銷售談判策劃及記錄模板（通用版）一、適用場景與行業(yè)覆蓋新客戶開發(fā)中的首次合作談判老客戶續(xù)約或合同條款調(diào)整談判大額訂單/項(xiàng)目合作的價(jià)格、交付、服務(wù)條款協(xié)商跨部門合作資源協(xié)調(diào)談判應(yīng)對客戶降價(jià)、增款、變更需求等異議談判二、全流程操作步驟詳解（一）談判前：策劃與準(zhǔn)備階段明確談判目標(biāo)核心目標(biāo)：必須達(dá)成的結(jié)果（如合作簽約、價(jià)格鎖定、需求確認(rèn)等），需符合SMART原則（具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)間性）。示例：1個(gè)月內(nèi)與客戶簽訂年度采購合同，采購量不低于10萬件，單價(jià)不高于元。次要目標(biāo)：可爭取的附加成果（如延長賬期、增加免費(fèi)售后次數(shù)、獲取客戶推薦資源等）。底線目標(biāo)：談判破裂前的最低可接受條件（如最低采購量、最高降價(jià)幅度等），避免談判中無讓步空間。收集信息與背景調(diào)研客戶背景：行業(yè)地位、經(jīng)營現(xiàn)狀、采購決策鏈（誰是決策者、影響者、使用者）、歷史合作記錄（如有）、近期動態(tài)（如擴(kuò)張計(jì)劃、競品合作情況）。對手信息：談判對手的職位、風(fēng)格（如果斷型、謹(jǐn)慎型、關(guān)系型）、談判權(quán)限（能否當(dāng)場拍板）、過往談判偏好（如重視價(jià)格還是服務(wù)）。市場環(huán)境：行業(yè)平均價(jià)格水平、競品動態(tài)（如對手最新促銷方案、客戶與競品的接觸情況）、供需關(guān)系（市場緊缺還是過剩）。制定談判策略與方案議題拆解：將談判內(nèi)容拆分為可獨(dú)立協(xié)商的議題（如價(jià)格、付款方式、交付周期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后條款等），按優(yōu)先級排序（核心議題優(yōu)先協(xié)商）。讓步策略：明確每個(gè)議題的“理想方案”“可接受方案”“底線方案”，設(shè)計(jì)讓步階梯（如價(jià)格談判中，首次讓步3%，二次讓步2%，最終底線1%），避免一次性大幅讓步。備選方案：針對可能出現(xiàn)的僵局（如客戶堅(jiān)持降價(jià)超出底線），準(zhǔn)備替代方案（如增加訂單量換價(jià)格優(yōu)惠、縮短賬期抵扣部分費(fèi)用等）。角色分工：明確談判團(tuán)隊(duì)職責(zé)（如主談人負(fù)責(zé)核心議題溝通、記錄人實(shí)時(shí)整理共識、技術(shù)支持人解答產(chǎn)品問題），避免多人重復(fù)發(fā)言或職責(zé)不清。物料與場景準(zhǔn)備物料清單：產(chǎn)品手冊/方案書、報(bào)價(jià)單、合同模板、成功案例（數(shù)據(jù)化成果，如“幫助客戶降低采購成本15%”）、樣品/演示工具（如適用）。場景選擇：優(yōu)先選擇我方熟悉的環(huán)境（如公司會議室），若客戶指定地點(diǎn)，提前確認(rèn)場地設(shè)備（投影儀、白板、網(wǎng)絡(luò)等）；線上談判需提前測試軟件穩(wěn)定性。（二）談判中：溝通與協(xié)商階段開場破冰與議程確認(rèn)建立信任：通過寒暄拉近距離（如“貴司近期項(xiàng)目進(jìn)展順利，我們很關(guān)注”），避免直接切入敏感話題。明確議程：簡要說明本次談判目標(biāo)、議題及預(yù)計(jì)時(shí)長，雙方確認(rèn)一致后開始，避免中途隨意增加議題。需求挖掘與痛點(diǎn)確認(rèn)提問技巧：采用SPIN提問法（背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求效益問題），引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求。