演講人：日期:重疾保險銷售方法目錄CATALOGUE01銷售準(zhǔn)備工作02客戶需求分析03產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧04異議處理策略05成交推動方法06售后服務(wù)與維護(hù)PART01銷售準(zhǔn)備工作產(chǎn)品知識與法規(guī)掌握疾病定義與賠付標(biāo)準(zhǔn)深入理解新規(guī)中惡性腫瘤、急性心肌梗死、腦中風(fēng)后遺癥等核心疾病的分級賠付規(guī)則（如輕度疾病賠付上限30%保額），確保準(zhǔn)確傳達(dá)條款細(xì)節(jié)。法律合規(guī)要求熟悉《保險法》及銀保監(jiān)會對重疾險銷售的監(jiān)管規(guī)定，避免誤導(dǎo)性宣傳，確保銷售行為符合“如實告知”原則。新舊條款對比掌握2021年新規(guī)下新增病種（如嚴(yán)重克羅恩病、嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎）及調(diào)整內(nèi)容（如甲狀腺癌分級賠付），能夠清晰解釋新舊產(chǎn)品的差異與優(yōu)勢?？蛻舢嬒衽c市場定位針對30-50歲家庭經(jīng)濟(jì)支柱群體，強(qiáng)調(diào)重疾險對房貸、子女教育等家庭責(zé)任的覆蓋作用；針對年輕單身客戶，側(cè)重輕癥賠付與保費(fèi)性價比。年齡與家庭結(jié)構(gòu)分析職業(yè)與健康風(fēng)險分層經(jīng)濟(jì)能力評估對高風(fēng)險職業(yè)（如建筑工人）推薦高保額方案，對亞健康人群（如長期熬夜者）突出早期輕癥保障和健康管理服務(wù)。根據(jù)客戶收入水平設(shè)計階梯式方案（如年收入20萬以下客戶推薦消費(fèi)型重疾險，高凈值客戶配置多次賠付型產(chǎn)品）?？梢暬ぞ咧谱骷膊“l(fā)病率統(tǒng)計圖表（如惡性腫瘤年齡分布數(shù)據(jù)）、理賠案例對比表（新舊條款賠付差異），增強(qiáng)客戶認(rèn)知。銷售工具與話術(shù)設(shè)計場景化話術(shù)設(shè)計“家庭責(zé)任缺口計算法”（如“治療費(fèi)用+5年收入損失=所需保額”）和“風(fēng)險自測問答”（如“您是否有能力承擔(dān)50萬突發(fā)醫(yī)療支出？”）。異議處理模板針對“保費(fèi)貴”問題，提供“日均成本分析法”（如“每天10元=50萬重疾保障”）；針對“理賠難”質(zhì)疑，準(zhǔn)備保險公司年度理賠率報告及線上理賠流程演示視頻。PART02客戶需求分析通過開放式提問了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、現(xiàn)有保障及健康史，建立初步信任關(guān)系。例如詢問客戶對重疾險的認(rèn)知、是否有家族病史等，為后續(xù)方案設(shè)計奠定基礎(chǔ)。初步咨詢與信任建立深度溝通與信息收集展示保險從業(yè)資格證、行業(yè)認(rèn)證（如RFC、CPB等），并分享成功理賠案例，增強(qiáng)客戶對專業(yè)性的認(rèn)可。同時提供清晰的保險條款解讀，避免信息不對稱。專業(yè)形象塑造結(jié)合客戶年齡、職業(yè)特點，分析潛在風(fēng)險（如中年客戶關(guān)注癌癥、年輕客戶關(guān)注猝死），用數(shù)據(jù)說明重疾發(fā)生率和治療費(fèi)用，引發(fā)危機(jī)意識。需求痛點挖掘風(fēng)險評估與缺口診斷家庭財務(wù)壓力測試量化客戶現(xiàn)有存款、負(fù)債及收入中斷風(fēng)險，模擬重疾治療費(fèi)用（如惡性腫瘤平均治療費(fèi)用30-50萬元）、康復(fù)費(fèi)用及收入損失，對比現(xiàn)有社保和商業(yè)保險的覆蓋缺口。健康風(fēng)險評估保障責(zé)任缺口分析根據(jù)客戶體檢報告、生活習(xí)慣（如熬夜、吸煙）等，預(yù)判高發(fā)疾病類型（如心血管疾病或呼吸道疾?。?，推薦針對性病種覆蓋方案。核查客戶已有保險的免責(zé)條款、賠付比例及病種范圍（如是否含輕癥豁免），指出新規(guī)下“輕度疾病分級賠付”的優(yōu)勢，避免保障重疊或遺漏。123緊急性與重要性劃分根據(jù)客戶生命周期階段（如單身期、家庭形成期）調(diào)整重點，例如新婚客戶側(cè)重母嬰特定疾病附加險，中年客戶加強(qiáng)心腦血管疾病保障。