畢業(yè)論文題目：碧桂園房地產(chǎn)長沙市場營銷戰(zhàn)略與策略研究誠信聲明本人聲明：1、本人所呈交的畢業(yè)論文是在老師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果；2、據(jù)查證，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，畢業(yè)論文中不包含其他人已經(jīng)公開發(fā)表過的研究成果，也不包含為獲得其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位而使用過的材料；3、我承諾，本人提交的畢業(yè)論文中的所有內(nèi)容均真實(shí)、可信。作者簽名：日期：年月日

畢業(yè)論文任務(wù)書題目姓名學(xué)院xx學(xué)院專業(yè)xxxx專業(yè)班級xxxx學(xué)號xxxxxxxxxxxx指導(dǎo)老師xxx職稱xxx教研室主任xxx一、基本任務(wù)及要求基本任務(wù)：①廣泛收集××××相關(guān)領(lǐng)域的文獻(xiàn)資料，掌握國內(nèi)外研究動態(tài)；②在××公司進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，為畢業(yè)論文寫作收集素材；③以××公司為研究對象，對其××問題進(jìn)行深入研究，探討其存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的對策建議，形成一篇不少于15000字的論文。（具體內(nèi)容可依據(jù)論文題目及研究內(nèi)容進(jìn)行闡述）基本要求：①在老師的指導(dǎo)下完成資料收集與整理，獨(dú)立完成開題報告及畢業(yè)論文；②不抄襲他人研究成果，不請他人代寫畢業(yè)論文；③提交的畢業(yè)論文中心突出，概念清楚，層次清楚，結(jié)構(gòu)合理，文體規(guī)范，排版打印規(guī)范；④按時完成畢業(yè)論文寫作各階段的任務(wù)。二、進(jìn)度安排及完成時間（1）2019年02月25日，確定畢業(yè)實(shí)習(xí)單位，確定畢業(yè)論文題目，接受畢業(yè)論文任務(wù)書。（2）2019年02月25日~2019年04月12日，進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，為畢業(yè)論文寫作收集素材。（3）2019年04月13日~2019年04月20日，完成開題報告。（4）2019年04月21日~2019年05月18日，完成畢業(yè)論文初稿。（5）2019年05月19日~2019年05月25日，完成畢業(yè)論文第二稿。（6）2019年05月26日~2019年06月01日，完成畢業(yè)論文第三稿。（7）2019年06月02日~2019年06月05日，完成畢業(yè)論文定稿、畢業(yè)論文查重。（8）2019年06月06日~2019年06月07日，參加畢業(yè)論文答辯資格審查。（9）2019年06月08日~2019年06月09日，參加畢業(yè)論文答辯。（10）2019年06月10日~2019年06月18日，根據(jù)畢業(yè)答辯意見進(jìn)一步修改完善論文，修改后的論文簡裝1本，與畢業(yè)論文工作手冊、開題報告一起裝入畢業(yè)論文資料袋。

碧桂園房地產(chǎn)長沙市場營銷戰(zhàn)略與策略研究摘要：現(xiàn)如今，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越飛速且不斷壯大，已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。中國的市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，人民的生活不斷得到改善，人民的物質(zhì)生活得到豐富，越來越多的人把目光轉(zhuǎn)移到投資房地產(chǎn)上，而房地產(chǎn)對于推動中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要的作用。在中國人眼中，房子是他們歸宿的地方，是他們?yōu)橹畩^斗的目標(biāo)，越來越多人投資房地產(chǎn)，使得房地產(chǎn)市場炒得愈發(fā)火爆，帶動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)之間的競爭愈來愈激烈，愈來愈多的房地產(chǎn)開始注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷提高自身產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，營銷戰(zhàn)略與策略是房地產(chǎn)企業(yè)促銷產(chǎn)品行動前的重要舉措。正確的營銷戰(zhàn)略與策略可以促進(jìn)該房地產(chǎn)能推動該品牌在市場中的地位，提高市場占有率，所以營銷戰(zhàn)略與策略在企業(yè)發(fā)展中具有重要的意義。怎樣才能在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中有一隅之地，提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力，擴(kuò)大市場份額。本文的理論基礎(chǔ)是營銷戰(zhàn)略、營銷策略運(yùn)用戰(zhàn)略管理研究、STP等分析工具對碧桂園自身核心競爭力、外部競爭市場進(jìn)行深入研究，從公司戰(zhàn)略、營運(yùn)目標(biāo)、競爭優(yōu)勢、市場細(xì)分等方面進(jìn)行了深入研討，采用資料采集法、歸納法、比較法、理論和實(shí)際相結(jié)合的方法，分析了碧桂園房地產(chǎn)長沙市場企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略。通過剖析和探討，概括碧桂園在營銷戰(zhàn)略與策略上的優(yōu)點(diǎn)，對所存在的問題提出解決措施。關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略；營銷策略；房地產(chǎn)；市場分析；市場定位ResearchonMarketingstrategyandstrategyofcountrygardenrealestateinChangshaAbstract:Nowaday,China’seconomyisgrowingfastandfast,becomingthesecondlargestintheworld.WiththeestablishmentandimprovementofChina’smarketeconomicsystem,people’slifehasbeenenriched.Moreandmorepeopleareturningtheireyestoinvestmentinrealestate,whichplaysanimportantroleinpromotingChina’seconomicdevelopment.IntheeyesofChinesepeople,thehouseistheplacewheretheybelong,theystriveforgoals,moreandmorepeopletoinvestinrealestate,makingrealestatemarketspeculationmorehot,increasinglyfiercecompetitionbetweenrealestateindustry,moreandmorerealestatebegantopayattentiontoenterprisestrategicrules,continuouslyimprovethequalityoftheirproductsandservices,marketingstrategyandstrategyistheimportantmeasureofrealestateenterprisepromotionalproductsbeforeaction.Thecorrectmarketingstrategyandstrategycanpromotethebrand’spositioninthemarket,improvethemarketshare,somarketingstrategyandstrategyinthedevelopmentofenterpriseshaveimportantsignificance.Howdoesabilityhavecornerplaceinnumerousestate,raiseeconomicactualstrength,enlargemarketshare.Thispaperisthetheorybasisofmarketingstrategy,marketingstrategyusingstrategymanagementresearch,SWOTanalysisandSTPanalysistooloncountrygarden’sowncorecompetitiveness,externalcompetitivemarketsintothein-depthstudy,fromcorporatestrategy,operationalobjectives,competitiveadvantage,marketsegmentation,etc,intothedeepdiscussion,bythemethodsofdatacollection,induction,combiningthetheorywithpractice,analyzesthecountrygardenrealestateenterprisemarketingstrategyandtactics.Throughanalysisanddiscussion,theadvantagesofcountrygardeninmarketingstrategyandstrategyaresummarized,andthesolutionstotheexistingproblemsareproposed.Keywords:marketingstrategymarketing;marketingplanning;realestate;marketinganalysis;marketingpositioning