示例：“目前您在采購環(huán)節(jié)中，最耗時(shí)的是哪一步？（難點(diǎn)問題）如果交付周期縮短50%，對您的資金周轉(zhuǎn)會有什么幫助？（需求效益問題）”傾聽與復(fù)述：客戶發(fā)言時(shí)專注傾聽，關(guān)鍵信息通過復(fù)述確認(rèn)（如“您的意思是，更看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性而非價(jià)格，對嗎？”），避免誤解需求。方案呈現(xiàn)與價(jià)值傳遞匹配需求：針對客戶痛點(diǎn)，針對性呈現(xiàn)方案亮點(diǎn)，用數(shù)據(jù)和案例支撐價(jià)值（如“我們的模塊可幫您減少30%的人工操作，客戶使用后效率提升顯著”）。避免過度承諾：對不確定的內(nèi)容（如“新增定制功能”），需說明“需內(nèi)部評估后確認(rèn)”，避免后續(xù)無法兌現(xiàn)導(dǎo)致信任破裂。異議處理與僵局突破理解優(yōu)先：客戶提出異議時(shí)，先肯定其合理性（如“您對價(jià)格的關(guān)注我們非常理解”），再分析原因（是誤解、顧慮還是真實(shí)反對）。分類應(yīng)對：價(jià)格異議：拆分成本構(gòu)成（如“包含3次上門培訓(xùn)+全年7×24小時(shí)售后”），對比競品價(jià)值；或用交換條件（“若您能提前支付30%預(yù)付款，可再優(yōu)惠2%”）。需求異議：引導(dǎo)客戶明確優(yōu)先級（如“您提到的A和B需求，哪個(gè)對當(dāng)前業(yè)務(wù)更緊急？”），聚焦核心需求協(xié)商。僵局處理：若雙方爭執(zhí)不下，可暫停議題（如“關(guān)于價(jià)格問題，我們稍后請領(lǐng)導(dǎo)再協(xié)商下其他部分”），或邀請第三方（如上級、技術(shù)專家）參與協(xié)調(diào)。促成共識與總結(jié)確認(rèn)識別成交信號：客戶頻繁詢問細(xì)節(jié)、討論實(shí)施步驟、對比方案優(yōu)劣時(shí)，可嘗試促成（如“如果價(jià)格和交付周期都按您說的調(diào)整，我們是否可以先簽框架協(xié)議？”）?？偨Y(jié)共識：每個(gè)議題達(dá)成一致后，當(dāng)場復(fù)述確認(rèn)（如“剛才我們確認(rèn)了單價(jià)元，30天賬期，下周一前提供樣品，對嗎？”），避免后續(xù)爭議。（三）談判后：記錄與復(fù)盤階段實(shí)時(shí)整理談判記錄談判結(jié)束后1小時(shí)內(nèi)，由記錄人整理《談判記錄表》，內(nèi)容包括：雙方參與人員、達(dá)成的共識、未解決的問題、下一步行動（責(zé)任方、時(shí)間節(jié)點(diǎn)）、附件清單（如簽字的會議紀(jì)要、方案確認(rèn)書）。內(nèi)部復(fù)盤與方案優(yōu)化復(fù)盤會議：談判團(tuán)隊(duì)參與，總結(jié)本次談判的亮點(diǎn)（如需求挖掘到位）、不足（如價(jià)格讓步過快）、改進(jìn)點(diǎn)（如提前準(zhǔn)備競品對比表）?？蛻舾M(jìn)：根據(jù)記錄表中的“待解決問題”和“下一步行動”，在約定時(shí)間內(nèi)主動聯(lián)系客戶（如“關(guān)于樣品測試，我們已安排，預(yù)計(jì)周三送到，您看是否需要同步技術(shù)對接？”）。歸檔與知識沉淀將談判記錄、合同、溝通郵件等資料歸檔至客戶檔案庫，按“客戶名稱+談判日期”命名，便于后續(xù)查閱和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)共享。