房地產(chǎn)全程營銷理論體系

房地產(chǎn)全程營銷理論體系思想是在中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)

合市場營銷學(xué)H勺理論和實踐產(chǎn)生日勺具有實踐指引性口勺一套科學(xué)運作措施。不少發(fā)展商具有維

厚的實力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自

己摸索項目操作措施，往往費時費力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷是從項目

用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學(xué)措施，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐漸完善而形成的理

論體系，其核心內(nèi)容涉及：

1.項目投資營銷；

2.項目規(guī)劃設(shè)計營銷；

3.項目質(zhì)量工期營銷；

4.項目形象營銷：

5.項目推廣籌劃；

6.項目顧問、銷售代理；

7.項目服務(wù)營銷；

8.項目二次營銷。

第一章項目投資營銷

第一節(jié)項目投資營銷的J含義

項FI投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為核心的環(huán)節(jié),反映了房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)基項目

的過程，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，后來H勺

開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以

項目為核心，針對目前口勺經(jīng)濟(jì)環(huán)境，本地的房地產(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤

的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項目進(jìn)行SWOT分析，在以上基本上，對

項目進(jìn)行精確H勺市場定位，和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項目

進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行方略提示，還對項忖開發(fā)節(jié)奏提出專

業(yè)意見。

第二節(jié)項目投資營銷的具體內(nèi)容

一、項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

o地埋位置

O地質(zhì)地貌狀況

o土地面積及其紅線圖

O七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

O地塊周邊的建筑物

o綠化景觀

O自然景觀

0歷史人文景觀

O環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

。地塊周邊11勺市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

0項目對外水、陸、空交通狀況

。地塊周邊市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

O購物場合

。文化教育

O醫(yī)療衛(wèi)生

。金融服務(wù)

O郵政服務(wù)

O娛樂、餐飲、運動

O生活服務(wù)

O游樂休憩設(shè)施

0周邊也許存在口勺對項目不利的干擾因素

。歷史人文區(qū)位影響

二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運營狀況：

o國內(nèi)生產(chǎn)總值

A第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

B第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

C第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

D房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

o中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)

。國家宏觀金融政策

A貨幣政策

B利率

C房地產(chǎn)按揭政策

。固定資產(chǎn)投資總額

A全國及項目所在地

B其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

。社會消費品零售總額

。商品零售價格指數(shù)

A居民消費價格指數(shù)

B商品住宅價格指數(shù)

o中國都市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源運用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府有關(guān)的政策法規(guī)

?項目所在地H勺居民住宅形態(tài)及比重

O政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面口勺政策法規(guī)

。政府有關(guān)商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

。短中期政府在項FI所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項F1所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差別

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

。多種檔次商品住宅客戶分析

。商品住宅客戶購買行為分析

三、土地SWOT分析

1、項目地塊口勺優(yōu)勢

2、項FI地塊口勺劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項FI地塊口勺威脅及困難點

四、項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

o類比競爭樓盤資料

。項FI戶型構(gòu)造詳析

。項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

o綜合評判

2、項目定位。

O市場定位

A區(qū)域定位

B主力客戶群定位

.功能定位

O建筑風(fēng)格定位

五、項目價值分析

1、品住宅項目價值分析和基本措施和概念

O商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法

A選擇可類比項H

B擬定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中日勺權(quán)重

C分析可類比項H價值實現(xiàn)的各要素之特性

D對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素W、J對比值

E根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

O類比可實現(xiàn)價值決定因素

O類比土地價值，地段資源差別

*市政交通及直入交通的I便利性日勺差別

*項目周邊環(huán)境的差別涉及

一一周邊自然和綠化景觀的差別

——教育、人文景觀的差別

----多種污染限度口勺差別

——周邊社區(qū)素質(zhì)的差別

*周邊市政配套便利性R勺差別

B項目可提高價值的判斷

*建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

*單體戶型設(shè)計

*建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

*社區(qū)配套和物業(yè)管理

*形象包裝和營銷籌劃

才發(fā)展商品牌和實力

C價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

*經(jīng)濟(jì)因素

*政策因素

2、分析項目可實現(xiàn)價值

。類比樓盤分析與評價

o項目價值類比分析

A價值提高和實現(xiàn)要素對比分析

B項目類比價值計算

六、項目定價模擬

1.均價口勺擬定

?住宅項目均價擬定的重要措施

a類比價值算術(shù)平均法

b有效需求成本加價法

*分析有效市場價格范疇

切呆證合理利潤率，追加有效需求成本價格

c運用以上兩種措施綜合分析擬定均價

2.項目中具體單位的定價模擬

商品住宅定價法：差別性價格系數(shù)定價法

a根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）擬定不同自然朝向單位的均價Pb,即

Pb=Pax（l±B）,其中Pa為基本均價

b然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）擬定不同景觀朝向單位的均價Pd,即

Pd=Pbx（1±D）

c當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd口勺基本I：根據(jù)戶型系數(shù)（S系

數(shù)）擬定不同戶型單位的均價Ps,即

PS=Pdx(1±S)

d在PsU勺基本上，根據(jù)樓層系數(shù)(F系數(shù))擬定不同樓層的價格Pn,即

Pn=Psx(I±F)

