推銷實(shí)務(wù)習(xí)題庫（附答案）一、單選題（共60題，每題1分，共60分）1.現(xiàn)代推銷模式中，什么是最具代表性的模式和被公認(rèn)為最成功的的推銷模式A、迪伯達(dá)模式B、愛達(dá)模式C、埃德帕模式D、費(fèi)比模式正確答案：B2.對(duì)于某些特殊的推銷品，如藥品爆炸用品推銷人員應(yīng)特別注意審查顧客的A、需要與欲望B、購買力C、購買資格D、信用正確答案：C3.顧客說：還能便宜一點(diǎn)嗎？這屬于A、權(quán)力異議B、財(cái)力異議C、價(jià)格異議D、產(chǎn)品異議正確答案：C4.商品推銷的基本功能是A、提供服務(wù)B、銷售商品C、傳遞商品信息D、反饋市場(chǎng)信息正確答案：B5.用戶由專心傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書，這是成交信號(hào)中A、事態(tài)信號(hào)B、表情信號(hào)C、語言信號(hào)D、行為信號(hào)正確答案：A6.下列衡量推銷人員完成推銷目標(biāo)程度的是A、推銷費(fèi)用率B、銷售目標(biāo)達(dá)成C、銷售量D、毛利率正確答案：B7.注意-興趣-欲望-行動(dòng)，這是推銷模式中的A、費(fèi)比模式B、愛達(dá)模式C、埃德帕模式D、迪伯達(dá)模式正確答案：B8.推銷人員的基本職責(zé)，推銷工作的核心職責(zé)是A、搜集市場(chǎng)信息B、銷售商品C、提供服務(wù)D、溝通關(guān)系正確答案：B9.如果推銷人員在整個(gè)推銷活動(dòng)中一直不停的介紹產(chǎn)品，說服顧客，這說明推銷員違背了推銷洽談的A、參與性原則B、利益與友誼兼顧原則C、針對(duì)性原則D、傾聽性原則正確答案：D10.銷售額減去推銷費(fèi)用與銷售額之比是A、銷售目標(biāo)達(dá)成率B、利潤率C、推銷費(fèi)用率D、折扣率正確答案：B11.下列是衡量推銷人員業(yè)績基本尺度的是A、銷售量B、回款率C、銷售目標(biāo)達(dá)成D、毛利率正確答案：B12.什么是用于推銷人員向顧客介紹完商品，顧客對(duì)是否購買還有一些猶豫時(shí)A、介紹法B、演示法C、提示法D、FABE產(chǎn)品介紹法正確答案：C13.制定推銷計(jì)劃，推銷員在調(diào)查分析推銷區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)狀況時(shí)，調(diào)查內(nèi)容不包括A、顧客購買潛力B、同類產(chǎn)品銷售狀況C、所在企業(yè)經(jīng)營狀況D、區(qū)域行業(yè)分布狀況正確答案：C14.顧客把推銷人員當(dāng)朋友，談起自己的秘密時(shí)，顧客流露出的成交信號(hào)是A、語言信號(hào)B、行為信號(hào)C、事態(tài)信號(hào)D、表情信號(hào)正確答案：A15.下列選項(xiàng)中，什么是人際關(guān)系中最重要的潤滑劑，是推銷的基本技能之一A、注釋顧客B、問候顧客C、贊美顧客D、面帶微笑正確答案：D16.適用于老顧客及熟悉顧客的推銷模式是A、埃德帕模式B、費(fèi)比模式C、愛達(dá)模式D、迪伯達(dá)模式正確答案：D17.推銷人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場(chǎng)的紐帶，是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要渠道，這體現(xiàn)了商品推銷的A、銷售商品B、提供服務(wù)C、傳遞商品信息D、反饋市場(chǎng)信息正確答案：D18.對(duì)于信譽(yù)差及支付能力不強(qiáng)的顧客，不適宜使用的方法是A、利益誘導(dǎo)法B、提供保證C、推銷試用D、試驗(yàn)性訂貨正確答案：C19.推銷過程控制的核心是A、推銷目標(biāo)管理B、推銷計(jì)劃管理C、推銷人員管理D、推銷活動(dòng)管理正確答案：A20.下列選項(xiàng)中，不屬于推銷特點(diǎn)的是A、雙向性B、特定性C、靈活性D、目的性正確答案：D21.下列選項(xiàng)中，不屬于顧客異議的是A、這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)B、對(duì)不起，我不感興趣C、很抱歉，我沒有時(shí)間D、這商品真的向你說的那樣好嗎正確答案：A22.推銷的本質(zhì)屬性是A、銷售B、溝通C、說服D、盈利正確答案：C23.既滿足顧客要求，又把顧客風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)的方法是A、推銷試用B、利益誘導(dǎo)法C、提供保證D、試驗(yàn)性訂貨正確答案：D24.關(guān)于顧客異議產(chǎn)生的原因，下列選項(xiàng)中屬于企業(yè)方面原因的是A、企業(yè)知名度B、推銷人員素質(zhì)低C、顧客有穩(wěn)定的采購渠道D、推銷品質(zhì)量正確答案：A25.