經(jīng)銷商開發(fā)與管理主講：第一單元

銷售渠道規(guī)劃對渠道的系統(tǒng)認(rèn)識渠道是高速公路，產(chǎn)品是車渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道渠道是一個平臺，聚合各方資源向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙速度某省市要銷量寬度向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量深度向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量彈性渠道發(fā)展的四個階段渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄建設(shè)立體化渠道渠道意義評估（銷售增量、品牌傳播）建設(shè)立體化渠道渠道政策的制定產(chǎn)品的選擇渠道內(nèi)客戶的選擇銷售渠道零售渠道工程渠道隱性渠道分銷渠道門店數(shù)量門店質(zhì)量客戶激勵推廣活動銷售團(tuán)隊客戶信息銷售策略談判技巧銷售團(tuán)隊建立關(guān)系渠道政策會員營銷渠道政策網(wǎng)點布局網(wǎng)點提升銷售渠道1-零售門店銷售管理在哪里開店某省市類型;店面位置；店面形式）開什么類型店（旗艦店、專賣店、復(fù)合店、展示墻）開幾家店？（一家獨大&多家小店）賣什么產(chǎn)品？（全品類專營；單品類專營）怎么賣?（工程、零售、批發(fā)）產(chǎn)品：解決門店賣什么的問題位置：解決產(chǎn)品在哪賣的問題陳列：解決產(chǎn)品怎么賣的問題價格：解決產(chǎn)品賣多少的問題庫存：解決產(chǎn)品進(jìn)銷存的問題促銷：解決顧客怎么買的問題助銷：解決顧客愿意買的問題銷售渠道1-零售門店銷售管理銷售渠道2-工程客戶開發(fā)策略廠商協(xié)同是核心，多參與者整合是方向制定規(guī)則，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，協(xié)同運作，實現(xiàn)共贏構(gòu)建客戶信息、客情關(guān)系和支持服務(wù)網(wǎng)細(xì)分定位，集中突破，逐步擴(kuò)大覆蓋高低結(jié)合、滾動覆蓋、逐步完善如何突破工程客戶營銷深入理解工程客戶，公關(guān)核心人物廣泛建立各種社會合作關(guān)系掌握工程客戶開發(fā)洽談的步驟提升溝通技巧，促成交易產(chǎn)品、服務(wù)、客情、利益一個都不能少了解工程客戶背景組建工程客戶開發(fā)團(tuán)隊調(diào)查研究客戶決策鏈對項目進(jìn)行SWOT分析以客戶為中心推進(jìn)攻關(guān)銷售跟進(jìn)服務(wù)與保持長期合作關(guān)系工程客戶開發(fā)六部曲SWOT分析表品牌形象：家裝公司的品牌推薦作用，顧客更加信賴家裝公司；銷售增長：“全包業(yè)務(wù)”包銷增量，“前店后場”零售增量；設(shè)計師資源：設(shè)計師產(chǎn)品上圖，對顧客具有權(quán)威影響力；打擊競爭對手：建立排他性合作關(guān)系，多渠某省市場份額。銷售渠道3-隱性渠道開發(fā)策略該家裝公司的客戶服務(wù)理念與我們相符合；該家裝公司必須在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力；該家裝公司在當(dāng)?shù)氐目诒^好，品牌知名度高；該家裝公司有自己的銷售隊伍和推廣平臺；該家裝公司有一定的社會資源和小區(qū)資源。家裝公司的選擇家裝賣場展示標(biāo)準(zhǔn)家裝賣場裝修支持設(shè)計師會員管理系統(tǒng)設(shè)計師論壇專業(yè)知識培訓(xùn)設(shè)計師年度獎勵方案公司層面客戶層面開發(fā)家裝公司渠道設(shè)計師推薦傭金隱性關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品出樣支持及時的配送服務(wù)售后服務(wù)家裝公司層面設(shè)計師品牌推薦家裝零售賣場小區(qū)物業(yè)關(guān)系小區(qū)樓盤推廣家裝公司的維護(hù)由點到面，由，實現(xiàn)初步合作設(shè)計政策，實施分級管理，實現(xiàn)利益捆綁深度合作，擴(kuò)大外延，屏蔽競爭對手家裝公司的開發(fā)策略開展會員營銷活動建立會員資料數(shù)據(jù)庫制定會員營銷政策組織會員營銷活動？