=Pax(1±B)x(1±D)x(1±S)x(1±F)

e考慮到其她隨機因素H勺存在(如單位附近有機房干擾等)，

在具體單位價格的制定期，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)

(U系數(shù))擬定最后日勺定價Pu,即Pu=PnxU

其中U為不擬定值，根據(jù)具體單位的具體狀況隨機擬定。

?多種差別性價格系數(shù)的擬定：

a擬定基本均價Pa,一般取中間樓層價格作為均價

b擬定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采用1十B；西、北朝向單位采用1-B

cD系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)限度擬定

dS系數(shù)一般為5%~15%,只合用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單

位取正值，遺憾單位取負(fù)值.

e擬定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用I十F,均價層如下單位采用I—F

fU系數(shù)根據(jù)不同單位的具體狀況擬定。常用的隨機因素涉及設(shè)備房W、JT擾、

樓道電梯及人行的干擾等

?具體單位定價模擬

以其中一種最具代表性的單位進(jìn)行定價模擬，作為其她單位定價過程U勺參照

七、項目投入產(chǎn)出分析

1.項F1經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

?項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

o首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2.項目首期成本模擬

?成本模擬表及其闡明

3.項目收益部分模擬

?箱售收入模擬

a銷售均價假設(shè)

根據(jù)項目價格模擬中擬定的均價進(jìn)行銷售收入的模擬

b銷售收入模擬表

?利潤模擬及闡明

a模擬闡明

b利潤模擬表

?敏感性分析

a可變成本變動時對利潤的影n向

b銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

I.項目風(fēng)險性評價

?價值提高及其實現(xiàn)的風(fēng)險性

a項目的規(guī)劃和設(shè)計與否足以提高項目同周邊項目的類比價值

b項目形象包裝和營銷推廣與否成功

2.資金運用的風(fēng)險性

?減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，減少財務(wù)成本

?對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項

目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3.經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險

?國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化

?國家、地方有關(guān)地產(chǎn)玫策的出臺及有關(guān)市政配套設(shè)施日勺建設(shè)

九、開發(fā)節(jié)奏建議

1.影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

?政策法規(guī)因素

?地塊狀況因素

?發(fā)展商操作水平因素

?資金投放星及資金回收規(guī)定

?銷售方略、銷售政策及價格控制因素

?市場供求因素

?上市時間規(guī)定

2.項目開發(fā)節(jié)奏及成果預(yù)測

?項目開發(fā)環(huán)節(jié)

?項目投入產(chǎn)出評估

?結(jié)論

第二章項目規(guī)劃設(shè)計營俏

第一節(jié)項目規(guī)劃設(shè)計營銷的含義

通過完整科學(xué)的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計

階段。房地產(chǎn)業(yè)通過近年的發(fā)展后來，市場需求發(fā)生了主線性的變化，消費者對房地

產(chǎn)產(chǎn)品II勺建筑規(guī)劃和單體設(shè)計規(guī)定愈來愈高，她們追求又實用又好看U勺商品房，這就規(guī)定

發(fā)展商將“以人為本”的I規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目的I去實現(xiàn)消費者的需求。項目

規(guī)劃設(shè)計營箱正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。

項目規(guī)劃設(shè)計營銷是以項目的市場定位為基本，以滿足目的市場的需求為出發(fā)點，對項

目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，擬定建筑風(fēng)格和色彩籌劃，緊緊環(huán)繞目的客戶選定主力戶型，引

導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充足提示。

第二節(jié)項目規(guī)劃設(shè)計營銷的具體內(nèi)容

一、總體規(guī)劃

1.項目地塊概述

?項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

?項目臨界四周狀況

O項目地貌狀況

2.項目地塊狀況分析

?發(fā)展商II勺初步規(guī)劃及設(shè)想

?影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因索

?土地SwOT分析在總體規(guī)劃上U勺運用或規(guī)避

?項目市場定位下的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3.建筑空間布局

?項目總體平面規(guī)劃及其闡明

?項目功能分區(qū)示意及闡明

4.道路系統(tǒng)布局

?地塊周邊交通環(huán)境示意

a地塊周邊基本路網(wǎng)

b項H所屬區(qū)域道路建設(shè)及將來發(fā)展?fàn)顩r

?項目道路設(shè)立及其削明

a項目重要出入口設(shè)立

b項目重要干道設(shè)立

c項目車輛分流狀況闡明

d項目停車場布置

5.綠化系統(tǒng)布局

?地塊同邊景觀環(huán)境示意

a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

b項目所屬地區(qū)市政規(guī)劃布局及將來發(fā)展方向

?項目環(huán)藝規(guī)劃及闡明

a項目綠化景觀系統(tǒng)分析

b項目重要公共場合的環(huán)藝設(shè)計

6.公建與配套系統(tǒng)

