緒論研究背景及目的研究背景隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位越來越重要。中國汽車保有量已超過1.4億輛，這為中國汽車市場帶來了很大的發(fā)展空間。而伴隨著汽車產(chǎn)業(yè)新的變化，世界汽車零配件產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢，因此近些年來汽車配件制造廠也在飛速地發(fā)展。汽車配件是指組成交通運輸工具汽車的各個部分的基本單元，也叫汽車配件，簡稱汽配。汽車零配件作為汽車的重要組成部分，是汽車工業(yè)的基礎，是支撐汽車工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必要因素。汽車配件的質(zhì)量和性能直接影響著汽車的安全性、舒適性和可靠性。汽車配件是構(gòu)成汽車整體的各個單元及服務于汽車的一種產(chǎn)品。伴隨國內(nèi)汽車銷量大幅上漲，中國零部件企業(yè)從“成本優(yōu)勢”轉(zhuǎn)向“研發(fā)、集成、創(chuàng)新”等高質(zhì)量發(fā)展道路，并逐步走向海外。未來隨著汽車行業(yè)新能源化、智能化，我國汽車零部件企業(yè)有望憑借成本、先進制造能力、快速反應和同步研發(fā)能力，在這樣的優(yōu)勢配合合適的營銷汽車配件使全球占有率進一步提升。利用這樣的優(yōu)勢，我們要做出合適的營銷汽車配件的營銷策略。1.1.2研究目的隨著汽車市場的不斷擴大和消費者對汽車的追求，汽車配件行業(yè)逐漸成為一個具有巨大潛力的市場，我國汽車零部件行業(yè)受益于海外汽車品牌和零部件企業(yè)國內(nèi)設廠，是國家“市場換技術”政策的結(jié)果。在竟爭激烈的市場環(huán)境下，濰坊淳圣機械有限公司面臨著種種挑戰(zhàn)。其中包括日益增長的競爭對手、不斷變化的消費者需求以及市場營銷環(huán)境的復雜性等。本文通過對濰坊淳圣機械有限公司的營銷策略進行分析，并根據(jù)問題提供相應的解決對策，可以幫助公司更好地應對市場挑戰(zhàn)，提高市場競爭力，進一步推動公司的發(fā)展，因此具有一定的理論及現(xiàn)實意義。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀目前國內(nèi)外對汽車零部件營銷戰(zhàn)略的研究現(xiàn)狀較為廣泛，涉及材料、制造工藝、結(jié)構(gòu)設計和智能化等多個方面，不斷推動著汽車零部件技術的發(fā)展與創(chuàng)新。國外是以技術、市場、經(jīng)濟、法規(guī)、環(huán)境和管理為關鍵因素的汽車零部件零售戰(zhàn)略決策框架。國內(nèi)多從零售終端客戶角度分析市場目標、客戶需求等問題入手。1.2.1國外研究現(xiàn)狀針對汽車配件的公司的研究，國外相關文獻主要集中在：Rosa（2020）提出了一種測算汽車工業(yè)制造業(yè)競爭力的工具，從而得出汽車配件的工藝質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新對企業(yè)競爭力具有獨立且正向的因果關系。汽車配件制造商在質(zhì)量和創(chuàng)新等核心要素上進行投資，同時集中力量加強競爭力[1]。Wang（2021）等學者提出了汽車制造供應鏈和中型汽車零部件企業(yè)的概念，引入了產(chǎn)品生命周期理論和關系生命周期理論。構(gòu)建了汽車制造供應鏈中型企業(yè)的合作模式，分析了汽車零配件供應商營銷策略[2]。Abdulrahman（2020）發(fā)現(xiàn)中國汽車產(chǎn)量和報廢車量的增加為中國汽配零件商提供了環(huán)保再造和產(chǎn)品回收的機遇。但根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)中國消費者認為回收汽配零件本質(zhì)上是劣質(zhì)產(chǎn)品，與類似的新產(chǎn)品相比，只能以贈品或折扣的價格購買。[3]該學者參考西方視角下的戰(zhàn)略框架，整理以技術、市場、經(jīng)濟、監(jiān)管、環(huán)境和管理為關鍵因素的汽配零售戰(zhàn)略決策框架[3]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀針對汽車配件的公司的研究，國內(nèi)相關文獻主要集中在汽車配件營銷的現(xiàn)狀和存在的問題兩個個方面。針對汽車配件營銷的現(xiàn)狀，尤建超（2022）指出汽車廠家受互聯(lián)網(wǎng)和新媒體快速發(fā)展的影響，主流的汽車廠家紛建設自己的官方網(wǎng)站、微信公眾號、官方微博、抖音賬號、網(wǎng)上商城、天貓旗艦店等使自己的潛在消費者能通過多種互聯(lián)網(wǎng)渠道了解自己的品牌和產(chǎn)品，且方便他們購買[4]。王緒平（2021）繞其汽車輪胎壓力監(jiān)測產(chǎn)品的整合營銷策略展開研究，指出汽車配件主要是線上銷售和線下銷售。