PAGEPAGE1CG證券西北分公司盈利模式優(yōu)化研究CG證券西北分公司的盈利模式優(yōu)化的研究意義本文研究意義在于我國證券公司的經(jīng)營如何迎接當(dāng)前巨大的挑戰(zhàn)，如何改革創(chuàng)新，如何創(chuàng)造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何改變現(xiàn)有的盈利模式，提出具體解決方案。第一，應(yīng)對(duì)外資券商的巨大挑戰(zhàn)，促進(jìn)券商行業(yè)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展在市場(chǎng)開放的時(shí)代背景之下，應(yīng)對(duì)外資證券的強(qiáng)勢(shì)入駐，就要求我國國內(nèi)證券公司迎接當(dāng)前的金融市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，不斷提升自身的業(yè)務(wù)水平與盈利能力，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為核心地進(jìn)行改革創(chuàng)新，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。第二，根據(jù)理論研究和問題分析，提出CG證券公司與西北分公司盈利模式改進(jìn)的具體措施本文以CG證券公司為分析主體，CG證券西北分公司為案例，以現(xiàn)有問題為導(dǎo)向，從研究證券公司與分支機(jī)構(gòu)的盈利模式轉(zhuǎn)型出發(fā)，以此視角為整個(gè)證券行業(yè)的發(fā)展，以及相似的證券公司盈利模式的改革發(fā)展提供一個(gè)新的思路。論文綜述1.國外證券公司盈利模式研究對(duì)于證券公司的盈利模式的方式，國外學(xué)者進(jìn)行了深入的研究，重要的學(xué)術(shù)成果主要體現(xiàn)在KMRW聲譽(yù)模型和BPR理論與業(yè)務(wù)流程再造。KMRW聲譽(yù)模型又稱“四人幫”模型，是由克瑞普斯、米爾格羅姆、羅伯茨和威爾遜四位學(xué)者提出來的，這個(gè)理論模型建立在合作與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，信譽(yù)對(duì)其作用的證券公司無論是進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還是嘗試新型業(yè)務(wù)，再或是對(duì)客戶進(jìn)行管理，“信譽(yù)”能夠直接影響到券商的長期利潤。美國教授MichaaelHammer博士的所建立的BPR理論，它的主旨是針對(duì)于客戶滿意度業(yè)務(wù)流程的革新，對(duì)企業(yè)進(jìn)行再造的思想。要打破企業(yè)原有的職能部門，在管理方式上要以業(yè)務(wù)流程為核心，將企業(yè)的管理模式設(shè)置為追求全局均衡發(fā)展。按照BPR理論，證券公司對(duì)于優(yōu)化自身的盈利模式，應(yīng)當(dāng)將自身投身于市場(chǎng)的考量中，設(shè)定合理的結(jié)構(gòu)比例，找準(zhǔn)自身定位，規(guī)范管理結(jié)構(gòu)流程，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，對(duì)各類業(yè)務(wù)作好合理分配。國內(nèi)證券公司盈利模式研究國內(nèi)對(duì)于證券公司的盈利模式問題研究相對(duì)比較薄弱，受到的關(guān)注還較少，因?yàn)殛P(guān)于證券公司的盈利模式往往屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密材料，很難公之于眾，以防泄露商業(yè)機(jī)密，因而當(dāng)前對(duì)于該類型的研究還不夠深入。截至目前，都還沒有針對(duì)于這個(gè)話題的專著可以參考，僅在一些期刊和報(bào)告中討論過，和部分金融類叢書略有涉及。徐麗梅從廣義角度分析了我國證券公司在發(fā)展過程中盈利模式的各種問題，從盈利模式的構(gòu)建角度，總結(jié)了企業(yè)的發(fā)展要經(jīng)歷數(shù)量擴(kuò)增，公司兼并重組和擴(kuò)增資產(chǎn)持有三個(gè)階段。一般來講，具有傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)的盈利模式，很難在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下維持下去。并且通過國內(nèi)外券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的比較得出，在良好的外部市場(chǎng)和利好的制度環(huán)境下，券商的盈利模式創(chuàng)新依靠業(yè)務(wù)及服務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)。林娜以中國證券公司的盈利模式為研究對(duì)象進(jìn)行剖析，她主張證券公司要轉(zhuǎn)變?cè)杏Ｊ降膯我换?，豐富盈利結(jié)構(gòu)，利用業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重建和創(chuàng)新來獲取新的利潤空間，同時(shí)要盡量降低證券公司的金融風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理和合規(guī)性操作?？锵紝?duì)比了國內(nèi)券商和國外投行的收入結(jié)構(gòu)，獲取其盈利方式的區(qū)別。文中指出國內(nèi)券商大都缺乏創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題，并且存在著盈利結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象。針對(duì)此給出了券商要順應(yīng)現(xiàn)代化信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，引入咨詢類業(yè)務(wù)，加強(qiáng)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)及服務(wù)，提升企業(yè)的間接融資能力。陶艷艷提出市場(chǎng)對(duì)于券商的發(fā)展是一把雙刃劍，在市場(chǎng)環(huán)境不完善的情況下，券商的發(fā)展既受到一定的限制，同時(shí)也帶來了新的機(jī)遇。所以券商應(yīng)重視體制創(chuàng)新，突破原有的盈利點(diǎn)，將創(chuàng)新作為公司盈利的驅(qū)動(dòng)力。羅富民利用SWOT分析法對(duì)公司的盈利模式進(jìn)行重新構(gòu)建，在對(duì)于綜合類券商的盈利模式研究中指出，券商可以通過上市獲得競(jìng)爭(zhēng)資本，并且能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)，拓寬融資渠道，盈利模式的轉(zhuǎn)變由資產(chǎn)轉(zhuǎn)變完成。以上分析表明，國內(nèi)關(guān)于此類研究的參考文獻(xiàn)屈指可數(shù)，且沒有現(xiàn)行的系統(tǒng)分析，缺乏深入研究。就當(dāng)前可參考的資料，僅從廣泛的角度對(duì)證券公司的盈利模式優(yōu)化進(jìn)行分析，并沒有切實(shí)有效的對(duì)策，很多方法的可操作性并不強(qiáng)。所以本文將結(jié)合國內(nèi)外券商公司盈利模式的發(fā)展與現(xiàn)狀，通過以CG公司及其西北分公司為案例，進(jìn)行實(shí)證數(shù)據(jù)分析，探討其盈利模式的特點(diǎn)及存在問題，借鑒國內(nèi)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)CG公司西北分公司的盈利模式提出切實(shí)有效的改進(jìn)性建議。目錄第一章研究方向1研究背景及意義2研究思路及方法3研究?jī)?nèi)容與框架4研究特色及創(chuàng)新第二章研究文獻(xiàn)綜述2.1理論分析2.1.1盈利模式理論2.1.2價(jià)值鏈理論2.1.3價(jià)值網(wǎng)理論2.1.4協(xié)同效應(yīng)理論2.2國內(nèi)外證券公司研究文獻(xiàn)2.2.1國外證券公司盈利模式研究文獻(xiàn)2.2.2國內(nèi)證券公司盈利模式研究文獻(xiàn)2.2.3國內(nèi)外證券公司價(jià)值鏈研究文獻(xiàn)2.2.4國內(nèi)外證券公司價(jià)值網(wǎng)研究文獻(xiàn)2.2.5國內(nèi)外證券公司協(xié)同效應(yīng)研究文獻(xiàn)2.3文獻(xiàn)評(píng)述2.3.1現(xiàn)有文獻(xiàn)帶來的啟示CG證券公司盈利模式現(xiàn)狀分析3.1集團(tuán)公司概況3.1.1CG證券公司概況3.1.2CG證券西北分公司概況3.2CG證券公司及西北分公司現(xiàn)行盈利模式分析3.2.1國內(nèi)外券商盈利模式發(fā)展歷程3.2.2CG證券公司及西北分公司盈利模式分析3.3CG證券公司盈利模式的價(jià)值鏈分析3.3.1CG證券公司的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析3.3.2CG證券公司的外部?jī)r(jià)值鏈分析Cg證券公司及西北分公司盈利模式存在問題分析4.1指導(dǎo)思想與原則4.2目標(biāo)4.3Cg證券公司及西北分公司盈利模式問題分析4.4CG證券公司及西北分公司盈利模式原因分析第五章CG證券公司盈利模式改進(jìn)措施5.1基于價(jià)值鏈與價(jià)值網(wǎng)改進(jìn)路徑5.2具體措施第六章總結(jié)6.1總結(jié)6.2展望研究方向研究背景及意義1.1.1選題背景中國證券行業(yè)經(jīng)過近四十年的發(fā)展，在金融系統(tǒng)中的地位也越來越重要，證券業(yè)對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中社會(huì)資源的配置效率提升，和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)有著十分重要的意義。但隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)外開放持續(xù)升溫，中國資本市場(chǎng)的發(fā)展正面臨著空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，證券市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)證券公司盈利模式提出了新要求。傳統(tǒng)依賴于通道型的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和承銷業(yè)務(wù)的盈利模式，已無法完全適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，證券公司必須對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)邊際收益的遞減以及激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。粗放的管理模式以及相似的業(yè)務(wù)構(gòu)成，令證券市場(chǎng)發(fā)展越來越局限。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，證券公司只有積極應(yīng)對(duì)風(fēng)詭云譎的市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略布局，切實(shí)找準(zhǔn)自身市場(chǎng)定位，改革創(chuàng)新盈利模式，為我國證券市場(chǎng)的多樣性增添活力。CG證券的發(fā)展戰(zhàn)略,以證券公司與資管公司并駕齊驅(qū)的差異化為指引導(dǎo)向，形成了以“大資管、大投行、大財(cái)富、大協(xié)同”的四大業(yè)務(wù)模塊為定位，積極打造自身品牌形象，推進(jìn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，是目前業(yè)界成長速度較快的新型券商之一。CG證券西北分公司是2016年開始籌建并設(shè)立的協(xié)同類分支機(jī)構(gòu)，成立之初是通過借助“SC+AMC”的資源優(yōu)勢(shì)為愿景，開展機(jī)構(gòu)類的協(xié)同業(yè)務(wù)模式。但隨著2017年監(jiān)管政策提倡“脫虛向?qū)崱钡闹笇?dǎo)思想，并推出了史上最嚴(yán)格的資管新規(guī)，使得協(xié)同類業(yè)務(wù)大受限制。本文以CG證券公司當(dāng)前盈利模式為研究對(duì)象，分析并總結(jié)其經(jīng)營過程中所存在的問題與不足，結(jié)合內(nèi)外部宏觀與微觀環(huán)境以及價(jià)值鏈的理論基礎(chǔ)，提出CG證券公司盈利模式的優(yōu)化路徑。1.1.2研究意義本文研究的意義在于我國的證券公司在經(jīng)營過程中，如何面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)巨大的挑戰(zhàn)，如何改革創(chuàng)新，如何重新打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升現(xiàn)有的盈利模式，提出具體的解決方案。第一，應(yīng)對(duì)當(dāng)前不斷涌入外資券商的挑戰(zhàn)，力促券商行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展在當(dāng)前金融全球化的時(shí)代，面對(duì)外資券商的來勢(shì)洶洶，就對(duì)我國國內(nèi)證券公司提出了新挑戰(zhàn)，要充分適應(yīng)當(dāng)前金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷提升自身的業(yè)務(wù)水平和盈利能力，以市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以客戶需求為核心地進(jìn)行改革創(chuàng)新，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)的整體發(fā)展。第二，依據(jù)理論研究與問題分析，提出CG證券公司與西北分公司盈利模式優(yōu)化的具體措施本文以CG證券公司做為分析主體，CG證券西北分公司做為案例，以問題為導(dǎo)向，從研究證券公司與分支機(jī)構(gòu)盈利模式轉(zhuǎn)型出發(fā)，以此視角為整個(gè)證券行業(yè)的發(fā)展，以及相似的證券公司盈利模式的業(yè)務(wù)改革創(chuàng)新提供一個(gè)新的思路。研究思路及方法1.2.1研究思路本文研究的總思路是“發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——解決問題”。本文主要提出CG證券西北分公司盈利模式優(yōu)化改進(jìn)的必要性，首先是理論基礎(chǔ)，對(duì)國內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行梳理和闡述，然后，通過對(duì)CG證券及西北分公司現(xiàn)在盈利模式的梳理和盈利模式的價(jià)值鏈分析，找到其盈利模式存在的問題及原因。