2026年有色金屬公司銷售目標(biāo)分解考核管理制度第一章總則第一條制定目的為規(guī)范公司銷售目標(biāo)管理，科學(xué)分解銷售目標(biāo)，公平開(kāi)展銷售考核工作，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)積極性，保障公司年度銷售任務(wù)順利完成，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)營(yíng)效益，根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》等相關(guān)法律法規(guī)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理要求，結(jié)合有色金屬行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與公司銷售業(yè)務(wù)實(shí)際，制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司及所屬全資、控股子公司（以下統(tǒng)稱“公司”）從事銷售業(yè)務(wù)的部門、團(tuán)隊(duì)及相關(guān)崗位人員，包括但不限于銷售部、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶銷售組等，涉及銅、鋁、鋅、鉛等有色金屬產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售、國(guó)際貿(mào)易及相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)的目標(biāo)分解與考核管理。第三條基本原則（一）戰(zhàn)略導(dǎo)向原則：銷售目標(biāo)分解與考核需貼合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定，確保銷售工作與公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃一致，助力公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展、利潤(rùn)增長(zhǎng)等核心目標(biāo)。（二）科學(xué)合理原則：結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求變化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及各銷售團(tuán)隊(duì)/人員的實(shí)際能力，合理設(shè)定銷售目標(biāo)，避免目標(biāo)過(guò)高難以實(shí)現(xiàn)或過(guò)低失去激勵(lì)作用。（三）公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)、流程及結(jié)果公開(kāi)透明，對(duì)所有銷售團(tuán)隊(duì)/人員一視同仁，不搞特殊化，確保考核結(jié)果客觀反映銷售工作成效。（四）權(quán)責(zé)對(duì)等原則：明確各層級(jí)在銷售目標(biāo)分解、執(zhí)行、考核中的職責(zé)，將目標(biāo)完成情況與責(zé)任承擔(dān)、獎(jiǎng)懲機(jī)制掛鉤，保障銷售工作有序推進(jìn)。（五）動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、政策變化、公司經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整等情況，適時(shí)對(duì)銷售目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，確保其符合實(shí)際工作需求。第四條管理職責(zé)（一）公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門是銷售目標(biāo)分解考核的歸口管理部門，負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、分析行業(yè)趨勢(shì)，牽頭制定年度銷售總目標(biāo)；組織開(kāi)展目標(biāo)分解工作，將總目標(biāo)細(xì)化至各銷售團(tuán)隊(duì)/人員；設(shè)計(jì)考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，組織實(shí)施考核工作；匯總考核結(jié)果，提出獎(jiǎng)懲建議；跟蹤目標(biāo)完成進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。（二）銷售部門及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)落實(shí)分解后的銷售目標(biāo)，制定具體銷售計(jì)劃與執(zhí)行方案；及時(shí)反饋目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題與困難；提供真實(shí)、準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)及工作成果資料，配合考核工作開(kāi)展；根據(jù)考核結(jié)果總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)銷售工作方法。（三）公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)提供銷售相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，包括銷售額、回款金額、銷售成本、利潤(rùn)等，為銷售目標(biāo)制定與考核提供數(shù)據(jù)支撐；審核銷售費(fèi)用使用情況，確保其符合公司財(cái)務(wù)管理制度。（四）公司人力資源部門負(fù)責(zé)將銷售考核結(jié)果與薪酬調(diào)整、職位晉升、培訓(xùn)發(fā)展等掛鉤，落實(shí)獎(jiǎng)懲措施；協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門完善考核機(jī)制，確保考核工作符合勞動(dòng)用工相關(guān)法律法規(guī)。（五）公司管理層負(fù)責(zé)審批年度銷售總目標(biāo)、目標(biāo)分解方案及考核辦法；審議考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲方案；對(duì)重大目標(biāo)調(diào)整及考核爭(zhēng)議進(jìn)行決策。