推銷泡沫滅火劑的推銷人員為了證明其產(chǎn)品良好的滅火性能，竟然在自己的手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點(diǎn)燃的酒精噴燈對(duì)著自己的手噴，該推銷人員運(yùn)用的方法是A、直接介紹法B、FABE產(chǎn)品介紹法C、證明演示法D、產(chǎn)品演示法正確答案：C26.下列推銷洽談的方法中，（）大多用于推銷人員向顧客介紹完商品，顧客對(duì)是否購買還有一些猶豫時(shí)A、介紹法B、演示法C、提示法D、FABE介紹法正確答案：C27.下列不屬于激發(fā)顧客購買欲望的方法是A、減少風(fēng)險(xiǎn)法B、示范法C、多方證實(shí)法D、利益誘導(dǎo)法正確答案：B28.推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來肯的顧客的方法是A、連鎖介紹法B、權(quán)威介紹法C、緣故法D、現(xiàn)有顧客挖潛法正確答案：A29.下列不屬于產(chǎn)品實(shí)體展示應(yīng)遵循原則的是A、展示品要突出展示品優(yōu)點(diǎn)B、展示要突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C、展示應(yīng)由深入淺D、展示品質(zhì)量要可靠正確答案：C30.推銷活動(dòng)的主體是A、企業(yè)B、推銷品C、顧客D、推銷人員正確答案：D31.下列是行為規(guī)范，交往藝術(shù)的是A、心里健康B、禮儀C、儀容D、身體健康正確答案：B32.推銷人員最經(jīng)常遇到的顧客異議是A、價(jià)格異議B、產(chǎn)品異議C、權(quán)力異議D、財(cái)力異議正確答案：A33.在采用信函約見的時(shí)候，如果對(duì)方比較屬識(shí)，則采用——的形式約見顧客效果最好。A、個(gè)人書信B、參觀券C、寄去請(qǐng)柬D、會(huì)議通知正確答案：A34.下列選項(xiàng)中，什么是推銷員和顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的基本條件A、吸引顧客注意B、引起顧客初步注意C、向顧客傳遞信息D、業(yè)務(wù)洽談?wù)_答案：A35.在推銷技術(shù)性產(chǎn)品或心產(chǎn)品時(shí)，喚起顧客興趣采用下列哪種方法效果最好A、投其所好B、示范類法C、為顧客著想D、情感類法正確答案：B36.推銷人員對(duì)顧客是否想購買推銷產(chǎn)品做出的判斷是指A、顧客信用B、顧客購買決定權(quán)C、潛在顧客購買力D、顧客的需要與欲望正確答案：D37.顧客通過推銷人員所推銷商品的介紹說明，激起購買興趣和購買欲望，采取實(shí)際購買行動(dòng)的過程是A、推銷接近B、約見顧客C、達(dá)成交易D、推銷洽談?wù)_答案：C38.推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心，這體現(xiàn)了推銷特點(diǎn)是A、說服性B、互利性C、靈活性D、雙向性正確答案：A39.洽談過程中，顧客的眼睛里流露出渴求驚奇之意，或者身體前傾側(cè)耳細(xì)聽，此時(shí)顧客流露出的成交信號(hào)是A、表情信號(hào)B、語言信號(hào)C、事態(tài)信號(hào)D、行為信號(hào)正確答案：A40.下列約見方式中，什么特別適合那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客A、信函約見B、委托約見C、網(wǎng)絡(luò)約見D、廣告約見正確答案：B41.下列處理顧客異議的方法中，——的最大好處是先發(fā)制人，有效的阻止顧客異議A、舉例說明法B、裝聾作啞法C、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法D、預(yù)防法正確答案：D42.下列選項(xiàng)中，——的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)濟(jì)便捷，能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式A、當(dāng)面約見B、委托約見C、信函約見D、電話約見正確答案：D43.推銷人員在推銷產(chǎn)品時(shí)可以向顧客展示關(guān)于產(chǎn)品的ISO90001的認(rèn)證書，說明證書性質(zhì)，這是激發(fā)顧客購買欲望的A、利用用戶情況證實(shí)B、利用傳播媒介C、利用權(quán)威證書證實(shí)D、利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí)正確答案：C44.推銷訪問的主要目的是A、簽訂合同B、提供服務(wù)C、市場(chǎng)調(diào)查D、推銷產(chǎn)品正確答案：D45.推銷人員對(duì)顧客說：“本店換季服裝意3折銷售?！笔褂玫那⒄劮椒ㄊ茿、間接介紹法B、間接提示法C、直接提示法D、直接介紹法正確答案：D46.