2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(5卷)2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(篇1)【題干1】在談判中，"雙贏原則"的核心是雙方通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)共同利益最大化。以下哪種行為可能違背該原則？【選項(xiàng)】A.優(yōu)先滿足己方核心需求B.主動(dòng)尋找雙方共同利益點(diǎn)C.依賴強(qiáng)硬立場(chǎng)迫使對(duì)方妥協(xié)D.保留彈性條款供未來(lái)調(diào)整【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)違背雙贏原則，強(qiáng)硬立場(chǎng)易導(dǎo)致談判破裂。雙贏要求雙方共同獲益，需通過(guò)溝通協(xié)商而非強(qiáng)制手段達(dá)成協(xié)議。A選項(xiàng)強(qiáng)調(diào)核心需求合理性，B選項(xiàng)體現(xiàn)合作精神，D選項(xiàng)為談判策略的常規(guī)做法?！绢}干2】SPIN提問(wèn)法（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）中，"Implication"階段應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：【選項(xiàng)】A.客戶當(dāng)前具體業(yè)務(wù)流程B.客戶未明說(shuō)的深層需求C.產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說(shuō)明D.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，Implication階段需挖掘客戶潛在痛點(diǎn)。A選項(xiàng)屬于Situation階段，C選項(xiàng)是需Pay-off階段驗(yàn)證，D選項(xiàng)與Implication無(wú)直接關(guān)聯(lián)。SPIN法通過(guò)逐步引導(dǎo)，最終指向解決方案?！绢}干3】FABE法則（Feature,Advantage,Benefit,Evidence）中，"Evidence"環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的作用是：【選項(xiàng)】A.增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的信任B.量化說(shuō)明使用后的經(jīng)濟(jì)效益C.對(duì)比競(jìng)品技術(shù)指標(biāo)D.提供試用體驗(yàn)證明【參考答案】D【詳細(xì)解析】D選項(xiàng)正確，Evidence需提供實(shí)證數(shù)據(jù)或案例。A選項(xiàng)對(duì)應(yīng)Advantage階段，B選項(xiàng)屬于Benefit階段，C選項(xiàng)為Feature階段內(nèi)容。試用報(bào)告、第三方檢測(cè)證書(shū)等實(shí)證材料能顯著降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)?！绢}干4】客戶在推銷過(guò)程中提出"價(jià)格過(guò)高"的異議，最佳應(yīng)對(duì)策略是：【選項(xiàng)】A.立即降價(jià)并強(qiáng)調(diào)成本增加B.分析產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)C.反問(wèn)客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度D.推薦替代性低價(jià)產(chǎn)品【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，應(yīng)聚焦價(jià)值而非價(jià)格。A選項(xiàng)可能損害利潤(rùn)，C選項(xiàng)易引發(fā)對(duì)抗，D選項(xiàng)忽視當(dāng)前需求。通過(guò)展示技術(shù)專利、服務(wù)承諾等差異化優(yōu)勢(shì)，可引導(dǎo)客戶重新評(píng)估性價(jià)比?！绢}干5】談判進(jìn)入僵局時(shí)，"條件交換"策略的核心是：【選項(xiàng)】A.堅(jiān)持己方最初提出的條款B.換取對(duì)方次要要求作為補(bǔ)償C.延長(zhǎng)談判周期等待有利時(shí)機(jī)D.臨時(shí)增加附加條款【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，條件交換需等價(jià)置換。A選項(xiàng)可能導(dǎo)致談判破裂，C選項(xiàng)屬于拖延戰(zhàn)術(shù)，D選項(xiàng)可能引發(fā)信任危機(jī)。例如用延長(zhǎng)服務(wù)期換取折扣，符合雙贏原則?！绢}干6】客戶決策過(guò)程中，"封閉式提問(wèn)"的主要目的是：【選項(xiàng)】A.擴(kuò)大話題討論范圍B.獲取具體信息C.誘導(dǎo)客戶做決定D.激發(fā)情感共鳴【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，封閉式提問(wèn)（如"您需要大包裝還是小包裝？"）可快速鎖定信息。A選項(xiàng)對(duì)應(yīng)開(kāi)放式提問(wèn)，C選項(xiàng)屬于銷售促成技巧，D選項(xiàng)依賴情感營(yíng)銷策略。【題干7】處理客戶異議時(shí)，"傾聽(tīng)-認(rèn)同-澄清"三步法的關(guān)鍵作用是：【選項(xiàng)】A.保護(hù)己方利益B.降低客戶攻擊性C.推動(dòng)談判進(jìn)程D.避免責(zé)任轉(zhuǎn)移【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，認(rèn)同能緩解對(duì)抗情緒。A選項(xiàng)需通過(guò)價(jià)值論證實(shí)現(xiàn)，C選項(xiàng)依賴后續(xù)策略，D選項(xiàng)屬于風(fēng)險(xiǎn)管控范疇。例如："我理解您對(duì)價(jià)格的顧慮，能否具體說(shuō)明哪些方面需要優(yōu)化？"【題干8】談判中"時(shí)間壓力"策略最適用于哪種情境？【選項(xiàng)】A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將推出同類產(chǎn)品B.客戶預(yù)算周期已到C.供應(yīng)商原材料漲價(jià)D.客戶決策層臨時(shí)調(diào)整優(yōu)先級(jí)【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，臨近預(yù)算截止日期時(shí)施加壓力可促使客戶快速?zèng)Q策。A選項(xiàng)適合搶市場(chǎng)時(shí)機(jī)，C選項(xiàng)需成本控制策略，D選項(xiàng)應(yīng)通過(guò)關(guān)系維護(hù)化解。