華宏汽車有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與存在問題分析摘要培訓(xùn)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的一大重要組成部分，特別在注重客戶體驗和客戶關(guān)系維護的汽車汽車銷售行業(yè)，汽車汽車由于其技術(shù)復(fù)雜，所以消費者在選擇汽車時品牌效應(yīng)影響巨大，而隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車尤其是豪華汽車在汽車消費市場上越來越大，消費者對汽車理性價值的認知以及感性價值的認同需要有專業(yè)的銷售人員為其傳遞，而銷售人員的對汽車汽車技術(shù)的了解以及品牌價值的建立需要通過培訓(xùn)來實現(xiàn)。本文首先分析了華宏汽車的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，分析了華宏汽車培訓(xùn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，以及華宏汽車銷售人員的現(xiàn)狀，分析了華宏汽車對經(jīng)銷商銷售人員進行培訓(xùn)的的手段和方法以及打造顧問式銷售的培訓(xùn)目的。提出了華宏汽車培訓(xùn)現(xiàn)存的問題，通過對問題的分析，提出了改進建議。列舉了華宏汽車培訓(xùn)近期的改革創(chuàng)新措施，這些改革有助于華宏汽車培訓(xùn)業(yè)務(wù)更好的發(fā)展，從而提升華宏汽車各類品牌的銷量，擴大市場份額，實現(xiàn)更佳的創(chuàng)收業(yè)績。關(guān)鍵詞：汽車公司銷售人員培訓(xùn)目錄一、引言 一、引言（一）研究背景隨著全球經(jīng)濟分工體系的建立和汽車制造業(yè)的轉(zhuǎn)移，中國汽車工業(yè)形成了多種品種，齊全的各類整車及零部件生產(chǎn)配套體系，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模，汽車研發(fā)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場開拓、對外開放等取得跨越式發(fā)展，已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分，逐步由大型汽車制造大國向強勢汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2006年-2016年我國汽車工業(yè)重點企業(yè)總產(chǎn)值變化情況與發(fā)達國家相比，中國汽車工業(yè)起步較晚，但隨著國際市場需求結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的轉(zhuǎn)變，近年來中國汽車工業(yè)發(fā)展迅速。與此同時，受益于汽車采購新需求在中西部地區(qū)，東部地區(qū)需求變化以及政策激勵的影響下，中國于2009年成為全球最大的汽車生產(chǎn)和銷售國。汽車產(chǎn)量從2006年的727.89萬輛增加到2016年的2812.88萬輛。汽車銷售量從2006年的732.88萬輛增加到2016年的2,802,820輛，年均增長率分別為15.30％和14.99％。華宏成立于1994年，隨后不斷發(fā)展壯大。汽車集團成立于2011年，主要經(jīng)營世界知名豪華中高端汽車品牌，旗下?lián)碛忻焚惖滤贡捡Y、邁巴赫、AMG、奧迪、凱迪拉克、一汽大眾、北京現(xiàn)代、別克、雪佛蘭、上汽大眾等30多家汽車品牌，在江西省的業(yè)務(wù)包括汽車買賣、售后、保險、美容等衍生服務(wù)，二手車評估、更換、銷售、汽車駕駛培訓(xùn)等，是針對供整個汽車消費服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。近十年來，中國的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。然而，在2015年全國整體經(jīng)濟放緩的情況下，華宏汽車有限公司汽車市場銷售形勢也將出現(xiàn)下滑。汽車制造商和分銷商都在遭遇“寒冬”。經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加，銷售形勢嚴峻，華宏汽車的培訓(xùn)數(shù)量和專業(yè)化需求大幅增加。尤其是一線銷售人員的專業(yè)性和服務(wù)理念對銷售業(yè)績影響巨大。汽車高度專業(yè)化，技術(shù)復(fù)雜、銷售專家的專業(yè)知識和品牌意識理解需要通過培訓(xùn)來實現(xiàn)。