山西省翼城縣和諧時代廣場工程營銷思路設(shè)想

2021年3月

前言承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽“和諧時代廣場〞工程全程籌劃合作事宜。經(jīng)我專案小組對工程初步的市場調(diào)研，充分考慮工程開發(fā)背景，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)大勢與翼城外鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場狀況對本案進(jìn)行了綜合的初步策略分析。特提出?“和諧時代廣場〞工程營銷思路設(shè)想?，供決策參考!河北錦亭東置業(yè)投資參謀營銷重點(diǎn)開篇力作我們要爭取在一年的銷售周期里完成銷售任務(wù)，銷售的第一炮響是最最重要的，所以我們在開篇就突出整個營銷階段的第一階段為這個方案重點(diǎn)，可以說整個工程的生死關(guān)鍵就在于這個開篇力作能否占領(lǐng)市場。河北錦亭東置業(yè)投資參謀考核時間段工作內(nèi)容累計(jì)銷售總額累計(jì)完成比例預(yù)計(jì)工程進(jìn)度2010年4月10日—4月25日前期策劃定價、銷售培訓(xùn)/2010年4月25日—6月10日蓄客期/開盤期35％2010年6月11日—8月25日正常銷售期50％2010年8月26日—10月15日強(qiáng)銷期70％2010年10月16日—11月15日持續(xù)銷售期76％2010年11月16日—12月15日淡季銷售期80％10年12月16日—11年1月23日淡季銷售期83％2011年2月15日—4月15日強(qiáng)銷期88％2011年4月16日—5月15日尾盤期銷售93％銷售階段劃分——河北錦亭東置業(yè)投資參謀目標(biāo)：第一階段◎1個半月時間實(shí)現(xiàn)開門紅銷售35%河北錦亭東置業(yè)投資參謀1、工程產(chǎn)品組合中的最強(qiáng)勢局部——〔門面房〕

預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)A類客戶儲藏量：30組預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售比率：30％2、工程價值表達(dá)局部——室內(nèi)步行街

預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)A類客戶儲藏量：100組預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售比率：40％目標(biāo)支持——優(yōu)勢產(chǎn)品目標(biāo)：第一階段◎1半個月時間實(shí)現(xiàn)3000萬回款回款任務(wù)河北錦亭東置業(yè)投資參謀目標(biāo)支持——大勢目標(biāo)：第一階段◎1半個月時間實(shí)現(xiàn)3000萬任務(wù)河北錦亭東置業(yè)投資參謀河北錦亭東置業(yè)投資參謀河北錦亭東置業(yè)投資參謀工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對工程的配合——所謂的商業(yè)地產(chǎn)操作方式最大的特點(diǎn)：

虛實(shí)并進(jìn)、強(qiáng)勢出擊、羊群效應(yīng)、快速銷售。工程的操作方式?jīng)Q定：工程開盤情況是否理想，是工程銷售成敗的關(guān)鍵。河北錦亭東置業(yè)投資參謀工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對工程的配合——河北錦亭東置業(yè)投資參謀小結(jié)：所有的營銷推廣工作都應(yīng)該圍繞上述的7個要點(diǎn)展開，偏離就是浪費(fèi)資源虛拋金錢。河北錦亭東置業(yè)投資參謀媒體建議3、營銷篇—傳播原那么傳播原那么多渠道整合傳播原那么各渠道自身的延續(xù)性原那么窄道為主、群眾為輔的媒體調(diào)度原那么河北錦亭東置業(yè)投資參謀少廣告·多活動

差異性非常規(guī)推廣傳播策略：3、營銷篇—根本策略—推廣策略差異性推廣手段：現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。差異性銷售手段：專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊(duì)與客戶互動機(jī)制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用傳播策略河北錦亭東置業(yè)投資參謀媒體選擇推薦01