例如："我們需在下周前確認(rèn)訂單以鎖定現(xiàn)有產(chǎn)能。"【題干9】客戶拒絕推銷時(shí)，"三明治溝通法"的正確應(yīng)用是：【選項(xiàng)】A.先批評(píng)再建議最后感謝B.肯定優(yōu)點(diǎn)-提出建議-強(qiáng)調(diào)價(jià)值C.表達(dá)遺憾-分析需求-提供方案D.指出不足-承諾優(yōu)惠-要求成交【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，符合"認(rèn)可-建議-價(jià)值"結(jié)構(gòu)。A選項(xiàng)易引發(fā)抵觸，C選項(xiàng)順序不當(dāng)，D選項(xiàng)過(guò)于強(qiáng)硬。例如："您現(xiàn)有的方案已很完善（認(rèn)可），若增加智能分析模塊，可提升30%效率（建議），這正是我們客戶反饋?zhàn)詈诵牡男枨螅▋r(jià)值）。"【題干10】在推銷過(guò)程中，"錨定效應(yīng)"應(yīng)如何運(yùn)用？【選項(xiàng)】A.先報(bào)價(jià)再分解成本B.先介紹低價(jià)基礎(chǔ)款C.先展示高端版本D.先詢問(wèn)客戶預(yù)算范圍【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)正確，展示高價(jià)產(chǎn)品后推薦中端款可提升客單價(jià)。A選項(xiàng)過(guò)早暴露成本結(jié)構(gòu)，B選項(xiàng)削弱產(chǎn)品價(jià)值感，D選項(xiàng)可能錯(cuò)過(guò)定價(jià)引導(dǎo)機(jī)會(huì)。例如："旗艦版售價(jià)XX元，但標(biāo)準(zhǔn)版在核心功能上完全滿足需求，僅需XX元。"【題干11】客戶決策周期長(zhǎng)時(shí)，"關(guān)系營(yíng)銷"應(yīng)側(cè)重：【選項(xiàng)】A.短期促銷活動(dòng)B.定期技術(shù)培訓(xùn)C.個(gè)性化服務(wù)方案D.大量樣品贈(zèng)送【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)正確，長(zhǎng)期客戶需定制化解決方案。A選項(xiàng)適合沖動(dòng)型消費(fèi)，B選項(xiàng)屬于增值服務(wù)，D選項(xiàng)成本效益低。例如："根據(jù)貴司生產(chǎn)流程，我們?cè)O(shè)計(jì)了包含質(zhì)檢流程優(yōu)化模塊的專屬方案。"【題干12】談判中"紅臉-白臉"策略的適用條件是：【選項(xiàng)】A.客戶決策權(quán)分散B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)更低C.客戶預(yù)算有限D(zhuǎn).供應(yīng)商堅(jiān)持預(yù)付款【參考答案】A【詳細(xì)解析】A選項(xiàng)正確，適用于多方?jīng)Q策場(chǎng)景。B選項(xiàng)需價(jià)值談判，C選項(xiàng)應(yīng)調(diào)整方案，D選項(xiàng)需重新協(xié)商條款。例如："財(cái)務(wù)部堅(jiān)持預(yù)付款，但運(yùn)營(yíng)總監(jiān)更看重長(zhǎng)期合作價(jià)值，我們可提供分期方案。"【題干13】客戶質(zhì)疑產(chǎn)品可靠性時(shí)，"證據(jù)鏈"應(yīng)包含哪些要素？【選項(xiàng)】A.用戶評(píng)價(jià)+檢測(cè)報(bào)告+專利證書(shū)B(niǎo).廣告宣傳+銷售數(shù)據(jù)+專家推薦C.售后承諾+試用裝+展會(huì)照片D.行業(yè)排名+客戶案例+價(jià)格清單【參考答案】A【詳細(xì)解析】A選項(xiàng)正確，形成完整信任閉環(huán)。B選項(xiàng)證據(jù)效力不足，C選項(xiàng)試用裝可能引發(fā)管理問(wèn)題，D選項(xiàng)價(jià)格清單無(wú)說(shuō)服力。例如："這是XX大學(xué)的檢測(cè)報(bào)告（技術(shù)證據(jù)），這是使用3年的合作客戶案例（應(yīng)用證據(jù)），我們有12項(xiàng)相關(guān)專利（法律證據(jù)）。"【題干14】在推銷中遭遇"比較型異議"時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)是：【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)B.詢問(wèn)對(duì)方選擇依據(jù)C.建議暫緩決策D.提供限時(shí)優(yōu)惠【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，需引導(dǎo)客戶自我認(rèn)知。A選項(xiàng)可能引發(fā)細(xì)節(jié)爭(zhēng)論，C選項(xiàng)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，D選項(xiàng)可能損害長(zhǎng)期價(jià)值。例如："您更看重產(chǎn)品性能還是售后服務(wù)？我們可針對(duì)性展示相關(guān)優(yōu)勢(shì)。"【題干15】談判中"折中策略"的風(fēng)險(xiǎn)是：【選項(xiàng)】A.損害專業(yè)形象B.喪失核心利益C.延長(zhǎng)談判周期D.降低客戶滿意度【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)正確，過(guò)度妥協(xié)可能失去關(guān)鍵條款。A選項(xiàng)可通過(guò)專業(yè)話術(shù)規(guī)避，C選項(xiàng)需通過(guò)時(shí)間管理解決，D選項(xiàng)依賴后續(xù)服務(wù)彌補(bǔ)。例如："我們可以在付款方式上讓步，但價(jià)格條款必須保留30%彈性空間。"【題干16】客戶提出"需要更多時(shí)間考慮"異議時(shí)，應(yīng)采用：【選項(xiàng)】A.激勵(lì)式促成B.壓力式促成C.選擇式促成D.驗(yàn)證式促成【參考答案】D【詳細(xì)解析】D選項(xiàng)正確，需驗(yàn)證真實(shí)決策障礙。A選項(xiàng)適用于已認(rèn)可產(chǎn)品，B選項(xiàng)可能適得其反，C選項(xiàng)需明確選項(xiàng)。例如："您提到需要內(nèi)部評(píng)估，我們可提供定制化評(píng)估報(bào)告模板，您看下周三或周四方便交付嗎？"【題干17】推銷中"沉默技巧"的運(yùn)用時(shí)機(jī)是：【選項(xiàng)】A.客戶表達(dá)興趣后B.客戶提出具體需求時(shí)C.客戶沉默超過(guò)30秒D.客戶開(kāi)始比較競(jìng)品【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)正確，沉默超過(guò)15秒需主動(dòng)引導(dǎo)。A選項(xiàng)適合確認(rèn)信息，B選項(xiàng)需針對(duì)性回應(yīng)，D選項(xiàng)應(yīng)提供差異化價(jià)值。