5月高級(jí)營(yíng)銷員考試題與答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.題目：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作（）選項(xiàng)A:利率風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)B:素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)C:價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)D:技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)2.題目：采用（）必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。選項(xiàng)A:定期訂貨方式選項(xiàng)B:定量訂貨方式選項(xiàng)C:定點(diǎn)訂貨方式選項(xiàng)D:定性訂貨方式3.題目：（）是指在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問(wèn)題一股腦兒地推到桌面上,使人難以應(yīng)付,以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的和策略。選項(xiàng)A:渾水摸魚策略選項(xiàng)B:大智若愚策略選項(xiàng)C:化整為零策略選項(xiàng)D:疲勞轟炸策略4.題目：（）是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。選項(xiàng)A:相關(guān)比率分析選項(xiàng)B:動(dòng)態(tài)比率分析選項(xiàng)C:靜態(tài)比率分析選項(xiàng)D:構(gòu)成比率分析5.題目：在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)的人員是（）。選項(xiàng)A:采購(gòu)者選項(xiàng)B:發(fā)起者選項(xiàng)C:購(gòu)買者選項(xiàng)D:決策者6.題目：（）是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果,利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法,使之在談判中失利選項(xiàng)A:大智若愚策略選項(xiàng)B:化整為零策略選項(xiàng)C:渾水摸色策略選項(xiàng)D:疲勞轟炸策略7.題目：贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式選項(xiàng)A:贊助宣傳用品的制作選項(xiàng)B:贊助教育事業(yè)選項(xiàng)C:贊助其他活動(dòng)選項(xiàng)D:贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)8.題目：（）是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。選項(xiàng)A:模擬培訓(xùn)法選項(xiàng)B:課堂培訓(xùn)法選項(xiàng)C:實(shí)地培訓(xùn)法選項(xiàng)D:會(huì)議培訓(xùn)法9.題目：按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）。選項(xiàng)A:標(biāo)準(zhǔn)化選項(xiàng)B:專業(yè)化選項(xiàng)C:差別化選項(xiàng)D:簡(jiǎn)單化10.題目：（）指的是通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性,從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。選項(xiàng)A:直接激勵(lì)選項(xiàng)B:物質(zhì)激勵(lì)選項(xiàng)C:間接激勵(lì)選項(xiàng)D:精神激勵(lì)11.題目：()是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法,從而提高銷售績(jī)效。選項(xiàng)A:精神激勵(lì)選項(xiàng)B:直接激勵(lì)選項(xiàng)C:間接激勵(lì)選項(xiàng)D:物質(zhì)激勵(lì)12.題目：()顧客既十分理智,又很重感情,在做出購(gòu)買決策時(shí),既考慮商品的實(shí)用性,又考慮人際關(guān)系的因素。選項(xiàng)A:漠不關(guān)心型選項(xiàng)B:干練型選項(xiàng)C:防衛(wèi)型選項(xiàng)D:軟心腸型13.題目：（）有助于收集深層次的信息。選項(xiàng)A:觀察法選項(xiàng)B:面談法選項(xiàng)C:測(cè)試法選項(xiàng)D:問(wèn)卷調(diào)查法14.題目：（）是指談判的一方,在整體項(xiàng)目不好談的情況下,將其項(xiàng)目分成若千塊,分塊議價(jià),最終達(dá)成交易選項(xiàng)A:渾水摸魚策略選項(xiàng)B:大智若愚策略選項(xiàng)C:化整為零策略選項(xiàng)D:疲勞轟炸策略15.題目：銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。選項(xiàng)A:銷售目標(biāo)選項(xiàng)B:渠道目標(biāo)選項(xiàng)C:營(yíng)銷總目標(biāo)選項(xiàng)D:價(jià)格目標(biāo)16.題目：直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（）。選項(xiàng)A:直接的方式選項(xiàng)B:間接的方式選項(xiàng)C:喧賓奪主的方式選項(xiàng)D:先入為主的方式17.題目：企業(yè)若選用（）方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。選項(xiàng)A:多家代理選項(xiàng)B:買斷代理選項(xiàng)C:獨(dú)家銷售代理選項(xiàng)D:傭金代理18.題目：（）指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。