汽車配件產(chǎn)品主要通過電商平臺，微信公眾號以及抖音小視頻等進行傳播。通過軟性植入企業(yè)品牌和產(chǎn)品信息，最終達到吸引客戶進行產(chǎn)品購買的目的。在線下傳播方面，通過汽車4S店，汽車修理廠和汽車輪胎店設置平面展板或視頻播放介紹[5]。戴繼明，岳靜（2021）前國內(nèi)網(wǎng)絡信息化技術以及汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，O2O等電子商業(yè)模式在汽車產(chǎn)業(yè)中的應用已經(jīng)不斷地提升，從汽車售后配件營銷模式創(chuàng)新的角度出發(fā)展開研究與分析，并探析汽車售后配件營銷模式與O2O商業(yè)之間應用的關系，找到在汽車售后配件營銷模式中引入O2O商業(yè)的具體實踐策略,，出當前國內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)中，基于不同渠道和不同合作營銷的模式，歸納和總結(jié)O2O商業(yè)在汽車售后配件營銷模式中應用的不同類型[6]。針對汽車配件營銷存在的問題，方嘉斌(（2022）指出售后服務配件板塊的汽配廠商對市場營銷的研究和應用不足，多數(shù)汽車配件廠商沒有真正的對其市場營銷策略進行科學的深入研究[7]。王洪明（2022）這里是單括弧注意一下括號學者通過研究得出在營銷策略方面存在的問題為：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏弱市場價格競爭激烈、渠道忠誠度較低、公司的促銷手段單一。針對這些問題提出了四點優(yōu)化策略，其中產(chǎn)品策略以市場需求為導向，優(yōu)化車型產(chǎn)品布局；價格策略上，具體客戶具體分析的定價策略；優(yōu)化渠道布局，完善既有傳統(tǒng)渠道，拓展修配終端連鎖，努力入局互聯(lián)網(wǎng)供汽配應鏈，且繼續(xù)構(gòu)建汽配聯(lián)盟；促銷策略上，以優(yōu)化既有促銷策略為主提出社會化營銷理念[8]。曾舍耀（2023）提出供應商需要持續(xù)創(chuàng)新和改進自身的營銷策略可以嘗試運用AR/VR技術提供虛擬試裝服務，開展促銷活動和限時搶購等，不斷吸引用戶的關注和參與。通過精準廣告投放、搜索引擎優(yōu)化、社交媒體宣傳等手段，可以提升品牌知名度和影響力，吸引更多的潛在客戶，并促成合作機會[9]。蔡俊清（2020）認為售后服務是汽車營銷中的重要部分，也是消費者在購買過程中的參考項目之一。細致周到的售后服務容易受到消費者的青睞，有助于提升品牌價值。學者通過以上研究，為汽配零部件營銷策略優(yōu)化提供理論參考[10]。通過查找、梳理、分析相關文獻發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外學者們對汽車配件營銷O2O模式、網(wǎng)絡營銷、銷售途徑等方面進行了理論和實踐的探討?？傮w來說，針對汽車配件營銷模式的研究很少涉及國外市場，且研究理論和方法更多從零售終端的顧客視角去分析市場目標、顧客需求等問題，較少從供貨商、代理商的視角研究，在關于汽車配件市場及汽車配件公司的營銷策略方面的研究較為缺乏。本文對濰坊淳圣機械有限公司市場營銷策略的研究和分析，結(jié)合濰坊淳圣機械有限公司的實際情況，提出實際的解決方案。1.3研究方法1.3.1文獻研究法文獻研究法是根據(jù)一定的研究目的或課題，通過調(diào)查文獻來獲得資料，從而全面地正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。通過查閱大量書籍、期刊、論文以及相關研究成果，掌握了有關汽車配件營銷的概念和內(nèi)容以及目前濰坊淳圣機械公司的汽車配件營銷發(fā)展研究現(xiàn)狀以及不足，并結(jié)合該公司汽配營銷發(fā)展具體情況，進行理論和實際問題研究。1.3.2調(diào)查法調(diào)查法是科學研究中最常用的方法之一，它是有目的、有計劃、有系統(tǒng)地搜集有關研究對象現(xiàn)實狀況或歷史狀況的材料的方法。本論文擬通過對濰坊淳圣機械公司的汽車配件的現(xiàn)狀調(diào)查，對相關產(chǎn)業(yè)進行有計劃地、周密地和系統(tǒng)地了解，并對調(diào)查搜集到的大量資料進行分析、綜合、比較、歸納，從而為人們提供規(guī)律性的認識，更好地提出發(fā)展思路。1.3.3觀察法觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。本論文擬通過對濰坊淳圣機械公司的汽車配件營銷現(xiàn)狀進行計劃性、系統(tǒng)性和重復性觀察，從而擴大對汽配營銷的感性認識，啟發(fā)思維。2市場營銷基本概念與相關理論本章節(jié)主要介紹的是市場營銷的相關概念、SWOT、4P理論以及營銷策略對企業(yè)發(fā)展的作用及影響。以及汽車配件相關概念和相關理論。