第六章銷售與收款業(yè)務(wù)本章思維導(dǎo)圖目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.知識(shí)目標(biāo)：理解銷售業(yè)務(wù)的定義與一般銷售流程；了解銷售業(yè)務(wù)中會(huì)計(jì)核算方式；掌握區(qū)塊鏈處理銷售與收款業(yè)務(wù)的優(yōu)越性。 2.技能目標(biāo)：掌握銷售業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析；掌握區(qū)塊鏈銷售業(yè)務(wù)模型流程；掌握鏈上銷售業(yè)財(cái)處理。素養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)學(xué)生對(duì)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的深刻理解，增強(qiáng)其問題意識(shí)與創(chuàng)新思維，掌握區(qū)塊鏈技術(shù)在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用能力，提升智能合約開發(fā)與部署技能，并提高溝通與協(xié)作能力，以適應(yīng)數(shù)字化業(yè)務(wù)環(huán)境的需求。本章的主要內(nèi)容第一節(jié)銷售與收款循環(huán)的核算與管理需求分析第二節(jié)區(qū)塊鏈銷售業(yè)務(wù)解析第三節(jié)鏈上銷售業(yè)務(wù)處理第一節(jié)

銷售與收款循環(huán)的核算與管理需求分析一、銷售業(yè)務(wù)定義與一般銷售流程定義：銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)通過轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品或服務(wù)獲取收入的核心商業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要手段。在商業(yè)信用環(huán)境下，企業(yè)大部分銷售活動(dòng)表現(xiàn)為賒銷，即在產(chǎn)品與服務(wù)的提供和貨款收取之間存在一定的時(shí)間差，因此多數(shù)企業(yè)銷售活動(dòng)涉及兩個(gè)典型的業(yè)務(wù)相關(guān)步驟——物流流動(dòng)過程、融資過程（一）銷售業(yè)務(wù)定義物流流動(dòng)過程：由企業(yè)向買方轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品或提供服務(wù)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品發(fā)送給購(gòu)貨單位，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。融資過程：企業(yè)通過銷售活動(dòng)獲取收入，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款，用于補(bǔ)償為生產(chǎn)產(chǎn)品而消耗的生產(chǎn)資料、人力資源成本、稅金及其他費(fèi)用，形成企業(yè)利潤(rùn)，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。（二）一般性銷售流程（二）一般性銷售流程另外：辦理和記錄銷貨退回業(yè)務(wù)：對(duì)于客戶的退貨事件，企業(yè)需要開具紅字銷售發(fā)票沖減原來(lái)已經(jīng)確認(rèn)的銷售業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)部根據(jù)紅字發(fā)票退還客戶貨款，并沖減已經(jīng)確認(rèn)的銷售收入、銷售稅金及銷售成本。倉(cāng)庫(kù)部門確認(rèn)收回所退商品，并用紅字登記庫(kù)存賬。

