適用場(chǎng)景：哪些銷(xiāo)售工作需要這套模板？無(wú)論是B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售，還是團(tuán)隊(duì)協(xié)作推進(jìn)的復(fù)雜項(xiàng)目，當(dāng)涉及多角色參與、長(zhǎng)周期跟進(jìn)、多節(jié)點(diǎn)決策時(shí)，都需要一套系統(tǒng)化的管理工具。這套模板適用于：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)度實(shí)時(shí)跟蹤，避免信息滯后；銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的全生命周期管理，保證關(guān)鍵動(dòng)作不遺漏；跨部門(mén)協(xié)作（如售前、交付、售后）時(shí)，統(tǒng)一信息口徑，提升協(xié)同效率；企業(yè)復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售項(xiàng)目時(shí)，沉淀過(guò)程數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷(xiāo)售策略。操作指南：從啟動(dòng)到成交的6步管理法第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)——明確“做什么、誰(shuí)來(lái)做、何時(shí)成”填寫(xiě)《項(xiàng)目基本信息表》：記錄客戶(hù)名稱(chēng)、所屬行業(yè)、項(xiàng)目背景（如客戶(hù)痛點(diǎn)、業(yè)務(wù)目標(biāo)）、預(yù)計(jì)成交金額、預(yù)計(jì)成交周期、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）、支持角色（如售前專(zhuān)家工、交付負(fù)責(zé)人*師）。關(guān)鍵確認(rèn)：與客戶(hù)初步對(duì)接后，明確“客戶(hù)決策鏈”（如使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、高層負(fù)責(zé)人），避免后續(xù)跟進(jìn)錯(cuò)位。第二步：需求深挖——從“表面需求”到“真實(shí)痛點(diǎn)”輸出《需求分析記錄表》：記錄客戶(hù)明確需求（如“需要提升數(shù)據(jù)管理效率”）、隱性需求（如“擔(dān)心系統(tǒng)遷移成本過(guò)高”）、決策標(biāo)準(zhǔn)（如“優(yōu)先考慮供應(yīng)商的行業(yè)案例”）、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如“預(yù)算審批周期長(zhǎng)”）。溝通技巧：多采用“場(chǎng)景化提問(wèn)”（如“您目前遇到的最大流程卡點(diǎn)是什么？”“如果解決這個(gè)問(wèn)題，能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么具體價(jià)值？”），避免封閉式提問(wèn)。第三步：方案制定——讓客戶(hù)看到“專(zhuān)屬價(jià)值”協(xié)同輸出《解決方案概要表》：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）牽頭，聯(lián)合售前專(zhuān)家（工）明確方案核心模塊（如“數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建+定制化報(bào)表開(kāi)發(fā)”）、價(jià)值點(diǎn)（如“預(yù)計(jì)減少30%人工數(shù)據(jù)錄入時(shí)間”）、報(bào)價(jià)策略（如“分階段付款，降低客戶(hù)資金壓力”）?？蛻?hù)確認(rèn)：方案初稿需與客戶(hù)決策人（如*總）溝通，根據(jù)反饋調(diào)整，保證方向一致，避免后期推翻重來(lái)。第四步：商務(wù)談判——平衡“客戶(hù)需求”與“公司利益”記錄《談判要點(diǎn)跟蹤表》：記錄客戶(hù)核心訴求（如“希望首付款比例降至20%”）、我方底線（如“最低首付款30%，含3次上門(mén)培訓(xùn)”）、讓步空間（如“可增加1次免費(fèi)系統(tǒng)巡檢”）、雙方爭(zhēng)議點(diǎn)及待確認(rèn)事項(xiàng)。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判：提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話術(shù)（如“關(guān)于價(jià)格，我們可以為您延長(zhǎng)1年質(zhì)保期，這在行業(yè)內(nèi)屬于超值配置”），避免陷入被動(dòng)。第五步：合同簽訂——鎖定成果，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同步《合同進(jìn)度表》：記錄合同版本（如V3.0）、法務(wù)審核人（法務(wù)）、客戶(hù)審批人（采購(gòu)總監(jiān)）、預(yù)計(jì)簽署日期、實(shí)際簽署日期，以及合同關(guān)鍵條款摘要（如“交付周期為合同簽訂后60天，違約責(zé)任按合同法執(zhí)行”）。內(nèi)部協(xié)同：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（*經(jīng)理）需同步財(cái)務(wù)、法務(wù)、交付團(tuán)隊(duì)，保證各方對(duì)合同條款無(wú)異議，避免后續(xù)執(zhí)行扯皮。第六步：成交復(fù)盤(pán)——沉淀經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制成功輸出《項(xiàng)目復(fù)盤(pán)報(bào)告》：從“客戶(hù)需求挖掘準(zhǔn)確性”“方案競(jìng)爭(zhēng)力”“談判策略有效性”“跨部門(mén)協(xié)作效率”等維度評(píng)估，記錄“做得好的地方”（如“首次溝通時(shí)精準(zhǔn)定位了客戶(hù)CTO的技術(shù)痛點(diǎn)”）、“未達(dá)預(yù)期的環(huán)節(jié)”（如“對(duì)客戶(hù)預(yù)算審批流程預(yù)判不足，導(dǎo)致簽約周期延長(zhǎng)1周”）、“改進(jìn)措施”（如“下次需提前獲取客戶(hù)的內(nèi)部預(yù)算審批節(jié)點(diǎn)表”）。