通過介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性優(yōu)點(diǎn)作用陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品的推銷洽談方法是A、直接介紹法B、間接介紹法C、FABE介紹法D、間接提示法正確答案：C47.儀容塑造的基本原則首先是A、修飾避人B、整潔與衛(wèi)生C、穿著搭配得當(dāng)D、梳理整潔正確答案：B48.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在客戶，是A、權(quán)威介紹法B、連鎖介紹法C、委托助手法D、緣故法正確答案：A49.推銷不僅把商品推銷給顧客，而且是要幫助顧客解決各種困難，滿足顧客多層次，多方面的要求，這體現(xiàn)了推銷的A、傳遞商品信息B、提供服務(wù)C、銷售商品D、反饋市場(chǎng)信息正確答案：B50.下列關(guān)于推銷的說法不正確的是A、推銷過程中無需運(yùn)用方法和技巧B、推銷無處不在C、推銷是一個(gè)活動(dòng)過程D、狹義的推銷是商品銷售正確答案：A51.推銷人員采取聘請(qǐng)信息員或兼職推銷員去尋找客戶，然后自己再去從事實(shí)際的推銷活動(dòng)，這是A、連鎖介紹法B、普訪法C、委托助手法D、權(quán)威介紹法正確答案：C52.推銷人員在選擇見面地點(diǎn)時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同的潛在目標(biāo)顧客，有不同的選擇，對(duì)消費(fèi)者個(gè)人或家庭，推銷人員選擇的最佳見面地點(diǎn)通常在A、潛在顧客的工作地B、潛在顧客的居住地C、潛在顧客辦公室D、社交場(chǎng)所正確答案：B53.推銷人員在約見顧客時(shí)，以技術(shù)指導(dǎo)，安裝調(diào)試等，這種約見的事由是A、推銷產(chǎn)品B、提供服務(wù)C、市場(chǎng)調(diào)查D、簽訂合同正確答案：B54.下列不屬于從產(chǎn)生主題來對(duì)顧客異議分類的是A、真實(shí)的意見B、借口C、偏見或成見D、推銷員意見正確答案：D55.顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細(xì)節(jié)，如詢問交貨的時(shí)間付款條件交易方式，或者針對(duì)推銷商品質(zhì)量提出具體要求，這是成交信號(hào)中的A、語言信號(hào)B、表情信號(hào)C、事態(tài)信號(hào)D、行為信號(hào)正確答案：A56.對(duì)于團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料商品，約見地點(diǎn)一般選擇在A、顧客工作地點(diǎn)B、顧客居住地C、推銷員工作地點(diǎn)D、公眾場(chǎng)所正確答案：A57.推銷人員以顧客所追求的利益為中心，向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來利益的接近方法是A、自我介紹法B、利益接近法C、請(qǐng)教接近法D、表演接近法正確答案：B58.下列關(guān)于顧客資格鑒定的四個(gè)要素的組合中，不能成為推銷人員客戶，需要停止接觸的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正確答案：B59.進(jìn)行實(shí)質(zhì)推銷工作的第一步是A、約見顧客B、接近顧客C、提供服務(wù)D、尋找潛在顧客正確答案：D60.推銷人員在利用成交的小點(diǎn)來間接促進(jìn)交易的方法是A、小點(diǎn)成交法B、選擇成交法C、請(qǐng)求成交法D、假定成交法正確答案：A二、多選題（共39題，每題1分，共39分）1.下列屬于從產(chǎn)生主題來對(duì)顧客異議分類的是A、借口B、推銷員意見C、真實(shí)的意見D、偏見或成見正確答案：ACD2.影響顧客購買的因素A、顧客的需求與欲望B、顧客的知識(shí)C、顧客的購買力D、顧客的決策權(quán)正確答案：ACD3.推銷要素是指A、推銷對(duì)象B、推銷品C、推銷人員D、推銷機(jī)構(gòu)正確答案：ABC4.下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有A、廣告推銷B、郵寄推銷C、會(huì)議推銷D、公關(guān)推銷正確答案：BCD5.推銷活動(dòng)的目標(biāo)包括A、對(duì)象目標(biāo)B、區(qū)域目標(biāo)C、金額目標(biāo)D、時(shí)間目標(biāo)正確答案：ABD6.接近顧客的步驟包括A、引入話題B、自我介紹C、贊美顧客D、面帶微笑正確答案：ABCD7.推銷人員制定計(jì)劃的步驟A、實(shí)施推銷計(jì)劃B、明確推銷目標(biāo)C、制定推銷計(jì)劃D、分析顧客正確答案：ABC8.約見事由有哪幾種A、簽訂合同B、走訪顧客C、推銷產(chǎn)品D、市場(chǎng)調(diào)查正確答案：ABCD9.