壞賬管理：根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款狀況和提取壞賬準(zhǔn)備的相關(guān)制度，及時(shí)準(zhǔn)確提取壞賬準(zhǔn)備。對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的貨款，獲取貨款無(wú)法收回的確鑿證據(jù)，經(jīng)審批后，注銷這類壞賬。對(duì)壞賬計(jì)提、發(fā)生與收回編制會(huì)計(jì)憑證。傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)主要包括客戶關(guān)系管理痛點(diǎn)、內(nèi)部管理痛點(diǎn)、銷售痛點(diǎn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)痛點(diǎn)。二、銷售業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析信用審核延遲跨部門協(xié)助困難收款記錄不準(zhǔn)確（一）客戶關(guān)系管理痛點(diǎn)客戶畫像不清晰，難以實(shí)施個(gè)性化行銷策略，且客戶的信用和壞賬風(fēng)險(xiǎn)較高。（二）內(nèi)部管理痛點(diǎn)（三）銷售痛點(diǎn)銷售渠道單一：企業(yè)可能主要依賴傳統(tǒng)的銷售渠道，如實(shí)體店鋪或單一的在線平臺(tái)，而忽視了多渠道銷售策略的重要性。這可能導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失通過電子商務(wù)、移動(dòng)商務(wù)、社交媒體和其他新興渠道接觸更廣泛客戶群體的機(jī)會(huì)。銷售流程繁瑣：銷售流程可能包含多個(gè)手動(dòng)步驟，如報(bào)價(jià)準(zhǔn)備、合同審批、訂單處理等，這些步驟可能涉及不同部門的多次交接和重復(fù)的數(shù)據(jù)輸入。繁瑣的流程不僅延長(zhǎng)了銷售周期，還增加了出錯(cuò)的可能性。（四）市場(chǎng)痛點(diǎn)市場(chǎng)變化適應(yīng)性差：企業(yè)可能缺乏有效的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制，對(duì)消費(fèi)者行為的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略調(diào)整或宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)反應(yīng)不夠靈敏。這導(dǎo)致企業(yè)難以快速調(diào)整其產(chǎn)品、定價(jià)或促銷策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化?；阡N售與收款業(yè)務(wù)在實(shí)際業(yè)務(wù)中的痛點(diǎn)，結(jié)合區(qū)塊鏈技術(shù)后，具有以下優(yōu)越性：三、銷售與收款業(yè)務(wù)區(qū)塊鏈處理的優(yōu)越性模塊具體優(yōu)勢(shì)內(nèi)容數(shù)據(jù)透明安全模塊提高透明度和可追溯性區(qū)塊鏈技術(shù)有不可篡改、可追溯的特點(diǎn)，有助于增加可信度增強(qiáng)安全性區(qū)塊鏈技術(shù)有去中心化和加密特性提高安全性、降低欺詐和盜竊的風(fēng)險(xiǎn)提升客戶信任提供透明、可靠的平臺(tái)，有助于建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系供應(yīng)鏈管理模塊高效率、低成本減少庫(kù)存成本并提高響應(yīng)速度有助于解決供應(yīng)鏈中的信息不對(duì)稱問題企業(yè)創(chuàng)新模塊創(chuàng)新營(yíng)銷策略有助于提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效果支持新型業(yè)務(wù)模式提供了支持多種新型業(yè)務(wù)模式的可能性，有助于更好滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和需求案例一：高端白酒市場(chǎng)假貨泛濫，傳統(tǒng)防偽手段易被仿冒，嚴(yán)重?fù)p害品牌與消費(fèi)者權(quán)益。茅臺(tái)基于區(qū)塊鏈技術(shù)構(gòu)建“一品一碼”溯源系統(tǒng)。每瓶酒在生產(chǎn)環(huán)節(jié)即獲得唯一的數(shù)字身份，記錄原料、釀造、質(zhì)檢、流通全生命周期信息。效果：消費(fèi)者：掃碼即可驗(yàn)證真?zhèn)?，并查看“從高粱到酒杯”的完整歷程，消費(fèi)更安心。茅臺(tái)集團(tuán)：有效打擊假貨，維護(hù)品牌價(jià)值，同時(shí)掌握了精準(zhǔn)的渠道動(dòng)銷數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商：行為被全程記錄，串貨、囤貨等擾亂市場(chǎng)的行為得到有效遏制。

