瑜伽預(yù)售培訓(xùn)流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01預(yù)售前期準(zhǔn)備02市場(chǎng)調(diào)研與分析03銷售策略制定04培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃05預(yù)售執(zhí)行管理06后期跟進(jìn)評(píng)估01預(yù)售前期準(zhǔn)備根據(jù)預(yù)售需求劃分市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)、銷售執(zhí)行、后勤支持等職能，確保團(tuán)隊(duì)成員各司其職，形成高效協(xié)作機(jī)制。明確崗位職責(zé)優(yōu)先選擇具備銷售經(jīng)驗(yàn)或瑜伽行業(yè)背景的成員，并通過話術(shù)演練、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、溝通技巧提升等課程強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力。人員篩選與培訓(xùn)制定階梯式績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策，如簽約提成、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金等，激發(fā)成員主動(dòng)性與創(chuàng)造力。激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組建與分工基于市場(chǎng)容量和團(tuán)隊(duì)能力，設(shè)定階段性目標(biāo)（如客戶拜訪量、簽約率、銷售額），并細(xì)化至每日/每周任務(wù)清單。量化指標(biāo)分解針對(duì)不同客戶群體（如企業(yè)團(tuán)課、個(gè)人私教）設(shè)計(jì)定制化預(yù)售方案，包括價(jià)格梯度、課程套餐及附加服務(wù)。差異化策略制定分析潛在阻力（如競(jìng)品活動(dòng)、客戶猶豫周期），提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話術(shù)或限時(shí)優(yōu)惠方案以降低流失率。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)案預(yù)售目標(biāo)設(shè)定銷售物料準(zhǔn)備宣傳資料制作設(shè)計(jì)專業(yè)且視覺統(tǒng)一的預(yù)售手冊(cè)、課程介紹折頁(yè)、線上海報(bào)，突出核心賣點(diǎn)（如師資資質(zhì)、課程特色、健康收益）。工具包配置搭建客戶信息登記表與跟進(jìn)臺(tái)賬，利用CRM工具記錄溝通進(jìn)度，便于后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與復(fù)盤優(yōu)化。配備標(biāo)準(zhǔn)化合同模板、POS機(jī)、體驗(yàn)卡、贈(zèng)品（如瑜伽墊試用裝），確保銷售流程流暢高效。數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)02市場(chǎng)調(diào)研與分析客戶畫像構(gòu)建通過年齡、職業(yè)、收入、健身習(xí)慣等維度建立精準(zhǔn)客戶畫像，重點(diǎn)關(guān)注白領(lǐng)、產(chǎn)后女性、亞健康人群等核心群體的運(yùn)動(dòng)需求與消費(fèi)偏好。需求痛點(diǎn)挖掘分析目標(biāo)客戶對(duì)瑜伽課程的核心訴求，如減壓需求、體態(tài)矯正、產(chǎn)后修復(fù)等，并針對(duì)性地設(shè)計(jì)預(yù)售課程包解決其痛點(diǎn)問題。消費(fèi)行為研究調(diào)研客戶獲取瑜伽信息的渠道偏好（社交媒體/線下活動(dòng)）、決策周期長(zhǎng)度、價(jià)格敏感度等關(guān)鍵行為特征，為后續(xù)營(yíng)銷策略提供數(shù)據(jù)支撐。目標(biāo)客戶分析競(jìng)品課程體系拆解跟蹤記錄競(jìng)品在預(yù)售期的地推點(diǎn)位、線上廣告投放渠道、社群運(yùn)營(yíng)模式、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等完整營(yíng)銷鏈路。營(yíng)銷策略監(jiān)測(cè)服務(wù)流程對(duì)標(biāo)通過實(shí)地體驗(yàn)記錄競(jìng)品從試課邀約、簽約轉(zhuǎn)化到售后跟進(jìn)的全流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提煉可借鑒的服務(wù)細(xì)節(jié)。系統(tǒng)分析周邊3-5公里內(nèi)競(jìng)品的課程類型、價(jià)格體系、師資配置、場(chǎng)館設(shè)施等核心要素，制作SWOT對(duì)比分析表。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)評(píng)估結(jié)合周邊商圈等級(jí)、住宅均價(jià)、人均可支配收入等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，評(píng)估潛在客戶的課程消費(fèi)能力與續(xù)費(fèi)潛力。