2025年大學(xué)（會(huì)展招商實(shí)訓(xùn)）洽談實(shí)操試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.在會(huì)展招商洽談中，對(duì)于潛在參展商最關(guān)鍵的吸引因素是（）A.展會(huì)規(guī)模B.展會(huì)知名度C.參展收益預(yù)期D.展會(huì)舉辦地點(diǎn)2.招商洽談開場時(shí)，首先應(yīng)該關(guān)注的是（）A.介紹己方優(yōu)勢B.了解對(duì)方需求C.展示展會(huì)亮點(diǎn)D.強(qiáng)調(diào)合作誠意3.當(dāng)與參展商討論展位價(jià)格時(shí)，以下哪種溝通策略較為合適（）A.直接給出最低價(jià)B.先介紹價(jià)值再談價(jià)格C.強(qiáng)調(diào)價(jià)格不可商量D.與同行價(jià)格對(duì)比4.在洽談中，若參展商對(duì)展會(huì)服務(wù)提出質(zhì)疑，應(yīng)該（）A.立即反駁B.認(rèn)真傾聽并解釋C.轉(zhuǎn)移話題D.承諾改進(jìn)5.對(duì)于有強(qiáng)烈合作意愿但對(duì)某些條款有疑慮的參展商，應(yīng)采取的措施是（）A.堅(jiān)持原有條款B.適當(dāng)讓步并協(xié)商C.放棄合作D.等待對(duì)方妥協(xié)6.招商洽談結(jié)束后，后續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)是（）A.詢問合作意向B.提供更多優(yōu)惠C.確認(rèn)合作細(xì)節(jié)D.保持聯(lián)系增進(jìn)感情第II卷（非選擇題共70分）7.（15分）請(qǐng)簡述在會(huì)展招商洽談中，如何有效地介紹展會(huì)的獨(dú)特價(jià)值。8.（15分）假設(shè)你正在與一家知名企業(yè)洽談參展事宜，該企業(yè)對(duì)展位位置有較高要求，而目前符合其要求的展位已所剩無幾，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？9.（15分）材料：在一次招商洽談中，參展商提出希望展會(huì)期間能舉辦專場新品發(fā)布會(huì)，而我方目前并沒有相關(guān)的場地和策劃安排。請(qǐng)分析這種情況，闡述你的應(yīng)對(duì)策略。10.（15分）材料：某潛在參展商表示對(duì)展會(huì)的宣傳推廣效果有所擔(dān)憂，認(rèn)為可能無法達(dá)到預(yù)期的參展效果。請(qǐng)針對(duì)這一問題，提出你的解決方案。11.（10分）在會(huì)展招商洽談實(shí)操中，良好的溝通技巧至關(guān)重要，請(qǐng)簡要說明溝通技巧在整個(gè)洽談過程中的作用。答案：1.C2.B3.B4.B5.B6.C7.首先要深入了解展會(huì)的獨(dú)特之處，如獨(dú)特的主題、創(chuàng)新的展示形式、高端的行業(yè)資源等。在介紹時(shí)，突出這些獨(dú)特價(jià)值能為參展商帶來的好處，比如提升品牌知名度、拓展新客戶、獲取行業(yè)前沿信息等?？梢越Y(jié)合以往參展商的成功案例，生動(dòng)形象地展示展會(huì)的價(jià)值。8.首先向企業(yè)誠懇說明目前符合其要求展位稀缺的情況。然后介紹相近位置展位的優(yōu)勢，如臨近主要通道、周邊配套設(shè)施完善等。同時(shí)，提出一些彌補(bǔ)方案，如增加展會(huì)現(xiàn)場的宣傳推廣資源分配給該企業(yè)，或者在展會(huì)相關(guān)宣傳資料中重點(diǎn)突出其展位位置等，爭取達(dá)成合作。9.首先對(duì)參展商的需求表示理解和重視。然后與展會(huì)場地管理方溝通協(xié)調(diào)，看是否有可能臨時(shí)調(diào)配出合適場地用于新品發(fā)布會(huì)。若無法調(diào)配場地，提出替代方案，如在展會(huì)指定區(qū)域設(shè)置新品展示專區(qū)，并配合企業(yè)進(jìn)行簡單的新品介紹活動(dòng)策劃，如安排專業(yè)人員講解、設(shè)置互動(dòng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)等，盡力滿足參展商需求。10.詳細(xì)向參展商介紹展會(huì)的宣傳推廣計(jì)劃，包括線上線下的宣傳渠道、宣傳時(shí)間節(jié)點(diǎn)等，讓其了解宣傳的全面性和持續(xù)性。提供以往展會(huì)宣傳效果的數(shù)據(jù)和案例，增強(qiáng)其信心。承諾為其提供個(gè)性化的宣傳支持，如在展前為其制作專屬宣傳海報(bào)、在展會(huì)現(xiàn)場安排專人引導(dǎo)觀眾至其展位等，確保參展效果。11.溝通技巧在會(huì)展招商洽談中作用重大。良好的溝通能準(zhǔn)確傳達(dá)展會(huì)信息，讓參展商全面了解展會(huì)優(yōu)勢和價(jià)值。通過有效傾聽，能把握參展商需求和關(guān)