因此，對汽車銷售人員的培訓(xùn)很有必要。（二）研究意義在全新的經(jīng)濟大背景下，企業(yè)自身所具備的實力是否能夠打敗競爭者，很大程度上都取決于其人力資本的綜合素養(yǎng)與技術(shù)能力水平，可以深層次發(fā)掘客戶群，并使自己的市場具有可持續(xù)性。在人力資源管理之中，培訓(xùn)是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它是企業(yè)后備人才的重要保證，關(guān)乎著企業(yè)的核心競爭力。如果相應(yīng)的管理能力足夠好，那么既能提高公司現(xiàn)有員工的專業(yè)素質(zhì)，又能幫助公司招聘更多高素質(zhì)人才，使人力資本展現(xiàn)出馬太效應(yīng)，公司的競爭力將大幅提升。目前，華宏汽車員工流失量較大，汽車銷售人員流失率平均每月達到10人以上，因此培訓(xùn)新銷售人員極其重要，考慮到銷售人員主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，加強對新員工的銷售培訓(xùn)是公司的重中之重。同時，隨著專業(yè)銷售人員的數(shù)量逐年增加，如何盡快培訓(xùn)合格的銷售人員也是公司面臨的主要問題。因此，優(yōu)化培訓(xùn)管理方案，不斷提高員工的銷售能力是公司生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵。本文通過剖析與匯總，借助科學(xué)的理論工具來針對該公司銷售人員的培訓(xùn)機制與優(yōu)化提出可行性意見，促使該公司的銷售工人員業(yè)務(wù)能力提升，更好的挖掘更多的潛在客戶，從而使企業(yè)的綜合實力提升，同時也期望能夠為同領(lǐng)域其他公司提供借鑒。（三）研究方法和目的本文主要使用的研究辦法是文獻綜述法、歸納總結(jié)法、實地考察法，并且針對論題查找有關(guān)資料，獲知當(dāng)下我國企業(yè)以及銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀以及存在的不足之處，進一步查看企業(yè)有關(guān)銷售人員培訓(xùn)的論文或期刊以探尋這些問題解決對策?？疾樵摴緦︿N售人員培訓(xùn)的研究，且與同行業(yè)公司進行對比分析，最后取其精華來完善培訓(xùn)銷售人員的舉措。通過分析中小企業(yè)培訓(xùn)存在的問題，結(jié)合華宏汽車有限公司的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀來提出建設(shè)高效率銷售團隊建設(shè)的措施，對今后的工作做理論上的鋪墊。（四）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外培訓(xùn)的研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢AjayK.Manrai在《銷售培訓(xùn):一種藝術(shù)和當(dāng)代評論的狀態(tài)》一書中指出：近年來，員工及其管理相關(guān)實踐，可以通過對人力資源和組織知識目前是公司可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢的兩個主要來源的事實來解釋。銷售培訓(xùn)是對組織、大公司或小型企業(yè)、國家或跨國公司、制造商或服務(wù)供應(yīng)商的挑戰(zhàn)，尤其是在當(dāng)今瞬息萬變的全球經(jīng)濟中。在員工培訓(xùn)上，該公司花費數(shù)百萬美元，銷售培訓(xùn)占預(yù)算的很大一部分（Tan＆Newman，2013）。但是，盡管銷售培訓(xùn)項目的成本很高，但仍有很多優(yōu)勢可以實現(xiàn)最大化。銷售培訓(xùn)需要努力去理解，描述并向銷售人員傳遞“良好的銷售實踐”。銷售人員實際上可以學(xué)習(xí)更高效，更快速地完成工作。研究表明，培訓(xùn)可以提升員工的知識性和技術(shù)水準(zhǔn)。任何組織都可以通過指導(dǎo)，角色扮演和觀察來促進銷售響應(yīng)流程。因此，需要進行培訓(xùn)。此外，銷售人員和銷售主管培訓(xùn)的動機也非常高，這使得美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會得出結(jié)論：“銷售培訓(xùn)的時機從未如此好”（Lassk，2012）。同樣，對于學(xué)者和從業(yè)者而言，在持續(xù)的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和機遇的背景下，銷售培訓(xùn)研究也隨之進行，充實和進步培訓(xùn)銷售知識庫。