動態(tài)調(diào)整方案個性化產(chǎn)品匹配結(jié)合客戶職業(yè)風(fēng)險（如高壓行業(yè)推薦猝死責(zé)任）、地域特點（如沿海地區(qū)增加風(fēng)濕病保障），提供差異化產(chǎn)品組合，并對比不同公司產(chǎn)品的等待期、綠通服務(wù)等細(xì)節(jié)。優(yōu)先推薦覆蓋高發(fā)、高費(fèi)用疾?。ㄈ鐞盒阅[瘤、冠狀動脈搭橋術(shù)）的產(chǎn)品，其次考慮輕癥多次賠付、保費(fèi)豁免等附加責(zé)任。對于預(yù)算有限客戶，可建議縮短保障期限或降低保額。需求優(yōu)先級排序PART03產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧核心保障與條款解讀詳細(xì)解讀新規(guī)下重疾險涵蓋的28種重度疾病和3種輕度疾病（惡性腫瘤、急性心肌梗死、腦中風(fēng)后遺癥），強(qiáng)調(diào)輕度疾病賠付比例上限為保額的30%，并說明分級賠付對客戶的實際意義。明確告知客戶免責(zé)條款內(nèi)容（如既往癥、故意自傷等），以及等待期內(nèi)出險的處理規(guī)則，避免后續(xù)理賠糾紛。解釋新規(guī)允許的續(xù)保條件及保費(fèi)豁免條款（如投保人/被保人罹患輕癥后保費(fèi)豁免），突出產(chǎn)品的長期保障價值。疾病覆蓋范圍解析免責(zé)條款與等待期說明續(xù)保與豁免條款個性化方案設(shè)計保額與繳費(fèi)年限匹配根據(jù)客戶收入、負(fù)債及家庭責(zé)任（如房貸、子女教育費(fèi)用），推薦50萬-100萬保額，并提供躉交、10年/20年繳等靈活方案，平衡保障與財務(wù)壓力。附加險組合策略建議搭配住院醫(yī)療、特定疾病二次賠付等附加險，覆蓋重疾治療外的住院費(fèi)用和復(fù)發(fā)風(fēng)險，提升綜合保障力度。職業(yè)與健康告知優(yōu)化針對高風(fēng)險職業(yè)或亞健康客戶，推薦核保寬松產(chǎn)品，并指導(dǎo)健康告知技巧（如部分疾病提供復(fù)查報告），提高承保成功率。優(yōu)勢對比與案例演示通過表格對比新舊定義下甲狀腺癌、冠狀動脈搭橋術(shù)等疾病的賠付差異，突出新規(guī)對輕度疾病的保障升級和理賠門檻降低。新舊條款對比分析選取市場熱銷競品，從病種數(shù)量（如涵蓋120種vs100種）、輕癥賠付比例（30%vs20%）、服務(wù)響應(yīng)速度等維度進(jìn)行差異化說明。同業(yè)產(chǎn)品橫向?qū)Ρ纫?5歲客戶罹患早期肺癌為例，演示輕癥賠付30%保額（如30萬）后豁免后續(xù)保費(fèi)，且重疾保障仍有效的實際收益，增強(qiáng)客戶信任感。理賠案例場景化演示PART04異議處理策略常見異議識別“保費(fèi)太高，經(jīng)濟(jì)壓力大”客戶可能因?qū)﹂L期繳費(fèi)的擔(dān)憂而拒絕，需分析其實際收支情況，強(qiáng)調(diào)重疾險的杠桿作用，即小額保費(fèi)可撬動高額保障，避免因疾病導(dǎo)致家庭經(jīng)濟(jì)崩潰?！耙延猩绫?，不需要商業(yè)保險”需明確社保的局限性，如報銷比例有限、目錄外用藥不覆蓋等，而重疾險是確診即付的定額賠付，可用于收入補(bǔ)償和康復(fù)費(fèi)用?！吧眢w健康，患病概率低”通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明重大疾病的普遍性（如癌癥發(fā)病率逐年上升），并強(qiáng)調(diào)保險的未雨綢繆特性，健康時投保才能鎖定低費(fèi)率和承保資格。事實依據(jù)與邏輯應(yīng)對02

03

財務(wù)規(guī)劃演示01

