天津浩華

拓客實戰(zhàn)訓練營2014.6.27—2014.6.28天津武清贏商網(wǎng)-運營中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學院〞，海量專業(yè)資料每日更新中！添加Q群340180654，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實時推送業(yè)務營實戰(zhàn)訓練營—一、拓前準備訓練：1、浩華團隊及本案工程認知。通過拓客主管講解【工程推介PPT】【浩華團隊及工程銷售輝煌歷程回憶】【實地參觀】【工程價值點再梳理考核訓練】建立拓客專員對工程的死忠熱愛，我們的工程將是最好的工程?！w2、拓客認知。拓客團隊介紹、拓客工作內(nèi)容及價值實現(xiàn)、拓客開展平臺、拓客工作全套流程解讀〔直至怎樣拿到成果〕?！?、拓客準備。物的準備〔物料準備〕：拓客員所需要道具、工具、物料，合伙人所需物料，經(jīng)紀人所需物料；人的準備：身體準備、心理準備；事的準備：過程溝通整合機制?！w天津浩華【全城100位合伙人模式】拓客工作流程模板二、拓客實戰(zhàn)演練：出發(fā)前的方案；拜訪開場要點；洽談要點；拿到成果；——尹閣、王娜、郭君三、拓客總結經(jīng)營：拓客專員總結；合伙人經(jīng)紀人分析盤點；當日專題深化訓練；次日工作主題及方案制定；——尹閣、郭君我們從沒有像這樣過…不知道做什么有意義對，這就是市場，像一場可怕的瘟疫撲向我們。7：00起床，洗漱；一人負責買飯，其他人準備附近路口插車7：50開早會，拓客分區(qū)，當日活動噱頭。派單30秒語言更新，拓客專員報目標+銷使報目標……8：20當日活動約客說辭依次經(jīng)理過關，拓客團隊單獨開會，制定詳細拜訪方案8：40現(xiàn)場約電全面展開，所有來過未成交客戶全部追蹤+拓客報表+銷使報表9：00銷使帶單一批9：40拓客合伙人介紹一批10：20貼銷使招聘手寫海報，給老客戶送活動邀請函+小禮品，順便幫帶銷使12：00回到售樓處，小團隊盤點上午成績13：30午睡后，換洗工裝，洗臉整理頭發(fā)、出發(fā)14：00午會，銷使全部改為插車送禮品+活動邀請函14：30追蹤上午拓客報表+銷使報表追蹤，專題對練；拓客專員致電經(jīng)營合伙人，為合伙人準備物料〔寫好單頁+小禮品+活動邀請函〕15：00拓客專員出發(fā)，拜訪金牌經(jīng)紀人推廣物料談判+合伙人拜訪15：30老業(yè)主介紹來客一批，參加活動并成功簽單16：10金牌經(jīng)紀人帶單一批，借助活動封房17：00檢核徒弟過關，檢核徒弟各項本子及學習資料18：00大排來客一批……我們從沒有像這樣過……對，比別人多做，比別人先做！訓前準備：6月20日，確定最終參訓人員名單及人員編隊；6月21日各參訓籌劃提交工程2021成交客戶地圖；6月22日，籌劃師與經(jīng)理人各派單200份，記錄結果和問題；6月23日，籌劃師與經(jīng)理人各直銷商業(yè)門店200份，記錄結果和問題；6月24日上午，籌劃師與經(jīng)理拜訪5家企事業(yè)單位大客戶，記錄結果和問題；6月24日下午17:30前，各工程提交以上資料。

?你想過沒有，自己為什么還沒有開始行動拓客？怕被拒絕？每天30%以上的人，頭都不抬就拒絕你。被拒絕后，還要調(diào)整狀態(tài)二次上門……每一批死忠客戶的培養(yǎng)，無不經(jīng)歷“萬事開頭難〞的第一步。但只要你是真心的、用心的，就絕不會因拒絕而害怕，反而，是為客戶暫時的盲目而內(nèi)心著急。拓客認知心中的四座山—我們之所以還沒走出去，毫不避諱的說，是對拓客充滿了恐懼和遲疑。認為這是一件最辛苦、很簡單的事，別人幫我來完成就可以了……會曬黑么？當然，因為每天要超過6小時工作在戶外。任何新領域事件的開啟，無不從親力親為和體力勞動開始。這注定練就今后的【實干家】.最快最有把握拿到結果的方法，就是自己再多努力一點，多付出一點。