個人銷售環(huán)境，技術(shù)進步，客戶關(guān)系管理和全球化以及全球化的最新趨勢為培訓(xùn)知識淵博且有效的銷售經(jīng)理培訓(xùn)計劃提供了額外的好處。該公司現(xiàn)在認識到通過培訓(xùn)提高銷售經(jīng)理的工作知識可以成為公司競爭優(yōu)勢的來源。事實上，有證據(jù)表明員工的智力資本決定了公司總資產(chǎn)的75％?？紤]到過去十年來管理知識和技術(shù)的發(fā)展越來越受到重視，有必要了解銷售經(jīng)理培訓(xùn)的當(dāng)前角色和定位。銷售人員的培訓(xùn)是很容易受忽視的領(lǐng)域之一。對培訓(xùn)實踐相對缺乏重視是令人驚訝的，因為它被評為最具征稅力和普遍性的單詞之一。編制方法。銷售培訓(xùn)的重要性已經(jīng)確定。應(yīng)該知道，銷售培訓(xùn)研究歷史悠久。歷史最悠久的同行評議文章可追溯到1910年。然而，對銷售培訓(xùn)的研究一直停滯不前，因為在100年期間，其同行中只有240名研究過銷售培訓(xùn)。在評論或綜合論文（如薈萃分析）的背景下，這種情況更糟糕，因為重點和研究方法各不相同。2.國內(nèi)培訓(xùn)理論的研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢國內(nèi)學(xué)者對于員工培訓(xùn)的研究是從20世紀90年代中后期開始的，專注于企業(yè)員工培訓(xùn)模式和方法、培訓(xùn)需求的評價、培訓(xùn)效果的評估與培訓(xùn)風(fēng)險分析、以及中國企業(yè)培訓(xùn)中存在的問題等。喬志林和萬德義對訓(xùn)練中常用的模擬方法進行了對比。例如，他們分析了訓(xùn)練模擬，角色扮演，計算機模擬和游戲之間的差異與聯(lián)系，以及他們組合應(yīng)用程序的列舉示例。劉寶發(fā)，楊清方解析了西方理論界討論的人員培訓(xùn)模式，包括系統(tǒng)培訓(xùn)，咨詢培訓(xùn)，計劃培訓(xùn)和持續(xù)發(fā)展培訓(xùn)。陸惠文分析了基于角色的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，角色學(xué)習(xí)的特點和方法以及角色培訓(xùn)的過程。他提出模擬仿真，案例研究，商業(yè)游戲，工作輪換，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等方法。王鵬和施侃分析了國外組織培訓(xùn)需求評估的相關(guān)理論與方法，并得出重要結(jié)論：一是后續(xù)培訓(xùn)重點依據(jù)需求評估結(jié)果展開;但培訓(xùn)需求應(yīng)該來自組織。二是具體分析崗位勝任的條件是培訓(xùn)需求評估的重要一環(huán)。三是需求分析是關(guān)系員工績效考核的關(guān)鍵因素?？傮w而言，我國理論界對于銷售人員的培訓(xùn)是較為重視的。說到底，企業(yè)的競爭就是人才的競爭，甚至也是企業(yè)培訓(xùn)資源的較量。重視員工培訓(xùn)，致力于提升員工的整體素質(zhì)水平，從而加強企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)員工雙贏。因此，本文在參考國內(nèi)外一些理論知識基礎(chǔ)后，對汽車銷售人員的培訓(xùn)作出一定的探究。二、培訓(xùn)相關(guān)理論(一)企業(yè)培訓(xùn)管理理論培訓(xùn)是一項具有明確目標(biāo)，詳細計劃和具體流程的學(xué)習(xí)活動。旨在改善和提高員工的知識水平、工作技巧、方法、學(xué)習(xí)態(tài)度等，最大限度地激發(fā)員工潛力，促進員工不斷成長和發(fā)展。從本質(zhì)上講，培訓(xùn)是一項綜合智力投資。企業(yè)培訓(xùn)管理的基本過程包括：（1）培訓(xùn)需求分析：具體來說，是指以研究和培訓(xùn)為基礎(chǔ)，并運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图夹g(shù)對人員和部門進行深入分析。在對部門及其工作人員的實際情況和理想情況進行分析的基礎(chǔ)上，對其進行分析并分析差距，明確是否有必要開展活動。（2）制定培訓(xùn)計劃：制定培訓(xùn)的目標(biāo)，范圍，模式，地點，內(nèi)容，時間，方式和教材。（3）培訓(xùn)的規(guī)劃和實施：選擇培訓(xùn)材料,計劃活動時間，獲得參與者的建議并獲得相關(guān)組織的支持，選擇適當(dāng)?shù)目茖W(xué)訓(xùn)練方法，創(chuàng)建和管理個人和組織的訓(xùn)練檔案和訓(xùn)練記錄，講師講座等。