2025年中職市場營銷（銷售技巧基礎(chǔ)）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)）1.以下哪種銷售技巧強調(diào)了解客戶需求并提供個性化解決方案？（）A.產(chǎn)品導(dǎo)向銷售B.關(guān)系導(dǎo)向銷售C.需求導(dǎo)向銷售D.交易導(dǎo)向銷售2.在銷售過程中，積極傾聽客戶意見的主要目的是（）。A.表示尊重B.尋找反駁理由C.了解客戶需求D.展示自己口才3.當(dāng)客戶提出價格異議時，銷售人員較好的回應(yīng)方式是（）。A.強調(diào)產(chǎn)品價格高是因為質(zhì)量好B.直接降價C.與客戶爭論價格合理性D.轉(zhuǎn)移話題4.以下不屬于銷售接近技巧的是（）。A.利益接近法B.贊美接近法C.調(diào)查接近法D.電話接近法5.促成交易的關(guān)鍵是（）。A.了解客戶需求B.建立良好關(guān)系C.把握成交時機D.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品6.對于新客戶，銷售人員首先要做的是（）。A.介紹產(chǎn)品特點B.建立信任關(guān)系C.促成交易D.了解競爭對手7.銷售過程中，有效處理客戶投訴的第一步是（）。A.道歉B.傾聽客戶訴求C.提出解決方案D.向上級匯報8.以下哪種銷售渠道適合銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？（）A.直接銷售B.間接銷售C.網(wǎng)絡(luò)銷售D.電話銷售9.當(dāng)客戶對產(chǎn)品功能不理解時，銷售人員應(yīng)（）。A.詳細(xì)解釋產(chǎn)品功能B.簡化說明C.用比喻等方式幫助理解D.以上都可以10.以下屬于銷售服務(wù)內(nèi)容的是（）。A.產(chǎn)品質(zhì)量保證B.提供贈品C.售后服務(wù)D.以上都是二、多項選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.銷售技巧的基本原則包括（）。A.以客戶為中心B.誠信原則C.互利原則D.主動原則E.創(chuàng)新原則2.客戶購買決策過程通常包括（）。A.需求識別B.信息收集C.方案評估D.購買決策E.購后行為3.以下屬于銷售溝通技巧的有（）。A.語言表達(dá)清晰B.善于傾聽C.肢體語言恰當(dāng)D.提問技巧E.沉默技巧4.影響客戶購買行為的因素有（）。A.文化因素B.社會因素C.個人因素D.心理因素E.經(jīng)濟因素5.提升銷售業(yè)績的方法有（）。A.提高銷售技巧B.拓展客戶群體C.優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量D.加強售后服務(wù)E.降低銷售價格三、簡答題（總共3題，每題10分，請簡要回答問題）1.簡述需求導(dǎo)向銷售的主要步驟。2.如何有效處理客戶的拒絕？3.舉例說明銷售接近技巧中的利益接近法。四、案例分析題（總共1題，每題20分）小李是一名電子產(chǎn)品銷售人員，他遇到了一位客戶張女士。張女士表示對一款平板電腦感興趣，但認(rèn)為價格有點高，同時擔(dān)心平板電腦的性能不能滿足她的工作需求。小李了解到張女士主要用于處理辦公文檔、觀看視頻以及偶爾玩一些簡單游戲。問題：1.請分析張女士提出的異議及背后的原因。2.小李應(yīng)如何運用銷售技巧應(yīng)對張女士的異議？五、情景模擬題（總共1題，每題20分）假設(shè)你是一名汽車銷售人員，有一位客戶來到展廳，對一款家用轎車表現(xiàn)出興趣，但對車輛的油耗、空間和安全性存在疑慮。請設(shè)計一段對話，展示你如何運用銷售技巧解答客戶的疑問并促成交易。答案：一、1.C2.C3.A4.D5.C6.B7.B8.B9.D10.D二、1.ABCDE2.ABCDE3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、1.需求導(dǎo)向銷售主要步驟：首先深入了解客戶需求，通過詢問、觀察、傾聽等方式收集客戶信息；然后分析客戶需求的重要性和緊迫性；接著根據(jù)客戶需求提供個性化解決方案；最后跟進(jìn)客戶，確保解決方案有效實施并滿足客戶需求。2.有效處理客戶拒絕：保持積極心態(tài)，不要被拒絕影響情緒；認(rèn)真傾聽客戶拒絕的理由，理解客戶想法；對客戶拒絕表示認(rèn)同和理解；針對性地回應(yīng)客戶拒絕，提供合理的解釋或解決方案；嘗試引導(dǎo)客戶重新思考，挖掘客戶潛在需求。3.利益接近法示例：比如向客戶介紹一款新型節(jié)能空調(diào)時，銷售人員可以說：“這款空調(diào)不僅能為您節(jié)省大量電費，而且制冷制熱效果非常好，能讓您整個夏天和冬天都處于舒適的環(huán)境中，大大提升您的生活品質(zhì)，這就是它能給您帶來的實實在在的利益。”四、1.張女士提出價格高的異議，原因可能是她對價格敏感，希望獲得更優(yōu)惠價格。擔(dān)心性能不能滿足工作需求，原因是她有明確的工作用途，對產(chǎn)品性能有較高期望。2.對于價格異議，小李可以介紹平板電腦的高性能配置、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、品牌優(yōu)勢等，說明價格高的合理性；針對性能疑慮，詳細(xì)介紹平板電腦滿足辦公文檔處理、視頻觀看及簡單游戲的能力，如處理器性能、圖形處理能力、屏幕分辨率等，并可以現(xiàn)場演示相關(guān)功能。五、示例：客戶：“這款車油耗怎么樣??？”銷售人員：“先生，這款車采用了先進(jìn)的燃油噴射技術(shù)和輕量化設(shè)計，綜合油耗非常低，相比同級別車型能為您節(jié)省不少油錢呢。而且它的發(fā)動機性能穩(wěn)定，動力輸出強勁，在保證油耗低的同時也不會影響駕駛體驗?！笨蛻簦骸翱臻g看起來不是很大啊?！变N售人員：“您看，雖然它外觀看起來很緊湊，但車內(nèi)空間布局非常合理。后排座椅可以靈活調(diào)節(jié)，腿部空間很寬敞，即使長途乘坐也不會覺得擁擠。而且后備箱的容積也足夠大，能輕松裝下您出行所需的物品?！笨蛻簦骸鞍踩苑矫婺?？”銷售人員：“這款車配備了一