2.1市場營銷2.1.1定義對于市場的定義，\o"美國市場營銷協(xié)會"美國市場營銷協(xié)會的定義委員會1960年提出市場是指一種貨物或勞務的潛在購買者的集合需求。而對于營銷的定義，\o"美國營銷協(xié)會"美國營銷協(xié)會(AMA）曾將營銷定義為“創(chuàng)造、溝通、交付和交換對客戶、客戶、合作伙伴和整個社會有價值的產(chǎn)品的活動、機構(gòu)和流程”[11]。2.1.2營銷策略的作用市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程[12]。2.2SWOT理論2.2.1定義SWOT分析（或SWOT矩陣）是一種\o"策略計劃"戰(zhàn)略規(guī)劃和\o"戰(zhàn)略管理"戰(zhàn)略管理技術，用于幫助個人或組織識別與\o"商業(yè)"業(yè)務競爭或\o"項目計劃"項目規(guī)劃相關的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。有時稱為\o"風險管理"情境評估或情境分析。SWOT被描述為一種久經(jīng)考驗的戰(zhàn)略分析工具[8]

，但也因其局限性而受到批評，并且已經(jīng)開發(fā)了替代方案[13]。2.2.2策略制定SWOT分析可用于制定組織或個人戰(zhàn)略。執(zhí)行面向策略的分析所需的步驟包括識別內(nèi)部和外部因素（通常使用流行的2×2矩陣）[14]、選擇和評估最重要的因素以及識別內(nèi)部和外部特征之間存在的關系。例如，優(yōu)勢和機會之間的緊密關系可以表明公司的良好條件，并允許采用積極的策略。另一方面，可以分析弱點和威脅之間的強烈相互作用，作為使用防御策略的潛在警告和建議。2.34P理論2.3.1定義4P市場營銷理論可歸納為四種基本戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略，因其英文首字母均為“P”，又有戰(zhàn)略，故簡稱為“4P”。4P理論起源于20世紀60年代美國的“市場整合”理論。尼爾·博登于1953年在美國行銷學會（AmericanMarketingAssociation）發(fā)表就職演說時[15]，引入“營銷組合”這一術語。2.3.2四要素4P理論的營銷四要素指的是產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion)。產(chǎn)品是指企業(yè)提供銷售的產(chǎn)品，可能包括產(chǎn)品或服務。產(chǎn)品決策包括“質(zhì)量、功能、優(yōu)勢、風格、設計、品牌、包裝、服務、保證、保證、生命周期、投資和回報”。價格是消費者為獲得產(chǎn)品而支付的金額。價格決策涉及多種因素，如產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手的定價策略以及公司的定價目標。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中的途徑和方式。渠道決策包括選擇適當?shù)匿N售渠道、管理渠道關系和協(xié)調(diào)物流。促銷是指企業(yè)向消費者傳遞產(chǎn)品信息和價值，刺激消費者購買欲望和購買行為的各種手段。促銷手段包括廣告、促銷、公共關系、個人銷售等。促銷策略的制定需要考慮多種因素，如目標市場、產(chǎn)品特點、競爭對手和促銷成本等，以實現(xiàn)營銷效果的最大化。2.4汽車配件及其營銷2.4.1汽車配件汽車配件是構(gòu)成汽車整體的各個單元及服務于汽車的一種產(chǎn)品。汽車配件的種類繁多，隨著人們生活水平的提高，人們對汽車的消費也越來越多，汽車配件的這個市場變得也越來越大。近些年來汽車配件制造廠也在飛速地發(fā)展。2.4.2汽車配件營銷的模式汽車配件營銷模式的發(fā)展前景主要有以下幾種，第一個是網(wǎng)絡化與商務化營銷，汽車配件企業(yè)通常會開通一些零部件的直銷網(wǎng)店方便顧客選擇其需要的產(chǎn)品，汽車用戶不需要經(jīng)過經(jīng)銷商就能買到想要的配件。第二個是多元化營銷，汽車配件企業(yè)在銷售上不僅要涵蓋產(chǎn)品還要涵蓋質(zhì)量等相關內(nèi)容。第三個是信息化營銷，依托于大數(shù)據(jù)的信息化便利，借助信息化技術構(gòu)建汽車配件產(chǎn)業(yè)的信息共享平臺，確保對配件資源的充分利用。第四個是體驗式服務，一些汽車配件企業(yè)還會舉辦汽車體驗的活動，確保消費者個性化及隨性的需求被滿足。3濰坊淳圣機械有限公司營銷現(xiàn)狀分析3.1公司簡介濰坊淳圣機械有限公司成立于2019年，其主營業(yè)務涵蓋了汽車零部件與農(nóng)業(yè)機械配件的研發(fā)設計、精細加工與市場化銷售，同時也涉及模具的研制與鋼材產(chǎn)品的供應，以及積極參與國際國內(nèi)貨物貿(mào)易的進出口活動。在此篇章中，我們將依托市場營銷學原理，緊密結(jié)合濰坊淳圣機械有限公司目前的實際運營狀況，對該公司展開一次全面而細致的內(nèi)部環(huán)境剖析。