順豐快遞stp戰(zhàn)略分析一．市場(chǎng)細(xì)分1.快遞市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（1）地理因素快遞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過(guò)在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶(hù)的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶(hù)對(duì)于快遞需求和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識(shí)別這些差異，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（2）人口因素對(duì)于快遞行業(yè)來(lái)說(shuō)，分析人口因素主要包括年齡，收入，社會(huì)階層等。不同年齡段的人對(duì)于快遞服務(wù)的需求程度是顯著不同的。近幾年來(lái)由于電子商務(wù)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng)購(gòu)商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯觯煌挲g結(jié)構(gòu)的客戶(hù)對(duì)快遞的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社會(huì)階層的客戶(hù)對(duì)于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求也有差別。高收入群體，處于社會(huì)上層的人群，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服務(wù)價(jià)格，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格。（3）客戶(hù)因素除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營(yíng)企業(yè)類(lèi)客戶(hù)的訂單服務(wù)。企業(yè)類(lèi)可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分為供應(yīng)商客戶(hù)，制造商客戶(hù)，中間商客戶(hù)，以及非營(yíng)利組織政府等職能部門(mén)。這些是企業(yè)的大客戶(hù)，他們的經(jīng)營(yíng)方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價(jià)能力等決定了對(duì)快遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（4）物品因素快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞剑窂?，速度等也不同。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析通過(guò)快遞運(yùn)送流通的商品種類(lèi)，屬性，以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌?，顧客?duì)快遞的要求自然也不同。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。（5）行為因素按照顧客對(duì)產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在特定地區(qū)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，了解對(duì)于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠(chéng)者，非品牌忠誠(chéng)者各自的分布情況和總量大小。二．市場(chǎng)選擇1.評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)（1）細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率研究各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量大小以及利潤(rùn)增長(zhǎng)率情況。近年來(lái)由于電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)上交易迅速發(fā)展，由此衍生出對(duì)于快遞行業(yè)的發(fā)展需求。線(xiàn)上交易帶給申通企業(yè)很大的利潤(rùn)空間，網(wǎng)民瘋狂購(gòu)物帶來(lái)業(yè)務(wù)量大增。根據(jù)國(guó)家郵政局公布的數(shù)據(jù)，2007-2016年，全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量年均復(fù)合增速為43.66%，而2017年上半年，我國(guó)快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成173.2億件，同比增長(zhǎng)30.7%。整體來(lái)看，今年上半年順豐和三通一達(dá)的業(yè)務(wù)量增速相比去年也都開(kāi)始放緩。凈利潤(rùn)排名依然是順豐占據(jù)首位，為18.84億元，排名第二的中通凈利潤(rùn)為12.198億元。三通一達(dá)里，營(yíng)收最高的圓通反而凈利潤(rùn)最低，為6.93億元，相反的，韻達(dá)雖然營(yíng)收最低，但凈利潤(rùn)反而不差，排名第三（7.48億元）。但如果從營(yíng)收增速來(lái)看，順豐的排名就不靠前了。2017年上半年，韻達(dá)營(yíng)收同比增長(zhǎng)43.17%，中通同比增長(zhǎng)31.59%，申通較去年同期增長(zhǎng)25.87%，順豐該數(shù)據(jù)則為23.28%，圓通同比增長(zhǎng)10.56%。（2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：中國(guó)改革開(kāi)放至今，物流行業(yè)企業(yè)數(shù)量如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)，到目前為止，大大小小的快遞企業(yè)已逾5000家。順豐是我國(guó)民營(yíng)快遞企業(yè)最先成立并發(fā)展起來(lái)的快遞企業(yè)之一，目前市場(chǎng)上形成的競(jìng)爭(zhēng)格局是“四通一達(dá)”，順豐，宅急送等民營(yíng)企業(yè)，而國(guó)營(yíng)“巨無(wú)霸”依然是郵政，還包括跨FedExUPSDHL等實(shí)力雄厚的跨國(guó)物流大企業(yè)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境變化，目前順豐的業(yè)務(wù)主要是通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)與網(wǎng)商合作，取得業(yè)務(wù)訂單，收獲利潤(rùn)。但是，盡管高速發(fā)展的電子商務(wù)給企業(yè)帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間，但是快遞行業(yè)的發(fā)展卻跟不上電子商務(wù)的步伐，顯得力不從心。這就導(dǎo)致形成了一種趨勢(shì)，一些實(shí)力比較強(qiáng)，資源充足的網(wǎng)商，如一號(hào)店，開(kāi)始自己搞物流配送，意圖使企業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)銜接緊密，提高顧客購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。不過(guò)由于這種發(fā)展戰(zhàn)略必須得分散企業(yè)的資源力量，而且不一定會(huì)帶來(lái)更大的收益，導(dǎo)致并沒(méi)有幾家網(wǎng)商跟隨效仿。但不得不說(shuō)，對(duì)于快遞行業(yè)來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)威脅。顧客和合作者：他們對(duì)企業(yè)的影響體現(xiàn)在議價(jià)能力上。