案例二：電商平臺(tái)商品來(lái)源復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)商品真?zhèn)巍⑵焚|(zhì)、尤其是生鮮和奢侈品的來(lái)源日益關(guān)注。京東智臻鏈防偽追溯平臺(tái)。聯(lián)合品牌商將商品原材料過程、生產(chǎn)過程、流通過程、營(yíng)銷過程的信息整合寫入?yún)^(qū)塊鏈。效果：用戶體驗(yàn)：掃描二維碼，可追溯一只“跑步雞”的散養(yǎng)天數(shù)，或一袋大米的有機(jī)種植環(huán)境。平臺(tái)價(jià)值：打造“放心消費(fèi)”平臺(tái)形象，增強(qiáng)用戶粘性，差異化競(jìng)爭(zhēng)。效率提升：發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)，能快速定位問題環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)召回。（一）銷售收入的核算（以制造企業(yè)為例）四、銷售業(yè)務(wù)中會(huì)計(jì)不同的核算方式銷售收入是企業(yè)因向客戶提供產(chǎn)成品、商品或服務(wù)而獲得的收入。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在發(fā)出商品、提供勞務(wù)，同時(shí)收到價(jià)款或索取價(jià)款的憑據(jù)時(shí)，確認(rèn)銷售收入實(shí)現(xiàn)。制造企業(yè)取得的銷售收入在“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”科目中核算。該科目核算企業(yè)銷售產(chǎn)成品、自制半成品和提供工業(yè)性服務(wù)所產(chǎn)生的收入。對(duì)發(fā)生的銷貨退回應(yīng)沖減本期的銷售收入。企業(yè)銷售過程中發(fā)生的銷售折扣和折讓也應(yīng)作為本科目的抵減項(xiàng)目處理。企業(yè)發(fā)生的材料銷售、包裝物的出租和運(yùn)輸?shù)确枪I(yè)性服務(wù)收入在“其他業(yè)務(wù)收入”中核算，不記入“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”科目。銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用包括運(yùn)輸、裝卸、包裝、保險(xiǎn)、展覽費(fèi)、廣告費(fèi)等，在“銷售費(fèi)用”科目中核算。銷售費(fèi)用的核算方法有直接核算法與分期攤銷法。直接核算法是指將銷售費(fèi)用直接核算到銷售成本中，例如運(yùn)輸費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用等。分期攤銷法是指將銷售費(fèi)用分?jǐn)偟蕉鄠€(gè)會(huì)計(jì)期間中，例如廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用等。企業(yè)應(yīng)通過“銷售費(fèi)用”科目，核算銷售費(fèi)用的發(fā)生和結(jié)轉(zhuǎn)情況，該科目借方登記企業(yè)所發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用，貸方登記期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”科目的銷售費(fèi)用，結(jié)轉(zhuǎn)后，“銷售費(fèi)用”科目應(yīng)無(wú)余額。（二）銷售費(fèi)用的核算（以制造企業(yè)為例）企業(yè)在確認(rèn)銷售收入的同時(shí)，確認(rèn)銷售成本。制造企業(yè)和流通企業(yè)銷售成本的核算差別較大。制造企業(yè)的銷售成本通過產(chǎn)成品結(jié)轉(zhuǎn)，而產(chǎn)成品可以采用計(jì)劃成本，也可以采用實(shí)際成本的方法計(jì)算流通企業(yè)的銷售成本也有進(jìn)價(jià)核算和售價(jià)核算兩種不同的方式。這些成本核算方法在會(huì)計(jì)處理上有較大的區(qū)別。銷售成本通過“主營(yíng)業(yè)務(wù)成本”科目核算。

（三）銷售成本的核算企業(yè)在確認(rèn)銷售收入的同時(shí)，確認(rèn)相應(yīng)的銷售稅金及附加，包括消費(fèi)稅、增值稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、資源稅和教育費(fèi)附加。與銷售有關(guān)的稅金及附加在“稅金及附加”科目中核算。（四）銷售過程中稅金的核算在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了充分利用商業(yè)信用擴(kuò)大銷售，除了通常的繳款付貨方式，還采用了靈活的銷售方式。這些交易方式都會(huì)形成企業(yè)間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，在“應(yīng)收賬款”科目下核算。有些預(yù)收貨款交易較多的單位設(shè)置“應(yīng)收賬款”和“預(yù)收賬款”科目分別進(jìn)行核算。采用備抵法進(jìn)行壞賬處理的企業(yè)，壞賬準(zhǔn)備的提取方法由企業(yè)自行決定，可以根據(jù)應(yīng)收賬款的期末余額按規(guī)定百分比計(jì)提，也可以使用賬齡分析法提取壞賬準(zhǔn)備金，因此應(yīng)收賬款的核算還應(yīng)包括壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提和對(duì)發(fā)生的壞賬的處理。（五）應(yīng)收賬款的核算第二節(jié)

區(qū)塊鏈銷售業(yè)務(wù)解析案例描述：2020年12月6日，北京潤(rùn)美電器制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱潤(rùn)美）銷售部銷售專員接收到多家經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)來(lái)的采購(gòu)訂單，銷售部財(cái)務(wù)對(duì)客戶信息進(jìn)行驗(yàn)證后，依據(jù)當(dāng)前企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)情況為銷售合同的簽訂提供財(cái)務(wù)決策條款，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核條款可行性后，告知經(jīng)銷商采購(gòu)部，經(jīng)銷商采購(gòu)部同意該條款后，進(jìn)行銷售合同的起草，并由潤(rùn)美銷售部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)簽字。合同正式生效后，潤(rùn)美銷售專員依據(jù)合同內(nèi)容生成銷售訂單，并告知倉(cāng)管員進(jìn)行商品出庫(kù)，運(yùn)輸完成經(jīng)過經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)部驗(yàn)收入庫(kù)后，潤(rùn)美財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)開具發(fā)票、完成尾款的回收并完成記賬，如表6-1所示。