例如："您似乎有其他考慮，能否具體說(shuō)明哪些方面需要優(yōu)化？"【題干18】談判中"信息不對(duì)稱"的破解方法是：【選項(xiàng)】A.提供完整行業(yè)數(shù)據(jù)B.主動(dòng)披露己方成本C.詢問(wèn)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)D.模糊處理敏感信息【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)正確，需獲取對(duì)方真實(shí)需求。A選項(xiàng)可能引發(fā)信息過(guò)載，B選項(xiàng)暴露商業(yè)機(jī)密，D選項(xiàng)損害信任。例如："貴司選擇供應(yīng)商時(shí)最關(guān)注哪些因素？我們可針對(duì)性調(diào)整方案。"【題干19】客戶決策時(shí)"有限選擇"策略應(yīng)避免：【選項(xiàng)】A.提供兩種以上方案B.強(qiáng)調(diào)選項(xiàng)差異顯著C.明確時(shí)間限制D.限定選擇數(shù)量【參考答案】A【詳細(xì)解析】A選項(xiàng)違背策略本質(zhì)，B選項(xiàng)增強(qiáng)說(shuō)服力，C選項(xiàng)制造緊迫感，D選項(xiàng)控制決策成本。例如："我們建議選擇A方案（基礎(chǔ)型）或B方案（增值型），您更傾向哪個(gè)？"若客戶要求第三個(gè)選項(xiàng)，需說(shuō)明超出服務(wù)范圍?！绢}干20】推銷中"反向激勵(lì)"的適用場(chǎng)景是：【選項(xiàng)】A.客戶預(yù)算充足B.客戶已形成固定習(xí)慣C.客戶急需短期見(jiàn)效D.客戶對(duì)價(jià)格敏感【參考答案】D【詳細(xì)解析】D選項(xiàng)正確，反向激勵(lì)適用于價(jià)格敏感型客戶。A選項(xiàng)適合價(jià)值營(yíng)銷，B選項(xiàng)需習(xí)慣培養(yǎng)，C選項(xiàng)需效果驗(yàn)證。例如："若您本月簽約，可享受次年服務(wù)費(fèi)8折（反向激勵(lì)），但基礎(chǔ)功能不變（價(jià)值保障）。"2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(篇2)【題干1】在談判過(guò)程中，若對(duì)方提出遠(yuǎn)低于預(yù)期的價(jià)格要求，應(yīng)首先采取哪種策略？【選項(xiàng)】A.立即拒絕并終止談判B.詢問(wèn)對(duì)方預(yù)算構(gòu)成C.強(qiáng)調(diào)己方產(chǎn)品不可替代性D.直接要求加價(jià)【參考答案】B【詳細(xì)解析】談判中對(duì)方低價(jià)要求可能隱藏試探意圖，詢問(wèn)預(yù)算構(gòu)成可獲取關(guān)鍵信息。選項(xiàng)A可能導(dǎo)致談判破裂，C無(wú)法有效回應(yīng)價(jià)格異議，D缺乏依據(jù)易引發(fā)沖突?！绢}干2】SPIN銷售法中，“情境問(wèn)題”（Situation）的核心目的是什么？【選項(xiàng)】A.暴露客戶痛點(diǎn)B.引導(dǎo)客戶需求C.測(cè)算客戶預(yù)算D.建立信任關(guān)系【參考答案】A【詳細(xì)解析】SPIN法第一步通過(guò)提問(wèn)了解客戶現(xiàn)狀，精準(zhǔn)識(shí)別真實(shí)需求。選項(xiàng)B屬于“難點(diǎn)問(wèn)題”階段，C是“暗示問(wèn)題”范疇，D需通過(guò)后續(xù)互動(dòng)逐步實(shí)現(xiàn)。【題干3】談判僵局時(shí)，若堅(jiān)持己方立場(chǎng)可能導(dǎo)致什么后果？【選項(xiàng)】A.提升談判權(quán)威性B.加劇雙方對(duì)立情緒C.延長(zhǎng)談判周期D.完全失去合作機(jī)會(huì)【參考答案】B【詳細(xì)解析】固執(zhí)己見(jiàn)會(huì)觸發(fā)對(duì)方的防御心理，導(dǎo)致談判進(jìn)入“對(duì)抗模式”。選項(xiàng)A適用于強(qiáng)勢(shì)談判場(chǎng)景，C可能因僵持產(chǎn)生新機(jī)會(huì)，D需考慮長(zhǎng)期合作價(jià)值。【題干4】客戶以“需要時(shí)間考慮”為由拒絕時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)策略是？【選項(xiàng)】A.立即要求定金B(yǎng).建立定期跟進(jìn)機(jī)制C.提供試用樣品D.暗示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入【參考答案】B【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)拖延性拒絕應(yīng)保持專業(yè)度，定期跟進(jìn)可維持客戶關(guān)注度。選項(xiàng)A侵犯商業(yè)誠(chéng)信，C適用于高價(jià)值產(chǎn)品，D可能引發(fā)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。【題干5】FABE法則中“屬性（Feature）”與“優(yōu)勢(shì)（Advantage）”的轉(zhuǎn)化邏輯是？【選項(xiàng)】A.屬性直接等于客戶需求B.需通過(guò)對(duì)比轉(zhuǎn)化C.需結(jié)合成本效益分析D.需驗(yàn)證技術(shù)可行性【參考答案】B【詳細(xì)解析】FABE法則要求將產(chǎn)品屬性（如材質(zhì)）轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)（如耐用性），再與客戶需求（成本控制）結(jié)合。選項(xiàng)C屬于價(jià)值論證階段，D涉及技術(shù)評(píng)估環(huán)節(jié)?！绢}干6】談判開(kāi)局階段“錨定效應(yīng)”的最佳應(yīng)用時(shí)機(jī)是？【選項(xiàng)】A.客戶首次報(bào)價(jià)后B.確認(rèn)合作意向時(shí)C.簽訂合同前夕D.爭(zhēng)議焦點(diǎn)明確后【參考答案】A【詳細(xì)解析】錨定效應(yīng)需在信息不對(duì)稱時(shí)實(shí)施，客戶首次報(bào)價(jià)后立即回應(yīng)可強(qiáng)化己方基準(zhǔn)。選項(xiàng)B易被對(duì)方利用，C/D階段已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商?！绢}干7】客戶提出“與市場(chǎng)均價(jià)差距過(guò)大”的異議時(shí)，應(yīng)如何回應(yīng)？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)品牌溢價(jià)B.提供第三方認(rèn)證報(bào)告C.對(duì)比競(jìng)品參數(shù)D.主動(dòng)降價(jià)5%【參考答案】B【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)價(jià)格異議需提供客觀依據(jù)，第三方認(rèn)證（如ISO標(biāo)準(zhǔn)）比主觀承諾更具說(shuō)服力。