選項(xiàng)A:仿制產(chǎn)品選項(xiàng)B:改進(jìn)產(chǎn)品選項(xiàng)C:換代產(chǎn)品選項(xiàng)D:全新產(chǎn)品19.題目：勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（）選項(xiàng)A:40小時(shí)選項(xiàng)B:44小時(shí)選項(xiàng)C:56小時(shí)選項(xiàng)D:48小時(shí)20.題目：()是指通過(guò)與顧客開展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法選項(xiàng)A:介紹接近法選項(xiàng)B:商品接近法選項(xiàng)C:饋贈(zèng)接近法選項(xiàng)D:社交接近法21.題目：超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、文具店、便利店、服裝店等的連鎖，都屬于（）。選項(xiàng)A:商業(yè)連鎖選項(xiàng)B:自由加盟連鎖選項(xiàng)C:飲食業(yè)連鎖選項(xiàng)D:服務(wù)業(yè)連鎖22.題目：對(duì)于矛盾比較單純,是非責(zé)任比較明確,金額不大,申訴方遠(yuǎn)在省外的,就可以道過(guò)（）進(jìn)行調(diào)解。選項(xiàng)A:現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解選項(xiàng)B:道過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解選項(xiàng)C:當(dāng)面請(qǐng)解選項(xiàng)D:異地合同,其同調(diào)解23.題目：（）是指國(guó)際金融市場(chǎng)上,由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。選項(xiàng)A:匯率風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)B:價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)C:利率風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)D:人員風(fēng)險(xiǎn)24.題目：商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。選項(xiàng)A:經(jīng)銷選項(xiàng)B:經(jīng)紀(jì)選項(xiàng)C:銷售代理選項(xiàng)D:代銷25.題目：（）是美國(guó)連鎖商店的基本形式。選項(xiàng)A:批發(fā)商連鎖選項(xiàng)B:直營(yíng)連鎖選項(xiàng)C:合同連鎖選項(xiàng)D:自由加盟連鎖26.題目：按照服務(wù)對(duì)象的特定需求和易于接受的價(jià)格開發(fā)和采購(gòu)商品，把同一價(jià)格檔次的關(guān)聯(lián)性服裝陳列在一定位置。這種做法體現(xiàn)了（）的理念。選項(xiàng)A:以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心選項(xiàng)B:沒(méi)有固定中心選項(xiàng)C:以廠商為中心選項(xiàng)D:以消費(fèi)者、使用者為中心27.題目：利用折光計(jì)測(cè)定植物油脂的折光指數(shù),這是（）的實(shí)例。選項(xiàng)A:熱學(xué)檢驗(yàn)法選項(xiàng)B:光學(xué)檢驗(yàn)法選項(xiàng)C:度量衡檢驗(yàn)法選項(xiàng)D:機(jī)械性能檢驗(yàn)法28.題目：（）是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí),當(dāng)事人雙方協(xié)商不成,根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng),在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下,通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育,促使當(dāng)事人雙方相互讓步,并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件,達(dá)到平息爭(zhēng)端的日的。選項(xiàng)A:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁選項(xiàng)B:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解選項(xiàng)C:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商選項(xiàng)D:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理29.題目：從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費(fèi)用，如減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，因此提高了效率，這是一種（）理論。選項(xiàng)A:內(nèi)部化理論選項(xiàng)B:交易費(fèi)用理論選項(xiàng)C:消費(fèi)偏好遞減理論選項(xiàng)D:一體化理論30.題目：4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。選項(xiàng)A:成本選項(xiàng)B:顧客選項(xiàng)C:溝通選項(xiàng)D:便利二、多選題（共30題，每題1分，共30分）1.題目：分層隨機(jī)抽樣的優(yōu)點(diǎn)是可以（）。選項(xiàng)A:降低成本選項(xiàng)B:提高樣本的代表性選項(xiàng)C:提高總體數(shù)量指標(biāo)的估計(jì)值的精度選項(xiàng)D:節(jié)省時(shí)間2.題目：報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括（）及其他注意事項(xiàng)等。選項(xiàng)A:刊出方式選項(xiàng)B:內(nèi)容選項(xiàng)C:應(yīng)聘方式選項(xiàng)D:招聘期限3.