會員發(fā)展增值服務(wù)選對池塘、拿得穩(wěn)魚竿才能釣到魚要讓自己的“女兒”嫁對人某省市場很重要要把握全局，勤于管理要注意將終端一起納入自己的渠道激勵體系廣告、促銷要能夠因地制宜，激起當(dāng)?shù)氐目诒灰雎韵锣l(xiāng)銷售渠道4-分銷渠道建設(shè)策略產(chǎn)品質(zhì)量保障：為分銷網(wǎng)點提供沒有缺陷的產(chǎn)品及時配送服務(wù)：合理的配送線路，及時的送貨時間完善售后服務(wù)：能夠為分銷網(wǎng)點客戶提供產(chǎn)品更換渠道返利政策：根據(jù)零售網(wǎng)點的進(jìn)貨額實行進(jìn)貨獎勵推廣活動支持：幫助零售網(wǎng)點進(jìn)行產(chǎn)品促銷推廣活動分銷網(wǎng)點管理小組討論：針對分銷客戶，都有哪些實用的激勵手段？培訓(xùn)、進(jìn)貨獎勵、旅游、劃地盤、俱樂部、市場推廣活動、物料支持案例分析：分銷七重天《渠道規(guī)劃》內(nèi)容小結(jié)渠道深度渠道寬度某省市省級代理某省市場KA分銷渠道項目渠道家裝公司某省市二級代理某省市場KA分銷渠道項目渠道家裝公司某省市經(jīng)銷商某省市場KA分銷渠道項目渠道家裝公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商某省市場項目渠道渠道下沉：主要是指大部分企業(yè)采取的某省市向農(nóng)村”擴(kuò)道開發(fā)方式，對三某省市場的開發(fā)，稱為渠道下沉；渠道激勵：為了鼓勵渠道客戶對本公司產(chǎn)品進(jìn)行主推，針對客戶的進(jìn)貨實現(xiàn)的各類獎勵政策稱為渠道激勵，目前渠道激勵正在向客戶的成長培訓(xùn)傾斜。某省市場渠道：產(chǎn)品銷售的主要傳統(tǒng)通路，包括某省市場某省市場，我們把街邊小店也納入到這個渠道管理；KA渠道：現(xiàn)代通路，包括了某省市和某省市；五金渠道：主要指經(jīng)營部分公司的產(chǎn)品的五金小店，門頭是廠家重點爭奪的資源；項目渠道：指產(chǎn)品經(jīng)過中小工程形成的銷售通路，主要客戶為工廠、商鋪、政府工程、精裝修房地產(chǎn)；家裝公司：指家裝公司作為產(chǎn)品銷售與品牌宣傳的重要渠道，與其建立長期合作關(guān)系。第二單元

經(jīng)銷商調(diào)查與選擇1、經(jīng)銷商選擇的思路選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出選擇經(jīng)銷商時考評要全面選擇經(jīng)銷商要某省市場發(fā)展策略相匹配權(quán)衡大小，合適的才是最好的一、找到合適的經(jīng)銷商生意意識實力認(rèn)證市場能力合作意愿口碑管理能力2、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

擬定方案目標(biāo)拜訪拜訪總結(jié)持續(xù)跟進(jìn)深度合作市場調(diào)查分析整理3、開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟經(jīng)銷商開發(fā)動某省市場調(diào)查知己：自己的產(chǎn)品是否有銷售、客戶從何處拿貨、產(chǎn)品利潤空間多大，某省市場知名度如何，是否有大客戶知彼：同類產(chǎn)品哪個品牌量大、哪些客戶在操作、什么型號、利潤空間多大、某省市場知名度如何、是否有不足知環(huán)境：當(dāng)?shù)氐南M某省市場容量、主要的品牌有哪些、未某省市場的容量多大、我們的進(jìn)入時機(jī)是否合適、會遇到哪些問題尋找經(jīng)銷商的主要途徑：①某省市場或建材一條街尋找②從小區(qū)通過施工工人進(jìn)行尋找③從廣告招商、展覽會、推廣會中尋找④從家裝公司、包工頭尋找⑤從報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、電話黃頁中尋找⑥從工程驗收單位相關(guān)人員\公司尋找⑦某省市場尋找經(jīng)銷商開發(fā)動某省市場調(diào)查經(jīng)銷商開發(fā)動作3：擬定方案計劃表①SWOT分析②確定開發(fā)目標(biāo)③制定銷售策略產(chǎn)品價格客戶政策考核表①階段性目標(biāo)某省市場③客戶分級管理申請表①人員配備②費用申請③銷售政策④產(chǎn)品支持⑤公關(guān)禮品經(jīng)銷商開發(fā)動作4：制定策略蠶食策略：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，加強(qiáng)拜訪，從產(chǎn)品經(jīng)營做起；快速招商：提前加某省市場廣告投放，召開招商大會；集中作業(yè)：暴風(fēng)驟雨式通過掃街、掃店等方式迅速尋找意向客戶合作；第三單元