?項目所在地周邊市玫配套設(shè)施調(diào)查

O項目配套功能配備及安排

?公共建筑外立面設(shè)計提示

a會所外立面設(shè)計提示

b營銷中心外立?面設(shè)計提示

c物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示

d其她公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示

?公共建筑平面設(shè)計提示

?公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示

?項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

7.分期開發(fā)

?分期開發(fā)思路

。首期開發(fā)思路

8.分組團(tuán)開發(fā)強度

二、建筑風(fēng)格定位、色彩籌劃

I.項目總體建筑風(fēng)格及色彩籌劃

O項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

?建筑色彩籌劃

2.建筑單體外立面設(shè)計提示

?商品住宅房外立面設(shè)計提示

a多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

h不同戶型口勺別箜外立面設(shè)計提示

C針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

d其她特殊設(shè)計提示

?商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示

三、主力戶型選擇

1.項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2.項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配備比例

3.主力戶型設(shè)計提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計提示

?躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示

?別墅戶型設(shè)計提示

4.商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

?商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示

?商場樓層平面設(shè)計提示

?寫字樓平面設(shè)計提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1.室內(nèi)空間布局提示

2.公共空間主題選擇

3.庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

I.項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想

,地塊已有口勺自然環(huán)境運用

?項目人文環(huán)境的營造

3.項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計

'組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

?組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計

?組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

O組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

。組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4.項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

?項目主入口環(huán)境概念設(shè)計

?項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

?項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計

?項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

?針對木項目H勺其她公共環(huán)境概念設(shè)計

六、公共家縣概念設(shè)計提示

1.項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

?營銷中心大堂

?管理辦公室

2.本項目公共家具概念設(shè)計提示

七、公共裝飾材料選擇指引

1.項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2.本項目公共裝飾材料選擇指引及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3.項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計

?客廳裝修概念設(shè)計

?廚房裝修概念設(shè)計

?主人房裝修概念設(shè)計

?小朋友房裝修概念設(shè)計

?客房裝修概念設(shè)計

?室內(nèi)其她（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4.項目營銷中心裝修風(fēng)格提示

5.住宅裝修原則提示

?多層、高層洋房裝修原則提示

?躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修原則提示

?別墅裝修原則提示

八、燈光設(shè)計及背景音樂指引

1.項目燈光設(shè)計

?項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

’項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

?項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

?項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2.背景音樂指引

?廣場音樂布置

?項目室內(nèi)背景音樂布置

九、社區(qū)將來生活方式的指引

1.項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價

2.營造和引導(dǎo)將來生活方式

'住戶特性描述

?社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章項目質(zhì)量工期營銷

第一節(jié)質(zhì)量工期營銷的含義

作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷目前已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于

商品的開發(fā)建設(shè)、俏售、服務(wù)"勺全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它

貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。

房屋滴漏、培皮裂縫現(xiàn)象常常浮現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，遲延樓字交付

使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降。引起構(gòu)造開

裂，新居成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費者口勺利益、對社會導(dǎo)致很大的危害，嚴(yán)重

影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最后使項目銷售業(yè)績受到影響，浮現(xiàn)銷售停滯

和購樓者規(guī)定換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及籌劃商必

須樹立的營銷觀念。

5.住宅裝修原則提示

?多層、高層洋房裝修原則提示

-躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修原則提示

?別墅裝修原則提示

八、燈光設(shè)計及背景音樂指引

1.項目燈光設(shè)計

?項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

O項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

?項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

?項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2.背景音樂指引

?廣場音樂布置

?項目室內(nèi)背景音樂布置

九、社區(qū)將來生活方式的指引

1.項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價

2.營造和引導(dǎo)將來生活方式

。住戶特性描述

?社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章項目質(zhì)量工期營銷

第一節(jié)質(zhì)量工期營銷的含義

作為專業(yè)II勺房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷目前已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于

商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷口勺重要流程之一，它

貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。

房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象常常浮現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，遲延樓宇交付

使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降。引起構(gòu)造開

裂，新居成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán),重?fù)p害消費者H勺利益、對社會導(dǎo)致很大的危害，嚴(yán)重

影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最后使項目銷售業(yè)績受到影響，浮現(xiàn)銷售停滯