選項(xiàng)A適用于奢侈品，C缺乏針對(duì)性，D可能損害利潤(rùn)空間?！绢}干8】推銷時(shí)使用“假設(shè)成交”技巧的典型話術(shù)是？【選項(xiàng)】A.“您看這批貨明天能送走嗎？”B.“您需要紅色還是藍(lán)色包裝？”C.“是否現(xiàn)在簽訂合同？”D.“這個(gè)功能您用過(guò)嗎？”【參考答案】C【詳細(xì)解析】假設(shè)成交通過(guò)暗示決策已定，促發(fā)客戶確認(rèn)。選項(xiàng)A屬于物流確認(rèn)，B是產(chǎn)品選擇，D是需求驗(yàn)證環(huán)節(jié)?！绢}干9】談判中“BATNA”（最佳替代方案）的核心作用是？【選項(xiàng)】A.增加談判籌碼B.避免機(jī)會(huì)成本C.評(píng)估合作風(fēng)險(xiǎn)D.制定應(yīng)急計(jì)劃【參考答案】B【詳細(xì)解析】BATNA的價(jià)值在于明確退出成本，確保談判底線。選項(xiàng)A適用于多輪談判，C是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估范疇，D需結(jié)合具體情境?！绢}干10】客戶質(zhì)疑產(chǎn)品售后服務(wù)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先展示什么信息？【選項(xiàng)】A.售后熱線24小時(shí)暢通B.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)C.免費(fèi)延保政策D.維修響應(yīng)時(shí)間【參考答案】C【詳細(xì)解析】售后服務(wù)異議需針對(duì)性回應(yīng)，免費(fèi)延保政策直接體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。選項(xiàng)A是基礎(chǔ)保障，B可能不適用于偏遠(yuǎn)地區(qū)，D屬于執(zhí)行細(xì)節(jié)?！绢}干11】推銷場(chǎng)景中“沉默技巧”的正確使用時(shí)機(jī)是？【選項(xiàng)】A.客戶明確拒絕時(shí)B.客戶提出具體需求時(shí)C.客戶猶豫不決時(shí)D.客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)【參考答案】C【詳細(xì)解析】沉默技巧用于引導(dǎo)客戶自我表達(dá)，適用于決策臨界點(diǎn)。選項(xiàng)A需采取補(bǔ)救措施，B應(yīng)保持信息同步，D需及時(shí)解答?！绢}干12】談判中“讓步策略”的關(guān)鍵原則是？【選項(xiàng)】A.一次性讓步到底B.讓步幅度與對(duì)方讓步匹配C.讓步內(nèi)容與客戶需求無(wú)關(guān)D.讓步時(shí)機(jī)選擇在最后階段【參考答案】B【詳細(xì)解析】匹配式讓步可維持談判平衡，過(guò)度讓步（A）或時(shí)機(jī)不當(dāng)（D）均會(huì)破壞價(jià)值。選項(xiàng)C違背讓步原則。【題干13】客戶以“已有供應(yīng)商”為由拒絕時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？【選項(xiàng)】A.立即要求更換供應(yīng)商B.強(qiáng)調(diào)己方獨(dú)家優(yōu)勢(shì)C.提供階梯式報(bào)價(jià)方案D.暗示對(duì)方違約風(fēng)險(xiǎn)【參考答案】C【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)既有合作方需差異化競(jìng)爭(zhēng)，階梯報(bào)價(jià)可創(chuàng)造新合作空間。選項(xiàng)A違反商業(yè)規(guī)則，B缺乏具體支撐，D可能引發(fā)法律糾紛?！绢}干14】推銷中“三段式說(shuō)服法”的結(jié)構(gòu)是？【選項(xiàng)】A.事實(shí)陳述-數(shù)據(jù)支撐-情感共鳴B.情感共鳴-數(shù)據(jù)支撐-事實(shí)陳述C.價(jià)值主張-風(fēng)險(xiǎn)提示-利益承諾D.利益承諾-風(fēng)險(xiǎn)提示-價(jià)值主張【參考答案】A【詳細(xì)解析】說(shuō)服邏輯需從客觀事實(shí)（如行業(yè)趨勢(shì)）到數(shù)據(jù)佐證（如市場(chǎng)調(diào)研），最終引發(fā)情感認(rèn)同。選項(xiàng)C/D順序顛倒，B未體現(xiàn)事實(shí)基礎(chǔ)?！绢}干15】談判僵局時(shí)“折中方案”的適用前提是？【選項(xiàng)】A.雙方核心利益完全一致B.存在非核心利益可交換C.爭(zhēng)議焦點(diǎn)涉及法律紅線D.客戶已明確拒絕合作【參考答案】B【詳細(xì)解析】折中方案適用于非核心利益分歧，選項(xiàng)A無(wú)需談判，C可能引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)，D屬于無(wú)效談判場(chǎng)景?！绢}干16】客戶提出“需要二次確認(rèn)”的異議時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)方式是？【選項(xiàng)】A.提供完整合同文本B.安排技術(shù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演示C.請(qǐng)求第三方機(jī)構(gòu)背書(shū)D.立即啟動(dòng)違約條款【參考答案】A【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)二次確認(rèn)需提供完整文件，選項(xiàng)B可能延長(zhǎng)決策周期，C增加成本，D損害合作關(guān)系?！绢}干17】推銷話術(shù)“您考慮過(guò)…嗎？”屬于哪種溝通技巧？【選項(xiàng)】A.誘導(dǎo)式提問(wèn)B.封閉式提問(wèn)C.開(kāi)放式提問(wèn)D.轉(zhuǎn)移式提問(wèn)【參考答案】A【詳細(xì)解析】誘導(dǎo)式提問(wèn)預(yù)設(shè)積極答案，適用于引導(dǎo)客戶思考。選項(xiàng)B要求單一答案，C鼓勵(lì)詳細(xì)闡述，D偏離當(dāng)前話題?！绢}干18】談判中“信息不對(duì)稱”的最佳應(yīng)對(duì)策略是？【選項(xiàng)】A.完全隱藏己方信息B.與對(duì)方共享必要信息C.購(gòu)買商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)D.聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)【參考答案】B【詳細(xì)解析】信息對(duì)稱是談判基礎(chǔ)，選項(xiàng)A導(dǎo)致信任危機(jī)，C/D增加成本且可能泄露機(jī)密。【題干19】客戶質(zhì)疑產(chǎn)品保質(zhì)期時(shí)，應(yīng)如何回應(yīng)？