工具表格：3張核心表單搞定全流程表1：銷(xiāo)售項(xiàng)目基本信息表項(xiàng)目名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)所屬行業(yè)項(xiàng)目背景（客戶(hù)痛點(diǎn)/目標(biāo)）某制造企業(yè)數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目科技有限公司機(jī)械制造客戶(hù)現(xiàn)有多套系統(tǒng)數(shù)據(jù)不互通，導(dǎo)致報(bào)表統(tǒng)計(jì)耗時(shí)3天/周，管理層無(wú)法實(shí)時(shí)獲取生產(chǎn)數(shù)據(jù)，影響決策效率預(yù)計(jì)成交金額預(yù)計(jì)成交周期銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人支持角色80萬(wàn)元2個(gè)月*經(jīng)理（銷(xiāo)售部）售前支持：工（技術(shù)部）；交付負(fù)責(zé)人：師（交付部）客戶(hù)決策鏈當(dāng)前項(xiàng)目階段下一步關(guān)鍵動(dòng)作風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)使用部門(mén)：生產(chǎn)部；技術(shù)部：工；采購(gòu)部：經(jīng)理；總經(jīng)理：*總方案制定階段3月10日前完成方案初稿，與客戶(hù)*總溝通確認(rèn)客戶(hù)預(yù)算未最終審批，存在金額調(diào)整可能表2：客戶(hù)跟進(jìn)記錄表日期跟進(jìn)方式溝通對(duì)象溝通內(nèi)容摘要客戶(hù)反饋/需求變化下一步行動(dòng)負(fù)責(zé)人2024-03-01電話拜訪*工（技術(shù)部）確認(rèn)客戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)核心功能的需求，重點(diǎn)知曉現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù)格式及對(duì)接難點(diǎn)客戶(hù)擔(dān)心新系統(tǒng)與舊ERP系統(tǒng)對(duì)接的穩(wěn)定性，要求提供技術(shù)兼容性方案3月3日前由*工輸出對(duì)接方案初稿*經(jīng)理2024-03-05郵件溝通*總（總經(jīng)理）發(fā)送方案概要，突出“實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)看板”和“自動(dòng)化報(bào)表”功能，預(yù)約3月8日現(xiàn)場(chǎng)演示總體認(rèn)可方案方向，希望增加“移動(dòng)端審批”模塊，要求演示時(shí)展示該功能3月7日前完成方案模塊調(diào)整，確認(rèn)演示時(shí)間*經(jīng)理2024-03-08現(xiàn)場(chǎng)演示總、工、*經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)演示數(shù)據(jù)中臺(tái)核心功能，重點(diǎn)展示移動(dòng)端審批模塊，解答技術(shù)對(duì)接問(wèn)題總對(duì)移動(dòng)端功能滿意，工提出需增加“數(shù)據(jù)異常預(yù)警”功能，要求3日內(nèi)提供詳細(xì)功能清單3月10日前由*工輸出功能清單，同步報(bào)價(jià)工、經(jīng)理表3：項(xiàng)目階段節(jié)點(diǎn)跟蹤表階段名稱(chēng)關(guān)鍵動(dòng)作完成標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人計(jì)劃時(shí)間實(shí)際時(shí)間狀態(tài)（進(jìn)行中/已完成/延期）延期原因（若適用）需求分析完成客戶(hù)訪談，輸出需求分析報(bào)告客戶(hù)簽字確認(rèn)《需求分析記錄表》*經(jīng)理2024-03-052024-03-05已完成—方案制定輸出解決方案概要，客戶(hù)確認(rèn)客戶(hù)反饋方案方向無(wú)異議工、經(jīng)理2024-03-102024-03-12已完成客戶(hù)增加1個(gè)功能需求，耗時(shí)2天商務(wù)談判就價(jià)格、付款方式達(dá)成一致簽署《談判紀(jì)要》*經(jīng)理2024-03-152024-03-18進(jìn)行中客戶(hù)財(cái)務(wù)流程審批較慢合同簽訂完成合同法務(wù)審核，客戶(hù)簽署合同正本歸檔經(jīng)理、法務(wù)2024-03-20—未完成—關(guān)鍵提醒：用好模板的5個(gè)避坑要點(diǎn)信息動(dòng)態(tài)更新，避免“兩張皮”客戶(hù)需求、決策鏈、預(yù)算等信息可能隨項(xiàng)目推進(jìn)變化，需每周更新《項(xiàng)目基本信息表》和《跟進(jìn)記錄表》，保證團(tuán)隊(duì)掌握最新動(dòng)態(tài)，避免基于過(guò)時(shí)信息做決策（如按舊需求準(zhǔn)備方案導(dǎo)致客戶(hù)不滿）。跟進(jìn)頻率“因人而異”，切忌“一刀切”對(duì)決策層（如總），建議每1-2周同步一次項(xiàng)目進(jìn)展（側(cè)重價(jià)值反饋和風(fēng)險(xiǎn)提示）；對(duì)執(zhí)行層（如工），可增加溝通頻次（如每周2-3次，聚焦技術(shù)細(xì)節(jié)），但避免過(guò)度打擾引起反感?！翱蛻?hù)反饋”要具體，拒絕“大概沒(méi)問(wèn)題”溝通后及時(shí)記錄客戶(hù)真實(shí)反饋，避免模糊表述（如“客戶(hù)對(duì)方案滿意”），應(yīng)明確具體滿意點(diǎn)（如“客戶(hù)認(rèn)可‘?dāng)?shù)據(jù)異常預(yù)警’功能，認(rèn)為能減少80%人工排查時(shí)間”）及待改進(jìn)點(diǎn)（如“希望界面操作更簡(jiǎn)化”），為后續(xù)行動(dòng)提供精準(zhǔn)依據(jù)?？绮块T(mén)協(xié)作“明分工、盯節(jié)點(diǎn)”售前、交付、法務(wù)等支持角色需明確職責(zé)和交付時(shí)間（如“工需在3月7日前輸出功能清單”），銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）每周同