：泛銷售，客帶客。從8月份開始，針對已經成交的客戶及三級市場，廣泛的開展客帶客泛銷售活動，達到較快銷售。項目推廣策略推售策略小戶型已全面開盤，進行旺銷期，房源也銷售的較為凌亂，不宜二次開盤，敞開銷售即可。保持熱度，做好小戶型促銷專場的小眾媒體宣傳和擴客，營造熱烈的現場效果，進行逼定。愛情公寓的定位和2萬塊首付促銷的政策，已經得到市場認可，所以公寓愛情、共享空間的理念無需大的變更。建議在現有基礎上將愛情的訴求客戶群擴大化，爭取更多的客戶認同；2萬元，給愛一個交代愛情指向單一愛可以涵蓋異性之間的情愛、父母對子女的寵愛、子女對長輩的關愛、兄長、朋友之間的友愛等等。。廣告演繹：2萬塊可以買一個新款LV包、也可以買一輛寶馬自行車、或者一個人去新馬泰腐敗游。同樣是2萬塊，您也可以選擇在米蘭春天置一個家。。。2萬塊，給愛一個交代。推廣主題建議根據未成交統計顯示，公寓公攤高是銷售中最大的阻力。愛情主題下的社區(qū)交友概念是個很好的處理辦法，但仍無法擺脫購房者對交房后這個區(qū)域實際使用功能的疑惑，在延續(xù)“愛情公寓交流空間”的基礎上，讓稍高的公攤顯得真正物超所值！愛情公寓功能升級—CONDO公寓，立體共享會所小戶型公寓公共空間升級會所功能1——沙龍專用包房小戶型公寓待客空間小，現在年輕人愛舉辦各種轟趴、沙龍；在米蘭愛情公寓，有你專屬的沙龍包房，HIGH翻天不用去太遠，就在家門口！用玻璃隔離出相對封閉的空間，配置相應的聚會娛樂設施，以成本價格對業(yè)主進行租賃使用。會所功能2——自助洗衣吧拎包入住的現實配套，極致便利的物業(yè)服務，懶人有懶福；自助洗衣服務，可對外招商進行經營管理，對業(yè)主實行優(yōu)惠價格。附件一：媒介方案及預算附件二：周末活動方案附件三：案場包裝整改建議現場包裝（項目門口）項目昭示性不強從市內開車行至象嘴路和聯豐路交匯處，項目無具體指示，要行至路口才能勉強看到我項目標識牌。思源建議：考慮增加交通指示牌利?！っ滋m春天廣場裝飾性綠化不夠廣場前坪本已較空曠冷清，花箱及休息桌上無裝飾性花卉，無現場感染力，也顯得項目物業(yè)維護不夠認真仔細。思源建議：在花箱中增加紅色花卉，在桌子上擺放插花；現場包裝（項目門口）項目主入口處地毯較陳舊，小氣，無接待；思源建議：考慮自階梯處增加紅地毯，既能顯示本案的大氣，也能增加入口的指示性。同時增加接待禮儀?，F場包裝（項目門口）休息室影視播放臺：休息室影視播放臺關閉狀態(tài)，淪為擺設，沒有發(fā)揮其應有的功能。