一、緒論（一）研究背景近些年來，在市場經(jīng)濟(jì)體制不斷深化的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國城市化進(jìn)程和社會建設(shè)步伐的不斷加快，在全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)變化的形勢下房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)有著非常好的增長趨勢，而且行業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模也在不斷的增速，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)加大了我國國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)力。房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了極大的成就，使得房地產(chǎn)這個詞語越來越頻繁出現(xiàn)在大眾視野里，大大提高了國民生產(chǎn)總值。郭軍聰.我國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策[J].技術(shù)探討.2018隨著中國城鎮(zhèn)住房制度的改革，我國城鎮(zhèn)化率快速提高，作為第三產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)揮其所在的作用，促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)增長。房地產(chǎn)的穩(wěn)健發(fā)展也帶動周邊行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展如建筑類、剛勁水泥等，為更多勞動者提供就業(yè)機(jī)會郭軍聰.我國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策[J].技術(shù)探討.2018然而隨著近幾年來房地產(chǎn)突然變得火爆，房地產(chǎn)市場被人惡性破壞，房價一路飆高，百姓面對過高房價望而卻步，有房卻買不起，國家和地方政府針對這一現(xiàn)象紛紛出臺政策來調(diào)控房地產(chǎn)，促使房地產(chǎn)能有效健康的發(fā)展（二）研究目的意義目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭越來越激烈，房地產(chǎn)市場已由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，不斷在產(chǎn)品、服務(wù)、價格、質(zhì)量、環(huán)境等方面進(jìn)行調(diào)整改善創(chuàng)新企業(yè)戰(zhàn)略。制定正確的營銷戰(zhàn)略與策略能有利于企業(yè)健康發(fā)展。隨著房地產(chǎn)市場的不斷穩(wěn)定與成熟，越來越追求創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略。我國房地產(chǎn)是從2000年開始興起，開始出現(xiàn)在人們的視線里，10幾年來，房地產(chǎn)市場不斷成熟，隨著恒大、萬達(dá)、萬科、碧桂園、保利等房地產(chǎn)行業(yè)不斷出現(xiàn)在大眾視線，房地產(chǎn)之間的競爭越來越激烈，百家爭鳴萬花齊放，但是同時也存在不少問題，管理模式仍存在不少問題，這些都不利于房地產(chǎn)行業(yè)的積極發(fā)展。而正確的營銷戰(zhàn)略與策略是企業(yè)執(zhí)行方案的前提，所以對房地產(chǎn)的研究與探討需要理論與實(shí)際相結(jié)合，探討怎樣實(shí)施正確適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略與策略，將產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中，具有研究價值。長沙作為湖南的省會中心，又是碧桂園在湖南省投資最多地產(chǎn)的城市，通過研究碧桂園在長沙市場營銷戰(zhàn)略與策略能很好的解決目前在經(jīng)營中所存在的問題?，F(xiàn)如今，碧桂園不斷受到外面聲音的質(zhì)疑，不斷出現(xiàn)質(zhì)量問題使得眾多消費(fèi)者抱有觀望的想法甚至有不信任碧桂園而拒絕在碧桂園買房。本文主要目的是探討研究長沙碧桂園在低谷期，如何提高市場份額，增加消費(fèi)者到訪率，增加成交量，使長沙碧桂園能度過低谷期。本文運(yùn)用房地產(chǎn)理論，找出問題解決問題，通過系統(tǒng)的營銷模式，運(yùn)用正確的營銷戰(zhàn)略與策略，抓住機(jī)會，穩(wěn)住顧客，促使產(chǎn)品能銷售出去，完成企業(yè)品牌的宣傳，使得企業(yè)能獲得美譽(yù)度。（三）研究方法本文的理論基礎(chǔ)是營銷戰(zhàn)略、營銷策略運(yùn)用戰(zhàn)略管理、SOWT分析、STP等分析工具對碧桂園長沙市場進(jìn)行分析，從公司戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)競爭等方面進(jìn)行探討。1.資料收集法通過去圖書館瀏覽書籍，查看相關(guān)信息，了解企業(yè)有關(guān)資料，通過在網(wǎng)頁搜索企業(yè)，在知網(wǎng)搜索有關(guān)文獻(xiàn)，從而得到企業(yè)有關(guān)研究成果的二手資料，搜集并整理資料。2.調(diào)查法走訪長沙各個碧桂園進(jìn)行實(shí)踐考察，從企業(yè)中獲得一首資料，了解碧桂園經(jīng)營情況，探討分析其經(jīng)營現(xiàn)狀。3.歸納法通過知網(wǎng)等著名網(wǎng)站收集國內(nèi)外多為學(xué)者的研究成果進(jìn)行歸納，結(jié)合長沙碧桂園企業(yè)的現(xiàn)狀，歸納出看法。4.比較法聯(lián)合在市場上眾多房地產(chǎn)如萬達(dá)、萬科、恒大進(jìn)行比較分析，總結(jié)出觀點(diǎn)。（四）論文內(nèi)容及框架本文論文框架是發(fā)現(xiàn)問題—分析問題—解決問題，根據(jù)這個框架本文內(nèi)容為以下幾個部分：第一部分緒論主要敘述本文研究背景、研究目的及意義、研究方法、論文內(nèi)容及框架。第二部分基礎(chǔ)理論與文獻(xiàn)綜述，通過對4P、4C、STP戰(zhàn)略、SWOT分析進(jìn)行說明和分析，從而形成本篇論文的理論基礎(chǔ)。第三部分房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀分析，對房地產(chǎn)基本理論進(jìn)行敘述，分析房地產(chǎn)內(nèi)外部環(huán)境同時分析房地產(chǎn)市場，以及對房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀敘述。第四部分碧桂園長沙市場分析，對碧桂園企業(yè)信息、行業(yè)競爭、能力分析進(jìn)行闡述。第五部分碧桂園房地產(chǎn)長沙市場戰(zhàn)略分析，運(yùn)用SWOT分析工具分析碧桂園的競爭優(yōu)勢，分析其碧桂園在長沙市場的市場定位、選擇目標(biāo)市場、市場定位第六部分碧桂園長沙市場營銷策略分析，為碧桂園產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，通過這些策略分析，形成具有針對性銷售模式。第七部分探討目前長沙市場所存在的問題第八部分根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題提出解決措施，結(jié)合實(shí)際，確保措施能有效實(shí)施。二、基礎(chǔ)理論與文獻(xiàn)綜述（一）4P產(chǎn)品是實(shí)體加服務(wù)，是營銷組合中最基礎(chǔ)的因素，注重產(chǎn)品生命周期趨勢的變化，認(rèn)識現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，改善產(chǎn)品的性能，是在市場有一隅之地的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是買賣雙方在市場上交換，能夠讓雙方滿意的物品和服務(wù)。產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。價格是市場營銷組合中十分敏感而又難以控制的因素，價格高低直接影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)的利潤，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者等多方利益，影響定價因素有定價目標(biāo)、成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格等渠道是企業(yè)把生產(chǎn)產(chǎn)品順利的在市場交換轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能銷售出去，以合適的價格銷售給消費(fèi)者，提高企業(yè)的銷售量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。促銷通過企業(yè)人員與消費(fèi)者之間的溝通，促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品的行為。促銷工作的核心是溝通，目的是提升品牌形象。（二）STP戰(zhàn)略S—segmenting即市場細(xì)分。是依據(jù)企業(yè)的所有的條件和運(yùn)營目標(biāo)，按照顧客需求的某些特征作為依據(jù)，劃分不同需求的顧客群體的過程。市場細(xì)分戰(zhàn)略經(jīng)過大量營銷階段、產(chǎn)品差異化營銷階段、目標(biāo)市場營銷階段。