持續(xù)的商業(yè)成功，源于高質量的戰(zhàn)略規(guī)劃——企業(yè)打勝仗的3個關鍵原則：聚焦、創(chuàng)新及壓強成就下一個行業(yè)領導者ENABLEYOUTOBETHENEXTLEADER戰(zhàn)略能力市場勝利=看見機會+抓住機會看見機會后，如何抓住機某省市場競爭中能獲勝？大部分企業(yè)往往：增長不快，份額上不去，利潤率低為了增長，不斷抓機會。結果有限的資源被耗散（撒），戰(zhàn)略上犯了”分兵“的錯誤深層次的問題是業(yè)務為什么聚焦不了？困難在哪里？為了份額，打價格戰(zhàn)。走向了性價比，而非更難的創(chuàng)新—為客戶提供更多價值之路深層次的問題是為什么愿意跟隨，不愿意創(chuàng)新？跟隨的好處是否足夠大？為了利潤率，壓縮投入，尤其是長遠投入。導致企業(yè)發(fā)展缺乏后勁深層次的問題是，在預算有限的情況下，怎么保障投入？案例：某省市場勝利靠什么？背后的底層邏輯是什么？近20年基本抓住某省市場機會，某省市場中，都做到了從無到有，到份額第一某省市場某著某省市場、數(shù)某省市場企某省市場智能手機云服務車聯(lián)網(wǎng)…為什么能抓住所有機會？首先因為建立起了一個某省市場洞察體系，具備了前瞻性洞察能力。其次是用強者/領先者思維方式，開展戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理。戰(zhàn)略制定的領先者思維方式1業(yè)務聚焦與價值選擇2創(chuàng)新與戰(zhàn)略控制點構筑3壓強式資源配置與利潤管理4如何構建戰(zhàn)略管理體系，實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖5戰(zhàn)略制定的領先者思維方式PART01聚焦、創(chuàng)新、壓強，實現(xiàn)增長、份額、利潤什么情況用領先者思維方式？規(guī)模大的企業(yè)，領先者處于跟隨階段的第二梯隊某省市場，或者處于生存邊緣領先者思維方式的內涵：聚焦：有限能力下的取舍，專業(yè)性創(chuàng)新：做難事，實現(xiàn)高利潤壓強投入：保障競爭力，戰(zhàn)略耐性市場營銷產(chǎn)品線平臺能力：技術、制造等領先者思維方式貫徹到各部門中某著名企業(yè)業(yè)（華為、格力）美某著名企業(yè)業(yè)德國隱形冠軍日本企業(yè)案例：采用領先者思維模式做出的不同規(guī)劃假設：無線音箱、Tws耳機、智能穿戴、電子煙領域做到第一，可達到40億質量（靠自動化達到）成本如何追平（規(guī)?；档筒牧铣杀?、自動化降低人工成本、管理效率（找出瓶頸）技術能力技術-路標提前（計算提前的最大可能性）、人才、投入制程-路標提前（計算提前的最大可能性）、工藝設備人才、投入領先型人才（明確崗位、到位時間、招聘策略（薪資、從哪里招、崗位權利）投入：資金投入（毛利高、高投入，貢獻利潤策略）模型測算:1、基于40億收入目標，重新核算各領域五年目標和投入2、基于質量成本、投入，輸出財務核算表-財務3、風險業(yè)務聚焦與價值選擇PART02為什么難于聚焦？聚焦范圍：業(yè)務取舍的原則/標準是什么？增長壓力：業(yè)務聚焦后能否實現(xiàn)銷售收入？份額目標怎么定？聚焦后的業(yè)務組合：碗里、鍋里、田里的業(yè)務如何安排目標與投入？面臨新機會的誘惑：進入新機會及相鄰領域的原則是什么？公司愿景、戰(zhàn)略定位：驅動業(yè)務聚焦的范圍業(yè)務愿景方向、范圍、客戶及社會價值戰(zhàn)略定位市場定位（如：標準/成本、差異化、個性化解決方案、體驗、技術領先、知識服務、快捷、舒適等）行業(yè)地位追求：世界級一流企業(yè)戰(zhàn)略目標及里程碑規(guī)模利潤格局能力未來5年規(guī)模目標未來5年利潤率目標未來5年格局目標及里程碑未來5年能力建設目標及里程碑消費者BG案例：以解決方案的視角選擇業(yè)務范圍，1+8+N市場機會及客戶需求自身核心能力圈1個主入口核心：手機8個輔入口大屏：平板/PC/HD大屏/車機非大屏：耳機/手表/音箱/眼鏡N個連接HiLink生態(tài)：合作伙伴做核心能力圈案例：同類產(chǎn)品延展+產