一、銷售模型流程背景及流程分析序號(hào)業(yè)務(wù)步驟企業(yè)崗位1篩選采購(gòu)證單制造企業(yè)-銷售部銷售專員2核驗(yàn)客戶信息制造企業(yè)-銷售部銷售部財(cái)務(wù)3制定銷售(回款)訂單制造企業(yè)-銷售部銷售部財(cái)務(wù)4審核銷售(回款)訂單制造企業(yè)-銷售部銷售部經(jīng)理5起草銷售合同經(jīng)銷商-采購(gòu)部經(jīng)銷商-采購(gòu)部6簽訂銷售合同制造企業(yè)-銷售部銷售部經(jīng)理7收定金制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理8生成銷售訂單制造企業(yè)-銷售部銷售專員9辦理商品出庫(kù)制造企業(yè)-倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)管員10驗(yàn)收入庫(kù)經(jīng)銷商-倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)銷商-倉(cāng)儲(chǔ)部11開具貨款發(fā)票制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)會(huì)會(huì)計(jì)12收尾款制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)13記賬制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在組織設(shè)置中打開企業(yè)上鏈節(jié)點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)上鏈，依次填寫企業(yè)管理員名稱，由企業(yè)類型、企業(yè)名稱與排序節(jié)點(diǎn)后點(diǎn)擊創(chuàng)建組織，即可完成企業(yè)上鏈的操作。（這里的管理員名稱依然建議使用企業(yè)簡(jiǎn)稱+管理員的形式命名）

根據(jù)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的分析還需要?jiǎng)?chuàng)建組織，如表6-2所示。

二、創(chuàng)建銷售業(yè)務(wù)組織

管理員名稱組織/機(jī)構(gòu)類型組織/機(jī)構(gòu)名稱備注美迪管理員經(jīng)銷商北京美迪電器銷售有限公司經(jīng)銷商企業(yè)建議至少創(chuàng)建兩個(gè)精益管理員經(jīng)銷商山東精益經(jīng)貿(mào)有限公司表6-2創(chuàng)建銷售業(yè)務(wù)組織組織創(chuàng)建完成后，根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)分析，還需在組織內(nèi)為每一個(gè)崗位人員創(chuàng)建節(jié)點(diǎn)，選中創(chuàng)建完成的組織名稱，添加Peer節(jié)點(diǎn)，填寫節(jié)點(diǎn)名稱，由節(jié)點(diǎn)類型后添加節(jié)點(diǎn)，完成對(duì)節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)建。節(jié)點(diǎn)名稱依然建議使用崗位名稱，除去在采購(gòu)業(yè)務(wù)中也創(chuàng)建的節(jié)點(diǎn)還需創(chuàng)建的節(jié)點(diǎn)如表6-3所示。組織名稱節(jié)點(diǎn)名稱節(jié)點(diǎn)類型備注北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售部經(jīng)理記賬節(jié)點(diǎn)

北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售專員記賬節(jié)點(diǎn)

北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售部財(cái)務(wù)記賬節(jié)點(diǎn)

經(jīng)銷商總經(jīng)理主、記賬、錨、背書節(jié)點(diǎn)鏈上的經(jīng)銷商需創(chuàng)建相同的節(jié)點(diǎn)，總經(jīng)理為默認(rèn)節(jié)點(diǎn)，本系統(tǒng)中包含美迪與精益兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷商采購(gòu)部記賬節(jié)點(diǎn)經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)部記賬節(jié)點(diǎn)表6-3創(chuàng)建崗位人員節(jié)點(diǎn)通過對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的了解，能夠幫助我們更好的思考如何使用聯(lián)盟鏈更好的滿足業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，如表6-4所示。序號(hào)