市場細(xì)分是1956年美國營銷學(xué)者溫德爾·斯密在《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分—可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》中提出市場細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)營銷的一大進(jìn)步，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。T—targeting即目標(biāo)市場。是企業(yè)計劃進(jìn)入的目標(biāo)群體，在市場細(xì)分后，根據(jù)不同的市場進(jìn)行分析，結(jié)合自己的需求選擇適合企業(yè)自身發(fā)展的目標(biāo)市場戰(zhàn)略P—positioning即市場定位。市場定位是選擇企業(yè)產(chǎn)品的特色，并建立其形象的過程。市場定位是由艾爾·里斯和杰克·特勞特在1972年提出的，他們認(rèn)為定位并不是對產(chǎn)品本身做了什么事，而是根據(jù)消費(fèi)者心理采取的行動三、房地產(chǎn)企業(yè)長沙市場現(xiàn)狀分析（一）房地產(chǎn)理論房地產(chǎn)也就是我們常聽到的不動產(chǎn)，是房地產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)是第三產(chǎn)業(yè)的一種，包括多種活動土地使用、出租、買賣租賃。抵押等活動。房產(chǎn)通俗的說是在地上的建筑涉及住宅、倉庫、廠房、商業(yè)服務(wù)、文化、教育、衛(wèi)生、體育以及辦公用房等。地產(chǎn)是指地下的各種基礎(chǔ)設(shè)施。房產(chǎn)包括住房房產(chǎn)和商業(yè)性房產(chǎn)。住房房產(chǎn)是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷谋热鐒e墅、公寓；商業(yè)性房產(chǎn)包括寫字樓、酒店餐館。房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)土地和房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，房地產(chǎn)按土地分類可分為居住用地、商業(yè)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政用地、綠化用地。房地產(chǎn)業(yè)包括國有土地使用權(quán)的出讓，如土地征收、拆遷安置，對舊建筑物的再開發(fā)；房屋經(jīng)營，如出租、抵押；房地中介服務(wù)，房地中介服務(wù)包括房地產(chǎn)咨詢、估價、物業(yè)管理、二手房買賣。（二）房地產(chǎn)長沙市場內(nèi)外部環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境（1）政治環(huán)境人民生活條件越來越好，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下紛紛購房，使得購房熱度火爆起來。國家根據(jù)這一現(xiàn)象，出臺相關(guān)政策，讓房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。2015年~2016年，中央關(guān)于房地產(chǎn)的政策主基調(diào)是“去庫存”，“去庫存”政策一推出，促進(jìn)了大城市的房地產(chǎn)發(fā)展。2016年，在中央領(lǐng)導(dǎo)下，出臺最嚴(yán)的限購，整頓房地產(chǎn)市場，市場購買力大幅度下降，防止消費(fèi)者購房過熱。2018年，“房子是用來住的，不是用來炒得”這個在房地產(chǎn)新出的政策下，健全房地產(chǎn)體系。長沙對房地產(chǎn)調(diào)控政策進(jìn)一步提高，提高限購標(biāo)準(zhǔn)，延長限售的年限，暫停企事業(yè)單位購房，并提高住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)個稅征收率。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP。2018年長沙GDP為1.1萬億元，名義增速為7.77%同比去年增長了793億元，經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展為房地產(chǎn)提供了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)來源，有利于房地產(chǎn)的發(fā)展。圖一：2011年~2017年長沙國內(nèi)生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：長沙市發(fā)展和改革委員會產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。長沙產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整合理，注重第二、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從“二、三、一”向“三、二、一”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，以服務(wù)業(yè)為主的結(jié)構(gòu)形成。2017年，第一產(chǎn)業(yè)約為3.6%，第二產(chǎn)業(yè)約為47.4%，第三產(chǎn)業(yè)約為49%，長沙整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，而作為第三產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)也能夠從中受益，利于房地產(chǎn)的發(fā)展。圖二：2011年~2017年長沙市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：長沙市發(fā)展和改革委員會（3）人口因素城市人口是影響房地產(chǎn)發(fā)展的因素之一，2017年長沙常住人口791.81萬人，比去年增長了3.6%，市區(qū)人口426.75萬人，占長沙市人口53.9%，伴隨著城鎮(zhèn)的擴(kuò)大和發(fā)展，越來越多的人到城市生活，加速了城市化的進(jìn)程。2017年長沙市城鎮(zhèn)人口614.38萬人，相較于去年提高增加了33.41萬人，城鎮(zhèn)化率77.59%相較于去年提高了1.6%，人口的不斷增加，促進(jìn)更多人在城市生活，有利于房地產(chǎn)的建設(shè)。伴隨著二胎政策的開放和長沙的“人才新政”的提出，促使人口增長迅速。（4）地理環(huán)境長沙市湖南省的省會中心也是中國中部核心城市之一，長沙氣候溫暖舒適，冬暖夏涼，評為“中國十佳休閑宜居生態(tài)城市”之首，土地遼闊，土地面積有1.1819萬平方公里，位于中國中部的長沙，地理位置佳，能更好的輻射全國，帶動長沙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（三）房地產(chǎn)長沙市場分析1.2012年~2018年房地產(chǎn)開發(fā)投資增長情況表一：2012年~2018年房地產(chǎn)開發(fā)投資增長情況表年份（年）投資額（億元）同比增長（%）20121011.016.420131153.611.820141310.513.62015977.91-36.87%20161266.6325.8%2017149317.9%2018（1~11月）13900.5%由此表可以看出這幾年來，房地產(chǎn)投資額越來越大，房地產(chǎn)市場樂觀，長沙房地產(chǎn)投資前景良好，而長沙作為湖南的省會中心，城市吸引力強(qiáng)，現(xiàn)在長沙躋身于新一線城市，由具幸福感城市，讓更多的人喜歡這個城市熱愛這個城市，更愿意扎根在這個城市，購房比例會比以往提高許多。圖四：2012年~2017年長沙固定資產(chǎn)與房地產(chǎn)投資情況2.長沙市場2014年~2018年成交情況表二：2014年~2018年供求情況年年份20142015201620172018供應(yīng)量（萬方）22711015.55740470999成交量（萬方）20822227.781097467790.88供求比1.011.3長沙這幾年房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了供過于求現(xiàn)象，受到了限房、限購政策的打擊，人們對購房欲望下降，再加上政策的打壓，使得房地產(chǎn)市場發(fā)展緩慢，且中央對于房地產(chǎn)宏觀調(diào)控等因素，房地產(chǎn)可適當(dāng)減少供應(yīng)量。3.表三：2013年~2018年長沙房地產(chǎn)銷售戶型情況年年份面積201320142015201620172018<9037.91%32.83%30.44%29.5%12.7%5%90~12031.6%34.84%37.88%38.7%18.4%44%120~14019.43%21.5%24.56%27.4%29%36%>14011.38%10.83%7.76%4.4%8.7%15%由此表可以看出，長沙市民比較偏好中小戶型。在近5年的房地產(chǎn)市場中，中小戶型所占比例較大戶型面積在120以下的占了七成，這與人們?nèi)缃衿毡榈娜丝跇?gòu)成有關(guān)，一般家庭都是三口之家加上父母一般都是選擇中小戶型，而隨著二胎政策的開放，人們也越來越青睞于大戶型的房子，越來越多人選擇3房的戶型。面積在90~140平方米的戶型市場潛力大，銷售前景樂觀，房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)這一數(shù)據(jù)選擇戶型構(gòu)造。4.土地情況房地產(chǎn)的開發(fā)與土地息息相關(guān)，樓房的建造都是在土地基礎(chǔ)上建立的，購買土地的多少直接影響房地產(chǎn)的開發(fā)程度。