思源建議：考慮根據時段播放相應內容，客戶來訪高峰期播放項目內容，渲染售樓處銷售氛圍；現場包裝（售樓處）思源建議：在噴水池旁邊擺放一臺三角架鋼琴，增加項目品位，客戶來訪高峰期及重大活動節(jié)點進行鋼琴演奏，讓客戶在等待的同時能欣賞美妙的鋼琴曲，渲染售樓處氛圍；現場包裝（售樓處）鋼琴擺放區(qū)現場包裝（售樓處）目前項目售樓部吊旗廣告為小公寓產品的吊旗；思源建議：配合洋房主題宣傳，更換吊旗內容；意大利風情小鎮(zhèn)尋味生活，意大利光陰小鎮(zhèn)洽談區(qū)整體不夠細致：客戶離開，洽談區(qū)桌上還擺放樓盤單頁，衛(wèi)生清理也不夠及時思源建議：考慮規(guī)范置業(yè)顧問行為，洽談資料隨身帶走；是否需要增加保潔人員數量，保證洽談區(qū)的干凈整潔。現場包裝（售樓處）樣板房細節(jié)處理不周到：公寓41平米樣板房窗戶右側墻體出現回潮致使墻體污染。思源建議：采取重新粉刷或其他工藝進行修補。現場包裝（樣板房）樣板房細節(jié)處理不周到：公寓41平米樣板房可以明顯看到施工安全網及窗外施工廢料，嚴重影響樣板房效果；思源建議：安裝雙層窗簾，外層紗面長期關閉，或更換成乳膠色不透明玻璃?，F場包裝（樣板房）樣板房細節(jié)處理不周到：看房通道水管外露、玻璃門背景畫破裂、電線外露，影響整體形象。思源建議：考慮對外露的管道、電線進行美化性包裝，對玻璃門背景畫進行更換美化?，F場包裝（樣板房）看房通道路線較長，盆栽較少；思源建議：考慮增加盆栽數量，美化通道，輕松看房心情?，F場包裝（樣板房）小區(qū)入口及道路指示牌缺省：小區(qū)入口無小區(qū)總平圖，內部道路指示性標配不夠。思源建議：建議在小區(qū)入口設置總平圖，讓客戶有賓至如歸的感覺；建議在地面增加組團及樓棟指示牌?，F場包裝（小區(qū)內）小區(qū)外道旗不夠：小區(qū)外主要道路上道旗不夠,沒能給項目做更好的廣宣及指示性。思源建議：考慮在小區(qū)外主要道路增加道旗，及時更換項目信息?，F場包裝（小區(qū)外）項目工地圍擋不夠：工地圍擋原有項目廣宣已經損壞；思源建議：考慮對項目工地圍擋進行更好的利用，更換制作項目推廣畫報，并及時更換推廣信息?，F場包裝（小區(qū)外）附件四：行銷拓展方案（還需細化）陽光100南郊公園新一佳天虹鐵道學院云棲谷五星安置區(qū)通程廣場大學城王家灣靳江安置區(qū)江山帝景楓華府第通程廣場步步高豪布斯卡新開鋪新時空NO.1佳天國際汽車西站咸嘉湖小區(qū)望月湖小區(qū)湖南師大湖南大學中南大學南方大學中醫(yī)藥大學含浦政府標注為派單點