業(yè)務(wù)名稱單據(jù)名稱1篩選采購(gòu)訂單采購(gòu)訂單2核驗(yàn)客戶信息核驗(yàn)單3制定銷售(回款)訂單銷售訂單、回款建議單3審核銷售(回款)訂單銷售訂單、回款建議單4起草銷售合同銷售訂單、銷售合同5簽訂銷售合同銷售合同6收定金銷售合同、銀行回單(收款單)7生成銷售訂單銷售訂單8辦理商品出庫(kù)出庫(kù)單9驗(yàn)收入庫(kù)入庫(kù)單10開具貨款發(fā)票發(fā)票11收尾款銀行回單(收款單)12記賬記賬憑證節(jié)點(diǎn)與部門崗位的對(duì)應(yīng)關(guān)系參考如下表6-5所示。組織名稱節(jié)點(diǎn)名稱部門崗位北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售部經(jīng)理銷售部銷售部經(jīng)理北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售專員銷售部銷售專員北京潤(rùn)美電器制造有限公司銷售部財(cái)務(wù)銷售部銷售部財(cái)務(wù)經(jīng)銷商總經(jīng)理企業(yè)管理部總經(jīng)理經(jīng)銷商采購(gòu)部采購(gòu)部采購(gòu)部經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)部表6-5節(jié)點(diǎn)與部門崗位對(duì)應(yīng)表依據(jù)上表對(duì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)方的分析，銷售業(yè)務(wù)通道需要關(guān)聯(lián)的節(jié)點(diǎn)如表6-6所示。序號(hào)企業(yè)崗位1制造企業(yè)-企業(yè)管理部總經(jīng)理2制造企業(yè)-銷售部銷售專員3制造企業(yè)-銷售部銷售部財(cái)務(wù)4制造企業(yè)-銷售部銷售部經(jīng)理5制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理6制造企業(yè)-倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)管員7制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部財(cái)會(huì)會(huì)計(jì)8制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部合約會(huì)計(jì)9經(jīng)銷商-企業(yè)管理部總經(jīng)理10經(jīng)銷商-采購(gòu)部采購(gòu)部11經(jīng)銷商-倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)部表6-6銷售業(yè)務(wù)所需關(guān)聯(lián)的節(jié)點(diǎn)關(guān)聯(lián)完成后，通過組織設(shè)置打開組織界面，在上方選中新創(chuàng)建的組織，點(diǎn)擊添加Gossip，勾選下方所有節(jié)點(diǎn)，添加Gossip完成后，創(chuàng)建通道區(qū)塊鏈與世界狀態(tài)流程，選中銷售業(yè)務(wù)通道。

對(duì)區(qū)塊鏈與世界狀態(tài)進(jìn)行配置。

區(qū)塊鏈組件基本信息配置建議配置內(nèi)容如下：

ID：默認(rèn)

名稱：銷售業(yè)務(wù)通道區(qū)塊鏈，可自定義，建議使用通道名稱+區(qū)塊鏈。

銷售業(yè)務(wù)通道根據(jù)自己創(chuàng)建的進(jìn)行生成，出現(xiàn)相關(guān)命令并運(yùn)行，系統(tǒng)提示成功后，繼續(xù)進(jìn)行世界狀態(tài)的配置。

世界狀態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)配置建議配置內(nèi)容如下：

世界狀態(tài)ID：默認(rèn)

名稱：銷售業(yè)務(wù)通道世界狀態(tài)，可自定義，建議使用通道名稱+世界狀態(tài)。

只有指定節(jié)點(diǎn)訪問：true進(jìn)行生成，出現(xiàn)一條運(yùn)行命令，系統(tǒng)提示成功后，完成本流程，進(jìn)入下一節(jié)繼續(xù)流程。第三節(jié)

鏈上銷售業(yè)務(wù)處理一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上鏈

本流程需要由經(jīng)銷商企業(yè)-總經(jīng)理角色進(jìn)行完成。本流程需要逐一將經(jīng)銷商企業(yè)信息上鏈。相關(guān)操作與之前一致。獲取背書簽名后，即可對(duì)信用評(píng)級(jí)與營(yíng)業(yè)執(zhí)照進(jìn)行上鏈操作。打開數(shù)據(jù)上鏈界面，填寫交易名稱，由所有人可以查看，完成數(shù)據(jù)上鏈操作。二、篩選訂單

本業(yè)務(wù)案例的業(yè)務(wù)背景要求如下：

銷售專員接收到多個(gè)經(jīng)銷商（北京美迪電器銷售有限公司、山東精益經(jīng)貿(mào)有限公司、天津世達(dá)貿(mào)易公司、上海世貿(mào)有限公司）發(fā)來(lái)的采購(gòu)訂單，本月公司銷售策略以發(fā)展新客戶為主，根據(jù)公司銷售策略要求，銷售專員在篩選客戶采購(gòu)訂單時(shí)需要在鏈上查詢當(dāng)前采購(gòu)企業(yè)的客戶身份是否為新客戶，滿足新客戶要求的客戶優(yōu)先處理。

