銷售管理自考試題及答案

單項選擇題（每題2分，共10題）1.銷售管理的核心目標(biāo)不包括？A.提升銷售額B.優(yōu)化客戶關(guān)系C.僅關(guān)注銷售數(shù)據(jù)D.實現(xiàn)可持續(xù)增長2.銷售流程的第一個階段通常是？A.售后服務(wù)B.客戶開發(fā)C.訂單處理D.產(chǎn)品介紹3.CRM系統(tǒng)最核心的功能是？A.存儲客戶基本信息B.自動化辦公C.銷售預(yù)測D.數(shù)據(jù)分析4.下列屬于SPIN銷售法中“問題型”提問的是？A.“您目前的采購預(yù)算是多少？”B.“這個問題是否影響了您的工作效率？”C.“我們的產(chǎn)品能解決您的問題嗎？”D.“您希望如何解決這個問題？”5.銷售預(yù)測中，基于歷史數(shù)據(jù)和趨勢推斷的方法是？A.德爾菲法B.因果分析法C.時間序列法D.專家判斷法6.銷售渠道中，直接面向終端消費者的是？A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.經(jīng)銷商7.下列不屬于銷售目標(biāo)設(shè)定原則的是？A.可衡量性B.模糊性C.挑戰(zhàn)性D.時限性8.處理客戶價格異議的常用策略是？A.直接降價B.強調(diào)產(chǎn)品價值C.拖延成交D.轉(zhuǎn)移話題9.銷售團隊中，用于激勵成員的“非物質(zhì)激勵”方式是？A.獎金B(yǎng).提成C.晉升機會D.認可表揚10.客戶分類中，對企業(yè)利潤貢獻最大的是？A.潛在客戶B.新客戶C.老客戶D.一般客戶多項選擇題（每題2分，共10題）1.銷售管理的主要內(nèi)容包括？A.銷售計劃制定B.銷售團隊管理C.客戶關(guān)系維護D.銷售數(shù)據(jù)分析2.CRM系統(tǒng)的核心要素有？A.客戶信息管理B.銷售流程自動化C.數(shù)據(jù)分析與洞察D.團隊協(xié)作工具3.銷售預(yù)測的方法有哪些？A.定性預(yù)測法B.定量預(yù)測法C.經(jīng)驗判斷法D.市場調(diào)研法4.銷售渠道設(shè)計需考慮的因素有？A.目標(biāo)客戶覆蓋B.成本與效率C.市場競爭D.產(chǎn)品特性5.談判的核心要素包括？A.雙方利益訴求B.溝通技巧C.讓步策略D.時間壓力6.銷售目標(biāo)分解通常依據(jù)？A.區(qū)域劃分B.產(chǎn)品類別C.客戶群體D.個人能力7.客戶滿意度調(diào)查的維度有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.服務(wù)態(tài)度C.交付及時性D.價格合理性8.銷售激勵的方式包括？A.物質(zhì)激勵B.精神激勵C.成長激勵D.榮譽激勵9.SPIN提問法的四個階段是？A.情境問題B.問題問題C.影響問題D.需求效益問題10.影響銷售預(yù)測的外部因素有？A.宏觀經(jīng)濟環(huán)境B.行業(yè)競爭格局C.市場需求變化D.政策法規(guī)調(diào)整判斷題（每題2分，共10題）1.銷售管理的本質(zhì)是管理銷售數(shù)據(jù)。2.CRM系統(tǒng)可以完全替代人工客戶關(guān)系維護。3.銷售預(yù)測必須基于歷史銷售數(shù)據(jù)。4.SPIN銷售法主要用于挖掘客戶需求。5.客戶開發(fā)是銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)。6.銷售目標(biāo)分解時需考慮團隊成員能力差異。7.銷售談判只涉及產(chǎn)品價格的討論。8.銷售渠道越寬越好，無需考慮成本。9.客戶關(guān)系管理僅針對已成交客戶。10.銷售計劃制定需結(jié)合市場趨勢和內(nèi)部資源。簡答題（總4題，每題5分）1.簡述銷售管理的定義。2.列出銷售流程的四個關(guān)鍵步驟。3.簡述CRM系統(tǒng)的核心功能。4.寫出兩種銷售預(yù)測的常用方法。討論題（總4題，每題5分）1.如何制定清晰可執(zhí)行的銷售目標(biāo)？2.結(jié)合實例說明如何有效處理客戶異議。3.銷售團隊凝聚力不足的表現(xiàn)及提升方法。4.如何優(yōu)化銷售渠道以提升銷售效率？答案單項選擇題1.C2.B3.A4.B5.C6.B7.B8.B9.D10.C多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD判斷題1.錯2.錯3.錯4.對5.錯6.對7.錯8.錯9.錯10.對簡答題1.銷售管理是通過計劃、組織、控制銷售團隊及客戶資源，實現(xiàn)銷售額增長和客戶關(guān)系優(yōu)化的過程。2.客戶開發(fā)、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、成交與售后。3.核心功能：客戶信息管理、銷售流程自動化、數(shù)據(jù)分析、溝通協(xié)作。4.時間序列法、因果分析法（或德爾菲法、市場調(diào)研法）。討論題1.目標(biāo)需SMART原則，結(jié)合市場數(shù)據(jù)、團隊能力，分解至區(qū)域/產(chǎn)品