管理人員素質(zhì)測評方案范例

XX有限企業(yè)基于聘任目的的銷售經(jīng)理素質(zhì)測評

一、前期調(diào)查準備工作

1.測評背景調(diào)杳

XX有限企業(yè)是國內(nèi)著名的醫(yī)藥廣告代理企業(yè)，其各項業(yè)務重要由五位項目主管負責。

這五位主管在平常工作中各負其責，并向總經(jīng)理直接負貢。鑒于這種組織構(gòu)造的J弊端日益嚴

重，因此需要一位銷售經(jīng)理統(tǒng)管企業(yè)所有的銷售事務。

人力資源部經(jīng)理決定對企業(yè)內(nèi)部的五位項目主管和外部的三位應聘者進行科學、公正的

素質(zhì)測評后，確定最終人選，以提高人才選拔的有效性。

2.成立測評小組

測評小組由人力資源部經(jīng)理、招聘主管、企業(yè)總經(jīng)理、高層領導和測評專家共10人構(gòu)

成，確定分工和工作R程。

3.銷售經(jīng)理的工作分析

測評專家聽取企業(yè)領導和有關(guān)人員的J簡介，測評小組開展座談會，查閱與銷售經(jīng)理崗位

有關(guān)的資料、調(diào)查分析銷售經(jīng)理的工作職責和規(guī)范，為構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型做準備。

二、構(gòu)建俏售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型

1.初步確定勝任素質(zhì)要素

首先，測評小組組員通過訪談法、問卷調(diào)查、查找歷史資料等措施，從各個渠道獲得數(shù)

據(jù)，交由測評專家分析并匯總，這樣就可以獲得有關(guān)表格的內(nèi)容。

另一方面，匯總所有表格向內(nèi)容，逐條討論，合并相似口勺要素，并檢查勝任素質(zhì)與否完整。最

終得出初步日勺24項勝任素質(zhì)要素（如下表所示）。

銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表

勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素

銷售專業(yè)知識枳極積極性團體建設和協(xié)作能力創(chuàng)新能力

醫(yī)藥廣告專業(yè)知識靈活性和適應性堅決決策能力人際關(guān)系營造能力

成本收益意識行為的成果導向領導指揮能力說服溝通能力

銷售技能自我成就動機管理績效個人影響力

信息調(diào)查與搜集能力思維分析能力組織計劃能力客戶服務傾向

職業(yè)愛好取向書面交流能力時間管理能力承受壓力能力

2.將勝任素質(zhì)要素歸類

首先，將上述24項素質(zhì)按個人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各

個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質(zhì)。卜表即是分類后日勺素質(zhì)構(gòu)成狀況及重

要程度調(diào)查表。

初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表

填表闡明：按各個要素對銷售重要程度調(diào)查評分

經(jīng)理勝任工作的重要性進行打

分，采用10分制，“1?6分'

表達“一般重要”，“6（含）?