其次，通過分析國外證券公司發(fā)展歷程的啟示，基于盈利模式理論和價(jià)值鏈理論，提出CG證券西北分公司盈利模式轉(zhuǎn)型的路徑。最后，提出具體的措施建議。CG證券公司作為一家中小型券商，在市場(chǎng)大環(huán)境下挫、監(jiān)管趨于嚴(yán)格的背景下，盈利空間和生存空間面臨巨大的擠壓，那么作為新設(shè)的分支機(jī)構(gòu)，前期想要得到來自總部的各方面支持就更加困難。目前仍然依賴于傳統(tǒng)的盈利模式，沒有對(duì)市場(chǎng)清晰準(zhǔn)確的自我定位，將很快被淘汰。如何根據(jù)自身情況，通過借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀券商的盈利模式，利用相關(guān)理論基礎(chǔ)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出一條差異化、特色化的經(jīng)營之路是本文的主旨。圖1.1論文研究思路1.2.2研究方法文獻(xiàn)研究法。本文將搜集國內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)，整理并總結(jié)課題所需的理論與模型，為文章后續(xù)撰寫提供理論基礎(chǔ)。案例分析法。本文以CG證券公司作為案例研究對(duì)象，從盈利狀況、盈利途徑和盈利結(jié)構(gòu)三個(gè)角度分析出當(dāng)前公司的盈利模式。同時(shí)，本文依據(jù)當(dāng)前狀況，結(jié)合內(nèi)外部宏觀微觀環(huán)境，從問題的根本著手，提出一系列可選擇的盈利模式。比較分析法。本文運(yùn)用比較分析法，將CG證券公司以及西北分公司與國外券商發(fā)展路徑進(jìn)行比較分析，結(jié)合當(dāng)前發(fā)展階段狀況以及量化的構(gòu)成因素，提出當(dāng)前盈利模式存在的問題以及原因，并給出相應(yīng)的解決措施。價(jià)值鏈分析法。首先要確立與評(píng)價(jià)CG證券公司盈利方式改進(jìn)路線，就要分析公司內(nèi)外部的價(jià)值鏈，完成這點(diǎn)，必須要以傳統(tǒng)價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)和虛擬價(jià)值鏈等理論為基礎(chǔ)，通過對(duì)研究理論、縱向和橫向比較方式的運(yùn)用才能得以完成。研究?jī)?nèi)容與框架1.3.1研究?jī)?nèi)容本文主要對(duì)CG證券公司以及西北分公司為研究對(duì)象，進(jìn)行了研究分析并提出可行性策略措施。文章主要分六章，具體章節(jié)內(nèi)容安排如下：第一章為導(dǎo)論，主要闡述了選題的背景和意義，并明確了本論文的研究對(duì)象以及使用的研究思路和研究方法，研究?jī)?nèi)容與研究框架。第二章是文獻(xiàn)綜述，主要包括國內(nèi)外證券公司的盈利模式、價(jià)值鏈理論和協(xié)同理論的理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)研究。并對(duì)現(xiàn)有的研究進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，指出現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)本論文的啟示以及不足之處。第三章介紹CG證券公司以及西北分公司的公司概況，對(duì)兩者的盈利模式進(jìn)行分別闡述，結(jié)合國內(nèi)外優(yōu)秀證券公司的發(fā)展模式，分析本論文研究對(duì)象盈利模式的現(xiàn)有問題及存在缺陷的原因；第四章基于前一章分析總結(jié)出的問題，將以價(jià)值鏈理論為基礎(chǔ)，從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈兩個(gè)方面對(duì)CG證券公司的盈利模式進(jìn)行分析。第五章主要是結(jié)合當(dāng)前CG證券公司的實(shí)際發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段的盈利模式改進(jìn)策略的建議。從盈利模式和價(jià)值鏈兩個(gè)理論維度提出具體的改進(jìn)策略。第六章是總結(jié)及展望。主要總結(jié)了本文的研究結(jié)論，并提出了下一步的研究展望。1.3.2研究框架論文的研究框架如圖1.2所示。圖1.2論文研究框架1.4研究特色及創(chuàng)新第一，本文研究的切入點(diǎn)具有一定的創(chuàng)新性。大多數(shù)文章是以行業(yè)研究或是大型券商為主，而本文研究的對(duì)象則是中小型證券公司以及其新設(shè)的分支機(jī)構(gòu)為案例，雙重角度剖析證券公司的盈利模式，為中小型券商以及券商的區(qū)域性分支機(jī)構(gòu)發(fā)展提供借鑒以及參考。第二，本文通過價(jià)值鏈體系與券商的盈利模式相結(jié)合，從兩個(gè)理論視角對(duì)同一個(gè)具體的券商公司進(jìn)行分析，研究方法別開生面。同時(shí)還借助了諸多工具輔助，剖析了宏觀與微觀層面的內(nèi)外部環(huán)境，對(duì)CG證券以及西北分公司盈利模式的影響。本文將CG公司現(xiàn)狀進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，并以其新設(shè)立的西北分公司為例，參考了國內(nèi)外券商發(fā)展的歷史背景，能夠?yàn)镃G公司以及西北分公司的未來盈利模式的發(fā)展提供切實(shí)有效的改進(jìn)路徑。第三，本文對(duì)目前的實(shí)際工作具有一定的指導(dǎo)意義。本文能夠?qū)⒂Ｊ降南嚓P(guān)理論運(yùn)用到CG證券公司及其當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀的分析中，結(jié)合中外證券公司的盈利現(xiàn)狀，查詢目前最新的各項(xiàng)監(jiān)管制度，為優(yōu)化CG證券公司盈利模式提供參考。同時(shí)，本文的研究成果可以直接運(yùn)用到實(shí)際工作中去檢驗(yàn)，也從另一方面體現(xiàn)了本文的研究意義。第二章研究文獻(xiàn)綜述2.1理論分析2.1.1盈利模式理論著名管理學(xué)學(xué)者德魯克認(rèn)為：盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)替代了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，成為當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式。以德魯克的論點(diǎn)為基礎(chǔ)，國內(nèi)外的學(xué)者紛紛展開了對(duì)企業(yè)盈利模式的研究。Stewart等認(rèn)為現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)經(jīng)營十分重要，他是企業(yè)盈利的根基。Applegate提出了企業(yè)的盈利模式描述了其系統(tǒng)內(nèi)部和環(huán)境要素之間的關(guān)系，并及時(shí)反饋了它們對(duì)真實(shí)世界的反應(yīng)，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營分析的方法。加里·哈默爾指出企業(yè)的盈利模式主要有四個(gè)要素：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、客戶界面以及價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。這四者相互聯(lián)動(dòng)，共同組成了企業(yè)的盈利模式。Morris提出商業(yè)模式是企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略、運(yùn)營結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)邏輯等諸多方面的定位整合，以獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力。原磊重新定義了企業(yè)的盈利模式，并采用兩個(gè)視角對(duì)企業(yè)的盈利模式進(jìn)行解析，分別為經(jīng)濟(jì)視角和運(yùn)營視角：首先，經(jīng)濟(jì)視角下企業(yè)的盈利模式是為了獲取自身利益的目的方式，套用財(cái)務(wù)領(lǐng)域的理論工具，指出企業(yè)盈利模式就是企業(yè)管理其業(yè)務(wù)、資源和要素的過程；其次，運(yùn)營視角下企業(yè)的盈利模式就是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部流程標(biāo)準(zhǔn)合理，進(jìn)而獲取企業(yè)的核心價(jià)值。法國學(xué)者克里斯多夫?左特等認(rèn)為企業(yè)的盈利模式是企業(yè)為自身、上下游合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源，是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一系列交易活動(dòng)，以經(jīng)濟(jì)學(xué)的供給理論為基礎(chǔ)，表現(xiàn)為企業(yè)通過滿足客戶需求來達(dá)成自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。Byron則提出了企業(yè)的盈利模式的核心就是對(duì)資源管理的過程。國內(nèi)外紛紛對(duì)盈利模式的理論開展了研究，但相對(duì)而言，國內(nèi)相關(guān)研究起步遲一些，且研究聚焦在盈利模式的結(jié)構(gòu)、利潤來源，國外研究主要從財(cái)務(wù)分析的角度，聚焦了利潤、資產(chǎn)、收益等多個(gè)方面。2.1.2價(jià)值鏈理論早在1985年，哈佛大學(xué)商學(xué)院著名教授邁克爾·波特就提出了價(jià)值鏈的理論模型，他將價(jià)值鏈歸納成為企業(yè)增加內(nèi)外價(jià)值的一系列活動(dòng)。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈、行業(yè)價(jià)值鏈成為國內(nèi)外學(xué)者主要的研究方向。邁克爾·波特認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值鏈由內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈兩部分組成：內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈范圍包括了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的所有活動(dòng)，但這并不是構(gòu)成企業(yè)核心價(jià)值的全部，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升也依靠企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)等構(gòu)成的外部?jī)r(jià)值鏈。哈佛商學(xué)院的雷博特與斯維奧克拉在價(jià)值鏈概念的基礎(chǔ)上，首次區(qū)分了物質(zhì)價(jià)值鏈和虛擬價(jià)值鏈的概念，他們認(rèn)為在信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代下，企業(yè)要做好兩個(gè)維度的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是可見可觸碰到的物質(zhì)場(chǎng)所，一個(gè)是由信息組成的虛擬世界。在當(dāng)前的時(shí)代下，虛擬價(jià)值鏈的作用不可估量，是企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)力的重要表達(dá)方式。虛擬價(jià)值鏈能夠處理新型的客戶關(guān)系，為客戶創(chuàng)造更好的價(jià)值體驗(yàn)。2.1.3價(jià)值網(wǎng)理論在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代與多層關(guān)系網(wǎng)的背景下，傳統(tǒng)的價(jià)值鏈理論已經(jīng)不能滿足當(dāng)代商業(yè)關(guān)系的要求，Mercer顧問公司著名顧問艾德里安等最早提出了價(jià)值網(wǎng)理論，其核心是聚焦互聯(lián)網(wǎng)沖擊和客戶需求增加以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇對(duì)企業(yè)盈利模式的影響。在他們的理論中，價(jià)值網(wǎng)是由多個(gè)價(jià)值鏈連接而成，相互作用相互影響，企業(yè)應(yīng)順勢(shì)而為，從單一價(jià)值鏈過渡到價(jià)值網(wǎng)，同時(shí)其研究應(yīng)當(dāng)以企業(yè)雙贏乃至多贏的角度出發(fā)。美國學(xué)者David對(duì)價(jià)值網(wǎng)作了進(jìn)一步發(fā)展，他指出價(jià)值網(wǎng)是一種新型的業(yè)務(wù)模式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利過程的新型傳遞機(jī)制。價(jià)值網(wǎng)將日益增高的客戶需求同靈活有效的制造相連接，利用高效運(yùn)轉(zhuǎn)的數(shù)字信息進(jìn)行快速產(chǎn)品配送，將分銷層的高昂成本擠壓；連接所有相關(guān)的供應(yīng)商，共同提出解決方案；在戰(zhàn)略層面引入運(yùn)營設(shè)計(jì)，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化。每個(gè)成員都不是單獨(dú)價(jià)值創(chuàng)造的個(gè)體，而是通過網(wǎng)格化的合作共同創(chuàng)造價(jià)值，是共同價(jià)值的組成部分。2.1.4協(xié)同效應(yīng)理論伊戈?duì)枴ぐ菜鞣蜷_創(chuàng)性的將“協(xié)同”概念應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略管理方面，他指出協(xié)同就是公司總體效益大于各組成部分效益的整體加和，簡(jiǎn)單的說就是“1+1>2”。同時(shí)，他將企業(yè)發(fā)展的協(xié)同效應(yīng)劃分為包含投資、管理、銷售和運(yùn)營四個(gè)方面，并指出協(xié)同還包括資產(chǎn)之間的互補(bǔ)性，規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)協(xié)同效應(yīng)具有助推作用，此外規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的抽象益處也對(duì)協(xié)同效應(yīng)有所影響?；诎菜鞣虻睦碚撚^點(diǎn)，1985年哈佛學(xué)者波特在從價(jià)值鏈角度，解釋了業(yè)務(wù)行為怎樣產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。