在這一過程中，我們將審視濰坊淳圣機械有限公司的核心競爭力、技術研發(fā)實力、生產(chǎn)組織效能及其供應鏈管理等多個層面，以便更深刻理解公司的內(nèi)在優(yōu)勢與挑戰(zhàn)。隨后，我們會針對濰坊淳圣機械有限公司現(xiàn)有的市場營銷體系和策略布局，詳細解讀其產(chǎn)品定位、銷售渠道建設、市場需求適應性以及品牌建設等方面的實踐舉措與成效。通過這一系列的分析，分析公司在復雜多變的市場環(huán)境下，如何通過精準的營銷手段和靈活的經(jīng)營策略來應對競爭壓力、把握市場機遇，并最終實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的真實圖景。本章節(jié)以市場營銷理論為基礎，結(jié)合濰坊淳圣機械有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀，對濰坊淳圣機械有限公司進行內(nèi)部環(huán)境分析，最后對濰坊淳圣機械有限公司營銷現(xiàn)狀進行分析。3.2濰坊淳圣機械有限公司SWOT分析3.2.1優(yōu)勢總體來說，濰坊淳圣機械有限公司在市場營銷上的優(yōu)勢如下：第一，汽車配件市場需求持續(xù)增長。隨著汽車保有量的增加和車輛更新的需求，汽車配件市場具有巨大的潛力。汽車配件公司可以滿足消費者對于汽車維修和改裝的需求，因此市場需求穩(wěn)定，有利于公司的銷售和發(fā)展。第二，汽車配件公司可以通過建立良好的供應鏈和合作伙伴關系提高競爭力。汽車配件的供應鏈是一個復雜的系統(tǒng)，濰坊淳圣機械有限公司通過與供應商和合作伙伴的緊密合作，確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨的及時性。同時，公司還可以與汽車廠商建立合作關系，獲得更多的銷售渠道和市場機會。綜上所述，汽車配件公司在市場競爭中具有許多營銷的優(yōu)勢，包括市場需求穩(wěn)定和供應鏈優(yōu)勢等。公司可以利用這些優(yōu)勢來滿足消費者需求，提高市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。3.2.2劣勢總體來說，濰坊淳圣機械有限公司在市場營銷上的劣勢如下：第一，技術實力低，汽車配件行業(yè)的產(chǎn)品需要具備高品質(zhì)和高可靠性，以確保安全和性能。同時，隨著汽車技術的不斷發(fā)展和更新，配件公司需要具備不斷研發(fā)和創(chuàng)新的能力，以適應新的技術和市場需求。這需要公司投入大量的研發(fā)資源和技術人才，對于濰坊淳圣機械有限公司這樣的小微企業(yè)來說可能是一個挑戰(zhàn)。第二，售后服務和品牌建設需要投入大量資源。汽車配件行業(yè)的售后服務和品牌形象對于消費者是非常重要的。而濰坊淳圣機械有限公司未能建立完善的售后服務體系，也沒有資本投入大量的資源來提供專業(yè)的技術支持和保修服務。同時，品牌建設需要長期的投入和持續(xù)地宣傳和推廣，對于濰坊淳圣機械有限公司來說可能是一筆不小的開支。3.2.3機會總體來說，濰坊淳圣機械有限公司在市場營銷上的機會如下：第一，數(shù)字化和智能化的趨勢。隨著科技的進步和智能化的發(fā)展，汽車配件行業(yè)也在逐漸數(shù)字化和智能化。例如，智能車載設備和智能駕駛輔助系統(tǒng)等。這為汽車配件公司提供了機會，可以開發(fā)和提供與數(shù)字化和智能化相關的配件和解決方案，滿足消費者對于智能化駕駛體驗的需求。第二，線上銷售的發(fā)展。隨著電子商務的興起，越來越多的消費者選擇在線購物。汽車配件公司可以利用線上銷售渠道，提供在線購買和配送服務，吸引更多的消費者。同時，通過線上銷售可以更好地了解消費者需求和市場動態(tài)，精準定位和推廣產(chǎn)品，提高銷售效果。綜上所述，汽車配件公司在市場中也存在一些營銷機會，包括數(shù)字化和智能化的趨勢以及線上銷售的發(fā)展。公司應該密切關注市場變化，抓住機遇，靈活調(diào)整營銷策略，提升競爭力并實現(xiàn)可持續(xù)增長。圖3-12018—2023年發(fā)動機產(chǎn)量資料來源：中經(jīng)數(shù)據(jù)庫3.2.4威脅總體來說，濰坊淳圣機械有限公司在市場營銷上的威脅如下：①市場競爭激烈。汽車配件市場競爭激烈，有很多品牌和企業(yè)參與其中。大量的競爭對手意味著消費者有更多的選擇，同時也意味著公司需要花費更多的精力和資源來爭奪市場份額。在這樣的競爭環(huán)境中，汽車配件公司需要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平，以及通過創(chuàng)新和差異化來脫穎而出。②市場監(jiān)管和合規(guī)要求嚴格。汽車配件行業(yè)存在著嚴格的市場監(jiān)管和合規(guī)要求，特別是對于一些關鍵的配件，比如剎車系統(tǒng)和安全氣囊等。公司需要投入大量的精力和資源來確保產(chǎn)品的合規(guī)性，并且要與相關監(jiān)管機構(gòu)進行配合和合作。