拓到何時？明天。只要有明天，就必須去拓客。這不是做一場活動，三天五天半個月，這將是每個營銷人必備的一項技能。時代變了……如果打、發(fā)短信、發(fā)廣告單還沒有客戶的時候，最好的方法就是：與客戶形影不離。不是客戶拋棄了你，而是你沒有更堅決地證明他本就該只屬于你。沒成績??？當然。如果出去一兩天就有成績，那不是拓客問題，是銷使管理出了問題?？蛻粢呀?jīng)不再是看著廣告上的幾大賣點、幾個戶型就感興趣來看房子的時代了。地產(chǎn)營銷進入了下半場，如果堅信拓客有成果，就要想盡一切方法拿到成績。正是因為這條路很多人絆倒在遲疑中，所以“絕處逢生〞才顯得更有趣。拓客認知心中的四座山—御景城拓客預約的那一天，我們開始“看到了，然后才相信〞，打問拓客。其實我們一開始就該“相信了，會看到〞問答環(huán)節(jié)拓客認知—團隊人少，沒有人，誰去拓客？拓客不是哪一個部門哪一個人的事，從今往后，所有營銷人必須具備雙重身份〔拓客**+工程**〕。經(jīng)理人和籌劃師既不能為員工提供客戶，又不能為員工提供找到客戶的方法，我們存在的意義是什么？告訴團隊該干什么，親自示范該怎么干，隨時總結找到問題，有了結果快速復制。第一步：老業(yè)主變銷使；第二步：邊直銷，邊拓客，邊招聘。出去了，沒成績，都不愿出去怎么辦？第一，我們有沒有帶著目標出去？第二，我們有沒有帶著方向出去？第三，我們有沒有帶著工具出去？第四，我們有沒有提前模擬演練？第五，我們有沒有些許額外收獲？第六，生存環(huán)境變了，生存之道必須改變，不是愿不愿意，是能不能？開發(fā)商啥都不支持，怎么拓客？第一，要明確，拓客是現(xiàn)階段可能完成目標的唯一方法。第二，把現(xiàn)有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿數(shù)據(jù)說話。第三，把拓客跟開發(fā)商講透，單獨發(fā)放拓客日報。拓客，多久才能見到效果？20天內(nèi)，零星有來客，直銷和金牌經(jīng)紀人的作用30-50內(nèi)，持續(xù)有來客，金牌經(jīng)紀人資源發(fā)揮作用，合伙人初步作用60天后，成交占據(jù)15%以上比例，合伙人持續(xù)經(jīng)營發(fā)揮作用問答環(huán)節(jié)拓客認知—這一輪，大家不再瘋狂降價而是讓利給真正想買房子的客戶〔讓利是一種資源，給合伙人〕這一輪，大家不再瘋狂搞活動而是更直接地去尋找挖掘客戶〔推廣，要變成真心效勞的推薦〕這一輪，大家不再坐等春天而是全國的地產(chǎn)人都在改變〔幸運，這一次不會輕易而來，越努力，越幸運〕拓客團隊打通一座城的人脈工程拓客部：是根據(jù)樓盤階段性〔月度/啟動考核〕業(yè)績目標，反算來客目標。由工程經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與籌劃師共同制定方案。建設一支由：部門負責人+置業(yè)參謀+實習籌劃+拓客專員組成的骨干拓客隊伍〔不少于5人次/天〕，和一支由：拓客主管+工程經(jīng)理+籌劃師組成的幫帶拓客隊伍，共同完成金牌經(jīng)紀人的開發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷使交由拓客專員幫帶管理，全面以客戶開發(fā)為中心的狼性團隊。工程經(jīng)理籌劃師部門負責人〔拓客專員〕置業(yè)參謀〔拓客專員〕實習籌劃〔拓客專員〕拓客專員銷使金牌經(jīng)紀人合伙人拓客主管拓客團隊打通一座城的人脈拓客團隊打通一座城的人脈1、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負責；對工程拓客部的建設〔制度、獎懲、拓客分區(qū)、拓客說辭〕負責；對拓客專員成長〔招聘、培訓、幫帶〕負責；對實習籌劃的階段性專業(yè)實戰(zhàn)和團隊融入負責；對合伙人經(jīng)營方案和權益負責；對金牌經(jīng)紀人管理方案和權益負責。