他將業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系劃分為有形、無形和競(jìng)爭(zhēng)三種關(guān)聯(lián)類別。每種關(guān)聯(lián)對(duì)于企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力都必不可少，即便三種有所差異，但也可能在業(yè)務(wù)之間并存。他的研究為協(xié)同效應(yīng)的來源提供了另一種分析視角。1987年，日本戰(zhàn)略專家伊丹廣之將協(xié)同效應(yīng)分解為“互補(bǔ)效應(yīng)”和“協(xié)同效應(yīng)”，其中互補(bǔ)效應(yīng)指提高有形資產(chǎn)（實(shí)體資產(chǎn)或金融資產(chǎn)）來提升盈利的效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)是指企業(yè)使用無形資產(chǎn)（包括顧客認(rèn)知度、技術(shù)專長、企業(yè)文化等）才有可能產(chǎn)生的效應(yīng)。同時(shí)伊丹廣之還提出了動(dòng)態(tài)協(xié)同與靜態(tài)協(xié)同基本框架，認(rèn)為公司獲得動(dòng)態(tài)協(xié)同效應(yīng)才是公司發(fā)展的關(guān)鍵。韋斯頓于1990年借鑒Ansoff對(duì)協(xié)同效應(yīng)的研究思路，他認(rèn)為公司的并購也是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)是對(duì)社會(huì)發(fā)展由推波助瀾的作用，提出了效率改進(jìn)是企業(yè)并購協(xié)同效應(yīng)的主要體現(xiàn)，并將協(xié)同效應(yīng)區(qū)分為三個(gè)方面：經(jīng)營協(xié)同、管理協(xié)同和財(cái)務(wù)協(xié)同。2.2國內(nèi)外證券公司研究文獻(xiàn)2.2.1國外證券公司盈利模式研究文獻(xiàn)對(duì)于證券公司的盈利模式的方式，國外學(xué)者進(jìn)行了深入的研究，重要的學(xué)術(shù)成果主要體現(xiàn)在KMRW聲譽(yù)模型和BPR理論與業(yè)務(wù)流程再造。KMRW聲譽(yù)模型又稱“四人幫”模型，是由克瑞普斯、米爾格羅姆、羅伯茨和威爾遜四位學(xué)者提出來的，這個(gè)理論模型建立在合作與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，信譽(yù)對(duì)其作用的證券公司無論是進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還是嘗試新型業(yè)務(wù)，再或是對(duì)客戶進(jìn)行管理，“信譽(yù)”能夠直接影響到券商的長期利潤。美國教授MichaaelHammer博士的所建立的BPR理論，它的主旨是針對(duì)于客戶滿意度業(yè)務(wù)流程的革新，對(duì)企業(yè)進(jìn)行再造的思想。要打破企業(yè)原有的職能部門，在管理方式上要以業(yè)務(wù)流程為核心，將企業(yè)的管理模式設(shè)置為追求全局均衡發(fā)展。按照BPR理論，證券公司對(duì)于優(yōu)化自身的盈利模式，應(yīng)當(dāng)將自身投身于市場(chǎng)的考量中，設(shè)定合理的結(jié)構(gòu)比例，找準(zhǔn)自身定位，規(guī)范管理結(jié)構(gòu)流程，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，對(duì)各類業(yè)務(wù)作好合理分配。2.2.2國內(nèi)證券公司盈利模式研究文獻(xiàn)國內(nèi)對(duì)于證券公司的盈利模式問題研究相對(duì)比較薄弱，受到的關(guān)注還較少，因?yàn)殛P(guān)于證券公司的盈利模式往往屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密材料，很難公之于眾，以防泄露商業(yè)機(jī)密，因而當(dāng)前對(duì)于該類型的研究還不夠深入。截至目前，都還沒有針對(duì)于這個(gè)話題的專著可以參考，僅在一些期刊和報(bào)告中討論過，和部分金融類叢書略有涉及。徐麗梅從廣義角度分析了我國證券公司在發(fā)展過程中盈利模式的各種問題，從盈利模式的構(gòu)建角度，總結(jié)了企業(yè)的發(fā)展要經(jīng)歷數(shù)量擴(kuò)增，公司兼并重組和擴(kuò)增資產(chǎn)持有三個(gè)階段。一般來講，具有傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)的盈利模式，很難在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下維持下去。并且通過國內(nèi)外券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的比較得出，在良好的外部市場(chǎng)和利好的制度環(huán)境下，券商的盈利模式創(chuàng)新依靠業(yè)務(wù)及服務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)。林娜以中國證券公司的盈利模式為研究對(duì)象進(jìn)行剖析，她主張證券公司要轉(zhuǎn)變?cè)杏Ｊ降膯我换?，豐富盈利結(jié)構(gòu)，利用業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重建和創(chuàng)新來獲取新的利潤空間，同時(shí)要盡量降低證券公司的金融風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理和合規(guī)性操作?？锵紝?duì)比了國內(nèi)券商和國外投行的收入結(jié)構(gòu)，獲取其盈利方式的區(qū)別。文中指出國內(nèi)券商大都缺乏創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題，并且存在著盈利結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象。針對(duì)此給出了券商要順應(yīng)現(xiàn)代化信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，引入咨詢類業(yè)務(wù)，加強(qiáng)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)及服務(wù)，提升企業(yè)的間接融資能力。陶艷艷提出市場(chǎng)對(duì)于券商的發(fā)展是一把雙刃劍，在市場(chǎng)環(huán)境不完善的情況下，券商的發(fā)展既受到一定的限制，同時(shí)也帶來了新的機(jī)遇。所以券商應(yīng)重視體制創(chuàng)新，突破原有的盈利點(diǎn)，將創(chuàng)新作為公司盈利的驅(qū)動(dòng)力。羅富民利用SWOT分析法對(duì)公司的盈利模式進(jìn)行重新構(gòu)建，在對(duì)于綜合類券商的盈利模式研究中指出，券商可以通過上市獲得競(jìng)爭(zhēng)資本，并且能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)，拓寬融資渠道，盈利模式的轉(zhuǎn)變由資產(chǎn)轉(zhuǎn)變完成。以上分析表明，國內(nèi)關(guān)于此類研究的參考文獻(xiàn)屈指可數(shù)，且沒有現(xiàn)行的系統(tǒng)分析，缺乏深入研究。就當(dāng)前可參考的資料，僅從廣泛的角度對(duì)證券公司的盈利模式優(yōu)化進(jìn)行分析，并沒有切實(shí)有效的對(duì)策，很多方法的可操作性并不強(qiáng)。所以本文將結(jié)合國內(nèi)外券商公司盈利模式的發(fā)展與現(xiàn)狀，通過以CG公司及其西北分公司為案例，進(jìn)行實(shí)證數(shù)據(jù)分析，探討其盈利模式的特點(diǎn)及問題，借鑒國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)對(duì)CG公司西北分公司的盈利模式提出切實(shí)有效的改進(jìn)性建議。2.2.3國內(nèi)外證券公司價(jià)值鏈研究文獻(xiàn)將價(jià)值鏈的理論應(yīng)用在證券公司發(fā)展的研究中，能夠協(xié)助證券公司挖掘深層次的問題，并提供解決思路。同時(shí)，隨著環(huán)境變化，客戶的需求也不斷變化，對(duì)于證券公司價(jià)值鏈的分析能夠順應(yīng)客戶需求變化完成內(nèi)外部環(huán)境的改變。此外，伴隨著信息社會(huì)的到來，社會(huì)分工向精細(xì)化方向發(fā)展，對(duì)專業(yè)的要求越來越高，證券公司可借助價(jià)值鏈來實(shí)現(xiàn)其健康運(yùn)作。RobertO.Edmister對(duì)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)受傭金制度改革進(jìn)行了對(duì)比。在傭金浮動(dòng)機(jī)制產(chǎn)生之后，證券公司的業(yè)務(wù)朝向精細(xì)化專業(yè)化服務(wù)轉(zhuǎn)變，證券行業(yè)整體走向了兩個(gè)方向：一是完全服務(wù)型券商，一是折扣經(jīng)紀(jì)商。胡翠華對(duì)證券產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的定義進(jìn)行了重新的界定，指出了其與產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群等多個(gè)概念的區(qū)別。以證券行業(yè)和價(jià)值工程為切入點(diǎn)，分析了證券產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的內(nèi)涵，定義了證券產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈就是證券公司與其相關(guān)聯(lián)的參與者構(gòu)成的企業(yè)聯(lián)盟，最終目標(biāo)是為客戶提供服務(wù)，在這個(gè)過程中進(jìn)行一系列的價(jià)值活動(dòng)的整合。孫雅冰在價(jià)值鏈理論的指導(dǎo)下，全面分析了客戶價(jià)值如何受到證券公司業(yè)務(wù)活動(dòng)和操作流程的影響，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向?qū)ψC券公司的操作流程進(jìn)行改良設(shè)計(jì)，所建立的優(yōu)化模型主要體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理、投行業(yè)務(wù)管理、基金管理和安全系統(tǒng)四大方面。尹德鳳和韋倫分析了企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈的形成，有效識(shí)別有效的價(jià)值活動(dòng)，獲取每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)之間的相互聯(lián)系，證券公司主要競(jìng)爭(zhēng)方式體現(xiàn)在其價(jià)值鏈上，故可以不斷優(yōu)化其價(jià)值鏈達(dá)到提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的效果。2.2.4國內(nèi)外證券公司價(jià)值網(wǎng)研究文獻(xiàn)諾拉（2010）指出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向資管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變是國外券商的盈利模式轉(zhuǎn)變方式。在這個(gè)過程中，經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展：首先通過較低的傭金率積累客戶量；其次發(fā)展資管業(yè)務(wù)，對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品差異性配對(duì)；再次加大資管服務(wù)容量；最后是全方位服務(wù)階段，伴隨客戶不同時(shí)期的需要，提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)。宋海燕和李光金認(rèn)為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升競(jìng)爭(zhēng)地位，首先要厘清盈利模式的構(gòu)成要素。他們從企業(yè)的內(nèi)外部之間的關(guān)系考慮，結(jié)合利益相關(guān)者，運(yùn)用“價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)模型”，指出盈利模式的構(gòu)成要素：收入、成本、時(shí)間、現(xiàn)金、稅收、客戶、客戶價(jià)值、獲得商業(yè)信息的能力、維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系的能力、維護(hù)與利益相關(guān)者關(guān)系的能力。2.2.5國內(nèi)外證券公司協(xié)同效應(yīng)研究文獻(xiàn)國外學(xué)者關(guān)于金融控股集團(tuán)研究，起于全球金融業(yè)創(chuàng)新高潮期20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)，針對(duì)分業(yè)監(jiān)管舉措無以為繼，美國監(jiān)管局提出金融自由化的改革引發(fā)全球熱議，監(jiān)管層認(rèn)為分業(yè)監(jiān)管會(huì)令金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)集中釋放，風(fēng)險(xiǎn)與收益的話題成為學(xué)術(shù)界研究的新浪潮，但諸多的研究成果未形成統(tǒng)一的結(jié)論。沃爾等運(yùn)用了數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法，證明了20世紀(jì)70-80年代銀行主營收入與券商傭金呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)性，混業(yè)經(jīng)營能夠分散風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)減少營收波動(dòng)。莫漢等學(xué)者的研究也指出，多元化的銀行金融業(yè)務(wù)相對(duì)于單一業(yè)務(wù)的控股銀行，其在風(fēng)險(xiǎn)控制和利潤率上具有更好的營收，跨業(yè)金融能夠減少風(fēng)險(xiǎn)并提升收入。約翰(1993）使用的是情景分析方法，得出了銀行同保險(xiǎn)公司合并經(jīng)營會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，但銀行同證券或不動(dòng)產(chǎn)合并則會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。