這涉及嚴格的質(zhì)量控制和品質(zhì)管理體系，對于一些中小型企業(yè)來說可能是一項挑戰(zhàn)。綜上所述，汽車配件公司在市場競爭中也存在一些劣勢，包括激烈的市場競爭、市場監(jiān)管和合規(guī)要求嚴格等。公司需要針對這些威脅采取相應的措施來解決和克服，以提升競爭力并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。3.3濰坊淳圣機械有限公司4P策略分析3.3.1產(chǎn)品策略汽車零部件企業(yè)在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時，應注重產(chǎn)品多樣化、高質(zhì)量和高可靠性、創(chuàng)新技術和功能、個性化定制、環(huán)境可持續(xù)發(fā)展和建立伙伴關系，以滿足消費者需求，提高競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)增長。濰坊淳圣機械有限公司在汽車零部件營銷的產(chǎn)品組合策略中，主要以車身零部件、變速箱零部件、發(fā)動機零部件和底盤零部件為主，由于汽車零部件的多樣化和汽車故障的隨機性，經(jīng)營者不得不將大部分資金用于存貨儲備和在途商品資金儲備，由表3-1可知，從2011-2023年，消費者對汽車車身零部件的需求增長了，但是濰坊淳圣機械有限公司的車身配件、變速箱配件、發(fā)動機配件和底盤配件的庫存數(shù)量儲備不足，也缺乏獨特功能和特色的配件產(chǎn)品。圖3-12018—2023年各部分零配件需求量（件）資料來源：中經(jīng)數(shù)據(jù)庫3.3.2價格策略汽車零部件企業(yè)在制定價格策略時需要考慮市場需求、產(chǎn)品競爭力、品牌形象、客戶定位等因素，以確保價格策略能夠落到實處，提高市場競爭力。濰坊淳圣機械有限公司在汽車零部件營銷中的價格策略主要采取的是成本導向定價和市場導向定價，這樣可以保證產(chǎn)品定價能夠覆蓋成本并獲得一定的利潤。但是，營銷效果對價格策略的影響不足，成本導向的定價導致外國進口品牌的配件價格無法下壓，由表3-2可知，濰坊淳圣機械有限公司底盤配件平均價格在逐年下降，但是發(fā)動機價格沒有變化，車身配件的價格在逐年上漲，變速箱配件的價格也在逐年上漲，部分配件價格上漲，且沒有根據(jù)定制化配件和標準化配件進行價格分級。表3-2各部分配件平均價格底盤配件發(fā)動機配件車身配件變速箱配件202098012206707702021970122010008902022969.912201030900資料來源：中經(jīng)數(shù)據(jù)庫3.3.3渠道策略汽車零部件企業(yè)的渠道戰(zhàn)略可以包括建立直銷渠道、合作經(jīng)銷商、電子商務平臺、主機廠合作、專業(yè)市場、建立售后服務網(wǎng)絡等多個方面，以保證產(chǎn)品的廣泛銷售和市場覆蓋，提升品牌形象和市場競爭力。而濰坊淳圣機械有限公司在汽配營銷的渠道策略上，主要是與汽車經(jīng)銷商和汽車維修店建立合作關系，通過經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡和渠道將產(chǎn)品推向更廣闊的市場。與經(jīng)銷商的合作可以擴大產(chǎn)品的覆蓋面和銷量，同時提高品牌知名度，在線上渠道開拓部分，濰坊淳圣機械有限公司暫時沒有開設線上專賣店、官網(wǎng)，以及手機APP、小程序等直接對接顧客。表3-2自營門店和聯(lián)營門店規(guī)模擴張情況年份分類門店數(shù)（個）總門店數(shù)（個）2020自營門店0128聯(lián)營門店1282021自營門店0135聯(lián)營門店1352022自營門店0146聯(lián)營門店146資料來源：中經(jīng)數(shù)據(jù)庫3.3.4促銷策略汽車零部件企業(yè)在制定促銷策略時，需要綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手等因素，確保促銷活動能夠帶來實際的銷售增長，提高企業(yè)的競爭力。濰坊淳圣機械有限公司在汽車零部件營銷的促銷策略中主要采用優(yōu)惠折扣和促銷捆綁銷售的方式，即對產(chǎn)品進行優(yōu)惠折扣，如打折、滿減、買一送一等，以吸引消費者，這主要是在特定時期或節(jié)假日開展促銷活動，以提高消費者的購買欲望。另外，濰坊淳圣機械有限公司還會將多個相關配件捆綁在一起，以較低的價格提供給消費者。例如將汽車雨刷器和胎壓監(jiān)測器等常見配件組合銷售，以吸引消費者購買。但是，這種促銷策略缺乏對競爭對手因素的考慮，捆綁銷售會引起消費者反感，而且缺乏培養(yǎng)忠實客戶的促銷力度，因為沒有為忠實客戶提供積分兌換、會員折扣等特殊會員權益。圖3-32022年促銷策略類型分布（%）資料來源：中經(jīng)數(shù)據(jù)庫4濰坊淳圣機械有限公司營銷策略存在的問題本章節(jié)分析了在汽車配件市場快速發(fā)展的情況下，濰坊淳圣機械有限公司營銷策略方面存在的問題。