經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧業(yè)務(wù)人員保持良好個人專業(yè)形象，守時守諾提某省市場，不打無準(zhǔn)備之仗，從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起施加壓力要求經(jīng)銷商簽約，自己又不要顯得過于著急委婉地告訴經(jīng)銷商，我們不只有他一個選擇經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由①業(yè)務(wù)人員很專業(yè)②廠家跟我合作很有誠意③廠家很有信譽(yù)④產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢⑤專業(yè)客戶認(rèn)可度高，“看得見摸得著”⑥銷售政策好，有穩(wěn)定的利潤空間⑦市場保護(hù)政策做某省市場沖突少⑧公司服務(wù)到位，產(chǎn)品供應(yīng)有保障⑨廠家承諾不直接接觸乙方客戶⑩獨家某省市場經(jīng)銷權(quán)經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全最少的資金投入最快的回籠資金最多的投資回報最安全的投資經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感覺有樣板經(jīng)銷商的選擇要考慮在經(jīng)銷商群體中的示范效應(yīng)注意樣板客戶的示范效應(yīng)樣板客戶的選擇要有長遠(yuǎn)眼光讓樣板客戶現(xiàn)身說法,為樣板客戶正名從經(jīng)銷商的角度展示樣板客戶標(biāo)準(zhǔn)讓經(jīng)銷商復(fù)制樣板客戶模式更有信心打造樣板客戶增加經(jīng)銷商信心1、說話的技巧贊美的語言拉近彼此距離幽默的語言創(chuàng)造輕松氛圍用講故事的方式吸引客戶用市場數(shù)據(jù)增加客戶信心用“維惠”鼓勵客戶行動

經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧2、提問的技巧問題范圍重點傾向開放式問題封閉式問題狀態(tài)問題核心問題暗示問題解決問題負(fù)面因素情感拯救謙虛聲明尖銳問題初次見面需提出的5類問題一、客戶背景類問題：1、您以前是否聽過我們公司？2、您一直在經(jīng)營的產(chǎn)品有哪些？3、您如何評價以前了解過的信息？二、產(chǎn)品采購需求類問題4、您以前為什么沒有考慮過我們？5、您對產(chǎn)品有什么要求？三、決策類問題6、周圍的人給您什么樣的建議？7、除您之外，還有哪些人參與決策？四、時間類問題7、如滿足您要求的話，您預(yù)計什么時間決策？8、您準(zhǔn)備在什么時間開始合作？五、費用類問題：9、您大概的預(yù)算有多少？客戶覺得價格太高時，需要提哪些問題？您覺得我們的價格有些偏高。您能告訴我您這樣想的原因嗎？除了價格，還有其他需要討論的嗎？我們之間存在多大的差別？我能問一下您是怎么得出這一數(shù)字的嗎？如果我能取得公司領(lǐng)導(dǎo)支持來降低單位價格，您能決定采購多少嗎？我們公司的方案能滿足您特別的要求嗎？客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時要提哪些問題？當(dāng)你接觸客戶時，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時，你應(yīng)該還要了解哪些問題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了您對這家公司服務(wù)/產(chǎn)品滿意嗎？哪些地方讓您對這家公司很滿意？如果我們質(zhì)量/服務(wù)不變,價格給您少點,能不能給我們個合作機(jī)會?