三、談判策劃與記錄模板表格表1：談判策劃準(zhǔn)備表項(xiàng)目內(nèi)容談判編號例：2024—001客戶名稱談判主題例：產(chǎn)品年度采購合作談判談判時(shí)間年月日時(shí)分談判地點(diǎn)/方式□公司會議室□客戶方□線上（______平臺）我方參與人員姓名*、職位、職責(zé)（主談/記錄/技術(shù)支持）客方參與人員姓名*、職位、職責(zé)（預(yù)計(jì)，如采購經(jīng)理/技術(shù)總監(jiān)）核心目標(biāo)1.必須達(dá)成：_________________________2.爭取達(dá)成：_________________________3.底線條件：_________________________關(guān)鍵議題清單序號12…風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶以競品低價(jià)施壓技術(shù)參數(shù)無法滿足需求備選方案若價(jià)格談不攏：增加訂單量至15萬件，單價(jià)再降1%；若交付周期無法縮短：提供加急費(fèi)用（5%）及補(bǔ)償方案（免費(fèi)延長1個(gè)月質(zhì)保）物料準(zhǔn)備□產(chǎn)品手冊□報(bào)價(jià)單□合同模板□案例數(shù)據(jù)□樣品□演示PPT□其他：__________表2：談判過程記錄表基本信息談判編號：2024—001日期：年月日時(shí)間：時(shí)分-時(shí)分地點(diǎn)/方式：同上參與人員我方：姓名、職位客戶方：姓名、職位談判議題與討論過程序號12…達(dá)成的共識1.單價(jià)：元/件，訂單量10萬件2.交付：預(yù)付50%后15天交付，余款30天后付清3.售后：免費(fèi)提供3次上門培訓(xùn)，全年7×24小時(shí)響應(yīng)未解決的問題1.定制化包裝需求（客戶未提供具體設(shè)計(jì)稿，需3個(gè)工作日內(nèi)確認(rèn)）2.付款賬期：客戶希望延長至60天，我方底線45天（需進(jìn)一步協(xié)商）下一步行動序號123附件清單□簽字的會議紀(jì)要□方案確認(rèn)書□樣品簽收單□其他：__________備注客戶技術(shù)總監(jiān)對產(chǎn)品穩(wěn)定性表示認(rèn)可，建議安排后續(xù)技術(shù)對接；采購經(jīng)理對賬期問題較堅(jiān)持，需準(zhǔn)備行業(yè)賬期數(shù)據(jù)支撐四、使用要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)提示（一）策劃階段：避免“想當(dāng)然”信息核實(shí)：客戶背景、需求等信息需通過多渠道驗(yàn)證（如行業(yè)報(bào)告、公開信息、第三方溝通），避免僅憑客戶表面表述做判斷。目標(biāo)對齊：談判前需保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部目標(biāo)一致（如“底線價(jià)格”是否需上級最終確認(rèn)），避免現(xiàn)場意見分歧導(dǎo)致策略混亂。（二）執(zhí)行階段：把握“節(jié)奏感”情緒管理：面對客戶強(qiáng)硬態(tài)度或異議時(shí)，保持冷靜，避免情緒化反駁；若客戶情緒激動，可主動暫停談判（如“我們先休息10分鐘，再繼續(xù)討論細(xì)節(jié)”）。記錄及時(shí)性：指定專人實(shí)時(shí)記錄，避免依賴事后回憶（關(guān)鍵數(shù)據(jù)如價(jià)格、周期、承諾等需當(dāng)場確認(rèn)并記錄）。（三）復(fù)盤階段：拒絕“走過場”數(shù)據(jù)驅(qū)動：復(fù)盤時(shí)用量化指標(biāo)評估談判效果（如“目標(biāo)達(dá)成率”“讓步幅度與預(yù)期對比”“客戶滿意度”），而非僅憑主觀感受。經(jīng)驗(yàn)沉淀：將典型談判案例（成功/失?。┱頌椤罢勁兄R庫”，標(biāo)注關(guān)鍵技巧（如