ae攝像機(jī)運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)入門（全文）第一篇：ae攝像機(jī)運(yùn)動(dòng)

基礎(chǔ)入門

AE攝像機(jī)運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)入門

在AfterEffects中，我們常常需要運(yùn)用一個(gè)或多個(gè)攝像

機(jī)來創(chuàng)造空間場(chǎng)景、觀看合成空間，攝像機(jī)工具不僅可以模擬

真實(shí)攝像機(jī)的光學(xué)特性，更能超越真實(shí)攝像機(jī)在三腳架、重力

等條件的制約，在空間中任意移動(dòng)。下面我們就來介紹一下攝

像機(jī)的創(chuàng)建和設(shè)置。

選擇菜單LayerNewfCamera,或者按快捷鍵

Ctrl+Shift+Alt+C,即可打開一個(gè)攝像機(jī)參數(shù)設(shè)置對(duì)話框。

Name：為攝像機(jī)命名

Preset：攝像機(jī)預(yù)置，在這個(gè)下拉菜單里提供了9種常見

的攝像機(jī)鏡頭，包括標(biāo)準(zhǔn)的35nlm鏡頭、15mm廣角鏡頭、200mm

長焦鏡頭、以及自定義鏡頭等。35mm標(biāo)準(zhǔn)鏡頭的視角類似于人

眼。15mm廣角鏡頭有極大的視野范圍，類似于鷹眼觀察空間，

由于視野范圍極大看到的空間很廣闊，但是會(huì)產(chǎn)生空間透視變

形。20mm長鏡頭可以將遠(yuǎn)處的對(duì)象拉近，視野范圍也隨之減少,

只能觀察到較小的空間，但是幾乎沒有變形的情況出現(xiàn)。

Units：通過此下拉框選擇參數(shù)單位，包括：pixel（像素）、

inches（英寸）、millineters（毫米）三個(gè)選項(xiàng)。

MeasureFilmSize：可改變FilmSize（膠片尺寸）的基準(zhǔn)

方向，包括：Horizontally（水平）方向、Vertically（垂直）方

向和Diagonally（對(duì)角線）方向三個(gè)選項(xiàng)。

Zoom：Zoom的值越大，通過攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大,

視野范圍也越小。

AngleofView：視角位置。角度越大，視野越寬，角度越

小，視角越窄。

FilmSize：膠片尺寸。指的是通過鏡頭看到的圖像實(shí)際的

大小，值越大，視野越大，值越小，視野越小。

FocalLength：焦距設(shè)置，指膠片與鏡頭距離，焦距短產(chǎn)

生廣角效果，焦距長，產(chǎn)生長焦效果。

EnableDepthofField：是否啟用景深功能，配合Focus

Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門速度）和

BlurLevel（模糊程度）參數(shù)來使用。

FocusDistance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開始，到圖像

最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒關(guān)系，僅影

響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。

F-Stop：快門速度，與光圈相互影響控制景深。

BlurLevel：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

圖中的pointofinterest我習(xí)慣稱作興趣點(diǎn)，相當(dāng)于攝

像機(jī)的指向如下圖紅色線框所示

按ctrl+alt+0彈出

這個(gè)是關(guān)于興趣點(diǎn)的指向問題，選擇off和選擇orient

alongpath效果沒有區(qū)別意思就是不進(jìn)行自動(dòng)定向這樣我們的

攝像機(jī)，就可以像真實(shí)的相機(jī)那樣移動(dòng)，鏡頭指到什么地方就

照射什么地方，選擇這個(gè)選項(xiàng)后pointofinterest將不能做

關(guān)鍵幀，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)很難說清楚，不過自己去嘗試的時(shí)候，就

好理解了，如果我們選擇orienttowardspointofinterest

的話，自動(dòng)定向被打開，也就是說我們可以對(duì)pointof

interest做關(guān)鍵禎了，這里就介紹到這里面了，后面我會(huì)提供

一個(gè)工程文件，給大家做實(shí)驗(yàn)希望大家能在不斷的嘗試中，領(lǐng)

