B3.現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)某省市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要10123456789科龍公司組織營(yíng)銷(xiāo)功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的定位和使命并沒(méi)有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用非常有限專(zhuān)業(yè)公司各部門(mén)之間因缺乏充分的溝通和協(xié)某省市場(chǎng)反應(yīng)遲緩地區(qū)分公司經(jīng)理某省市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理缺少足夠的自主權(quán)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅“自上而下”的目標(biāo)體系和追求“銷(xiāo)售額和利潤(rùn)”增加了銷(xiāo)售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意率低呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷(xiāo)售所需要的支持現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培某省市場(chǎng)的開(kāi)拓科龍各專(zhuān)業(yè)公司存在巨大的整合潛力經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，科龍公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)各專(zhuān)業(yè)公司部長(zhǎng)集團(tuán)總裁

副總裁等各部部長(zhǎng)副部長(zhǎng)各中心主任各專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)理

與副經(jīng)理專(zhuān)業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理專(zhuān)業(yè)公司各科的科長(zhǎng)及副科長(zhǎng)總公司各部的副科長(zhǎng)科長(zhǎng)及各部室科員各業(yè)公司專(zhuān)科員務(wù)業(yè)員科龍集團(tuán)決策層企管部企業(yè)戰(zhàn)略研究中心人力資源開(kāi)發(fā)中心財(cái)務(wù)部科技

發(fā)展中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心財(cái)資部???空調(diào)公司冰箱公司冷柜公司配件公司香港公司總公司管理層經(jīng)營(yíng)層總裁副總裁副總裁助理副書(shū)記???1…科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而某省市場(chǎng)為導(dǎo)向出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

導(dǎo)向某省市場(chǎng)顧客需求某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)生產(chǎn)導(dǎo)向推銷(xiāo)和促銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)中心目的現(xiàn)在將來(lái)化科龍電器現(xiàn)在“…利潤(rùn)是生產(chǎn)出來(lái)的，銷(xiāo)售只是費(fèi)用…”“…搞沒(méi)搞錯(cuò)?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標(biāo)銷(xiāo)量和預(yù)算利潤(rùn)是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷(xiāo)量與利潤(rùn)反推出來(lái)的…”1某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的定位和使命并沒(méi)有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用很有限問(wèn)題某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心廣告科公共關(guān)系科營(yíng)銷(xiāo)科綜合管理科難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專(zhuān)業(yè)公司廣告代理的關(guān)系對(duì)于品牌的理解不一對(duì)于廣告創(chuàng)意的理解不一對(duì)于產(chǎn)品的理解不一執(zhí)行的廣告對(duì)專(zhuān)業(yè)公司幫助有限“…時(shí)段不好，沒(méi)什么用處…”“…(中心)好象對(duì)我們沒(méi)什么幫助…”宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)于專(zhuān)業(yè)公司僅起參考

作用中央電視臺(tái)媒體購(gòu)買(mǎi)店中店某省市戶(hù)外展覽贊助新聞公關(guān)宏觀信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息2專(zhuān)業(yè)公司各部門(mén)之間缺乏充分的溝通和協(xié)某省市場(chǎng)反應(yīng)遲緩銷(xiāo)售部門(mén)技術(shù)部門(mén)“…往往是閉門(mén)造車(chē)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品賣(mài)不出去”“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是高層決定的…”“開(kāi)發(fā)成功率遠(yuǎn)不到50%…”“整某省市場(chǎng)就沒(méi)有合適的產(chǎn)品賣(mài)…”“…銷(xiāo)售部門(mén)是沒(méi)什么要什么，有什么他們不要什么…”“…(銷(xiāo)售部)沒(méi)有在商場(chǎng)賣(mài)，怎么能說(shuō)我們的(新)產(chǎn)品不好賣(mài)呢?…”“…開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品研討會(huì)就讓幾個(gè)科員來(lái)又不能拍板…”“…一定要我們?cè)O(shè)計(jì)個(gè)什么產(chǎn)品…但是設(shè)計(jì)出某省市場(chǎng)可能已經(jīng)變了…”3舉例核心部門(mén)：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門(mén)的協(xié)助下，共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧客的目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司的核心作用沒(méi)有得到有效認(rèn)同科龍美的各部門(mén)相互平形的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)開(kāi)發(fā)部：按照某省市場(chǎng)信息開(kāi)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉(cāng)儲(chǔ)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)急功近利經(jīng)營(yíng)部：根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售部是核心部門(mén)，其他部門(mén)服務(wù)于銷(xiāo)售產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)