題目：對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在（）。選項(xiàng)A:對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)選項(xiàng)B:對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算選項(xiàng)C:對(duì)損失程度的估計(jì)選項(xiàng)D:對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷4.題目：部門分配法的缺陷是（）。選項(xiàng)A:很難判斷該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力選項(xiàng)B:忽視了銷售人員個(gè)人的存在選項(xiàng)C:很難判斷某地區(qū)所需商品的實(shí)際數(shù)量選項(xiàng)D:過(guò)于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成5.題目：商務(wù)談判中,讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法有（）。選項(xiàng)A:把對(duì)方的主張解釋成與其實(shí)際說(shuō)法有所不同,對(duì)方就不必表明他改變了主張選項(xiàng)B:提供有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息選項(xiàng)C:提出實(shí)際上是象征性的或沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步,以換取対方實(shí)際主張的改變選項(xiàng)D:對(duì)對(duì)方聲稱所提立場(chǎng)是最后的、不可談判的說(shuō)法置之不理6.題目：內(nèi)部化理論用于解釋連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)的主要觀點(diǎn)是（）。選項(xiàng)A:由中間產(chǎn)品,其中主要是技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅、管理技能等知識(shí)產(chǎn)品的流動(dòng)聯(lián)系起來(lái)選項(xiàng)B:包括銷售、研究與開發(fā)以及對(duì)員工的培訓(xùn)等選項(xiàng)C:現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍包括產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)選項(xiàng)D:活動(dòng)是相互依賴的7.題目：常見(jiàn)的談判策略與技巧有（）等。選項(xiàng)A:紅臉白臉策略選項(xiàng)B:欲擒故縱策略選項(xiàng)C:拋放低球策略選項(xiàng)D:旁敲側(cè)擊策略8.題目：間接資料調(diào)査可以（）。選項(xiàng)A:不受主觀因素干擾選項(xiàng)B:收集到廣泛的資料選項(xiàng)C:直接得到調(diào)查結(jié)果選項(xiàng)D:不受時(shí)間和空間限制9.題目：間接激勵(lì)分銷商通常的做法有（）的形式選項(xiàng)A:幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理選項(xiàng)B:伙伴關(guān)系管理選項(xiàng)C:幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作選項(xiàng)D:幫助零售商進(jìn)行零售終端管理10.題目：利用消費(fèi)者的逆反心理做廣告的手法有（）。選項(xiàng)A:以長(zhǎng)托長(zhǎng)選項(xiàng)B:以短揭長(zhǎng)選項(xiàng)C:以長(zhǎng)托短選項(xiàng)D:以短比短11.題目：某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時(shí)提出幾種看法，你認(rèn)為正確的看法有（）。選項(xiàng)A:自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作選項(xiàng)B:自由選擇職業(yè)并不并意味著可以隨意更換工作選項(xiàng)C:自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會(huì)發(fā)展的需要選項(xiàng)D:自由選擇職業(yè)一定總有利于個(gè)人事業(yè)的發(fā)展12.題目：銷售會(huì)議材料主要有（）。選項(xiàng)A:會(huì)議主持詞選項(xiàng)B:會(huì)議文件選項(xiàng)C:講話材料選項(xiàng)D:會(huì)議性質(zhì)13.題目：銷售培訓(xùn)人員的主要來(lái)源有（）選項(xiàng)A:公司的專職培訓(xùn)人員選項(xiàng)B:公司的外部培訓(xùn)專家選項(xiàng)C:校園老師選項(xiàng)D:正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員14.題目：在歐美100多年商業(yè)革新過(guò)程中形成的作為連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特征的是（）。選項(xiàng)A:消費(fèi)者.使用者立場(chǎng)選項(xiàng)B:大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)選項(xiàng)C:經(jīng)營(yíng)理念選項(xiàng)D:商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程15.題目：成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到（）的目的選項(xiàng)A:有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系選項(xiàng)B:幫助新產(chǎn)品打開銷路選項(xiàng)C:有助于挽回突發(fā)事件的不利影響選項(xiàng)D:提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度16.