悟到真諦。接下了，我們可以看到這幾個(gè)選項(xiàng)

Zoom：Zoom的值越大，通過攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大,

視野范圍也越小。意思就是變焦啊

DepthofField：是否啟用景深功能，選擇on或者off,

選擇on的時(shí)候打開攝像機(jī)的景深，配合FocusDistance（焦點(diǎn)

距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門速度）和BlurLevel（模

糊程度）參數(shù)來使用。

FocusDistance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開始，到圖像

最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒關(guān)系，僅影

響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。這里提到的光圈

和真實(shí)相機(jī)的光圈還是有所區(qū)別的.大光圈小景深小光圈大景深,

就是前后清晰范圍的不同

BlurLevel：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

按C鍵可以切換各種控制方式選擇unifiedcameratool

的時(shí)候，鼠標(biāo)左鍵可以變成orbitcameratool,鼠標(biāo)右鍵變

成trackzcameratool鼠標(biāo)中鍵變成trackxycamera

toolo這時(shí)候我們可以用這3個(gè)鍵來控制攝像機(jī)的水平移動(dòng)

上下移動(dòng)，旋轉(zhuǎn)，放大縮小等運(yùn)動(dòng)，如果我們?cè)O(shè)置了關(guān)鍵幀那

么我們就可以控制他們的移動(dòng)了。orbitcameratool,我們

暫時(shí)稱作攝像機(jī)軌道控制工具，他可以控制攝像機(jī)沿一個(gè)軌道

運(yùn)動(dòng)，trackxvcameratool.控制攝像機(jī)的平移，trackz

cameratool可以控制攝像機(jī)鏡頭的放大和縮小.

默認(rèn)下的攝像機(jī)是打開pointofinterest的，這時(shí)候我

們要平移攝像機(jī)需要用到控制工具，就顯得比較麻煩了但是我

們又不想關(guān)掉pointofinterest的時(shí)候，怎么辦呢，下面我

們就來學(xué)習(xí)一下

新建一個(gè)NULL,也就是新建一個(gè)空白層，然后設(shè)置攝像機(jī)

的父層為null層，設(shè)置方法如下

然后打開null的3D開關(guān)這時(shí)候我們可以對(duì)這里面的參數(shù)

進(jìn)行調(diào)整

我們可以方便的對(duì)攝像機(jī)進(jìn)行控制，包括，旋轉(zhuǎn)，放大縮

小，平移等，我們還可以對(duì)這些參數(shù)設(shè)置關(guān)鍵幀，這個(gè)我們可

以方便的做出來動(dòng)畫好的，【銳課】讓攝像機(jī)360度旋轉(zhuǎn)

