購銷協(xié)商管理暫行辦法一、總則（一）目的為了規(guī)范公司/組織的購銷協(xié)商行為，維護公司/組織的合法權(quán)益，促進購銷活動的順利進行，特制定本暫行辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司/組織與供應(yīng)商、客戶之間的購銷協(xié)商活動，包括但不限于采購合同、銷售合同的協(xié)商簽訂及履行過程中的相關(guān)事宜。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則購銷協(xié)商活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標準，確保協(xié)商內(nèi)容合法有效。2.平等自愿原則雙方在協(xié)商過程中應(yīng)處于平等地位，充分尊重對方意愿，不得強迫或欺詐對方。3.公平公正原則協(xié)商結(jié)果應(yīng)體現(xiàn)公平公正，保障雙方的合理利益，不得偏袒任何一方。4.誠實守信原則雙方應(yīng)誠實守信，如實提供相關(guān)信息，履行協(xié)商約定的義務(wù)。二、協(xié)商主體資格（一）公司/組織主體資格1.公司/組織應(yīng)具備合法的經(jīng)營資質(zhì)，在其核準登記的經(jīng)營范圍內(nèi)開展購銷活動。2.參與協(xié)商的人員應(yīng)具有相應(yīng)的授權(quán)，能夠代表公司/組織行使權(quán)利和履行義務(wù)。（二）對方主體資格1.在與供應(yīng)商協(xié)商前，應(yīng)審查其營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證等相關(guān)資質(zhì)證書，確保其具備合法的供應(yīng)能力。2.在與客戶協(xié)商前，應(yīng)了解其經(jīng)營狀況、信用記錄等，評估其購買能力和信用風(fēng)險。對于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹慎協(xié)商或采取必要的風(fēng)險防范措施。三、協(xié)商準備（一）信息收集1.在購銷協(xié)商前，應(yīng)收集與協(xié)商事項相關(guān)的各類信息，包括市場行情、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量標準、價格走勢、競爭對手情況等。2.對于采購協(xié)商，應(yīng)收集不同供應(yīng)商的產(chǎn)品信息、價格、交貨期、售后服務(wù)等方面的資料；對于銷售協(xié)商，應(yīng)了解客戶需求、市場定位、競爭對手產(chǎn)品特點及價格策略等。（二）方案制定1.根據(jù)收集到的信息，制定購銷協(xié)商方案。方案應(yīng)明確協(xié)商目標、重點協(xié)商內(nèi)容、協(xié)商策略及應(yīng)對措施等。2.協(xié)商目標應(yīng)具體、可衡量，例如采購協(xié)商的目標可以是爭取最優(yōu)惠的價格、合理的交貨期和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；銷售協(xié)商的目標可以是提高銷售額、拓展市場份額等。3.重點協(xié)商內(nèi)容應(yīng)根據(jù)具體協(xié)商事項確定，如采購協(xié)商中的產(chǎn)品規(guī)格、價格條款、質(zhì)量驗收標準等；銷售協(xié)商中的產(chǎn)品價格、付款方式、交貨地點等。4.協(xié)商策略應(yīng)根據(jù)對方情況和市場形勢制定，如采取競爭性談判策略、合作共贏策略等。同時，應(yīng)準備好應(yīng)對對方可能提出的各種問題和要求的措施。四、協(xié)商過程管理（一）協(xié)商啟動1.協(xié)商啟動時，應(yīng)向?qū)Ψ桨l(fā)出正式的協(xié)商通知，明確協(xié)商的時間、地點、參與人員及協(xié)商事項等。2.協(xié)商通知應(yīng)采用書面形式，并加蓋公司/組織公章或授權(quán)章。在特殊情況下，也可采用電子郵件等方式發(fā)送，但應(yīng)及時跟進確認對方是否收到。（二）協(xié)商會議組織1.協(xié)商會議應(yīng)提前做好準備工作，包括會議場地安排、資料準備、人員分工等。2.會議開始時，應(yīng)簡要介紹會議目的、議程及參與人員。在協(xié)商過程中，應(yīng)安排專人做好會議記錄，記錄協(xié)商內(nèi)容、雙方觀點及達成的共識等。3.協(xié)商會議應(yīng)按照預(yù)定議程進行，確保協(xié)商過程有序進行。對于雙方提出的問題和爭議，應(yīng)及時進行討論和溝通，尋求解決方案。（三）協(xié)商溝通技巧1.協(xié)商人員應(yīng)具備良好的溝通技巧，尊重對方意見，以理性、客觀的態(tài)度表達自己的觀點。2.在溝通中，應(yīng)注意語言表達清晰、準確，避免使用模糊或歧義性的詞匯。同時，要善于傾聽對方的訴求，理解對方的立場。3.對于雙方的分歧，應(yīng)通過協(xié)商尋求妥協(xié)和解決方案。可以采用逐步讓步、尋求替代方案等方式，以達到雙方都能接受的結(jié)果。（四）協(xié)商記錄與文件管理1.協(xié)商過程中的所有記錄、文件，包括協(xié)商通知、會議記錄、往來函件、報價單、合同草案等，都應(yīng)妥善保存。2.記錄和文件應(yīng)按照時間順序和類別進行整理歸檔，以便日后查閱和追溯。同時，應(yīng)建立電子文檔備份，確保數(shù)據(jù)安全。五、協(xié)商內(nèi)容管理（一）產(chǎn)品或服務(wù)條款1.明確產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、型號、質(zhì)量標準等詳細信息。