關(guān)注高溫瑜伽、空中瑜伽、頌缽療愈等新興課程的市場(chǎng)熱度變化，預(yù)判未來6-12個(gè)月的課程創(chuàng)新方向。研究體育產(chǎn)業(yè)扶持政策、商業(yè)健身場(chǎng)所管理規(guī)定等政策文件，評(píng)估其對(duì)瑜伽場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的合規(guī)性要求與補(bǔ)貼機(jī)會(huì)。區(qū)域消費(fèi)能力測(cè)算新興需求捕捉政策環(huán)境影響03銷售策略制定促銷方案設(shè)計(jì)限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)計(jì)階梯式優(yōu)惠方案，如早鳥價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)、滿減活動(dòng)等，通過價(jià)格杠桿刺激客戶決策，同時(shí)結(jié)合贈(zèng)品（如瑜伽墊、私教體驗(yàn)課）提升附加值。會(huì)員權(quán)益捆綁推出預(yù)售會(huì)員卡，包含課程折扣、專屬活動(dòng)參與權(quán)及健康評(píng)估服務(wù)，通過差異化權(quán)益增強(qiáng)客戶黏性，吸引長(zhǎng)期消費(fèi)群體。社群裂變營(yíng)銷利用社交媒體發(fā)起“邀請(qǐng)好友返現(xiàn)”活動(dòng)，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶分享課程信息，擴(kuò)大品牌曝光度并精準(zhǔn)觸達(dá)潛在用戶。定價(jià)策略確定市場(chǎng)競(jìng)品分析調(diào)研同區(qū)域瑜伽館的課程定價(jià)體系，結(jié)合自身師資力量、場(chǎng)地成本及服務(wù)特色，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格區(qū)間，確保利潤(rùn)與市場(chǎng)接受度平衡。動(dòng)態(tài)定價(jià)模型根據(jù)課程時(shí)段（高峰/非高峰）、課程類型（團(tuán)體課/私教課）靈活調(diào)整單價(jià)，最大化資源利用率，同時(shí)滿足不同客戶群體的預(yù)算需求。套餐組合優(yōu)化推出月卡、季卡、年卡等多檔套餐，通過單價(jià)遞減原則引導(dǎo)客戶選擇長(zhǎng)期課程，提升整體營(yíng)收穩(wěn)定性。線上線下融合與周邊企業(yè)、健身房或健康管理機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，提供團(tuán)體課程定制服務(wù)，開發(fā)B端客戶資源，擴(kuò)大銷售覆蓋面。企業(yè)合作拓展KOL聯(lián)動(dòng)推廣邀請(qǐng)本地健身博主或健康領(lǐng)域KOL參與體驗(yàn)課程，通過其影響力在短視頻平臺(tái)或直播中種草，吸引精準(zhǔn)流量至預(yù)售渠道。線上通過小程序、官網(wǎng)及第三方平臺(tái)（如大眾點(diǎn)評(píng)）展示課程詳情并支持預(yù)約；線下在社區(qū)、商圈設(shè)立體驗(yàn)點(diǎn)，結(jié)合地推活動(dòng)轉(zhuǎn)化意向客戶。銷售渠道規(guī)劃04培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃客戶需求分析技巧溝通與說服策略教授如何通過有效提問和觀察，精準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶的健身目標(biāo)、偏好及痛點(diǎn)，為后續(xù)個(gè)性化推薦奠定基礎(chǔ)。涵蓋語言表達(dá)、肢體語言運(yùn)用及心理學(xué)技巧，幫助銷售人員建立信任感，消除客戶疑慮并促成簽單。銷售技巧培訓(xùn)異議處理與談判能力針對(duì)價(jià)格敏感、時(shí)間沖突等常見問題，提供標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答模板及靈活應(yīng)變方法，提升成單率。會(huì)員關(guān)系維護(hù)強(qiáng)調(diào)售后跟進(jìn)的重要性，包括定期回訪、節(jié)日關(guān)懷等策略，增強(qiáng)客戶黏性與轉(zhuǎn)介紹率。講解瑜伽墊、伸展帶、磚塊等器材的功能及使用場(chǎng)景，幫助客戶理解專業(yè)設(shè)備的必要性。器械與輔助工具對(duì)比私教定制化服務(wù)與團(tuán)體課社交屬性的優(yōu)劣勢(shì)，便于銷售人員根據(jù)客戶預(yù)算和目標(biāo)推薦合適方案。私教與團(tuán)體課差異01020304詳細(xì)介紹瑜伽流派（如哈他、流瑜伽、陰瑜伽）的特點(diǎn)、適用人群及效果，確保銷售人員能精準(zhǔn)匹配客戶需求。課程體系解析突出附加服務(wù)如健康評(píng)估、飲食指導(dǎo)、線上課程庫(kù)的價(jià)值，提升套餐吸引力。增值服務(wù)亮點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)講解模擬演練安排角色扮演實(shí)戰(zhàn)分組模擬銷售全流程，從初次接觸到簽約，由導(dǎo)師實(shí)時(shí)反饋話術(shù)、姿態(tài)及流程規(guī)范性。高壓場(chǎng)景訓(xùn)練設(shè)計(jì)客戶刁難、同行比價(jià)等復(fù)雜情境，鍛煉銷售人員的臨場(chǎng)應(yīng)變與情緒管理能力。