品生產(chǎn)部：按照銷(xiāo)售能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制

定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案財(cái)務(wù)部：對(duì)生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評(píng)估；對(duì)銷(xiāo)售部

提出的銷(xiāo)售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究各部門(mén)缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作結(jié)果：結(jié)果：各部門(mén)具有某省市場(chǎng)導(dǎo)向，銷(xiāo)售增長(zhǎng)迅

速(99年預(yù)計(jì)比98年增長(zhǎng)40%，98年比97年

增長(zhǎng)150%)3地區(qū)分公司經(jīng)理某省市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理缺少足夠的自主權(quán)責(zé)任權(quán)力權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開(kāi)展業(yè)務(wù)，某省市場(chǎng)十分困難經(jīng)營(yíng)好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營(yíng)好壞取決于地區(qū)經(jīng)理

本人能力政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小售后服務(wù)和廣告人員接受專(zhuān)業(yè)公司及分

公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度

有限各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算須由專(zhuān)業(yè)公司總部決定，

分公司經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有影響力渠道選擇模式部分由專(zhuān)業(yè)公司決定科龍美的負(fù)責(zé)所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作負(fù)責(zé)所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制

權(quán)力大地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營(yíng)

銷(xiāo)推廣工作及人員考評(píng)總公司僅對(duì)地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、

監(jiān)督、考核科龍、美的分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致科龍、美的權(quán)力范圍相差較大

-美的公司分公司

經(jīng)理決策權(quán)力較

大

-科龍公司分公司

經(jīng)理對(duì)區(qū)域的經(jīng)

營(yíng)的管理權(quán)力十

分有限4海爾強(qiáng)服務(wù)宣傳投入網(wǎng)點(diǎn)覆蓋軟性承諾較多，不包換覆蓋面廣一、二某省市場(chǎng)密度都很大市縣級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)點(diǎn)的87%營(yíng)銷(xiāo)中心編制內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)置售后服務(wù)部門(mén)協(xié)同性強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷(xiāo)售協(xié)同性2000個(gè)整個(gè)集團(tuán)2億(冰箱接近1億)新飛二某省市場(chǎng)覆蓋面廣某省市覆蓋面低某省市場(chǎng)部管理協(xié)同性強(qiáng)中硬承諾

一年內(nèi)包換，包修，包退1000個(gè)4000萬(wàn)以上科龍

/容聲二某省市場(chǎng)覆蓋面窄某省市覆蓋面強(qiáng)雙重管理協(xié)同性一般開(kāi)點(diǎn)不及時(shí)弱硬承諾

7天內(nèi)可退貨，

15天內(nèi)可換貨826個(gè)3200萬(wàn)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(I)—冰箱售后服務(wù)—5網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)覆蓋服務(wù)水平及培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算人員配備銷(xiāo)售協(xié)同性配件供應(yīng)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(II)美的1900多在重點(diǎn)二級(jí)地區(qū)設(shè)置配件調(diào)配配件價(jià)格，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)擔(dān)，確保外面配件的利潤(rùn)旺季增大配件鋪底量地區(qū)維修中心配備專(zhuān)門(mén)技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)今年重點(diǎn)開(kāi)拓二某省市場(chǎng)的維修網(wǎng)點(diǎn)1.5~2個(gè)月實(shí)施“百、千、萬(wàn)”工程格力2500多(包括經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的維修點(diǎn))在指定經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)立配件供應(yīng)點(diǎn)利用公交系統(tǒng)及時(shí)運(yùn)送配件地區(qū)維修中心配備專(zhuān)門(mén)技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)在二某省市場(chǎng)尤其某省市場(chǎng)覆蓋面較廣2~3個(gè)月實(shí)施“零缺陷”工程總部培訓(xùn)和地區(qū)培訓(xùn)相結(jié)合科龍