第二章銷售目標(biāo)制定與分解第五條銷售目標(biāo)制定依據(jù)制定年度銷售目標(biāo)需綜合考慮以下因素：（一）公司上一年度銷售實(shí)際完成情況，包括銷售額、銷售量、市場(chǎng)占有率、客戶增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)；（二）國(guó)內(nèi)外有色金屬市場(chǎng)供需狀況、價(jià)格走勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響；（三）公司產(chǎn)能、庫(kù)存水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃及供應(yīng)鏈保障能力；（四）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（五）公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃及新業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；（六）銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、人員能力、過(guò)往業(yè)績(jī)及可提升空間。第六條年度銷售總目標(biāo)制定流程（一）每年第四季度，市場(chǎng)營(yíng)銷部門牽頭，聯(lián)合財(cái)務(wù)、銷售等部門開(kāi)展調(diào)研，收集上述相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，進(jìn)行匯總分析，形成年度銷售目標(biāo)測(cè)算報(bào)告，提出年度銷售總目標(biāo)初步方案（包括銷售額、銷售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等核心指標(biāo)）。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部門將初步方案提交公司管理層，組織召開(kāi)目標(biāo)評(píng)審會(huì)議，征求各相關(guān)部門意見(jiàn)，對(duì)方案進(jìn)行論證與完善。（三）完善后的年度銷售總目標(biāo)方案經(jīng)公司管理層審批通過(guò)后，正式確定為公司年度銷售工作核心目標(biāo)。第七條銷售目標(biāo)分解方式年度銷售總目標(biāo)按以下維度逐層分解：（一）按業(yè)務(wù)類型分解：將總目標(biāo)分解為國(guó)內(nèi)銷售目標(biāo)、國(guó)際貿(mào)易目標(biāo)，其中國(guó)內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化為現(xiàn)貨銷售、長(zhǎng)期合同銷售等子目標(biāo)，國(guó)際貿(mào)易目標(biāo)細(xì)化為不同國(guó)家/地區(qū)的銷售子目標(biāo)。（二）按區(qū)域分解：根據(jù)國(guó)內(nèi)各省份/地區(qū)、國(guó)際各區(qū)域的市場(chǎng)潛力、客戶分布、歷史銷售業(yè)績(jī)，將對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)類型的目標(biāo)分解至各區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)。（三）按產(chǎn)品分解：針對(duì)銅、鋁、鋅、鉛等不同有色金屬產(chǎn)品，結(jié)合其市場(chǎng)需求、利潤(rùn)空間、產(chǎn)能分配情況，將區(qū)域目標(biāo)進(jìn)一步分解為各產(chǎn)品的銷售子目標(biāo)。（四）按時(shí)間分解：將年度目標(biāo)分解為季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，明確各時(shí)間段的銷售任務(wù)節(jié)點(diǎn)，便于跟蹤進(jìn)度與及時(shí)調(diào)整。（五）按人員分解：根據(jù)各銷售人員的崗位職責(zé)、客戶資源、過(guò)往業(yè)績(jī)、能力水平，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)細(xì)化至個(gè)人，確保人人有目標(biāo)、有責(zé)任。第八條目標(biāo)分解流程（一）市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)已確定的年度銷售總目標(biāo)，結(jié)合分解維度與各團(tuán)隊(duì)/人員實(shí)際情況，制定初步目標(biāo)分解方案，明確各層級(jí)目標(biāo)內(nèi)容、完成時(shí)限及核心要求。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織各銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召開(kāi)目標(biāo)分解溝通會(huì)，對(duì)初步方案進(jìn)行討論，聽(tīng)取意見(jiàn)建議，根據(jù)反饋調(diào)整優(yōu)化方案，確保分解后的目標(biāo)具有可操作性。（三）調(diào)整后的目標(biāo)分解方案經(jīng)各銷售團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后，提交公司管理層審批，審批通過(guò)后正式下發(fā)至各銷售團(tuán)隊(duì)/人員執(zhí)行。第三章銷售目標(biāo)考核實(shí)施第九條考核周期銷售目標(biāo)考核分為月度考核、季度考核與年度考核：（一）月度考核：每月末開(kāi)展，主要考核月度銷售目標(biāo)完成進(jìn)度、重點(diǎn)客戶維護(hù)情況、銷售數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)性等短期指標(biāo)，用于跟蹤日常銷售工作成效。（二）季度考核：每季度末開(kāi)展，綜合考核季度銷售目標(biāo)完成情況、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷售費(fèi)用控制等指標(biāo)，用于評(píng)估階段性銷售工作成果，及時(shí)調(diào)整銷售策略。（三）年度考核：每年年末開(kāi)展，全面考核年度銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)拓展成效、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等指標(biāo)，作為年度獎(jiǎng)懲、薪酬調(diào)整及職位晉升的主要依據(jù)。