演講人：日期:人壽保險(xiǎn)早會(huì)課件目錄CATALOGUE01會(huì)議開場準(zhǔn)備02產(chǎn)品知識(shí)更新03銷售技能訓(xùn)練04業(yè)績分析推進(jìn)05團(tuán)隊(duì)激勵(lì)互動(dòng)06行動(dòng)計(jì)劃部署PART01會(huì)議開場準(zhǔn)備歡迎致辭與團(tuán)隊(duì)互動(dòng)熱情開場與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)新成員介紹與融入由主持人或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簡短而富有激情的歡迎致辭，回顧近期團(tuán)隊(duì)取得的業(yè)績亮點(diǎn)，表揚(yáng)優(yōu)秀個(gè)人或小組，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣。可結(jié)合互動(dòng)小游戲或問答環(huán)節(jié)，活躍氣氛。若有新加入的成員，安排其進(jìn)行自我介紹，并由團(tuán)隊(duì)其他成員表達(dá)歡迎，幫助新人快速融入團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)歸屬感。通過集體口號(hào)或目標(biāo)宣誓等形式，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力，明確當(dāng)日會(huì)議的核心任務(wù)與長期目標(biāo)的一致性。突出當(dāng)日關(guān)鍵議題（如新政策解讀或客戶服務(wù)技巧），提前告知團(tuán)隊(duì)成員需準(zhǔn)備的資料或思考方向，提升參與度。重點(diǎn)內(nèi)容預(yù)告預(yù)留5-10分鐘機(jī)動(dòng)時(shí)間，用于應(yīng)對(duì)突發(fā)討論或延長核心議題，確保議程既有條理又具靈活性。靈活調(diào)整機(jī)制今日會(huì)議議程概覽整體目標(biāo)設(shè)定技能提升計(jì)劃提出具體能力提升要求（如話術(shù)優(yōu)化、合規(guī)培訓(xùn)），并配套資源支持（如內(nèi)部分享會(huì)、外部專家講座），促進(jìn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)成長。長期戰(zhàn)略方向關(guān)聯(lián)公司季度或年度規(guī)劃（如數(shù)字化轉(zhuǎn)型、高凈值客戶開發(fā)），強(qiáng)調(diào)個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的協(xié)同性。PART02產(chǎn)品知識(shí)更新核心保險(xiǎn)產(chǎn)品回顧康寧定期重疾險(xiǎn)針對(duì)重大疾病風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)，覆蓋100種重疾及50種輕癥，提供一次性賠付和輕癥豁免保費(fèi)功能。產(chǎn)品特點(diǎn)為費(fèi)率低、核保寬松，是中低收入家庭的首選保障方案。鑫享金生年金保險(xiǎn)兼具理財(cái)與保障功能，支持按年或按月領(lǐng)取生存金，并可搭配萬能賬戶實(shí)現(xiàn)二次增值。適合教育金、養(yǎng)老金儲(chǔ)備，具有收益明確、資金靈活支取的優(yōu)勢。國壽福終身壽險(xiǎn)作為中國人壽的旗艦產(chǎn)品，提供終身保障，涵蓋身故、全殘責(zé)任，并可附加重疾、醫(yī)療等附加險(xiǎn)，滿足客戶多元化需求。產(chǎn)品優(yōu)勢在于保障全面、現(xiàn)金價(jià)值穩(wěn)定增長，適合長期財(cái)務(wù)規(guī)劃。0302012023年推出的分紅型兩全保險(xiǎn)，保障期限至80周歲，提供身故/全殘保障及滿期生存金，分紅收益與公司經(jīng)營業(yè)績掛鉤。新增“輕癥提前給付”責(zé)任，填補(bǔ)市場空白。新上市產(chǎn)品介紹國壽樂盈一生（尊享版）專攻癌癥醫(yī)療保障，覆蓋質(zhì)子重離子治療、靶向藥費(fèi)用，0免賠額且保證續(xù)保10年。產(chǎn)品亮點(diǎn)在于涵蓋癌癥早篩服務(wù)，強(qiáng)化健康管理屬性。