題目：在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,移情性的特點(diǎn)有（）。選項(xiàng)A:完成服務(wù)的能力選項(xiàng)B:敏感性選項(xiàng)C:有效地理解顧客需求選項(xiàng)D:接近顧客的能力17.題目：在廣告中利用名人有（）選項(xiàng)A:喧賓奪主的方式選項(xiàng)B:直接的方式選項(xiàng)C:間接的方式選項(xiàng)D:先入為主的方式18.題目：訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。選項(xiàng)A:開庭前的準(zhǔn)備選項(xiàng)B:評(píng)議.審判和按期限審結(jié)選項(xiàng)C:法庭辯論選項(xiàng)D:法院調(diào)查19.題目：新產(chǎn)品擴(kuò)散管理要想長(zhǎng)時(shí)間維持一定水平的銷售額,需要（）。選項(xiàng)A:使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要選項(xiàng)B:加強(qiáng)廠告推銷選項(xiàng)C:擴(kuò)展分銷渠道選項(xiàng)D:創(chuàng)造性地運(yùn)用促鞘手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買20.題目：電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）。選項(xiàng)A:雙向互動(dòng)選項(xiàng)B:全天候選項(xiàng)C:主動(dòng)選項(xiàng)D:即時(shí)21.題目：銷售人員回答顧客異議時(shí),提前回答的優(yōu)點(diǎn)有（）。選項(xiàng)A:使顧客感到銷售人員考慮問(wèn)題非常周到,營(yíng)造出友好、和諧的銷售氛圍選項(xiàng)B:銷售人員主動(dòng)提出異議并自己解答,可以節(jié)省財(cái)同,提高銷售的效率選項(xiàng)C:銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決,則會(huì)大事化小,小事化了選項(xiàng)D:銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議,可以先發(fā)制人,提高銷售的成功率22.題目：電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）選項(xiàng)A:即時(shí)選項(xiàng)B:全天候選項(xiàng)C:主動(dòng)選項(xiàng)D:雙向互動(dòng)23.題目：企業(yè)要不時(shí)完善效勞系統(tǒng)，最大限制使顧客感到安心和便利，為此，需做到（）。選項(xiàng)A:在價(jià)錢設(shè)定方面，要力圖價(jià)錢公允.密碼標(biāo)價(jià)選項(xiàng)B:在包裝方面，要平安.方便選項(xiàng)C:在售后效勞方面要協(xié)助裝置，活期停止訪問(wèn)選項(xiàng)D:在運(yùn)營(yíng)中要尺足.秤滿24.題目：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握（）選項(xiàng)A:根據(jù)地域選用語(yǔ)言選項(xiàng)B:語(yǔ)言詳略得當(dāng),語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切選項(xiàng)C:樹立企業(yè)形象選項(xiàng)D:把持重點(diǎn),當(dāng)說(shuō)則說(shuō),決不越位25.題目：仲裁追賬的具體程序包括（）。選項(xiàng)A:裁決的執(zhí)行和仲裁裁決的司法審查選項(xiàng)B:仲裁審理與裁決選項(xiàng)C:組成仲裁庭選項(xiàng)D:仲裁的申請(qǐng)和受理26.題目：在廣告中利用名人有（）等方式。選項(xiàng)A:先入為主選項(xiàng)B:喧賓奪主選項(xiàng)C:間接選項(xiàng)D:直接27.題目：（）的廣告形式令人印象深刻。選項(xiàng)A:利用名人效應(yīng)和公益廣告選項(xiàng)B:賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象選項(xiàng)C:利用人們的逆反心理選項(xiàng)D:以新奇特色取勝28.題目：銷售分析與評(píng)價(jià)是現(xiàn)代科學(xué)管理的重要一環(huán),它的作用在于（）。選項(xiàng)A:客戶成本控制選項(xiàng)B:有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)選項(xiàng)C:有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高選項(xiàng)D:有利于目標(biāo)管理的推行29.題目：常見(jiàn)的訂貨方式有（）。選項(xiàng)A:定期訂貨方式選項(xiàng)B:定點(diǎn)訂貨方式選項(xiàng)C:定性訂貨方式選項(xiàng)D:定量訂貨方式30.題目：商務(wù)談判中,堅(jiān)定的讓步策略的缺點(diǎn)是（）選項(xiàng)A:可能失去伙伴選項(xiàng)B:具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性選項(xiàng)C:態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬選項(xiàng)D:易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息答案與解析一、單選題答案1.參考答案：B說(shuō)明：素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由于參與人員的素質(zhì)欠佳而給談判等活動(dòng)造成不必要損失的可能性。技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)主要與技術(shù)相關(guān)問(wèn)題導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；利率風(fēng)險(xiǎn)主要受利率波動(dòng)影響；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主要是價(jià)格方面變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，均不符合題意。