盧埃林指出，從降低邊際成本的方向考慮，金融控股公司如銀行等可以利用好自身已設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)和渠道，從而集約成本進(jìn)行金融產(chǎn)品與服務(wù)銷售，挖掘潛在范圍經(jīng)濟(jì)。拉詹則認(rèn)為，能夠提供給客戶全方位金融產(chǎn)品的金融控股公司，不僅可以占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且在提升公司業(yè)內(nèi)聲譽(yù)和品牌價(jià)值方面具有一定優(yōu)勢(shì)，在單一業(yè)務(wù)獲得突出的成績(jī)之下，可提高其他業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力。桑托斯認(rèn)為金融控股公司能夠?qū)⑷谫Y需求打破內(nèi)部累積和股東投資以及信貸融資限定，可以借由資本市場(chǎng)推動(dòng)投資銀行服務(wù)。多元化經(jīng)營有助于提供客戶的各類金融需求，進(jìn)而建立長期合作，具有整合信息資源的優(yōu)勢(shì)，從而降低資金風(fēng)險(xiǎn)，提升融資效率，即商業(yè)銀行提供證券業(yè)務(wù)服務(wù)的關(guān)鍵推動(dòng)力是范圍經(jīng)濟(jì)和信息優(yōu)勢(shì)。沃特指出向客戶出售前景較差的劣質(zhì)債券；金融機(jī)構(gòu)以明顯低于市場(chǎng)價(jià)格向客戶貸款，并以要求其承諾貸款用于購買所承銷的債券或保險(xiǎn)作為附加條件；濫用集團(tuán)內(nèi)部消息等這幾個(gè)方面是金融集團(tuán)利益沖突的主要表現(xiàn)。亞瑟通過對(duì)美國金融集團(tuán)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)實(shí)行集中資本分配和風(fēng)險(xiǎn)管理的金融集團(tuán)，通過結(jié)構(gòu)分設(shè)和防火墻制度難發(fā)揮作用，總結(jié)出信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增強(qiáng)，而當(dāng)前的監(jiān)管不足以約束住其非理性行為，進(jìn)而會(huì)加劇系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。魯?shù)蠈W洲金融集團(tuán)及全能型銀行與傳統(tǒng)美國分離型銀行體系進(jìn)行對(duì)比，在成本和利潤效率方面，前者的盈利收入有更高效率。弗蘭克（2004）以金融集團(tuán)監(jiān)管套利為對(duì)象進(jìn)行研究后指出，金融集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)在于不同分支公司之間轉(zhuǎn)移資產(chǎn)以避免高資本備付，監(jiān)管需從資本充足率和內(nèi)部交易以及大額風(fēng)險(xiǎn)披露和治理結(jié)構(gòu)等方面著手。夏斌等提出金融控股公司內(nèi)在的缺陷在于具有系統(tǒng)內(nèi)交易、利益背叛和資本重復(fù)計(jì)算以及倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)在于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)較大，并具有協(xié)同效應(yīng)降低風(fēng)險(xiǎn)提高效率。通過對(duì)比國外如美國、日本金融控股公司的監(jiān)管機(jī)制，提出了我國金融監(jiān)管應(yīng)當(dāng)向國際全能的金融制度方向改革，同時(shí)也要督促金融集團(tuán)相關(guān)立法。貝政新指出全能型銀行由于其欠缺多元化，單一的業(yè)務(wù)會(huì)增加金融風(fēng)險(xiǎn)，有損儲(chǔ)蓄和債券等客戶的相關(guān)利益，相比之下金融控股公司的金融風(fēng)險(xiǎn)更低，他能夠以子公司隔離各業(yè)務(wù)板塊，同時(shí)母公司由于其資產(chǎn)多元化和風(fēng)險(xiǎn)化以及穩(wěn)定多通道的利潤來源，能夠有效降低其系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，從公司經(jīng)營角度講比全能型銀行抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)。與此同時(shí)，金融控股公司對(duì)維護(hù)市場(chǎng)的公平性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有更好的效果，未嘗不是一種良好的商業(yè)模式。康華平從內(nèi)部及外部的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管角度，分析了金融控股公司風(fēng)險(xiǎn)成因和表現(xiàn)，構(gòu)建了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的系統(tǒng)框架，囊括了金融控股公司治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理體系與防火墻問題。指出了風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)是微觀和宏觀層面結(jié)合的問題，既產(chǎn)生于宏觀政策導(dǎo)向和金融生態(tài)問題，也與金融控股公司的資本充足率重復(fù)計(jì)算、關(guān)聯(lián)交易和風(fēng)險(xiǎn)傳遞有關(guān)。阮永平探討了金融控股公司的道德風(fēng)險(xiǎn)、利益沖突風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)傳染等特殊風(fēng)險(xiǎn)的形成、效應(yīng)機(jī)制，構(gòu)建了各風(fēng)險(xiǎn)級(jí)子公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移模型，同時(shí)提出綜合化經(jīng)營的銀行風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)涉及溢出效應(yīng)和純傳染效應(yīng)機(jī)制。2.3文獻(xiàn)評(píng)述2.3.1現(xiàn)有文獻(xiàn)帶來的啟示針對(duì)證券公司的盈利模式的分析，應(yīng)該以價(jià)值創(chuàng)造作為切入點(diǎn)。客戶價(jià)值最大化是企業(yè)價(jià)值最大化的體現(xiàn)，這是管理學(xué)的基本論點(diǎn)。要做到客戶價(jià)值最大化，就必須有效識(shí)別客戶的需求，以客戶為中心來確立企業(yè)的發(fā)展定位和戰(zhàn)略目標(biāo)。緊接著在優(yōu)化流程，強(qiáng)化資源配置，以及標(biāo)新立異提供不同種類的產(chǎn)品和服務(wù)，系統(tǒng)全面的對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估與驗(yàn)證，做出適應(yīng)性的優(yōu)化調(diào)整。依此可見，對(duì)于證券公司盈利模式的分析，不應(yīng)當(dāng)是單一的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、活動(dòng)、流程、組織、管理手段，這些雖然與盈利模式息息相關(guān)，但并不是公司盈利模式的本質(zhì)。以價(jià)值創(chuàng)造的切入點(diǎn)，著手于客戶需求的識(shí)別，以動(dòng)態(tài)的開放的角度看待公司的盈利模式，最終的目標(biāo)是滿足客戶需求，完成企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。針對(duì)證券公司盈利模式的研究，應(yīng)當(dāng)以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)以模塊化的價(jià)值網(wǎng)理論作為依據(jù)。傳統(tǒng)的企業(yè)對(duì)于盈利模式的優(yōu)化僅考慮了企業(yè)內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，但這種優(yōu)化的前提是產(chǎn)品供不應(yīng)求的主導(dǎo)型企業(yè)。而當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，單一同質(zhì)化的產(chǎn)品往往供過于求，客戶掌握了產(chǎn)品消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)。原本的盈利模式優(yōu)化已經(jīng)無法滿足日益多元化的客戶需求，尤其當(dāng)下信息技術(shù)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了客戶需求朝向即時(shí)、復(fù)雜、差異的方向發(fā)展。就此，企業(yè)要將原有的格局重置，打破企業(yè)邊界的束縛，以客戶需求為核心導(dǎo)向，加強(qiáng)企業(yè)間的合作，構(gòu)建有效的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，獲取互利共贏的局面，最終達(dá)到客戶滿意的雙贏以及多贏的結(jié)果。第三章CG證券公司盈利模式現(xiàn)狀分析3.1集團(tuán)公司概況CG證券的控股股東是國務(wù)院1999年批準(zhǔn)設(shè)立的一家資產(chǎn)管理公司，由財(cái)政部、全國社會(huì)保障基金理事會(huì)和中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司共同發(fā)起設(shè)立。資產(chǎn)管理公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及廣泛，設(shè)有41家分公司和2家業(yè)務(wù)部；截至目前，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，建立了一支專業(yè)化的資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，并打造了成熟的經(jīng)營運(yùn)作模式。旗下?lián)碛泻w金融領(lǐng)域的10多家控股公司，致力于為客戶提供包括不良資產(chǎn)經(jīng)營、資產(chǎn)管理、銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、租賃、投資等在內(nèi)的“一站式、全方位”的綜合性金融服務(wù)。集團(tuán)公司構(gòu)架如圖3.1所示。集團(tuán)公司集團(tuán)公司輔助類平臺(tái)功能性金融平臺(tái)牌照類金融平臺(tái)輔助類平臺(tái)功能性金融平臺(tái)牌照類金融平臺(tái)XXHQ咨詢XXGF置業(yè)XX融資擔(dān)保XXHQ咨詢XXGF置業(yè)XX融資擔(dān)保XXCG投資XX國際控股XX投資基金XXHX銀行XXCG證券XX人壽保險(xiǎn)XXGX租賃XXXS信托圖3.1集團(tuán)公司架構(gòu)圖3.1.1CG證券公司概況CG證券公司成立于1988年，是上述集團(tuán)公司的證券平臺(tái)。結(jié)合集團(tuán)公司的資源稟賦和證券公司的牌照優(yōu)勢(shì)，CG證券以“SC+AMC”即“證券公司+資產(chǎn)管理公司”的差異化發(fā)展戰(zhàn)略為指引，形成資產(chǎn)管理、投資銀行、財(cái)富管理和協(xié)同發(fā)展的四大業(yè)務(wù)定位，正在積極打造自身品牌形象，推進(jìn)全面業(yè)務(wù)發(fā)展，是目前業(yè)界成長速度最快的新型券商之一。目前，CG證券在全國各地設(shè)立了26家證券營業(yè)部、19家分公司和5家子公司。公司確立了“全資質(zhì)、全國性、有品牌、有特色”的一流綜合性券商發(fā)展定位，實(shí)現(xiàn)了“新股東、新業(yè)務(wù)、新理念、新人才、新文化、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)于企業(yè)的新格局”。CG證券公司組織架構(gòu)圖如圖3.2所示。圖3.2CG證券公司組織架構(gòu)圖3.1.2CG證券西北分公司概況CG證券西北分公司于2017年9月成立，2018年1月正式開業(yè)，至今正式營業(yè)為兩年多的時(shí)間。許可經(jīng)營范圍為證券經(jīng)紀(jì)；證券投資基金代銷；證券投資咨詢；代銷金融產(chǎn)品；與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問；證券資產(chǎn)管理（僅限項(xiàng)目承攬、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等輔助性工作）；融資融券；證券承銷與保薦（僅限項(xiàng)目承攬、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等輔助性工作）。目前僅有員工5人，其中1人為經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正逐步開展，過去兩年主要將工作重心放在了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)承攬上。總之，目前西北分公司還處于一個(gè)剛起步的階段，亟需找到一條適合自己在證券行業(yè)發(fā)展的盈利模式路徑。3.2CG證券公司及西北分公司現(xiàn)行盈利模式分析3.2.1國內(nèi)外券商盈利模式發(fā)展歷程（1）國外證券公司盈利模式發(fā)展歷程依據(jù)不同區(qū)域與發(fā)展類別的劃分，國外證券大體分為歐洲、亞洲、美國三種不同模式。美國證券行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)與中國最為相似，美國證券50年來傭金市場(chǎng)化后，各券商針對(duì)不同客戶和業(yè)務(wù)模式進(jìn)行聚焦，行業(yè)整體分化成四大類型,如圖3.3所示。近十年來，受到更加嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制以及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化迅速推進(jìn)影響，各種類別的券商采取了不同的應(yīng)對(duì)措施。美國綜合性投資銀行主要服務(wù)于中大型企業(yè)機(jī)構(gòu)以及高凈值個(gè)人客戶，如摩根大通、高盛、摩根史坦利等。由于近年來自營業(yè)務(wù)限制，投資銀行紛紛推出了針對(duì)年輕化客戶的線上平臺(tái)，開始開辟各自的線上銷售渠道，如摩根大通的YouInvest投資APP,高盛的Marcus數(shù)字銀行,摩根史坦利的MSAI智能投資顧問等，針對(duì)年輕人的偏好進(jìn)行投資業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售，都取得了一定的成效。