勝任素質(zhì)要素

8分”表達“比較重要”，“81?6分6（含）?8分8（含）?10分

（含）?10分”表達“非常重

要二

測評維度

銷售專業(yè)知識

個人內(nèi)在素質(zhì)一一專業(yè)知識醫(yī)藥廣告專業(yè)知識

成本收益意識

職業(yè)愛好取向

個人內(nèi)在素質(zhì)----心理素質(zhì)積極積極性

靈活性和適應性

自我成就動機

思維分析能力

承受壓力能力

創(chuàng)新能力

信息調(diào)查與搜集能力

個人內(nèi)在素質(zhì)一一專W技能銷售技能

時間管理能力

書面交流能力

人際關(guān)系營造能力

人際關(guān)系能力說服溝通能力

個人影響力

客戶服務傾向

團體建設和協(xié)作能力

堅決決策能力

領導指揮能力

組織管理能力

管理績效

組織計劃能力

行為的成果導向

另一方面，由測評專家記錄、分析、調(diào)整所獲得日勺數(shù)據(jù)，取分數(shù)最高的8項素質(zhì)作為素質(zhì)測

評日勺最終勝任素質(zhì)，并對此8項素質(zhì)的行為進行分級定義（如下表所示）。

銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級定義表

重要程勝任素測評

級別各級別的行為定義

度得分質(zhì)要素得分

可以調(diào)動組織組員的枳極性，互相啟發(fā)補充，懂得運用工作進度

較弱1表

組織計

8

劃能力

善于發(fā)揮團體作用，可以發(fā)現(xiàn)并運用他人的長處

中等2

善于運用工作進度表、考核表等工具安排工作計劃

有印機系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，可以為自己和下屬擬訂必要的工作計

劃，有計劃地運用材料和資源;擅長于組織和安排多種活動，協(xié)調(diào)

純熟3

活動中的人際關(guān)系

根據(jù)工作規(guī)定和既有資源制定出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先

次序做出精確判斷和安排;考慮多種也許出現(xiàn)的危險和問題，制定

杰出4~5

工作考察表、工作進度表，并嚴格執(zhí)行

觀點鮮明，能明確體現(xiàn)自己的立場，論述的內(nèi)容有一定的針對性

較弱1

論證嚴密，通過有力的反駁維護自己H勺觀點，并能把握適度讓步

中等2和堅持己見之間的分寸

說服溝

7.5

通能力

可以以理服人，并接受合理的提議，善于理解他人的提議與意見

純熟3

可以堅定不移地維護自己對的的觀點，可以處理一對多的反駁

杰出4?5

維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始北正式的關(guān)系

較弱1

在工作中與同事、客戶進行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系

中等2

人際關(guān)

在工作之外口勺俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進行接觸，與同事、

7系營造

純勉3客戶進行互相的家庭拜訪

能力

與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對人際資源進行歸類管

杰出4?5理、開發(fā)運作，能運用私人友誼擴展業(yè)務

團體建運用豆雜的方略提高團體的士氣和績效，以公正的態(tài)度運用職權(quán)

6.5較弱1

設和協(xié)

作能力保護組織的聲譽;獲得組織所需的人員、資源和資訊；保證組織的

中等2

實際需要得到滿足

將自己定位為領導者：保證他人接受自己提出的任務、目的、計劃、

純熟3趨勢、政策：樹立楷模，保證完畢組織任務

擁有真實的號召力，提出令人折服H勺遠見，激發(fā)下屬對團體使命

杰出4?5的興奮感

可以進行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題口勺基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的