愛無憂防癌醫(yī)療險(xiǎn)創(chuàng)新“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”模式，客戶投保后可優(yōu)先入住中國人壽旗下養(yǎng)老社區(qū)，享受醫(yī)療護(hù)理、文娛活動(dòng)等一站式服務(wù)，解決高品質(zhì)養(yǎng)老需求痛點(diǎn)。頤養(yǎng)天年養(yǎng)老社區(qū)險(xiǎn)常見疑問解答策略“年金險(xiǎn)收益低于銀行存款？”“分紅不確定如何解釋？”說明疾病定義嚴(yán)格遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，可通過案例展示輕癥賠付的實(shí)際操作性，同時(shí)推薦搭配住院醫(yī)療險(xiǎn)形成保障閉環(huán)。需強(qiáng)調(diào)分紅來源于公司實(shí)際經(jīng)營盈余，歷史數(shù)據(jù)顯示年均分紅實(shí)現(xiàn)率超90%，但需避免承諾具體收益，建議結(jié)合演示書進(jìn)行高中低三檔利益分析。從資產(chǎn)安全性、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、復(fù)利增值等角度對(duì)比，突出保險(xiǎn)的法律屬性（如債務(wù)隔離）和長期現(xiàn)金流規(guī)劃功能，弱化短期收益比較。123“重疾險(xiǎn)理賠條件苛刻？”PART03銷售技能訓(xùn)練客戶需求溝通技巧深度傾聽與提問技巧通過開放式問題（如“您對(duì)未來養(yǎng)老規(guī)劃有哪些擔(dān)憂？”）引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合封閉式問題（如“您是否考慮過子女教育金儲(chǔ)備？”）精準(zhǔn)鎖定需求點(diǎn)，建立信任關(guān)系。KYC（了解你的客戶）流程非語言信號(hào)捕捉系統(tǒng)化收集客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、負(fù)債情況及風(fēng)險(xiǎn)偏好，利用財(cái)務(wù)分析工具（如生命周期表）量化其保障缺口，定制個(gè)性化方案。觀察客戶微表情（如皺眉、遲疑）和肢體語言（如雙臂交叉），及時(shí)調(diào)整溝通策略，避免強(qiáng)行推銷引發(fā)抵觸情緒。123異議處理實(shí)戰(zhàn)演練價(jià)格異議應(yīng)對(duì)采用“價(jià)值拆解法”（如“每月200元相當(dāng)于每天少喝一杯咖啡，換來的是50萬重疾保障”），對(duì)比風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)與保費(fèi)支出的杠桿效應(yīng)，弱化價(jià)格敏感度?！霸倏紤]”拖延策略破解運(yùn)用“損失厭惡”話術(shù)（如“若等待期間發(fā)生健康變化，可能面臨加費(fèi)或拒?！保?，強(qiáng)調(diào)即時(shí)決策的核保優(yōu)勢，輔以限時(shí)優(yōu)惠促成行動(dòng)。競品對(duì)比回應(yīng)梳理本公司產(chǎn)品在免責(zé)條款、現(xiàn)金價(jià)值增長、增值服務(wù)（如綠通醫(yī)療）上的差異化優(yōu)勢，用數(shù)據(jù)圖表直觀展示長期收益差距。假設(shè)成交法在白板左右分列“購買理由”與“延遲風(fēng)險(xiǎn)”，引導(dǎo)客戶自行填寫并強(qiáng)化投保動(dòng)機(jī)，利用心理暗示提升轉(zhuǎn)化率。T型賬戶促單法見證案例促動(dòng)分享同類型客戶（如30歲企業(yè)中層）投保后獲賠的真實(shí)理賠案例，突出時(shí)效性與服務(wù)細(xì)節(jié)，消除對(duì)理賠難的主觀顧慮。以“您的身故受益人指定為配偶還是子女？”等預(yù)設(shè)問題推進(jìn)簽約，默認(rèn)客戶已接受方案，減少?zèng)Q策猶豫時(shí)間。促成交易方法復(fù)盤PART04業(yè)績分析推進(jìn)整體保費(fèi)收入分析2023年第三季度總保費(fèi)收入達(dá)XX億元，同比增長XX%，其中新單保費(fèi)占比XX%，續(xù)期保費(fèi)占比XX%，反映業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。