華寶科龍網(wǎng)點(diǎn)：1800多華寶遺留網(wǎng)點(diǎn)：600多(遺留問(wèn)題尚未解決，約有4000余萬(wàn)安裝費(fèi)沒(méi)有結(jié)清3~6個(gè)月取消了工程師，維修工維修管理中心只負(fù)責(zé)管理雙重領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同性差某省市覆蓋面廣二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較窄由各維修管理中心負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)供應(yīng)配件發(fā)送有及時(shí)(如廣東：要求都到順德去拿配件)華寶配件嚴(yán)重缺乏，新配件通用性差函授培訓(xùn)骨干培訓(xùn)，每年一次服務(wù)水平一般，重復(fù)維修率高—空調(diào)售后服務(wù)—5消費(fèi)者認(rèn)為，科龍的售后工作同海爾相比差距還非常大售后工作滿(mǎn)意率(冰箱)售后工作滿(mǎn)意率(空調(diào))新飛海爾容聲華寶科龍格力美的海爾n=1362n=13395科龍的售后服務(wù)質(zhì)量令不少商家和消費(fèi)者大失所望“跑老遠(yuǎn)去找他們要一個(gè)配件，卻跟我說(shuō)要等幾天，回廠看看再說(shuō)”—廣東某經(jīng)銷(xiāo)商“售后最好不要給我管，我管不動(dòng)，也管不了，越管越生氣“—科龍公司某經(jīng)理”…什么三位一體，應(yīng)該是一體三位…”—某業(yè)務(wù)員“你們售后的人員素質(zhì)不高，有的時(shí)候很不好打交道”—某經(jīng)銷(xiāo)商“雖然說(shuō)是24小時(shí)服務(wù)，一個(gè)電話過(guò)去，總覺(jué)得沒(méi)有親切感”—某消費(fèi)者“機(jī)器壞了，找你們維修中心，卻又不是你們公司的人來(lái)修，左修右修折騰了好一陣，也沒(méi)見(jiàn)修好”

—某消費(fèi)者“(科龍)公司的售后服務(wù)和銷(xiāo)售好象兩家公司一樣”—某容聲冰箱促銷(xiāo)員5科龍電器應(yīng)盡快調(diào)整現(xiàn)有售后服務(wù)組織管理模式模式A模式B模式C類(lèi)型與銷(xiāo)售一體化完全獨(dú)立的售后服務(wù)‘科龍模式’(雙重管理)售與售后服務(wù)間溝通總部管理相對(duì)簡(jiǎn)化對(duì)用戶(hù)的要求反應(yīng)較快專(zhuān)業(yè)化管理多品牌/多產(chǎn)品系列時(shí)，集約化效果顯著優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，功能重復(fù)滿(mǎn)足對(duì)用戶(hù)的要求方面往往出現(xiàn)能力制約銷(xiāo)售與售后服務(wù)溝通要求很高人員技能要求高選擇條件單一品牌和單一/相近產(chǎn)品系列多品牌多種產(chǎn)品線系列例子美的小天鵝某著名企業(yè)費(fèi)用預(yù)算控制好條線管理明確對(duì)銷(xiāo)售支持不充分市場(chǎng)反應(yīng)緩慢??5僅僅“自上而下”的目標(biāo)分解和追求“銷(xiāo)售額和利潤(rùn)”增加了銷(xiāo)售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

和利潤(rùn)目標(biāo)專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)

營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)

和費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售任務(wù)

和預(yù)算某省市場(chǎng)市場(chǎng)/基層/高層科龍集團(tuán)專(zhuān)業(yè)公司專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部分公司冰箱銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)率由上而下由下而上1995199819971996122105178195單位：萬(wàn)臺(tái)6簽字付款簽字簽字用款

申請(qǐng)單開(kāi)發(fā)票輸入、回訪、結(jié)算單回訪維修

憑證管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意率低評(píng)價(jià)好處：財(cái)務(wù)控制力度大、風(fēng)險(xiǎn)小壞處：普遍反應(yīng)安裝費(fèi)結(jié)算不及時(shí)安裝費(fèi)

結(jié)算不及時(shí)服務(wù)差配件

發(fā)送不及時(shí)星期部門(mén)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分公司售后服務(wù)部