由于中國(guó)的民營(yíng)快遞行業(yè)還處在發(fā)展的初期，與早期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在發(fā)展壯大的實(shí)力雄厚的跨國(guó)快遞企業(yè)相比，中國(guó)快遞業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，業(yè)務(wù)技術(shù)要求不高，導(dǎo)致在快遞市場(chǎng)上常常是通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲得更多的訂單。在這樣的情況下，往往是“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利”。但是為了維持企業(yè)的最基本的利潤(rùn)，往往價(jià)格戰(zhàn)也有一個(gè)限制。申通作為民營(yíng)快遞企業(yè)的“領(lǐng)頭羊”之一，針對(duì)于價(jià)格要求，還是有一定的主動(dòng)權(quán)。（3)企業(yè)的目標(biāo)和資源申通立足于傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理，發(fā)展成為最具影響力的民營(yíng)快遞企業(yè)之一。財(cái)報(bào)表示，順豐控股目前共擁有39架自有全貨機(jī)，截止2017年6月30日，順豐航空共有飛行員367人，另外，順豐通過(guò)與航空公司、代理合作等模式，擁有散航航空路線(xiàn)1586條。近期順豐完成了80億元的定增募資，其中，接近33%的資金用于發(fā)展\t"/news/chanye/20170831/_blank"航運(yùn)業(yè)務(wù)。另外，截至\t"/news/chanye/20170831/_blank"報(bào)告期末，順豐控股業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)334個(gè)地級(jí)市、2656個(gè)縣區(qū)級(jí)城市，近13000個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)際業(yè)務(wù)方面，國(guó)際標(biāo)快/國(guó)際特惠業(yè)務(wù)涉及美國(guó)、歐盟等53個(gè)國(guó)家。順豐還在財(cái)報(bào)里花費(fèi)不少篇幅介紹自己的科技投入。信息網(wǎng)方面，截至今年上半年，順豐做了不少?lài)L試，從物流\t"/news/chanye/20170831/_blank"無(wú)人機(jī)、豐密運(yùn)單，到機(jī)器圖像識(shí)別、\t"/news/chanye/20170831/_blank"車(chē)聯(lián)網(wǎng)、全自動(dòng)分揀等，但報(bào)告里沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明各項(xiàng)服務(wù)創(chuàng)新所耗費(fèi)的資金和成效。比如說(shuō)，圖像識(shí)別方面，順豐只提及，目前機(jī)器識(shí)別對(duì)手寫(xiě)漢字運(yùn)單識(shí)別整體準(zhǔn)確率已超過(guò)90%，座機(jī)電話(huà)號(hào)碼準(zhǔn)確率為99.61%、\t"/news/chanye/20170831/_blank"手機(jī)號(hào)碼準(zhǔn)確率99.98%、收件地址準(zhǔn)確率99.97%，均高于人工錄單準(zhǔn)確率。無(wú)人機(jī)物流上，順豐表示，今年6月29日，公司已經(jīng)在獲批空域內(nèi)進(jìn)行了首次業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)飛行。2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)順豐目前選擇的是市場(chǎng)全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大，使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營(yíng)快遞市場(chǎng)的領(lǐng)軍者之一，有條件和資源實(shí)行市場(chǎng)全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā)展，中國(guó)快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)量逐年增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求總量不斷增大，這是一個(gè)非常大的機(jī)遇。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)不斷加劇。申通依靠全面市場(chǎng)化可以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有力的減少競(jìng)爭(zhēng)損失。這種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略模式基本上對(duì)于申通來(lái)說(shuō)是其發(fā)展的必然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來(lái)，還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。3.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略順豐目前采用的基本上是無(wú)差異的市場(chǎng)戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)狀況是密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就是要集中力量把自己做大，在市場(chǎng)上占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額，使自己有一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在未來(lái)，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢？那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。2017年上半年，順豐同城配業(yè)務(wù)不含稅營(yíng)業(yè)收入1.32億元，較上年同期增長(zhǎng)約181倍。同城配送主要是送外賣(mài)，比如順豐和百度外賣(mài)、麥當(dāng)勞、肯德基等合作，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，讓其他快遞行業(yè)相當(dāng)羨慕。三．市場(chǎng)定位順豐快遞在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略遵循如下戰(zhàn)略：（1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。順豐擁有自己獨(dú)特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，代表著對(duì)顧客絕對(duì)的負(fù)責(zé)心和承諾。不過(guò)順豐和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營(yíng)而是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個(gè)加盟商各自為政，展開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對(duì)于順豐來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的。這一點(diǎn)要改革，從新定位。（2）服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的行業(yè)，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M(mǎn)意而帶來(lái)不好的評(píng)價(jià)。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量的發(fā)展，受到顧客