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸+技術外溢變現(xiàn)企業(yè)業(yè)務萬物互聯(lián)產(chǎn)品橫向延伸產(chǎn)業(yè)鏈上下游縱向延伸基于核心能力延伸（戰(zhàn)略協(xié)同）家庭業(yè)務智能家居運營商業(yè)務做深終端業(yè)務芯片操作系統(tǒng)運營商虛擬運營商…關鍵技術1關鍵技術2關鍵技術n云AI、車…通信&數(shù)字化已有產(chǎn)品：10X收入已有客戶更大份額已有產(chǎn)品更多區(qū)域已有產(chǎn)品更多客戶已有產(chǎn)品更多應用同類產(chǎn)品：10X空間大可持續(xù)能力夠得著下游產(chǎn)品：10X空間大可持續(xù)能力夠得著管理輸出渠道變現(xiàn)流量變現(xiàn)管理上是否有核武器？戰(zhàn)略部件or降成本戰(zhàn)略目標及里程碑案例：要有正確節(jié)奏

探索前行$45億運營商定制3G終端產(chǎn)品實現(xiàn)業(yè)界領先高而不貴ODM，白牌，低端定制低端機為主，某省市場快速增長205$億產(chǎn)品品牌渠道追求超越1000$億2C轉型消費者業(yè)務的起點和終點都來自最終消費者；一個硬件平臺、多個OS操作系統(tǒng)成為消費者喜愛和依賴的，全球領先的智能終端品牌精品戰(zhàn)略，提升用戶體驗；端云、芯片戰(zhàn)略建設自有品牌、零售某省市場渠道、電商戰(zhàn)略五元組全球領先的、高端智能終品牌構建打贏兩場戰(zhàn)爭的能力端云、生態(tài)、軟件&服務、精品戰(zhàn)略雙品牌戰(zhàn)略，線上線下協(xié)同前沿技術、消費者為核心的體驗創(chuàng)新產(chǎn)品品牌渠道生態(tài)系統(tǒng)用戶經(jīng)營202020102015自有品牌，三分天下行業(yè)第一配套，助力網(wǎng)絡行業(yè)霸主1500$億四化原則全場景智慧生活體驗體驗極致富有粘性高端化時尚化年輕化女性化2023霸主，生態(tài)和諧，5G獨步客戶選擇：誰是你的客戶？誰不是？在某省市場下，客戶有哪些特定的需求？選擇客戶的標準：價值能動、競爭驅動兼顧時效性維度一：對規(guī)模、利潤、增長、品牌和競爭的貢獻維度二：對當前、未來的貢獻維度三：對能力成長的貢獻、與企業(yè)戰(zhàn)略匹配度識別價值客戶、潛在客戶：誰是你的客戶，誰不是選擇的目的是為了取舍，資源是有限的在充分細分的維度下進行取舍選擇，避免以偏概全、避免一概而論小客戶不等于低價值客戶，小客戶往往是利潤貢獻價值客戶快某省市場資源投入的重點，需要重點選擇和某省市場聚焦的過程及份額目標制定：縱向撕開口子，橫向擴張5%10%12%3%從到30%+30%+40%+30%+40%+50%+X億X億產(chǎn)品聚焦、區(qū)域聚焦、客戶聚焦客戶細分后，確定目標客戶：從戰(zhàn)略重要性及商業(yè)貢獻兩個維度細分戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略拓展全球商業(yè)伙伴區(qū)域商業(yè)伙伴普通客戶核心客戶檢驗客戶投資客戶空白客戶獲取客戶后20%機會前80%機會80%收入0%收入20%收入機會總量預測，未來5年平均值公司總收入，過去3年平均值價值主張：客戶能夠從你這里得到的和你的競爭對手不同的特性，面向客戶、面向未來、面向競爭客戶的需求是什么？我們提供的產(chǎn)品和服務是否以客戶的最終需求為導向是否幫助客戶（某省市錢/賺錢）？能豐富和便利客戶的生活、工作，能幫助客戶實現(xiàn)增值和發(fā)展我們區(qū)別于競爭對手的地方？客戶是否真正認可我們的產(chǎn)品和服務獨特性客戶價值客戶需求價值主營理念案例某企業(yè)價值主經(jīng)營理念1、適用場景，優(yōu)先滿足客戶需求1、把復雜留給自己，把簡單留給客戶2、高安全2、充分保證消費者安全使用3、質量好3、全面質量管理4、全生命戶體驗好4、使能客戶讓消費者獲得最佳的體驗5、運作成本低5、從客戶中來，到客戶中去，以最簡單、最有效的方式實現(xiàn)流程貫通6、快速交付6、通過及早行動、構筑能力及有效投入，保證快速交付7、提升客戶競爭力和盈利能力7、以消費者為中心，為客戶提供場景化的端到端解決方案系統(tǒng)設備：質量好、服務好、運作成本低，優(yōu)先滿足客戶需求。