2016年房地產(chǎn)購置面積204.77萬平方米。2017年購置面積為205.85萬平方米，2018年1~7月購置面積為188.71萬平方米，房地產(chǎn)企業(yè)在購置面積方面逐年上升，利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展（四）房地產(chǎn)企業(yè)長沙市場發(fā)展現(xiàn)狀房地產(chǎn)投資額不斷提高，根據(jù)長沙的城市影響力，且是湖南的省會中心，隨著湖南衛(wèi)視的輻射力綜藝化，現(xiàn)如今長沙越來越吸引年輕人的視線，更多人喜歡而選擇這個城市，房地產(chǎn)企業(yè)正因如此而看中這個市場發(fā)展前景樂觀，對長沙這個市場投資越來越多。近幾年來，從2012年投資1011億元逐年累增到2018年1390億元，投資越多，房地產(chǎn)所建造的越多，滿足了人們的基本需求。房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不斷增加，擴(kuò)大市場份額，房地產(chǎn)市場發(fā)展穩(wěn)定，從1986年的11家房地產(chǎn)企業(yè)慢慢擴(kuò)展到2018年的2083家房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。在房地產(chǎn)開發(fā)誠信等級企業(yè)中長沙金牌企業(yè)一級企業(yè)有9家，二級企業(yè)有26家，三級企業(yè)有39家；銀牌企業(yè)中二級企業(yè)有3家，三級企業(yè)有6家。表四：2014年~2018年長沙市土地供應(yīng)面積2014年2015年2016年2017年2018年供應(yīng)面積（萬平米）25831398168616401699同比增速（%）-4621-34在2017年的時候長沙對房地產(chǎn)進(jìn)行全面地調(diào)控階段，政府還推出限房競地價，執(zhí)行“熔斷+土拍”的新政，這讓房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)空前熱鬧的景象，紛紛加入搖號隊(duì)伍，加入競拍土地。圖五：2013年~2018年長沙成交、供應(yīng)、均價情況表5.近幾年推行的政策對長沙房地產(chǎn)的影響（1）2017年政府加大對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，長沙市推行了一系列的限購政策和搖號競拍土價，是最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)的一年。推行了“318”“520”“923”限購，有效阻止了房地產(chǎn)商過高炒高房價現(xiàn)象，使得房地產(chǎn)市場一片混亂的場面有效避免。長沙在對房地產(chǎn)進(jìn)行收緊政策的同時，也出臺了相關(guān)的“人才新政22條”吸引人才留住，為長沙市的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。（2）2018年經(jīng)歷了2017年的最嚴(yán)調(diào)控一年，繼續(xù)執(zhí)行去年限購政策，調(diào)控階段升級加大力度，有效阻止惡意破壞房地產(chǎn)市場的行為，進(jìn)一步確保房地產(chǎn)市場健康發(fā)展，打擊投機(jī)現(xiàn)象不能動搖。長沙堅持中央下發(fā)政策，做到“房子是用來住的，不是用來炒的”，抑制住了房價瘋漲現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了廣大群眾有房住，讓人喜聞樂見的事情。（3）對于2019年還是以穩(wěn)為主，繼續(xù)對房地產(chǎn)進(jìn)行全面調(diào)控，促進(jìn)房地產(chǎn)市場穩(wěn)定發(fā)展。在全國眾多省會中心中，長沙房價都是在末尾，不能肆意放松政策，這樣會導(dǎo)致房價忽高忽低，讓百姓不敢相信房地產(chǎn)市場，從而對市場失去信心。再此，長沙實(shí)行“人才新政”吸引人才，常住人口的不斷增加，房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展離不開人們的選擇，所以支撐房地產(chǎn)發(fā)展的人，所以長沙在2019年的主調(diào)還是以穩(wěn)為主，也會對房地產(chǎn)政策進(jìn)行微調(diào)。四、碧桂園長沙市場分析（一）企業(yè)信息碧桂園集團(tuán)于1992年在廣東佛山順德成立，隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與壯大，市場慢慢拓展到全國，如今碧桂園已涵蓋1000多個城鎮(zhèn)擁有了400多萬個業(yè)主，一直堅持以“希望社會因我們的存在而變得更加美好”為口號貫穿企業(yè)建設(shè)。碧桂園戰(zhàn)略布局主要是“鞏固三四線，擁抱一二線”。碧桂園的設(shè)計理念是建立分層現(xiàn)代城市的森林城市，被福布斯評論為影響未來的五座城市之一，是一家在2007年就在香港上市的恒?指數(shù)成分股公司、世界五百強(qiáng)企業(yè)。2006年長沙碧桂園威尼斯城在國慶開盤正式進(jìn)入湖南市場，進(jìn)入湖南10幾年來，在湖湘大地區(qū)投資建設(shè)了近40個高品質(zhì)的小區(qū)，2所國際學(xué)校，4座高星級的酒店累計納稅超過20萬黃金業(yè)主，2016年，碧桂園以超150億元的銷售金額，蟬聯(lián)湖南省房地產(chǎn)的銷售冠軍，成為湖南具競爭力品牌，為更多的湖南人民打造一個五星級的家。此10余年來碧桂園在長沙開發(fā)多個樓盤，在長沙，碧桂園堅持以“農(nóng)村包圍城市”做法，在長沙都可以看到碧桂園的樓房。碧桂園在長沙市主要集中在三個區(qū)域，一個是星沙，里面有威尼斯城、翹楚堂、星城首府；天心區(qū)與雨花區(qū)南部集中碧桂園城市花園、公園壹號、南城首府；芙蓉區(qū)與雨花區(qū)北部主要集中龍湖碧桂園天宸原著和碧桂園城市之光。（二）行業(yè)競爭分析現(xiàn)如今，房地產(chǎn)快速發(fā)展，隨著城鎮(zhèn)化的改革，二、三線城市越來越注重到質(zhì)量與產(chǎn)品上的重要性。伴隨著長沙的知名度越來越高，城市發(fā)展能力以位居二線城市上游，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍長沙，碧桂園所面臨的競爭對手有：保利、萬科、恒大、長房。1.保利保利在長沙分布較為分散，建筑位于二環(huán)路和市中心和沿湘江地段，保利麓谷林語、在長沙生態(tài)動物園附近的保利·閬峰云墅和抓住政府重心南移的保利花園、位于市中心的保利國際廣場和隔江相望的保利·西海岸、保利·香檳廣場的布局形成，領(lǐng)先于其他房地產(chǎn)。2.萬科1984年萬科集團(tuán)在廣東深圳成立，于2006年進(jìn)入長沙市場，在這13年里，萬科交出了漂亮的答卷。萬科房產(chǎn)分布較為集中，沿江發(fā)展。緊隨長沙城市規(guī)劃“湘江為軸，一江兩岸、互動共進(jìn)、兩翼齊飛湘”的城市格局。梅溪湖在長沙的地位越來越重要，萬科也在梅溪湖附近投資了萬科城市花園和萬科里梅溪郡。3.恒大恒大在長沙涉及地產(chǎn)與旅游，綜合發(fā)展。恒大雅苑位于廣電旁邊，恒大上林苑和恒大城位于植物園，恒大綠洲位于長沙南站附近，恒大華府位于市區(qū)，恒大翡翠華庭位于松雅湖濕地附近，恒大在長沙投資的地產(chǎn)位置地段都很不錯，交通發(fā)達(dá)，很吸引客戶的視線。4.長房長房是一家本土企業(yè)，相對于其他房地產(chǎn)具有本土優(yōu)勢。樓盤數(shù)量較多主要集中在芙蓉區(qū)與雨花區(qū)有白沙灣、長房東郡、東云臺、天翼未來城、長房東郡國際。位于森林植物園的有南屏錦源，梅溪湖附近的梅溪香山，市政府附近的云時代和西郡，長房樓盤數(shù)量多，本土效應(yīng)強(qiáng)。表五：2018年1~9月長沙房企商品房成交金額排行排名企業(yè)名稱成交金額（億元）排名變化1北辰實(shí)業(yè)47.7602萬科集團(tuán)41.1813保利39.75-111長房22.56025恒大12.23-328碧桂園11.461表六：2018年1~9月長沙房企成交面積排行排名企業(yè)名稱成交面積（萬方）1北辰實(shí)業(yè)42.772萬科地產(chǎn)32.513潤和城實(shí)業(yè)32.444保利31.9313長房20.9220碧桂園14.01從上面兩個表來看，碧桂園所面臨的競爭對手是不容小覷的，無論是在成交額還是在成交面積上，碧桂園在這些品牌房地產(chǎn)上排名都是靠后。如今的房地產(chǎn)形勢誰也不能預(yù)估得到，新興房地產(chǎn)逐漸出現(xiàn)在大眾視線，房地產(chǎn)經(jīng)過大換血。碧桂園的主要競爭對手還是萬科與保利，這兩個無論在實(shí)力還是產(chǎn)品和服務(wù)本身，還是與碧桂園實(shí)力相當(dāng)?shù)模荒芩尚?。?018年全年房企成交金額上碧桂園以84.13億元排行第一，萬科以77.57億元排名第二，恒大地產(chǎn)以63.03億元排名第四，長房以57.11億元排名第六，保利以51.48億元排名第七，由此可以看出碧桂園市場還是比較樂觀，市場潛力非常大。（三）能力分析1.開發(fā)能力從1992年到2019年這27年，碧桂園在中國大陸31個省/自治區(qū)/直轄市、269個地級市和1156個城鎮(zhèn)開展業(yè)務(wù)，涉及范圍之廣，具有土地儲備已經(jīng)高達(dá)2.4億平方米，其中沒有售出的土地價值大約有1.7億，土地儲備的數(shù)量可滿足集團(tuán)未來三到四年的銷量。碧桂園很看好長沙市場，在全國房地產(chǎn)市場荒涼情況下，2017年碧桂園一鼓作氣在長沙用14億買下兩塊商業(yè)用地加上半年買下的5塊地總共拿下7塊地。2.物業(yè)能力碧桂園物業(yè)具有國家一級物業(yè)管理資質(zhì)的知名物業(yè)管理公司，20多年來，為碧桂園房地產(chǎn)進(jìn)行物業(yè)管理，其服務(wù)能力廣受大眾贊揚(yáng)，得到社會的認(rèn)可。