和購樓者規(guī)定換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及籌戈!商必

須樹立的營銷觀念。

第二節(jié)質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

1.區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用

2.新型建筑裝飾材料提示

3.建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引

1.工程施工規(guī)范手冊

2.施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1.項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2。文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制

1。項目開發(fā)進(jìn)度提示

2.施工組織與管理

五、造價控制

1.建筑成本預(yù)算提示

2.建筑流動資金安排提示

六、安全管理

1.項目現(xiàn)場管理方案

2.安全施工條例

第四章項目形象營銷

第一節(jié)項圖形象營銷的含義

房地產(chǎn)項目形象營銷涉及房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象籌劃、社區(qū)文化形象籌劃

地產(chǎn)公司行為形象籌劃、員工形象籌劃以及項目視覺形象籌劃等重要營銷內(nèi)容。在這

??章節(jié)里，重要談項目視覺形象籌劃這?營銷內(nèi)容。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其她項目的具有良好辨認(rèn)功能的統(tǒng)一視

覺體現(xiàn)。其內(nèi)容重要涉及項目視覺辨認(rèn)系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。其中核心部分涉

及項目的名稱、標(biāo)志、原則色及原則字體。從理論上講，任何文字或文字組合（涉及中、英

文）都可以作為項目名稱，任何圖案、符號都可以加工成為項目R勺標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)

公司自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有

其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項目名稱H勺擬定就像給剛剛出生的嬰兒取名同樣。既要富故意境，

乂要有個性，應(yīng)當(dāng)講究方略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項目的志也特別強調(diào)造型設(shè)計，力求個性突

出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包裝。

第二節(jié)項日形象營銷的具體內(nèi)容

一、項目視覺辨認(rèn)系統(tǒng)核心部分

1.名稱

?項目名

?道路名

?建筑名

?組團(tuán)名

2.標(biāo)志

,項目K、J志

3.原則色

4.原則字體

二、延展及運用部分

1.工地環(huán)境包裝視覺

?建筑物主體

?工地圍墻

?主路網(wǎng)及參觀路線

?環(huán)境綠化

2.營銷中心包裝設(shè)計

?營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

?營銷中心功能分區(qū)提示

。營銷中心大門橫眉設(shè)計

。營銷中心形象墻設(shè)計

。臺面標(biāo)牌

。展板設(shè)計

。營銷中心導(dǎo)視牌

。銷售人員服裝設(shè)計提示

。銷售用品系列設(shè)計

?示范單位導(dǎo)視牌

?示范單位樣板房闡明牌

3.公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

?辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

?物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

第五章項目營銷推廣籌劃

第一節(jié)項國營銷推廣籌劃的含義

房地產(chǎn)項目營俏推廣籌劃就是房地產(chǎn)公司對將來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系

統(tǒng)籌劃的超前決策。項目營銷推廣籌劃提供的是一套有關(guān)房地產(chǎn)公司營銷推廣的將來方案。

以將來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)公司日勺發(fā)展目口勺為基本設(shè)計口勺房地產(chǎn)公司的營銷推廣措

施，其內(nèi)容是在項目投資分析日勺基本.上進(jìn)一步對區(qū)域市場及競爭樓盤日勺調(diào)查分析，從而進(jìn)?

步對項目強、弱進(jìn)行分析：并得出對H勺H勺解決措施。同步，通過對項目市場定位、價格定位

分析，擬定項目的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣方略。并提出對整個營銷推廣日勺效

果進(jìn)行有效監(jiān)控和評估的措施，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。

項目營銷推廣籌劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷籌劃水平與銷售技巧日勺高度結(jié)

合，需要高度H勺專業(yè)化運作。

第二節(jié)項目營銷報廣籌劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場實態(tài)分析

1.項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2.項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

?項目概況

?市場定位

?售樓價格

?銷售政策措施

?廣告推廣手法

。重要媒體應(yīng)用及投入頻率

?公關(guān)促銷活動

?其她特殊賣點和銷售手段

3.結(jié)論

二.項目主賣點蔓草及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1.項目重要賣點薈萃

2.項目強勢、弱勢分析與對策

三、目的客戶群定位分析

1.項目所在地人口總量及地塊分布狀況

2.項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)狀況

3.項目所在地家庭狀況分析

?家庭成員構(gòu)造

?家庭收入狀況

?住房規(guī)定、生活習(xí)慣

4.項目客戶群定位

目的市場

a目的市場區(qū)域范疇界定

b市場調(diào)查資料匯總、研究

C目的市場特性描述

目的客戶

a目的客戶細(xì)分

b目的客戶特性描述

C目的客戶資料

四、價格定位及方略

L項目單方成本

2.項目利潤目的

3?？深惐软椖渴袌鰞r格

4.價格方略

，定價措施

?均價

?付款方式和進(jìn)度

?優(yōu)惠條款

?樓層及方位差價

?綜合計價公式

5.價格分期方略

內(nèi)部認(rèn)購價格

?入市價格

?價格升幅周期

?價格升幅比例

?價格技術(shù)調(diào)節(jié)