根據(jù)前期調(diào)查，主要問題有以下幾方面：在汽車配件產(chǎn)品策略方面，在售汽車配件產(chǎn)品缺乏多樣化和特色；在價格策略方面，價格策略吸引力不足；在渠道策略方面，營銷渠道和能力較狹窄；在促銷策略方面，促銷方式缺乏創(chuàng)新。4.1產(chǎn)品缺乏多樣化和特色4.1.1在售配件種類單一濰坊淳圣機械有限公司汽車配件營銷上產(chǎn)品不夠多樣化，車身配件、變速箱配件、發(fā)動機配件和底盤配件的庫存數(shù)量儲備不足，配件的儲備沒有隨季節(jié)和地域的消費特點而變化。這主要是因為汽車配件供應鏈涉及包括生產(chǎn)、配送和銷售的多個環(huán)節(jié)，如果供應鏈中的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷裂或缺失，就會導致配件種類不足。例如，制造商沒有生產(chǎn)足夠的配件，或者供應商沒有及時提供多樣化的選擇。且汽車配件的生產(chǎn)可能需要一定的成本和技術投入。如果某些配件的生產(chǎn)成本較高，生產(chǎn)商可能會限制配件的生產(chǎn)數(shù)量，或選擇更常用的配件進行生產(chǎn)，以降低成本和風險，這也可能導致配件種類不足。因此，應該根據(jù)配件的消費規(guī)律積極采取措施，合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，以適應市場需求。4.1.2缺乏特色配件產(chǎn)品由于零配件市場開放程度低、競爭激烈，一些零配件生產(chǎn)企業(yè)將利潤主要用于新產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣，導致我國汽車配件市場規(guī)模小、配件數(shù)量少、市場上的汽車配件質(zhì)量參差不齊，大部分汽車配件的質(zhì)量難以保證。濰坊淳圣機械有限公司汽車配件主要以自主研發(fā)為主，創(chuàng)新能力不足，缺乏核心競爭力，未能開發(fā)出具有獨特功能和特色的配件產(chǎn)品，特別是濰坊淳圣機械有限公司屬于小微企業(yè)，沒有根據(jù)消費者個人喜好所存在的個性化定制的服務，導致面臨著激烈的市場競爭。從汽車配件行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，企業(yè)只有不斷加大研發(fā)力度，提高生產(chǎn)技術水平，才能在市場中立于不敗之地。只有不斷創(chuàng)新，研發(fā)出符合市場需求的新產(chǎn)品，才能獲得更大的市場份額。因此，企業(yè)必須注重技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。4.2價格策略吸引力不足4.2.1存在品牌溢價目前，汽車零部件產(chǎn)品的價格普遍偏高，甚至有些產(chǎn)品的價格達到幾千元。濰坊淳圣機械有限公司的一些汽配產(chǎn)品由于專業(yè)性強，主要依靠進口，價格也相對較高。因為進口的配件多為大品牌，存在品牌溢價，某些知名汽車零部件品牌由于其聲譽和質(zhì)量得到認可，可能會對其產(chǎn)品收取較高的價格。消費者在購買時可能愿意為品牌溢價支付更高的價格。因為這些汽配產(chǎn)品都是進口的，如果價格過高，就會影響客戶的購買意愿。因此，只有從客戶的角度出發(fā)，為客戶提供更多的服務，采取差異化定價、定價策略組合、促銷定價等方法，以質(zhì)量和價格贏得市場才是關鍵。只有這樣，才能提高企業(yè)的核心競爭力。4.2.2沒有采取差異化定價濰坊淳圣機械有限公司部分零部件價格過高，如果從汽配企業(yè)的角度來看，這是非常不合理的現(xiàn)象，不符合市場導向定價的標準，也沒有對不同消費能力的消費群體采取差異定價，因此價格策略制定上缺乏購買的吸引力，不利于汽車零部件的銷售。濰坊淳圣機械有限公司沒有針對不同的產(chǎn)品線、不同的細分市場和不同的消費群體，制定差異化的定價策略，也沒有根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場階段，采取不同的定價策略。雖然也采取促銷定價方式，根據(jù)不同的市場季節(jié)、節(jié)假日等時機，推出促銷活動，吸引消費者購買，但力度不夠，還缺乏對核心產(chǎn)品或品牌的維護定價，部分配件價格偏高，定價不合理。4.3營銷渠道和能力較狹窄4.3.1網(wǎng)絡營銷能力相對較弱目前，中國汽車零部件市場的銷售渠道較多，主要有批發(fā)、零售和網(wǎng)絡銷售。汽車配件的銷售和安裝通常需要一定的專業(yè)知識和技術，這可能造成一些小型或新興企業(yè)無法進入市場。缺乏競爭對手的情況下，銷售渠道的豐富度受到影響。但隨著市場競爭的加劇，汽配企業(yè)必須通過優(yōu)化現(xiàn)有銷售渠道來拓展業(yè)務。目前，濰坊春勝機械有限公司缺乏先進的網(wǎng)絡營銷技術，網(wǎng)絡營銷能力相對較弱。