（4）評估培訓(xùn)成效，并對其加以追蹤，分為兩方面其一，針對學(xué)員展開，主要通過調(diào)查問卷等進行總結(jié)其，針對老師展開，主要是傳投知識的能力等。培訓(xùn)的基本方法很大程度上是的：（1）課堂教學(xué)方式：更多地運用于基礎(chǔ)理論知識，一般來說內(nèi)容大致是膚淺的。對于具有較高能力的學(xué)生來說太過簡單，提問與回答是互動的主要形式。（2）案例分析法：以提出的培訓(xùn)目的為核心，對現(xiàn)實世界中的實際情況進行處理，并通過書面方法形成學(xué)生的分析和決策。（3）游戲活動方法：在發(fā)現(xiàn)并處理問題層面的培訓(xùn)人員團隊凝聚力中，思維創(chuàng)新時，后者采用后者的獨立思考和互相探索的方法來分析和處理問題。它更適用培養(yǎng)學(xué)生的潛能，并通過娛樂完成教學(xué)。但是，這種方法有一些缺點，在態(tài)度和概念方面進行培訓(xùn)并不適合，而且需要太多時間。對于本文研究的銷售人員來說，它還需要有一個計劃，一個學(xué)習(xí)目標(biāo)，并在實現(xiàn)個人價值的同時實現(xiàn)組織價值。倘若培訓(xùn)效果不佳，也不一定是培訓(xùn)需求分析的過錯。每個人的銷售地位和水平都會有一定的差距，應(yīng)該圍繞他們的實際需求和情況進行培訓(xùn)。銷售員培訓(xùn)必須有培訓(xùn)計劃，這是一項長期需要堅持的工作。應(yīng)結(jié)合公司的長效發(fā)展和銷售人員整體職業(yè)生涯規(guī)劃進行具體分析。專業(yè)性要求是培訓(xùn)的組織必不可少的條件。整個培訓(xùn)過程的設(shè)置應(yīng)緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，這樣培訓(xùn)出來的結(jié)果才能富有成效。培訓(xùn)效果的評估是檢驗培訓(xùn)課程是否有效的重要途徑。生動有趣的培訓(xùn)更有利于銷售人員的接受，銷售培訓(xùn)對于人員而言，不是一個正式的流程。這必須引起銷售公司的注意，合理運用各種培訓(xùn)方式，幫助銷售人員收集知識和自我完善，實現(xiàn)公司及員工的互利共贏。三、華宏汽車有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀（一）公司概況華宏成立于1994年，隨后不斷發(fā)展壯大。汽車集團成立于2011年，主要經(jīng)營世界知名豪華中高端汽車品牌，旗下?lián)碛忻焚惖滤贡捡Y、邁巴赫、AMG、奧迪、凱迪拉克、一汽大眾、北京現(xiàn)代、別克、雪佛蘭、上汽大眾等30多家汽車品牌，在江西省的業(yè)務(wù)包括汽車買賣、售后、保險、美容等衍生服務(wù)，二手車評估、更換、銷售、汽車駕駛培訓(xùn)等，是針對供整個汽車消費服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈?？偛课挥谀喜F(xiàn)有員工2600多人。（二）銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀華宏汽車有限公司主攻中高端汽車品牌。它在成立之初就仔細考慮和規(guī)劃了人力資源管理系統(tǒng)，并結(jié)合自身的實際情況和運營能力，構(gòu)建了銷售人員的目標(biāo)。但是，由于公司在開發(fā)初期管理太粗糙，再加上當(dāng)時需要完成的過度工作，公司管理層并沒有對早期培訓(xùn)進行深度考量，從而使得公司銷售人員培訓(xùn)的運行存在許多弊端。目前，公司的銷售人員培訓(xùn)情況如下：1.基于入職培訓(xùn)建立基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)為了讓銷售人員掌握基本的營銷技巧，并將公司的發(fā)展計劃納入在崗培訓(xùn)，華宏汽車有限公司制定了一套培訓(xùn)計劃，以了解他們所處理的客戶是中高消費群體，借以滿足消費者的需求，培訓(xùn)機制主要包括以下內(nèi)容：（1）入職銷售培訓(xùn)這種培訓(xùn)通常是在招聘大量新的銷售人員后進行的，培訓(xùn)是特定的新銷售人員第一階段，主要內(nèi)容有三個方面：一是公司的核心經(jīng)營理念和總體情況闡述，使得新的員工能夠理解公司情況，涵蓋的公司經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨、價值觀，使得員工打心底里把自身利益與公司利益相結(jié)合，嚴格遵守公司規(guī)定;二是公司的規(guī)章制度，獎懲制度，公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍，銷售車型的種類與特征;三是基本技能、銷售工作，通過基本的服務(wù)和銷售技巧，同時強調(diào)客戶服務(wù)的重要性。