?價格變化市場反映及控制

?項目價格、銷售額配比表

五.入市時機規(guī)劃

1.宏觀經(jīng)濟(jì)運營狀況分析

2.項目所在地房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和市場狀況簡要分析

3.入市時機時擬定及安排

六.廣告方略

1.廣告總體方略及廣告日勺階段性劃分

?廣告總體方略

?廣告歐I階段性劃分

2.廣告主題

3.廣告創(chuàng)意體現(xiàn)

4.廣告效果監(jiān)控、評估及修正

5.入市前印刷品的設(shè)計、制作

?購房須知

?具體價格表

,5目售控制表

?樓書

?宣傳海報、折頁

?認(rèn)購書

?正式合同

?交房原則

?物業(yè)管理內(nèi)容

?物業(yè)管理公約

七、媒介方略

1.媒體總方略及媒體選攔

?媒體總方略

?媒體選擇

?媒體創(chuàng)新使用

2.軟性新聞主題

3.媒介組合

4.投放頻率及規(guī)模

5.費用估算

八、推廣費用籌劃

1.現(xiàn)場包裝

2.印刷品

3.媒介投放

4.公關(guān)活動

九、公關(guān)活動籌劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正

1.效果測評形式

?進(jìn)行性測評

?結(jié)論性測評

2.實行效果測評的重要指標(biāo)

?銷售收入

?公司利潤

,市場占有率

O品牌形象和公司形象

第六章項目銷售顧問、銷售代理

第一節(jié)本章總論

房地產(chǎn)營銷與其她聲品的營銷同樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大進(jìn)入

到項目的銷售階段。這個階段日勺成果也是檢查前面幾種方面的營銷工作與否到位，與否優(yōu)秀

的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設(shè)計和鍛造一把寶

劍，那么寶劍與否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其她方面的營銷是寶劍的劍身

和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍H勺劍鋒和劍尖。

REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)H勺精神，承辦前面幾種流程的優(yōu)勢、實力和慣

性，將項目的銷售領(lǐng)入一種滿園秋色H勺境界，在這里，項目銷售自成一種嚴(yán)密的科學(xué)

的系統(tǒng)，與推廣中的其她因素及全程營銷的其她方面進(jìn)行互動和整合，以達(dá)到營銷效

果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一種碩果累累的收成。

在本章，重要論述的是項目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充足的準(zhǔn)備和籌劃，需要如何

配合其她因素而展動工作以及銷售期間的管理工作。此外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充足溝

通，視狀況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。

第二節(jié)項目銷售顧問、銷售代理H勺具體內(nèi)容

一、銷售周期劃分及控制

1.銷售方略

?營銷思想：全面營銷

a全過程營銷

b全員營銷

?俏售網(wǎng)絡(luò)

a專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

b銷售代理商（銷售顧問）

C兼職售樓員

?銷售區(qū)域：緊扣目的市場和目日勺客戶

?銷售時段

a內(nèi)部認(rèn)購期

b蓄勢調(diào)節(jié)期

C開盤試銷期

d銷售擴張期

c強勢銷售期

f掃尾請盤期

?政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2.銷售過程模擬

?銷售實行

a顧客購買心理分析

b樓房狀況簡介

C簽定認(rèn)購書

d客戶檔案記錄

e成交狀況總匯

f正式合同公證

g簽訂正式合同

h辦理銀行按揭

1銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

J成交狀況匯總

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

a收款催款過程控制

b按期交款的收款控制

C延期交工的收款控制

d入住環(huán)節(jié)的控制

e客房檔案

f客戶回訪與親情培養(yǎng)

g與物業(yè)管理H勺交接

銷售結(jié)束

a銷售資料的整頓和保管

b銷售人員日勺業(yè)績評估

C銷售工作中的解決個案記錄

d銷售工作的I總結(jié)