美國精品投資銀行是以1-2個(gè)業(yè)務(wù)為服務(wù)主體，做深做精，收費(fèi)服務(wù)高度標(biāo)準(zhǔn)化，以人力資本作導(dǎo)向，以人為本，提供高額的薪資待遇。行業(yè)專業(yè)化程度高，并且堅(jiān)持主營方向不進(jìn)行盲目擴(kuò)張，進(jìn)而逐步獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。近年來，精品投行的市場(chǎng)份額逐漸增大，如被稱之為“華爾街小鮮肉”的CGeenhill，在2016年完成的方案總規(guī)模達(dá)到30,000億美元，全球雇員約350人。它與其他的投資銀行在結(jié)構(gòu)上有很大的不同，獨(dú)立是它的信仰，專注是它的第二準(zhǔn)則。同時(shí)，作為一家中小型投資銀行，能夠避免內(nèi)部利益帶來的矛盾沖突。圖3.3美國證券公司業(yè)務(wù)模式的分類和變遷美國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要服務(wù)于富裕和高凈值散戶，財(cái)富管理公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是為這類客戶提供專業(yè)化的建議、各種規(guī)劃和解決方案。財(cái)富管理公司的利潤來源是向客戶收取高額的顧問費(fèi)用，而不是通過銷售產(chǎn)品獲取傭金，進(jìn)而這種公司更傾向于從客戶的角度出發(fā)，依據(jù)其需求來提供他們適合的金融產(chǎn)品。美國線上經(jīng)紀(jì)商是為客戶進(jìn)行低成本的線上股票交易，將人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)應(yīng)用于人們?nèi)粘Ｊ褂玫挠嵪⑵脚_(tái)，幫助人們提高投資體驗(yàn)和便捷度。該類券商抓住美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長的時(shí)機(jī)、選用了低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，提升了自身的市場(chǎng)份額和利潤空間。他們維持長期增長的方式是建立良好的客戶端，不斷增加帳戶總資產(chǎn)的市場(chǎng)份額，向高質(zhì)量客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)推出多樣的資產(chǎn)管理類產(chǎn)品服務(wù)，提升客戶的體驗(yàn)感。（2）國內(nèi)證券公司盈利模式發(fā)展歷程近些年來，國內(nèi)券商的盈利模式也發(fā)生了重大的變化，由于傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)降低、傭金率利潤空間縮減，而資產(chǎn)管理、股票質(zhì)押、證券咨詢等新型業(yè)務(wù)興起，證券公司獲利方式逐步從原來的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，行業(yè)收入進(jìn)行多元化變更[44]。面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，證券公司也通過不同的渠道進(jìn)行融資補(bǔ)血，如增資擴(kuò)股，IPO上市、發(fā)行債券等。在IPO過會(huì)率持續(xù)升高的情況下，區(qū)域型券商和中小券商積極參與，僅2018年前6個(gè)月就有5家券商過會(huì)，同期不同狀態(tài)待IPO上市的券商高達(dá)17家。隨著國內(nèi)金融管理牌照的逐漸開放，金融混業(yè)經(jīng)營已然是大勢(shì)所趨，券商行業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，將業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到更廣闊的拓展，通過公開材料的不完全統(tǒng)計(jì)，目前證券公司所涉足的業(yè)務(wù)可達(dá)到九大類100多項(xiàng)，包括貨幣、保險(xiǎn)、外匯、黃金、其他金融衍生品市場(chǎng)等。近些年來，券商的新業(yè)務(wù)如資產(chǎn)管理、代銷、現(xiàn)金管理、私募基金、公募基金券商結(jié)算模式等都或多或少的進(jìn)入了傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)域，銀行和非銀的業(yè)務(wù)相互滲透，邊界越來越模糊。銀行在短期可憑借其客戶資源、網(wǎng)點(diǎn)、資產(chǎn)規(guī)模搶占先機(jī)，但是從“十三五”規(guī)劃傳遞的金融信息，證券行業(yè)尤其是龍頭券商的金融地位會(huì)快速崛起，成為新興的金融子行業(yè)?，F(xiàn)有監(jiān)管政策傳達(dá)了券商行業(yè)內(nèi)部進(jìn)入門檻收緊，鼓勵(lì)提升集中度，讓優(yōu)質(zhì)券商發(fā)展成行業(yè)領(lǐng)頭羊的信息。監(jiān)管部門對(duì)龍頭券商新型業(yè)務(wù)牌照準(zhǔn)入基本敞開，如CDR業(yè)務(wù)、跨境業(yè)務(wù)試點(diǎn)等。這些證券公司不僅能夠率先試點(diǎn)新型業(yè)務(wù)模式，甚至是國內(nèi)市場(chǎng)從未涉及過的業(yè)務(wù)類型，并且在各項(xiàng)指標(biāo)上監(jiān)管部門都給予了更優(yōu)惠的扶持力度。同時(shí)，對(duì)外開放力度加大，對(duì)合資券商開放審批，有更多的合資券商參與到國內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的快速崛起，原有的電子商務(wù)企業(yè)也紛紛踏足金融業(yè)務(wù)，如京東推出了白條、支付、眾籌等數(shù)字化金融產(chǎn)品服務(wù)。在此條件下，中小型證券公司市場(chǎng)進(jìn)一步被壓縮，甚至威脅到自身的生存，券商行業(yè)面臨著重新洗牌。3.2.2CG證券公司及西北分公司盈利模式分析CG證券公司財(cái)富管理部用兩年的時(shí)間，大力推進(jìn)協(xié)同營業(yè)部建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了全國性布局。公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶約27萬戶左右，機(jī)構(gòu)客戶1462戶，其中資產(chǎn)300萬以上的高凈值客戶763戶；客戶總資產(chǎn)約472億，其中托管資產(chǎn)450億，保證金22億。全行業(yè)平均傭金率是萬分之3.88，公司目前平均傭金率為萬分之3.93，略高于全行業(yè)平均水平。公司主要以中小散戶為主，機(jī)構(gòu)客戶、高凈值客戶占比較低，在高凈值客戶挖掘和引進(jìn)方面仍有增長潛力。零售業(yè)務(wù)是證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也是證券公司的本源；零售業(yè)務(wù)的利潤來源為客戶交易傭金收入，盈利模式簡(jiǎn)單，但市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)；零售業(yè)務(wù)無論是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)線下向線上轉(zhuǎn)移，或是通過投資顧問專業(yè)化服務(wù)，其只是手段的改變，最終的盈利模式?jīng)]有變化；零售業(yè)務(wù)向綜合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型才能改變其盈利模式，實(shí)現(xiàn)客戶、個(gè)人與公司的“共贏”格局。圖3.4分支機(jī)構(gòu)收入構(gòu)成占比情況圖分支機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)的承攬、承銷工作。機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)種類眾多，涵蓋ABS、定增、并購基金、債券承銷與發(fā)行、IPO等資管、投行業(yè)務(wù)；分支機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向綜合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開展機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨；機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)要求的專業(yè)度較高，監(jiān)管政策也不斷更新，需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。公司現(xiàn)有16家協(xié)同分支機(jī)構(gòu)。協(xié)同分支機(jī)構(gòu)是與集團(tuán)分公司進(jìn)行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)同的平臺(tái)。協(xié)同分支機(jī)構(gòu)利用客戶資源和人員優(yōu)勢(shì)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)承攬利潤占比逐年增加，如圖3.4所示。表3.12019年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線主要收入指標(biāo)（單位：萬元）主營業(yè)務(wù)收入指標(biāo)2019年度2018年度增減幅度財(cái)富條線占比財(cái)富條線占比主營業(yè)務(wù)收入14739.98100.00%26224.40100.00%-43.79%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入7648.9151.89%10675.1540.71%-28.35%A代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入5468.3337.10%8002.7830.52%-31.67%B客戶保證金息差凈收入2180.5814.79%2672.3710.19%-18.40%項(xiàng)目?jī)羰杖?105.4014.28%10139.5438.66%-79.24%信用業(yè)務(wù)利息凈收入4985.6733.82%5409.7120.63%-7.84%A融資融券利息凈收入1239.528.41%1725.246.58%-28.15%B股票質(zhì)押回購利息凈收入3746.1525.41%3684.4714.05%1.67%說明：（1）代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入=手續(xù)費(fèi)收入-手續(xù)費(fèi)支出（2）客戶保證金利息凈收入=保證金利息收入-保證金利息支出（3）融資融券利息凈收入=融資融券利息收入-資金成本（4）股票質(zhì)押利息凈收入=股票質(zhì)押利息收入-資金成本（5）項(xiàng)目?jī)羰杖?按項(xiàng)目收入扣除相關(guān)稅費(fèi)、資金成本以后按各協(xié)同部門約定分成比例確認(rèn)的數(shù)額受大額股票質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目計(jì)提減值準(zhǔn)備影響，2019年度經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線整體虧損11467.96萬元,其中條線承擔(dān)的減值損失14788.84萬元，減值損失前利潤為3320.88萬元。受國際金融市場(chǎng)及貿(mào)易戰(zhàn)影響，市場(chǎng)單邊下行，整體交投平淡。公司主營業(yè)務(wù)收入總體較去年同期下滑較高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入（含代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入及客戶保證金息差凈收入）同比下降28.35%。2019年度滬深兩市股基總成交金額同比下降18.12%。公司年度累計(jì)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（含席位出租收入）同比降幅達(dá)32.58%，主要?dú)w因于交易傭金率和交易客戶市場(chǎng)占比出現(xiàn)了進(jìn)一步的下滑。如表3.1所示，據(jù)統(tǒng)計(jì)2019年公司客戶股基買賣雙向成交金額為1974.84億元，同比下降28.56%；股基交易市場(chǎng)占比約為萬分之10.40，同比下降13.08%；公司客戶股基平均傭金率為0.389‰，同比下降8.28%。公司融資融券業(yè)務(wù)受市場(chǎng)行情影響發(fā)展緩慢，2018年度日均融資余額為5.54億元，同比下降1.92%，但市場(chǎng)占比同比上升1.08%至萬分之6.11。除股票質(zhì)押回購利息凈收入同比呈上升趨勢(shì)外，其余各項(xiàng)業(yè)務(wù)均呈現(xiàn)不同程度的下滑，其中分支機(jī)構(gòu)項(xiàng)目承攬核算凈收入下滑比例高達(dá)79.24%。如圖3.5與3.6給出了近3年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線的經(jīng)營數(shù)據(jù)，CG證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大部分收入還是來源于傳統(tǒng)的股基交易。圖3.5CG證券公司近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入構(gòu)成圖3.6CG證券公司近三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線經(jīng)營情況CG證券公司投行業(yè)務(wù)起步較晚。2015年11月，獲得承銷和保薦業(yè)務(wù)資格；2016年2月才獲得新三板主辦券商業(yè)務(wù)資格。公司以“資本投行、精品投行”為投行業(yè)務(wù)發(fā)展方向，不盲從行業(yè)的做法，找到自己的特色；注重質(zhì)而不是量，保證業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。經(jīng)過近三年的努力，成功實(shí)施了天寶股份公司債發(fā)行、莫高股份要約收購財(cái)務(wù)顧問等項(xiàng)目，新三板推薦業(yè)務(wù)質(zhì)量排名提高至第2檔。但因?yàn)槠鸩捷^晚，截止2019年底，公司投行業(yè)務(wù)各項(xiàng)排名均比較靠后，與領(lǐng)頭券商相比，各項(xiàng)指標(biāo)差距仍然很大，如表3.2所示。表3.22019年公司投資銀行業(yè)務(wù)各項(xiàng)排名第一位中位數(shù)CG證券投行業(yè)務(wù)凈收入29.1億（中信建投）1.69億5241萬（79/98）承銷與保薦凈收入22.7億（中信建投）1.04億1341萬（86/98）股票主承銷家數(shù)33家（中信證券）4家-債券主承銷家數(shù)586家（中信證券）17家3家（82/98）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入6.43億（中信證券）6977萬元3900萬（64/98）投行人數(shù)1036人（海通證券）-66人數(shù)據(jù)來源：整理自中國證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理是公司內(nèi)、外部協(xié)同的主要功能性平臺(tái)。