工業(yè)機(jī)器人售后維護(hù)公司行業(yè)展會參展管理管理制度（2025版）一、總則目的：為規(guī)范公司行業(yè)展會參展全流程管理，高效展示工業(yè)機(jī)器人售后維護(hù)技術(shù)能力、服務(wù)體系及品牌形象，精準(zhǔn)對接目標(biāo)客戶與合作伙伴，提升參展投入產(chǎn)出比，特制定本制度。適用范圍：本制度適用于公司參與的工業(yè)自動化、機(jī)器人、智能制造等領(lǐng)域行業(yè)展會的籌備、執(zhí)行、復(fù)盤全流程，涉及市場品牌部、技術(shù)服務(wù)中心、銷售部、法務(wù)部、財務(wù)部、行政部等相關(guān)部門及人員。管理原則：遵循目標(biāo)導(dǎo)向、專業(yè)展示、協(xié)同高效、合規(guī)可控的原則，堅(jiān)持展會篩選精準(zhǔn)化、籌備流程標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)場執(zhí)行專業(yè)化、效果復(fù)盤數(shù)據(jù)化。執(zhí)行主體：市場品牌部牽頭統(tǒng)籌參展全流程工作，各相關(guān)部門分工協(xié)作；時間節(jié)點(diǎn)：展會籌備周期不少于30個工作日，展會結(jié)束后15個工作日內(nèi)完成復(fù)盤。二、組織與職責(zé)市場品牌部：負(fù)責(zé)展會篩選與評估、參展方案制定、展位設(shè)計與搭建對接、宣傳物料策劃制作、現(xiàn)場品牌展示統(tǒng)籌、參展效果復(fù)盤；展會結(jié)束后10個工作日內(nèi)提交參展總結(jié)報告。技術(shù)服務(wù)中心：提供參展技術(shù)支持（如維護(hù)設(shè)備展示、模擬故障排查演示、技術(shù)專家派駐）；編制技術(shù)展示腳本與講解話術(shù)；開展前5個工作日完成設(shè)備調(diào)試與人員培訓(xùn)。銷售部：梳理目標(biāo)客戶清單、制定現(xiàn)場對接計劃；負(fù)責(zé)客戶咨詢接待、需求挖掘與合作意向跟進(jìn)；展會結(jié)束后3個工作日內(nèi)提交客戶信息匯總表。法務(wù)部：審核參展合同（展位租賃、搭建合作等）及宣傳物料合規(guī)性；合同及物料審核需在2個工作日內(nèi)反饋意見。財務(wù)部：編制參展預(yù)算、審核參展費(fèi)用支出；預(yù)算編制需在參展方案確定后5個工作日內(nèi)完成，費(fèi)用報銷需在展會結(jié)束后10個工作日內(nèi)辦結(jié)。行政部：負(fù)責(zé)參展人員交通、住宿、餐飲等后勤保障；參展物資運(yùn)輸與現(xiàn)場倉儲管理；開展前3個工作日完成后勤保障落地。三、展會籌備管理展會篩選與評估：市場品牌部每季度收集行業(yè)展會信息，從“行業(yè)影響力（如主辦方資質(zhì)、往屆參展企業(yè)量級）、目標(biāo)客戶覆蓋率（≥60%為達(dá)標(biāo)）、投入預(yù)算匹配度”三個維度評估，形成《展會評估表》報管理層審批。優(yōu)先選擇聚焦工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用、智能制造售后服務(wù)的專業(yè)展會，每年核心參展場次控制在4-6場。執(zhí)行主體：市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：展會開展前45個工作日完成篩選審批。參展方案制定：方案需明確參展目標(biāo)（如收集有效客戶信息≥80條、達(dá)成合作意向≥10個）、預(yù)算分配（展位費(fèi)占比≤40%、物料制作費(fèi)占比≤25%、后勤費(fèi)占比≤20%、其他費(fèi)用≤15%）、展示內(nèi)容（技術(shù)演示模塊、服務(wù)案例展板等）、人員分工。方案需經(jīng)管理層審批后執(zhí)行，開展前30個工作日確定最終版本。執(zhí)行主體：市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：開展前30個工作日完成方案審批。籌備執(zhí)行：展位與搭建：市場品牌部對接主辦方簽訂展位合同（法務(wù)部審核），委托合規(guī)搭建商完成展位設(shè)計（需體現(xiàn)“技術(shù)專業(yè)性+服務(wù)可靠性”），開展前15個工作日確認(rèn)設(shè)計方案，開展前3個工作日完成搭建驗(yàn)收。物料與設(shè)備：市場品牌部制作宣傳物料（手冊、海報、視頻等，需隱去客戶敏感信息），開展前10個工作日完成制作；技術(shù)服務(wù)中心準(zhǔn)備展示設(shè)備（如退役工業(yè)機(jī)器人、維護(hù)工具套裝），開展前5個工作日完成調(diào)試。人員培訓(xùn)：市場品牌部組織參展人員培訓(xùn)（展會背景、話術(shù)規(guī)范、應(yīng)急處理），技術(shù)服務(wù)中心開展技術(shù)演示專項(xiàng)培訓(xùn)，開展前3個工作日完成培訓(xùn)考核。