教案016（第十六章第二節(jié)）

授課題目銷售活動(dòng)分析

銷售活動(dòng)分析的意義；銷售活動(dòng)分析的程序；銷售活動(dòng)分析的方法；

教學(xué)內(nèi)容課時(shí)45分鐘

銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容

1、熟悉銷售活動(dòng)分析的意義；

2、掌握銷售活動(dòng)分析的程序；

知識(shí)目標(biāo)

3、了解銷售活動(dòng)分析的方法；

4、熟知銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容

1、培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售活動(dòng)分析的能力，促進(jìn)銷售活動(dòng)有組織、有秩序地進(jìn)行；

教學(xué)目標(biāo)

技能目標(biāo)2、通過對(duì)俏售活動(dòng)分析方法的學(xué)習(xí)，為銷售措施改進(jìn)提供科學(xué)客觀依據(jù)；

3、提高學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析內(nèi)容的掌握和理解，有效提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

1、通過對(duì)銷售活動(dòng)分析的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生有序地控制銷售業(yè)務(wù)的展開，從而促進(jìn)自

我的管理和成長(zhǎng)。

情感目標(biāo)

2、對(duì)銷售活動(dòng)分析的進(jìn)一步理解，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)到銷售管理人員再銷售活動(dòng)中的

重要作用，從而樹立從事銷售工作的信心與自信。

先引入毛澤東的名言，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析的思考。然后具體探討銷售活動(dòng)分析

的意義、銷售活動(dòng)分析的程序、銷售活動(dòng)分析的方法、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容。通過理論講解和

案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售活動(dòng)分析的技能。

教學(xué)重點(diǎn)銷售活動(dòng)分析的意義；銷售活動(dòng)分析的程序

教學(xué)難點(diǎn)銷售活動(dòng)分析的方法；銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容

學(xué)生已具

銷售診斷；銷售管理知識(shí)

備知識(shí)

1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣：

教學(xué)方法

2、精心設(shè)計(jì)例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；

與策略

3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。

1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；

教學(xué)資源2^網(wǎng)絡(luò)資源：(l)hnp:〃www.cmmo.cn/；(2)/;

(3)/：(4)/o

教學(xué)安排

教學(xué)方法

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)時(shí)間

教學(xué)手段

知識(shí)回顧銷售診斷師生互動(dòng)2分鐘

【問題引入】

鷺,河仔及片秀或泰

問題引入，引

問題引入3分鐘

了4玄起思考

在銷售活動(dòng)分析中，如何理解“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”？

一、銷售活動(dòng)分析的意義

1銷.售活動(dòng)分析有利于促進(jìn)銷售人員的成長(zhǎng)

理論講解

2.銷售活動(dòng)分析有利于銷售管理水平的提高5分鐘

3.銷售活動(dòng)分析有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成

4.銷售活動(dòng)分析有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)

二、銷售活動(dòng)分析的程序

1確.定分析目標(biāo)

為了提高銷售分析的準(zhǔn)確度，銷售分析應(yīng)有計(jì)劃地進(jìn)行。分析

計(jì)劃要確定分析的目的和要求、分析的內(nèi)容和范圍、分析工作的組

織和分工、分析的資料來源、分析的方法等。

2.收集分析資料

分析資料是進(jìn)行銷售分析的重要依據(jù)，分析人員應(yīng)全面、系統(tǒng)、

理論講解，

完整地收集各方面的資料。10分鐘

案例探討

3.研究分析內(nèi)容

資料收集要進(jìn)行整理、分析和研究。對(duì)不正確的或失實(shí)的資料

應(yīng)剔除，對(duì)不可比的資料要予以調(diào)查或淘汰。

新課講授

4.作出分析結(jié)論

進(jìn)行銷售活動(dòng)分析主要是為了肯定成績(jī)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、

吸取教訓(xùn)，以挖掘潛力，制定最佳銷售組合，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)。

5.撰寫銷售活引分析報(bào)告

銷售活動(dòng)分析報(bào)告是向銷售主管部門、銷售人員以及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

匯報(bào)分析情況的全面的書面資料。

【討論】淘寶的雙十一銷售活動(dòng)分析

三、銷售活動(dòng)分析方法

1.絕對(duì)分析法

絕對(duì)分析法是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一

種方法。依據(jù)分析的不同要求，主要可以進(jìn)行以下三種比較分析：

（1）與計(jì)劃資料對(duì)比，可以找出實(shí)際與計(jì)劃的差異，說明計(jì)劃

完成的情況，為進(jìn)一步分析指明方向。

（2）與前期資料對(duì)比，如與上月、上季、上年同期對(duì)比，可反

映銷售活動(dòng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，考察銷售活動(dòng)的進(jìn)步情況。

（3）與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比，可以找出與先進(jìn)水平的差距，有利于吸

收和推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，挖掘潛力，提高工作效率和利潤(rùn)水平。

2.相對(duì)分析法

相對(duì)分析法是指通過計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的匕率確定相對(duì)數(shù)差

異的一種分析方法。依據(jù)分析的不同目的要求，可計(jì)算出各種不同

的比率進(jìn)行對(duì)比。主要有：

（1）相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不問而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)