碧桂園物業(yè)擁有超過18000專業(yè)管理與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，努力建造讓人滿意的“五星級”的家與服務(wù)。以客戶為中心，解決客戶投訴問題，物業(yè)人員之間進(jìn)行培訓(xùn)，把最好的一面表現(xiàn)個客戶看，讓客戶對物業(yè)團(tuán)隊(duì)給予信賴和安全感。小區(qū)里實(shí)行安全防護(hù)措施，24小時巡邏，努力做到給客戶創(chuàng)造一個安全的環(huán)境。這些方方面面在管理上取得的成效讓碧桂園物業(yè)在物業(yè)管理行業(yè)總資產(chǎn)上排名第三。3.財務(wù)管控能力碧桂園在銷售方面成績傲人，在銷售金額與銷售成績上都高于其他競爭對手，銷售業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，公司的財務(wù)狀況良好。2018年現(xiàn)金回籠與銷售回款率都增長迅速，已經(jīng)連續(xù)三年凈經(jīng)營性現(xiàn)金為正，凈現(xiàn)金經(jīng)營采用性為正，側(cè)面看出碧桂園對于財務(wù)把控能力是極為嚴(yán)格的。五、碧桂園房地產(chǎn)長沙市場戰(zhàn)略分析（一）市場細(xì)分經(jīng)過對長沙市場碧桂園進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，根據(jù)消費(fèi)者市場原理的標(biāo)準(zhǔn)，對于這次分析所以這次市場細(xì)分從地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分來對長沙市場進(jìn)行細(xì)分。1.地理細(xì)分長沙是湖南的省會中心，位于中國中部，是長江中游城市群和長江經(jīng)濟(jì)帶重要的節(jié)點(diǎn)城市也是重要的交通樞紐中心又與湘潭、株洲形成新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)。長沙的經(jīng)濟(jì)逐年提高，躋身于新一線城市，受到周圍人的喜歡，熱愛這個城市。（1）長沙市內(nèi)細(xì)分長沙市民在長沙工作，隨著城市的發(fā)展，人口的增多，城市擁堵越來越嚴(yán)重，加上自身?xiàng)l件，對于時間與金錢上的考量。市民根據(jù)自身情況會選擇利于自身利益的住宅。而碧桂園分布在長沙各個角落，市民會就近選擇適合自己的地段居住而考慮碧桂園。（2）長沙市外細(xì)分隨著長沙知名度的提高，城市中心輻射能力高，且長沙又是省會中心，被評為最具幸福感的城市。長沙交通便利，基礎(chǔ)設(shè)備完善滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需要，城市發(fā)展?jié)摿Υ?，吸引著越來越多人的青睞，他們愿意到長沙扎根生活，選擇在長沙定居。隨著長株潭城市群一體化發(fā)展，和對省會中心城市的憧憬，省內(nèi)人員開始涌入長沙尋找就業(yè)機(jī)會，提高生活水平，而且碧桂園是個品牌房地產(chǎn)，知名度與美譽(yù)度都比較高，人們相信這個品牌而購買房子。圖六：2018年上半年長沙市購房源對比一覽2.人口細(xì)分人口細(xì)分是各種人口統(tǒng)計變量。不同收入不同的受教育程度不同家庭規(guī)模的消費(fèi)者在價值觀念和消費(fèi)方式上都會存在不同。（1）收入低收入者。低收入者年收入一般在3~5萬元之間，生活比較拮據(jù)，基本能維持生活，恩格爾系數(shù)較高，沒有能力追求精神上的物質(zhì)享受，能供得起一套或者買一套房就很好了，所以房子一般會選擇經(jīng)濟(jì)適用房、二手房甚至去租房。中等收入者。中等收入者年收入在6萬~12萬之間，生活能達(dá)到溫飽，收入比較穩(wěn)定，額外還會去追求物質(zhì)生活。在中國中等收入者占了大部分，他們大部分可以接受一些高物質(zhì)生活，想改善生活。但也有一些經(jīng)濟(jì)不足以支撐他們的消費(fèi)，例如我們常見的“房奴”“卡奴”“車奴”所以他們可以在自己可接受范圍內(nèi)，追求高物質(zhì)生活，一般會選擇商品房。高收入者。高收入者年收入12萬以上。經(jīng)濟(jì)收入樂觀，生活條件優(yōu)越，追求物質(zhì)生活與精神生活上的享受。高收入者對質(zhì)量上與品牌上的要求會高，一般高收入者會是公司高層，有時會注重面子，對環(huán)境及房型會有很高的要選擇別墅型等高端房子。（2）家庭規(guī)模單身。如今人口不斷增加，不少剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人真是青春大好時光，摩拳擦掌想要做一番大事業(yè)時，會選擇在有城市潛力大的地方創(chuàng)業(yè)一般會選擇里公司比較近的地方尋找房源，戶型一般會比較簡單，會選擇一些單身公寓。夫妻結(jié)合。夫妻型的會注重在生活上的儀式感，會選擇兩室在90~120平方米的戶型，也會考慮小區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施方面，夫妻之間有可能在3~5年會有小孩，會注重這種帶有兒童設(shè)施的房型。三口及以上。普遍的家庭規(guī)模逐漸形成，有小朋友和老人，對于戶型、通風(fēng)采光、物業(yè)管理、空間利用率及房型結(jié)構(gòu)、周邊措施會比較看中。越來越傾向于教育交通餐飲之間便利性。（3）職業(yè)職業(yè)的不同，往往對房型、周圍環(huán)境要求不同，其興趣愛好、收入水平也不相同，按照職業(yè)細(xì)分會分為公務(wù)員、企業(yè)高層及律師、普通員工、教師、農(nóng)民。公務(wù)員。公務(wù)員這個職業(yè)十分吃香，一個崗位甚至出現(xiàn)千人競爭，公務(wù)員本身給人的映像就是嚴(yán)謹(jǐn)慎重，因?yàn)閷?shí)在政府做事，所以會有認(rèn)真做事的態(tài)度，但公務(wù)員本身工資不高，對住房的要求還是主要在價格方面環(huán)境方面注重一點(diǎn)。企業(yè)高層及律師、這類職業(yè)的人往往會有高收入的經(jīng)濟(jì)來源，其購買力能力會比其他職業(yè)的要高，在選擇住房方面會選擇高端住宅，對于環(huán)境方面尤其注重。因?yàn)槁殬I(yè)越高，對應(yīng)的權(quán)利也會越大，壓力也會越大。企業(yè)高層每天都會處理公司大大小小的事情，律師要面對不同案件訴求壓力可想而知，會選擇高樓層住宅帶有落地窗等類型住宅，會適當(dāng)減少壓力。普通員工。在長沙中最常見的就是普通員工，從事餐飲、服務(wù)、連鎖經(jīng)營大多數(shù)基本收入一般，能維持基本生活，具有一定的購買力，在購買方面會考慮他們所能負(fù)擔(dān)的經(jīng)濟(jì)范圍和交通之間的便利性，對于他們來說，房子是他們奮斗的目標(biāo)，但是考慮自身經(jīng)濟(jì)會在郊外的戶型。教師?，F(xiàn)如今教師行業(yè)不斷壯大，雖說教師基本工資都是在2000左右，但是隨著如今的發(fā)展趨勢越來越多的家庭注重孩子的教育問題，老師們開展培訓(xùn)班輔導(dǎo)，補(bǔ)課收入十分驚人，甚至是教師自己一兩年的工資都有。而教師在選擇房型的時候會注重周圍環(huán)境噪聲問題。農(nóng)民。農(nóng)民收入不高，以種田為主，靠天吃飯，隨著城鎮(zhèn)化的影響，越來越多的農(nóng)民想要過得更好，到市里打工，對城市中的新鮮事物很好奇，想給子女得到更好的教育。農(nóng)民本身沒有什么文化，教育程度不高，對房子沒有什么見解。3.心理細(xì)分（1）購買動機(jī)居住。人們對于房子的執(zhí)念由來已久，多少人為了有一個房子默默奮斗能在下班累的時候有個休息的地方，當(dāng)你是在外地工作還是準(zhǔn)備結(jié)婚生子有一套屬于自己的房子是很有必要的。房子歷來都是居住占主要功能，自己沒有房子不能在有了孩子之后，居無定所。度假。生活質(zhì)量高的人群，往往會注重精神追求上的享受，會選擇旅游來豐富自己的生活，有的會喜歡這個城市，經(jīng)常來這個城市度假，買下房子會讓人們對這個城市更有歸屬感而不是過客，對于經(jīng)濟(jì)上來說會節(jié)省很多在酒店方面上的資金。投資。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的水漲船高，房地產(chǎn)行業(yè)空前火爆，房子回報率十分樂觀，人們把投資目標(biāo)轉(zhuǎn)移的房地產(chǎn)上，但這也僅限于高收入家庭，他們資金充足，有極高的購買力，房產(chǎn)升值快，對于回報高的產(chǎn)品，人們對房產(chǎn)投資更加興奮，但隨著政府的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場回溫，房地產(chǎn)市場投資有所回溫。（2）生活方式社交型?，F(xiàn)代生活，人與人之間的相處避免不了人際交往，客戶之間的交往，朋友之間的交往都離不開社交。對于朋友之間的社交，有許多都喜歡在家里聚會，這就要求在購房時，注重空間格局的比例，一般社交型人群會選擇客廳活動范圍大，交通便利，利于朋友到小區(qū)方便，基礎(chǔ)設(shè)施如地下停車場足夠大的小區(qū)類型。傳統(tǒng)型。人們對于房子類型要求不高，最基本的設(shè)施、物業(yè)、停車場完善就好，交通便利，方便上下班。平淡型。房主多為老人，百善孝為先，子女為了孝敬父母，讓他們安享晚年，為他們購置房子，老人一般不喜歡喧鬧的環(huán)境比較喜歡舒適宜人的環(huán)境，空氣清新有利益于他們早起晨練。4.追求利益（1）升值潛力客戶在購買房子的時候，會經(jīng)過深思熟慮后最終確定。在哪個地段購買，這個地段以后的房子會不會升值還是貶值，這是客戶購買前想到的，一般黃金地段房價高，升值能力高，有些客戶會追求利益，投機(jī)取巧，在黃金地段購買房子，等到一段時間后，在二手賣出去賺差價。（2）出租高收入人群在擁有了自己的房子后，仍有資金購買另一套房子。如今房價高得厲害，雖然有國家調(diào)控，但還是有不少人面對過高房價望而卻步，不少人選擇出租。擁有多套房子的高收入人群看中這一市場，出租房子收租金，增加收入來源。（二）選擇目標(biāo)市場長沙是一個綜合性強(qiáng)的多元化城市，容納程度高，基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通發(fā)達(dá)。