標注為巡展點

標注為團購點

標注為本案行銷外拓地圖(主要巡展、派單點）長沙火車站五一廣場步行街暮云工業(yè)園麓谷工業(yè)園雨花亭沃爾瑪理工大學巡展計劃行銷計劃客戶組織中期巡展前期籌備巡展工作體系地點選擇現場包裝團隊管理后期評估人員管理成本管理效果評估巡展：工作體系

核心客戶邊緣客戶重點客戶本市客戶：項目所在區(qū)域＋項目周邊區(qū)域省外客戶：地緣性客戶所在的省外城市品牌牽引的省外城市主動投資型的省外城市地級市客戶：客戶所在的主要地級市巡展：按照客戶的分類對目標區(qū)域進行優(yōu)化選擇巡展：按照產品不同對客戶進行分類洋房小高層公寓社區(qū)巡展、異地巡展校園巡展、社區(qū)巡展市內巡展、校園巡展活動對象：電影狂歡季本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)a、通過活動提高項目知名度和市場認知度；b、通過活動促進新客戶上門，促進項目的蓄客認籌；c、通過網絡炒作，加大市場及潛在客戶對項目的關注度。社區(qū)及附近居民社區(qū)參與網絡互動的客戶新上門客戶、前期積累的意向客戶活動目的：活動內容：組織大家觀看近期熱映電影，同時參與現場競猜（以項目基本信息題），贏取獎品。邀約方式：網絡答題、行銷派單、電話通知、短信宣傳、社區(qū)居委會宣傳。活動流程、活動前期物料活動前期宣傳：1、活動范圍內的社區(qū)掃樓及派單；2、活動社區(qū)居委會發(fā)放一定數量的電影券；3、在網絡上進行炒作；4、對前期上門客戶，發(fā)布活動短信，邀請誠意客戶參與。本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)活動時間活動地點社區(qū)名稱活動內容8.27-8.28望月湖望月湖社區(qū)在主要社區(qū)進行最新熱門電影播放，對觀影人群進行項目介紹及產品推薦，組織意向人群來項目看房9.3-9.4新開鋪湖開社區(qū)9.10-9.11南湖路長坡社區(qū)9.16-9.17銀盆嶺銀建社區(qū)計劃安排（暫定）本地巡展形式1：校園巡展活動對象：我家住在橫電影院樓上a、通過活動提高項目知名度和市場認知度；b、通過活動促進新客戶上門，促進項目的蓄客認籌；c、通過網絡炒作，加大市場及潛在客戶對項目的關注度。大學城高校管理層、教師、學生、相關家屬等活動目的：活動內容：布置站點，銷售講解，發(fā)送資料，拉客上門。邀約方式：行銷派單校園巡展活動技術要點：1、對于誠意客戶設計了專門的調查表格，便于對客戶進行調查摸底；2、由開發(fā)商與思源各派出一名策劃人員，負責協調巡展所產生的問題；3、對銷售員、行銷人員進行全面系統的培訓，并最終進行考核，以確保

項目介紹和銷售口徑的統一；4、每天巡展結束后，及時對當天活動進行總結；5、以巡展點為中心，對周邊區(qū)域進行地毯式的“掃樓”，利于提高巡展點的來訪量；6、對于行銷人員的管理，由專人負責，同時采取隨機抽查和暗中調查等

