自考專業(yè)(市場營銷學(xué))測試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）下列有關(guān)CRM的說法中，不正確的是（）

A.是一種管理理念

B.是一種管理軟件

C.是一種管理原則

D.是一種管理機(jī)制

正確答案：C

2、（單選題）物流信息系統(tǒng)的開發(fā)可以分為5個階段，其起始階段是（）

A.系統(tǒng)分析階段

B.系統(tǒng)規(guī)劃階段

C.系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段

D.系統(tǒng)實(shí)施階段

正確答案：B

3、（單選題）廣告策劃時制定廣告?zhèn)鞑サ拈L遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，要做到（）

A.虛實(shí)結(jié)合

B.短長結(jié)合

C.新老結(jié)合

D.輕重結(jié)合

正確答案：B

4、（單選題）訪問調(diào)查法中，調(diào)查空間范圍最大的方法是（）

A.人員訪問法

B.電話訪問法

C.郵寄訪問法

D.小組座談法

正確答案：C

5、（單選題）喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（）

A.中國人

B.日本人

C.韓國人

D.巴西人

正確答案：B

6、（單選題）能導(dǎo)致消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣根本性調(diào)整的新產(chǎn)品是（）

A.全新產(chǎn)品

B.革新產(chǎn)品

C.改進(jìn)新產(chǎn)品

D.改良新產(chǎn)品

正確答案：A

7、（單選題）在物流組織網(wǎng)絡(luò)化的LD—CED模式中，E的含義是（）

A.收集

B.物流

C.交換

D.發(fā)送

正確答案：C

8、（單選題）談判開始，雙方立場均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風(fēng)格屬于（）

A.軟弱型模式

B.進(jìn)取型模式

C.合作型模式

D.強(qiáng)有力型模式

正確答案：A

9、（單選題）—般而言，銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過程中的正常現(xiàn)象，而造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)潛在的對立或不一致的因素不包括（）

A.溝通

B.銷售任務(wù)

C.團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

D.個人因素

正確答案：A

10、（單選題）美國管理學(xué)家德魯克認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有八類目標(biāo)。其中最重要的目標(biāo)是（）

A.市場推銷目標(biāo)和創(chuàng)新目標(biāo)

B.創(chuàng)新目標(biāo)和人力資源目標(biāo)

C.市場推銷目標(biāo)和社會責(zé)任目標(biāo)

D.創(chuàng)新目標(biāo)和資金目標(biāo)

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入正確答案：ABDE2、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動配額

D.綜合配額

E.利潤配額

正確答案：ABCD

3、（多選題）按照發(fā)布時所采用的媒體進(jìn)行分類，廣告可分為（）

A.報紙廣告

B.電視廣告

C.售點(diǎn)廣告

D.國外廣告

E.促銷廣告

正確答案：ABC

4、（多選題）常用的非結(jié)構(gòu)性提咨詢的方法有（）

A.字句聯(lián)想

B.完成小故事

C.圖畫測驗(yàn)

D.在幾種選擇中擇一

E.自由提咨詢

正確答案：ABC

5、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價格的說法中，正確的有（）

A.買方的保留價格是買方的最低出價

B.買方的保留價格是買方的最高出價

C.賣方的保留價格是賣方的最高售價

D.賣方的保留價格是賣方的最低售價

E.談判者保留價格是臨界價格

正確答案：BDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

2、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

3、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

4、（填空題）企業(yè)價格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價、銷售導(dǎo)向定價和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價

5、（填空題）市場機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價值規(guī)律

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡述從企業(yè)本身的經(jīng)營進(jìn)展看我國企業(yè)進(jìn)展跨國經(jīng)營的必定性。

正確答案：從企業(yè)本身的經(jīng)營進(jìn)展來看，在條件和能力承諾的情形下進(jìn)展跨國投資和經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎(chǔ)和標(biāo)志。①跨國經(jīng)營有利于企業(yè)擴(kuò)展市場空間;②跨國經(jīng)營有利于企業(yè)在更寬敞的空間里取得經(jīng)營資源;③跨國經(jīng)營有利于企業(yè)發(fā)覺和捕捉新的經(jīng)營機(jī)會;④跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提升綜合經(jīng)營效率。

2、（問答題）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)有哪些?

正確答案：1、地域相近;2、地域內(nèi)因素的相近性;3、地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度;4、本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲備狀況。

3、（問答題）案例分析題

“我們在中國市場的目標(biāo)是，進(jìn)展30個區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。到明年年底，估量我們會有250家一300家加盟店，在中國房地產(chǎn)公司的排名將提至為前三位。而后年21世紀(jì)不動產(chǎn)一定能成為中國最大的房地產(chǎn)組織”。這是日前比爾·亨特先生在同意記者采訪時透露的最新消息。

隨著房地產(chǎn)中介市場的進(jìn)展、行業(yè)內(nèi)競爭的加劇以及買方市場的逐步形成，顧客差不多不中意將自己的需求托付給不負(fù)責(zé)的中介，而對中介服務(wù)提出了更高要求。這種情形下，一些中介公司不得不開始考慮從降低運(yùn)營成本，提升服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信任的大品牌來增強(qiáng)自身的市場競