2.參考答案：B說(shuō)明：定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂購(gòu)點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量（訂購(gòu)量）進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式，所以采用定量訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。而定性訂貨方式主要依靠主觀判斷等，不需要確定具體的訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量；定點(diǎn)訂貨方式表述不準(zhǔn)確；定期訂貨方式是按固定周期檢查庫(kù)存并訂貨，不需要預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)，只確定訂購(gòu)批量。3.參考答案：A說(shuō)明：“渾水摸魚策略”的特點(diǎn)就是攪亂談判秩序，把眾多問(wèn)題一起拋出，讓對(duì)方難以應(yīng)對(duì)，從而達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的，符合題目描述?！捌谵Z炸策略”主要是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判等方式消耗對(duì)方精力；“化整為零策略”是將大問(wèn)題分解為小問(wèn)題逐一解決；“大智若愚策略”是表現(xiàn)出看似愚鈍實(shí)則智慧的狀態(tài)來(lái)迷惑對(duì)方，均不符合題意。4.參考答案：D說(shuō)明：構(gòu)成比率分析是通過(guò)計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，從而掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。相關(guān)比率分析是計(jì)算兩個(gè)性質(zhì)不同但又相關(guān)的指標(biāo)的比率進(jìn)行分析；動(dòng)態(tài)比率分析是將不同時(shí)期的同類指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析；靜態(tài)比率分析一般不是常用的銷售指標(biāo)分析方法這種特定表述。所以選B。5.參考答案：A說(shuō)明：采購(gòu)者是指在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)的人員。購(gòu)買者主要是實(shí)際執(zhí)行采購(gòu)的人員；決策者是決定采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)商等的人員；發(fā)起者是提出采購(gòu)需求的人。6.參考答案：D說(shuō)明：疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間、高強(qiáng)度的談判，讓對(duì)方逐漸失去耐心和精力，從而影響其判斷和決策能力，己方則有可能在談判中獲得優(yōu)勢(shì)。渾水摸魚策略強(qiáng)調(diào)在復(fù)雜混亂的局面中謀取利益；化整為零策略是將整體任務(wù)或目標(biāo)分解為多個(gè)小部分來(lái)處理；大智若愚策略側(cè)重于以看似愚笨的表象來(lái)迷惑對(duì)手以獲取利益，均不符合題意。7.參考答案：B說(shuō)明：贊助教育事業(yè)是指企業(yè)或組織將資金或資源投入到教育領(lǐng)域，用于支持學(xué)校建設(shè)、教育研究、學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)等方面，以促進(jìn)教育事業(yè)的發(fā)展。題目中明確提到贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這些都屬于贊助教育事業(yè)的范疇。而贊助宣傳用品的制作主要是為了宣傳企業(yè)或活動(dòng)；贊助其他活動(dòng)與題目中特定的教育相關(guān)用途不符；贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)范圍較寬泛，沒(méi)有明確指向教育。所以答案是[A]。8.參考答案：D說(shuō)明：會(huì)議培訓(xùn)法是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。課堂培訓(xùn)法一般是系統(tǒng)知識(shí)的講解等；實(shí)地培訓(xùn)法側(cè)重于在實(shí)際工作場(chǎng)景中培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)法是模擬相關(guān)場(chǎng)景進(jìn)行培訓(xùn)。所以答案選會(huì)議培訓(xùn)法。9.參考答案：C說(shuō)明：差別化是指企業(yè)按照自身業(yè)態(tài)和定位明確經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。題干描述的正是差別化的內(nèi)涵，所以選A。10.參考答案：A說(shuō)明：直接激勵(lì)是指通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。精神激勵(lì)側(cè)重于精神層面的鼓勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)表述不準(zhǔn)確，題干明確提到給予物質(zhì)、金錢獎(jiǎng)勵(lì)是直接激勵(lì)的一種方式；間接激勵(lì)主要是通過(guò)幫助中間商提高銷售能力等方式來(lái)激勵(lì)，并非直接給予物質(zhì)金錢獎(jiǎng)勵(lì)。11.參考答案：C說(shuō)明：間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。直接激勵(lì)主要是針對(duì)中間商的銷售行為給予直接的獎(jiǎng)勵(lì)等；精神激勵(lì)側(cè)重于精神層面的鼓勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)主要是給予物質(zhì)方面的報(bào)酬等，均不符合題意。