銷售業(yè)務(wù)洽談及合同審批標(biāo)準(zhǔn)化流程工具模板一、適用業(yè)務(wù)場景本流程適用于企業(yè)銷售團(tuán)隊對外開展業(yè)務(wù)合作時，從客戶接洽、需求溝通到合同擬定、內(nèi)部審批、簽署執(zhí)行的全過程標(biāo)準(zhǔn)化管理。具體包括：新客戶首次合作洽談及合同簽訂；老客戶續(xù)約、訂單增量或合作條款變更時的業(yè)務(wù)洽談與合同更新；跨區(qū)域、跨部門協(xié)同推進(jìn)的銷售項目合作洽談與合同審批；涉及定制化服務(wù)、長期供貨、大額訂單等復(fù)雜業(yè)務(wù)場景的合同規(guī)范管理。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（一）業(yè)務(wù)洽談與需求對接階段目標(biāo)：明確客戶需求，建立合作初步共識，為后續(xù)合同擬定奠定基礎(chǔ)。洽談前準(zhǔn)備銷售代表通過客戶資料庫、行業(yè)調(diào)研等渠道，知曉客戶背景（企業(yè)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)、行業(yè)口碑）、歷史合作記錄（如有）及潛在合作需求，整理《客戶需求清單》（含標(biāo)的物/服務(wù)類型、預(yù)期數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交付周期、預(yù)算范圍等核心要素）。內(nèi)部協(xié)同：根據(jù)客戶需求，對接產(chǎn)品/技術(shù)、法務(wù)、財務(wù)等部門，確認(rèn)合作可行性（如產(chǎn)能匹配、技術(shù)支持能力、合規(guī)風(fēng)險等），形成初步合作方案?？蛻羟⒄劀贤ㄤN售代表與客戶指定對接人（如經(jīng)理、總監(jiān)）開展面對面或線上洽談，重點(diǎn)溝通：（1）客戶核心需求及痛點(diǎn)，確認(rèn)合作目標(biāo)與預(yù)期成果；（2）企業(yè)自身優(yōu)勢、合作方案細(xì)節(jié)（產(chǎn)品規(guī)格、服務(wù)內(nèi)容、交付保障等）；（3）初步合作意向，包括價格區(qū)間、付款方式、履約期限等關(guān)鍵條款。洽談過程中需做好記錄，對客戶提出的特殊要求（如定制化功能、額外服務(wù)承諾等）標(biāo)注“待確認(rèn)”項，避免遺漏。洽談結(jié)果整理洽談結(jié)束后1個工作日內(nèi)，銷售代表整理《銷售業(yè)務(wù)洽談記錄表》（模板見“核心模板工具”），內(nèi)容包括：客戶基本信息、洽談時間/地點(diǎn)/參與人、洽談核心內(nèi)容、達(dá)成的初步共識、未明確事項及下一步行動計劃。將洽談記錄提交銷售負(fù)責(zé)人*總審核，確認(rèn)是否進(jìn)入合同編制階段。（二）合同草案編制與內(nèi)部評審階段目標(biāo)：依據(jù)洽談結(jié)果擬定規(guī)范合同文本，通過多部門評審規(guī)避風(fēng)險，保證條款合法合規(guī)、權(quán)責(zé)清晰。合同草案編制銷售代表根據(jù)企業(yè)《標(biāo)準(zhǔn)合同模板庫》（區(qū)分購銷合同、服務(wù)合同、合作協(xié)議等類型），結(jié)合洽談記錄擬定合同初稿，重點(diǎn)明確以下條款：（1）雙方主體信息（名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、地址、法定代表人等）；（2）合作標(biāo)的（名稱、型號/規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗收方式）；（3）權(quán)利義務(wù)（雙方服務(wù)內(nèi)容、交付要求、保密條款、知識產(chǎn)權(quán)歸屬等）；（4）商務(wù)條款（單價、總價、付款方式及周期、發(fā)票類型等，避免直接提及“發(fā)票”，用“費(fèi)用結(jié)算憑證”替代）；（5）履約安排（交付時間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、風(fēng)險轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)）；（6）違約責(zé)任（違約情形、賠償計算方式、爭議解決途徑）；（7）合同生效條件、變更與解除條款。