2025年中職市場營銷（產(chǎn)品推銷實操）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項選擇題（總共10題，每題3每題要求從每題的四個選項中選出一個正確答案。每題3分，共30分）1.產(chǎn)品推銷的核心是滿足（）需求。A.企業(yè)B.市場C.顧客D.銷售者2.以下不屬于產(chǎn)品整體概念中附加產(chǎn)品層次的是（）。A.售后服務(wù)B.產(chǎn)品說明書C.品牌D.安裝調(diào)試3.推銷人員在介紹產(chǎn)品時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為顧客帶來的實際利益，這是運(yùn)用了（）。A.針對性原則B.真實性原則C.鼓動性原則D.誠實性原則4.尋找潛在顧客的“MAN”法則中，“A”代表（）。A.購買能力B.購買決策權(quán)C.購買需求D.購買欲望5.顧客提出“你們的產(chǎn)品價格太高了”，推銷人員回應(yīng)“您說得對，我們的產(chǎn)品價格相對較高，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量也是一流的，而且售后服務(wù)非常完善，長期來看能為您節(jié)省不少成本”，這種處理顧客異議的方法是（）。A.轉(zhuǎn)折處理法B.以優(yōu)補(bǔ)劣法C.委婉處理法D.反駁處理法6.推銷過程中，接近顧客的關(guān)鍵是（）。A.引起顧客興趣B.留下良好印象C.介紹產(chǎn)品D.促成交易7.以下哪種推銷模式適用于有著明確購買愿望和購買目標(biāo)的顧客（）。A.愛達(dá)模式B.迪伯達(dá)模式C.埃德帕模式D.費(fèi)比模式8.產(chǎn)品推銷的起點(diǎn)是（）。A.尋找顧客B.接近顧客C.介紹產(chǎn)品D.促成交易9.推銷人員在推銷過程中，通過觀察顧客的表情、動作等非語言信息來了解顧客的需求和態(tài)度，這屬于（）。A.語言溝通B.非語言溝通C.書面溝通D.口頭溝通10.當(dāng)顧客對產(chǎn)品的某項性能提出異議時，推銷人員應(yīng)該（）。A.直接否定顧客的意見B.與顧客爭論C.耐心傾聽并詳細(xì)解釋D.轉(zhuǎn)移話題二、多項選擇題（總共5題，要求從每題的五個選項中選出兩個或兩個以上正確答案。每題4分，共20分）1.產(chǎn)品整體概念包括（）。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品2.推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）。A.良好的溝通能力B.較強(qiáng)的觀察力C.豐富的專業(yè)知識D.堅定的自信心E.頑強(qiáng)的意志力3.尋找潛在顧客的方法有（）。A.資料查閱法B.緣故法C.介紹法D.陌生拜訪法E.廣告開拓法4.處理顧客異議的原則有（）。A.尊重顧客B.永不爭辯C.維護(hù)顧客利益D.提供信息E.及時處理5.促成交易的方法有（）。A.直接請求法B.假設(shè)成交法C.選擇成交法D.小點(diǎn)成交法E.優(yōu)惠成交法三、簡答題（總共3題，每題10分，共30分）1.簡述產(chǎn)品推銷的基本流程。2.如何運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品？3.當(dāng)顧客提出價格異議時，推銷人員可以采取哪些策略？四、案例分析題（1題，20分）某推銷人員向一位企業(yè)老板推銷一款新型辦公設(shè)備。老板表示對設(shè)備的性能比較滿意，但認(rèn)為價格過高。推銷人員說：“這款設(shè)備雖然價格比同類產(chǎn)品略高，但它的性能更穩(wěn)定，能大大提高您的辦公效率，而且使用壽命長，后期維護(hù)成本低。您看，您企業(yè)每天因為設(shè)備故障耽誤的時間和造成的損失也不少，使用我們這款設(shè)備，長期下來能為您節(jié)省很多開支呢?！闭埛治觯?.推銷人員運(yùn)用了哪種處理顧客異議的方法？（5分）2.這種方法的優(yōu)點(diǎn)是什么？（5分）3.運(yùn)用該方法時需要注意什么？（10分）答案：一、1.C2.C3.A4.D5.B6.A7.C8.A9.B10.C二、1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE三、1.尋找顧客、接近顧客、介紹產(chǎn)品、處理異議、促成交易、售后服務(wù)。2.FABE推銷法即把產(chǎn)品的特征（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）、利益（Benefit）和證據(jù)（Evidence）有機(jī)結(jié)合起來向顧客推銷。先介紹產(chǎn)品特征，再說明優(yōu)點(diǎn)，接著闡述能給顧客帶來的利益，最后提供相關(guān)證據(jù)。3.強(qiáng)調(diào)相對價格、突出產(chǎn)品價值、比較優(yōu)勢、提供優(yōu)惠、延遲討論價格等。四、1.以優(yōu)補(bǔ)劣法。2.優(yōu)點(diǎn)是能客觀地承認(rèn)顧客異