二.各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實行

三.各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實行

四.售前資料準(zhǔn)備

1.批文及銷售資料

?f比文

a公司營業(yè)執(zhí)照

b商品房銷售許可證

樓宇闡明書

a項目統(tǒng)一說詞

b戶型圖與會所平面圖

C會所內(nèi)容

d交樓原則

e選用建筑材料

f物管內(nèi)容

價格體系

a價目表

b付款方式

C按揭辦理措施

d利率表

e辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用

f入住流程

g入住收費明細(xì)表

h物業(yè)管理收費原則（學(xué)校收費規(guī)定）

合同文本

a預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

b銷售合同原則文本

C個人住房抵押合同

d個人住房公積金借款合同

。個人住房商業(yè)性借款合同

f保險合同

g公證書

2.人員組建

?銷售輔導(dǎo)

a發(fā)展商成立完整的銷售隊伍

.主管銷售之副總

俏售部經(jīng)理

銷售主管或銷售控制

銷售代表

銷售/事務(wù)型人員

銷售/市場人員

綜合處（【可款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員（非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任）

bREAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

專職銷售經(jīng)理

根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售

項目經(jīng)理跟蹤項目總體籌劃及銷售進(jìn)度。提供支持，理順關(guān)系

CREAL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持

DREAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

銷售代理

a發(fā)展商指定公司有關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作

負(fù)責(zé)營銷之副總

解決法律事務(wù)人員

財務(wù)人員

bREAL瑞爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動REAL瑞爾特全國銷

售網(wǎng)絡(luò)

銷售經(jīng)理（總部派出）

銷售代表（主力由總部派出，其她本地?fù)駜?yōu)招聘）

項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）

CREAL瑞爾特總部銷售管理及支持

dREAL瑞爾特全國俏售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

3,制定銷售工作進(jìn)度總表

4。銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

?銷售控制表

?銷售收入預(yù)算表

5.銷售費用預(yù)算表

?總費用預(yù)算

,分項開支

a銷售人員招聘費用

b銷售人員工資

c銷售提成/5肖售輔導(dǎo)顧問費

d銷售人員服裝費用

e營銷中心運營辦公費用

f銷售人員差旅費用

g銷售人員業(yè)務(wù)費用

h臨時雇用銷售人員工作費用

?邊際費用

a銷售優(yōu)惠打折

b銷售公關(guān)費用

6o財務(wù)方略

?信貸

a選擇合適銀行

b控制貸款規(guī)模、周期

C合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

d銀企關(guān)系塑造

e信貸與按揭互動操作

?付款方式

a多種付款選擇

b優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

c付款方式優(yōu)缺陷分析

d付款方式引導(dǎo)。

e付款方式變通

?按揭

a明晰項目按揭資料

b盡量擴大年限至30年

c按揭比例

d首期款比例科學(xué)化及有關(guān)方略

e按揭銀行選擇藝術(shù)

f保險公司及公約

g公證處及公約

h按揭各項費用控制

?臺伙股東

a實收資本注入

b關(guān)聯(lián)公司炒作

c股東分派

d換股操作

C資本運營

7.商業(yè)合伙關(guān)系

?雙方關(guān)系

a發(fā)展商與籌劃商

b發(fā)展商與設(shè)計院

C發(fā)展商與承建商

d發(fā)展商與承銷商

e發(fā)展商與廣告商

f發(fā)展商與物業(yè)管理商

g發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）

,三方關(guān)系

a發(fā)展商、籌劃商、設(shè)計院

b發(fā)展商、籌劃畝、承銷商

c發(fā)展商、籌劃高、廣告商

d發(fā)展商、籌劃高、物業(yè)管理高

。發(fā)展商、籌劃畝、銀行（銀團(tuán)）

?多方關(guān)系

a籌劃商、發(fā)展商、其她合伙方

8.工作協(xié)調(diào)配合

?甲方重要負(fù)責(zé)人

a與籌劃代理商擬定合伙事宜，簽訂合同

b完善能有效工作H勺組織架構(gòu)和人員配備

c分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

d全員營銷的I發(fā)動和組織

?直接合伙人

a合同洽談

b銷售籌劃工作對接

c銷售籌劃工作成果分塊貫徹、跟蹤

d信息反饋

e催辦銷售籌劃代理費劃撥

f工作效果總結(jié)

<1財務(wù)部

a理解項目銷售工作進(jìn)展

b參與重大營銷活動，銷售管理工作

c配合催收房款

d配合銷售部核算價格，參與制定價格方略

e及時辦理劃撥銷售籌劃代理費

?工程部

a工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

b嚴(yán)把工程質(zhì)量

c文明施工，控制現(xiàn)場形象

d銷售活動的現(xiàn)場配合

?物業(yè)管理公司

a工程驗收與工地形象維護(hù)

b人員形象

c銷售文獻(xiàn)配合

d銷售賣場的管理

e軍體操練

f保安員與售樓員日勺工佐銜接、默契配合

五、銷售培訓(xùn)

1.銷售部人員培訓(xùn)

公司背景及項目知識

”具體簡介公司狀況

a公司背景、公眾形象、公司目的（項目推廣目的和公司發(fā)展目小J）

b銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目的

?物業(yè)詳情

a項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

C該區(qū)域的都市發(fā)展籌劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)H勺影響狀況

d項目特點

*項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，涉及景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