部長(zhǎng)銷(xiāo)售部

部長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部售后部1234567891011案例：空調(diào)安裝費(fèi)結(jié)算7呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷(xiāo)售所需要的支持冰箱空調(diào)科龍海爾科龍美的發(fā)貨最小批量短途運(yùn)輸費(fèi)用單據(jù)處理流程運(yùn)輸時(shí)間儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)觀念160臺(tái)(順德)中轉(zhuǎn)倉(cāng)有送貨功能客戶(hù)自理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償3天(總部發(fā)貨)1天4天(浙江)1天(浙江)本位主義較嚴(yán)重全力某省市場(chǎng)發(fā)貨最小批量短途運(yùn)輸費(fèi)用單據(jù)處理流程運(yùn)輸時(shí)間儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)觀念庫(kù)存計(jì)劃受儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)調(diào)控由專(zhuān)業(yè)公司總部?jī)?chǔ)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)倉(cāng)管收費(fèi)運(yùn)送(800元/8噸車(chē))免費(fèi)運(yùn)送平均1~2天1天廣東，平均3天廣東，1~2天以安全第一原則，“儲(chǔ)運(yùn)就是要和銷(xiāo)售獨(dú)立，不是和銷(xiāo)售配合”—某儲(chǔ)運(yùn)人員以服務(wù)于銷(xiāo)售為工作準(zhǔn)則以營(yíng)銷(xiāo)系某省市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)安排辦事處經(jīng)理可管理倉(cāng)庫(kù)8由于最低運(yùn)輸批量的限制，家不得不放棄經(jīng)銷(xiāo)科龍產(chǎn)品冰箱冰箱型號(hào)238B/MC268C/HC191W/HC208C/HC165M2203/HC臺(tái)數(shù)(臺(tái))302030403050產(chǎn)地營(yíng)口營(yíng)口順德順德順德成都總計(jì)金額

50萬(wàn)人民幣200臺(tái)目前沒(méi)有一臺(tái)冰箱能送到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)客戶(hù)要求的數(shù)量都未達(dá)到最低送貨量即使中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)有貨，如果客戶(hù)不愿意負(fù)擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)，分公司不能送貨對(duì)于每臺(tái)毛利為80~100元的冰箱，客戶(hù)不太愿意承擔(dān)20元/臺(tái)左右的短途運(yùn)輸費(fèi)目前的解決辦法是要求客戶(hù)改變定單以達(dá)到最低供貨要求或者要求客戶(hù)自己承擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)或者增加購(gòu)買(mǎi)量 客戶(hù)需求得不到充分滿(mǎn)足，部分客戶(hù)因要不到貨，而撤消訂單或延遲付款一份50萬(wàn)元的訂單8由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷(xiāo)售受到很大的影響舉例科龍

華寶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)群體主某省市中下收入層次為主某省市場(chǎng)也有所啟動(dòng)特價(jià)窗機(jī)十分暢銷(xiāo)，另外分體機(jī)的銷(xiāo)售也十分理想今年度重慶天氣一直不熱某省市場(chǎng)較為蕭條進(jìn)入6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整某省市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)，出現(xiàn)排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象背景庫(kù)存貨源調(diào)配單據(jù)處理庫(kù)房； 格力：9000平米

美的：4000平米

海爾：4000平米根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測(cè)，對(duì)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品加強(qiáng)儲(chǔ)備，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃庫(kù)房3000平方米據(jù)預(yù)測(cè)，華寶科龍窗機(jī)缺口約為6000臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意補(bǔ)充庫(kù)存，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)為確保安全，堅(jiān)持自發(fā)商家，不發(fā)庫(kù)房的原則，分公司無(wú)法得到補(bǔ)充堅(jiān)持時(shí)間：

格力：10余天

美的：7天

海爾：5天迅速?gòu)母浇鼌^(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨)脫銷(xiāo)型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn)嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖某省市場(chǎng)只堅(jiān)持了4天，即開(kāi)始斷貨總部安排從成都調(diào)貨成都客戶(hù)反而用低價(jià)沖某省市場(chǎng)旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶(hù)帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù)流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不造成不利影響必須由總部書(shū)面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī)與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì)客戶(hù)等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家格力：1億/10天