第十條考核指標(biāo)設(shè)置考核指標(biāo)分為核心指標(biāo)與輔助指標(biāo)，具體如下：（一）核心指標(biāo)：包括銷售額完成率（實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額×100%）、銷售量完成率（實(shí)際銷售量/目標(biāo)銷售量×100%）、回款率（實(shí)際回款金額/應(yīng)回款金額×100%）、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量（實(shí)際新增合作客戶數(shù)/目標(biāo)新增客戶數(shù)×100%），核心指標(biāo)權(quán)重占考核總分的70%-80%。（二）輔助指標(biāo)：包括客戶滿意度（通過(guò)客戶反饋調(diào)查得分評(píng)估）、銷售費(fèi)用控制率（實(shí)際銷售費(fèi)用/預(yù)算銷售費(fèi)用×100%）、合同履約率（實(shí)際履約合同數(shù)/簽訂合同數(shù)×100%）、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量（對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集與分析報(bào)告質(zhì)量），輔助指標(biāo)權(quán)重占考核總分的20%-30%。第十一條考核實(shí)施流程（一）數(shù)據(jù)收集：考核周期結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)，各銷售團(tuán)隊(duì)/人員整理本周期銷售數(shù)據(jù)（銷售額、銷售量、回款明細(xì)等）、工作成果（新客戶合作協(xié)議、客戶反饋記錄等）及相關(guān)證明材料，提交至市場(chǎng)營(yíng)銷部門；財(cái)務(wù)部門同步提供對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，人力資源部門提供考勤、培訓(xùn)等輔助信息。（二）初步審核：市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)收集的資料進(jìn)行真實(shí)性、完整性審核，核對(duì)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確、材料是否齊全，對(duì)存在疑問(wèn)的內(nèi)容及時(shí)與相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)/人員溝通核實(shí)，確?？己嘶A(chǔ)數(shù)據(jù)可靠。（三）指標(biāo)評(píng)分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合審核通過(guò)的數(shù)據(jù)，對(duì)各銷售團(tuán)隊(duì)/人員進(jìn)行評(píng)分，計(jì)算考核總分。評(píng)分過(guò)程中需保留計(jì)算依據(jù)，確保可追溯。（四）結(jié)果公示：市場(chǎng)營(yíng)銷部門將初步考核結(jié)果在公司內(nèi)部公示，公示期不少于3個(gè)工作日。公示期間，銷售團(tuán)隊(duì)/人員對(duì)結(jié)果有異議的，可向市場(chǎng)營(yíng)銷部門提交書面申訴，并提供相關(guān)證明材料。（五）異議處理：市場(chǎng)營(yíng)銷部門收到申訴后，5個(gè)工作日內(nèi)組織復(fù)核，聯(lián)合相關(guān)部門核實(shí)情況，根據(jù)復(fù)核結(jié)果調(diào)整考核分?jǐn)?shù)或維持原結(jié)果，并將復(fù)核意見(jiàn)反饋給申訴方。（六）結(jié)果確認(rèn)：公示無(wú)異議或異議處理完畢后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門將最終考核結(jié)果提交公司管理層審批，審批通過(guò)后正式生效。第四章考核結(jié)果應(yīng)用與獎(jiǎng)懲第十二條考核結(jié)果等級(jí)劃分根據(jù)考核總分，將考核結(jié)果劃分為以下四個(gè)等級(jí)：（一）優(yōu)秀：考核總分≥90分，超額完成銷售目標(biāo)，工作成效顯著，在市場(chǎng)拓展、客戶維護(hù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面表現(xiàn)突出；（二）良好：80分≤考核總分＜90分，完成銷售目標(biāo)，工作質(zhì)量較高，能有效落實(shí)各項(xiàng)銷售任務(wù)；（三）合格：60分≤考核總分＜80分，基本完成銷售目標(biāo)，工作中存在少量不足，需進(jìn)一步改進(jìn)；（四）不合格：考核總分＜60分，未完成銷售目標(biāo)，工作存在較多問(wèn)題，影響公司整體銷售進(jìn)度。第十三條獎(jiǎng)勵(lì)措施對(duì)考核結(jié)果優(yōu)秀及良好的銷售團(tuán)隊(duì)/人員，采取以下獎(jiǎng)勵(lì)方式：（一）現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：發(fā)放一次性獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金金額根據(jù)考核等級(jí)、目標(biāo)完成超額比例及公司經(jīng)營(yíng)效益確定，優(yōu)秀等級(jí)獎(jiǎng)金高于良好等級(jí)；（二）薪酬調(diào)整：年度考核優(yōu)秀的銷售人員，可在次年享受薪酬上調(diào)，上調(diào)幅度根據(jù)公司薪酬體系及考核結(jié)果確定；（三）榮譽(yù)表彰：授予“年度優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”“年度銷售明星”等榮譽(yù)稱號(hào)，在公司內(nèi)部通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹(shù)立榜樣；（四）發(fā)展機(jī)會(huì)：優(yōu)先推薦考核優(yōu)秀的銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)、行業(yè)交流活動(dòng)；在職位出現(xiàn)空缺時(shí)，優(yōu)先從考核優(yōu)秀者中選拔晉升。