持續(xù)提升客戶競爭力和盈利能力智能手機：不是你們的技術做的多好，外形多漂亮，而是要培育用戶習慣—任。用戶體驗、用戶習慣、用戶粘性、質量、服務、安全隱私保護—余業(yè)務組合策略：均衡考慮碗里的，鍋里的，田里的定義與特征成熟業(yè)務，收入與利潤的主要來源增長某省市場增長和擴的來源產(chǎn)品/業(yè)務創(chuàng)新的組合，未來長期增長的機會點管理重點與指標近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流-利潤（收入/支出）-ROI-生產(chǎn)效率收入的増長和投資回報-收入增長-新客戶/關鍵客戶獲取-市場份額增長-預期收益，凈現(xiàn)值回報的多少和成功的可能性-頂目進展關鍵里程碑-機會點的數(shù)量和回報評估-從創(chuàng)意到商用的成功概率一定要建立起差異化的管理模式（某省市場）：投入、考核、激勵。戰(zhàn)略補貼+戰(zhàn)略投入1、量大、高增長的鍋里業(yè)務飽和攻擊；2、碗里：饑餓性配置；3、田里：槍+炮碗里的鍋里的田里的H1核心業(yè)務延伸、捍衛(wèi)、增加生產(chǎn)力和利潤貢獻StayintheGameH2成長業(yè)務將已論證的業(yè)務模式擴大規(guī)模某省市場份額、某省市場機會petetoWinH3新興機會驗證業(yè)務模式、論證可行性、能力和價值、播種成長的機會ChangetheGame時間和不確定性的水平業(yè)務組合策略：資源配置案例生命義投資回報要求資源配置策略孵化期按清單管理孵化新產(chǎn)業(yè)、關鍵技術按額管理，不以當期財務結果為約束投入期第一款產(chǎn)品GA〈3年構建競爭力和格局快速成長期未來3年CAGR〉*%收入增長率〉*%市場份額持續(xù)提升研發(fā)投入率可以增加穩(wěn)定成長期未來3年CAGR〉*%實現(xiàn)當期盈利利潤增長快于規(guī)模增長研發(fā)投入率按率管理，基本保持穩(wěn)定成熟期未來3年CAGR〈*%實現(xiàn)累計盈利投資效率持續(xù)提升研發(fā)投入按率管理，未來3年穩(wěn)中有降，進入衰退期前的2~3年要開始釋放資源衰退期未來3年CAGR〈0重點看盈利，ROI強牽引銷售毛利率持續(xù)提升快速釋放資源，按額管理，下降幅度要大于收入下降的幅度創(chuàng)新與戰(zhàn)略控制點構筑PART03為什么愿意跟隨（敢為天下后）？不愿意創(chuàng)新？創(chuàng)新有風險：花了定能成功。跟隨風險小，但是跟隨只能永遠跟隨。創(chuàng)新被模仿：怎么能不斷領先？怎么能快？創(chuàng)新缺方法：怎么能保障創(chuàng)新的成功某省市場上有效果？戰(zhàn)略控制點：怎么找？哪些算是？創(chuàng)新要對準商業(yè)成功：碗里的，鍋里的，田里的都要創(chuàng)新關注成長關注成本產(chǎn)品、某省市場創(chuàng)新應用于聚焦客戶某省市場領域發(fā)展和發(fā)行創(chuàng)新產(chǎn)品和服務某省市場，尋找新客戶推行新的渠道和交付路徑業(yè)務模式創(chuàng)新創(chuàng)新用于重建和企業(yè)擴張發(fā)展業(yè)務運營的新方式建立伙伴系快某省市場提升業(yè)務靈活性運營創(chuàng)新創(chuàng)新以改善核心職能領域的效能和效率發(fā)展最佳的成本結構優(yōu)化流程以改進生產(chǎn)力核心職能再造以提高效率創(chuàng)新是常態(tài)：不創(chuàng)新反而是最大的風險，metoo沒有出路反對盲目創(chuàng)新，創(chuàng)新要對準客戶需求：到客戶現(xiàn)場、應用場景、工程創(chuàng)新、TCO降低鮮花長在牛糞上：利用現(xiàn)有的資源和切入點（客戶關系、客戶需求理解、銷售存量等）怎么能不被模仿，不斷領先？只有快業(yè)務有重點某省市場（通過投資提升質量、成本、效率某省市場（和客戶需求一起成長）資源調動快：多的能減下來，少的能增加上去流程反應快：敏捷、執(zhí)行力創(chuàng)新之競爭策略：不斷和對手比討論目標明確未來的競爭策略問題競爭對手是誰？