質(zhì)量標準應(yīng)符合國家相關(guān)標準及行業(yè)通用標準，如有特殊要求，應(yīng)在協(xié)商中明確約定。2.對于產(chǎn)品的售后服務(wù)，應(yīng)協(xié)商確定維修、保養(yǎng)、退換貨等具體條款。售后服務(wù)期限、服務(wù)方式、響應(yīng)時間等應(yīng)明確具體，以保障客戶權(quán)益。（二）價格條款1.協(xié)商確定產(chǎn)品或服務(wù)的價格，包括單價、總價、價格調(diào)整方式等。價格應(yīng)合理公正，參考市場行情及成本因素。2.在價格協(xié)商中，應(yīng)明確價格的構(gòu)成及包含的費用項目，如是否含稅、運費、安裝調(diào)試費等。同時，應(yīng)約定價格調(diào)整的條件和方式，如原材料價格波動、市場行情變化等情況下的價格調(diào)整機制。（三）交貨條款1.確定交貨時間、地點、方式等。交貨時間應(yīng)明確具體日期或時間段，確保雙方做好相應(yīng)準備。2.交貨地點應(yīng)根據(jù)實際情況協(xié)商確定，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。交貨方式可以選擇送貨上門、自提等，協(xié)商中應(yīng)明確運輸費用的承擔(dān)方。（四）付款條款1.協(xié)商確定付款方式、付款期限等。付款方式可以包括現(xiàn)金、支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票等，應(yīng)根據(jù)雙方實際情況選擇合適的付款方式。2.付款期限應(yīng)合理明確，例如貨到驗收合格后[X]個工作日內(nèi)付款、分期付款的具體期數(shù)和時間節(jié)點等。同時，應(yīng)約定逾期付款的違約責(zé)任，以保障公司/組織的資金回籠。（五）違約責(zé)任條款1.明確雙方在購銷活動中的違約責(zé)任，包括違約情形、違約賠償方式等。違約責(zé)任應(yīng)具體明確，具有可操作性。2.例如，供應(yīng)商未按時交貨、產(chǎn)品質(zhì)量不符合約定等情況下應(yīng)承擔(dān)的違約責(zé)任；客戶未按時付款、擅自變更合同條款等情況下應(yīng)承擔(dān)的違約責(zé)任。通過明確違約責(zé)任，促使雙方嚴格履行合同義務(wù)。六、協(xié)商結(jié)果確認與合同簽訂（一）協(xié)商結(jié)果確認1.協(xié)商達成一致后，應(yīng)及時對協(xié)商結(jié)果進行確認。確認方式可以采用簽訂確認書、會議紀要等形式，雙方簽字蓋章后生效。2.確認書或會議紀要應(yīng)詳細記錄協(xié)商達成的各項條款，確保雙方對協(xié)商結(jié)果無異議。如有未盡事宜或需要進一步明確的事項，應(yīng)在確認書中注明后續(xù)處理方式。（二）合同簽訂1.根據(jù)協(xié)商結(jié)果，起草正式的購銷合同。合同應(yīng)符合法律法規(guī)及行業(yè)標準的要求，內(nèi)容完整、條款清晰。2.在合同簽訂前，應(yīng)再次審查合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤，雙方權(quán)利義務(wù)明確。對于重要合同條款，應(yīng)組織相關(guān)部門和人員進行審核，提出修改意見。3.合同簽訂時，雙方應(yīng)按照合同約定的簽字蓋章方式進行簽署。合同一式多份，雙方各執(zhí)一份，并根據(jù)需要報送相關(guān)部門備案。七、合同履行管理（一）合同執(zhí)行跟蹤1.建立合同執(zhí)行跟蹤機制，定期對合同履行情況進行檢查和評估。跟蹤內(nèi)容包括產(chǎn)品交付情況、質(zhì)量驗收情況、付款情況等。2.對于采購合同，應(yīng)跟蹤供應(yīng)商的生產(chǎn)進度、交貨情況，及時協(xié)調(diào)解決可能出現(xiàn)的問題；對于銷售合同，應(yīng)關(guān)注客戶的付款情況，及時提醒客戶按時付款。（二）問題處理與協(xié)調(diào)1.在合同履行過程中，如發(fā)現(xiàn)問題或爭議，應(yīng)及時與對方溝通協(xié)商解決。對于一般性問題，可通過雙方友好協(xié)商達成解決方案；對于重大問題或爭議，可根據(jù)合同約定的爭議解決方式進行處理，如仲裁或訴訟。2.在問題處理過程中，應(yīng)做好記錄和文件管理，保存相關(guān)證據(jù)，以便維護公司/組織的合法權(quán)益。（三）變更管理1.如因客觀原因需要變更合同條款，應(yīng)按照協(xié)商程序進行。變更申請應(yīng)書面提出，說明變更原因、變更內(nèi)容及對雙方權(quán)利義務(wù)的影響等。2.變更申請經(jīng)雙方協(xié)商一致后，簽訂變更協(xié)議。變更協(xié)議應(yīng)作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。八、監(jiān)督與考核（一）內(nèi)部監(jiān)督1.公司/組織內(nèi)部應(yīng)建立購銷協(xié)商監(jiān)督機制，對協(xié)商過程和合同履行情況進行監(jiān)督檢查。監(jiān)督部門可以是法務(wù)部門、審計部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門。2.監(jiān)督檢查內(nèi)容包括協(xié)商程序是否合規(guī)、協(xié)商結(jié)果是否符合公司/組織利益、合同履行是否到位等。對于發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)及時提出整改意見，并跟蹤整改落實情況。（二）考核評價1.建立購銷協(xié)商考核評價體系，對參與協(xié)商的人員和相關(guān)部門進行考核評價?？己嗽u價指標可以包括協(xié)商結(jié)果滿意度