多種方式結合，并配合了多種獎勵機制，以保證了行銷人員的積極性；7、對于人員出現短缺時，及時進行人員調整，確保整個巡展都有條不紊；8、及時根據客戶需求，制訂應對措施。本地巡展形式1：校園巡展本地巡展形式1：校園巡展活動時間活動地點活動內容8.27-8.28中醫(yī)藥大學在小區(qū)各主要地點對流動人群進行項目介紹及產品推薦，組織意向客戶來項目看房9.3-9.4工業(yè)大學9.10-9.11中南大學9.16-9.17湖南大學9.24-9.25師范大學10.8-10.9理工大學計劃安排本地巡展形式2：市內巡展活動對象：尋找李雷和韓梅梅a、通過活動提高項目知名度和市場認知度；b、通過活動促進新客戶上門，促進項目的蓄客認籌；c、通過網絡炒作，加大市場及潛在客戶對項目的關注度。所有潛在客戶活動目的：活動內容：設置展點，表演節(jié)目（做噱頭），發(fā)放資料邀約方式：行銷派單、電話通知、短信宣傳活動流程、活動前期物料活動宣傳：1、在展點100米范圍內派單；2、在網絡上進行炒作；本地巡展形式2：市內巡展本地巡展形式2：市內巡展巡展時間樓盤名稱區(qū)域地址8.15東一國際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場旁邊8.15興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.15宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近8.15東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬惠8.16東一國際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場旁邊8.16興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.16宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近8.16東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬惠8.17興威新嘉園天心區(qū)（侯家塘）勞動西路102號8.17三重大廈天心區(qū)（侯家塘）勞動西路8.17都市陽光雨花區(qū)（侯家塘）候家塘新一家對面8.17凱華大廈雨花區(qū)（侯家塘）田漢大劇院正對面8.18興威新嘉園天心區(qū)（侯家塘）勞動西路104號8.18都市陽光雨花區(qū)（侯家塘）候家塘新一家對面8.19BOBO國際天心區(qū)（五一路）五一路商務區(qū),毗鄰坡子街、步行街8.19嘉頓新天地芙蓉區(qū)（五一路）春天百貨后面8.22BOBO國際天心區(qū)（五一路）五一路商務區(qū),毗鄰坡子街、步行街8.22螞蟻工房芙蓉區(qū)（五一路）新世界百貨旁邊8.22五一新干線天心區(qū)（五一路）嘉頓旁邊8.22嘉頓新天地芙蓉區(qū)（五一路）春天百貨后面8.23銘誠國際雨花區(qū)（楊家山）楊家山立交橋東南角8.23東方之珠芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山立交橋東北角8.23方舟大廈芙蓉區(qū)（楊家山）楊家山德政園人民東路東二環(huán)萬家麗8.23天心麗城芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山附近天心麗城8.24銘誠國際雨花區(qū)（楊家山）楊家山立交橋東南角8.24東方之珠芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山立交橋東北角8.24方舟大廈芙蓉區(qū)（楊家山）楊家山德政園人民東路東二環(huán)萬家麗8.24天心麗城芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山附近天心麗城8.25弘林國際雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉南路附近或南湖路8.25華升大廈雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉中路三段420號8.26弘林國際雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉南路附近或南湖路8.26華升大廈雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉中路三段420號8.29云鼎公館雨花區(qū)（雨花亭）韶山南路雨花亭沃爾瑪超市斜對面8.29華翼府雨花區(qū)（雨花亭）鐵道學院對面8.29他城雨花區(qū)（雨花亭）南二環(huán)立交橋旁8.29城市快線雨花區(qū)（雨花亭）雨花區(qū)芙蓉中路與新建西路交界處8.3云鼎公館雨花區(qū)（雨花亭）韶山南路雨花亭沃爾瑪超市斜對面8.3華翼府雨花區(qū)（雨花亭）鐵道學院對面8.3他城雨花區(qū)（雨花亭）南二環(huán)立交橋旁8.3城市快線雨花區(qū)（雨花亭）雨花區(qū)芙蓉中路與新建西路交界處8.31東一國際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場旁邊8.31興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.31宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近8.31東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬惠活動對象：米蘭春天新品發(fā)布會暨洋湖垸濕地公園游啟動儀式異地巡展：小型新品發(fā)布會a、針對目前項目有較高比例的客戶來自于長沙以外，其中以邵陽、婁底的，建議采取異地展進行新客戶資源挖掘；b、提高項目現場人氣，加強來訪客戶對米蘭春天項目及利海集團好感；c、引起市場及潛在客戶關注?；顒訉ο螅荷坳枴涞椎鹊丶壥袧撛诳蛻艋顒幽康模夯顒拥攸c及時間安排：（見具體執(zhí)行細案）。活動內容：采取以小型產品說明會搭配游玩的形式，先在地級市進行產品發(fā)布，再組織客戶參觀利?！っ滋m春天項目，最終組織客戶游玩洋湖垸濕地公園。活動流程、活動前期物料：（見具體執(zhí)行細案）?；顒又С郑簣蠹垺⒕W絡、短信提前預熱，后續(xù)跟蹤報道；廣告公司設計活動物料；代理公司人員配合。異地巡展：小型新品發(fā)布會異地巡展：小型新品發(fā)布會活動時間活動地點活動內容9月上旬（暫定）邵陽紫鑫酒店（四星級）對邵陽市客戶進行項目及產品推薦異地巡展：小型新品發(fā)布會活動時間活動地點活動內容9月下旬（暫定）婁底清泉酒店對婁底市客戶進行項目及產品推薦第一站第二站異地巡展：小型新品發(fā)布會巡展前期思源會組織相關人員去邵陽、婁底等地級市，對其消費力、消費人群、消費習慣、房產投資等方面進行調研，再與房產局、房地產協會、媒體等相關單位進行接洽，了解當地賓館、展館等情況。

