石材行業(yè)石材業(yè)務(wù)員崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.常見天然石材分為大理石和花崗巖兩大類。2.石材表面處理工藝中，拋光面是最常見的高光澤處理方式。3.石材的吸水率越低，抗?jié)B性和耐久性通常越好。4.石材“色差”是指同一批次石材因礦物成分分布不均導(dǎo)致的顏色差異。5.石材防護劑的主要作用是防止水、污漬滲透。6.工程類客戶采購石材時，通常更關(guān)注供貨周期和批量穩(wěn)定性。7.石材“火燒面”處理后表面粗糙防滑，常用于室外地面。8.大理石的主要成分是碳酸鈣，易被酸性物質(zhì)腐蝕。9.石材銷售中“翻單率”指老客戶重復(fù)購買的比例。10.石材運輸常見損耗原因包括包裝不當(dāng)和裝卸碰撞。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.客戶咨詢“廚房臺面用什么石材好”，最佳推薦是（）。A.大理石（易滲色）B.花崗巖（耐刮擦）C.文化石（裝飾性強）D.板巖（防滑）答案：B2.石材報價時，“綜合單價”通常不包含（）。A.原材料成本B.加工費C.客戶宴請費用D.運輸費答案：C3.客戶抱怨“石材到貨后顏色比樣品淺”，正確處理流程是（）。A.直接道歉并承諾補差價B.核對色板編號，確認是否批次一致C.指責(zé)物流運輸問題D.要求客戶自行承擔(dān)答案：B4.石材“空鼓”問題主要出現(xiàn)在（）環(huán)節(jié)。A.開采B.加工C.安裝D.養(yǎng)護答案：C5.下列屬于花崗巖特性的是（）。A.硬度低B.易風(fēng)化C.耐酸蝕D.花紋多變答案：C6.面對小批量零售客戶，核心銷售策略是（）。A.強調(diào)工程案例B.突出性價比和定制服務(wù)C.壓低價格惡性競爭D.推薦高價進口石材答案：B7.石材“放射性”指標超標的主要影響是（）。A.外觀色差B.人體健康C.強度下降D.易斷裂答案：B8.客戶要求“三天內(nèi)供貨”，但庫存不足時，正確回應(yīng)是（）。A.“沒問題，一定按時到”B.“庫存不夠，無法滿足”C.“可協(xié)調(diào)加急生產(chǎn)，需額外支付30%加急費”D.拖延不回復(fù)答案：C9.石材“水斑”問題通常由（）引起。A.防護劑未干透B.安裝時水泥滲色C.陽光暴曬D.清潔時用酸性清潔劑答案：B10.新客戶首次合作，最關(guān)鍵的信任建立點是（）。A.贈送小禮品B.提供檢測報告C.承諾最低價D.夸大產(chǎn)能答案：B三、多項選擇題（每題2分，共20分。多選、錯選不得分）1.石材銷售前需向客戶確認的關(guān)鍵信息包括（）。A.具體使用場景（如室內(nèi)/室外）B.表面處理工藝要求C.允許的色差范圍D.付款方式答案：ABCD2.花崗巖與大理石的主要區(qū)別有（）。A.成分（碳酸鈣vs硅酸鹽）B.硬度（高vs低）C.耐酸堿性（耐酸vs不耐酸）D.適用場景（室外vs室內(nèi)為主）答案：ABCD3.石材運輸時需注意（）。A.直立擺放防止斷裂B.用軟質(zhì)材料包裹邊角C.與其他重物混裝節(jié)省空間D.標注“易碎”“向上”標識答案：ABD4.客戶異議常見類型包括（）。A.價格過高B.擔(dān)心質(zhì)量C.交貨期太長D.偏好競品答案：ABCD5.石材養(yǎng)護的正確方法有（）。A.定期使用酸性清潔劑B.及時清理污漬避免滲透C.潮濕環(huán)境需加強防護D.用硬毛刷大力清潔答案：BC6.工程類客戶的核心需求包括（）。A.穩(wěn)定的批量供貨B.合規(guī)的檢測報告C.施工技術(shù)支持D.低單價但長期合作答案：ABCD7.石材“加工損耗”可能由（）導(dǎo)致。A.設(shè)計尺寸誤差B.切割設(shè)備精度不足C.工人操作失誤D.原材料本身裂紋答案：ABCD8.石材業(yè)務(wù)員需掌握的基礎(chǔ)技能包括（）。A.看懂CAD圖紙B.基礎(chǔ)石材鑒別C.