美的： 5000萬(wàn)/7天

海爾： 5000萬(wàn)/5天各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用7月炎熱的天氣

如：格力，3611窗機(jī)儲(chǔ)存2萬(wàn)臺(tái)，60柜機(jī)，儲(chǔ)存2000余臺(tái)銷(xiāo)售3000萬(wàn)/4天至少少了1000萬(wàn)(本可以到8000多萬(wàn)，目前只有7000余萬(wàn))失去了把聲勢(shì)做大某省市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì)庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無(wú)法提高銷(xiāo)量(據(jù)預(yù)報(bào)，7月份重慶有30天的伏旱)補(bǔ)充8方案一在全國(guó)建立一批大型的配貨中心負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉(cāng)送貨成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)管理和統(tǒng)籌配送中心廠方只對(duì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)廠供貨中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)訂貨，庫(kù)存管理，配貨運(yùn)送由分公司負(fù)責(zé)管理倉(cāng)庫(kù)達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨對(duì)于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉(cāng)在當(dāng)?shù)匚熊?chē)隊(duì)，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半可以有效地進(jìn)行配貨可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的支持可以減少配送的環(huán)節(jié)庫(kù)存水平可以根某省市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)節(jié)投資不大可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時(shí)間可以加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的支持投資不大操作難度小運(yùn)營(yíng)成本低啟動(dòng)快，效率高投資不大客戶(hù)提貨可以較為靈活可以有效地支持中小客戶(hù)又給客戶(hù)一些壓力投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù)管理要求高，需要專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度分公司工作量明顯加大要求在分公司派駐專(zhuān)職的會(huì)計(jì)人員可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié)配送的流程過(guò)于復(fù)雜商家從總部直接進(jìn)貨會(huì)減少中轉(zhuǎn)倉(cāng)與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢(shì)方案

內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案四方案二方案三方案一科龍公司必須盡快解決目前的配送問(wèn)題8現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培某省市場(chǎng)的開(kāi)拓美的(計(jì)劃)科龍考核標(biāo)準(zhǔn)：任務(wù)完成情況雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱潛在危害：地區(qū)經(jīng)理不愿意開(kāi)拓某省市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理容大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品新產(chǎn)品推廣難度較大某省市場(chǎng)差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng)?考核標(biāo)準(zhǔn)：任務(wù)完成率市場(chǎng)覆蓋率新客戶(hù)開(kāi)拓銷(xiāo)售管理好處：促進(jìn)銷(xiāo)售人員以正確的方法做正確的事有利某省市場(chǎng)有利于推廣新品有利于銷(xiāo)售人員自我提高自身素質(zhì)9這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然某省市場(chǎng)結(jié)果美的科龍與經(jīng)銷(xiāo)商純粹買(mǎi)賣(mài)契約式的關(guān)系部分銷(xiāo)售人員只重視收款。在將商品推銷(xiāo)給批發(fā)商后便認(rèn)為自己的工作已經(jīng)完成“科龍業(yè)務(wù)人員主要關(guān)心打款…”—某經(jīng)銷(xiāo)商難以控制的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于批發(fā)大戶(hù)的依賴(lài)性較強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)布置展臺(tái)安排促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的關(guān)系管理定價(jià)，地區(qū)沖貨“美的業(yè)務(wù)人員會(huì)同我們一切討論如何改進(jìn)業(yè)務(wù)…”

—某經(jīng)銷(xiāo)商較強(qiáng)的對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理控制對(duì)大戶(hù)的依賴(lài)性小9科龍各專(zhuān)業(yè)公司存在巨大的整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷

柜三洋科龍辦公住宿倉(cāng)庫(kù)/配送廣告/營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)1.聯(lián)合辦公1.統(tǒng)一租用，但經(jīng)費(fèi)分?jǐn)?.統(tǒng)一/獨(dú)立配送中心2.聯(lián)合租用倉(cāng)庫(kù)1.二級(jí)廣告代理2.媒體購(gòu)買(mǎi)3.促銷(xiāo)活動(dòng)成立獨(dú)立的售后服務(wù)公司選擇一：

合二為一，但有明確的目標(biāo)和負(fù)責(zé)人選擇二：

緊密協(xié)作(行政，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等)整合

模式10科龍集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織總體架構(gòu)有三種選擇方案-+方案三方案二方案一有利于實(shí)施促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心選擇容老的模式過(guò)渡性選擇徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想改革難度較大人才資源和管理能力要求較高目標(biāo)模式有利于科龍品牌的建設(shè)科龍品牌銷(xiāo)售公司與專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售部沖突大成本較高可選方案專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售公司制造分公司利潤(rùn)中心成本中心集團(tuán)銷(xiāo)售公司專(zhuān)業(yè)制造公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團(tuán)科龍品牌銷(xiāo)售公司專(zhuān)業(yè)公司冰箱空調(diào)銷(xiāo)售制造按產(chǎn)品劃分的銷(xiāo)售組織重點(diǎn)突出各產(chǎn)品的盈利能力，并確保每一種產(chǎn)品有專(zhuān)人負(fù)責(zé)優(yōu)點(diǎn)：-產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)化-不同產(chǎn)品可采用不同的銷(xiāo)售政策-方便總部對(duì)產(chǎn)品的盈利能力進(jìn)行管理

弱點(diǎn)：-在區(qū)域辦事處成