1中源·綠湖城圈層營銷方案2客戶特征客戶尋找客戶構(gòu)成圈層客戶定位客戶定位3找準(zhǔn)客戶必須解決以下問題：我們的客戶在哪里？我們的客戶是誰？我們客戶的需求點(diǎn)？我們客戶的特征？12344目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價值歸屬：溫飽階段小康階段富裕階段權(quán)貴階段尊貴感尊重需求自我價值實(shí)現(xiàn)生理及平安需求社會需求根據(jù)工程一二期開發(fā)產(chǎn)品針對市場的定位工程的市場定位：本案別墅的產(chǎn)品特質(zhì)本身決定了消費(fèi)者必須具備兩個條件：1、物質(zhì)根底，2、認(rèn)同別墅價值。因此，客戶必須集中于權(quán)貴、富裕階層，同時輻射局部小康階層。目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價值歸屬5目標(biāo)客戶階層歸屬文化因素重視家庭注重生活質(zhì)量上層社會社會因素領(lǐng)導(dǎo)群體社會主流人士上層社會客戶群的階層歸屬個人因素企業(yè)決策人高層管理具有一定話語權(quán)心理因素自我實(shí)現(xiàn)尊重需要社會需求樂觀6生活型工作型教育型贍養(yǎng)型休閑型贍養(yǎng)型健康型價格型文化型商務(wù)型奢華型度假型功能需求精神需求權(quán)貴階段富裕階段小康階段購買力分類產(chǎn)品偏好主要客戶群需求目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬7目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬文化型商務(wù)型價格型南昌度假型健康型投資型商務(wù)型教育型高安休閑型健康型贍養(yǎng)型投資型本案別墅面對客戶群分為兩種，南昌和高安市場，那么兩個地域型的客戶對工程的需求點(diǎn)也會有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市場更多注重生活功能的需求。精神需求功能需求8客戶特征客戶構(gòu)成圈層客戶定位客戶定位客戶尋找9南昌市場購置別墅盤局部高端人士區(qū)域分布10南昌市場局部高端客戶構(gòu)成從以上調(diào)查圖表所示，我們不難發(fā)現(xiàn)，南昌私營企業(yè)主、政府官員在當(dāng)前南昌房地產(chǎn)市場高端客戶主要構(gòu)成情況．盡管各工程在主要客戶構(gòu)成成分上有一定出入，但不可否認(rèn)私營企業(yè)主、政府官員絕對是其中的核心力量，其次是醫(yī)生、公務(wù)員、教師、公司高層管理。11客戶構(gòu)成客戶特征圈層客戶定位客戶定位客戶尋找12南昌市場局部高端客戶特征從以上各高端物業(yè)的購房人群列表來看，我們發(fā)現(xiàn)：購房者來源表達(dá)了比較明顯的區(qū)域性分布特征；大多工程主力客戶人群相對來說比較集中的來自于南昌市及工程周邊的私營企業(yè)主，省、市、縣、區(qū)政府人員、周邊的企事業(yè)單位的高層管理者和白領(lǐng)階層等上層中產(chǎn)階層。13南昌市場局部高端客戶特征14客戶構(gòu)成圈層客戶定位客戶特征客戶定位客戶尋找15本案圈層客戶定位花園洋房聯(lián)排別墅獨(dú)棟雙拼別墅占有型頂端權(quán)貴人士身價不低于300萬別墅總價大于350W權(quán)貴階層財富階層財富及中產(chǎn)階層白領(lǐng)及工薪階層個體戶、中產(chǎn)階層人士身價不低于100萬別墅總價大于200W白領(lǐng)人士身價不低于50萬洋房總價大于50W左右產(chǎn)品圈層客戶信息16針對圈層營銷目標(biāo)客戶分布核心區(qū)：高安輻射區(qū):宜春市輻射區(qū)：外地高安人士及中源綠湖城的忠實(shí)客戶次級區(qū)核心區(qū)輻射區(qū)輻射區(qū)17針對圈層營銷目標(biāo)客戶小結(jié)本案圈層營銷目標(biāo)客戶分布可能性具體為：18圈層活動渠道營銷圈層營銷推廣策略1920活動地點(diǎn)：工程營銷中心合作單位：各地海外代購公司費(fèi)用工程：代購公司進(jìn)場費(fèi)用執(zhí)行思路：根據(jù)客戶喜好與消費(fèi)能力列出商品目錄，由代購公司統(tǒng)一采購，于指定時間在營銷中心成列銷售，代購公司將對購置商品的客戶收取一定費(fèi)用，剩余商品由代購公司統(tǒng)一收回。21豪車代購會通過南昌的公關(guān)公司或者豪車4S店，到營銷中心現(xiàn)場舉辦豪車訂購會訂購會只集中于南昌市場上少見的豪車品牌，如勞斯萊斯、蘭博基尼、瑪莎拉蒂、布加迪跑車類產(chǎn)品等。22豪車代購會活動地點(diǎn)：工程營銷中心停車場搭建展棚合作單位：各公關(guān)公司費(fèi)用工程：公關(guān)公司布展費(fèi)用執(zhí)行思路：公關(guān)公司根據(jù)我方需要引入數(shù)款豪車在現(xiàn)場展出，接收客戶訂單后，由公關(guān)公司辦理訂購事宜。我方只提供展銷場地，以及布展費(fèi)用，不涉及客戶訂車事宜。23高爾夫邀請賽通過與南昌翠林高爾夫俱樂部的合作，舉辦高爾夫邀請賽可根據(jù)活動效果，建立周期性常規(guī)性比賽。24高爾夫邀請賽活動地點(diǎn)：翠林高爾夫球場合作單位：翠林高爾夫俱樂部費(fèi)用工程：球場使用費(fèi)執(zhí)行思路：與翠林高爾夫俱樂部協(xié)商租用場地，組織參賽者到球場聚集，比賽根據(jù)名次給予禮品獎勵，比賽結(jié)束后邀請參賽者到會所休息，用餐。25商圈年會通過與南昌、高安各大商會合作，舉辦商圈主題論壇會主題論壇、產(chǎn)品推薦、活動推銷。26商圈年會活動地點(diǎn)：高級會所及酒店合作單位：酒店及會所、媒體費(fèi)用工程：酒店用餐及場地費(fèi)執(zhí)行思路：組織商會精英做一個主題論壇會，通過論壇去引導(dǎo)，渲染別墅房地產(chǎn)的重要性，并對現(xiàn)場進(jìn)行禮包及促銷活動。27渠道營銷圈層活動圈層營銷推廣策略28圈層營銷渠道打入南昌各大銀行VIP俱樂部等銀行高端客戶內(nèi)部活動；通過設(shè)置展架、巡展等方式植入工程推廣。打入大型商場〔萬達(dá)、太平洋、天虹〕等金卡、