主力產(chǎn)品表現(xiàn)重點(diǎn)推廣的“國壽?！毕盗挟a(chǎn)品貢獻(xiàn)保費(fèi)XX億元，市場份額提升至XX%，成為驅(qū)動(dòng)增長的核心引擎。區(qū)域業(yè)績對(duì)比華東地區(qū)保費(fèi)收入領(lǐng)先（XX億元），華北、華南緊隨其后，中西部地區(qū)增速顯著（同比XX%），需針對(duì)性加強(qiáng)資源傾斜。近期業(yè)績數(shù)據(jù)展示目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度追蹤年度目標(biāo)分解截至9月底，全年保費(fèi)目標(biāo)完成率XX%，其中個(gè)險(xiǎn)渠道達(dá)成XX%，銀保渠道達(dá)成XX%，團(tuán)險(xiǎn)渠道達(dá)成XX%，需重點(diǎn)關(guān)注銀保渠道滯后問題。時(shí)間節(jié)點(diǎn)管控四季度需日均新增保費(fèi)XX萬元方能達(dá)成全年目標(biāo)，建議啟動(dòng)“百日沖刺”專項(xiàng)激勵(lì)方案，細(xì)化周追蹤機(jī)制。關(guān)鍵指標(biāo)差距新單件數(shù)目標(biāo)缺口XX件，高凈值客戶投保率低于預(yù)期XX個(gè)百分點(diǎn)，需強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)和高端客戶沙龍活動(dòng)。優(yōu)秀個(gè)案表彰分享高績效代理人案例深圳分公司代理人王某通過精準(zhǔn)客戶畫像，單月促成5單百萬級(jí)重疾險(xiǎn)，方法論包括“家庭保障需求分析表”和“保單檢視工具”的應(yīng)用。創(chuàng)新展業(yè)模式浙江團(tuán)隊(duì)通過“社區(qū)健康講座+線上直播”組合獲客，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)轉(zhuǎn)化率XX%，累計(jì)簽單XX件，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)已在全省推廣。大單成交策略北京分公司團(tuán)隊(duì)長李某運(yùn)用“企業(yè)員工福利計(jì)劃”切入，成功簽約某上市公司團(tuán)體年金險(xiǎn)，單筆保費(fèi)XX萬元，關(guān)鍵點(diǎn)為高層關(guān)系維護(hù)與稅務(wù)優(yōu)惠方案設(shè)計(jì)。PART05團(tuán)隊(duì)激勵(lì)互動(dòng)成功案例經(jīng)驗(yàn)交流優(yōu)秀代理人展業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享邀請(qǐng)業(yè)績突出的代理人詳細(xì)講解客戶開發(fā)、需求分析、產(chǎn)品推薦等全流程實(shí)戰(zhàn)技巧，重點(diǎn)剖析高凈值客戶服務(wù)策略和異議處理方法。02040301大單成交過程還原組織典型大額保單成交案例的沙盤推演，分析客戶畫像、需求挖掘、方案設(shè)計(jì)、促成話術(shù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功要素。團(tuán)隊(duì)長管理案例復(fù)盤由資深團(tuán)隊(duì)長分享團(tuán)隊(duì)建設(shè)、新人培養(yǎng)、目標(biāo)分解等管理經(jīng)驗(yàn)，包括如何通過數(shù)據(jù)追蹤和活動(dòng)量管理提升團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能。續(xù)期服務(wù)標(biāo)桿案例展示續(xù)期保費(fèi)收繳率100%的代理人服務(wù)模式，包括客戶檔案管理、定期回訪機(jī)制、附加服務(wù)設(shè)計(jì)等具體操作方法。激勵(lì)活動(dòng)組織安排季度業(yè)務(wù)沖刺方案制定包含個(gè)人PK賽、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗賽、層級(jí)突破獎(jiǎng)等多維度的激勵(lì)方案，配套每日戰(zhàn)報(bào)、龍虎榜、階段性慶功會(huì)等氛圍營造措施。