12.參考答案：B說(shuō)明：干練型顧客既十分理智，又很重感情，在做出購(gòu)買決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素。他們會(huì)理性分析商品的各項(xiàng)指標(biāo)，同時(shí)也會(huì)在意購(gòu)買行為對(duì)人際關(guān)系等方面的影響。漠不關(guān)心型顧客對(duì)商品和購(gòu)買行為都不太在意；軟心腸型顧客更注重情感因素，不太關(guān)注實(shí)用性；防衛(wèi)型顧客比較警惕，主要關(guān)注自身利益和風(fēng)險(xiǎn)，不太會(huì)考慮人際關(guān)系因素。13.參考答案：B說(shuō)明：面談法有助于收集深層次的信息。問(wèn)卷調(diào)查法主要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)卷獲取信息，多為表面的事實(shí)性內(nèi)容；觀察法側(cè)重于觀察行為表現(xiàn)，難以深入了解內(nèi)在想法；測(cè)試法一般用于評(píng)估特定能力等，也較難獲取深層次信息。而面談法能夠與被調(diào)查者直接交流，深入探討問(wèn)題，挖掘深層次的信息。14.參考答案：C說(shuō)明：化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。渾水摸魚策略是利用對(duì)方混亂狀態(tài)獲取利益；疲勞轟炸策略是通過(guò)持續(xù)施壓使對(duì)方疲勞從而達(dá)成目的；大智若愚策略是裝糊涂迷惑對(duì)方以爭(zhēng)取有利條件。所以符合題意的是化整為零策略。15.參考答案：C說(shuō)明：銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)所制約的。企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)決定了包括銷售促進(jìn)在內(nèi)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的方向和重點(diǎn)，銷售促進(jìn)目標(biāo)需圍繞營(yíng)銷總目標(biāo)來(lái)設(shè)定和開展，以助力企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。16.參考答案：A17.參考答案：B說(shuō)明：買斷代理方式下，代理商要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，需要有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)等，才能較好地運(yùn)作并承擔(dān)起相應(yīng)責(zé)任。獨(dú)家銷售代理側(cè)重于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；多家代理是多家共同代理；傭金代理側(cè)重于按銷售額提取傭金，這幾種方式對(duì)代理商資本、影響、商譽(yù)等方面要求不如買斷代理高。18.參考答案：C說(shuō)明：換代產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來(lái)的新產(chǎn)品。它在性能等方面有顯著提升，區(qū)別于全新產(chǎn)品是完全全新技術(shù)創(chuàng)造，改進(jìn)產(chǎn)品是在原有基礎(chǔ)上小改動(dòng)，仿制產(chǎn)品是模仿其他產(chǎn)品。19.參考答案：B說(shuō)明：勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，一周按7天計(jì)算，8×7=56小時(shí)，但因一周工作5天休息2天，所以平均每周工作時(shí)間不超過(guò)40小時(shí)，同時(shí)明確規(guī)定平均每周工作時(shí)間不超過(guò)44小時(shí)。20.參考答案：D說(shuō)明：社交接近法是指通過(guò)與顧客開展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法。這種方法強(qiáng)調(diào)與顧客建立良好的人際關(guān)系，通過(guò)社交活動(dòng)、交流互動(dòng)等方式來(lái)拉近與顧客的距離，從而為進(jìn)一步的銷售溝通創(chuàng)造有利條件。商品接近法主要圍繞商品展開；介紹接近法側(cè)重于介紹相關(guān)信息；饋贈(zèng)接近法是通過(guò)贈(zèng)送禮品來(lái)接近顧客，均不符合通過(guò)社會(huì)往來(lái)接近顧客這一描述。21.參考答案：A說(shuō)明：超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、文具店、便利店、服裝店等都屬于商業(yè)領(lǐng)域的店鋪，它們的連鎖屬于商業(yè)連鎖。自由加盟連鎖強(qiáng)調(diào)加盟方式；飲食業(yè)連鎖主要針對(duì)餐飲相關(guān)；服務(wù)業(yè)連鎖范圍更廣但不如商業(yè)連鎖精準(zhǔn)涵蓋這些常見(jiàn)商業(yè)店鋪類型。22.參考答案：B說(shuō)明：對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的情況，通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解較為合適。當(dāng)面調(diào)解和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解適用于能當(dāng)面或在現(xiàn)場(chǎng)處理的情況，本題申訴方遠(yuǎn)在省外不適用；異地合同共同調(diào)解主要針對(duì)合同相關(guān)矛盾，題干未提及合同相關(guān)，所以最合適的是通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解。23.參考答案：C說(shuō)明：利率風(fēng)險(xiǎn)是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)主要涉及人員相關(guān)因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；匯率風(fēng)險(xiǎn)是因匯率變動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)涵蓋多種價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，均不符合題干描述。