渠道商管理方法

2023年1月8日折鶴成蝶-制

渠道商管理方法

1、目的

1.1協(xié)作公司的渠道開發(fā)支配，完善渠道政策

1.2規(guī)范渠道客戶管理，提高企業(yè)內(nèi)渠道管理實(shí)力

2、運(yùn)用范圍

渠道人員的渠道管理工作

3、職責(zé)

對(duì)渠道人員在進(jìn)行經(jīng)銷/代理商開發(fā)、簽約、管理的流程指導(dǎo)監(jiān)督，規(guī)范渠道工作

中經(jīng)銷商管理流程。

4、內(nèi)容

4.1渠道商的簽約申請(qǐng)

4.1.1渠道人員對(duì)于區(qū)域內(nèi)的潛在渠道客戶進(jìn)行簽約申請(qǐng)時(shí)，需了解簽約渠道商的基本

狀況，并依據(jù)實(shí)際狀況詳填《預(yù)簽約渠道商狀況說明表》，從了解渠道商的基本狀況

依據(jù)《渠道商申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)》申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷商、獨(dú)家經(jīng)銷商或代理商。

4.1.2渠道人員將協(xié)作渠道商以書面形式（《渠道商簽約申請(qǐng)表》）向公司申請(qǐng)簽約

并附帶《渠道商銷售目標(biāo)分解表》，由其渠道主管進(jìn)行審批。如簽約有特別要求，需

填寫《渠道商簽約特別說明表》以告知主管，由其進(jìn)行審批。

4.2渠道商的簽約

4.2.1在渠道主管的批準(zhǔn)下，渠道人員方可與渠道商進(jìn)行簽約。

4.2.2簽約前，渠道商需供應(yīng)企業(yè)三證：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、組織代碼機(jī)構(gòu)證及稅務(wù)登記證,

作為客戶檔案c

4.2.3渠道人員與渠道商協(xié)商后簽訂具體的《代理協(xié)議》、《渠道商銷售目標(biāo)》及《樣

機(jī)定購合同》

渠道商的檔案由渠道人員進(jìn)行編寫和整理，包括：《代理協(xié)議》《樣機(jī)定購合同》企

業(yè)三證，存放在人事處統(tǒng)一管理。

4.3《樣機(jī)定購合同》的執(zhí)行

4.3.1樣機(jī)的選定需符合渠道商面對(duì)推廣的行業(yè)，并滿意《渠道商申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)》中的首批

進(jìn)貨額要求。

4.3.2樣機(jī)的產(chǎn)品編號(hào)需在公司的系統(tǒng)中備案，以備查用。

樣機(jī)的到場安裝、調(diào)試、擺放需由渠道人員和售后服務(wù)人員幫助渠道商完成。

4.3.4應(yīng)告知渠道商單臺(tái)樣機(jī)展廳擺放時(shí)間不宜超過半年，樣機(jī)要進(jìn)行輪番出貨，削

減單臺(tái)樣機(jī)擺放時(shí)間。

樣機(jī)的出貨，應(yīng)在合同中注明出貨點(diǎn)(XXX/XX),費(fèi)用由渠道商支付。一般狀況下均

為含稅，未稅應(yīng)注明。

4.4渠道商的培訓(xùn)

4.4.1新的渠道商加入，由渠道人員支配渠道商的各項(xiàng)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)，技術(shù)培

訓(xùn)和xx的企業(yè)文化宣揚(yáng)。

4.4.2業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)邀請(qǐng)渠道商人員到司或者上門進(jìn)行培訓(xùn)，以渠道人員或技術(shù)顧問為主

講。內(nèi)容主要以客戶關(guān)系與產(chǎn)品推銷技巧為主，并有相關(guān)書面文件作為協(xié)助。

4.4.3渠道人員要支配好渠道商的技術(shù)培訓(xùn)。技術(shù)培訓(xùn)要依據(jù)樣機(jī)進(jìn)行實(shí)踐培訓(xùn)，由技

術(shù)人員進(jìn)行講解。并對(duì)渠道商的售后人員進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)方面的培訓(xùn)。

4.4.4渠道人員要協(xié)調(diào)渠道商對(duì)xx品牌的宣揚(yáng)，要保持對(duì)渠道商的品牌輸出理念。

4.5渠道商的宣揚(yáng)推廣

4.5.1渠道人員要駕馭對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解競爭對(duì)手的市場推廣狀況應(yīng)剛好反

映，并與渠道商協(xié)作實(shí)行相應(yīng)對(duì)策。

4.5.2渠道商在市場推廣中，渠道人員應(yīng)主動(dòng)協(xié)作渠道商的推廣。如有渠道商的懇求幫

助時(shí)，渠道人員應(yīng)剛好響應(yīng)，或與渠道商一起進(jìn)行終端的推廣，或支配技術(shù)、售后人

員協(xié)同。

4.5.3渠道商在市場推廣中，依據(jù)終端客戶特別性，需向公司進(jìn)行銷售報(bào)備，填寫《報(bào)

備登記表》。渠道人員應(yīng)主動(dòng)了解報(bào)備具體狀況，并進(jìn)行上報(bào)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)或是總公

司方面相關(guān)的銷售愛護(hù)。

4.5.4渠道人員應(yīng)監(jiān)督渠道商的宣揚(yáng)推廣工作向公司上報(bào)，對(duì)于渠道商的品牌推廣活動(dòng)

的相關(guān)費(fèi)用及人力物資進(jìn)行協(xié)調(diào)。如展會(huì)的參與，參與方式及費(fèi)用與渠道商進(jìn)行協(xié)調(diào)。