如果能跟貴公司合作的話，您認(rèn)為還需要滿足哪些條件？如果符合您的條件的話，您認(rèn)為在什么時間跟貴公司接洽最適合？客戶拒絕合作時需要提哪3個問題客戶拒絕合作,你需要了解哪些問題?為什么要拒絕？是否是自己的哪些地方?jīng)]有做好？能否介紹其他的客戶給自己認(rèn)識？簽約之后需要提哪些問題？成功簽約后,你認(rèn)為要了解哪些問題?為什么選擇我們公司？對我們公司有什么樣的建議？對銷售人員的建議？復(fù)述感性回應(yīng)假借先跟后帶隱喻3、正確傾聽回應(yīng)技巧第四單元

經(jīng)銷商管理五大技能案例分析：A貿(mào)是北京地區(qū)最大的建陶產(chǎn)品代理商，經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司已經(jīng)在全國享有盛譽(yù)，手上握著5家一線品牌產(chǎn)品的代理權(quán)，年銷售額過百億，其規(guī)模跟生產(chǎn)企業(yè)相比，也能進(jìn)入前三甲之列。A公司管理體系健全，公司化運營管理，計劃在三某省市。面對A公司的快速發(fā)展，一直跟A公司合作的M品牌最近感覺有點力不從心，因為A公司總是按照自己的某省市場，根本不會按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地區(qū)的品牌建設(shè)工作。請思考：面對這種多品牌操作的代理商，你將如何爭取到主推地位？經(jīng)銷商管理動作之一：管理念面對多品牌經(jīng)銷商，如何才能獲得主推？全盤掌握經(jīng)銷商的生意；了解我們對經(jīng)銷商的價值；多年客情關(guān)系感情維護(hù)；滲透經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊；總能給經(jīng)銷商帶來驚喜；讓經(jīng)銷商舒服；讓經(jīng)銷商更有面子；通某省市場建立示范效應(yīng)；分某省市場前景。產(chǎn)品品種銷售額毛利率銷售費用純利潤純利率A產(chǎn)品35017.54.5133.7%B產(chǎn)品20010373.0%C產(chǎn)品50010551.0%D產(chǎn)品1000208121.2%E產(chǎn)品150152138.7%F產(chǎn)品607.216.210.0%G產(chǎn)品1001211111.0%總計236091.724.567.2

浙江殷老板公司的年度經(jīng)營收益表（單元：萬元）經(jīng)銷商管理動作之二：管業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計收入產(chǎn)品專業(yè)收入弱化強(qiáng)化123產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析貨運跟進(jìn)產(chǎn)品收入產(chǎn)品分銷角色分析標(biāo)識品：形象貢獻(xiàn)者，代表品牌文化與高單價貨品策略品:新產(chǎn)品、新顏色、新系列、新款式一般品:分銷貢獻(xiàn)者，構(gòu)成完整商品線的商品重點品:利潤貢獻(xiàn)者，目前贏利的主力產(chǎn)品集客品:銷售貢獻(xiàn)者，吸引客人到門店的產(chǎn)品，也叫犧牲品門店分銷產(chǎn)品角色案例分析：公司新推出了一個系列的新品，要求所有的專賣店客戶必須進(jìn)貨銷售，并且在一個月內(nèi)完成新品的出樣展示，公司將此項工作列為業(yè)務(wù)人員工作考核的重點內(nèi)容之一，并且成立督導(dǎo)小組對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)展情況進(jìn)行檢核。在推進(jìn)此項工作過程中阻力重重，經(jīng)銷商總是以各種理由拒絕進(jìn)貨①資金吃緊，無②新品價格太高，賣不動③店面面積有限，沒有展示空間④先發(fā)個樣品試銷一下。請思考：針對此種情況，你如何說服經(jīng)銷商做好新品進(jìn)貨推廣？廠家銷售人員如何說服經(jīng)銷商做新品推廣？1、新品訂貨會（如何召開）2、新品渠道激勵政策3、新品消費者促銷4、新品門店展示方案5、新品店員激勵方案6、廠家營銷宣傳計劃7、“反某省市場造勢8、組織樣板客戶參觀某省市場廣告投放政府公關(guān)活動媒體關(guān)系建立促銷活動博覽會行業(yè)協(xié)會聯(lián)盟推廣經(jīng)銷某省市場資源投放案例分析：十一馬上要到了，公司制定了針對門店消費者的促銷活動方案，“客戶買滿1000元，立減100元”。公司要求立減的100元費用，廠家、經(jīng)銷商各承擔(dān)50%?；顒咏Y(jié)束后，經(jīng)銷商提交銷售單和顧客簽字表，進(jìn)行核銷。由于公司以前都是全部承擔(dān)促銷費用，此次活動要經(jīng)銷商承擔(dān)50%的費用，很多客戶都有抵觸情緒，拒絕參加公司的本次活動。1）針對此種情況，你如何與客戶溝通？2）如何說服經(jīng)銷商投入資某省市場推廣？