24.參考答案：D說(shuō)明：代銷是指廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬。銷售代理是代理商受委托全權(quán)銷售，有較大權(quán)限；經(jīng)紀(jì)是為交易雙方提供服務(wù)促成交易；經(jīng)銷是經(jīng)銷商買斷貨物自行銷售。所以這種銷售方式是代銷。25.參考答案：B26.參考答案：D說(shuō)明：這種做法圍繞服務(wù)對(duì)象的特定需求來(lái)開發(fā)和采購(gòu)商品，并進(jìn)行針對(duì)性陳列，體現(xiàn)了以消費(fèi)者、使用者為中心的理念。以消費(fèi)者為中心就是要關(guān)注消費(fèi)者需求，根據(jù)需求來(lái)組織商品、定價(jià)以及陳列等，從而更好地滿足消費(fèi)者，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和滿意度。27.參考答案：B說(shuō)明：折光計(jì)是利用光學(xué)原理來(lái)測(cè)定物質(zhì)折光指數(shù)的儀器，所以利用折光計(jì)測(cè)定植物油脂的折光指數(shù)屬于光學(xué)檢驗(yàn)法。28.參考答案：B說(shuō)明：經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。協(xié)商是雙方自行解決；仲裁是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決；審理一般是指司法機(jī)關(guān)對(duì)案件的處理過(guò)程，均不符合題干描述。29.參考答案：B說(shuō)明：交易費(fèi)用理論認(rèn)為從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷能節(jié)約基本交易費(fèi)用，如減少貪污和欺騙、控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，進(jìn)而提高效率。一體化理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過(guò)并購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和協(xié)同效應(yīng)；內(nèi)部化理論主要探討企業(yè)將外部市場(chǎng)交易內(nèi)部化的動(dòng)機(jī)和影響；消費(fèi)偏好遞減理論主要涉及消費(fèi)者行為方面。所以符合題意的是交易費(fèi)用理論。30.參考答案：C說(shuō)明：4C理論用溝通取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。傳統(tǒng)4P理論中的促銷主要側(cè)重于企業(yè)向顧客進(jìn)行單向的信息傳遞，而4C理論中的溝通更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客之間的互動(dòng)交流，注重了解顧客需求并及時(shí)回應(yīng)，以建立良好的顧客關(guān)系。二、多選題答案1.參考答案：BC說(shuō)明：分層隨機(jī)抽樣將總體按照某些特征分成不同層次，然后從各層次中獨(dú)立地進(jìn)行抽樣。這樣能保證每個(gè)層次在樣本中都有合理的體現(xiàn)，從而提高樣本對(duì)總體的代表性。同時(shí)，由于對(duì)總體結(jié)構(gòu)有更清晰的認(rèn)識(shí)，在估計(jì)總體數(shù)量指標(biāo)時(shí)能更準(zhǔn)確，提高了估計(jì)值的精度。而降低成本和節(jié)省時(shí)間并不是分層隨機(jī)抽樣的突出優(yōu)點(diǎn)。2.參考答案：ABCD說(shuō)明：報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成通常包括內(nèi)容，如招聘崗位、要求、待遇等；刊出方式，即通過(guò)何種版面、形式刊出；招聘期限，明確招聘的時(shí)間范圍；應(yīng)聘方式，告知求職者如何投遞簡(jiǎn)歷等應(yīng)聘相關(guān)事宜。同時(shí)還可能包含其他注意事項(xiàng)，所以ABCD選項(xiàng)均正確。3.參考答案：AC4.參考答案：BD5.參考答案：ABCD說(shuō)明：A選項(xiàng)，對(duì)對(duì)方聲稱不可談判的說(shuō)法置之不理，可淡化其堅(jiān)持，促使其考慮改變主張；B選項(xiàng)，提供新信息能為對(duì)方重新審視立場(chǎng)提供依據(jù)，利于改變主張；C選項(xiàng)，通過(guò)象征性讓步換取對(duì)方改變，給對(duì)方臺(tái)階下；D選項(xiàng)，重新解釋對(duì)方主張，讓其不必覺(jué)得改變主張而丟面子，有助于對(duì)方改變主張。6.參考答案：ABCD說(shuō)明：內(nèi)部化理論認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍廣泛，涵蓋產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)，還包括銷售、研究與開發(fā)以及對(duì)員工的培訓(xùn)等活動(dòng)，這些活動(dòng)相互依賴，并由中間產(chǎn)品（主要是技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅、管理技能等知識(shí)產(chǎn)品）的流動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。連鎖營(yíng)銷中，企業(yè)通過(guò)內(nèi)部化這些活動(dòng)和資源，可以更好地整合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，降低交易成本，從而體現(xiàn)出連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。7.參考答案：ABCD說(shuō)明：1.**紅臉白臉策略**：在談判中，談判者分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色?！