4.5.5對(duì)于促銷活動(dòng)，渠道人員以書面形式(《促銷活動(dòng)通知書》)通知相應(yīng)的渠道商

促銷活動(dòng)的細(xì)微環(huán)節(jié)，了解渠道商的是否參與促銷活動(dòng)或者其他支配。

預(yù)簽約渠道商狀況說明表

時(shí)間：年月日

簽約名稱

渠道商類型□代理商口獨(dú)家經(jīng)銷商□特許經(jīng)銷商

預(yù)簽區(qū)域簽約期限

預(yù)簽產(chǎn)品預(yù)簽行業(yè)

預(yù)簽渠道商基本狀況

企業(yè)名稱辦公地址

注冊(cè)時(shí)間注冊(cè)資金

主營項(xiàng)目□賣場□門市□辦公樓

經(jīng)營場地

經(jīng)營品牌面積：

經(jīng)營現(xiàn)況

企業(yè)架構(gòu)□銷售部口售后部□財(cái)務(wù)部□行政部其他：

具體說明：

簽約負(fù)責(zé)人

主管看法

主管簽字

渠道商申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)

渠道級(jí)別規(guī)模要求人員要求桿機(jī)備貨要年銷售目標(biāo)要求享受實(shí)惠價(jià)核銷機(jī)型

求格

有展廳（250

鋼售24人

代理商平），有銷售和售N30萬2200萬A級(jí)價(jià)格—

售后22人

后人員

有展廳（230

獨(dú)家經(jīng)銷鈿售23人

平），有銷售和售215萬2100萬B級(jí)價(jià)格

商售后21人

后人員

特許經(jīng)銷有展廳，有銷售人鈕售23人

25萬250萬C級(jí)價(jià)格

商員

渠道商簽約申請(qǐng)表

時(shí)間：年月日

簽約名稱

渠道商類型□代理商□獨(dú)家經(jīng)銷商□特許經(jīng)銷商銷售目標(biāo)萬/年

簽約區(qū)域簽約期限

簽約產(chǎn)品簽約行業(yè)

樣機(jī)定購狀況

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)數(shù)量單價(jià)總額

簽約渠道商基本狀況

企業(yè)名稱辦公地址

注冊(cè)時(shí)間注冊(cè)資金

□賣場□門市□辦公樓

經(jīng)營品牌經(jīng)營場地

面積：

客戶類型年銷售額

企業(yè)架構(gòu)□銷售部□售后部□財(cái)務(wù)部□行政部其他：

具體說明：

簽約負(fù)責(zé)人

主管批準(zhǔn)

主管簽字

渠道商銷售目標(biāo)分解表

制表人:時(shí)間：年月日

渠道商名稱

經(jīng)營品牌簽約產(chǎn)品

渠道級(jí)別銷售目標(biāo)萬/年

區(qū)域市場額年銷售額

推廣范圍簽約區(qū)域

用戶類型簽約行業(yè)

銷售模式銷售人員

預(yù)銷售機(jī)型數(shù)量分解

序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)預(yù)年銷售量針對(duì)用戶類型

01

02

03

04

05

06

總計(jì)金額：數(shù)量：

簽單模式口零售口散單口投標(biāo)

其他說明：

渠道人員備注

主管批復(fù)

促銷活動(dòng)通知書

時(shí)間：年月日

促銷方促銷時(shí)間

促銷產(chǎn)品促銷區(qū)域

促銷產(chǎn)品明細(xì)

序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)促銷價(jià)促銷要求備注

01

02

03

04

05

06

07

促銷方類型□代理商口獨(dú)家經(jīng)銷商□特許經(jīng)銷商

促銷緣由

是否需幫助□是□否幫助事項(xiàng)

月份渠道商回訪表

時(shí)間：年月日

回訪人員回訪方式回訪時(shí)間

回訪渠道商狀況

渠道商名稱受訪人員

回訪概要

回訪內(nèi)容

下月待解決事項(xiàng)

本月銷售額本月出貨量下月預(yù)料出貨量

幫助事項(xiàng)

月份渠道商銷售目標(biāo)完成表

時(shí)間：年月日

渠道商名稱簽約區(qū)域

聯(lián)系人聯(lián)系方式

本月銷售額銷售目標(biāo)

本月銷售明細(xì)

年度銷售目標(biāo)50萬/年月均銷售目標(biāo)4.17萬/月

現(xiàn)累計(jì)銷售額萬本月銷售完成率%

銷售報(bào)備數(shù)次本月報(bào)價(jià)客戶數(shù)家

本月銷售產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱型號(hào)數(shù)量主要用戶

財(cái)務(wù)狀況

應(yīng)付賬款應(yīng)收發(fā)票

應(yīng)收賬款應(yīng)開發(fā)票

下月預(yù)料銷售

預(yù)料銷售額意向訂單個(gè)意向客戶

預(yù)料銷售產(chǎn)品

產(chǎn)品名稱型號(hào)數(shù)量主要用戶

特別說明:

第一季度渠道商信息反饋表

制表人:時(shí)間：年月日

渠道商名稱負(fù)責(zé)人

本季度渠道商出貨狀況

序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)出貨量金額備注

01

02

03

04

05

06

07

本季度出貨量年銷售目標(biāo)目標(biāo)完成率

應(yīng)付賬款未收發(fā)票

下季度銷售預(yù)估

序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)預(yù)料量目標(biāo)客戶備注

01

02

03

04

下季度預(yù)料出貨量

有無大型項(xiàng)目□有□無項(xiàng)目類型

幫助事項(xiàng)

其他反饋信息

培訓(xùn)申請(qǐng)表

時(shí)間：年月日

渠道商名稱

負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式

培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)人數(shù)

培訓(xùn)概要□銷售□技術(shù)□售后服務(wù)其他：

培訓(xùn)人員