主要的品種有：1.債券資管。目前發(fā)行管理的有長國1號(hào)、國益1號(hào)、國益2號(hào)、國盈1號(hào)、聚力1號(hào)；2.非標(biāo)資管。主要包括銀行出表業(yè)務(wù)，集團(tuán)公司出表業(yè)務(wù)，股票質(zhì)押業(yè)務(wù)等；3.資產(chǎn)證券化。公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)發(fā)行產(chǎn)品類型涵蓋應(yīng)收賬款、租賃資產(chǎn)、綠色資產(chǎn)支持證券等。根據(jù)中證協(xié)發(fā)布的《2019年證券公司經(jīng)營業(yè)績(jī)排名情況》，公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)擔(dān)任管理人項(xiàng)目數(shù)排名第36。2018年5月，公司獲得了業(yè)內(nèi)“年度新銳獎(jiǎng)”。4.資本私募業(yè)務(wù)。主要包括不良資產(chǎn)基金、上市公司并購基金、房地產(chǎn)基金等。公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)目前呈現(xiàn)出兩個(gè)主要特點(diǎn)：1.通道業(yè)務(wù)顯著下降，主動(dòng)管理能力提升，如圖3.7所示；2.股權(quán)投資成為業(yè)務(wù)開展突破口，如圖3.8所示。（單位：萬元）圖3.7公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理規(guī)模統(tǒng)計(jì)圖（單位：萬元）圖3.8公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)股權(quán)投資統(tǒng)計(jì)圖如圖3.9所示，截至2017年底，公司總資產(chǎn)與2014年重組前相比，增長接近4倍；凈利潤從2014年的1162萬元，提高至2017年的2.96億元，增長超過25倍；凈資產(chǎn)收益率ROE從2014年的1.07%，提高至2017年的12.71%。公司總資產(chǎn)年復(fù)合增長55%，凈資產(chǎn)年復(fù)合增長33%，營業(yè)收入年復(fù)合增長64%，凈利潤年復(fù)合增長194%。近三年兩次榮獲行業(yè)“年度最具成長性證券公司”獎(jiǎng)項(xiàng)。圖3.9CG證券公司重組后凈利潤增長情況表3.3近五年CG證券公司盈利情況（單位：萬元）年份凈資產(chǎn)營業(yè)收入凈利潤上證指數(shù)(點(diǎn))2014187,84521,6831,1433234.682015203,37552,51715,3613539.182016219,43052,22516,0403103.642017415,22195,4825,1533307.172018413,09250,1379,5822483.62數(shù)據(jù)來源：整理自中國證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)2018年，西北分公司共完成ABS項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)，合計(jì)收入110萬元，但由于總部考核調(diào)整（按60%計(jì)算收益）分公司扣稅后實(shí)際項(xiàng)目?jī)羰杖雰H確認(rèn)了49.84萬元。費(fèi)用成本137.56萬元，凈利潤為-87.72萬元。從收入構(gòu)成來看，收入全部來自公司內(nèi)部協(xié)同業(yè)務(wù)考核收入，分公司自身主業(yè)收入為0。按照《西安市加快金融業(yè)發(fā)展的若干扶持辦法（暫行）的通知》（市辦〔2017〕217號(hào)）文件：“對(duì)在我市設(shè)立的省外保險(xiǎn)公司、證券公司一級(jí)分公司，補(bǔ)助200萬元”，“對(duì)新設(shè)立或新引進(jìn)的金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)租賃辦公用房的，3年內(nèi)每年按房屋租金的30%給予補(bǔ)助，累計(jì)補(bǔ)助額不超過60萬元”。西北分公司符合補(bǔ)助條件，該筆款項(xiàng)已于2019年初到賬。2018年西北分公司的工作以協(xié)同業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)作為主要業(yè)務(wù)開展方向，因此在監(jiān)管政策和公司協(xié)同政策發(fā)生巨變的當(dāng)年，分公司經(jīng)營面臨了前所未有的困難。預(yù)計(jì)落地的項(xiàng)目幾乎全部出現(xiàn)問題是經(jīng)營困難的主要原因。主要項(xiàng)目如表3.4所示。而與同業(yè)相比，分公司剛剛設(shè)立，底子薄，由于設(shè)立之初，將西北分公司定義為協(xié)同分支機(jī)構(gòu)，主要是利用集團(tuán)現(xiàn)有機(jī)構(gòu)客戶資源開展證券公司資管或投行業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利，而并沒有像很多傳統(tǒng)的證券分支機(jī)構(gòu)急于大規(guī)模開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致了“口糧錢”的缺失，對(duì)分公司利潤產(chǎn)生較大影響。表3.4CG證券西北分公司2019年主要項(xiàng)目開展情況本年推進(jìn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)收入實(shí)際收入現(xiàn)狀德銀ABS80萬元30萬元僅實(shí)施1期，企業(yè)計(jì)劃發(fā)行ABN，拖延后續(xù)發(fā)行，現(xiàn)放棄ABN，明年繼續(xù)發(fā)行。秦川租賃ABS160萬元40萬元僅實(shí)施1期，收入80萬元，第二期因企業(yè)資金問題暫緩。同時(shí)，因?yàn)榭己苏{(diào)整，分?jǐn)偨o分公司的利潤降低。建設(shè)機(jī)械股票收益權(quán)轉(zhuǎn)讓100-200萬元0由于資管新規(guī)無法發(fā)行產(chǎn)品，項(xiàng)目夭折建設(shè)機(jī)械股票質(zhì)押項(xiàng)目200-300萬元0由于資管新規(guī)無法發(fā)行產(chǎn)品，項(xiàng)目夭折不良資產(chǎn)處置配資項(xiàng)目200萬元0由于資管新規(guī)無法發(fā)行產(chǎn)品，項(xiàng)目夭折中聯(lián)重科應(yīng)收賬款出表項(xiàng)目200萬元0由于資管新規(guī)無法發(fā)行產(chǎn)品，項(xiàng)目夭折以CG證券西北分公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)情況來看，僅將機(jī)構(gòu)類資產(chǎn)管理以及投資類業(yè)務(wù)納入當(dāng)前的主營業(yè)務(wù)中，其盈利來源過于單一，主要是依托母公司平臺(tái)搭建的投行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，盈利模式較為脆弱，并受母公司和政策向?qū)缘挠绊戄^強(qiáng)。同時(shí)CG證券西北分公司能夠開展的項(xiàng)目類型面臨著運(yùn)轉(zhuǎn)周期性長，波動(dòng)大的風(fēng)險(xiǎn)，所以導(dǎo)致其當(dāng)前難以穩(wěn)定盈利的現(xiàn)狀。3.3CG證券公司盈利模式的價(jià)值鏈分析將證券公司的盈利模式與價(jià)值鏈的理論相結(jié)合，從公司內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的角度，能夠深入解析盈利模式的特征和問題。3.3.1CG證券公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析“精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，挖掘價(jià)值創(chuàng)造過程”是價(jià)值鏈的主旨。CG證券公司始終專注于過程管理，以滿足客戶需求為主線，確定價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷風(fēng)險(xiǎn)管理客戶服務(wù)渠道建設(shè)…人力資源開發(fā)與管理信息技術(shù)研究分析資本實(shí)力公司管理…價(jià)值創(chuàng)造間接環(huán)節(jié)價(jià)值創(chuàng)造直接環(huán)節(jié)客戶需求圖3.12CG證券公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈依據(jù)價(jià)值鏈理論通過分析各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)盈利能力貢獻(xiàn)程度，運(yùn)用過程管理方法，分析公司所需要投入的必要人力、物力參與價(jià)值創(chuàng)造的實(shí)施、監(jiān)測(cè)與改良，為客戶需求進(jìn)行更精準(zhǔn)的辨別，充分發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模，以達(dá)到公司利潤最大化。如圖3.12所示，對(duì)于CG公司的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)深入分析可知，該公司的價(jià)值創(chuàng)造直接環(huán)節(jié)主要包括：產(chǎn)品營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、交易服務(wù)、客戶服務(wù)、渠道創(chuàng)建等；價(jià)值創(chuàng)造間接環(huán)節(jié)主要包括：人力資源開發(fā)與管理、信息技術(shù)研究分析、資本實(shí)力、公司管理等。（1）價(jià)值創(chuàng)造直接環(huán)節(jié)研究分析產(chǎn)品營銷是證券公司運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，直接影響著證券公司的收益，是證券公司盈利水平的直接因素。在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)中，券商擔(dān)當(dāng)了中介的角色，同時(shí)也廣泛參與各種金融活動(dòng)。所以，券商具有多種功能，券商的經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)含括證券分析，證券發(fā)行的相關(guān)研究、解答等。目前，西北公司開展的營銷業(yè)務(wù)，主要依仗CG公司的原有優(yōu)勢(shì)。所接手的業(yè)務(wù)也是CG原有業(yè)務(wù)的延續(xù)。且西北公司的營銷定位，即開展機(jī)構(gòu)類客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，與集團(tuán)公司進(jìn)行協(xié)同作用。風(fēng)險(xiǎn)管理是證券公司運(yùn)轉(zhuǎn)的根本，直接影響著證券公司盈利模式轉(zhuǎn)型的可行性，對(duì)公司的健康穩(wěn)定的發(fā)展具有重要的意義。證券公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，面對(duì)著市場(chǎng)與政策等風(fēng)云變幻的復(fù)雜風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在追求利益最大化的同時(shí)，要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，將風(fēng)險(xiǎn)最大程度降至最低，才能達(dá)到最佳盈利狀態(tài)。在CG公司的“五四三二一”企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，制定了堅(jiān)持“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)”一票否決制度，將風(fēng)險(xiǎn)的合規(guī)性作為企業(yè)發(fā)展與業(yè)務(wù)承接的基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征和程度，CG公司將產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)由低到高分劃分為R1-R5五個(gè)等級(jí)。西北分公司目前還延續(xù)著CG公司的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，同時(shí)受CG公司的監(jiān)督管理。CG公司密切追蹤最新的規(guī)范管理要求，依據(jù)政府和創(chuàng)新業(yè)務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)管理需要，不斷完善公司的風(fēng)險(xiǎn)控制制度。客戶服務(wù)是證券公司運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，為核心客戶提供滿意的服務(wù)，滿足客戶需求是構(gòu)建新型盈利模式的重點(diǎn)。圍繞著客戶需求為主線，構(gòu)建客戶的分級(jí)分類與維護(hù)模式，提升客戶服務(wù)水平。加強(qiáng)客戶開發(fā)的有效性和針對(duì)性的服務(wù)，能夠給企業(yè)帶來可觀的效益。CG公司目前的客戶群體中，占大多數(shù)的是小散戶，而西北分公司的服務(wù)對(duì)象主要在于機(jī)構(gòu)類客戶。開發(fā)高凈值客戶，將CG公司與分支機(jī)構(gòu)總分聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建共享客戶服務(wù)平臺(tái)。西北分公司前期先以CG公司現(xiàn)有的客戶關(guān)系以及相對(duì)成熟的客戶服務(wù)模式，因地制宜，探索西北當(dāng)?shù)剡m宜的新模式。渠道開通是證券公司運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，客戶開發(fā)的渠道策略是公司之間競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。通過渠道開發(fā)模式創(chuàng)新，能夠加強(qiáng)營銷輻射力，保持公司強(qiáng)勁的營銷牽動(dòng)力，走出發(fā)展瓶頸。CG公司作為一個(gè)中小型的證券公司，在渠道開發(fā)上可以借助投資股東的資源優(yōu)勢(shì)，與機(jī)構(gòu)及高凈值的客戶加強(qiáng)合作。西北分公司作為新的入駐公司，借助CG公司及集團(tuán)公司的原有客戶資源，挖掘本地的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)類及高凈值客戶。