根據(jù)長沙市場的碧桂園的市場細(xì)分，碧桂園的目標(biāo)市場選擇將會有三種1.核心目標(biāo)客戶：企業(yè)家、暴發(fā)戶、成功人士企業(yè)家資金雄厚，地位顯赫，在物質(zhì)上追求頂尖，平時在職業(yè)上都是領(lǐng)導(dǎo)，能力卓越，好面子。暴發(fā)戶，喜歡炫耀自己，常常用金錢標(biāo)榜自己，凸顯自己有錢人的身份。成功人士一般都是由在底層逐步努力到今天的地位，追求品質(zhì)生活。這三類重點(diǎn)客戶是由高收入，選購房子上注重講究，追求名牌效應(yīng)，喜歡可以顯示自己地位的房產(chǎn)從而得到上流的認(rèn)同追求高品質(zhì)的生活，一般會選擇高端別墅型和大戶型的房子甚至是超大戶型的房子2.重點(diǎn)在目標(biāo)客戶：律師、老師、高級白領(lǐng)律師一般接案子所得的律師費(fèi)都是極高的，收入樂觀，做事雷厲風(fēng)行、果決，追求高品質(zhì)生活。老師受教育程度高，除了自己每個月的工資外，額外幫學(xué)生補(bǔ)課收補(bǔ)課費(fèi)，收入也十分樂觀。公司高級白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，文化程度高。注重教育，對子女方面的關(guān)注比較高，他們對生活的質(zhì)量要求高，喜歡浪漫追求新鮮事物，他們下選擇住宅時，會在意周圍設(shè)施配套，醫(yī)院、學(xué)校、商場商圈的形成和對房子的質(zhì)量和裝修的風(fēng)格，整體的布局，更傾向于能顯示自己風(fēng)格的style。3.潛在目標(biāo)客戶：工薪階層、上班族隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的可支配收入的不斷提高，長沙人民的生活不斷提高，現(xiàn)如今長沙的發(fā)展越來越好，加上地方政府的“人才新政22條”不斷吸引人才為長沙做出貢獻(xiàn)，人口遷徙自由，長沙人口有708.79萬人，其中遷入人口有22.7萬人。為大量人才提供了就業(yè)機(jī)會。遷入人口多，就會在城市中尋找房源，工薪階層與上班族目前在長沙工資普遍在4000~5000，他們需要在工作地點(diǎn)附近有個住處，這類人家庭對于他們十分重要，在辛苦的工作后回到家享受家的溫馨，他們對于住宅就是溫暖，在裝修上會注重暖色調(diào)，講究實(shí)用工薪階層與一般上班族的工資不高，所以對于房價會比較敏感。4.一般目標(biāo)客戶：省內(nèi)外地、省外客戶長沙市是個多容納的城市，來自五湖四海的人。除了長沙本地人購買房產(chǎn)外，省內(nèi)外地人與省外客戶也不容小覷，他們看中長沙的影響力，及未來的發(fā)展?jié)摿?，選擇在長沙購房。他們看中周圍設(shè)施，地段發(fā)展如何，帶有投資眼光，有少數(shù)人喜歡轉(zhuǎn)租出去轉(zhuǎn)租金費(fèi)用，增加收入。（三）市場定位根據(jù)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇的分析后，碧桂園房地產(chǎn)的市場定位可以對這四類目標(biāo)客戶進(jìn)行定位，核心目標(biāo)客戶市場定位是“上流生活、綠色健康、高端品位”，重點(diǎn)目標(biāo)客戶的市場定位是“時尚簡約，精品生活”潛在目標(biāo)客戶的市場定位：“價低質(zhì)優(yōu)。平凡溫馨”一般目標(biāo)客戶的市場定位是“長沙的第二個家，讓您有歸屬感”1.核心目標(biāo)客戶定位將核心目標(biāo)客戶的市場定位為“上流生活，綠色健康，高端品位”，核心客戶為高收入人群，追求高品質(zhì)生活，對環(huán)境尤為關(guān)注。碧桂園在房產(chǎn)格調(diào)、整體布局有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，碧桂園根據(jù)對核心客戶的分析采取措施，對環(huán)境進(jìn)一步改善，增加園藝方面改造，對人工湖進(jìn)行的投入，加強(qiáng)對標(biāo)志性的建筑和亮點(diǎn)建設(shè)，歷年來碧桂園都是主打高質(zhì)量高品質(zhì)建設(shè)可以多建造特色別墅群，對建筑風(fēng)格多樣化。2.重點(diǎn)目標(biāo)客戶定位重點(diǎn)目標(biāo)客戶定位在“時尚簡約，精品生活”，重點(diǎn)目標(biāo)客戶，收入還是很穩(wěn)定的，他們注重在生活的質(zhì)量問題。綜合分析他們的情況后，律師、老師、白領(lǐng)類型的人，行為上做事利落，有條理，會有計劃做某種事情。根據(jù)他們的性格特征，碧桂園可以針對性推出時尚簡約高端型類型，精裝修的房子，他們本身已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更加對周圍環(huán)境商業(yè)圈的形成和物業(yè)要求更加高，對這些方面措施加強(qiáng)改造。3.潛在目標(biāo)客戶定位潛在目標(biāo)客戶市場定位是“價低質(zhì)優(yōu)，平凡溫馨”，潛在目標(biāo)客戶，經(jīng)濟(jì)能力一般，他們對于房子的價格比較看得在意一些，可以接受在他們經(jīng)濟(jì)承受能力范圍內(nèi)就可以。加上他們經(jīng)濟(jì)方面不是很富裕，會選擇交通方面便利的住宅區(qū)，針對此類客戶可對經(jīng)濟(jì)適用房進(jìn)行建設(shè)。4.一般目標(biāo)客戶定位一般目標(biāo)客戶市場定位在“長沙的第二個家，讓您有歸屬感”，這類客戶是在其他地方來到長沙來工作的，首先明確他們的身份是外地人，無論是誰在哪個地方，總會想念自己的家。在長沙扎根，讓他們有歸屬感，會讓他們覺得幸福，此類客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，投資能力強(qiáng)碧桂園可以針對他們對房子歸屬感進(jìn)行建設(shè)，一般會選擇比較溫馨舒適的商業(yè)型用房。碧桂園只有提高自身實(shí)力，發(fā)揮自己優(yōu)勢才能在長沙市場中提高市場份額，而差異化是市場定位的根本，碧桂園可以針對這四類目標(biāo)客戶，對樓盤設(shè)計、建筑風(fēng)格、樣式新穎、專業(yè)的物業(yè)管理才能滿足長沙市場消費(fèi)者的需要。六、碧桂園房地產(chǎn)長沙市場營銷策略分析（一）產(chǎn)品策略碧桂園在長沙市場中要想脫穎而出，搶占市場先機(jī)，如何在眾多競爭對手中擴(kuò)大市場占有率呢，首先是產(chǎn)品上要與其他競爭對手有差異。1.戶型規(guī)劃圖七：戶型意愿對比圖圖八：住宅面積對比圖圖九：購買建筑類型對比圖通過上面3個圖進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，長沙市場在三房面積在120~140平的高層成交率最高，碧桂園在設(shè)計房型的時候，考慮政策的形勢，隨著二胎政策的開放和老齡化的增長，人們在購房時會考慮的臥室的數(shù)量會增多，售樓人員在參觀樣板樓的時候要仔細(xì)詢問好情況而選擇相應(yīng)的戶型，在產(chǎn)品選擇上主推中小戶型。如今長沙市面的樓盤都是高層建筑，根據(jù)調(diào)查顯示79%的客戶選擇小高層，說明高層建筑受大眾青睞，針對上面數(shù)據(jù)我們在設(shè)計不同類型的產(chǎn)品。小高層在市面上的市場也不容小覷，有32%的客戶選擇。小高層有18層，在這18層樓房中，7~14層是眾多買家選擇的黃金樓層，1~6層采光不好，樓下行人吵鬧，灰塵多，15~18層，日曬時間長，室內(nèi)溫度高。針對這種現(xiàn)象，1~6層的住戶，可以有獨(dú)立的雜物房，而15~18層的用戶贈送15平的面積。高層在市面上的選擇占比例最高，達(dá)到47%，在高層建筑上設(shè)有兩層樓梯，消防措施與安全通道要具備。高層方面在設(shè)計上有觀景陽臺，視野開闊，落地窗，觀看城市夜景舒緩壓力，有多功能設(shè)計，可個性化設(shè)計，采用抗震性材料增加樓房穩(wěn)定性。洋房和別墅在建筑風(fēng)格上選擇類型豐富，有法式浪漫風(fēng)，美式簡約輕奢風(fēng)、北歐風(fēng)、新中式風(fēng)、西班牙風(fēng)。洋房首層有入戶花園庭院，整體來講進(jìn)深大，開間窄，層層退臺，有露臺設(shè)計，可以有組團(tuán)的地下車庫。別墅，進(jìn)深大開間小，戶型有聯(lián)排別墅、雙拼別墅、四拼別墅、獨(dú)立別墅，任您選擇，可以贈送花園和退臺。人們在選購方面同時也注重采光和通風(fēng)，所以在設(shè)計樓盤時可以用全透明性，而碧桂園采用小高層與高層之間的布局可以顯現(xiàn)出高低錯落，這樣就不會出現(xiàn)擋光現(xiàn)象了。而長沙屬于南方，南方住宅為了能更好的采光，一般會設(shè)計成坐北朝南的方向，所以在所有建筑中，客廳和臥室都是朝南方向。2.主題鮮明碧桂園在建筑方面。擁有著專業(yè)隊(duì)伍廣東騰越建筑工程公司。與碧桂園合作這么多年，構(gòu)建過多次不同風(fēng)格建筑的房子。碧桂園可以從主題上進(jìn)行創(chuàng)新，不同的主題可以吸引不同的客戶。（1）環(huán)保健康綠色主題在房子建筑上采用清新綠色的主調(diào)，很多人在購房中會碰到對房子空氣質(zhì)量擔(dān)心的問題，而我們推出的環(huán)保綠色健康主題會采用低碳環(huán)保節(jié)能的建筑材料，會請專家對甲醛含量多少進(jìn)行評估，裝修周期會在8到10個月，這樣房子就會晾置一段時間，空氣質(zhì)量會達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)讓客戶放心入住。環(huán)保健康綠色主題不僅在材料上，在整個風(fēng)格建筑上讓人感到治愈，像是在森林里奔跑，呼吸新鮮空氣，感受萬物的饋贈，主推環(huán)保節(jié)能類型的人，環(huán)保節(jié)能也是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。（2）浪美唯美主題這類主題在裝修上采用法式風(fēng)格設(shè)計，房子整體豪華舒適，整體在建筑上采用法式瑯柱，配有雕花，房頂上采用老虎窗整體顏色主調(diào)為白色、金色和棕色在視覺起到?jīng)_擊感。