本流程需要由經(jīng)銷商企業(yè)-總經(jīng)理角色進(jìn)行完成。制造企業(yè)-銷售專員在待選定的采購(gòu)訂單里查看全部經(jīng)銷商發(fā)來(lái)的采購(gòu)訂單，如圖6-1所示。（一）分析采購(gòu)訂單圖6-1待選定的采購(gòu)訂單根據(jù)采購(gòu)訂單詳情，通過在鏈中溯源與當(dāng)前企業(yè)是否有歷史交易記錄判定是否為新客戶，當(dāng)溯源到存在交易記錄時(shí)，則判定為老客戶，依據(jù)業(yè)務(wù)要求，不可選定。當(dāng)判定為新客戶時(shí)，才可選定，最終選定北京美迪電器銷售有限公司、山東精益經(jīng)貿(mào)有限公司、天津世達(dá)貿(mào)易公司三家經(jīng)銷商，如圖6-2所示。圖6-2判定新老客戶（二）核驗(yàn)客戶信息

本流程需要由（潤(rùn)美）制造企業(yè)-銷售部財(cái)務(wù)角色進(jìn)行完成。制造企業(yè)-銷售部財(cái)務(wù)在已選定的采購(gòu)訂單中，查看到三張訂單的訂單信息。根據(jù)經(jīng)銷商企業(yè)的社保信息、納稅信息、銀行信息、企業(yè)資質(zhì)、利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等信息，確保企業(yè)信用程度，通過對(duì)客戶信息進(jìn)行鏈上查驗(yàn)，確保企業(yè)信息無(wú)誤后完成本流程。補(bǔ)充說明：在核驗(yàn)訂單的時(shí)候，注意企業(yè)名稱，需要由已加入聯(lián)盟鏈的經(jīng)銷商，本模型中有北京美迪與山東精益兩個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)。（三）制定銷售訂單本流程需要由（北京潤(rùn)美）制造企業(yè)-銷售部財(cái)務(wù)角色進(jìn)行完成。銷售財(cái)務(wù)已經(jīng)判斷出企業(yè)的合作對(duì)象，在正式開展合作之間，銷售財(cái)務(wù)根據(jù)公司資金情況，查詢表6-7和表6-8，給出合同簽訂時(shí)的回款期限建議，保證企業(yè)資金的正常運(yùn)行。注意：天數(shù)計(jì)算采用30天。根據(jù)北京潤(rùn)美制造有限公司中銷售部-部門制度中查看企業(yè)銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，結(jié)合公司資金流的情況，給出合適的回款周期，并在簽訂銷售合同時(shí)，并做支付合同金額的條款之一，貨款周期計(jì)算公式如下(保留兩位小數(shù)，回款天數(shù)向下取整)。

資產(chǎn)負(fù)債表

單位：元納稅人識(shí)別號(hào)91440300708461136T納稅人名稱北京潤(rùn)美電器制造有限公司資產(chǎn)行次期末余額上年年末余額負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）行次期末余額上年年末余額流動(dòng)資產(chǎn)：

流動(dòng)負(fù)債：

貨幣資61短期借款3000以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)200以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融負(fù)債3100衍生金融資產(chǎn)300衍生金融負(fù)債3200應(yīng)收票據(jù)400應(yīng)付票據(jù)3300應(yīng)收賬款5

792000應(yīng)付賬款34192486.7548580預(yù)付款項(xiàng)600預(yù)收款項(xiàng)3500其他應(yīng)收款700應(yīng)付職工薪酬36290960113366.81存貨849500097800應(yīng)交稅費(fèi)3700持有待售資產(chǎn)900其他應(yīng)付款3800一年內(nèi)到期的非流動(dòng)資產(chǎn)1000持有待售負(fù)債3900其他流動(dòng)資產(chǎn)1100一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債4000流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)12530000121518.61其他流動(dòng)負(fù)債4100非流動(dòng)資產(chǎn)：

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)42483446.75161946.81可供出售金融資產(chǎn)1300非流動(dòng)負(fù)債：