爭力以吸引顧客，中介經(jīng)營模式面臨著深刻的變革。

中國幅員寬敞，而且地區(qū)差異顯著，采取兩級授權(quán)的策略方式，即在中國總部擁有整個內(nèi)地的授權(quán)，而由中國總部授權(quán)給當(dāng)?shù)氐囊患液细衿髽I(yè)成立該區(qū)域的21世紀(jì)區(qū)域分部，行使行政治理及后臺支持、培訓(xùn)、治理、監(jiān)督的職能；再由該區(qū)域分部進(jìn)展下面的加盟店從事具體的房地產(chǎn)中

介業(yè)務(wù)，通過這種兩級授權(quán)，真正使治理、經(jīng)營本土化，從而全然上杜絕了外來品牌“水土不服”的通病。

比爾先生認(rèn)為，這種體系對他們在中國市場上的業(yè)務(wù)進(jìn)展起了專門迅速的作用。因?yàn)樗麄冊谶x擇區(qū)域性的合作伙伴時，更加看中的是在當(dāng)?shù)氐淖璧K力，我們對合作伙伴的要求是要有良好的操作實(shí)力和能力，包括資金、治理、渠道，以及背景和方方面面社會資源的整合等。例如在選擇

南京的合作伙伴，就要求對南京的市場專門了解。對合作伙伴提供其使用他們的體系并給以相應(yīng)的支持，如此就能夠?qū)ｉT快在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)展起來。

比爾先生還認(rèn)為中國房地產(chǎn)中介市場目前最需要解決的是，第一，必須嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定，而且一定要關(guān)閉沒有資質(zhì)的公司，需要對這些中介公司的治理人員進(jìn)行治理方面的培訓(xùn)，然后對經(jīng)理人進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化相應(yīng)的鼓舞體系。

閱讀案例后請回答下列咨詢題：

(1)什么叫國際特許經(jīng)營?(2)結(jié)合案例分析采取特許經(jīng)營方式的好處。

正確答案：(1)特許經(jīng)營是指一家差不多取得成功體會的企業(yè)，將其商標(biāo)、商品名稱、專利、專有技術(shù)以及服務(wù)標(biāo)志、經(jīng)濟(jì)治理方法或體會轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費(fèi)的交易合作形式。

(2)好處：

①以較低成本樹立品牌如企業(yè)形象。②低成本擴(kuò)大規(guī)模的有效途徑。

③成功經(jīng)營的推廣，降低失敗概率。④能夠運(yùn)營無形資產(chǎn)，獲得收益。

六.解：

∴價格變動與銷售收入增減成正比，應(yīng)采提價策略，盡管需求量會減少，但會增加總收入。

七、35.答：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的國際環(huán)境因素中，除了技術(shù)本身在不同國家的生命周期以及產(chǎn)品和技術(shù)市場的競爭狀況外，阻礙最大的因素是各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的治理。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理要緊出于以下幾方面的考慮：

(1)本國國民經(jīng)濟(jì)長期進(jìn)展規(guī)劃;(2)國家主權(quán)、安全和社會公共利益;(3)扶助國內(nèi)企業(yè)，防止外國商業(yè)鄙視;(4)政治方面。

各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理的要緊制度性和政策性措施可分如下三個方面：

(1)愛護(hù)。這要緊包括政府對技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉及的產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)和對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的愛護(hù)兩個方面。對產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)要緊是以立法的形式確立工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的法律地位，并通過各種法律手段愛護(hù)其不受非法侵害。對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的愛護(hù)則是以立法的形式明確技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的合法性并保

證其依法實(shí)現(xiàn)。

(2)管制。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對技術(shù)進(jìn)口的管制和對技術(shù)出El的管制兩個方面。各種國家對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管制的側(cè)重點(diǎn)不盡相同。對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制要緊體現(xiàn)于具體項(xiàng)目的審批上.一樣采取行政手段進(jìn)行。

(3)引導(dǎo)和鼓舞。各國政府為r本國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和綜合實(shí)力的增強(qiáng)，還普遍對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)行引導(dǎo)和鼓舞的政策。引導(dǎo)方面的要緊措施有制定和實(shí)施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動，鼓舞方面的措施要緊是制定和實(shí)施專門的優(yōu)待政策，包括稅費(fèi)優(yōu)待、簡化審批手段、信貸扶持等。從事國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的企業(yè)和其他組織認(rèn)真研究和了解本國和受讓國的技術(shù)治理制度的政策，有利于轉(zhuǎn)讓者愛護(hù)自身的合法權(quán)益，減少或幸免各種障礙，并爭取獲得更多的利潤。

4、（問答題）單變量描述性分析中，描述集中趨勢和離散趨勢的指標(biāo)分別有哪些?

正確答案：(1)集中趨勢指標(biāo)：均值、眾數(shù)、中位數(shù);

(2)離散程度指標(biāo)：方差、標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)、極差、四分位點(diǎn)內(nèi)距、頻率。

5、（問答題）試述攝影廣告的特點(diǎn)。

正確答案：(1)真實(shí)感強(qiáng)

(2)創(chuàng)作速度快捷

(3)表現(xiàn)手法多樣

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確