今天我們來繼續(xù)學(xué)習(xí)攝像機(jī)的簡單控制

看圖我們要理解一個(gè)問題，那就是當(dāng)我們拖動(dòng)xyz方向軸

的時(shí)候我們可以看到攝像機(jī)是上下左右前后運(yùn)動(dòng)，當(dāng)我們直接

選擇攝像機(jī)的時(shí)候我們就可以以定位點(diǎn)為中心隨意運(yùn)動(dòng)，這是

控制攝像機(jī)的基礎(chǔ)。下面我們把視圖切換到top（頂視圖）

當(dāng)然攝像機(jī)只是對(duì)3D圖層有效果，當(dāng)然也對(duì)某些插件有作

用打位置屬性的關(guān)鍵幀然后把時(shí)間線拖后移動(dòng)攝像機(jī)，然后

繼續(xù)以上的步驟，畫一個(gè)正方形的路徑如圖然后如圖選擇所有

的關(guān)鍵幀選擇keyframeinterpolation,然后如圖選擇就可

以變成然后我們可以調(diào)節(jié)這些路徑

這樣我們就可以讓攝像機(jī)360度的旋轉(zhuǎn)了，這個(gè)告訴大家

攝像機(jī)的簡單動(dòng)畫，本身非常簡單，希望大家能夠得到幫助，K

動(dòng)畫很麻煩，我們呀提供了一個(gè)很簡單的辦法，用AK的預(yù)設(shè)，

非常的簡單，下載我們來看看，是什么回事。

首先我們新建一個(gè)空對(duì)象并且打開3D圖層開關(guān)然后我們

找到AK的預(yù)設(shè)并且將他拖放到，剛剛新建的null圖層或者雙

擊AK的3D0rbit預(yù)設(shè)，預(yù)設(shè)的安裝和使用下面會(huì)提供下載，

如圖所示我們打開攝像機(jī)和null圖層的位置屬性并且按住

alt的同時(shí)點(diǎn)擊攝像機(jī)位置屬性的秒表，然后把他賦予到null

圖層的位置屬性也就是position屬性上，即可完成操作我們

切換到激活視圖即可看到效果在特效面板內(nèi)我們可以看到3個(gè)

參數(shù)radius是控制攝像機(jī)的旋轉(zhuǎn)的半徑，speed控制旋轉(zhuǎn)的速

度rotationoffset是控制攝像機(jī)的起始旋轉(zhuǎn)角度，呵呵非常

的簡單把好了閑話不多說了，這個(gè)是基礎(chǔ)希望大家能得到幫助

AE攝像機(jī)基礎(chǔ)入門作者：chenjunfei

在AfterEffects中，我們常常需要運(yùn)用一個(gè)或多個(gè)攝像

機(jī)來創(chuàng)造空間場(chǎng)景、觀看合成空間，攝像機(jī)工具不僅可以模擬

真實(shí)攝像機(jī)的光學(xué)特性，更能超越真實(shí)攝像機(jī)在三腳架、重力

等條件的制約，在空間中任意移動(dòng)。下面我們就來介紹一下攝

像機(jī)的創(chuàng)建和設(shè)置。

選擇菜單LayerfNewfCamera,或者按快捷鍵

Ctrl+Shift+Alt+C,即可打開一個(gè)攝像機(jī)參數(shù)設(shè)置對(duì)話框。

Name：為攝像機(jī)命名

Preset：攝像機(jī)預(yù)置，在這個(gè)下拉菜單里提供了9種常見

的攝像機(jī)鏡頭，包括標(biāo)準(zhǔn)的35mm鏡頭、15mm廣角鏡頭、200mm

長焦鏡頭、以及自定義鏡頭等。35mm標(biāo)準(zhǔn)鏡頭的視角類似于人

眼。15mm廣角鏡頭有極大的視野范圍，類似于鷹眼觀察空間，

由于視野范圍極大看到的空間很廣闊，但是會(huì)產(chǎn)生空間透視變

形。20mm長鏡頭可以將遠(yuǎn)處的對(duì)象拉近，視野范圍也隨之減少,

只能觀察到較小的空間，但是幾乎沒有變形的情況出現(xiàn)。

Units：通過此下拉框選擇參數(shù)單位，包括：pixel（像素）、

inches（英寸）、millineters（毫米）三人選項(xiàng)。

MeasureFilmSize：可改變Filir.Size（膠片尺寸）的基準(zhǔn)

方向，包括：Horizontally（水平）方向、Vertically（垂直）方

向和Diagonally（對(duì)角線）方向三個(gè)選項(xiàng)。

Zoom：Zoom的值越大，通過攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大,

視野范圍也越小。

AngleofView：視角位置。角度越大，視野越寬，角度越

小，視角越窄。

FilmSize：膠片尺寸。指的是通過鏡頭看到的圖像實(shí)際的

大小，值越大，視野越大，值越小，視野越小。

FocalLength：焦距設(shè)置，指膠片與鏡頭距離，焦距短產(chǎn)

