案例分析報告教學點名稱：（蓋章）：年級：實訓時間：2023實訓地點：廣州指導教師：成績：小組成員及分工：題目：廣州奧希尼化妝品有限公司的市場營銷案例分析報告案例概要：從我國實施改革開放政策以來，中國的市場經濟逐步融入了世界經濟。在這一過程中，中國企業(yè)受到了嚴重影響。隨著市場競爭的繼續(xù)，也給企業(yè)提出了更高的要求。因此，可以說營銷工作的完成情況直接制約著企業(yè)的發(fā)展進程。但是，企業(yè)普遍存在營銷總體效果完成度不高的問題，面對這一現狀，企業(yè)需要深入分析在營銷中存在的問題，獲取產生問題的原因，并有針對性的提出解決措施，提升企業(yè)營銷質效，才有可能在競爭中獲得優(yōu)勢。背景信息：廣州奧希尼化妝品有限公司成立于2011年10月31日，經營范圍包括商品批發(fā)貿易;化妝品批發(fā);貨物進出口;化妝品及衛(wèi)生用品批發(fā);化妝品及衛(wèi)生用品零售;化妝品零售等。案例內容：（一）公司品牌發(fā)展現狀從最初的個人評價到現在，分解為各個部門制定的目標來評價每個部門，然后將每個部門的目標分解為個人的指標來評價每個員工。根據銷售額得分，績效考核結果可分為五個等級，第一等級優(yōu)秀為9-10，第二等級良好為7-8，第三等級中等為5-6，第四等級合格為3-4，第五等級很差為1-2，績效考核分數不同，反映的銷售能力也不同。在這些指標的應用上，首先，廣州奧希尼化妝品有限公司每月都會有一份員工工作積極性、貢獻度和績效的評分表。各部門對主管負責，記錄各部門員工的平時表現和工作表現。月末統(tǒng)一匯總，形成綜合得分，報經理審核。（二）客戶管理漏洞偏多，經營目標無法有效達成公司銷售經理變動頻繁，區(qū)域銷售經理銷售率高，渠道商粘性差。廣州奧希尼化妝品有限公司在過去幾年中更換了幾名銷售經理。區(qū)域銷售經常被替換，無法保證區(qū)域銷售政策的連續(xù)性。在購買商品時，商人根據公司的成本價將商品交給代理商。有一定利潤的客戶通常會找到其他公司合作，并采用自己的渠道。他們無視公司的業(yè)務，一離開就帶走所有的顧客。員工的服務水平參差不齊，對服務流程和服務標準的實施缺乏控制?，F有的服務管理層對售后服務體系沒有全面的了解和理解。（三）銷售渠道欠缺便利性，渠道粘性差主要銷售渠道被被動且不便利，無法保證有效增長客戶粘性。占據了廣州奧希尼化妝品有限公司一半的分銷渠道。本業(yè)務僅負責廣州奧希尼化妝品有限公司后期業(yè)務。這是一項強有力的政府關系業(yè)務，在其他地區(qū)無法復制。在隨后的運營中，它遇到了各種競爭手段，業(yè)務無法有效增長。由于產品、價格、渠道指引等因素，傳統(tǒng)渠道的粘性不強。廣州奧希尼化妝品有限公司已有多年沒有將新產品投放市場。結合成本加成定價法，對傳統(tǒng)分銷渠道的支持遠低于同行業(yè)的其他競爭對手。該公司的市場繼續(xù)萎縮。案例分析：（一）產品的設計和研發(fā)方面總的來說，產品創(chuàng)新缺乏長效性，雖然有新產品和新服務面世，但是對顧客的吸引力不足。對此，企業(yè)可以從綠色營銷方面來加強產品的創(chuàng)新。（二）價格定價方面因此，廣州奧希尼化妝品有限公司需要合理化定價策略。在目前通過調查競爭對手的產品價格情況來決定定價的基礎上，加強對顧客的調查訪問，了解其對企業(yè)價格的態(tài)度，并結合企業(yè)的成本實際，來制定有效的價格。（三）渠道營銷方面除了傳統(tǒng)的營銷方式之外，現代咨詢企業(yè)的發(fā)展中，網絡營銷已成為重要的營銷手段，其具有高效、經濟、便捷等特點。因此，廣州奧希尼化妝品有限公司應充分加強網絡營銷這一渠道的利用。（四）促銷策略方面開展多種媒介的廣告宣傳。除了應用傳統(tǒng)的報刊、雜志、電視媒體外，廣州奧希尼化妝品有限公司還應充分發(fā)揮官網、微博、網絡廣告、手機短信廣告等的應用，便干潛在顧客在網絡上隨時查閱信息，了解產品，特別是可以在企業(yè)網站上進行咨詢預訂和信息互動。問題延伸思考：近年來，隨著社會大環(huán)境的變化，行業(yè)的競爭日益激烈，為了在競爭激烈的市場中脫穎而出，企業(yè)不得不轉變經營方式，并加強對市場