較弱1活動1向先后次序

能把更雜的問題、過程或項目進行系統(tǒng)分析，化繁為簡；可以把資

中等2料中大量的信息進行歸類，為決策提供參照

思維分

6考慮討論問題中各個方面之間的聯(lián)絡；能識別出問題產(chǎn)生的若干原

析能力

純熟3因，并分析對應的對策及也許的成果

在兩難問遮的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺陷分析得很透徹，能抓

住問題的實質(zhì)：能預見性地分析多種也許出現(xiàn)的問題，并尋找出最

杰出4~5

佳的處理方略

對存在的問題有一定的理解，可以分析正反兩個方面的成果:在他

較弱1人的協(xié)助下能對狀況做深入的分析

堅決決

5.8

策能力能較全面地分析問題，可以分析決策H勺多種成果，可以提出某些

中等2提議供他人參照

可以運用決策，客觀地分析存在的問題，采用措施;積極4他人探

純熟3討，提出合理化提議，為組織提供有力的支持

善于根據(jù)詳細狀況進行對的判斷和堅決決策，為組織在關(guān)鍵問題

杰出4?5上的發(fā)展方向提出有導向性的提議

為客戶設想，使事情變得愈加完美，體現(xiàn)對客戶的正面期待

較弱1

搜集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務，并讓

中等2客戶隨時能找到自己

客戶服

5.5審視組織的長期效益，以長遠的戰(zhàn)略眼光處理客戶問題；站在客戶

務傾向

純熟3的角度思索并做出短期內(nèi)對組織不利但在長期實則有利的決策

成為客戶信賴的顧問，根據(jù)客戶"勺需要和問題，提出獨特見解的

杰出4?5意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導客戶怎樣處理艱難的問題

有一定的成小意識，但未采用措施控制成小

一般1?2

掌握一定的財務知識，有控制成本的意識，并運用于管理過程中

成本收中等3?4

5.2

益意識

純熟運用自」掌握的財務知識，采用措施控制成本，從投入、產(chǎn)出

純熟4?5的角度來處理銷售業(yè)務和管理等各個業(yè)務部門

最終根據(jù)調(diào)查得來H勺最終分數(shù)，運用加權(quán)平均法計算各個要素口勺權(quán)重，成果如下表所示。

銷售經(jīng)理8項勝任素質(zhì)權(quán)重表

勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查得分權(quán)重

組織計劃能力88/51.5=15.53%

說服溝通能力7.57.5/51.5=14.56%

人際關(guān)系營造能力77/51.5=13.59%

團體建設和協(xié)作能力6.56.5/51.5=12.62%

思維分析能力66/51.5=11.65%

堅決決策能力5.85.8/51.5=11.26%

客戶服務傾向5.55.5/51.5=10.68%

成本收益意識5.25.2/51.5=10.10%

總分51.5100%

三、選擇測評措施、編制測評工具

根據(jù)上述八項測評要素的特點，測評小組決定首先以專業(yè)知識測試和心理測試從八名

候選人中選四人進入第一輪，再組織四人開展無領導小組討論、角色飾演、公文筐測驗，最

終決定勝出者。若碰到平分秋色日勺兩位候選人，可運用構(gòu)造化面談來甄選。

四、實行測評

1.培訓測評小組組員的操作規(guī)范

培訓內(nèi)容包括原則實行測評規(guī)程（重要測試應做的事和不適宜做的事）、原則指導語（重

要測試要說的話）以及施則過程中口勺時間控制、現(xiàn)場狀況應急處理等。

2.準備好所需要的場地、設備和材料

測評場地規(guī)定采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。

測評設備包括白板、音像放映設備和攝像裝置等。

被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等：測評人員所

需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。

3.詳細實行方案

測評實行H勺詳細過程如下圖所示。

測評實行方案簡圖

五、處理測評數(shù)據(jù)

1.初選階段數(shù)據(jù)處理

專業(yè)知識測試和心理測試口勺成果可用下表來反應，并按八位被測者的測試總得分排名。

被測人員專業(yè)知識測試、心理測試得分匯總表

專業(yè)知心理測試總名

被測人員

識測試16PF測評量表霍蘭德職業(yè)愛好測評量表艾森克人格測試問卷分次

被測D1

被測B2

被測F3

被測A4

被測E5

被測C6

被測H7

被測G8

2.甄選階段數(shù)據(jù)處理

首先，分別匯總測評人員對被測ABD.F在無領導小組討論、公文筐測驗、角色飾演及構(gòu)造

化面試中的體現(xiàn)評分，填入評分表中。例如，被測A在無領導小組討論中的體現(xiàn)由其中四位

評委評分，下表即是他們的評分記錄表(以5分制為例)。

評委對被測A在無領導小組討論中的評分記錄表

項目：無領導小組討論

被測姓名：被測A

測評日期：'弋月日

評委1評委2評委3評委4平均分

\^委

測評要索(權(quán)重)

組織計劃能力(15.53%)54454.5

說服溝通能力(14.56%)55555.0

人際關(guān)系營造能力(13.59%)45454.5

團體建設和協(xié)作能力(12.62%)44534.0

思維分析能力(11.65%)54344.0

堅決決策能力(11.26%)55555.0

客戶服務傾向(10.68%)55444.5

成本收益意識(10.10%)54