（2）新車短期培訓(xùn)該公司主要建立中高端汽車的銷售。隨著市場競爭和需求的不斷變化，要求公司的銷售人員能跟上時代的步伐。華宏汽車新車發(fā)布后，公司將聚集銷售人員對汽車的特點進行短期批量導(dǎo)向培訓(xùn)，使其能夠控制相關(guān)內(nèi)容，同時能夠區(qū)分舊車和新車的特點。它可以為后續(xù)銷售過程中的消費者提供更好的服務(wù)，并更好地向消費者推廣新車，從而增加公司的整體收入。（3）不定期的銷售經(jīng)驗分享在淡季的銷售中，公司將與實際情況做一些視頻分享，讓銷售人員進行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)新的知識和技能，同時對汽車銷售產(chǎn)生更為深刻的理解，促進銷售，進而使公司銷售團隊綜合能力得以提升。2.構(gòu)建以辦公室為主導(dǎo)的培訓(xùn)實施團隊在華宏公司中，總經(jīng)理辦公室人員負責(zé)員工培訓(xùn)和管理工作。辦公室不僅需要完成管理工作，還要負責(zé)公司所有成員，包括銷售團隊的企業(yè)培訓(xùn)任務(wù)，對銷售團隊培訓(xùn)機制的責(zé)任如下：（1）針對銷售團隊的培訓(xùn)進度與時間進行規(guī)劃在每個財政年度開始時，公司的辦公室團隊必須計劃相關(guān)的培訓(xùn)進度和時間，前提是必須了解和掌握公司的招聘計劃。因為后者的實際發(fā)展直接決定了前者的規(guī)劃，所以，這個時間安排具有較低的可行性。培訓(xùn)人員要結(jié)合實際招聘情況對培訓(xùn)計劃做出更正。另外，根據(jù)銷售團隊的工作計劃，非定期的銷售分享需求需要進行大量更改。公司辦公室團隊的時間安排和時間計劃更加波動且不太可靠。（2）為銷售團隊準(zhǔn)備相關(guān)培訓(xùn)基礎(chǔ)材料該公司的辦公室團隊負責(zé)培訓(xùn)銷售團隊，需要在每次培訓(xùn)前做好準(zhǔn)備。為了提高編寫培訓(xùn)材料和活動的有效性，辦公室管理人員使用的材料通?？梢灾貜?fù)使用以進行在職培訓(xùn)。它們通常是以前一年為前提，對其更改并投入使用。而另外兩種培訓(xùn)資料由辦公室工作人員自己進行檢索和組織，在培訓(xùn)活動開始前進行檢查和評估，培訓(xùn)活動完成后，同時完成培訓(xùn)活動之后不會就材料的品質(zhì)進行反饋。（3）公司高層管理人員不定期參加銷售培訓(xùn)在公司的長遠發(fā)展計劃中，銷售人員需要發(fā)揮的作用是非常關(guān)鍵的，所以，只要有足夠的時間，公司的決策層將隨時安排高層管理人員參與銷售人員的培訓(xùn)。然而，這主要是為提升員工的信心和主動性，同時也是推動公司核心文化。但近年來，高級管理層逐漸減少參與此類活動。四、華宏汽車有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題1.缺乏完善的培訓(xùn)體系和機制華宏汽車現(xiàn)有培訓(xùn)基本滿足銷售團隊的培訓(xùn)需求，但系統(tǒng)和制度方面過于簡單，培訓(xùn)計劃缺乏長期安排，培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計需要標(biāo)準(zhǔn)化，整體培訓(xùn)計劃不夠穩(wěn)定，系統(tǒng)的準(zhǔn)確性和準(zhǔn)確性沒有足夠的科學(xué)度?？傮w而言，公司銷售培訓(xùn)體系的合理性被限制。2.對銷售人員的培訓(xùn)重視不夠雖然華宏汽車的銷售人員非常重要，但公司及相關(guān)企業(yè)培訓(xùn)管理活動卻不重視，銷售人員認為公司組織培訓(xùn)的目的是提高公司的盈利能力，只有極少數(shù)人認為這對公司和員工都是雙贏的。3.培訓(xùn)管理意識落后華宏汽車有限公司在培訓(xùn)過程中只使用了一些非常簡單的工作，例如講座。同時在技術(shù)能力培訓(xùn)方面，許多內(nèi)容都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到。他們在沒有分析和實踐的情況下接受培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容導(dǎo)致培訓(xùn)相對滯后，不符合時代發(fā)展，現(xiàn)代人力資源沒有體現(xiàn)出培訓(xùn)中思維的交互性，多樣性和連續(xù)性。4.