值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

（2）構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分

析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。

（3）動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相

比，求出比率以觀察動(dòng)態(tài)變化過程和增減變化的速度。由于采用的理論分析，實(shí)

基期數(shù)值不一樣，計(jì)算出的動(dòng)態(tài)比率有兩種，即定基動(dòng)態(tài)比率和環(huán)例講解10分鐘

比動(dòng)態(tài)比率。計(jì)算公式為：

定基動(dòng)態(tài)比率=黯牒

固定基期數(shù)值

環(huán)比動(dòng)態(tài)比率=比鬻鬻

刖期數(shù)值

3.因素替代法

因素替代法是指通過逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素

對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。

【因素替代法的實(shí)力講解】假定某銷售部門每月計(jì)劃以單價(jià)1

元的價(jià)格銷售某種小商品4000件，銷售額為4000元。到了月末，

只以單價(jià)0.8元售出3000件，銷售額為2400元，銷售實(shí)績(jī)與計(jì)劃

差額為1600元，只完成了計(jì)劃的60%。那么，銷售實(shí)績(jī)的差額有多

少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？運(yùn)用

因素替代法分析計(jì)算如表16-1所示。

表16-1影響銷售額變動(dòng)因素分析表

計(jì)算順序替換影響因素銷售與前一各因素

因素銷售單價(jià)額次計(jì)算的影響

（件）（元）（元差異程度

）（元）

計(jì)劃數(shù)—400014000——

第一次替代銷量300013000-10()062.5%

第二次替代單價(jià)30000.82400-60037.5%

合計(jì)-1600100%

4.量本利分析法

展本利分析法，是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和產(chǎn)品數(shù)最

這三者的關(guān)系，掌握盈虧變化的規(guī)律，指導(dǎo)出企業(yè)選擇能夠以最

小的成本生產(chǎn)最多產(chǎn)品并可使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方案。利

用量本利分析法可以計(jì)算出組織的盈虧平衡點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)分析

是以成本形態(tài)分析和變動(dòng)成本法為基礎(chǔ)，在變動(dòng)成本法下，利潤(rùn)

的計(jì)算被描述為如下公式：

利潤(rùn)二銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

盈虧臨界點(diǎn)就是利潤(rùn)為零的銷售量，即：

銷售收入額二盈虧臨界點(diǎn)的變動(dòng)成本總額+固定成本

或

銷售量義單價(jià)=銷售量X單位變動(dòng)成本+固定成本

這就是盈虧臨界點(diǎn)的基本計(jì)算模型。

該公式可以演變?yōu)椋?/p>

念二工

SP-VC

式中：Qo——盈虧臨界點(diǎn)銷售量；

SP—單位產(chǎn)品價(jià)格；

VC——單位商品變動(dòng)成本；

FC——固定成本總額。

【例】某企業(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價(jià)為每件50元，

單位變動(dòng)成本為30元，固定成本總額為50000元。根據(jù)量本利分

析法，可計(jì)算出盈虧臨界點(diǎn)的銷售量：

FC二j9922=2500（件）

SP-VC50-30

而當(dāng)企業(yè)的銷售量超出盈虧臨界點(diǎn)時(shí)，就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。此時(shí)：

'SP-VC

式中：Q,——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售量；

P.一目標(biāo)利潤(rùn)。

【例】某企業(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價(jià)為每件50元，

單位變動(dòng)成本為25元，固定成本總額為50000元，目標(biāo)利潤(rùn)定位

40000元?？捎?jì)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售量：

小三「。。。?。。。。^^件）

SP-VC50-25

四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容

1.銷售額分析

（1）銷售總額分析。銷售總額分析即企業(yè)將其在所有地區(qū)針對(duì)

不同客戶銷售的所有產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析工

（2）地區(qū)銷售額分析。銷售總額分析給管理者提供的是一個(gè)對(duì)

銷售情況的整體描述，但它并不能反映企業(yè)各個(gè)部分的情況。

（3）產(chǎn)品銷仕:額分析。出于多方面的考慮，一些企業(yè)可能銷位

一個(gè)系列、多個(gè)系列甚至很多不相關(guān)的產(chǎn)品，然而這些產(chǎn)品對(duì)企業(yè)

的貢獻(xiàn)是不盡相同的。

（4）客戶銷售額分析。如同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類分析一樣，企業(yè)對(duì)

客戶進(jìn)行分類分析可以得到更多的信息，并分析出對(duì)其盈利貢獻(xiàn)最

多的客戶群，從而采取有針對(duì)性的措施以增加企業(yè)利潤(rùn)。

2,經(jīng)營(yíng)成本分析理論分析，互

10分鐘

（1）分類賬費(fèi)用分析。最簡(jiǎn)單的成本分析就是對(duì)會(huì)計(jì)記錄中的動(dòng)討論

分類賬戶（如銷售人員薪水、辦公室租金、出差費(fèi)用、管理費(fèi)用）

進(jìn)行分析研究。

（2）職能費(fèi)用分析。通過會(huì)計(jì)記錄的分類賬戶進(jìn)行分析十分便

捷，但為了更有效地分析營(yíng)銷成本，銷售主管通常會(huì)對(duì)各種費(fèi)用進(jìn)

行重新分類，將與特