未將產(chǎn)品投放到知名網(wǎng)購平臺。借助電商平臺廣泛的用戶基礎和便捷的購物體驗，未能擴大產(chǎn)品的曝光度，吸引更多的消費者。4.3.2缺乏渠道擴張濰坊春勝機械有限公司在建立網(wǎng)絡營銷渠道方面也存在諸多問題，顯然沒有走渠道擴張之路，因為它未能建立直銷渠道，通過自己的專賣店、官網(wǎng)、手機APP等直接向消費者銷售產(chǎn)品，沒有與消費者直接接觸，提高銷售轉(zhuǎn)化率，與消費者建立長期的合作關系。同時，也未能與汽車專業(yè)市場、汽配批發(fā)市場等建立合作關系，建立更專業(yè)的營銷渠道，接觸到更多的潛在客戶，還未能建立良好的售后服務網(wǎng)絡。4.4促銷方式缺乏創(chuàng)新4.4.1促銷方式較為簡單通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，濰坊淳圣機械有限公司只在銷售旺季開展促銷活動，且促銷活動主要針對大型汽配經(jīng)銷商和4S店。從汽配公司開展的促銷活動來看，大多以打折、贈送禮品等傳統(tǒng)促銷手段為主。這樣做雖然能迅速提高銷量，但很難取得較好的效果，在消費者心目中的形象不夠高大。濰坊淳圣機械有限公司開展的促銷活動往往以企業(yè)自身為主要對象，如汽車維修保養(yǎng)項目的贈送等，并沒有對經(jīng)銷商或4S店形成較大的影響，進而影響經(jīng)銷商或4S店的經(jīng)營活動。因此，濰坊淳圣機械有限公司需要改變這種簡單的促銷方式，采用多種方式相結(jié)合的方式開展促銷活動。4.4.2促銷方式較為單一濰坊淳圣機械有限公司在汽車配件營銷的促銷策略上主要采取優(yōu)惠折扣、促銷捆綁銷售等方式，缺乏創(chuàng)新性和多樣性，難以吸引消費者的關注。且公司投放廣告少，市場知名度低，產(chǎn)品曝光率低，難以吸引新客戶。濰坊春盛機械有限公司的推廣方式比較單一會導致錯失一些推廣機會，沒有與其他企業(yè)合作推廣，缺乏跨界合作的機會，無法拓展更多的客戶群體。很難吸引更多的客戶，提高市場占有率。因此，公司可以考慮改進和豐富促銷策略，提高銷售業(yè)績和市場競爭力。5濰坊淳圣機械有限公司營銷策略的優(yōu)化對策根據(jù)上一章節(jié)提出的問題，本章節(jié)提出濰坊淳圣機械有限公司營銷策略主要優(yōu)化對策如下：在產(chǎn)品策略方面，針對不同的市場推出不同的汽車配件產(chǎn)品，豐富汽車配件的種類；在價格策略方面，對產(chǎn)品進行合理調(diào)價；在渠道策略方面，拓展更多銷售渠道；在促銷策略方面，采取增加促銷方式，舉行汽車配件展覽會等。5.1豐富種類并鼓勵創(chuàng)新5.1.1豐富汽車配件的種類隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車保有量不斷增加，這就要求汽車配件的種類也需要增加。濰坊淳圣機械有限公司作為汽車配件的專業(yè)生產(chǎn)廠家，應根據(jù)市場需求豐富公司的產(chǎn)品種類，如根據(jù)不同車型、不同使用環(huán)境等增加汽車配件的數(shù)量，并對產(chǎn)品的包裝進行優(yōu)化和改進。比如根據(jù)不同車型對機油、空氣濾清器等進行優(yōu)化，以提高用戶對產(chǎn)品的滿意度。比如，協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)汽車配件的供應鏈管理，確保供應鏈的穩(wěn)定和暢通。生產(chǎn)商和供應商可以加強合作，共同規(guī)劃和預測市場需求，以提前準備和生產(chǎn)各類配件。5.1.2生產(chǎn)特色配件產(chǎn)品濰坊淳圣機械有限公司要根據(jù)市場需求對產(chǎn)品質(zhì)量和性能進行改進，鼓勵創(chuàng)新和多樣化，生產(chǎn)特色配件產(chǎn)品，以滿足消費者的多樣需求。這可以通過研發(fā)投入、技術合作等方式來實現(xiàn)，提供更多選擇和更好的品質(zhì)。這樣不僅可以滿足用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和性能的需求，還可以進一步提高企業(yè)在汽配行業(yè)的知名度。最后，供應商可以建立合理的庫存管理機制，根據(jù)市場需求和銷售情況合理安排和管理配件庫存。這樣可以避免過多的庫存積壓，同時也能夠提供更多樣化的選擇。5.2制定合理價格和利潤目標5.2.1制定合理的價格策略在市場經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)品價格是企業(yè)營銷工作的重要組成部分，關系到企業(yè)的利潤水平和市場競爭力。據(jù)相關數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，我國機械制造行業(yè)的利潤率在10%—30%之間，濰坊淳圣機械有限公司應根據(jù)市場發(fā)展形勢及時調(diào)整產(chǎn)品價格。