榮譽(yù)體系建設(shè)完善包括新人王、件數(shù)王、保費(fèi)王、服務(wù)之星等稱號(hào)的榮譽(yù)體系，設(shè)計(jì)專屬勛章、榮譽(yù)墻、特權(quán)福利等精神物質(zhì)雙重激勵(lì)載體。業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)策劃"客戶服務(wù)月""產(chǎn)品知識(shí)競賽""轉(zhuǎn)介紹達(dá)人賽"等主題活動(dòng)，通過游戲化設(shè)計(jì)提升團(tuán)隊(duì)參與度和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。培訓(xùn)積分制度建立學(xué)習(xí)成長積分體系，將早會(huì)出勤、課程學(xué)習(xí)、通關(guān)考核等行為量化為積分，可兌換高端培訓(xùn)或旅游獎(jiǎng)勵(lì)。系統(tǒng)解讀銀保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》等政策文件，重點(diǎn)講解"雙錄"要求、銷售適當(dāng)性管理等合規(guī)要點(diǎn)。分享行業(yè)年度保費(fèi)數(shù)據(jù)、各公司市場份額變化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等核心指標(biāo)，幫助團(tuán)隊(duì)把握市場發(fā)展方向和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。建立主要競爭對(duì)手熱銷產(chǎn)品的對(duì)比分析模型，從保障范圍、費(fèi)率水平、服務(wù)條款等維度提煉差異化競爭優(yōu)勢。介紹區(qū)塊鏈保單、智能核保、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷等保險(xiǎn)科技最新應(yīng)用，探討數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)銷售模式的影響和應(yīng)對(duì)策略。行業(yè)動(dòng)態(tài)速遞解讀監(jiān)管政策深度分析市場數(shù)據(jù)趨勢研判競品產(chǎn)品對(duì)比研究科技創(chuàng)新應(yīng)用前瞻PART06行動(dòng)計(jì)劃部署明確當(dāng)日需重點(diǎn)跟進(jìn)的潛在客戶名單，包括客戶需求分析、產(chǎn)品匹配建議及溝通策略，確保銷售過程精準(zhǔn)高效。目標(biāo)客戶跟進(jìn)計(jì)劃根據(jù)成員專長分配當(dāng)日任務(wù)，如新客戶開發(fā)、保單續(xù)期提醒或理賠服務(wù)跟進(jìn)，并設(shè)定量化指標(biāo)（如拜訪量、成交率）。團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配回顧前日業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（如保費(fèi)達(dá)成率、客戶轉(zhuǎn)化率），針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)制定改進(jìn)措施，如話術(shù)調(diào)整或產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。數(shù)據(jù)復(fù)盤與優(yōu)化當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃制定資源支持事項(xiàng)提醒提醒團(tuán)隊(duì)熟練使用CRM系統(tǒng)錄入客戶信息，確保數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新；推廣移動(dòng)展業(yè)工具（如電子保單簽署平臺(tái)）提升效率。系統(tǒng)工具使用產(chǎn)品資料與政策更新后勤保障協(xié)調(diào)下發(fā)最新產(chǎn)品條款、費(fèi)率表及促銷政策，重點(diǎn)解讀高價(jià)值產(chǎn)品（如重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）的賣點(diǎn)及合規(guī)要求。確認(rèn)當(dāng)日車輛調(diào)度、宣傳物料（如折頁、易拉寶）配備，以及核保、理賠部門的快速響應(yīng)通