在確定活動地點和日期之后，將配合發(fā)展商開始一系列活動蓄勢推廣，積極籌備各項工作，提前預約，組織客源參與活動，以確?；顒拥捻樌_展。注意事項：登記好參與活動的客戶，積極跟進，并及時組織誠意客戶來項目看房。

行銷計劃巡展計劃目的及目標：

提升現場人氣，提高現場來訪上門量，促進認籌蓄客，力爭每月拉客上門300批。行銷計劃執(zhí)行計劃時間：

2011年8月1日至2011年12月25日。每周行銷時間：周一至周日每天行銷時間：上午9:00-12:00下午2:00-6:00規(guī)模及人數：計劃組建60人的行銷團隊，由管理專員負責，下設3名小組長，每組20人。組織架構小組長小組長行銷組行銷組60人左右管理專員：負責培訓、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調度、數據資料匯總。小組長：負責各自行銷小分隊的管理、任務分工、日常例會及考核。管理專員小組長行銷組行銷計劃小組長行銷組行銷計劃行銷區(qū)域選擇1、周邊競爭項目（考慮到洋房客戶定位及售價）：陽光100、湘江700、云棲谷；2、新舊商圈：溁灣鎮(zhèn)、五一廣場、火車站、侯家塘、東塘、雨花亭、新開鋪等；3、學校：中醫(yī)藥大學、工業(yè)大學、中南大學、湖南大學、師范大學等；4、工業(yè)園：含浦工業(yè)園、麓谷工業(yè)園、暮云工業(yè)園等；5、寫字樓：以五一路沿線、芙蓉路沿線、韶山路沿線為主，萬家麗路沿線為輔；6、政府部門及事業(yè)單位：長沙市政府、先導區(qū)管委會、岳麓區(qū)政府、高新區(qū)管

委會、岳麓區(qū)法院、岳麓區(qū)規(guī)劃局等。企業(yè)地點規(guī)模長沙新星電碳集團公司含浦鎮(zhèn)十字路總經理周羅彬以1.8個億位列長沙2007年財富版101位長沙中順實業(yè)（集團）有限公司含浦學士橋長沙市華信合金廠含浦鎮(zhèn)官埠口村110多人，年產值7000多萬望城學士金剛石廠含浦鎮(zhèn)白鶴村長沙天和鉆具機械有限公司含浦科教園年產值5000多萬，員工150多人湖南潤成機械有限公司含浦科教產業(yè)園長沙九江建筑工程公司望城坡大市場D-16棟注冊資金1320萬，職工1050人湖南繼善高科技有限公司含浦岳麓科技產業(yè)園注冊資本3880萬元，員工300多人。業(yè)翔科技岳麓含浦科技產業(yè)園湖南通達岳麓含浦科技產業(yè)園有成光電含浦科教園晚安床具含浦科教園湖南知名企業(yè)長沙寶晟實業(yè)有限公司含浦鎮(zhèn)白鶴村企業(yè)中高層管理人員具有較高的收入水平及置業(yè)意識，是含浦區(qū)域較為重要的客群。1、上、下班距離近，方便；2、大配套、大社區(qū)；3、意式風情的托斯卡納4、復合型的產品，覆蓋投資與自住需求是吸引含浦企業(yè)中高層的置業(yè)的重要因素。含浦企業(yè)單位行銷計劃學校師資規(guī)模湖南中醫(yī)藥大學700人湖南師范大學1600多人湖南大學2000人中南大學2760人湖南工業(yè)職業(yè)技術學院448人南方大學400多人湖南中醫(yī)藥研究院633人大學一般老師：年收入10萬以上大學教授：年收入10-20萬，主力戶型為三房，既有改善性需求也有首次置業(yè)。大學城師資人數行