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)B.提供延長(zhǎng)保質(zhì)期方案C.指責(zé)客戶知識(shí)不足D.比較競(jìng)品保質(zhì)期【參考答案】B【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)保質(zhì)期質(zhì)疑需提供解決方案，選項(xiàng)A屬事實(shí)陳述，C違背職業(yè)倫理，D可能引發(fā)負(fù)面對(duì)比?！绢}干20】推銷場(chǎng)景中“痛點(diǎn)挖掘”的關(guān)鍵步驟是？【選項(xiàng)】A.提問(wèn)-傾聽(tīng)-驗(yàn)證B.驗(yàn)證-提問(wèn)-傾聽(tīng)C.傾聽(tīng)-提問(wèn)-驗(yàn)證D.驗(yàn)證-傾聽(tīng)-提問(wèn)【參考答案】A【詳細(xì)解析】痛點(diǎn)挖掘需先通過(guò)提問(wèn)收集信息（如“您目前如何解決…問(wèn)題？”），傾聽(tīng)獲取細(xì)節(jié)，驗(yàn)證確認(rèn)真實(shí)需求。選項(xiàng)B/C/D順序錯(cuò)誤。2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(篇3)【題干1】在談判過(guò)程中，若己方處于弱勢(shì)地位，應(yīng)優(yōu)先考慮的談判策略是？【選項(xiàng)】A.主動(dòng)提出高開(kāi)價(jià)B.強(qiáng)調(diào)己方資源優(yōu)勢(shì)C.建立長(zhǎng)期合作框架D.爭(zhēng)取時(shí)間拖延決策【參考答案】C【詳細(xì)解析】弱勢(shì)談判方應(yīng)通過(guò)建立長(zhǎng)期合作框架降低短期壓力，通過(guò)關(guān)系綁定換取談判主動(dòng)權(quán)。選項(xiàng)A、B與弱勢(shì)地位矛盾，D無(wú)法解決根本問(wèn)題?！绢}干2】SPIN提問(wèn)法中，“Situation（情境）”問(wèn)題的核心目的是？【選項(xiàng)】A.暴露客戶需求B.推動(dòng)產(chǎn)品功能介紹C.評(píng)估客戶支付能力D.引導(dǎo)客戶進(jìn)入決策【參考答案】B【詳細(xì)解析】SPIN提問(wèn)法中，情境問(wèn)題用于收集客戶背景信息，為后續(xù)產(chǎn)品功能介紹提供切入點(diǎn)。選項(xiàng)A是后果問(wèn)題功能，D是決策問(wèn)題?！绢}干3】客戶提出“價(jià)格過(guò)高”異議時(shí)，正確的應(yīng)對(duì)策略是？【選項(xiàng)】A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值C.轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)D.要求客戶提供證明【參考答案】B【詳細(xì)解析】?jī)r(jià)格異議需通過(guò)產(chǎn)品附加值（如售后服務(wù)、質(zhì)量認(rèn)證）轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)，而非直接降價(jià)損害利潤(rùn)。選項(xiàng)A違反商業(yè)原則，C、D缺乏針對(duì)性。【題干4】談判中“BATNA（最佳替代方案）”原則的關(guān)鍵作用是？【選項(xiàng)】A.增加對(duì)方讓步空間B.評(píng)估談判底線C.提高合作信任度D.延長(zhǎng)談判周期【參考答案】B【詳細(xì)解析】BATNA用于明確己方談判底線，避免因過(guò)度讓步導(dǎo)致被動(dòng)。選項(xiàng)A需通過(guò)策略設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，C與D非核心作用?！绢}干5】推銷時(shí)使用“假設(shè)成交”技巧，正確的表達(dá)方式是？【選項(xiàng)】A.“您是否需要現(xiàn)在付款？”B.“您確定不需要其他服務(wù)嗎？”C.“是否同意簽訂合同？”D.“您覺(jué)得如何？”【參考答案】A【詳細(xì)解析】假設(shè)成交需用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶確認(rèn)，選項(xiàng)A符合場(chǎng)景，B是開(kāi)放式問(wèn)題，C缺乏緊迫性，D無(wú)明確指向?！绢}干6】客戶沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先采取的溝通策略是？【選項(xiàng)】A.改變?cè)掝}B.重復(fù)重點(diǎn)信息C.詢問(wèn)具體顧慮D.提供替代方案【參考答案】C【詳細(xì)解析】沉默可能反映客戶有隱藏異議，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)獲取真實(shí)需求。選項(xiàng)A錯(cuò)失信息，B可能引發(fā)抵觸，D需先明確需求?！绢}干7】談判中“錨定效應(yīng)”的應(yīng)用時(shí)機(jī)是？【選項(xiàng)】A.開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)B.爭(zhēng)議焦點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)C.臨近結(jié)束階段D.客戶提問(wèn)時(shí)【參考答案】A【詳細(xì)解析】錨定效應(yīng)需在談判初始階段提出，形成心理預(yù)期。選項(xiàng)B可能被對(duì)方反錨定，C、D時(shí)機(jī)過(guò)晚?！绢}干8】處理客戶“同類產(chǎn)品更便宜”異議時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)？【選項(xiàng)】A.售后服務(wù)差異B.質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告C.付款方式靈活D.售后人員數(shù)量【參考答案】B【詳細(xì)解析】質(zhì)量差異是價(jià)格異議的核心應(yīng)對(duì)點(diǎn)，認(rèn)證文件具有權(quán)威性。選項(xiàng)A、D為次要因素，C與價(jià)格無(wú)關(guān)?！绢}干9】推銷中“FABE法則”中“E（證據(jù)）”應(yīng)包含的內(nèi)容是？【選項(xiàng)】A.客戶評(píng)價(jià)B.市場(chǎng)占有率C.技術(shù)參數(shù)D.使用案例【參考答案】D【詳細(xì)解析】證據(jù)需用第三方案例或數(shù)據(jù)證明效果，選項(xiàng)A是客戶評(píng)價(jià)（B），C屬于屬性（A）?！绢}干10】談判僵局時(shí)，可采用的破局方法是？【選項(xiàng)】A.增加談判人數(shù)B.暫停會(huì)議C.引入第三方數(shù)據(jù)D.調(diào)整報(bào)價(jià)區(qū)間【參考答案】C【詳細(xì)解析】第三方數(shù)據(jù)（如行業(yè)報(bào)告）能客觀打破主觀分歧，選項(xiàng)A擴(kuò)大矛盾，B、D可能激化對(duì)立?！