其優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？我們的優(yōu)勢什么？短板是什么?未來3-5年要達到什么樣的競爭態(tài)勢？競爭指導原則是什么？具有差異化或競爭維度的優(yōu)勢嗎？階段性1-3年的競爭策略和措施是什么？創(chuàng)新的方法：開放、聯(lián)合創(chuàng)新確定性和不確定性分開管理技術不確定市場不確定聯(lián)合創(chuàng)新（價值客戶/價值需求）預算課題目標客戶微創(chuàng)新，來自一線的案例總結：客戶的不滿足項沒遇到過的需求客戶的抱怨需求電子流/客戶聲音電子流/人才結構管理創(chuàng)新案例：下一代打上一代，造就10000億$超強帝國+數(shù)據(jù)相機+電腦=如何做出橫空出世的下一代產(chǎn)品？交叉科學，打開邊界，延伸范圍戰(zhàn)略控制點：企業(yè)護城河，核保護傘，為基業(yè)長青保駕護航10987654321商品擁有標準+專利價值鏈粘性和控制客戶協(xié)同粘性客戶粘性/解決方案品牌粘性技術領先（ICT，芯片+操作系統(tǒng)）品質領先例子具有平均成本２倍規(guī)模和20%成本優(yōu)勢戰(zhàn)略控制–戰(zhàn)略控制系數(shù)高通，華為蘋果，某著名企業(yè)、谷歌、阿里、華為（掌控戰(zhàn)略制高點）騰訊（不同行業(yè)構筑價值鏈，業(yè)務+智慧共享）谷歌（軟件）、華為（硬件）：高門檻，斷裂點格力、華為無數(shù)、華為蘋果、華為（2C：定價權；復購率+推薦率）Oracle、華為（2B：組織型客戶關系，戰(zhàn)略匹配）某著名企業(yè)、華為、無數(shù)、華為創(chuàng)業(yè)必然從老少邊某省市場起步，但心中要有陽春白雪：戰(zhàn)略制高點+戰(zhàn)略控制點！11獨占資源：牌照、專利、資源12技術產(chǎn)品解決方案體驗與用戶粘性交性服務產(chǎn)品附加國家某著名企業(yè)壓強式資源配置與利潤管理PART04競爭力進步為什么慢？利潤該怎么管理？哪些是戰(zhàn)略環(huán)節(jié)？該壓強投入？不知道，難于達成一致，缺乏方法。機會是貴。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)花導思想是什么？戰(zhàn)略核心能力怎么能快速提升？預算與戰(zhàn)略如何匹配？利潤是算出來的？還是設計出來的？怎么設計？戰(zhàn)略解碼方法：戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡，分解/排序戰(zhàn)略主題財務客戶（價值主張））流程運營學習與成長改善成本戰(zhàn)略主題1戰(zhàn)略目標進行戰(zhàn)略解碼，形成戰(zhàn)略舉措與關鍵任務用平衡計分卡形成KPI指標體系，來衡量戰(zhàn)略解碼出年度目標排序，形成關鍵核心任務生產(chǎn)率/利潤收入增長提高資產(chǎn)利用率老客戶新客戶新業(yè)務價格質量關系可用性品牌功能生產(chǎn)運營客戶管理產(chǎn)品開發(fā)社會關系人力資本信息資本組織資本戰(zhàn)略目標1戰(zhàn)略主題2戰(zhàn)略目標2戰(zhàn)略主題N戰(zhàn)略目標N選擇服務戰(zhàn)略舉措關鍵任務以流程為主線針對關鍵核心任務，花間/能力，浪費戰(zhàn)略機會最貴關鍵核心任務案例：抓工業(yè)安全品質管理體系建設重大客戶或新項目突破重點技術和平臺建設新產(chǎn)線建設組織績效項目IPD推行落地人員技能快速提升關鍵崗位清單組織能力快速提升咨詢項目清單資源投向管理：有保有壓，確保預算投入與戰(zhàn)略一致導向原則：以戰(zhàn)略機會為驅動，以生存為底線，基于效率基線戰(zhàn)略機會/戰(zhàn)略舉措：飽和攻擊薪酬包管控投資未來自上而下一事一議成熟業(yè)務：效率管控。