*平面設(shè)計內(nèi)容及特點，涉及總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、

戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺陷、進(jìn)深、面寬、層高等

*項目的優(yōu)劣分析

*項目營銷方略，涉及價格、付款方式、方略定位、銷售目H勺、推廣手段

c競爭對手優(yōu)劣分析及對策

?業(yè)務(wù)基本培訓(xùn)課程

a國家及地區(qū)有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

b房地產(chǎn)基本術(shù)語、建筑常識

*房地產(chǎn)、建筑業(yè)基本術(shù)語的理解

*建筑識圖

*計算戶型面積

c心理學(xué)基本

d銀行的按褐知識，波及房地產(chǎn)交易日勺費用

e國家、地區(qū)H勺宏觀經(jīng)濟(jì)政策、本地H勺房地產(chǎn)走勢

f公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度

?銷售技巧

a售樓過程中歐J洽談技巧

*如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、盼望等，掌握買家心理

*恰當(dāng)使用電話的措施

b展箱會場氛圍把握技巧

*客戶心理分析

水銷售員接待客戶技巧

c推銷技巧、語言技15、身體語言技15

?簽訂買賣合同的程序

a售樓部簽約程序

*辦理按揭及計算

*入住程序及費用

*合同闡明

*其她法律文獻(xiàn)

*所需填寫的各類表格

b展銷會簽訂售樓合同H勺技巧與措施

*訂金的靈活解決

*客戶跟蹤

?物業(yè)管理課程

a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費原則

b管理規(guī)則

c公共契約

?銷售模擬

a以一種實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用所有所學(xué)措施拉15完畢一種交易

b運用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

c及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬

?實地參觀她人展銷現(xiàn)場

a如何進(jìn)行市場調(diào)杳，以理解市場和競爭對手狀況，并撰寫調(diào)杳提綱

2.銷售手冊

?批文

a公司營業(yè)執(zhí)照

b商品房銷售許可證

?樓宇闡明書

a項目統(tǒng)?說詞

b戶型圖與會所平面圖

C會所內(nèi)容

d交樓原則

e選用建筑材科

f物管內(nèi)容

?價格體系

a價目表

b付款方式

c按揭辦理措施

d利率表

e辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費

f入住流程

g入住收費明細(xì)表

h物業(yè)管理收費原則

?合同文本

a認(rèn)購書

b預(yù)售合同原則文本

c銷售合同

d個人住房抵御合同

e個人住房商業(yè)性借款合同

?客戶資料表

3。客戶管理系統(tǒng)

?電話接聽登記表

?新客戶表

?老客戶表

?客戶談訪登記表

?銷售日登記表

?銷售周報表

?銷售月報表

?已成交客戶檔案表

?應(yīng)收賬款控制表

?保存樓盤控制表

4.銷售作業(yè)指引書

?職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則

a職業(yè)精神

b職業(yè)信條

C職業(yè)特性

?銷售基本知識與技巧

a業(yè)務(wù)的階段性

b業(yè)務(wù)的特殊性

c業(yè)務(wù)的技巧

?項目概況

a項目基本狀況

b優(yōu)勢點訴求

c阻力點剖析

d升值潛力空間

?銷售部管理架構(gòu)

a職能

b人員設(shè)立與分工

C待遇

六.銷售組織與平常管理

1.組織與鼓勵

?銷售部組織架構(gòu)

a銷售副總

b銷售部經(jīng)理

c銷售主管

d銷售控制

e廣告、促銷主管

f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員

g綜合處成員

h入住辦成員

1財務(wù)人員（配合）

?銷售人員基本規(guī)定

a基本規(guī)定

*職業(yè)道德規(guī)定

*基本素質(zhì)規(guī)定

*禮儀儀表規(guī)定

b專業(yè)知識規(guī)定

C知識面規(guī)定

d心理素質(zhì)規(guī)定

e服務(wù)規(guī)范規(guī)定

*語言規(guī)范

*來電接待規(guī)定

*顧客來函規(guī)定

*來訪接待規(guī)定

*顧客回訪規(guī)定

*促銷環(huán)節(jié)基本規(guī)定

*銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

?職責(zé)闡明

a銷售部各崗位職務(wù)闡明書

b銷售部各崗位工作職責(zé)