绢}干11】客戶提出“需要時(shí)間考慮”異議時(shí)，應(yīng)首先回應(yīng)的要素是？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)緊迫性B.協(xié)商決策時(shí)間C.確認(rèn)需求優(yōu)先級(jí)D.提供詳細(xì)資料【參考答案】C【詳細(xì)解析】明確客戶決策流程可制定跟進(jìn)策略，選項(xiàng)A、D未解決核心問(wèn)題，B需先確認(rèn)需求?！绢}干12】談判中“讓步”與“妥協(xié)”的關(guān)鍵區(qū)別在于？【選項(xiàng)】A.讓步不改變立場(chǎng)B.妥協(xié)需調(diào)整策略C.讓步是單向行為D.妥協(xié)需書(shū)面確認(rèn)【參考答案】B【詳細(xì)解析】妥協(xié)包含策略調(diào)整（如修改條款），讓步僅是條件交換。選項(xiàng)A、C、D非本質(zhì)區(qū)別。【題干13】推銷時(shí)“三段式說(shuō)服法”中，中間段應(yīng)包含的內(nèi)容是？【選項(xiàng)】A.客戶痛點(diǎn)B.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)C.競(jìng)品對(duì)比D.使用場(chǎng)景【參考答案】B【詳細(xì)解析】中間段需聚焦產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶痛點(diǎn)的匹配性，選項(xiàng)A是導(dǎo)入，C、D屬于補(bǔ)充。【題干14】談判中“沉默戰(zhàn)術(shù)”適用的場(chǎng)景是？【選項(xiàng)】A.對(duì)方堅(jiān)持不合理要求B.己方需爭(zhēng)取時(shí)間C.需驗(yàn)證對(duì)方信息D.建立信任階段【參考答案】B【詳細(xì)解析】沉默戰(zhàn)術(shù)用于爭(zhēng)取思考時(shí)間，選項(xiàng)A可能被利用，C需先獲取信息，D需主動(dòng)溝通?！绢}干15】推銷“猶豫期”客戶時(shí)，應(yīng)優(yōu)先采取的行動(dòng)是？【選項(xiàng)】A.提供試用機(jī)會(huì)B.增加產(chǎn)品功能C.降低首付比例D.延長(zhǎng)保修期【參考答案】A【詳細(xì)解析】試用可降低決策壓力，選項(xiàng)B、D屬附加服務(wù)，C可能引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。【題干16】談判中“紅臉-白臉”策略的關(guān)鍵作用是？【選項(xiàng)】A.分散對(duì)方注意力B.明確責(zé)任劃分C.增加談判權(quán)威性D.轉(zhuǎn)移矛盾焦點(diǎn)【參考答案】D【詳細(xì)解析】通過(guò)角色分工轉(zhuǎn)移直接沖突，選項(xiàng)A、B、C非核心目的?！绢}干17】處理客戶“從未購(gòu)買過(guò)同類產(chǎn)品”異議時(shí)，應(yīng)首先回應(yīng)的是？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)安全性B.提供成功案例C.解釋操作流程D.降低決策門(mén)檻【參考答案】B【詳細(xì)解析】案例能消除陌生感，選項(xiàng)A、C、D需在案例基礎(chǔ)上展開(kāi)。【題干18】談判中“信息不對(duì)稱”風(fēng)險(xiǎn)可通過(guò)以下哪種方式降低？【選項(xiàng)】A.提前調(diào)研B.簽訂保密協(xié)議C.增加溝通頻率D.提供完整資料【參考答案】A【詳細(xì)解析】信息不對(duì)稱需通過(guò)調(diào)研建立優(yōu)勢(shì)，選項(xiàng)B限制信息流通，C、D未解決根本問(wèn)題。【題干19】推銷時(shí)“痛點(diǎn)-方案”匹配度高的表現(xiàn)是？【選項(xiàng)】A.客戶需求模糊B.方案與問(wèn)題直接對(duì)應(yīng)C.需求與方案存在偏差D.需補(bǔ)充其他服務(wù)【參考答案】B【詳細(xì)解析】高匹配度需精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，選項(xiàng)C、D表示需調(diào)整方案。【題干20】談判中“最后通牒”策略的適用前提是？【選項(xiàng)】A.時(shí)間緊迫B.信息透明C.對(duì)方已多次讓步D.需建立長(zhǎng)期關(guān)系【參考答案】C【詳細(xì)解析】最后通牒適用于對(duì)方已接近底線，選項(xiàng)A、B、D缺乏觸發(fā)條件。2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(篇4)【題干1】在談判中，若己方處于弱勢(shì)地位，應(yīng)優(yōu)先采取哪種策略以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)？【選項(xiàng)】A.持續(xù)強(qiáng)硬立場(chǎng)B.靈活調(diào)整讓步幅度C.提前暴露底線D.延緩決策時(shí)間【參考答案】B【詳細(xì)解析】談判弱勢(shì)方需通過(guò)靈活調(diào)整讓步幅度來(lái)創(chuàng)造談判空間，過(guò)早暴露底線或拖延決策可能加劇被動(dòng)。B選項(xiàng)符合談判策略中的“漸進(jìn)式妥協(xié)”原則。【題干2】客戶提出“價(jià)格過(guò)高”的異議時(shí)，推銷員應(yīng)如何回應(yīng)以維護(hù)關(guān)系？【選項(xiàng)】A.直接反駁價(jià)格合理性B.詢問(wèn)具體需求場(chǎng)景C.提供替代性低價(jià)方案D.強(qiáng)調(diào)品牌溢價(jià)價(jià)值【參考答案】B【詳細(xì)解析】應(yīng)對(duì)價(jià)格異議應(yīng)避免對(duì)抗性回應(yīng)（A、D），需通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶真實(shí)需求，再針對(duì)性調(diào)整方案。B選項(xiàng)符合“需求導(dǎo)向型溝通”原則。【題干3】FAB法則中“特性（Feature）”與“利益（Benefit）”的關(guān)聯(lián)性描述錯(cuò)誤的是？【選項(xiàng)】A.特性需通過(guò)利益轉(zhuǎn)化體現(xiàn)價(jià)值B.利益需基于特性推導(dǎo)得出C.二者需完全對(duì)應(yīng)D.特性可獨(dú)立于利益存在【參考答案】C【詳細(xì)解析】FAB法則強(qiáng)調(diào)特性必須通過(guò)利益轉(zhuǎn)化才能被客戶感知，特性本身無(wú)法獨(dú)立證明價(jià)值，C選項(xiàng)違背該邏輯?！绢}干4】客戶在談判中突然要求追加條款，此時(shí)最佳應(yīng)對(duì)策略是？【選項(xiàng)】A.拒絕并終止談判B.接受全部新條款C.暫停談判記錄當(dāng)前條款D.