推銷員應(yīng)該練就的技能是什么A、社交能力B、語言表達(dá)C、應(yīng)變能力D、洞察能力正確答案：ABCD10.現(xiàn)代推銷的基本構(gòu)成A、推銷人員B、推銷品C、推銷技術(shù)D、推銷手段正確答案：AB11.下列地點(diǎn)中，可作為推銷員訪問地點(diǎn)的有A、公共場(chǎng)所B、推銷員住所C、顧客住所D、顧客工作地點(diǎn)正確答案：ABCD12.接近顧客原則A、因人而異B、關(guān)愛顧客C、把握時(shí)機(jī)D、承受拒絕正確答案：ABCD13.愛達(dá)模式由什么構(gòu)成A、欲望B、興趣C、行動(dòng)D、注意正確答案：ABCD14.下列屬于推銷品給顧客帶來利益的是A、企業(yè)利益B、社會(huì)利益C、產(chǎn)品利益D、差別利益正確答案：ACD15.達(dá)成交易的方法A、大點(diǎn)成交法B、小點(diǎn)成交法C、請(qǐng)求成交法D、選擇成交法正確答案：BCD16.說服顧客的方法和技巧A、循序漸進(jìn)法B、登門檻術(shù)C、以退為進(jìn)法D、事實(shí)說服法正確答案：BCD17.推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采用的態(tài)度應(yīng)是A、認(rèn)真傾聽B、仔細(xì)分析C、及時(shí)回答D、及時(shí)解決正確答案：ABCD18.處理顧客異議的原則A、傾聽多問B、永不爭辯C、事前電話溝通D、尊重顧客正確答案：ABD19.約見顧客主要內(nèi)容A、約見地點(diǎn)B、約見時(shí)間C、約見事由D、約見對(duì)象正確答案：ABCD20.推銷員成功做了表演示范，消除了各種異議之后應(yīng)該A、把名片遞給顧客B、試探性的提出成交C、保持沉默D、遞上合同正確答案：BD21.推銷人員應(yīng)具備的能力需求包括A、溝通能力B、行動(dòng)能力C、學(xué)習(xí)能力D、適應(yīng)能力正確答案：ABCD22.推銷內(nèi)容包括A、推銷自己B、推銷商品C、推銷觀念D、推銷服務(wù)正確答案：ABCD23.回訪顧客技巧A、做好充分準(zhǔn)備B、語氣堅(jiān)定，語速適中C、對(duì)顧客的抱怨置之不理D、面帶微笑，具有親和力正確答案：ABD24.顧客異議的種類A、服務(wù)異議B、產(chǎn)品異議C、財(cái)力異議D、權(quán)力異議正確答案：ABCD25.推銷洽談的內(nèi)容有什么A、保證條款B、商品數(shù)量C、商品日期D、商品品質(zhì)正確答案：BD26.成為潛在顧客需要具備的條件A、具有購買力B、對(duì)推銷品有需求和欲望C、信譽(yù)良好D、具有決策權(quán)正確答案：ABCD27.尋找潛在顧客的方法有哪些A、連鎖介紹法B、普訪法C、委托助手法D、緣故法正確答案：ABCD28.部門推銷的直接目標(biāo)包括A、開拓新市場(chǎng)B、銷售產(chǎn)品，獲得利潤C(jī)、提高企業(yè)信譽(yù)D、提高市場(chǎng)占有率正確答案：ABD29.接近顧客的方法有哪些A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、利益接近法D、表演接近法正確答案：ABCD30.推銷管理的基本環(huán)節(jié)有A、組織B、指揮C、計(jì)劃D、協(xié)調(diào)正確答案：ACD31.推銷人員的自信心主要表現(xiàn)為A、對(duì)產(chǎn)品有信心B、對(duì)企業(yè)有信心C、對(duì)自己有信心D、對(duì)顧客有信心正確答案：ABC32.提問方法有哪些A、限制性提問B、婉轉(zhuǎn)型提問C、開放性提問D、啟發(fā)性提問正確答案：ABD33.FABE產(chǎn)品介紹法包括A、特點(diǎn)B、利益C、優(yōu)點(diǎn)D、證據(jù)正確答案：ABCD34.推銷計(jì)劃的種類有什么A、月度計(jì)劃B、年度計(jì)劃C、周計(jì)劃D、日計(jì)劃正確答案：ABD35.下列屬于顧客方面原因的異議是A、情緒欠佳B、銷售服務(wù)C、自我保護(hù)D、決策權(quán)有限正確答案：ACD36.推銷洽談方案包括A、推銷洽談主要策略B、尋找顧客C、洽談人員安排D、洽談時(shí)間和地點(diǎn)的安排正確答案：ACD37.費(fèi)比模式由什么構(gòu)成A、利益B、證據(jù)C、特征D、優(yōu)點(diǎn)正確答案：ABCD38.當(dāng)面約見顧客的技巧A、一見如故約見法B、助理約見C、直截了當(dāng)?shù)募s見D、留言約見正確答案：AC39.回收貨款的技巧A、立即指出顧客問題B、巧妙施壓C、給顧客講道理D、用真情打動(dòng)顧客正確答案：BCD三、判斷題（共50題，每題1分，共50分）1.在于顧客交談的時(shí)候可以隨意打斷顧客說話A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B2.推銷與營銷在目的，手段，方式方法上都是一樣的A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B3.