生廣角效果，焦距長，產(chǎn)生長焦效果。

EnableDepthofField：是否啟用景深功能，配合Focus

Distance（焦點(diǎn)距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門速度）和

BlurLevel（模糊程度）參數(shù)來使用。

FocusDistance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開始，到圖像

最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒關(guān)系，僅影

響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。

F-Stop：快門速度，與光圈相互影響控制景深。

BlurLevel：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

圖中的pointofinterest我習(xí)慣稱作興趣點(diǎn)，相當(dāng)于攝

像機(jī)的指向如下圖紅色線框所示

按ctrl+alt+0彈出

這個(gè)是關(guān)于興趣點(diǎn)的指向問題，選擇off和選擇orient

alongpath效果沒有區(qū)別意思就是不進(jìn)行自動(dòng)定向

這樣我們的攝像機(jī)，就可以像真實(shí)的相機(jī)那樣移動(dòng)，鏡頭

指到什么地方就照射什么地方，選擇這個(gè)選項(xiàng)后

pointofinterest將不能做關(guān)鋌幀，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)很難說

清楚，不過自己去嘗試的時(shí)候，就好理解了，

如果我們選擇orienttowardspointofinterest的話,

自動(dòng)定向被打開，也就是說我們可以對(duì)

pointofinterest做關(guān)鍵幀了，這里就介紹到這里面了，

后面我會(huì)提供一個(gè)工程文件，給大家做實(shí)驗(yàn)希望大家能在不斷

的嘗試中，領(lǐng)悟到真諦。接下了，我們可以看到這幾個(gè)選項(xiàng)

Zoom：Zoom的值越大，通過攝像機(jī)顯示的圖層大小就越大,

視野范圍也越小。意思就是變焦啊

DepthofField：是否啟用景深功能，選擇on或者off,

選擇on的時(shí)候打開攝像機(jī)的景深，配合FocusDistance（焦點(diǎn)

距離）、Aperture（光圈）、F-Stop（快門速度）和BlurLevel（模

糊程度）參數(shù)來使用。

FocusDistance：焦點(diǎn)距離，確定從攝像機(jī)開始，到圖像

最清晰位置的距離。

Aperture：光圈大小，在AE里，光圈與曝光沒關(guān)系，僅影

響景深，值越大，前后圖像清晰范圍就越小。這里提到的光圈

和真實(shí)相機(jī)的光圈還是有所區(qū)別的.大光圈小景深小光圈大景深,

就是前后清晰范圍的不同

BlurLevel：控制景深模糊程度，值越大越模糊。

按C鍵可以切換各種控制方式

選擇unifiedcameratool的時(shí)候，鼠標(biāo)左鍵可以變成

orbitcameratool,鼠標(biāo)右鍵變成

trackzcameratool鼠標(biāo)中鍵變成trackxycamera

toolo這時(shí)候我們可以用這

3個(gè)鍵來控制攝像機(jī)的水平移動(dòng)上下移動(dòng)，旋轉(zhuǎn)，放大縮

小等運(yùn)動(dòng)，如果我們?cè)O(shè)置了關(guān)鍵幀

那么我們就可以控制他們的移動(dòng)？。orbitcameratool,

我們暫時(shí)稱作攝像機(jī)軌道控制工具，

他可以控制攝像機(jī)沿一個(gè)軌道運(yùn)動(dòng)，trackxvcamera

tool,控制攝像機(jī)的平移，trackzcameratool可以控制攝

像機(jī)鏡頭的放大和縮小.

默認(rèn)下的攝像機(jī)是打開pointofinterest的，這時(shí)候我

們要平移攝像機(jī)需要用到控制工具，就顯得比較麻煩了

但是我們又不想關(guān)掉pointofinterest的時(shí)候，怎么辦

呢，下面我們就來學(xué)習(xí)一下

新建一個(gè)NULL,也就是新建一個(gè)空白層，然后設(shè)置攝像機(jī)

的父層為null層，設(shè)置方法如下

然后打開null的3D開關(guān)

