醫(yī)藥代表醫(yī)院市場調(diào)研實(shí)施綱要演講人：日期:CATALOGUE目錄01調(diào)研前期準(zhǔn)備02實(shí)地調(diào)研流程03數(shù)據(jù)分析維度04策略轉(zhuǎn)化機(jī)制05合規(guī)風(fēng)控管理06成果應(yīng)用閉環(huán)01調(diào)研前期準(zhǔn)備目標(biāo)科室與醫(yī)生畫像分析醫(yī)生需求洞察深入了解醫(yī)生在診療過程中的需求和痛點(diǎn)，以及他們對藥品或醫(yī)療設(shè)備的偏好。03收集目標(biāo)科室醫(yī)生的基本信息，包括專業(yè)背景、臨床經(jīng)驗(yàn)、處方習(xí)慣等，形成醫(yī)生畫像。02醫(yī)生畫像描繪目標(biāo)科室選擇針對主要調(diào)研目的，確定目標(biāo)科室范圍，如心血管內(nèi)科、腫瘤科等。01調(diào)研工具標(biāo)準(zhǔn)化配置問卷設(shè)計(jì)根據(jù)調(diào)研目標(biāo)，設(shè)計(jì)問卷題目，涵蓋醫(yī)生基本信息、用藥習(xí)慣、對產(chǎn)品的認(rèn)知度和滿意度等內(nèi)容。01調(diào)研設(shè)備準(zhǔn)備確保調(diào)研過程中使用的設(shè)備（如錄音筆、記錄本、問卷星等）處于良好狀態(tài)，并統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。02數(shù)據(jù)收集與分析工具選擇或開發(fā)適用的數(shù)據(jù)收集和分析工具，以便高效處理數(shù)據(jù)，得出準(zhǔn)確的調(diào)研結(jié)果。03合規(guī)備案流程梳理梳理調(diào)研所需備案的材料，包括調(diào)研計(jì)劃、問卷樣本、調(diào)研人員資質(zhì)等。備案材料準(zhǔn)備合規(guī)審查備案流程執(zhí)行確保調(diào)研計(jì)劃、問卷內(nèi)容及調(diào)研方式符合相關(guān)法律法規(guī)和醫(yī)院規(guī)定，避免合規(guī)風(fēng)險。按照醫(yī)院或相關(guān)機(jī)構(gòu)的備案流程，提交備案材料，并跟進(jìn)備案進(jìn)度，確保調(diào)研活動順利進(jìn)行。02實(shí)地調(diào)研流程確定目標(biāo)科室掌握科室醫(yī)生的專業(yè)背景、處方習(xí)慣、用藥偏好等信息，以便有針對性地開展調(diào)研。了解科室醫(yī)生特點(diǎn)拜訪時間規(guī)劃合理安排拜訪時間，確保能夠充分與醫(yī)生交流，同時避免影響醫(yī)生的正常工作。根據(jù)醫(yī)院特色、科室設(shè)置和疾病譜等因素，確定目標(biāo)科室，如心血管內(nèi)科、腫瘤科、神經(jīng)科等?？剖野菰L策略制定處方行為觀察要點(diǎn)處方用藥方案關(guān)注醫(yī)生處方中的用藥方案，包括聯(lián)合用藥、劑量調(diào)整等，分析其對患者治療的效果和安全性。03統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方的頻率和每次處方的用量，了解醫(yī)生的用藥習(xí)慣和趨勢。02處方頻率和用量處方藥品品種記錄醫(yī)生處方中涉及的藥品品種，分析用藥的合理性、適應(yīng)癥和用法用量等。01競品使用現(xiàn)狀記錄統(tǒng)計(jì)目標(biāo)科室中競品的種類和數(shù)量，了解競品的市場占有率。競品種類和數(shù)量觀察競品在目標(biāo)科室中的使用情況，包括醫(yī)生的處方習(xí)慣、患者的接受程度等。競品使用情況分析競品在療效、安全性、價格、使用方便性等方面的優(yōu)勢與劣勢，為產(chǎn)品推廣提供參考。競品優(yōu)勢與劣勢03數(shù)據(jù)分析維度處方數(shù)據(jù)清洗與歸集數(shù)據(jù)來源確認(rèn)確保處方數(shù)據(jù)來源的合法性和可靠性，避免數(shù)據(jù)失真或誤導(dǎo)。01數(shù)據(jù)清洗與整理對收集到的處方數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、去重、歸類和整理，以提高數(shù)據(jù)質(zhì)量和分析效率。02數(shù)據(jù)集成與共享將清洗后的處方數(shù)據(jù)集成到分析平臺，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享。03藥品份額趨勢解讀統(tǒng)計(jì)各類藥品在目標(biāo)醫(yī)院的市場份額，了解藥品的競爭狀況和市場地位。市場份額分析增長率分析處方結(jié)構(gòu)分析計(jì)算各類藥品的銷售額增長率，找出增長迅速的藥品類別和品種。研究醫(yī)生開具處方的結(jié)構(gòu)，包括藥品組合、用藥劑量和療程等，以發(fā)現(xiàn)潛在的用藥規(guī)律和趨勢。需求痛點(diǎn)提煉方法醫(yī)生反饋收集通過訪談、問卷調(diào)查等方式，收集醫(yī)生對藥品性能、療效、價格等方面的反饋，了解醫(yī)生的用藥需求和痛點(diǎn)?；颊咝枨笳{(diào)研競品對比分析開展患者滿意度調(diào)查，了解患者對藥品療效、副作用、價格等方面的看法，以及患者的實(shí)際用藥需求和痛點(diǎn)。