CG公司通過公共媒體平臺(tái)塑造自身的品牌，提升業(yè)內(nèi)知名度及信譽(yù)度，可為其自身及西北分公司的客戶渠道打下良好的基礎(chǔ)。（3）價(jià)值創(chuàng)造間接環(huán)節(jié)研究分析證券型企業(yè)的發(fā)展與人力資源開發(fā)與管理息息相關(guān)，因?yàn)樵撔袠I(yè)屬于知識(shí)密集型行業(yè)，需要大量的綜合專業(yè)型人才作支撐，行業(yè)內(nèi)的基本專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)，對(duì)于產(chǎn)品營銷方面需要銷售型復(fù)合人才，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)化及多元性開發(fā)需要金融類復(fù)合型人才，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制需要熟知風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建的復(fù)合型人才。某些關(guān)鍵崗位的員工，可能是影響企業(yè)生存的關(guān)鍵。所以，CG公司與同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)是證券公司業(yè)務(wù)的載體以及管理通道，是其高效運(yùn)轉(zhuǎn)的重要后備力量，幾乎所有業(yè)務(wù)都離不開信息技術(shù)的支持。加強(qiáng)信息化基礎(chǔ)建設(shè)有利于提升CG公司的業(yè)務(wù)能力水平，加速運(yùn)行效率，減少運(yùn)營成本。目前，CG公司組建了自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提升公司整體信息技術(shù)水平建設(shè)，深入研究實(shí)時(shí)性的政策法規(guī)，對(duì)部分投資領(lǐng)域做深做精。在其公司的官方網(wǎng)絡(luò)渠道，設(shè)立了投資者教育基地，將最前沿的信息與客戶共享，通過信息技術(shù)有效傳達(dá)給予客戶。證券公司要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，便受到公司資本實(shí)力的限制約束。CG公司的股東是某資產(chǎn)管理公司，是中國四大金融資產(chǎn)管理公司之一，依托其強(qiáng)大的背景，公司的資本實(shí)力有了一定的保障。但同時(shí)，由于業(yè)務(wù)發(fā)展以及涉及的市場(chǎng)領(lǐng)域較為寬廣，融資需求也是CG公司進(jìn)一步前進(jìn)的動(dòng)力。證券公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)影響著公司治理機(jī)制的有效性，均衡和多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)有利于公司的管理。證券公司能夠創(chuàng)新盈利模式與內(nèi)部制度構(gòu)建，需要公司有較為平均的上級(jí)股權(quán)管理以及完善的治理結(jié)構(gòu)。CG公司現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)較為單一，僅為兩大股東，且其中之一出資占比66.7%，股權(quán)比較集中。西北公司為CG公司的分公司，既分享著集團(tuán)公司的現(xiàn)有資源，同時(shí)也被集團(tuán)公司的管理與考核機(jī)制限制。3.3.2CG證券公司外部?jī)r(jià)值鏈分析如圖3.13所示，CG證券公司與外部?jī)r(jià)值鏈主要體現(xiàn)在與其競(jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者及以客戶為核心的價(jià)值網(wǎng)。要全面分析CG證券公司的外部?jī)r(jià)值鏈，進(jìn)而尋求符合自身的新型盈利模式轉(zhuǎn)型策略。圖3.13CG證券公司外部?jī)r(jià)值鏈（價(jià)值網(wǎng)）目標(biāo)客戶是CG證券公司價(jià)值網(wǎng)的核心部分，隨著資本市場(chǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸完善，證券公司客戶提出了對(duì)產(chǎn)品的多樣化新的要求，不再局限于原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型，所需要的產(chǎn)品和服務(wù)范圍越來越廣，且客戶類型和客戶的個(gè)性化區(qū)別越來越大。CG證券公司必須加大產(chǎn)品開發(fā)的投入力度，緊跟客戶需求的腳步，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行獨(dú)特的定制服務(wù)和相應(yīng)的增值服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶的多樣化金融需求。其他金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)公司等既是CG公司的競(jìng)爭(zhēng)者，也是CG公司的互補(bǔ)者。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的當(dāng)前，同時(shí)我國金融混業(yè)的經(jīng)營背景，金融行業(yè)已經(jīng)打破了原有既定的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之間已經(jīng)相互滲透，相互融合，同時(shí)也相互影響，相互制約，兩者之間各有優(yōu)勢(shì)。資金融通是金融服務(wù)的基本功能，券商作為金融中介，能夠降低資金配置過程中信息不對(duì)稱的問題。而互聯(lián)網(wǎng)帶來的“開放、平等、協(xié)作、分享”理念，能夠在短時(shí)間內(nèi)挖掘大量的客戶資源，收集信息，坐擁客戶、信息、渠道等優(yōu)勢(shì)，減少信息不對(duì)稱問題。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于其專業(yè)性，又在政府的牌照管理制度下，使得不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)完全代替。但是，互聯(lián)網(wǎng)能變革金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式，降低資金成本并減少信息不對(duì)稱的問題。CG公司應(yīng)順勢(shì)而為，加強(qiáng)與其互補(bǔ)者之間的協(xié)同合作，進(jìn)而加強(qiáng)公司本身在行業(yè)內(nèi)外的知名度與競(jìng)爭(zhēng)力，成為其強(qiáng)勁的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。目前，CG公司已經(jīng)建立了多渠道的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如企業(yè)網(wǎng)頁，企業(yè)微信號(hào)等，但是具體的內(nèi)容還欠缺專業(yè)化的設(shè)計(jì)與管理，仍需要在日后加強(qiáng)完善。CG公司與其他證券公司構(gòu)成了證券公司之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前的證券市場(chǎng)，隨著對(duì)其監(jiān)管的開放，越來越多的企業(yè)涌入其中。雖然市場(chǎng)規(guī)模大幅提升，但整體經(jīng)營模式雷同，業(yè)務(wù)板塊同質(zhì)化，證券公司其傳統(tǒng)通道型業(yè)務(wù)占比依舊較高，導(dǎo)致券商公司之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度依然很大。兩極分化的現(xiàn)象嚴(yán)重，少數(shù)大型券商掌握著大部分的市場(chǎng)份額，中小型券商競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。CG公司是中小型券商其中之一，既面臨著與大型券商的爭(zhēng)奪，又需要防范同類別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。CG公司一直秉持著“SC+AMC”即“證券公司+資產(chǎn)管理公司”特色化的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，積極推進(jìn)產(chǎn)品的差異化，以謀求在巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力下的生機(jī)。第四章Cg證券公司盈利模式存在問題分析4.1指導(dǎo)思想與原則（1）堅(jiān)持自身發(fā)展與母公司協(xié)作雙驅(qū)動(dòng)CG公司證券結(jié)合券商牌照優(yōu)勢(shì)，以“大資管、大投行、大財(cái)富、大協(xié)同”為戰(zhàn)略方向，確定了“全國性、全牌照、有品牌、有特色”的一流綜合性券商發(fā)展定位，推行“SC+AMC”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。西北分公司要堅(jiān)持自身發(fā)展和與集團(tuán)母公司協(xié)同，逐步建立起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。協(xié)同是CG公司戰(zhàn)略在西北分公司的延續(xù)與落實(shí)，是公司一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。（2）創(chuàng)新與合規(guī)性同步原則創(chuàng)新是民族進(jìn)步的靈魂，更是公司發(fā)展蒸蒸日上的不竭源泉。CG公司依靠自身創(chuàng)新的經(jīng)營模式與創(chuàng)新型的服務(wù)產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，堅(jiān)持保證安全的信息模式，保障風(fēng)險(xiǎn)可控性。只有這樣才能保持自身在各券商公司之間的競(jìng)爭(zhēng)能力。CG公司堅(jiān)持產(chǎn)品合規(guī)一票否定制，以公司層面協(xié)助分公司進(jìn)行相關(guān)的審查、監(jiān)督、檢查和報(bào)告，通過CG公司嚴(yán)格的管理體系，確保合規(guī)。（3）做專做深，打造精品國際投行的主業(yè)之一是資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)，這也是CG證券公司重點(diǎn)發(fā)展方向。CG證券公司四位一體的定位中，實(shí)施了“大資管”先行策略，確立了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中四個(gè)重點(diǎn)發(fā)展方向，涵蓋私募股權(quán)投資、非標(biāo)資管、債券資管和ABS業(yè)務(wù)，組建了一支專業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的高速增長，其規(guī)模以及回報(bào)率均達(dá)到了行業(yè)先進(jìn)水平。CG公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，應(yīng)專注于部分領(lǐng)域的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，做深做精，不盲目擴(kuò)張。4.2目標(biāo)CG證券公司要在當(dāng)前發(fā)展基礎(chǔ)上，真正形成公司特色，打造國內(nèi)優(yōu)秀的資產(chǎn)管理和財(cái)富管理品牌。以戰(zhàn)略為引導(dǎo)，以客戶為中心，以協(xié)同為手段，以創(chuàng)新為依據(jù)，以人才為核心，以考核為驅(qū)動(dòng)。要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：一是固化業(yè)務(wù)模式，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)；二是化解風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目；三是提升管控水平。西北分公司應(yīng)該作為CG公司的“觸角”，在把握原有資源的同時(shí)，倚仗集團(tuán)公司的原有優(yōu)勢(shì)，通過管理、運(yùn)營、銷售以及投資的協(xié)同效應(yīng)，拓展新的客戶資源。4.3CG證券公司及西北分公司盈利模式的問題分析CG證券公司盈利模式呈現(xiàn)出來的形勢(shì)，既反映了企業(yè)內(nèi)部存在著一定的自身問題，同時(shí)更是與國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展密不可分。當(dāng)前，資本市場(chǎng)發(fā)展仍不盡如人意，與發(fā)達(dá)國家比較，股票和債券市場(chǎng)的GDP占比低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到“十三五”規(guī)劃中提出的目標(biāo)。證券行業(yè)主要依賴于資產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，在大環(huán)境低迷的背景下，近兩年業(yè)務(wù)水平下滑嚴(yán)重，證券企業(yè)兩極分化，行業(yè)發(fā)展舉步維艱。（1）券商行業(yè)費(fèi)率下行，利潤縮減，整體收入下降根據(jù)公開資料，2019年度全國131家證券公司整體實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2662.87億元，整體下滑了14.47%，而總體凈利潤為666.2億元，更是下滑了41.04%。自2016年以來，受A股市場(chǎng)劇烈波動(dòng)影響，整體市場(chǎng)增長緩慢進(jìn)而導(dǎo)致交易量和融資總量降低。券商行業(yè)在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域打起了價(jià)格戰(zhàn)，整體經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)傭金率逐漸走低。2018年上半年度統(tǒng)計(jì)表明，券商行業(yè)平均凈傭金率降低至萬分之3.29，相比較2017總年度凈傭金率萬分之3.67已經(jīng)下滑了10.35%，成為歷史新低。近幾年的行業(yè)傭金率，如圖3.10所示。同時(shí)，IPO費(fèi)率減少，業(yè)務(wù)量和費(fèi)率一同下滑導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)收入萎縮。由此可見，在這樣的大環(huán)境下，CG證券2018年度整體利潤縮減四成以上，迎合了整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)。