這時(shí)候我們可以對(duì)這里面的參數(shù)進(jìn)行調(diào)整

我們可以方便的對(duì)攝像機(jī)進(jìn)行控制，包括，旋轉(zhuǎn)，放大縮

小，平移等，我們還可以對(duì)這些

參數(shù)設(shè)置關(guān)鍵幀，這個(gè)我們可以方便的做出來動(dòng)畫

第二篇；AE入門

廣告AE入門

作者：李毅時(shí)間：2008-11-6字體：［大］［中］［?。?/p>

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成

功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階

升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新

人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高

業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職

業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)

整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的

挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職

業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)

行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的

專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不

菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生

短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公

司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一

點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公

司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE

新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)

資歷久一點(diǎn)的AE,由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公

司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績

好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績的AE就會(huì)被淘汰，這也是中

國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公

司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和

先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色，而大多數(shù)的AE新人就

只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

2?迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競爭不容許AE

在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專

業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主

導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作

為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多

種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒

介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談

判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE,很難敲定客戶；公

司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，

這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)

流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)

作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜

合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外

包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部

（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)

部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理

部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)

的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)

人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE

的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工

作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣

告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的

扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能,

就是與公司專業(yè)的門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。

在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流

程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)

合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)

行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，

因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，

培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司

的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣

告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)

等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品

等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn),

“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)

其實(shí)施的監(jiān)管，在

一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之

路;2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的

專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫,

使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外

不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期

間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的

1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)

要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式,

當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓

二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典,

至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式

上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作

的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不

同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是

史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以

報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的"廣

告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊

平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營

銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占?/p>

面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直

投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)

網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

（三）

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了

正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者的第一

大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流,

因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就

是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定

工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活,

那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行

存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是

我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目

標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，

對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽

訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下,

有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300

家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家

客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起

見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤,

那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是

找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并

且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，

可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門

經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是

辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大

圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不

同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解

到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行

層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)

不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需

要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客

戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這

是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這

個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與

這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè),

真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)

劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告

部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定

能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿

起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流？

（四）

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還

要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維

護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這

是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，

娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工

作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，

在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、

花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看

電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把

自己需要的信息記錄下來就0K,在愉快的過程中，完成了工作,

自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外

乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我

要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安

排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。

見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間,

在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上,

重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技

巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就

做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn),

不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散

精力的機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)

自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了o

（六）

廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們

把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用,

尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司

資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)

等）置換廣告土訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、

廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤增長。要實(shí)現(xiàn)這

一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最

為適當(dāng)，有句行話“日增1000,夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)

一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參

與市場(chǎng)競爭，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家

電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作

為服務(wù)型的中間商，比較競爭優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而

是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑

戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。

既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件,

同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理

想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對(duì)手中搶下客戶訂單。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才

是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶

價(jià)值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的

協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)

研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一

個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE,需要全程參與、

協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)

際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就

經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競爭的必然結(jié)果。

這里的市場(chǎng)競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣合巨

頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣

告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。

雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷

界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，

不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差

距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激

烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競爭。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略

范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這

個(gè)問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，

如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的

犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工

作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級(jí)，作到廣

告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值

作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競

爭的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營

銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化

導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)

把更多的市場(chǎng)費(fèi)生向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的

升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的

廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言

外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇

高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理

學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)

該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，

更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高

檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)

僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企

業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所

銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程

度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE

們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多

的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提

到的三個(gè)案例的AE,最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心

他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮?/p>

熱情和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲

的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為:

AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向

行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在

一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)；只要不是啞巴，在中國，任

何人都可以成為廣告AEo這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競

爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)

的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手

段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利澗前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持

相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三

大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面

進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營

銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格一索羅的《關(guān)系營

銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)

系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問

題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵

執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有

回扣，廣告AE就成為利潤前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂

單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時(shí),

回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律

訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客

戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，

AE靠什么成為真正的利潤前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來

建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)

工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。

第三篇：廣告AE入門（比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成

功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階

升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新

人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高

業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職

業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)

整,剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的

挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職

業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)

行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的

專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不

菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生

短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公

司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一

點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公

司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE

新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)