錄音復(fù)盤分析錄制模擬過程并逐段拆解，針對(duì)語氣、邏輯漏洞提出優(yōu)化建議，強(qiáng)化細(xì)節(jié)把控。競(jìng)品對(duì)比演練通過模擬與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化話術(shù)，突出自身課程特色與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。05預(yù)售執(zhí)行管理活動(dòng)推廣方式線上線下聯(lián)動(dòng)推廣通過社交媒體平臺(tái)（如微信、抖音、小紅書）發(fā)布預(yù)售活動(dòng)信息，結(jié)合線下地推、社區(qū)宣傳單頁(yè)發(fā)放，擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋范圍。線上可策劃限時(shí)優(yōu)惠、拼團(tuán)活動(dòng)，線下通過體驗(yàn)課吸引潛在客戶。030201KOL與社群營(yíng)銷邀請(qǐng)本地健身領(lǐng)域KOL或瑜伽達(dá)人參與活動(dòng)宣傳，通過直播或短視頻展示課程亮點(diǎn)。同時(shí)建立專屬社群，定期發(fā)布瑜伽知識(shí)、優(yōu)惠福利，增強(qiáng)用戶粘性。異業(yè)合作引流與周邊健康餐飲、母嬰店、健身房等商家合作，互相投放宣傳物料或聯(lián)合推出優(yōu)惠套餐，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客群交叉引流。需求分析與標(biāo)簽化首次接觸時(shí)通過問卷或面談了解客戶健身目標(biāo)（如減脂、塑形、減壓），并標(biāo)注客戶屬性（如新手、孕產(chǎn)期、高階練習(xí)者），便于后續(xù)個(gè)性化跟進(jìn)?？蛻魷贤鞒谭謱痈M(jìn)策略對(duì)意向客戶分階段溝通，初期側(cè)重課程價(jià)值傳遞（如師資資質(zhì)、課程體系），中期提供試課邀約，后期通過限時(shí)折扣促成簽約。使用企業(yè)微信工具記錄溝通節(jié)點(diǎn)，避免遺漏。異議處理標(biāo)準(zhǔn)化針對(duì)價(jià)格敏感客戶，提供分期付款或贈(zèng)課方案；對(duì)效果疑慮者，展示學(xué)員案例對(duì)比圖或?qū)I(yè)體測(cè)報(bào)告，建立信任感。銷售閉環(huán)管理數(shù)據(jù)化目標(biāo)拆解根據(jù)預(yù)售周期設(shè)定每日新增客戶數(shù)、試課轉(zhuǎn)化率、簽約率等關(guān)鍵指標(biāo)，通過CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整策略。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與激勵(lì)劃分銷售小組并設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（如簽約5單基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)，超額部分提成翻倍），每日晨會(huì)復(fù)盤話術(shù)難點(diǎn)，周冠軍分享成功案例。簽約后服務(wù)銜接客戶付款后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送電子協(xié)議及課程須知，安排專屬顧問對(duì)接，提前告知首課準(zhǔn)備事項(xiàng)（如服裝要求、飲食建議），降低爽約率。06后期跟進(jìn)評(píng)估客戶關(guān)系維護(hù)定期回訪機(jī)制通過電話、微信或面對(duì)面溝通，了解客戶對(duì)瑜伽課程的滿意度及需求變化，建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。策劃會(huì)員專享的瑜伽工作坊、健康講座或社交活動(dòng)，增強(qiáng)客戶歸屬感與品牌黏性。根據(jù)客戶的身體狀況、練習(xí)進(jìn)度和反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整課程內(nèi)容或私教方案，體現(xiàn)專業(yè)關(guān)懷。設(shè)立高效響應(yīng)通道，對(duì)客戶提出的問題及時(shí)解決并跟進(jìn)反饋，提升服務(wù)體驗(yàn)。會(huì)員專屬活動(dòng)個(gè)性化服務(wù)調(diào)整投訴與建議處理預(yù)售效果分析數(shù)據(jù)指標(biāo)評(píng)估統(tǒng)計(jì)預(yù)售階段的轉(zhuǎn)化率、客戶留存率及課程復(fù)購(gòu)率，量化分析市場(chǎng)接受度與銷售策略有效性?？蛻舢嬒裱芯客ㄟ^預(yù)售數(shù)據(jù)細(xì)分客戶群體，分析年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等特征，優(yōu)化目標(biāo)市場(chǎng)定位。競(jìng)品對(duì)比分析研究同類瑜伽品牌的預(yù)售策略與成果，識(shí)別自身優(yōu)勢(shì)與不足，為后續(xù)調(diào)整提供參考依據(jù)。ROI（投資回報(bào)率）測(cè)算綜合人力、宣傳、場(chǎng)地等成本投入與預(yù)售收益，評(píng)估整體經(jīng)濟(jì)效益。改進(jìn)策略制定課程內(nèi)容優(yōu)化針對(duì)客戶反饋的高頻需