對比競品在目標(biāo)醫(yī)院的表現(xiàn)，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，以及競品未能滿足的醫(yī)生和患者需求。12304策略轉(zhuǎn)化機(jī)制臨床需求分級體系需求反饋機(jī)制建立臨床需求反饋機(jī)制，確保醫(yī)生的聲音能夠及時傳達(dá)至醫(yī)藥代表，并得到有效響應(yīng)。03根據(jù)需求的緊迫性、重要性以及對患者治療的影響程度，對臨床需求進(jìn)行分級排序。02需求優(yōu)先級排序臨床需求梳理針對醫(yī)院各科室及醫(yī)生的臨床需求，進(jìn)行全面梳理和分類。01建立完善的學(xué)術(shù)資料庫，包括最新研究成果、臨床指南、專家共識等，為醫(yī)生提供全面的學(xué)術(shù)支持。學(xué)術(shù)支持方案匹配學(xué)術(shù)資料庫建設(shè)根據(jù)醫(yī)生的專業(yè)領(lǐng)域、研究方向和臨床需求，提供個性化的學(xué)術(shù)支持方案，包括文獻(xiàn)檢索、學(xué)術(shù)培訓(xùn)、病例討論等。個性化學(xué)術(shù)支持定期組織學(xué)術(shù)會議、研討會、專家講座等學(xué)術(shù)活動，邀請醫(yī)生參與，促進(jìn)學(xué)術(shù)交流與合作。學(xué)術(shù)活動組織關(guān)鍵決策人溝通路徑通過醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、醫(yī)生影響力等因素，識別出對臨床用藥具有關(guān)鍵決策權(quán)的人員。識別關(guān)鍵決策人定制化溝通策略長期關(guān)系維護(hù)根據(jù)關(guān)鍵決策人的特點(diǎn)、需求和關(guān)注點(diǎn)，制定個性化的溝通策略，提高溝通效率和效果。與關(guān)鍵決策人建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過持續(xù)溝通和服務(wù)，增強(qiáng)其對醫(yī)藥代表及產(chǎn)品的信任與支持。05合規(guī)風(fēng)控管理調(diào)研話術(shù)審核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研話術(shù)必須遵循相關(guān)法律法規(guī)和道德規(guī)范，不得含有誤導(dǎo)或誘導(dǎo)性內(nèi)容。話術(shù)合規(guī)性調(diào)研話術(shù)應(yīng)準(zhǔn)確傳達(dá)調(diào)研目的和問題，確保信息真實(shí)、有效。話術(shù)準(zhǔn)確性調(diào)研話術(shù)需與醫(yī)院實(shí)際情況相結(jié)合，符合醫(yī)生和患者的溝通習(xí)慣。話術(shù)適應(yīng)性敏感信息脫敏處理脫敏后驗(yàn)證對脫敏處理后的信息進(jìn)行驗(yàn)證，確保信息在保留原有價值的基礎(chǔ)上無法識別個人身份。03采取數(shù)據(jù)脫敏、模糊處理等技術(shù)手段，確保敏感信息不被泄露或?yàn)E用。02脫敏處理技巧敏感信息識別對調(diào)研過程中涉及的敏感信息進(jìn)行識別，如患者信息、醫(yī)生處方等。01禮品樣品管理規(guī)范禮品樣品選擇選擇具有代表性、價值適中、符合相關(guān)規(guī)定的禮品樣品。01發(fā)放程序合規(guī)制定詳細(xì)的禮品樣品發(fā)放程序，確保發(fā)放過程公平、透明、合規(guī)。02后續(xù)跟蹤管理對發(fā)放的禮品樣品進(jìn)行登記、追蹤和反饋，確保禮品樣品不被濫用或挪作他用。0306成果應(yīng)用閉環(huán)調(diào)研報(bào)告編制模板調(diào)研目的和背景調(diào)研方法和樣本調(diào)研結(jié)果和分析調(diào)研結(jié)論和建議明確調(diào)研目標(biāo)，概述醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀及醫(yī)院市場特點(diǎn)。描述調(diào)研采用的抽樣、問卷、訪談等方法以及樣本數(shù)量。列出主要調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括醫(yī)院需求、競爭態(tài)勢、政策環(huán)境等，并進(jìn)行SWOT分析?？偨Y(jié)調(diào)研結(jié)果，提出針對性的市場推廣、產(chǎn)品改進(jìn)或服務(wù)優(yōu)化建議。內(nèi)部策略會匯報(bào)要點(diǎn)調(diào)研背景與目標(biāo)簡要介紹調(diào)研背景、目的和預(yù)期目標(biāo)。02040301調(diào)研結(jié)果解讀重點(diǎn)闡述調(diào)研發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵信息，包括醫(yī)院需求、競爭態(tài)勢等。調(diào)研方法與過程概述調(diào)研采用的主要方法、樣本選擇及實(shí)施過程。策略建議與行動計(jì)劃基于調(diào)研結(jié)果，提出具體的市場策略、產(chǎn)品策略或服務(wù)策略，并明確實(shí)施步驟。行動計(jì)劃追蹤體系目標(biāo)設(shè)定與分解執(zhí)行監(jiān)控與調(diào)整行動計(jì)劃與時間表績效評估與反饋根據(jù)策略會決策，