分析經(jīng)銷商利潤空間某省市場、競爭對手打某省市場樹立客戶信心；拿著方案說服客戶投入資源；從經(jīng)銷商身邊的人入手；從經(jīng)銷商手上拿貨比拿；利用公司政策變返利為推廣基金；蠶食策略從小；整合資源讓經(jīng)銷商聯(lián)合花錢；永遠(yuǎn)不要相信經(jīng)銷商的口頭承諾。如何說服經(jīng)銷商投入資某省市場推廣浙江某公司是一家經(jīng)銷日化產(chǎn)品的公司，下有六名業(yè)務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)商超、批發(fā)和直營部門的銷售。公司采取基本工資加銷售提成的考核方式，六名業(yè)務(wù)人員1-4月的收入見表《六名業(yè)務(wù)人員的收入》請思考：1、這家日化經(jīng)銷公司采取的是怎樣的考核方法？2、這家公司在銷售人員的考核上是否有問題，都是什么問題？3、如何改善？案例分析經(jīng)銷商管理動作之三：管團(tuán)隊人員基本工資1月2月3月4月銷售額提成銷售額提成銷售額提成銷售額提成商超業(yè)務(wù)A200025萬125022萬110024萬120025萬1250商超業(yè)務(wù)B200020萬100021萬105024萬120028萬1400批發(fā)業(yè)務(wù)C150040萬200030萬150035萬175038萬1900直營業(yè)務(wù)D120015萬150012萬120014萬140015萬1500直營業(yè)務(wù)E120010萬100010萬100012萬120012萬1200直營業(yè)務(wù)F12008萬80010萬100013萬130015萬1500六名業(yè)務(wù)人員1-4月份收入表單位：元建立基本的考核制度：1、設(shè)立清晰明確的考核指標(biāo)與考核管理制度；2、由對個人考核轉(zhuǎn)變?yōu)閷F(tuán)隊考核；3、增加基本工資的比重；4、考核的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化（銷售完成率、增長率、費用控制率、銷售進(jìn)度）；5、不但關(guān)注銷售結(jié)果，還要關(guān)注過程；6、考核分階段進(jìn)行（月、季度、年）訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役—入門訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)方法克服心理障礙摧毀自尊，重塑自我攔截推銷、陌生拜訪、生存游戲消除恐懼，建立勇氣學(xué)會表達(dá)技巧用詞準(zhǔn)備、邏輯清楚、善于總結(jié)公共演講、古詩詞背誦產(chǎn)品介紹技巧掌握FAB技巧用自己的語言介紹產(chǎn)品灌輸產(chǎn)品知識；撰寫產(chǎn)品介紹文章；產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品一問一答；考試銷售技巧訓(xùn)練在壓力情況下處理客戶異議一對多情景演練銷售人員成長周期圖激情期（2-3月）挫折期（2-3月）成長期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段激情期（2-3月）挫折期（3-6月）成長期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段樹立員工信心英雄事跡灌輸延續(xù)入門訓(xùn)練協(xié)助問題解決英雄事跡交流快速淘汰鼓舞斗志銷售文化灌輸基礎(chǔ)動作強(qiáng)化委派更多任務(wù)隨時監(jiān)控變化規(guī)劃員工前途加強(qiáng)忠誠度體現(xiàn)個人價值管理技能提升職業(yè)發(fā)展心態(tài)培訓(xùn)基礎(chǔ)訓(xùn)練訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役—隨崗訓(xùn)練識別送賓迎賓設(shè)計體驗開場開單送賓電話跟進(jìn)訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役—專項訓(xùn)練速答題：某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個進(jìn)價200元，銷價240元；B是高檔貨，進(jìn)價400元，銷價500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。問：如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應(yīng)該選擇哪個產(chǎn)品，A還是B？經(jīng)銷商管理動作之四：管資金庫存數(shù)量指標(biāo)庫存效率指標(biāo)庫存效益指標(biāo)客戶服務(wù)指標(biāo)庫存管理基本指標(biāo)庫存數(shù)量指標(biāo)庫存數(shù)量庫存金額平均庫存（數(shù)量/金額）庫存天數(shù)平均庫存天數(shù)絕對庫存相對庫存庫存效率指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)一般，庫存周轉(zhuǎn)率越高，存貨占用水平越低，存貨變現(xiàn)速度越快。