DM單頁、商函直復(fù)營銷05電視飛播02短信息03戶外、路牌廣告04報(bào)紙媒體廣告、軟文媒體選擇推薦媒體選擇建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀傳統(tǒng)營銷被動：傳統(tǒng)銷售采用廣撒網(wǎng)被動等客上門的營銷方式。廣告大范圍轟炸法房展作秀法……主動：錦亭東認(rèn)為錦亭東的銷售渠道應(yīng)選擇主動直向銷售。充分利用錦亭東固有資源。針對本工程目標(biāo)客戶群，毫無虛言，直接命中鏢靶。數(shù)據(jù)庫營銷介質(zhì)營銷人脈營銷鏢靶式營銷錦亭東營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀開發(fā)公司雄厚商業(yè)背景強(qiáng)大的營銷參謀團(tuán)隊(duì)家家利連鎖多年商業(yè)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)及資源具有商業(yè)背景專業(yè)營銷隊(duì)伍錦亭東參謀專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)營銷和諧時代廣場領(lǐng)航翼城商業(yè)新高度渠道一、商務(wù)營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀錦亭東雄厚的商業(yè)操盤背景：任何工程的運(yùn)作，過往的操作經(jīng)驗(yàn)都是成功因素之一。錦亭東從1999年開始便參與了眾多商業(yè)地產(chǎn)的操盤運(yùn)作，先后運(yùn)作的工程有石家莊金正廣場、邯鄲金正廣場、中山新天地、衡水新天地等眾多商業(yè)工程，操盤商業(yè)面積達(dá)60余萬平方米，與此同時，錦亭東積累了大量具有商業(yè)營銷背景的銷售團(tuán)隊(duì)，他們深刻了解商業(yè)消費(fèi)者們真正的購置需求、購置心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識，并且長期保持著活潑的銷售關(guān)系。渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀數(shù)據(jù)庫營銷：錦亭東與06年進(jìn)駐臨汾市場，并在翼城及侯馬地區(qū)參與了多個工程的營銷及籌劃，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，手中積累了數(shù)萬份的客戶名單。錦亭東在強(qiáng)調(diào)顧客終身價值充分利用的同時與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動關(guān)系。錦亭東可以在自有數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行鏢靶式目標(biāo)客戶篩選，并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最正確時間與環(huán)境，從而進(jìn)行有效銷售。渠道二、數(shù)據(jù)庫營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀介質(zhì)營銷：錦亭東多年來注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。在翼城通過村村通看房團(tuán)等一系列的營銷活動，與各類人群建立良好關(guān)系。通過該類渠道可以與各類目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。翼城各主流媒體聯(lián)絡(luò)人翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)渠道三、介質(zhì)營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀人脈營銷：推行“非客戶帶客戶方案〞，利用與錦亭東一直保持良好關(guān)系的商務(wù)工程或的客戶為本工程最初渠道，到達(dá)良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。渠道四、人脈營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資參謀銷售執(zhí)行商務(wù)全程效勞【前期與翼城政府聯(lián)動·后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)】河北錦亭東置業(yè)投資參謀享受定制化業(yè)務(wù)接待

強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感提供區(qū)別性“每人一套〞的專屬接待方案[強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬效勞]河北錦亭東置業(yè)投資參謀執(zhí)行中的局部重要原那么銷售現(xiàn)場管理河北錦亭東置業(yè)投資參謀

依據(jù)本工程所余產(chǎn)品類型、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)種類、區(qū)位差異制定產(chǎn)品價格差異，實(shí)現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據(jù)實(shí)際銷售不斷調(diào)高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度的價格空間；價格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實(shí)現(xiàn)不均衡性銷售。差異性定價原那么河北錦亭東置業(yè)投資參謀談判技巧專業(yè)化原那么詳細(xì)培訓(xùn)專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購置氣氛業(yè)務(wù)員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。河北錦亭東置業(yè)投資參謀客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原那么客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎勵，會維持較高的成交率非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，局部準(zhǔn)客戶不能及時獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。我們催促業(yè)務(wù)員每周通知或短信息通知客戶工程的最新進(jìn)展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。河北錦亭東置業(yè)投資參謀實(shí)行快速銷售原那么銷售周期縮短與活動促銷加強(qiáng)緊密結(jié)合，將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。河北錦亭東置業(yè)投資參謀折扣原那么尊重折扣對客戶心理平衡的作用靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交實(shí)際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大廉價的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。河北錦亭東置業(yè)投資參謀實(shí)行獎罰清楚的競爭機(jī)制不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力業(yè)務(wù)員經(jīng)過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務(wù)員堅(jiān)持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點(diǎn)問題，經(jīng)常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過那么要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉工程知識，停接來電來訪。河北錦亭東置業(yè)投資參謀提供24小時客戶咨詢效勞原那么來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時間尊重客戶的時間是效勞型行業(yè)的一個重要的人性化細(xì)節(jié)很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝9晚5的作息時間對這局部客戶來講就沒有效勞。作息時間為8：30―19：00，早晨值班為8：00，晚上值班到20：00，在19：00之前打約好到售樓處看房的客戶，業(yè)務(wù)員必須等待。業(yè)務(wù)員下班后，熱線進(jìn)行轉(zhuǎn)接，業(yè)務(wù)員24小時不允許關(guān)機(jī)。河北錦亭東置業(yè)投資參謀視覺展示河北錦亭東置業(yè)投資參謀河北