要求對(duì)方書(shū)面確認(rèn)新增內(nèi)容【參考答案】D【詳細(xì)解析】新增條款可能破壞原有協(xié)議平衡，D選項(xiàng)通過(guò)書(shū)面確認(rèn)既保留談判余地，又避免口頭承諾風(fēng)險(xiǎn)。【題干5】推銷員發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品功能存在誤解，應(yīng)優(yōu)先采取哪種溝通方式？【選項(xiàng)】A.立即糾正并舉例說(shuō)明B.詢問(wèn)客戶具體使用場(chǎng)景C.暫時(shí)擱置爭(zhēng)議D.提供書(shū)面技術(shù)參數(shù)【參考答案】B【詳細(xì)解析】直接糾正易引發(fā)抵觸（A），書(shū)面材料缺乏互動(dòng)（D），B選項(xiàng)通過(guò)場(chǎng)景化溝通更易消除誤解?！绢}干6】客戶提出“需要更多時(shí)間考慮”的拖延策略，推銷員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？【選項(xiàng)】A.催促客戶盡快簽約B.提供限時(shí)優(yōu)惠方案C.主動(dòng)延長(zhǎng)產(chǎn)品試用期D.暫時(shí)終止接觸【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠將拖延轉(zhuǎn)化為談判籌碼，C選項(xiàng)可能過(guò)度消耗資源，D選項(xiàng)放棄潛在客戶?！绢}干7】談判中“錨定效應(yīng)”的應(yīng)用場(chǎng)景是？【選項(xiàng)】A.開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)使用最高價(jià)B.詢問(wèn)對(duì)方預(yù)算時(shí)引導(dǎo)透露底線C.讓步時(shí)強(qiáng)調(diào)已讓步幅度D.收尾時(shí)重申核心利益【參考答案】A【詳細(xì)解析】錨定效應(yīng)要求在初始報(bào)價(jià)中設(shè)置心理基準(zhǔn)，A選項(xiàng)符合該策略。B選項(xiàng)屬于“后開(kāi)價(jià)”技巧。【題干8】客戶拒絕推銷時(shí)，應(yīng)如何處理以保持長(zhǎng)期關(guān)系？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特性B.提供免費(fèi)樣品試用C.建立定期跟進(jìn)機(jī)制D.要求客戶明確拒絕原因【參考答案】C【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)可能造成資源浪費(fèi)，D選項(xiàng)易引發(fā)負(fù)面情緒，C選項(xiàng)通過(guò)持續(xù)接觸培育需求，符合“客戶生命周期管理”原則?！绢}干9】推銷過(guò)程中客戶反復(fù)比較競(jìng)品，說(shuō)明其處于決策階段的？【選項(xiàng)】A.評(píng)估期B.探測(cè)期C.確認(rèn)期D.拒絕期【參考答案】A【詳細(xì)解析】比較競(jìng)品反映客戶進(jìn)入理性評(píng)估階段，需針對(duì)性展示差異化優(yōu)勢(shì)。B選項(xiàng)對(duì)應(yīng)需求確認(rèn)階段。【題干10】談判中“讓步”與“妥協(xié)”的核心區(qū)別在于？【選項(xiàng)】A.讓步是主動(dòng)行為B.妥協(xié)包含核心利益犧牲C.讓步需書(shū)面確認(rèn)D.妥協(xié)以關(guān)系維護(hù)為目標(biāo)【參考答案】B【詳細(xì)解析】妥協(xié)的本質(zhì)是核心利益讓渡，而讓步多為非關(guān)鍵條款調(diào)整，B選項(xiàng)準(zhǔn)確區(qū)分二者?！绢}干11】客戶提出“其他供應(yīng)商更便宜”的異議，推銷員應(yīng)如何回應(yīng)？【選項(xiàng)】A.指出對(duì)方產(chǎn)品缺陷B.強(qiáng)調(diào)己方隱性服務(wù)價(jià)值C.要求客戶提供具體報(bào)價(jià)D.立即降價(jià)處理【參考答案】B【詳細(xì)解析】直接降價(jià)可能損害利潤(rùn)（D），C選項(xiàng)屬于對(duì)抗性回應(yīng)，B選項(xiàng)通過(guò)價(jià)值重構(gòu)化解價(jià)格劣勢(shì)?！绢}干12】推銷員在演示產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)優(yōu)先關(guān)注？【選項(xiàng)】A.技術(shù)參數(shù)完整性B.客戶提問(wèn)的即時(shí)反饋C.展示流程的完整性D.環(huán)境噪音控制【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)體現(xiàn)“以客戶為中心”原則，C選項(xiàng)過(guò)度追求流程完整可能忽略客戶關(guān)注點(diǎn)?！绢}干13】談判中“沉默策略”的適用場(chǎng)景是？【選項(xiàng)】A.爭(zhēng)取時(shí)間組織反駁B.迫使對(duì)方主動(dòng)讓步C.填補(bǔ)己方信息空白D.調(diào)整雙方情緒氛圍【參考答案】B【詳細(xì)解析】沉默可迫使對(duì)方因焦慮而妥協(xié)，但需配合適度觀察（B）。A選項(xiàng)屬于“拖延策略”?！绢}干14】客戶在合同簽署前突然要求增加保密條款，此時(shí)應(yīng)如何處理？【選項(xiàng)】A.拒絕并終止合作B.接受全部新增條款C.提供標(biāo)準(zhǔn)范本供客戶修改D.要求第三方法律審核【參考答案】C【詳細(xì)解析】C選項(xiàng)既尊重客戶需求，又通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程控制風(fēng)險(xiǎn)，符合商業(yè)談判原則?！绢}干15】推銷員發(fā)現(xiàn)客戶決策權(quán)在上級(jí)，應(yīng)優(yōu)先采取哪種策略？【選項(xiàng)】A.直接聯(lián)系決策者B.請(qǐng)求提供決策者信息C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)決策者利益D.建立決策者信任關(guān)系【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)符合“向上管理”原則，直接聯(lián)系決策者可能缺乏授權(quán)。D選項(xiàng)需長(zhǎng)期培育關(guān)系?！绢}干16】談判中“信息不對(duì)稱”風(fēng)險(xiǎn)最大的階段是？【選項(xiàng)】A.開(kāi)場(chǎng)階段B.交鋒階段C.協(xié)商階段D.收尾階段【參考答案】B【詳細(xì)解析】交鋒階段雙方信息量激增，錯(cuò)誤信息可能引發(fā)決策失誤，需加強(qiáng)信息驗(yàn)證?！绢}干17】客戶在試用產(chǎn)品后提出功能不足，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？【選項(xiàng)】A.指責(zé)客戶操作不當(dāng)B.提供免費(fèi)升級(jí)服務(wù)C.要求簽署補(bǔ)充協(xié)議D.