持有至到期投資1400長(zhǎng)期借款43135000長(zhǎng)期應(yīng)收款1500應(yīng)付債券4400長(zhǎng)期股權(quán)投資1600

其中：優(yōu)先股4500投資性房地產(chǎn)1700

永續(xù)債4600固定資產(chǎn)185008593618.2長(zhǎng)期應(yīng)付款4700表6-7資產(chǎn)負(fù)債表續(xù)上表：2000遞延收益4900在建工程1900預(yù)計(jì)負(fù)債4800生產(chǎn)性生物資產(chǎn)2000遞延收益4900油氣資產(chǎn)2100遞延所得稅負(fù)債5000無(wú)形資產(chǎn)2200其他非流動(dòng)負(fù)債5100開發(fā)支出2300非流動(dòng)負(fù)債合計(jì)52135007350商譽(yù)2400負(fù)債合計(jì)53496946.75169296.81長(zhǎng)攤待攤費(fèi)用2500所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）：

遞延所得稅資產(chǎn)2600實(shí)收資本（或股本）543000030000其他非流動(dòng)資產(chǎn)2700其他權(quán)益工具5500非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)285008593618.2

其中：優(yōu)先股5600

永續(xù)債5700

資本公積583000012000

減：庫(kù)存股5900

其他綜合收益6000

專項(xiàng)儲(chǔ)備6100

盈余公積6200

未分配利潤(rùn)6323138.253840

所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計(jì)6483138.2545840資產(chǎn)總計(jì)29580085215136.81負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）總計(jì)65580085215136.81利潤(rùn)表

單位：元納稅人識(shí)別號(hào)91440300708461136T納稅人名稱北京潤(rùn)美電器制造有限公司項(xiàng)目本期金額上期金額一、營(yíng)業(yè)收入1485000114000減：營(yíng)業(yè)成本1062408100120稅金及附加1782001120銷售費(fèi)用104800800管理費(fèi)用290881600研發(fā)費(fèi)用03840財(cái)務(wù)費(fèi)用00

其中：利息費(fèi)用00

利息收入00加：其他收益00投資收益（損失以“-”號(hào)填列）00

其中：對(duì)聯(lián)營(yíng)企業(yè)和合營(yíng)企業(yè)的投資收益00公允價(jià)值變動(dòng)收益（損失以“-”號(hào)填列）00資產(chǎn)減值損失（損失以“-”號(hào)填列）00資產(chǎn)處置收益（損失以“-”號(hào)填列）00二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）11050410360加：營(yíng)業(yè)外收入02880減：營(yíng)業(yè)外支出796530三、利潤(rùn)總額（虧損總額以“-”號(hào)填列）3085113240減：所得稅費(fèi)用7712.759400表6-8利潤(rùn)表續(xù)上表：四、凈利潤(rùn)（凈虧損以“-”號(hào)填列）23138.253840（一）持續(xù)經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)（凈虧損以“-”號(hào)填列）00（二）終止經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)（凈虧損以“-”號(hào)填列）00五、其他綜合收益的稅后凈額00（一）不能重分類進(jìn)損益的其他綜合收益001.重新計(jì)量設(shè)定受益計(jì)劃變動(dòng)額002.權(quán)益法下不能轉(zhuǎn)損益的其他綜合收益00（二）將重分類進(jìn)損益的其他綜合收益001.權(quán)益法下可轉(zhuǎn)損益的其他綜合收益002.可供出售金融資產(chǎn)公允價(jià)值變動(dòng)損益003.持有至到期投資重分類可供出售金融資產(chǎn)損益004.現(xiàn)金流量套期損益的有效部分005.外幣財(cái)務(wù)報(bào)表折算差額00六、綜合收益總額00七、每股收益：

（一）基本每股收益00（二）稀釋每股收益00應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=當(dāng)期銷售凈收入/（期初應(yīng)收賬款余額+期末應(yīng)收賬款余額）/2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=計(jì)算期天數(shù)（本業(yè)務(wù)為30天）/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率通過查看企業(yè)數(shù)據(jù)得出：當(dāng)期銷售凈收入=當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入=1485000元期初應(yīng)收賬款余額=1089000元期末應(yīng)收賬款余額=792000元應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=1485000/[(1089000+792000)/2]