這一類主題適合新婚不久和享受小資生活的家庭。（3）時尚簡約主題這一類在裝修上采用美式風(fēng)格，房子整體上沒有有太多裝飾與約束，簡約而不是家的溫馨，線條與色彩之間的碰撞。整體布局簡單，客廳采用大理石與木飾進(jìn)行裝修整體上充滿著現(xiàn)代感，臥室作為休息的地方整體上不采用炫目刺眼的燈，廚房與餐廳相連采用仿古面的磚。整體顏色以藍(lán)白為主調(diào)，美式風(fēng)格的不會太豪華浮夸，這一類主題適合生活節(jié)奏快的白領(lǐng)律師。（4）高雅古典主題這一類在裝修上采用中式風(fēng)格，中式風(fēng)格采用傳統(tǒng)元素和現(xiàn)代元素之間的碰撞，整體顏色以深棕色、紅色、黑色為主色調(diào)，空間上多用屏風(fēng)、隔扇來分割開來?？蛷d空間大，用屏風(fēng)分隔開來，結(jié)合古典裝飾如用畫來裝飾客廳，地板采用木質(zhì)地板，用以綠色植物充實(shí)空間；臥室采用暖色調(diào)，突出家的溫馨。整體風(fēng)格表達(dá)對清雅含蓄、古典韻味的東方式的追求加上與現(xiàn)代元素的結(jié)合讓人耳目一新。3.配套俱全客戶在選擇住宅時，要經(jīng)過深思熟慮綜合考量后才決定購買，其中影響他們購買的因素是要觀察他們設(shè)施配套完不完善。碧桂園在配套設(shè)施完善，主要有內(nèi)部設(shè)施和外部設(shè)施。（1）內(nèi)部配套設(shè)施在基礎(chǔ)設(shè)施上，入戶廣場是一個門面形象，當(dāng)你隨著售樓人員進(jìn)入小區(qū)時，入戶廣場是你對這個小區(qū)的第一映像，入戶廣場可以供給大家做活動場所；運(yùn)動場所，提供乒乓球、籃球、羽毛球、網(wǎng)球，基本滿足人們每天運(yùn)動需求，提高人們的健康素質(zhì)，內(nèi)設(shè)有恒溫水池，恒溫水池提供衛(wèi)生間、洗浴區(qū)、儲存箱，健身場所提供健身器材；停車場有地下停車場和戶外停車場，地下停車場可以避免占用道路，而戶外停車場可以方便外來車輛；商鋪、小區(qū)超市、餐飲休閑的開放，方便小區(qū)人員的購買，減少時間；兒童親子中心，增加親子之間的感情。在金融方面，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等ATM的引進(jìn)減少小區(qū)人員到柜臺排隊(duì)的時間。在醫(yī)療方面，提供社區(qū)醫(yī)院、診所、藥店。（2）外部配套交通便利，有公交數(shù)量多，途徑路線多路徑地鐵線1、2和即將開通的3號線，商圈基本形成，碧桂園的選址都是在有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū)，有醫(yī)院、商場、教育等設(shè)施配套格局的形成。周圍有從幼兒園到高中一體化教學(xué)，方便業(yè)主接送減少安全問題的發(fā)生。4.物業(yè)服務(wù)專業(yè)物業(yè)團(tuán)隊(duì)也是客戶在購房時看中的重要因素之一，碧桂園擁有著專業(yè)的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，其物業(yè)服務(wù)能力在中國物業(yè)服務(wù)企業(yè)綜合第三名，如此專業(yè)的隊(duì)伍也是房地產(chǎn)的一大賣點(diǎn)，碧桂園物業(yè)對于小區(qū)住宅服務(wù)涉及客戶管理方面、推廣優(yōu)質(zhì)服務(wù)、接受戶主投訴需求；安全方面，24小時巡邏，保障業(yè)主安全；綠化維護(hù)方面，注重園藝美觀；清潔方面，采用零打擾服務(wù)，為業(yè)主提供干凈舒適的環(huán)境。物業(yè)人員每周進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓業(yè)主滿意，物業(yè)的完善讓其在產(chǎn)品推廣中也是一個亮點(diǎn)。（二）價格策略產(chǎn)品的定價是營銷策略組合中及其重要的組成部分。房地產(chǎn)的定價是由各種因素綜合考慮定下來有，在此碧桂園長沙市場中采用成本導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。1.成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向法是一種主要以成本為依據(jù)的定價方法，碧桂園在投資房產(chǎn)成本中涉及開發(fā)成本有樓面單價費(fèi)、前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施和建筑安裝工程費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、環(huán)境綠化費(fèi)。運(yùn)用公式P=C（1+R），價格=成本+利潤表7：碧桂園項(xiàng)目成本清單項(xiàng)目單價土地樓面單價3484元/m2基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)3000元/m2環(huán)境綠化費(fèi)80元/m2企業(yè)管理成本200元/m2建筑安裝費(fèi)4000元/m2精裝修成本1500元/m2其他成本2000元/m2合計10214元/m2假設(shè)開發(fā)商對碧桂園的項(xiàng)目是11%，則此項(xiàng)目銷售價格：10241*（1+11%）=11367（元/m2）2.競爭導(dǎo)向定價法是根據(jù)競爭對手的價格為依據(jù)，綜合自身情況來制定價格。長沙碧桂園主要競爭對手有恒大、萬科、保利、長房。我們以在天心區(qū)域在售樓盤作為比較。表8：競爭對手均價對比項(xiàng)目開發(fā)商產(chǎn)品類型總建筑面積（平方米）在售未售均價（元/m^2）長房南屏錦源長房房地產(chǎn)住宅170000在售6088（毛坯）恒大上林苑恒大房地產(chǎn)公寓、住宅129294.1在售11800（毛坯、精裝修）萬科白鷺郡萬科房地產(chǎn)住宅298262在售13500（毛坯、）保利花園保利房地產(chǎn)住宅255439在售6078（三期）如上述表所知碧桂園項(xiàng)目在長沙南站區(qū)域上萬科與恒大在整體設(shè)施配套、質(zhì)量、區(qū)位因素都高于碧桂園，而長房和保利在質(zhì)量、格局上都低于碧桂園定價，而碧桂園這裝修整體情況上屬于精裝修，綜合所述碧桂園均價在10000元左右。3.優(yōu)惠策略針對長沙碧桂園新客戶，一次性付清全款可打九五折，免去各種手續(xù)費(fèi)和銀行利息；碧桂園的老客戶推薦新客戶購買產(chǎn)品，新客戶可以享受在“老帶新政策98折”，老客戶可以獲得推薦新人獎勵2000元，而推薦的新客戶必須是沒有在碧桂園沒有過購房信息的客戶。（三）渠道促銷隨著房地產(chǎn)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了百家爭鳴的現(xiàn)象。企業(yè)的產(chǎn)品如何銷售出去，只有通過渠道，把內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)?，F(xiàn)如今21世紀(jì)是個信息時代，渠道之間傳播速度快效果明顯。1.網(wǎng)絡(luò)渠道圖十：房產(chǎn)信息數(shù)據(jù)來源現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)時代發(fā)展迅速，在上圖網(wǎng)從網(wǎng)絡(luò)信息獲取信息已占80%，碧桂園要充分利用網(wǎng)絡(luò)這一渠道進(jìn)行宣傳造勢，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅起到宣傳迅速，還可以減少成本。碧桂園可以在網(wǎng)絡(luò)上成立碧桂園信息網(wǎng)，在信息網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)數(shù)據(jù)和信息，方便業(yè)主查看相關(guān)信息，了解項(xiàng)目具體建設(shè)情況，并設(shè)置專業(yè)客服面對客戶提出問題詳細(xì)講解收集客戶關(guān)鍵性問題，制定并滿足不同客戶的個性化需求。在房產(chǎn)APP上如58同城、房天下、安居客、貝殼找房等第三網(wǎng)站進(jìn)行宣傳碧桂園房源信息和投入廣告，增加在消費(fèi)者對碧桂園的品牌了解度。如今社交聊天平臺的使用越來越多，微信平臺在2018年底使用人數(shù)達(dá)到10億，用戶使用數(shù)字龐大。碧桂園可針對這一現(xiàn)象，設(shè)立微信公眾號，對在售項(xiàng)目及將要銷售項(xiàng)目的位置、交通詳細(xì)介紹，加以照片進(jìn)行說明，提高碧桂園知名度，同時將產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈積贊可領(lǐng)免費(fèi)小禮物，增加客戶到訪量。與長沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)合作，宣傳碧桂園產(chǎn)品信息，在廣播電臺、湖南購物平臺、報紙、雜志投放碧桂園廣告，對碧桂園產(chǎn)品進(jìn)行造勢。2.現(xiàn)場營銷渠道開展房地產(chǎn)交流會，設(shè)立房地產(chǎn)營銷中心，與客戶面對面溝通對產(chǎn)品的周邊環(huán)境、建筑質(zhì)量材料進(jìn)行介紹，了解客戶需求，配有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，與客戶一對一交流，滿足客戶需求，收集客戶需求資料，帶客戶到樓盤參觀樣板間，消除客戶疑慮拉近客戶與企業(yè)之間的距離。在售樓處設(shè)立LED屏幕輪番展示房產(chǎn)戶型、配套設(shè)施及建筑風(fēng)格，拉近客戶之間的距離使客戶更好了解產(chǎn)品信息，更進(jìn)一步運(yùn)用VR技術(shù)讓你更加直觀看到房子構(gòu)造，對碧桂園產(chǎn)品有個直觀的感受。在公交、出租車、商業(yè)大樓上發(fā)布產(chǎn)品信息，增加產(chǎn)品散發(fā)范圍，增加銷售渠道。