引用新規(guī)政策用案例計算罹患重疾后的直接醫(yī)療費(fèi)用（如靶向藥年花費(fèi)20萬+）和間接損失（如3-5年收入中斷），證明保額設(shè)計的科學(xué)性。對比產(chǎn)品條款橫向?qū)Ρ炔煌緦Ω甙l(fā)疾?。ㄈ绻跔顒用}搭橋術(shù)、終末期腎?。┑睦碣r條件，突出本公司產(chǎn)品的寬松定義和覆蓋病種優(yōu)勢（如新規(guī)后病種數(shù)量增至100種以上）。2021年新規(guī)將惡性腫瘤等疾病按輕重分級賠付，輕度疾病可獲30%保額，說明保障更精準(zhǔn)化，符合現(xiàn)代醫(yī)學(xué)早期篩查趨勢。心理安撫與引導(dǎo)共情焦慮情緒長期服務(wù)承諾強(qiáng)化家庭責(zé)任承認(rèn)疾病風(fēng)險的不確定性，但強(qiáng)調(diào)保險是“轉(zhuǎn)移焦慮的工具”，通過保單將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，減輕客戶心理負(fù)擔(dān)。引導(dǎo)客戶思考“若患病對子女教育、父母贍養(yǎng)的影響”，以情感共鳴促使其為家人投保，而非僅考慮個人需求。提供保單檢視、健康管理等增值服務(wù)，建立客戶對銷售人員的信任，降低其“買后無人管”的顧慮。PART05成交推動方法試探性促成信號評估客戶決策周期通過開放式問題（如“您對重疾險的優(yōu)先級如何考慮？”）判斷客戶決策節(jié)奏，若客戶表現(xiàn)出緊迫感（如提及近期體檢異常），需迅速跟進(jìn)促成。03識別隱性需求信號客戶若對比不同保險公司條款或關(guān)注輕癥賠付比例（如新規(guī)下的30%保額），表明其對產(chǎn)品深度研究，可借機(jī)提供專業(yè)分析促成簽約。0201觀察客戶肢體語言與提問傾向當(dāng)客戶頻繁詢問保障細(xì)節(jié)（如賠付條件、病種覆蓋范圍）或主動提及家庭健康史時，可能隱含購買意向，此時可針對性強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。限時優(yōu)惠與促單技巧針對猶豫客戶，提供“3日內(nèi)簽約減免首期保費(fèi)5%”或“加贈健康管理服務(wù)（如體檢套餐）”等短期激勵，加速決策。階梯式優(yōu)惠激勵2021年2月舊版產(chǎn)品下架前，可突出“新舊條款對比優(yōu)勢”（如新增輕癥賠付），并設(shè)置“預(yù)約鎖定舊版費(fèi)率”的限時活動，制造稀缺性。強(qiáng)調(diào)新規(guī)過渡期窗口分享同類型客戶因延遲投保遭遇健康除外責(zé)任的真實案例，強(qiáng)化風(fēng)險意識，同時配套“當(dāng)日簽約豁免等待期”的特殊政策。案例促單法通過移動端完成條款確認(rèn)與簽名，同步發(fā)送條款解讀視頻鏈接，確?？蛻衾斫獗Ｕ戏秶ㄈ鐞盒阅[瘤分級賠付標(biāo)準(zhǔn)），減少后續(xù)糾紛。合同簽署與付款流程電子化簽約引導(dǎo)支持分期付款（首期低至保額1%）或關(guān)聯(lián)信用卡自動扣款，降低支付壓力，同時明確提示“10天猶豫期退保規(guī)則”以增強(qiáng)信任感。多元化支付方案簽署后24小時內(nèi)寄送紙質(zhì)保單并附贈《健康管理手冊》，同步預(yù)約年度保單檢視時間，強(qiáng)化長期服務(wù)黏性。保單交付與后續(xù)服務(wù)PART06售后服務(wù)與維護(hù)詳細(xì)條款解讀在交付保單時，需逐條解釋保險責(zé)任、免責(zé)條款、等待期、理賠流程等核心內(nèi)容，確?？蛻舫浞掷斫獗Ｕ戏秶皺?quán)益。例如，重點說明新規(guī)下輕度疾病（如早期惡性腫瘤）的賠付比例（30%保額）與條件。個性化服務(wù)建議根據(jù)客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入水平及健康風(fēng)險，提供附加險搭配建議（如豁免保費(fèi)條款），并演示不同場景下的理賠案例，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任感。數(shù)字化工具輔助通過保險公司APP或小程序演示電子保單查詢、在線報案等功能，幫助客戶熟悉自助服務(wù)流程，提升后續(xù)服務(wù)效率。保單交付與講解定期回訪與滿意度跟進(jìn)投訴與問題響應(yīng)建立24小時投訴通道，對客戶提出的理賠疑問或服務(wù)不滿及時響應(yīng)，確保爭議在48小時內(nèi)解決，避免客戶流失。保單檢視與調(diào)整每年為客戶提供保單檢視服務(wù)，分析保障缺口（如保額是否匹配當(dāng)前收入水平），推薦產(chǎn)品升級或附加險補(bǔ)充方案，適應(yīng)新規(guī)下的疾病分級賠付需求。階段性健康關(guān)懷每季度通過電話或微信回訪，詢問客戶健康狀況變化，提醒定期體檢，并更新客戶健康檔案。例如，針對有家族病史的客戶，可提供特定疾病的早期篩查建議