客戶需求分析D.稅務(wù)籌劃答案：ABC9.下列屬于“增值服務(wù)”的是（）。A.免費提供樣品B.協(xié)助設(shè)計排版C.售后維修D(zhuǎn).贈送養(yǎng)護劑答案：ABCD10.石材行業(yè)常見風(fēng)險有（）。A.原材料價格波動B.環(huán)保政策限制開采C.客戶拖欠貨款D.運輸途中破損答案：ABCD四、判斷題（每題2分，共20分。正確√，錯誤×）1.大理石因硬度高，更適合用于室外地面。（）答案：×2.石材報價時，需明確“是否含安裝”“運輸范圍”等附加條件。（）答案：√3.客戶投訴時，應(yīng)先反駁客戶觀點以證明自身正確。（）答案：×4.石材“毛板”是指未經(jīng)過表面處理的原始板材。（）答案：√5.為促成交易，可承諾無法實現(xiàn)的交貨期。（）答案：×6.花崗巖的放射性一定低于大理石。（）答案：×（需具體檢測）7.老客戶維護只需定期降價，無需額外服務(wù)。（）答案：×8.石材“厚度偏差”在行業(yè)標準中允許±2mm。（）答案：√9.銷售中應(yīng)優(yōu)先推薦利潤高的石材，無論是否符合客戶需求。（）答案：×10.石材防護劑需在安裝前涂刷，安裝后無法補救。（）答案：×（部分可后期補涂）五、簡答題（每題5分，共20分）1.石材銷售中，如何快速判斷客戶的核心需求？答案：可通過提問法：首先詢問使用場景（如室內(nèi)/室外、地面/墻面），明確功能需求；其次了解預(yù)算范圍，判斷價格敏感度；最后觀察客戶關(guān)注點（如外觀、質(zhì)量、工期），結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗總結(jié)核心需求（如工程客戶重穩(wěn)定，零售客戶重美觀）。2.客戶認為“石材價格比瓷磚高，不劃算”，如何應(yīng)對？答案：需強調(diào)石材的優(yōu)勢：天然質(zhì)感不可替代，耐久性優(yōu)于瓷磚（使用壽命長）；高端場景中石材提升空間價值；部分石材可通過優(yōu)化排版降低損耗，長期成本更劃算。同時對比同檔次瓷磚價格，弱化短期價差。3.石材“色差”無法完全避免，如何與客戶提前溝通以減少投訴？答案：簽約前提供同批次色板，標注“天然石材存在色差，以實際到貨為準”；明確允許的色差范圍（如≤10%）；大訂單可提前寄小樣確認；安裝時建議分區(qū)域排版，分散色差影響；售后提供補板服務(wù)，降低客戶不滿。4.新業(yè)務(wù)員如何快速掌握石材產(chǎn)品知識？答案：可通過三步法：①學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品手冊，重點記憶常見品種（如爵士白、黑金砂）的特性、適用場景；②實地接觸樣品，對比不同表面處理（拋光/火燒/荔枝面）的差異；③跟隨老業(yè)務(wù)員跑客戶，觀察實際銷售中客戶的高頻問題，針對性補充知識。六、討論題（每題5分，共10分）1.某老客戶因競爭對手降價，計劃轉(zhuǎn)單，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)如何挽回？答案：首先，與客戶深入溝通，了解轉(zhuǎn)單核心原因是否僅為價格（可能隱含服務(wù)、交貨期等不滿）；其次，對比自身優(yōu)勢：如長期合作的質(zhì)量穩(wěn)定性、售后響應(yīng)速度、定制服務(wù)（如特殊尺寸加工）；若價格差距不大，可提出“階梯返利”“長期訂單折扣”等方案；若差距較大，可建議客戶分批次小單試單，用服務(wù)彌補價差；最后，強調(diào)“低價石材可能存在質(zhì)量隱患”，用案例說服客戶重視長期成本。2.小區(qū)推廣石材（如陽臺、飄窗臺面），如何設(shè)計地推方案？答案：方案需結(jié)合小區(qū)定位（高端/剛需）：①前期調(diào)研：了解小區(qū)裝修進度，鎖定裝修中的業(yè)主；②現(xiàn)場展示：設(shè)置小型展廳，