業(yè)務(wù)量占比削減，凈傭金率降低都是導(dǎo)致公司盈利降低的原因。圖3.10證券行業(yè)平均傭金率（2）傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)仍占主要收入來源表3.5給出了券商行業(yè)2017年度以及2018前三季度，不同業(yè)務(wù)來源的收入貢獻(xiàn)率占比。雖然券商行業(yè)整體正在朝向多元化趨勢(shì)發(fā)展，但是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)仍然占據(jù)著收入的主要地位。同時(shí)，一些領(lǐng)先的券商積極開發(fā)海外業(yè)務(wù)，成為行業(yè)內(nèi)的新亮點(diǎn)，海外業(yè)務(wù)在券商行業(yè)內(nèi)的重要性逐步提升。資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)因受到了新規(guī)的影響，雖然收入貢獻(xiàn)率略有提升，但資產(chǎn)管理規(guī)模有所回落，市場(chǎng)環(huán)境波動(dòng)導(dǎo)致了兩融余額萎縮。由此分析，CG證券的盈利占比中，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)達(dá)到50%以上，公司多元化業(yè)務(wù)起步較晚，業(yè)務(wù)形式和業(yè)務(wù)內(nèi)容仍在整體行業(yè)內(nèi)處于劣勢(shì)，需要繼續(xù)開拓創(chuàng)新。公司雖然在資產(chǎn)管理類項(xiàng)目上取得了一定的成績(jī)，獲得了業(yè)內(nèi)的好評(píng)，但是與行業(yè)前位的券商公司相比，仍有很大差距。由于資質(zhì)與公司發(fā)展戰(zhàn)略等因素，公司暫沒有考慮涉及海外業(yè)務(wù)。表3.5券商行業(yè)總收入結(jié)構(gòu)2018Q3（%）2017（%）經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)27.2527.46自營類業(yè)務(wù)17.8017.66投行類業(yè)務(wù)12.6516.37資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)10.729.96信用類業(yè)務(wù)8.2811.18其他13.317.37（3）行業(yè)呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，集中度過高2018年上半年度行業(yè)收入排名前十的券商占市場(chǎng)份額的52%，排名前20的券商占整體市場(chǎng)的73%，2017年度兩數(shù)據(jù)分別為48%和68%，如圖3.11所示。比較之下，整體券商行業(yè)呈現(xiàn)了集中度上升的趨勢(shì)，加劇了行業(yè)的馬太效應(yīng)。在這樣的情況下，中小券商更是承受了空前的業(yè)績(jī)壓力，在2018年上半年度排位在后面的80個(gè)券商整體收入份額僅僅占據(jù)5%，全部累計(jì)小于排名前十的均值，且利潤率總和為負(fù)值。在這樣的環(huán)境下，CG公司在業(yè)務(wù)拓展上舉步維艱，十分困難。圖3.11券商行業(yè)總收入按排名梯隊(duì)分布（4）從業(yè)人員流失，悲觀情緒蔓延證券行業(yè)呈現(xiàn)了從業(yè)人員離場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量降低的現(xiàn)象。2018年新分支機(jī)構(gòu)的獲批降低，而且部分原有分支機(jī)構(gòu)被撤銷。多家券商企業(yè)呈現(xiàn)了業(yè)績(jī)虧損的狀態(tài)，導(dǎo)致其短期節(jié)流手段為高成本人員的減裁。同時(shí)，在控制人力成本上，員工降薪也首當(dāng)其沖成為了減少企業(yè)運(yùn)營成本的措施。從業(yè)人員岌岌可危，整體行業(yè)蔓延著悲觀的情緒。（5）公司底子薄，業(yè)務(wù)及人員架構(gòu)尚未完善從以上大量數(shù)據(jù)可以看出，雖然CG證券公司在2015年重組后，往全牌照的綜合性券商方向邁進(jìn)，但由于起步太晚，目前很多業(yè)務(wù)的資質(zhì)尚在申請(qǐng)中，具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才匱乏。恰逢近三年來資本市場(chǎng)不景氣，賺錢效應(yīng)差，監(jiān)管形勢(shì)趨嚴(yán)，資管投行等機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)大大減少，距離排名靠前的券商落后了十幾年。而西北分公司作為一個(gè)新成立的分支機(jī)構(gòu)，設(shè)立伊始，按照總公司的統(tǒng)一部署，一直將協(xié)同業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)作為主要業(yè)務(wù)開展方向，并未將工作重心投向零售領(lǐng)域。但在集團(tuán)公司回歸主業(yè)的大背景下，除不良資產(chǎn)收購業(yè)務(wù)正常開展外，其余業(yè)務(wù)基本停滯，導(dǎo)致協(xié)同業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)大大減少；同時(shí)監(jiān)管政策不斷趨緊，資管新規(guī)實(shí)施細(xì)則等政策的出臺(tái)，致使目前資管業(yè)務(wù)也僅有ABS存在運(yùn)作空間。分公司目前的業(yè)務(wù)模式根本無法支撐分公司運(yùn)行。而另一方面，分公司的零售業(yè)務(wù)又受制于人員缺乏、產(chǎn)品短缺等多種因素?zé)o法開展，導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)發(fā)展存在畸形。（6）對(duì)標(biāo)行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，差距巨大國外證券的盈利模式主要存在美林模式、嘉信模式、億創(chuàng)模式、愛德華·瓊斯模式等。其中，美林模式是客戶通過其經(jīng)驗(yàn)豐厚的專業(yè)顧問，針對(duì)性進(jìn)行財(cái)務(wù)管理咨詢。公司收集客戶反饋的信息，通過后臺(tái)系統(tǒng)，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)形勢(shì)，為客戶制定個(gè)性化的投資產(chǎn)品，一起賺取超額利潤。其優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目比重分配均衡，利潤來源較多元，業(yè)務(wù)種類豐富。嘉信模式主要定位是低成本交易通道費(fèi)服務(wù)供應(yīng)商，客戶的理財(cái)咨詢服務(wù)是由獨(dú)立的理財(cái)顧問提供而不是公司本身。公司向理財(cái)顧問提供財(cái)務(wù)咨詢平臺(tái)，并收取其一定的費(fèi)用。理財(cái)顧問不斷開發(fā)和維護(hù)客戶，令客戶的資金保留在公司賬面上，同時(shí)達(dá)成客戶資源共享。對(duì)比國外優(yōu)質(zhì)的盈利模式，CG證券以及西北分公司存在盈利模式單一的問題，其經(jīng)紀(jì)、承銷和自營業(yè)務(wù)占比過高，而優(yōu)質(zhì)的盈利模式中，這三項(xiàng)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)類型所取得的利潤占比各一半左右。優(yōu)質(zhì)的券商會(huì)依據(jù)自身情況采取更加多樣的競(jìng)爭(zhēng)手段與業(yè)務(wù)形式，并取得了較好的效果。而CG證券及其西北分公司存在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段單一、缺乏創(chuàng)新型、相對(duì)模式化的問題。面對(duì)不斷政策與市場(chǎng)的風(fēng)云變換，仍然存在創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力不足，缺乏創(chuàng)新能力的現(xiàn)狀。同時(shí)，在人員專業(yè)化方面，也存在著很大的差距，缺少核心的咨詢力量。4.4CG證券公司及西北分公司盈利模式的原因分析（1）宏觀方面國際方面，伴隨著新興經(jīng)濟(jì)和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體漲勢(shì)降低，金融狀況收緊，全球經(jīng)濟(jì)漲勢(shì)疲軟?！盎蚁！笔录谥鸩奖平?，主要集中在全球地緣政治重新組合，加劇了貿(mào)易的緊張局勢(shì)；美國經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略風(fēng)云詭譎，存在著很大的不確定性；歐洲一體化倒退和區(qū)域沖突強(qiáng)化。在錯(cuò)綜復(fù)雜的國際環(huán)境下，當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)面臨著眾多不確定性。國內(nèi)方面，首先，行業(yè)內(nèi)部同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)集中度再度提升，中小券商生存空間進(jìn)一步被擠壓。監(jiān)管部門也有明顯的扶優(yōu)限劣傾向，行業(yè)供給側(cè)改革不可避免。其次，近些年來，國內(nèi)證券市場(chǎng)降低準(zhǔn)入門檻，一些國外券商也紛至沓來，其在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、機(jī)構(gòu)類客戶發(fā)展、跨境及國際化業(yè)務(wù)方面對(duì)國內(nèi)券商沖擊較大。再次，金融混業(yè)不斷深入，國內(nèi)券商同時(shí)面臨其他金融機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)公司、信托公司、商業(yè)銀行、公募基金、互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2017年以來，政府加大對(duì)證券行業(yè)的監(jiān)管力度，11月國務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會(huì)成立，秉持金融回歸業(yè)主，將對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)做好服務(wù)工作。證券行業(yè)全面實(shí)施控制金融風(fēng)險(xiǎn)，去杠桿，市場(chǎng)維穩(wěn)，投資者保護(hù)，嚴(yán)格打擊內(nèi)部操控等規(guī)范行為。2018年后，監(jiān)管力度再度加強(qiáng)，相關(guān)管理部門出臺(tái)多項(xiàng)監(jiān)管文件，對(duì)違規(guī)操作行為嚴(yán)懲不貸，巨額罰單頻頻開出，行業(yè)面臨空前挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，監(jiān)管部門表示不會(huì)否定金融創(chuàng)新行為，要讓券商向健康金融方向法制，鼓勵(lì)“脫虛向?qū)崱?，逐步完善金融市?chǎng)與金融產(chǎn)品。重點(diǎn)內(nèi)容與重點(diǎn)舉措，如表3.6所示。表3.6資管新規(guī)重點(diǎn)內(nèi)容與重點(diǎn)舉措序號(hào)監(jiān)管部門監(jiān)管政策1央行等《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》2央行《關(guān)于進(jìn)一步明確規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見有關(guān)事項(xiàng)的通知》3央行《金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)制度》4銀保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》5銀保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》6銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》7證監(jiān)會(huì)《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》、《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理計(jì)劃運(yùn)作管理規(guī)》8證監(jiān)會(huì)《證券公司大集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)適用操作指引》9央行等人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)定（職能配置、內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和人員編制）方案資產(chǎn)新規(guī)對(duì)幾種金融業(yè)務(wù)類型都有不同程度的影響：一是銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的資金端的優(yōu)勢(shì)比較突出，資產(chǎn)端主要依賴于合作與投資。而投資范圍的擴(kuò)充，令銀行理財(cái)子公司直接參與競(jìng)爭(zhēng)。二是信托業(yè)務(wù)。資產(chǎn)新規(guī)對(duì)于破剛兌和去通道的規(guī)定給信托業(yè)將帶來的影響很大。三是保險(xiǎn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。大都可以從技術(shù)層面解決不合規(guī)的問題，影響相對(duì)較小。四是證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。從細(xì)則來看，將資產(chǎn)的可投資的范圍擴(kuò)大，監(jiān)管文件的出臺(tái)對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)都帶來了不小的影響。（2）微觀方面的原因CG證券公司正在處于改革發(fā)展的關(guān)鍵期，內(nèi)部和外部的壓力和挑戰(zhàn)還呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。對(duì)于CG公司現(xiàn)有盈利模式，分析其內(nèi)部原因，主要集中在五個(gè)方面：一是仍缺乏創(chuàng)新理念。面對(duì)當(dāng)前不斷變幻的金融市場(chǎng)以及約束性政策，公司內(nèi)部仍保持著原有的姿態(tài)，沒有強(qiáng)烈創(chuàng)新的壓迫感、緊迫感，主動(dòng)創(chuàng)新性滯后，缺乏創(chuàng)新的勇氣與信心。二是執(zhí)行能力需要繼續(xù)加強(qiáng)。對(duì)公司當(dāng)前設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)尚存在落地能力不足的現(xiàn)象，對(duì)于不