資歷久一點(diǎn)的AE,由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公

司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績

好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績的AE就會(huì)被淘汰，這也是中

國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公

司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和

先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色，而大多數(shù)的AE新人就

只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競爭不容許AE

在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專

業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主

導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作

為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多

種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒

介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談

判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE,很難敲定客戶；公

司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，

這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)

流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)

作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其官部門就是技術(shù)保證。在綜

合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外

包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部

（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)

部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理

部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)

的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)

人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE

的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工

作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣

告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的

扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能,

就是與公司專業(yè)前門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。

在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流

程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)

合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)

行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，

因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，

培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司

的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣

告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)

等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品

等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn),

“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)

其實(shí)施的監(jiān)管，在

一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路；

2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)

性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使

以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不

同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間,

學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3

個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注

意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)

年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓

二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典,

至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式

上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作

的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不

同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是

史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以

報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的"廣

告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊

平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營

銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占?/p>

面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直

投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)

網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。（三）迅速、正確

的行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此

時(shí)的行動(dòng)卻成為聲多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶

打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就

是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定

工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活,

那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行

存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是

我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目

標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，

對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽

訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下,

有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300

家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家

客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起

見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤,

那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是

找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并

且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，

可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門

經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是

辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大

圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不

同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解

到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行

層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)

不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需

要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客

戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這

是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這

個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與

這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè),

真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)

劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告

部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定

能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿

起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流

（四）高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還

要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維

護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理打破上、下班的觀念。

你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。AE是激情工作

狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的

更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)

你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)

廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下

班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常

的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來

就0K,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪

客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路

線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的

是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢

查所準(zhǔn)備的資料是否齊咯-，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景

設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客

戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)

回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，

分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到

了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn),

不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散

精力的機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)

自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了o

（六）廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們

把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用,

尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司

資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)

等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、

廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤增長。要實(shí)現(xiàn)這

一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單

爭取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句

行話“日增1000,夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)

的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競

爭，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大

打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型

的中間商，比較競爭優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格

戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這

種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取

到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還

得善于分

析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀

況下，還得從眾多的競爭對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持

與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在

廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，

廣告AE作為個(gè)利潤前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣

告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)

的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE,需要全程參與、協(xié)調(diào)、

監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行

過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)營陷

入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競爭的必然結(jié)果。這里的

市場(chǎng)競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨

頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣

告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。

雖然像奧美等國后廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷

界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，

不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差

距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改

造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競

爭。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。

AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢?這就需要AE在行業(yè)平均

利潤與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的

客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤期望

值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。

這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)

服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的激烈

市場(chǎng)競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告

投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出

現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告

客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向道路、

終端、SP

上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資

盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言

外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇

高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理

學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該

是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更

多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔

寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅

次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)

的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷

售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度

一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們

卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的

營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到

的三個(gè)案例的AE,最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他

們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒?/p>

情和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的

AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE

應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行

業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一

次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何

人都可以成為廣告AEo這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭

力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的

升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持

相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三

大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面

進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營

銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格―索羅的《關(guān)系營

銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)

系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問

題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵

執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有

回扣，廣告AE就成為利潤前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂

單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時(shí),

回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律

訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客

戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，

AE靠什么成為真正的利潤前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來

建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)

工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。

第四篇：成為AE之王（基本入門篇）

時(shí)間：2002-8-1312:01:38來源：98廣告的家園作者:

quainto閱讀196次

一般AE的二作包含兩個(gè)部分：客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。

Paper-workAE工作形式很大一部分都是paper-worko客戶溝

通首先是與客戶策略溝通會(huì)議，AE負(fù)責(zé)整理會(huì)議記錄（合作的

步驟、期限和責(zé)任），和客戶開完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)