（四）促銷策略正確并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。碧桂園要在促銷當(dāng)中宣傳企業(yè)知名度、美譽(yù)度、品牌度。1.廣告促銷廣告促銷一直以來都是房地產(chǎn)進(jìn)行促銷方式，碧桂園也不例外。廣告媒體選擇上有報紙、雜志。廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)。在繁華的市中心、著名標(biāo)志物、商場百貨大樓投放廣告牌，在主流雜志中投放碧桂園產(chǎn)品信息，在廣播、湖南衛(wèi)視上投入資金輪回播放，讓觀眾對碧桂園加深印象?？梢酝ㄟ^長沙日報、長沙晚報、瀟湘晨報、0731網(wǎng)、紅網(wǎng)投放長沙碧桂園產(chǎn)品廣告增加瀏覽量，在公交車與出租車中貼長沙碧桂園宣傳語隨著車子的流動，增加傳播范圍。2.人員促銷碧桂園對于銷售人員十分重視，對銷售人員進(jìn)行軍隊(duì)式管理。碧桂園人員團(tuán)隊(duì)把“四位一體”貫穿于整個銷售體系，要求銷售人員對產(chǎn)品了解透徹，敏銳的觀察力。正是由于對銷售人員的集中培訓(xùn)與發(fā)展，銷售人員在促銷上，有著很好的銷售技能和專業(yè)素質(zhì)。碧桂園銷售人員可以在商場人流多得地方，設(shè)立碧桂園促銷會展點(diǎn)，一對一針對顧客進(jìn)行講解，同時運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)VR能直觀感受到戶型、房子布局整個房子構(gòu)造，能起到很好的促銷效果。在房產(chǎn)交易會上向各位客戶全方位展示碧桂園新產(chǎn)品，運(yùn)用專業(yè)性技能，使其被產(chǎn)品所吸引，增加成交額。3.公益營銷公益營銷可以樹立良好的自身形象，企業(yè)根據(jù)做公益事業(yè)拉進(jìn)與消費(fèi)者之間的距離增加對企業(yè)的好感，信賴企業(yè)，而選擇購買其產(chǎn)品，支持企業(yè)。要利用其公益影響力，不要適得其反。長沙碧桂園做公益時要做好準(zhǔn)備，做好預(yù)算，與志愿者協(xié)會組織捐獻(xiàn)衣服、文具到邊遠(yuǎn)山區(qū)；對貧困地區(qū)學(xué)子進(jìn)行給與助學(xué)幫助他們完成上學(xué)夢；到敬老院看望老人，與老人聊天驅(qū)散老人的孤獨(dú)感；對災(zāi)區(qū)進(jìn)行捐贈，提供救援物資，這些公益都能提高消費(fèi)者對碧桂園的美譽(yù)度4.新媒體營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)的作用越來越突出，微信、微博使用人數(shù)增多，開設(shè)長沙碧桂園官方微信，形成微信營銷矩陣，在微博進(jìn)入頁面投放廣告，利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快、傳播范圍廣的特性，增加在網(wǎng)絡(luò)促銷，使其產(chǎn)品信息得到更多關(guān)注和了解。建立新型電商平臺，客戶可以通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品和服務(wù)的項(xiàng)目。七、碧桂園房地產(chǎn)長沙市場營銷戰(zhàn)略與策略存在的問題（一）營銷戰(zhàn)略的不足1.土地囤積，沉重賦稅土地儲存是房地產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有土地，就沒有建造房子的空間。土地儲存決定企業(yè)銷售額的高低。碧桂園在土地儲存上一直遙遙領(lǐng)先于其他房地產(chǎn)，截止2018年碧桂園土地儲備已達(dá)到3.64億平方米，在長沙，2017年碧桂園在這一年內(nèi)拿下7塊土地，2018年在長沙拿下2塊地，在這驚人數(shù)字背后，看出碧桂園喜歡在土地上搶占先機(jī)，這是碧桂園的優(yōu)勢，但也突出他的缺陷出來。隨著國家對土地管理，加強(qiáng)對土地稅收政策的實(shí)施，碧桂園大量儲備也是一個沉重的負(fù)擔(dān)，在財務(wù)上繳稅繁重。2.體制模式的高度奉行長沙碧桂園實(shí)行高周轉(zhuǎn)體制模式，碧桂園這種高周轉(zhuǎn)模式體現(xiàn)在“456模式”4個月開盤、5個月資金回籠、6個月資金周轉(zhuǎn)這種速度另業(yè)界人士震驚，碧桂園高速度運(yùn)轉(zhuǎn)在建房速度和建房規(guī)模上都要求高速，這種模式慢慢出現(xiàn)弊端，眾所周知在房地產(chǎn)行業(yè)高速與高制是房地產(chǎn)所追求的，但是往往都很難實(shí)現(xiàn)，而碧桂園還是一如既往執(zhí)行這種體制模式，導(dǎo)致安全事故頻發(fā)，品牌信譽(yù)度下降，得不償失。碧桂園采取中央集權(quán)的管理模式，而區(qū)域地方并沒有多大權(quán)利，長沙碧桂園在參與企業(yè)管理上并沒有多大實(shí)權(quán)，在重大項(xiàng)目上，長沙碧桂園參與感不強(qiáng)。（二）營銷策略上的不足1.產(chǎn)品策略上的不足（1）產(chǎn)品上缺乏多樣性碧桂園在產(chǎn)品類型上還是很多的，可供消費(fèi)者選擇，但是這只是對消費(fèi)者而言。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)之間的競爭越來越激烈，碧桂園還是僅僅一味的追求速度生產(chǎn)統(tǒng)一的模式房子，雖然碧桂園有1000多種標(biāo)準(zhǔn)的戶型，但是使用成品的永遠(yuǎn)都是那三四款，在戶型和裝修標(biāo)準(zhǔn)上也是只有那幾種，三十多中的瓷磚常用的也是那四五種所以在整個戶型上單一，沒有與其他房地產(chǎn)有創(chuàng)新的地方。在定位上，雖說碧桂園也設(shè)計別墅區(qū)和洋房區(qū)，但是產(chǎn)品設(shè)計種類少，碧桂園主要市場是在三、四線城市，三四線收入中等，而對別墅、洋房的目標(biāo)人群少，會造成這一部分客戶的流失。隨著人們生活的生活水平不斷提高，開始注重個性化的需求，人們對于房子的要求就極高，在長沙碧桂園普遍存在的問題就是房子滯銷，受限于客戶不滿足于戶型，在朝向、景觀、樓型、私密性、功能使用、采光通風(fēng)問題存在不滿意，而造成成交率不高，房子滯銷，沒有達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。（2）產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)憂隨著碧桂園安全事故的不斷出現(xiàn)，人們對于碧桂園已失去信心。碧桂園一直以其建房速度快，產(chǎn)品完成快而領(lǐng)先于其他房地產(chǎn)。但是在2017年出現(xiàn)碧桂園坍塌事故，隨后安全事故頻發(fā)，人們開始質(zhì)疑“碧桂園速度”，碧桂園在規(guī)模、業(yè)績增高的同時加快周轉(zhuǎn)。速度快的背后，質(zhì)量存在問題這是由于碧桂園的體制問題，合伙人體制和高周轉(zhuǎn)體制，員工和公司一條心，同進(jìn)退，盈利分紅，虧本從工資扣，激發(fā)了全體員工的高效率，但是在高周轉(zhuǎn)的情況下，要求建房速度快，工人員工連夜出圖，快速蓋樓，如果圖紙有出現(xiàn)錯誤，但是房子蓋好也來不及更改，大大縮減工期，質(zhì)量就會與正常工期不一樣存在很大差異正如新聞里常見的，墻壁漏水、鼓包，樓板的混凝土沒有干，一扣就扣掉，對于辛苦幾十年的客戶購買這種房子極不公平，碧桂園一直沉迷于速度，而忽略質(zhì)量的重要性。2.價格策略上的問題長沙市場碧桂園在定價上單一，主要策略為低價為策略，再根據(jù)情況提高房價，對于房價變化沒有明確的依據(jù)。在價格策略上運(yùn)用差別定價與折扣定價策略與其他房地產(chǎn)價格策略類似，價格策略單一。3.渠道策略上的問題長沙碧桂園還是堅持傳統(tǒng)的渠道方式銷售，選擇在銷售中心進(jìn)行推銷產(chǎn)品，在自己樓盤銷售可以在資金上減少支出，方便銷售人員與客戶面對面交流，拉近彼此之間的距離，但是傳統(tǒng)渠道在樓盤銷售造勢很難吸引客戶，雖然有專業(yè)銷售隊(duì)伍，但是客戶到訪量還是相對較少。長沙碧桂園在廣告渠道上投放較少，在廣告投放中投放精準(zhǔn)度不高。效果不明顯，只有路過碧桂園住宅才看到宣傳語。長沙碧桂園在產(chǎn)品選址上在市中心與郊區(qū)之間，渠道資源有限，通過分銷商等渠道進(jìn)行，這樣渠道單一，不利于長沙碧桂園發(fā)展。4.促銷策略上的問題長沙市場碧桂園在促銷上采用最普遍的展覽、折扣促銷、優(yōu)惠還是常見的促銷手段，根據(jù)房地產(chǎn)的自身情況進(jìn)行折扣促銷，在促銷方面，媒體宣傳不到位，人們在廣告上對碧桂園產(chǎn)品定位不明確，沒有突出產(chǎn)品特色，廣告上的內(nèi)容呈現(xiàn)于實(shí)地不相符，誤導(dǎo)消費(fèi)者。碧桂園的員工與公司一體，公司采取激勵體制，員工的工資是與公司的業(yè)績銷售情況掛鉤的，側(cè)面講員工就要銷售房產(chǎn)做出成績，碧桂園6年銷售額增長6倍，從432億漲到5508億，這數(shù)字驚人的背后離不開員工默默付出，碧桂園的銷售目標(biāo)：“一件不留”和“大浪淘沙”淘汰規(guī)則，在一年內(nèi)，如果你的業(yè)績不行就要淘汰這樣員工壓力倍漲，時刻保持高度緊繃狀態(tài)。在工作時不得不保持狀態(tài)良好，這樣會讓員工心理出現(xiàn)問題。八、碧桂園房地產(chǎn)長沙市場的營銷戰(zhàn)略與策略解決措施（一）營銷戰(zhàn)略上的解決措施1.合理規(guī)劃土地雖說土地是房地產(chǎn)決定企業(yè)銷售額多少的，但是要想在眾多房地產(chǎn)中脫穎而出僅靠大量囤地是沒有用的，碧桂園應(yīng)合理制定計劃，購買幾塊地，綜合分析這些地的質(zhì)量帶來的經(jīng)濟(jì)利益，而不是盲目囤地，瘋狂囤地并不一定為碧桂園帶來經(jīng)濟(jì)利益，同時也要注意土地的質(zhì)量、地段。謹(jǐn)慎考慮優(yōu)質(zhì)的土地，對于質(zhì)量差的土地可以選擇放棄，雖說有了土地這個“面粉”可以做大房地產(chǎn)這塊“蛋糕”但是不好的“面粉”銷售好蛋糕，碧桂園在