第十四條懲處措施對(duì)考核結(jié)果不合格的銷售團(tuán)隊(duì)/人員，采取以下懲處方式：（一）績(jī)效扣減：扣除部分或全部月度/季度績(jī)效獎(jiǎng)金，具體扣減比例根據(jù)考核分?jǐn)?shù)確定，分?jǐn)?shù)越低，扣減比例越高；（二）崗位調(diào)整：年度考核不合格的銷售人員，由人力資源部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門共同評(píng)估其工作能力，可調(diào)整至銷售支持崗位或其他適合的崗位；（三）培訓(xùn)提升：組織考核不合格的銷售人員參加針對(duì)性培訓(xùn)，提升其銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)分析能力，培訓(xùn)后進(jìn)行再次評(píng)估，評(píng)估仍不合格的，按公司相關(guān)規(guī)定處理；（四）解除勞動(dòng)合同：連續(xù)兩年考核不合格，且經(jīng)培訓(xùn)或崗位調(diào)整后仍無(wú)法勝任銷售工作的，公司可依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》相關(guān)規(guī)定，與其解除勞動(dòng)合同。第十五條結(jié)果反饋與改進(jìn)（一）考核結(jié)果生效后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需與各銷售團(tuán)隊(duì)/人員進(jìn)行一對(duì)一溝通，反饋考核結(jié)果，肯定成績(jī)，指出不足，共同分析未完成目標(biāo)的原因，制定后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃。（二）銷售團(tuán)隊(duì)/人員需根據(jù)改進(jìn)計(jì)劃，明確改進(jìn)措施、責(zé)任人及完成時(shí)限，市場(chǎng)營(yíng)銷部門跟蹤改進(jìn)效果，定期檢查進(jìn)度，確保改進(jìn)工作落到實(shí)處，不斷提升銷售工作水平。第五章銷售目標(biāo)動(dòng)態(tài)調(diào)整與監(jiān)督第十六條目標(biāo)調(diào)整情形出現(xiàn)下列情形之一的，可申請(qǐng)調(diào)整銷售目標(biāo)：（一）國(guó)家出臺(tái)重大政策（如環(huán)保、稅收、進(jìn)出口政策），對(duì)有色金屬市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響，導(dǎo)致原目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)；（二）發(fā)生不可抗力（如自然災(zāi)害、疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)等），影響產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸或銷售，導(dǎo)致銷售工作無(wú)法正常開(kāi)展；（三）公司經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生重大調(diào)整，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移、產(chǎn)能大幅變化等；（四）主要客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，導(dǎo)致訂單大幅減少或取消，且短期內(nèi)難以開(kāi)發(fā)替代客戶；（五）其他導(dǎo)致原銷售目標(biāo)無(wú)法合理執(zhí)行的特殊情況。第十七條目標(biāo)調(diào)整流程（一）申請(qǐng)：需要調(diào)整目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)/人員，向市場(chǎng)營(yíng)銷部門提交《銷售目標(biāo)調(diào)整申請(qǐng)表》，說(shuō)明調(diào)整原因、調(diào)整幅度、調(diào)整后的目標(biāo)內(nèi)容及可行性分析，附相關(guān)證明材料。（二）審核：市場(chǎng)營(yíng)銷部門收到申請(qǐng)后，組織財(cái)務(wù)、銷售等部門對(duì)調(diào)整理由及可行性進(jìn)行審核，核實(shí)相關(guān)情況，在5個(gè)工作日內(nèi)提出審核意見(jiàn)。（三）審批：審核通過(guò)的調(diào)整申請(qǐng)，提交公司管理層審批。調(diào)整幅度較小的（具體幅度由公司根據(jù)實(shí)際情況確定），由公司總經(jīng)理審批；調(diào)整幅度較大的，需經(jīng)公司董事會(huì)審議通過(guò)。（四）執(zhí)行：調(diào)整申請(qǐng)審批通過(guò)后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門更新目標(biāo)分解方案，書面通知相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)/人員執(zhí)行新目標(biāo)，并將調(diào)整情況存檔備案。第十八條監(jiān)督檢查（一）公司審計(jì)部門負(fù)責(zé)對(duì)銷售目標(biāo)分解考核工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，檢查內(nèi)容包括目標(biāo)制定的合理性、分解流程的合規(guī)性、考核數(shù)據(jù)的真實(shí)性、考核結(jié)果的公正性及獎(jiǎng)懲措施的落實(shí)情況。（二）監(jiān)督檢查過(guò)程中，審計(jì)部門可查閱相關(guān)文件、數(shù)據(jù)及記錄，與相關(guān)人員談話了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司管理層報(bào)告，并提出整改建議。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷部門及相關(guān)部門需配合審計(jì)部門的監(jiān)督檢查工作，對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)整改，審計(jì)部門跟蹤整改效果，確保問(wèn)題整改到位。第六章附則第十九條保密要求參與銷售目標(biāo)分解考核工作的部門及人員，需對(duì)考核過(guò)程中的銷售數(shù)據(jù)、客戶信息、考核結(jié)果等敏感信息承擔(dān)保密義務(wù)，未經(jīng)公司允許，不得向外部人員或無(wú)關(guān)人員泄露，否則將按公司保密制度追究責(zé)任；情節(jié)嚴(yán)重的，依法追究法律責(zé)任。第二十條制度修訂本制度根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)變