暫停后續(xù)服務(wù)【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)通過(guò)服務(wù)補(bǔ)救維護(hù)客戶關(guān)系，A選項(xiàng)推卸責(zé)任易引發(fā)糾紛。【題干18】推銷員在客戶猶豫時(shí)，應(yīng)如何利用“稀缺性原則”促單？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品永久有效B.提供全國(guó)限量編號(hào)C.宣布漲價(jià)通知D.舉例說(shuō)明客戶同類需求【參考答案】B【詳細(xì)解析】B選項(xiàng)通過(guò)稀缺性制造緊迫感，A選項(xiàng)違背該原則。C選項(xiàng)屬于價(jià)格錨定?！绢}干19】談判中“折中策略”可能導(dǎo)致的結(jié)果是？【選項(xiàng)】A.雙方完全滿意B.實(shí)現(xiàn)多贏局面C.削弱己方核心利益D.提升客戶信任度【參考答案】C【詳細(xì)解析】折中策略可能犧牲己方核心利益達(dá)成表面協(xié)議，需謹(jǐn)慎使用。【題干20】客戶在談判中突然情緒激動(dòng)，應(yīng)如何處理？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)不變B.提供即時(shí)解決方案C.立即終止談判D.暫停談判并緩沖情緒【參考答案】D【詳細(xì)解析】D選項(xiàng)通過(guò)暫停談判和情緒安撫化解沖突，B選項(xiàng)可能激化矛盾。2025年學(xué)歷類自考專業(yè)(營(yíng)銷)-談判與推銷技巧參考題庫(kù)含答案解析(篇5)【題干1】在談判過(guò)程中，若己方處于弱勢(shì)地位，應(yīng)優(yōu)先采用哪種策略以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)？【選項(xiàng)】A.持續(xù)強(qiáng)硬立場(chǎng)B.建立信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)C.主動(dòng)讓步并設(shè)定階段性目標(biāo)D.引入第三方權(quán)威背書(shū)【參考答案】C【詳細(xì)解析】在弱勢(shì)談判中，主動(dòng)讓步并設(shè)定階段性目標(biāo)（C）能通過(guò)分階段妥協(xié)換取對(duì)方讓步空間，同時(shí)保持控制權(quán)。選項(xiàng)A可能導(dǎo)致僵局，B需信息優(yōu)勢(shì)支撐，D依賴外部資源且可能削弱己方談判主導(dǎo)性?！绢}干2】推銷員使用“FAB法則”（特征-優(yōu)勢(shì)-利益）時(shí)，應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的哪個(gè)屬性？【選項(xiàng)】A.用戶評(píng)價(jià)B.技術(shù)參數(shù)C.市場(chǎng)占有率D.使用成本【參考答案】B【詳細(xì)解析】FAB法則要求從產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（B）切入，通過(guò)數(shù)據(jù)化特征引出差異化優(yōu)勢(shì)，再關(guān)聯(lián)用戶利益。選項(xiàng)A易陷入主觀判斷，C與D屬于輔助信息，非核心邏輯起點(diǎn)?！绢}干3】客戶提出“價(jià)格太高”的異議時(shí)，推銷員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)以維護(hù)利潤(rùn)空間？【選項(xiàng)】A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀缺性C.轉(zhuǎn)移至其他功能對(duì)比D.提供分期付款方案【參考答案】B【詳細(xì)解析】?jī)r(jià)格異議中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀缺性（B）可制造緊迫感，引導(dǎo)客戶接受原價(jià)。選項(xiàng)A損害利潤(rùn)，C可能引發(fā)更低要求，D僅緩解支付壓力而非解決核心異議?！绢}干4】談判中“錨定效應(yīng)”的關(guān)鍵作用在于什么？【選項(xiàng)】A.降低對(duì)方預(yù)期B.固定雙方心理基準(zhǔn)C.延長(zhǎng)談判周期D.增加互動(dòng)頻率【參考答案】B【詳細(xì)解析】錨定效應(yīng)通過(guò)首次報(bào)價(jià)（B）設(shè)定心理基準(zhǔn)，后續(xù)討論圍繞此基準(zhǔn)展開(kāi)。選項(xiàng)A需配合讓步策略，C/D與錨定效應(yīng)無(wú)直接關(guān)聯(lián)?！绢}干5】客戶沉默不語(yǔ)的應(yīng)對(duì)策略中，哪種行為最易打破僵局？【選項(xiàng)】A.改變溝通話題B.重復(fù)核心賣點(diǎn)C.提問(wèn)引導(dǎo)思考D.暫停討論記錄【參考答案】C【詳細(xì)解析】提問(wèn)引導(dǎo)思考（C）能激活客戶參與，避免單方面輸出導(dǎo)致壓力。選項(xiàng)A可能轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，B易被忽視，D需后續(xù)跟進(jìn)?！绢}干6】推銷高單價(jià)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)如何設(shè)計(jì)試用品策略以降低決策風(fēng)險(xiǎn)？【選項(xiàng)】A.免費(fèi)試用但限制功能B.提供免費(fèi)樣品+試用裝C.要求預(yù)付定金D.附加捆綁銷售【參考答案】B【詳細(xì)解析】免費(fèi)樣品（B）建立體驗(yàn)基礎(chǔ)，試用裝（B）驗(yàn)證實(shí)際效果，雙重組合降低客戶疑慮。選項(xiàng)A功能限制可能引發(fā)不滿，C/D增加購(gòu)買門(mén)檻?！绢}干7】談判中“讓步”與“妥協(xié)”的核心區(qū)別在于？【選項(xiàng)】A.讓步有條件B.妥協(xié)需犧牲核心利益C.讓步是主動(dòng)行為D.妥協(xié)涉及多方利益【參考答案】B【詳細(xì)解析】妥協(xié)（B）特指為達(dá)成協(xié)議被迫放棄核心利益，讓步（A/C）是策略性主動(dòng)行為。選項(xiàng)D描述的是多方談判特征，非核心區(qū)別?！绢}干8】客戶提出“已有同類產(chǎn)品”的異議時(shí)，推銷員應(yīng)如何回應(yīng)？【選項(xiàng)】A.強(qiáng)調(diào)品牌歷史B.對(duì)比技術(shù)參數(shù)C.請(qǐng)求客戶試用D.指責(zé)競(jìng)品質(zhì)量【參考答案】B【詳細(xì)解析】技術(shù)參數(shù)對(duì)比（B）能客觀凸顯差異，避免主觀攻擊（D）引發(fā)抵觸。選項(xiàng)A缺乏說(shuō)服力，C需后續(xù)跟進(jìn)?！绢}干9】推銷員在客戶質(zhì)疑“售后服務(wù)”時(shí)，應(yīng)優(yōu)先展示哪種證據(jù)？【選項(xiàng)】A.行業(yè)