凹t臉”通常表現(xiàn)出友善、溫和、通情達(dá)理，以建立良好的談判氛圍，緩解緊張局勢(shì)；“白臉”則態(tài)度強(qiáng)硬、苛刻，提出較高要求或施加壓力，雙方相互配合，促使對(duì)方做出讓步或達(dá)成協(xié)議。2.**欲擒故縱策略**：談判者故意表現(xiàn)出對(duì)談判不太在意或興趣不高的樣子，讓對(duì)方產(chǎn)生一種緊迫感或危機(jī)感，從而促使對(duì)方主動(dòng)做出更大的讓步或更積極地推進(jìn)談判進(jìn)程，以爭(zhēng)取達(dá)成對(duì)自己有利的協(xié)議。3.**拋放低球策略**：先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似很有吸引力但實(shí)際上條件苛刻或難以實(shí)現(xiàn)的初始方案，吸引對(duì)方的注意力并激發(fā)其興趣。當(dāng)對(duì)方表示接受或部分接受后，再逐步提出一些難以滿足的要求或增加一些限制條件，使對(duì)方陷入被動(dòng)，從而在后續(xù)的談判中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。4.**旁敲側(cè)擊策略**：不直接提及關(guān)鍵問(wèn)題，而是通過(guò)談?wù)撘恍┛此茻o(wú)關(guān)緊要的話題、事例或信息，來(lái)暗示自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)或底線，或者獲取對(duì)方的相關(guān)信息，以便更好地把握談判局勢(shì)，為達(dá)成有利的談判結(jié)果創(chuàng)造條件。8.參考答案：ABD說(shuō)明：間接資料調(diào)查不受時(shí)間和空間限制，可以收集到廣泛的資料，且一般不受主觀因素干擾。但間接資料調(diào)查不能直接得到調(diào)查結(jié)果，而是需要對(duì)已有的資料進(jìn)行整理、分析和研究。9.參考答案：ABCD說(shuō)明：間接激勵(lì)分銷商的做法有多種形式。選項(xiàng)A幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理，有助于經(jīng)銷商優(yōu)化庫(kù)存管理，提高運(yùn)營(yíng)效率；選項(xiàng)B幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，能夠提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)，間接促進(jìn)分銷商銷售；選項(xiàng)C幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作，可增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力；選項(xiàng)D伙伴關(guān)系管理，能與分銷商建立更緊密合作關(guān)系，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。這些都是間接激勵(lì)分銷商的常見(jiàn)做法。10.參考答案：BCD11.參考答案：BC說(shuō)明：自由選擇職業(yè)并不意味著可以隨意更換工作，而是要綜合多方面因素謹(jǐn)慎考慮，所以選項(xiàng)B正確，A錯(cuò)誤。自由選擇職業(yè)不一定總是有利于個(gè)人事業(yè)發(fā)展，還需結(jié)合自身能力、市場(chǎng)需求等，選項(xiàng)C過(guò)于絕對(duì)。自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會(huì)發(fā)展的需要，要在符合社會(huì)需求的框架內(nèi)進(jìn)行，選項(xiàng)D正確。12.參考答案：ABC說(shuō)明：銷售會(huì)議材料主要包括會(huì)議文件，如相關(guān)銷售數(shù)據(jù)報(bào)表、市場(chǎng)分析報(bào)告等；講話材料，如領(lǐng)導(dǎo)講話、銷售經(jīng)驗(yàn)分享等；會(huì)議主持詞，用于引導(dǎo)會(huì)議流程、銜接各個(gè)環(huán)節(jié)。而會(huì)議性質(zhì)不屬于會(huì)議材料，所以選ABD。13.參考答案：ABD說(shuō)明：銷售培訓(xùn)人員的主要來(lái)源包括公司的外部培訓(xùn)專家，他們能帶來(lái)專業(yè)領(lǐng)域的先進(jìn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；公司的專職培訓(xùn)人員，對(duì)公司業(yè)務(wù)和培訓(xùn)需求最為了解；正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員，在銷售實(shí)踐方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。而校園老師主要從事學(xué)術(shù)教學(xué)，與銷售培訓(xùn)的直接關(guān)聯(lián)性較小，所以不選C。14.參考答案：ABD15.參考答案：ABCD說(shuō)明：成功的公共宣傳活動(dòng)具有多種重要作用。它能夠提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，讓更多人了解并對(duì)其產(chǎn)生好感，所以選項(xiàng)A正確。通過(guò)有效的宣傳可以吸引消費(fèi)者關(guān)注新產(chǎn)品，從而幫助新產(chǎn)品打開銷路，選項(xiàng)B正確。當(dāng)企業(yè)面臨突發(fā)事件產(chǎn)生不利影響時(shí)，公共宣傳活動(dòng)可以進(jìn)行積極引導(dǎo)和解釋，有助于挽回形象，選項(xiàng)C正確。良好的公共宣傳能加強(qiáng)企業(yè)與社區(qū)的溝通和互動(dòng)，有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系，選項(xiàng)D正確。16.參考答案：BCD說(shuō)明：移情性是指設(shè)身處地地為顧客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注，它有三個(gè)主要特點(diǎn)：接近顧客的能力，即服務(wù)提供者能夠迅速、方便地接觸到顧客；敏感性，能敏銳地感知顧客的需求；有效地理