培訓(xùn)者憑借理解自擬培訓(xùn)內(nèi)容新時代有新的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，公司參與培訓(xùn)的內(nèi)容沒有一致的規(guī)范。企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理往往遵循自己的理解擬定培訓(xùn)內(nèi)容，這使得公司的銷售人員培訓(xùn)很難卓有成效。很多人對培訓(xùn)和培訓(xùn)指導(dǎo)員的內(nèi)容表示不滿。主要原因是培訓(xùn)主辦方在銷售工作中的專業(yè)素質(zhì)不高，并提出了在最終建議階段接受專業(yè)銷售人員培訓(xùn)的希望。5.培訓(xùn)課程之間缺乏聯(lián)系在設(shè)定銷售人員控制課程的內(nèi)容時，他們一般應(yīng)該遵循消費者群體的特點。同時，考慮到華宏汽車有限公司為目標(biāo)中高消費消費群體服務(wù)的銷售策劃理念，結(jié)合公司自身的原創(chuàng)設(shè)計特點，相應(yīng)的銷售培訓(xùn)課程應(yīng)從兩個方面進行規(guī)劃，即客戶互動和業(yè)務(wù)活動特點。目前，公司的銷售培訓(xùn)課程根據(jù)自己的商業(yè)活動特點對新發(fā)布的汽車進行了簡要介紹，但并未發(fā)展銷售人員對汽車的藝術(shù)性認識和理解。如果在培訓(xùn)中不包含藝術(shù)欣賞能力，那么當(dāng)銷售人員向消費者介紹汽車配置文件時，他們更多地依賴于直接參與和過去的經(jīng)驗。因此，汽車的推廣不是諷刺的。另外，除了客戶互動和消費者心理方面的條款外，還沒有足夠的重點。僅僅從互聯(lián)網(wǎng)上找到普通汽車的銷售技巧并不適用于公司的實際活動，因為公司的定位是中高端汽車，加大了銷售人員的銷售難度，阻礙了銷售人員的成長。6.培訓(xùn)人員對內(nèi)容理解不深刻在培訓(xùn)中，教材和培訓(xùn)者是兩個最重要的基礎(chǔ)。培訓(xùn)是否有效取決于培訓(xùn)師的經(jīng)驗與技巧。華宏汽車公司的培訓(xùn)實施人員不是銷售行業(yè)的專業(yè)人員，而是經(jīng)常由管理層或中層人員執(zhí)行，而且沒有新的教材可以支持他們。公司的培訓(xùn)實施人員在培訓(xùn)期間往往難以刺激銷售人員的創(chuàng)新意識，由于知識的傳遞較少，銷售團隊很難加強對本職工作的認可度和接受度，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。7.沒有衡量培訓(xùn)效果的途徑銷售人員培訓(xùn)的目的是為了向員工傳達公司的經(jīng)營理念和愿景，熟悉該公司的每款汽車和功能，鞏固和學(xué)習(xí)銷售技巧，提高業(yè)務(wù)能力，并建立對企業(yè)的歸屬感，塑造職業(yè)忠誠度等。然而，華宏汽車公司的培訓(xùn)目標(biāo)未考慮長遠發(fā)展，形式化的培訓(xùn)并不知道培訓(xùn)的效果，也無法衡量銷售人員培訓(xùn)的有效性，培訓(xùn)人員匆匆忙忙地開展培訓(xùn)工作，銷售人員自然不會重視培訓(xùn)內(nèi)容，他們往往浪費人力和時間進行培訓(xùn)，但未能達到預(yù)期的結(jié)果。8.訓(xùn)練后專業(yè)水平仍然欠佳盡管華宏汽車的合理培訓(xùn)照常舉行，但許多銷售人員的專業(yè)水平仍然欠佳。銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不令人滿意的主要原因之一是銷售人員對汽車缺乏信心，客戶嘗試每一輛汽車。銷售人員都會鼓勵購買，而不是向消費者提供有價值的和客觀的建議，自身都覺得在欺騙自己。即使能夠得到很高的銷售提出，仍然不能從根本上解決銷售人員流失過快問題。每次更換一批銷售人員，又要花費更高的成本進行培訓(xùn)，增加培訓(xùn)負擔(dān)。9.缺乏銷售人員培訓(xùn)考核華宏汽車公司僅對銷售人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識進行了考核。對于新員工入職培訓(xùn)的考核，只是考查了銷售人員對公司和汽車的了解，只要汽車知識能通過評估，他們就不會放棄該銷售人員的考核。然而新的汽車上市時，公司不會對銷售人員的掌握情況進行及時的考核。華宏汽車公司認為，只要有銷售傭金，就可以取代績效考核。但是，這種考核過于單一，銷售額直接影響工作調(diào)整和薪資變化。雖然可以帶來一些激勵，但對公司的長期發(fā)展并不利。五、華宏汽車有限公司銷售人員培訓(xùn)的對策1.建立健全培訓(xùn)體系和機制一個初步成熟的公司將有一個明確的運營模式，并將有相應(yīng)的培訓(xùn)體系，這等同于公司的行為規(guī)則。