執(zhí)行主體：各部門按職責(zé)執(zhí)行；時間節(jié)點(diǎn)：按上述細(xì)分節(jié)點(diǎn)完成。四、現(xiàn)場執(zhí)行管理現(xiàn)場布置與管控：開展前1個工作日完成展位布置（物料擺放、設(shè)備安裝、標(biāo)識張貼），市場品牌部牽頭驗(yàn)收；展會期間每日開館前1小時完成設(shè)備開機(jī)調(diào)試，閉館后1小時完成物資清點(diǎn)與安全檢查。執(zhí)行主體：市場品牌部、技術(shù)服務(wù)中心；時間節(jié)點(diǎn)：按展會日程執(zhí)行?？蛻魧优c服務(wù)：銷售部按目標(biāo)客戶清單主動對接，記錄客戶需求（填寫《客戶對接記錄表》）；技術(shù)專家現(xiàn)場解答技術(shù)疑問，演示維護(hù)服務(wù)流程（如故障診斷、零部件更換等）；每日閉館后召開復(fù)盤會，梳理當(dāng)日問題并調(diào)整次日計劃。執(zhí)行主體：銷售部、技術(shù)服務(wù)中心；時間節(jié)點(diǎn)：展會期間每日落實(shí)。應(yīng)急處理：設(shè)備故障時，技術(shù)服務(wù)中心需在30分鐘內(nèi)啟動備用方案（如切換演示設(shè)備、播放預(yù)錄視頻）；客戶投訴或突發(fā)輿情時，市場品牌部立即介入，2小時內(nèi)反饋處理進(jìn)展。執(zhí)行主體：相關(guān)責(zé)任部門；時間節(jié)點(diǎn)：即時響應(yīng)處置。五、后期跟進(jìn)與復(fù)盤客戶跟進(jìn)：銷售部按“意向等級”分類跟進(jìn)客戶（A級：1周內(nèi)上門拜訪、B級：3日內(nèi)電話深度溝通、C級：10日內(nèi)發(fā)送資料跟進(jìn)），每月更新跟進(jìn)進(jìn)展，市場品牌部同步監(jiān)督。執(zhí)行主體：銷售部、市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：展會結(jié)束后3個月內(nèi)持續(xù)跟進(jìn)。效果復(fù)盤：市場品牌部牽頭，從“目標(biāo)達(dá)成率（客戶信息、合作意向）、投入產(chǎn)出比（每萬元預(yù)算轉(zhuǎn)化意向客戶數(shù)≥2個）、各部門協(xié)作效率”維度復(fù)盤，形成《參展復(fù)盤報告》，提出改進(jìn)措施（如優(yōu)化展示內(nèi)容、調(diào)整客戶對接策略）。執(zhí)行主體：市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：展會結(jié)束后15個工作日內(nèi)完成復(fù)盤。資料歸檔：市場品牌部將參展方案、合同、客戶信息、復(fù)盤報告等資料整理歸檔，電子版與紙質(zhì)版同步留存，保存期限不少于3年。執(zhí)行主體：市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：復(fù)盤完成后5個工作日內(nèi)歸檔。六、考核與保障考核指標(biāo)：市場品牌部：參展目標(biāo)達(dá)成率≥90%、展位搭建驗(yàn)收合格率100%、復(fù)盤報告按時提交率100%。銷售部：有效客戶信息收集率≥95%、客戶跟進(jìn)及時率≥90%、合作意向轉(zhuǎn)化率≥12%。技術(shù)服務(wù)中心：設(shè)備展示故障率≤5%、現(xiàn)場技術(shù)咨詢滿意度≥90%。執(zhí)行主體：公司管理層；時間節(jié)點(diǎn)：每季度末5日前完成上季度參展考核。保障措施：公司每年劃撥參展專項(xiàng)預(yù)算（不低于年度市場費(fèi)用的25%），財務(wù)部嚴(yán)格按預(yù)算管控支出；市場品牌部每半年組織1次參展技能培訓(xùn)（如客戶溝通、技術(shù)演示技巧），提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力。執(zhí)行主體：財務(wù)部、市場品牌部；時間節(jié)點(diǎn)：預(yù)算每年1月核定，培訓(xùn)每半年末開展。七、高頻問題及解答問題1：展會現(xiàn)場展示的工業(yè)機(jī)器人突發(fā)故障無法演示，如何處理？解答：技術(shù)服務(wù)中心立即啟動備用方案，切換至預(yù)錄的維護(hù)流程演示視頻（提前存儲在展位顯示屏），同時安排2名技術(shù)專家通過“案例講解+工具實(shí)操”替代演示；市場品牌部向駐足客戶說明情況并贈送技術(shù)手冊，引導(dǎo)后續(xù)線下深度交流。故障設(shè)備需在閉館后2小時內(nèi)排查原因，次日優(yōu)先修復(fù)恢復(fù)演示。問題2：參展期間客戶提出“現(xiàn)場簽訂維護(hù)合同”的需求，但合同模板未帶全，如何應(yīng)對？解答：銷售部先與客戶簽訂《合作意向書》（提前準(zhǔn)備空白版本，法務(wù)部審核備案），明確服務(wù)范圍、初步報價及后續(xù)簽約時間；同步聯(lián)系公司行政部通過加密郵件發(fā)送電子合同模板，經(jīng)客戶確認(rèn)后由法務(wù)部遠(yuǎn)程審核，展