部會(huì)議。（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話溝通和實(shí)地考察

形成紙上的報(bào)告。在服務(wù)客戶的過程中，還需要做給客戶作狀

態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是

品牌代理的客戶，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)：哦！原

來要做的是這些工作。一般來說，每周一中午把工作周報(bào)傳給

客戶，然后每天電話溝通確認(rèn)工作的進(jìn)度。

工作單

等明確客戶需要的時(shí)候，AE就開始下單（創(chuàng)意工作單）。比

如說要做一張海報(bào)，工作單上就要體現(xiàn)詳細(xì)的信息和要求。其

他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認(rèn)工作

合法性。只有填寫了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承

認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。

工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便

地得知項(xiàng)目成本。

內(nèi)部會(huì)議

作為做溝通的AE有責(zé)任組織召開內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議

有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來的人，和這些應(yīng)該來的人的時(shí)間是不

是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，AE要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，

氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程

度）。態(tài)度

定位的問題：廣告公司賣的是專業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持

堅(jiān)持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶，不能敬若神明，堅(jiān)持專業(yè)，

不遷就客戶的喜好（一般是不專業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶，

而是為了專業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

跟客戶成為朋友。把應(yīng)酬當(dāng)做是開會(huì)。要有充分的思考加上良

好的嘴巴。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。俁護(hù)自尊心，懂得忍耐。

當(dāng)你成為了AE,一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來。

為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是

24小時(shí)anytime。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保

持狀態(tài)，在面對(duì)客戶的時(shí)候需要投入感染力。如果你很惆，就

不要去見客戶了。

位置感與責(zé)任

對(duì)外：AE不適宜與客戶高層溝通。

對(duì)內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。

責(zé)任是明確的，沒有推卸責(zé)任的可能。不要在A客戶面前

提起B(yǎng)客戶。不要把責(zé)任往主管身上推，也不要在公共場(chǎng)合談

客戶的機(jī)密。給客戶的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，

客戶簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。

提案前后

會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備（投影儀

等）。還有演示的策略。會(huì)議中AE除了做情況記錄，還要明確

會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如

果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專業(yè)上的失

誤。另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶，讓客戶了解內(nèi)容。

不能把客戶叫來，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過了，

AE的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成

本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)

束。然后開請(qǐng)款單，把發(fā)票開給客戶。45天內(nèi)催款。注意文件

存檔（電子和paper-work）o提案過程

注意講所有思路，方向是沒有錯(cuò)的。允許客戶在我的思路

完整表達(dá)后才講話。在客戶說話的時(shí)候，也不打斷客戶的思路。

做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經(jīng)過細(xì)致考慮的東

西提供給客戶。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計(jì)劃加大

投放，北京X唐一個(gè)女傻瓜AE說，中國隊(duì)踢得很不好。結(jié)果客

戶說，哦，這樣啊?就放棄了這個(gè)項(xiàng)目。后來花了很多工夫去說

服客戶還是投放量減少了很多。

時(shí)機(jī)

電子郵件是沒有時(shí)間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到

的第一個(gè)電話。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時(shí)候人的

思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到。

客戶需要怎樣的AE聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有

規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控

制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你

具備多少。

第五篇：AE特效基礎(chǔ)教程

作者：小肥醬

潤色：全武裝百式改

最近游戲王同人作品井噴，這是一個(gè)非常好的兆頭，希望

大家都能做出優(yōu)秀的作品，但是作為一個(gè)視覺控，經(jīng)?？吹皆?/p>

燃和高潮部分的視覺效果仍然是平淡地漸變效果，表示十分惋

惜，適當(dāng)?shù)厥褂锰匦Э梢凿秩痉諊驮黾右曨l的觀賞性。因此

希望通過這篇教程讓大家學(xué)會(huì)AE做特效，AE并不難，會(huì)使用

PS的基本都能掌握，我認(rèn)為AE就是動(dòng)態(tài)PS。

大概會(huì)分以下幾個(gè)篇章來寫，大家可以根據(jù)實(shí)際掌握情況

而跳過，覺得看文章無趣的可以先看完AK大神的初心者教程

（avll355,講得比我詳細(xì)）。

一、安裝篇

二、基礎(chǔ)篇

三、插件篇

四、渲染輸出篇

五、表達(dá)式篇

一、安裝篇

1、版本選擇

現(xiàn)在AE的版本很多，最新的是AECC,版本越新功能越多,

但是最新的不一定是最好的，適合自己的才是最好的。AE是內(nèi)