與上級(jí)顧客見面時(shí)應(yīng)主動(dòng)伸手A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B4.當(dāng)面約見顧客成功率較高A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B5.推銷對(duì)象可分為個(gè)人和家庭A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B6.推銷就是促銷A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B7.推銷對(duì)象在推銷過程中是一個(gè)有意識(shí)的能動(dòng)因素A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A8.下雨天可以約顧客在公園見面A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B9.推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A10.推銷成功之后不需要對(duì)顧客進(jìn)行再次訪問A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B11.愛達(dá)模式的適用性很強(qiáng)A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A12.推銷品給顧客帶來的利益主要有產(chǎn)品利益，企業(yè)利益，家庭利益A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B13.名牌運(yùn)動(dòng)服經(jīng)常減價(jià)拋售可以增加銷售量A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B14.制定推銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)推銷任務(wù)目標(biāo)的重要保證A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A15.推銷商品是推銷人員的核心任務(wù)A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B16.傳統(tǒng)的推銷洽談形式有面對(duì)面直接推銷洽談，電話推銷洽談，信函推銷洽談A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A17.接受名片的時(shí)候應(yīng)雙手接過A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A18.推銷可以根據(jù)顧客的特點(diǎn)和推銷環(huán)境的不同而采取不同的推銷模式A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A19.推銷是從顧客的拒絕開始的A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A20.FABE介紹法是使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品的一種方法A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A21.廣義的推銷是商品推銷A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B22.產(chǎn)品形象，企業(yè)形象和推銷員的形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A23.推銷洽談必須遵循針對(duì)性原則A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A24.推銷計(jì)劃能提高推銷人員的責(zé)任感A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A25.在于顧客交談的時(shí)候，顧客提出的問題有錯(cuò)誤，我們應(yīng)該立即糾正顧客A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B26.能否樹立一個(gè)好的企業(yè)形象，也就成為衡量推銷人員合格與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A27.尋找潛在顧客是推銷中的一個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A28.推銷人員是推銷活動(dòng)的主體A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A29.顧客發(fā)展計(jì)劃主要依據(jù)推