=

1485000/940500

=

1.58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=30/1.58=18.99

約19天。計(jì)算完成后，依據(jù)選定企業(yè)的采購(gòu)訂單，進(jìn)行新增并填寫銷售（回款建議）訂單，填寫完成后，進(jìn)行提交。三、簽訂購(gòu)銷合同-角色與起點(diǎn)?起點(diǎn)：??審核并確認(rèn)銷售訂單。??核心角色：?制造企業(yè)-銷售部經(jīng)理制造企業(yè)-銷售部專員經(jīng)銷商-采購(gòu)部專員（一）角色分工關(guān)鍵動(dòng)作：??數(shù)字簽名、數(shù)據(jù)上鏈。操作方：??經(jīng)銷商-采購(gòu)部??核心步驟：??驗(yàn)證身份：??使用銷售專員公鑰驗(yàn)證發(fā)送方。起草合同：??雙方查看條款，需方簽字。高級(jí)加密：

使用??MD5算法??生成合同哈希（數(shù)字摘要）。

用??自身私鑰??簽名，確保不可否認(rèn)性。

生成對(duì)稱密鑰，并用??對(duì)方（銷售經(jīng)理）公鑰??加密，形成“數(shù)字信封”。在彈出的數(shù)據(jù)上鏈界面中，填寫交易名稱，填寫交易接收方，在數(shù)據(jù)權(quán)限設(shè)置中設(shè)置數(shù)據(jù)權(quán)限,進(jìn)行上鏈即可完成流程。（二）合同的安全起草與加密傳輸操作方：??制造企業(yè)-銷售部經(jīng)理??核心步驟：??解密：??用自身私鑰打開數(shù)字信封，獲取對(duì)稱密鑰。驗(yàn)證簽名：?

用發(fā)送方（經(jīng)銷商）公鑰解密，得到原始數(shù)字摘要A。

對(duì)合同原文應(yīng)用同樣的Hash算法，生成數(shù)字摘要B。

對(duì)比A與B：??一致則證明合同未被篡改，且身份真實(shí)。簽字上鏈：??驗(yàn)證通過后，在供方處電子簽字，并將結(jié)果上鏈。在數(shù)據(jù)上鏈界面中,填寫交易名稱,選擇交易接收方,設(shè)置數(shù)據(jù)可見的權(quán)限,完成業(yè)務(wù)信息上鏈。（二）供方簽字：驗(yàn)證合同真實(shí)性與完整性核心角色：??制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部經(jīng)理、合約會(huì)計(jì)目的：??自動(dòng)化執(zhí)行付款，防范風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)：??已簽訂的銷售合同。四、將合制定貨款合約-從合同到智能合約??（二）將合同條款轉(zhuǎn)化為智能合約合同模板操作方：??制造企業(yè)-財(cái)務(wù)部經(jīng)理分析內(nèi)容：??將自然語(yǔ)言合同條款轉(zhuǎn)化為可編程的規(guī)則。定金金額:貨款30%支付條件:合同生效3天內(nèi)尾款金額:70%支付條件:15天內(nèi)收到貨物與發(fā)票后支付開票條件:收貨后開具區(qū)塊鏈電子發(fā)票違約條件:支付合同金額30%的違約金（二）智能合約的邏輯基礎(chǔ)：分析支付規(guī)則合同模板操作方：??制造企業(yè)-合約會(huì)計(jì)步驟1：編寫合約?依據(jù)財(cái)務(wù)經(jīng)理的分析，選擇鏈碼類型，確認(rèn)合約雙方。添加具體條款（IF-THEN邏輯）。（三）合約會(huì)計(jì)：編寫與驗(yàn)證智能合約??步驟2：驗(yàn)證準(zhǔn)確性??由同事或系統(tǒng)在驗(yàn)證節(jié)點(diǎn)運(yùn)行測(cè)試，確保邏輯正確。進(jìn)入驗(yàn)證節(jié)點(diǎn)，并運(yùn)行，運(yùn)行成功后，通過審核，完成本流程步驟1：部署到聯(lián)盟鏈??操作方：合約會(huì)計(jì)。將審核通過的合約部署到聯(lián)盟鏈網(wǎng)絡(luò)。步驟2：調(diào)用合約收取定金?操作方：財(cái)務(wù)部經(jīng)理。判定合同生效后，調(diào)用合約。合約自動(dòng)執(zhí)行，收取定金。