存殺手，內(nèi)存越大越好，但由于系統(tǒng)限制，32位系統(tǒng)最大支持

3G內(nèi)存，因此從CS5開始，AE就只支持64位系統(tǒng)，對(duì)于64位

還沒普及的現(xiàn)代，CS4是32位系統(tǒng)更好的選擇，但是AE只支

持向下兼容不支持向上兼容，舊版本的AE不能打開新版本的工

程文件，而且有些插件只支持64位，所以電腦配置允許的話最

好還是選擇CS

5、CS6甚至CC。

下圖是2010年買的筆記本信息，如今仍能跑得動(dòng)CS4,做

游戲王這類小型特效綽綽有余，因此不需擔(dān)心要求過高的電腦

配置

2、下載與安裝

大家根據(jù)自己的實(shí)際情況而選擇合適的版本下載并按說明

來安裝和破解（漢化）。

AECS4：http：//tieba.baidu.com/p/1901794458

AECS5.5：http：//tieba.baidu.com/p/2353194865

AECS6：http：//tieba.baidu.com/p/2273811393

在下載本體的同時(shí)，需下載幾個(gè)軟件來增加AE的編碼能力:

Quicktime、完美解碼或終極解碼、K-Litecodec和AviSynth

2.5,這些都比較容易找到就不放出地址了。

還要下載幾個(gè)常用插件：Trapcode全套和OpticalFalres,

插件需要安裝和破解（漢化），這些插件可以到下載，這個(gè)網(wǎng)站

有很多教程、素材和插件。

二、基礎(chǔ)篇

這一篇主要介紹AE的基本操作，新建合成、導(dǎo)入素材和設(shè)

置關(guān)鍵幀。

打開AE,顯示如下圖的界面

我不想像其他教程那樣將AE每個(gè)模塊介紹一遍，大家跟著

教程做一遍就都懂了。

首先新建一個(gè)合成，如圖在項(xiàng)目中單擊右鍵或者點(diǎn)擊8bpc

左邊的圖標(biāo)：

設(shè)置合成的名稱、分辨率、幀率和持續(xù)時(shí)間，后期如果覺

得設(shè)置有問題仍可以隨時(shí)修改注意：持續(xù)時(shí)間的格式是時(shí)：

分：秒：幀，AE不合適做長時(shí)間視頻和特效，一般都在3分鐘

以內(nèi)

導(dǎo)入需要的素材，這里有多種方法導(dǎo)入素材，

1、如圖，單擊右鍵，選擇導(dǎo)入-〉文件

2、雙擊空白處，但素材多的時(shí)候式好用

3、Ctrl+I（建議）

下面以白嫁為例：

然后將白嫁拖到以之前合成命名為標(biāo)題的區(qū)域，白嫁就會(huì)

顯示到屏幕上了

點(diǎn)擊每個(gè)圖層標(biāo)簽圖案那欄對(duì)應(yīng)的小三角形可以打開變換,

再次點(diǎn)擊可以打開基本屬性欄。這個(gè)見面的屬性都是可以編輯

的。每個(gè)圖層固有5個(gè)基本屬性

定位點(diǎn)（即中心點(diǎn)，Anchorpoint）快捷鍵A位置

（Position）快捷鍵P比例（Scale）快捷鍵S旋轉(zhuǎn)（Rotation）快

捷鍵R透明度（Tcuningdu/opacity）快捷鍵TAE中可以將圖層

3D化，點(diǎn)擊紅框

圖層變成3D后，屬性也變成3維

不過暫時(shí)用不到3D,將圖層變回2D選擇白嫁的圖層按鍵

盤的P鍵，看到圖層下方彈出一個(gè)位置屬性

拖動(dòng)右邊的時(shí)間線（即紅線）回到0秒，并點(diǎn)擊圖層那一行,

#那欄的鐘表小圖案，就能形成一個(gè)關(guān)鍵幀，記住AE里凡是有