2、工程經(jīng)理：對部門負責人和置業(yè)參謀的拓客成果負責；對拓客道具和物料支持的進程負責；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場談客、與外場拓客；對銷使的數(shù)量負責。3、籌劃師：對所有拓客物料、拓客內(nèi)外場活動方案、價格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負責。4、拓客專員：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。5、置業(yè)參謀〔拓客專員〕：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。6、實習籌劃〔拓客專員〕：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。7、部門負責人〔拓客專員〕：統(tǒng)籌置業(yè)參謀的談客和拓客安排；對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。8、銷使：開發(fā)客戶。9、合伙人：開發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀人。10、金牌經(jīng)紀人：開發(fā)客戶。問答環(huán)節(jié)拓客團隊—金牌經(jīng)紀人：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單〔找客戶〕合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來客一批計1分，成交一批計5分，1分≈5元禮品〔找客戶〕銷使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單〔找客戶〕拓客專員：負責區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單〔找合伙人、找金牌經(jīng)紀人、找客戶〕拓客主管：工程/部門，所有成交30-50元/單〔找拓客專員、找合伙人〕拓客利益分配及工作核心：問答環(huán)節(jié)拓客團隊—專職拓客人員根底薪資構成？拓客工作激活一座城的需求拓客工作激活一座城的需求第2步：經(jīng)營并激活金牌經(jīng)紀人，確定合作等級，選定分區(qū)合伙人初步經(jīng)營需要道具：合伙人協(xié)議、合伙人積分禮品達成目標： ①經(jīng)營合伙人的需求：人〔客戶〕/物〔贈品、經(jīng)營用品〕/事〔推廣宣傳〕 ②兌現(xiàn)合伙人的利益：成單獎金/積分獎品 ③激活經(jīng)紀人的資源：客戶資源/廣告資源 ④銷使聯(lián)動：布點插車和直銷拓客工作激活一座城的需求第3步：激活合伙人并持續(xù)經(jīng)營，死忠合伙人的養(yǎng)成，拓客專員分區(qū)調(diào)整需要道具：100位合伙人慶功大會、合伙人推薦客戶享總經(jīng)理直批優(yōu)惠申請達成目標： ①合伙人持續(xù)經(jīng)營：深度體驗升級〔游泳卡、商鋪一年使用權〕/客戶聯(lián)動升級〔跨界活動的組織〕/獎勵鼓勵升級〔終身成就合伙人、金條、9折房源〕 ②死忠合伙人的養(yǎng)成：享受業(yè)主待遇。拓客工作激活一座城的需求第4步：合伙人經(jīng)營轉(zhuǎn)交現(xiàn)場團隊，總部支持撤出需要道具：合伙人經(jīng)營記錄檔案、合伙人年度維系方案達成目標： ①合伙人平穩(wěn)過渡，作為老業(yè)主等級對待，分配到現(xiàn)場維系跟蹤 ②工程營銷向“圈層效勞式營銷〞轉(zhuǎn)變拓客價值新實效營銷系統(tǒng)全民互動營銷：建立主動的客戶信息獲取系統(tǒng)