通常用來衡量客戶的庫存管理水平；該指標(biāo)同時也會影響客戶財務(wù)指標(biāo)，如信用額。練習(xí)：從指標(biāo)中尋找機(jī)會品牌毛利率%銷量萬元/月毛利額萬元/月庫存萬元/月庫存周轉(zhuǎn)率庫存投資回報帳期A7%4504507B12%15028014條件某客戶的10月份銷售額300萬該客戶的毛利率是10%該客戶10月1日盤點庫存為80萬，11月1日盤點為100萬問題該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？如果該客戶年平均庫存是90萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？練習(xí)：庫存周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存效益指標(biāo)庫存投資回報率ROII交叉比率反映單位庫存投入帶來的收益情況同時從利潤空間和庫存周轉(zhuǎn)速度兩個方面考核生意獲利能力的指標(biāo)再來看一遍這道題：某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個進(jìn)價200元，銷價240元；B是高檔貨，進(jìn)價400元，銷價500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應(yīng)該選擇哪個產(chǎn)品，A還是B？客戶服務(wù)指標(biāo)缺貨率缺貨規(guī)格數(shù)量/總規(guī)格數(shù)量訂單滿足率可滿足規(guī)格數(shù)量/總訂貨規(guī)格數(shù)量送貨準(zhǔn)確率1、送貨時間準(zhǔn)確2、送貨規(guī)格數(shù)量準(zhǔn)確激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商1、安于現(xiàn)狀，得過且過；2、多業(yè)投資，無暇管理；3、自我經(jīng)營，三心二意；4、缺少思路，發(fā)展緩慢；5、傷痛經(jīng)歷，謹(jǐn)小慎微經(jīng)銷商管理動作之五：管問題渠道激勵為何激勵如何激勵產(chǎn)品差異化渠道差異化時間差異化方式差異化臺階返利銷售競賽模糊返利人員激勵會議促銷老品促銷實物促銷限期提貨1個中心2個基本點4項原則銷售型新品推廣市場推廣導(dǎo)購激勵終端維護(hù)裝修課堂集中作業(yè)市場支持終端促銷市場型★沖貨、砸價的類型良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫存太大沖貨某省市場區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨有效預(yù)防竄貨的策略1、制定合理的獎懲措施2、建立監(jiān)督管理體系3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度5、利用技術(shù)手段配合管理注重經(jīng)銷商的選擇和管理經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實力和誠意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊制裁（設(shè)置團(tuán)隊獎金等）合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）第五單元

經(jīng)銷商日常拜訪計劃行程假設(shè)你每周工作5天，總共有15條拜訪路線。請把工作天數(shù)填寫在下列格子中1你的公司所在地市中心拜訪客戶路線XXXXXX從最遠(yuǎn)的客戶開始從最近到最遠(yuǎn)，然后又回到最近的客戶。XXXXXXXAB情況AB重新裝貨∨？躲過交通高峰∨∨避免放棄最后的客戶∨∨盡早啟程∨遲些（當(dāng)天）再拜訪∨隔天拜訪未到訪的店∨∨行程表的演變門店觀察到的事項1某省市6罐裝斷貨2福記茶餐廳BB競品已進(jìn)場31、拜訪后記錄：拜訪過后才做記錄星期一星期二星期三星期四星期五星期六1supercity2某省市百佳3某省市惠康47-112、拜訪前計劃：拜訪前事先計劃3、拜訪前計劃時間段：把門店加入時刻表Time星期一星期二星期三星期四星期五星期六OSCOSCOSCOSCOSCOSC9:009:3010:0010:304、收集信息：記錄已達(dá)成的拜訪目的；建立數(shù)據(jù)庫Time星期一星期二星期三星期四星期五星期六9:00supercity9:30某省市百佳10:00某省市惠康10:307-11每周拜訪路線Time星期一星期二星期三星期四星期五星期六9:00-9:30supercity10:00-10:30某省市百佳11:00-11:30某省市惠康12:00-12:3013:00-13:3014:00-14:3015:00-15:3016:00-16:3017:00-17:3018:00-18:30拜訪指數(shù)