?考核、鼓勵措施

a銷售人員業(yè)績考核措施

b提成制度

c銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

*銷售登記表

*客戶到訪登記表

求持續(xù)接待記錄

小客戶檔案

2.工作流程

?銷售工作五個方面的內(nèi)容

a制定并實行階段性銷售目的及資金回收目的

b建立一種鮮明H勺發(fā)展商形象

c制定并實行合理的價格政策

d實行規(guī)范的俏售操作與管理

e保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時法律效力

?銷售工作日勺三個階段

a預(yù)備階段

b操作階段

c完畢階段（總結(jié)）

?銷售部工作職責(zé)（工作流程）

a市場調(diào)查：目H勺市場、價格根據(jù)

b批件申辦：面積計算、預(yù)售許可

c資料制作：樓盤價格、合約文獻(xiàn)

d宣傳推廣：廣告籌劃、促銷實行

e銷售操作：簽約履行、樓款回收

f成交匯總：回款復(fù)審、糾紛解決

g客戶入?。喝胱「嬷?、管理移送

h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完畢

1項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

?銷售業(yè)務(wù)流程（個案）

a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b銷售代表多次接待，銷售主管支持

c客戶簽定認(rèn)購書付訂金

d客戶正式簽約

e客戶付款（一次性、分期或按揭）

f辦理入住手續(xù)

演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和俏售的有力保證，它更是品

牌工程的重要支撐.

第二節(jié)項Fl服務(wù)營銷的具體內(nèi)容

一.項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1.樓字質(zhì)量保證書

2.樓字使用闡明書

3.業(yè)主公約

4.顧客手冊

5.樓字交收流程

6.入伙告知書

7.入伙手續(xù)書

8.收樓書

9.承諾書

10.業(yè)主/顧客聯(lián)系表

11.漏掉工程使用鑰匙授權(quán)書

12.漏掉工程和水電表底數(shù)登記表

13.裝修手冊和裝修申請表

二.物業(yè)管理內(nèi)容籌劃

1.工程、設(shè)計、管理時提前介入

2.保潔服務(wù)

3.綠化養(yǎng)護(hù)

4.安全及交通管理

5.三車及場地管理

6.設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7.房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8.房屋事務(wù)管理

9.檔案及數(shù)據(jù)的管理

10.智能化口勺服務(wù)

II.家政服務(wù)

12.多種經(jīng)營和服務(wù)的開展

13.與業(yè)主的平常溝通

14.社區(qū)文化服務(wù)

三。物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1.物業(yè)公司人力資源的管理涉及招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉

級等環(huán)節(jié)

2.物業(yè)管理公司應(yīng)遵循如下原則建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、

權(quán)限、從屬關(guān)系及信息溝通渠道

?遵守國家日勺有關(guān)規(guī)定

?在經(jīng)營范疇容許下

?結(jié)合不同日勺工作重點

?把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)H勺重點

?遵循職責(zé)分明、線條請晰、信息流暢和高效日勺原則

?各崗位H勺人員設(shè)立應(yīng)遵循精簡、高效的原則

四。物業(yè)管理培訓(xùn)

1.在物業(yè)交付使用前、培訓(xùn)內(nèi)容涉及：

?為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)

的理解

?提供物業(yè)管理的理論基本

?物業(yè)及物業(yè)管理的概念

?建筑物種類及管理

?物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

?業(yè)主公約、公共面積及顧客的權(quán)責(zé)

?裝修管理

?綠化管理

?管理人員日勺操守及工作態(tài)度

。房屋設(shè)備口勺構(gòu)成及維護(hù)

?財務(wù)管理

?物業(yè)管理法規(guī)

?人事管理制度

?探討某些常用個案

2.在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容涉及：

?對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更進(jìn)一步H勺結(jié)識及理解

?對物業(yè)管理公司初期工作進(jìn)行一次鑒定

?物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五.物業(yè)管理規(guī)章制度

1.員工手冊

2.崗位職責(zé)及工作流程

3.財務(wù)制度

4.采購及招標(biāo)程序

5.員工考核原則

6.業(yè)主委員會章程

7.各配套功能管理規(guī)定

8.文獻(xiàn)管理制度

9.辦公設(shè)備使用制度

10.值班管理制度

11.消防責(zé)任制

12.消防管理規(guī)定

13.對外服務(wù)工作管理規(guī)定

14.裝修工程隊安全責(zé)任書

15.停車場管理規(guī)定

16.非機動車輛管理規(guī)定

17.出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18.進(jìn)住（租）合同書

19.商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六.物業(yè)管理操作規(guī)程

1.樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2.綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3.消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4.供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

5.機電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6.動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7.停車場、車庫操作規(guī)程

8.停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9。游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程

10.給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11.公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12.保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13.照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14.通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15.管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16.租賃管理工作規(guī)程

七.物業(yè)管理口勺成本費用

Io管理員工支出

?薪金及福利

?招聘和培訓(xùn)

?膳食及住宿

2.維護(hù)及保養(yǎng)

?照明及通風(fēng)系統(tǒng)

?機電設(shè)備

?動力設(shè)備

?保安及消防設(shè)備