華宏汽車公司應(yīng)建立嚴格的培訓(xùn)制度。規(guī)范是銷售人員培訓(xùn)和行為準(zhǔn)則的核心。有必要明確華宏汽車銷售團隊的培訓(xùn)責(zé)任，制定一套規(guī)范化的培訓(xùn)規(guī)程，并且需要相應(yīng)的反饋機制予以支持。該公司想要發(fā)展，提高銷售人員的銷售技術(shù)水平，應(yīng)該建立和完善公司的培訓(xùn)體系。在組織培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師必須公平公正，說實話，有自信，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗和工作經(jīng)驗，能夠把握培訓(xùn)人員心理。在培訓(xùn)和培訓(xùn)過程中，還需要對基本過程和規(guī)范進行預(yù)先培訓(xùn)。通過標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)過程，高度訓(xùn)練的過程計劃和有效性將增加不同渠道的培訓(xùn);訓(xùn)練結(jié)束后，一個接一個及時匯總和評估培訓(xùn)能力可確保在下一次培訓(xùn)期間不再發(fā)生類似問題。有效提高培訓(xùn)效率。2.明確銷售團隊的培訓(xùn)責(zé)任在華宏汽車公司，銷售人員的培訓(xùn)不是辦公室管理人員的專利，他們只能從人力資源的角度協(xié)助和指導(dǎo)銷售人員的培訓(xùn)。實際上，培訓(xùn)目標(biāo)是每個銷售人員，他們可以是學(xué)員亦或是老師。應(yīng)當(dāng)明確責(zé)任劃分，并給予每個人責(zé)任，以確保有效的銷售培訓(xùn)?，F(xiàn)如今，華宏汽車公司有必要促進銷售培訓(xùn)的重點轉(zhuǎn)型，提升銷售人員的培訓(xùn)能力。因此，在新培訓(xùn)體系成功規(guī)劃后，公司的決策層可以為銷售人員進行變革動員會議，以使后者能夠理解和理解新體系，并對其有興趣，并在同時，通過獎懲方式提高銷售人員參與培訓(xùn)的積極性，使新系統(tǒng)得到認可和支持，促進后續(xù)發(fā)展，同時鼓勵各部門堅持以客戶為導(dǎo)向的發(fā)展方式，良好的客戶關(guān)系管理貫穿始終。3.建立制度化標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)條例標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的培訓(xùn)法規(guī)確保相應(yīng)的制度和管理機制在變更后長期保持。繼續(xù)實施的重要基礎(chǔ)是確保華宏汽車的相應(yīng)培訓(xùn)機制取得預(yù)期成果。公司決策層應(yīng)設(shè)立專門的團隊制定培訓(xùn)制度，并在較短時間內(nèi)制定一套科學(xué)合理的培訓(xùn)規(guī)則，對整體企業(yè)培訓(xùn)管理的相關(guān)內(nèi)容進行細分規(guī)劃，促進宣傳，讓銷售人員接受。另外，公司也應(yīng)該定期對法規(guī)進行評估并對??其不足進行改進，特別是其中一些不符合公司的發(fā)展。4.建立培訓(xùn)反饋評估機制在現(xiàn)代管理理論中，管理者重視管理體系的反饋，并將其視為下次整改的依據(jù)和證據(jù)。在華宏汽車銷售人員企業(yè)培訓(xùn)的管理系統(tǒng)中，創(chuàng)建一套制度化的反饋機制是非常關(guān)鍵的，這給銷售人員闡述他們對培訓(xùn)的意見和建議開辟了一條新的通道。在實際執(zhí)行期間，由于華宏汽車目前的管理資源，公司的銷售培訓(xùn)的反饋評估機制可以通過較高的便利性來實現(xiàn)。例如，可以將培訓(xùn)活動和課程的類型用作起點，并且可以將相應(yīng)的調(diào)查問題設(shè)置為相應(yīng)問卷，并讓銷售人員在完成培訓(xùn)后填寫，之后直接上交，如此便能讓上級更加直觀清楚地了解培訓(xùn)的相應(yīng)內(nèi)容，之后進行對應(yīng)的調(diào)整，讓銷售人員的培訓(xùn)機制能夠高效的運轉(zhuǎn)。5.通過培訓(xùn)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)人才供應(yīng)鏈在這個快速變化的時代，迅速做出反應(yīng)，挑選符合要求的銷售人員是非常關(guān)鍵的。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，汽車和汽車的銷售銷售技能經(jīng)常變化，所以我們必須創(chuàng)建適合公司的人才供應(yīng)鏈，并確保公司能夠有源源不斷的人才供應(yīng)。