首先，企業(yè)要合理定位產(chǎn)品價格，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場價格和競爭情況，制定合理的價格策略。制造商和銷售商可以通過公布明確的定價政策和成本分析來提高價格透明度。這將使消費者更好地了解價格的合理性，從而減少不必要的懷疑和猜忌。5.2.2制定差異化定價策略一方面是要對定制化和標準化零件差異化定價，對于高度定制化的零部件，因其專屬性強、生產(chǎn)難度較大，可根據(jù)定制程度和附加價值設定較高價格；而對于標準化、通用性強的零部件，可通過規(guī)?；a(chǎn)降低成本，價格相對較低。另一方面，要根據(jù)市場細分和客戶定位來制定差異化定價，根據(jù)不同車型、車主消費能力和維修保養(yǎng)習慣等市場細分，制定相應的差異化定價策略，以滿足不同客戶群體的需求。5.3增強網(wǎng)絡營銷并拓展渠道5.3.1增強網(wǎng)絡營銷能力要求濰坊淳圣機械有限公司在全國范圍內(nèi)建立銷售網(wǎng)絡，根據(jù)不同地區(qū)的地理位置和經(jīng)濟發(fā)展情況，有針對性地選擇銷售網(wǎng)點和銷售方式。在這個過程中，要做好售前服務和售后服務，及時了解客戶需求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。同時，企業(yè)還可以與當?shù)仄髽I(yè)合作，擴大產(chǎn)品市場規(guī)模，提高市場占有率。5.3.2拓展更多銷售渠道濰坊淳圣機械有限公司的營銷渠道還不夠豐富，應該有針對性地拓展銷售渠道，增加銷售渠道的多樣性。例如，濰坊淳圣機械有限公司可以針對不同的客戶群體制定不同的營銷策略，有針對性地設計銷售產(chǎn)品。根據(jù)客戶的需求，不斷豐富自己的產(chǎn)品，進而滿足客戶的需求。又如，濰坊淳圣機械有限公司還可以拓寬銷售渠道，汽車零部件制造商和銷售商可加強與其他企業(yè)和組織的合作，建立更廣泛的銷售渠道。這可以包括與汽車制造商、維修服務提供商、電子商務平臺等建立伙伴關系，共同拓展銷售渠道，提高市場競爭力，5.4舉行汽車配件展覽會5.4.1豐富汽車推廣方式隨著消費者需求的變化和市場競爭的加劇，汽車零部件促銷方式也在不斷創(chuàng)新和發(fā)展。例如，一些企業(yè)開始利用電子商務平臺進行網(wǎng)絡促銷，利用數(shù)據(jù)分析、個性化推薦等技術手段提高促銷效果。此外，營銷活動的創(chuàng)意和創(chuàng)新也成為一種重要的促銷方式，如贊助車展或賽事、組織體驗式活動等。對于濰坊淳圣機械有限公司來說，汽車配件推廣相對簡單。濰坊淳圣機械有限公司可以與當?shù)氐钠鋸S家合作，舉辦汽配展，這樣既可以促進公司的品牌推廣，又可以促進公司的銷售，事半功倍。汽配展可以在當?shù)仄涫袌雠e辦，也可以在大型車展上舉辦。通過這種方式不僅能讓客戶看到公司的實力和產(chǎn)品質(zhì)量，還能提升公司的知名度。5.4.2創(chuàng)新傳統(tǒng)推廣方式除了傳統(tǒng)的線下推廣方式，濰坊淳圣機械有限公司還可以考慮通過互聯(lián)網(wǎng)平臺和社交媒體等多種渠道推廣產(chǎn)品，建立公司網(wǎng)站，開設網(wǎng)上商城，通過微信、微博等社交媒體平臺進行宣傳和推廣。可以與其他行業(yè)的相關企業(yè)合作，開展聯(lián)合促銷活動，共同吸引更多的客戶，并根據(jù)不同客戶的需求，提供定制化的產(chǎn)品和服務，滿足不同客戶的個性化需求。最后，還要考慮加大廣告宣傳力度，如在電視、廣播、報紙等媒體投放廣告，提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光率。6結(jié)論與展望汽車為人們出行提供了便利，汽車消費日益大眾化，作為汽車整車制造業(yè)的配套產(chǎn)業(yè)，汽車零配件及配件行業(yè)也飛速發(fā)展起來。為了更好地滿足市場需求，提高企業(yè)的核心競爭力，汽車配件企業(yè)應優(yōu)化營銷策略，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面進行改進。本文以濰坊淳圣機械有限公司為例，分析了該公司營銷策略存在的問題及原因，并提出了相應的優(yōu)化對策。通過運用SWOT、4P理論研究營銷策略現(xiàn)狀，提出營銷策略中存在的問題以及營銷策略的提升方法。對濰坊淳圣機械有限公司營銷策略進行深層次的研究，旨在提高汽車配件的營銷，促進企業(yè)發(fā)展。同時，本文僅簡要闡述了濰坊淳圣機械有限公司在營銷策略現(xiàn)狀以及在營銷過程中表現(xiàn)出的較為明顯的問題，并依據(jù)這些問題給出了一定的建議對策。在汽車配件產(chǎn)品策略方面，濰坊淳圣機械有限公司在售汽車配件的種類不夠豐富；在價格策略方面，濰坊淳圣機械有限公司部分汽車配件產(chǎn)品的價格偏高；在渠道策略方面，濰坊淳圣機械有限公司汽車配件銷售渠道不夠豐富；在促銷策略方面，濰坊淳圣機械有限公司促銷方式較為簡單。為此本文提出建議，在產(chǎn)品策略方面，針對