只有壓出來，才能投上去工資包：E/R、E/M自我管理、自我約束分灶吃飯通過變革提升效率收入、利潤費用率年度業(yè)務規(guī)劃年度預算薪酬包預算人力需求預測組織績效提升目標需求匹配人力規(guī)劃方案（總量+結構）業(yè)務負責財經(jīng)負責人力資源負責現(xiàn)狀盤點對比需求找出關鍵缺口明確人員需求提供解決方案利潤管理：盈利模式及怎么獲取利潤，成本和效率如何改善我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？如何賺錢？如何獲取利潤？有其他的盈利模式嗎？？把握價值轉移趨勢。獨特價值帶來的產(chǎn)品溢價。運作協(xié)同帶來的成本降低。不是可銷售清單，而是客戶和解決方案組合后的盈利描述。產(chǎn)品組合管理，提高業(yè)務協(xié)同性，整體獲利而不是每個局部都獲利。盈利模式越清晰越具體，對后續(xù)的指導價值越大；思考未來如何才能更好的盈利。通過高投入、高價值、高價格及高效率獲取利潤價值獲取模式與案例：發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)速度模型產(chǎn)品金字塔模型價值鏈定位模型品牌模型客戶解決方案模型后續(xù)產(chǎn)品和服務利潤乘數(shù)模型某省市場份額模型MOTO的V3、Intel瑞士聯(lián)合鐘表公司本田-謳歌豐田-雷克薩斯高通愛瑪仕，LV華為、ZTE騰訊DisneyWal-Mart利潤區(qū)價格成本單位Q2Q4Q6Q8Q10價格利潤區(qū)利潤區(qū)價格/單位市場價格品牌價格價值鏈某省市場份額銷售利潤率核心資產(chǎn)其它形式利潤區(qū)基礎產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品和服務時間利潤利潤區(qū)檢查表：業(yè)務設計中如何落實聚焦、創(chuàng)新、壓強？業(yè)務設計要素思考的問題清單改進方向客戶選擇目前客戶聚某省市場份額高嗎？如何聚焦？客戶結構是否合理？大客戶占比如何？市場份額作到第一能到多少（20%）？價值主張理解客戶應用場景及客戶痛點嗎？在為客戶提供個性化解決方案方面存在什么問題？相比最牛的對手，有競爭力嗎？如何改進？價值獲取目前的利潤率高于最牛的對手嗎？毛利、研發(fā)費用率、營銷費用率和最牛的對手比，處于什么水平？資源配置最應投向哪里？密度和最牛的對手相比，有壓強嗎？活動范圍從上游一直到客戶，中間各環(huán)節(jié)的價值未來會發(fā)生轉移嗎？要向上游發(fā)展嗎？質量管理要向上游供應商延伸嗎？要向下游發(fā)展嗎？管理體系要向下游渠道延伸嗎？戰(zhàn)略控制點本業(yè)務板塊從商業(yè)模式上看，應該在那些點構筑核心競爭力？目前有戰(zhàn)略控制點嗎？應該在哪個方向構筑？風險管理未來會遇到那些方面的風險？有沒有可利用的風險？檢查表：戰(zhàn)略執(zhí)行體系是否有力、能應對變化思考的問題清單改進方向戰(zhàn)略地圖目前的關鍵工作是否清晰？關鍵任務的有優(yōu)先級嗎?資源配備是否壓強？敢于用力、換時間。組織績效和最牛的對手比，組織績效有差距嗎？組織績效是否卓越？財經(jīng)管理及激勵上是否分灶吃飯？高管及員工個人績效高管是否承擔了公司戰(zhàn)略地圖中的關鍵任務？員工的激勵體系是否鼓勵沖鋒？組織結構與職責是否建立了面向客戶的流程性組織？人才各個崗位上有沒有專業(yè)領軍人才？文化與氛圍組織有理想與使命感嗎？組織處于卓越還是平庸甚至惰怠狀態(tài)？有什么措施防止組織老化？如何構建戰(zhàn)略管理體系，實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖PART05降低戰(zhàn)略重心，區(qū)域村自為戰(zhàn)、人自為戰(zhàn)基于信任組織能力自主決策獲取分享利潤中心技能高配戰(zhàn)略（戰(zhàn)略與經(jīng)營目標）財經(jīng)（分灶、戰(zhàn)略與經(jīng)營預算）干部文化監(jiān)控戰(zhàn)略規(guī)劃單元及各部門如何協(xié)同配合：讓每位一把手都負責戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略：戰(zhàn)略方向與業(yè)務優(yōu)先級、變革