華宏汽車公司可以通過公開課來吸引對汽車銷售感興趣的人，招聘可以為公司提供銷售職位。許多被選中的候選人可以發(fā)送崗前培訓(xùn)和評估回應(yīng)，為公司提供銷售人員，對于那些沒有銷售經(jīng)驗的愛好，培訓(xùn)也相當(dāng)于一種激勵。培訓(xùn)的激勵舉措和對工作的認可獎勵能夠自由的表達員工的期望，培訓(xùn)的重視程度從側(cè)面也反映了員工對公司的重要性。在銷售培訓(xùn)在培訓(xùn)中，不斷完善自我，與企業(yè)共同進步。6.加強對銷售人員培訓(xùn)的認識華宏汽車公司建立和完善培訓(xùn)的首要前提是加強對銷售人員培訓(xùn)的理解，意識到銷售人員的專業(yè)技能和精神面貌是公司的對外展示舞臺。所以華宏必須從思想上加強對銷售人員培訓(xùn)的認識。我們也應(yīng)當(dāng)構(gòu)建一個全球性的銷售人員培訓(xùn)文化。培訓(xùn)投資被視為一項投資。有效的培訓(xùn)可以為公司帶來更多的客戶。銷售人員的有效培訓(xùn)帶來了公司，銷售人員和消費者三方共贏的結(jié)果。7.根據(jù)培訓(xùn)需求制定公司培訓(xùn)計劃解決華宏汽車公司銷售培訓(xùn)的滯后性是培訓(xùn)獲得成功的關(guān)鍵。公司的培訓(xùn)計劃應(yīng)當(dāng)符合公司的現(xiàn)實情況。培訓(xùn)的主要目標(biāo)是銷售人員，那么培訓(xùn)需求的來源也必須是銷售人員，分析培訓(xùn)需求是全面的過程，每次培訓(xùn)必須符合銷售需求，建立模塊化培訓(xùn)課程配置。8.進行培訓(xùn)需求分析華宏汽車公司進行培訓(xùn)需求分析，這意味著企業(yè)需要在沒有培訓(xùn)的情況下做出決策問題。分析側(cè)重于三個方面：人員，組織和工作任務(wù)。在開始訓(xùn)練之前，你必須知道對培訓(xùn)的需求主要來組織和工作人員。前者主要體現(xiàn)在組織規(guī)劃和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)方面的變化。以及響應(yīng)易變的操作環(huán)境的要求。后者主要體現(xiàn)工人是否足夠勝任目前的工作，他們是否能夠按時完成計劃并促進自身發(fā)展。9.進行培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)工作完成后，各級領(lǐng)導(dǎo)，人力資源經(jīng)理，培訓(xùn)專家等相關(guān)人員總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)是培訓(xùn)效果評估的過程。發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)工作中的弊端，并將培訓(xùn)結(jié)果反饋，從而優(yōu)化培訓(xùn)效果。及時有效的對培訓(xùn)成果進行行之有效的評估，有效控制招聘工作，以減少招聘成本的浪費。另外在員工培訓(xùn)過程之中，既要在制度建設(shè)上合理的優(yōu)化培訓(xùn)流程;又要從培訓(xùn)隊伍建設(shè)上提升員工的素質(zhì)，更好地向培訓(xùn)人員展示企業(yè)形象。六、結(jié)論通過對銷售人員的走訪調(diào)查，結(jié)合目前對培訓(xùn)體系的研究,我們發(fā)現(xiàn)在人力資源領(lǐng)域里銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展的重要性越來越明顯，經(jīng)過培訓(xùn)可以使銷售人員充分發(fā)揮自身潛能，實現(xiàn)自身價值的最大化，提高工作滿意度，增強對公司的責(zé)任感和使命感，提高工作效率，讓企業(yè)在市場競爭中得以站穩(wěn)腳跟。銷售培訓(xùn)要得到公司領(lǐng)導(dǎo)層的認可，加大對銷售培訓(xùn)的重視力度，完善專業(yè)的培訓(xùn)部門。在銷售培訓(xùn)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、規(guī)劃和跟進方面建立科學(xué)、完整的培訓(xùn)體系，同時意識到銷售培訓(xùn)和普通培訓(xùn)分開來看，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。立足于企業(yè)文化，培養(yǎng)市場意識，增強危機感，并采用更為積極的管理和運營理念。將公司的一般培訓(xùn)模式套用在銷售培訓(xùn)上，會在管理過程中出現(xiàn)一些問題，培訓(xùn)效果也沒有達到預(yù)期的