對于客戶提供的合同文本，需逐條對比企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模板，差異部分標(biāo)注說明并提交評審。內(nèi)部多部門評審合同初稿編制完成后，銷售代表通過OA系統(tǒng)發(fā)起“合同評審流程”，依次提交以下部門審核：（1）業(yè)務(wù)部門審核：銷售負(fù)責(zé)人*總確認(rèn)條款與洽談結(jié)果一致，合作目標(biāo)可實現(xiàn)；（2）法務(wù)部門審核：法務(wù)專員*律師重點(diǎn)審查條款合法性（如主體資質(zhì)、違約責(zé)任、爭議解決方式）、合規(guī)性（如是否涉及行業(yè)禁止性規(guī)定）及文字表述嚴(yán)謹(jǐn)性，避免歧義；（3）財務(wù)部門審核：財務(wù)經(jīng)理*會計確認(rèn)付款方式、周期是否符合企業(yè)資金管理要求，價格成本是否合理，稅費(fèi)承擔(dān)條款清晰；（4）技術(shù)/生產(chǎn)部門審核（如涉及）：技術(shù)總監(jiān)*工確認(rèn)技術(shù)參數(shù)、交付周期是否與產(chǎn)能匹配，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可落地。各部門需在2個工作日內(nèi)反饋評審意見，銷售代表匯總意見修訂合同，形成《合同評審意見表》（模板見“核心模板工具”）并附修訂說明。（三）客戶溝通與合同修訂階段目標(biāo)：將內(nèi)部評審后的合同與客戶溝通，達(dá)成一致意見，鎖定最終合作條款?？蛻舴答伵c協(xié)商銷售代表向客戶發(fā)送合同修訂版，同步說明內(nèi)部評審結(jié)果及主要修訂點(diǎn)（如法務(wù)條款調(diào)整、付款周期優(yōu)化等），明確客戶需確認(rèn)的最終條款。針對客戶提出的異議，銷售代表需與內(nèi)部評審部門（法務(wù)、財務(wù)等）溝通，在不違背企業(yè)核心利益的前提下協(xié)商調(diào)整；若無法達(dá)成一致，及時上報銷售負(fù)責(zé)人決策。合同最終確認(rèn)雙方就所有條款達(dá)成一致后，客戶需在合同文本上加蓋公章（或合同專用章），并通過掃描件/書面形式確認(rèn)；若客戶為個人，需簽字并按手印，附證件號碼復(fù)印件。銷售代表核對客戶簽章信息與主體信息是否一致，保證“簽章主體與合同主體一致”，避免因主體不符導(dǎo)致合同無效。（四）最終審批與簽署階段目標(biāo)：完成合同最終審批，規(guī)范簽署流程，保證合同法律效力。審批權(quán)限劃分根據(jù)合同金額、合作風(fēng)險等級，實行分級審批：金額≤10萬元：銷售負(fù)責(zé)人*總審批；10萬元＜金額≤50萬元：銷售負(fù)責(zé)人+分管副總*總聯(lián)合審批；金額＞50萬元或戰(zhàn)略客戶合作：銷售負(fù)責(zé)人+分管副總+總經(jīng)理*總聯(lián)合審批。簽署流程執(zhí)行銷售代表將客戶確認(rèn)的合同文本及《合同評審意見表》提交最終審批人，審批通過后，根據(jù)企業(yè)《合同用章管理規(guī)定》申請合同用章。合同簽署需采用“騎縫章”形式（多頁合同），保證合同文本完整無篡改；簽署完成后，銷售代表留存原件至少2份（企業(yè)存檔1份，客戶回執(zhí)1份），電子版同步歸檔至企業(yè)合同管理系統(tǒng)。（五）合同歸檔與執(zhí)行跟蹤階段目標(biāo)：規(guī)范合同存檔，全程跟蹤履約情況，保證合作順利推進(jìn)。合同歸檔銷售代表在簽署后3個工作日內(nèi)，將合同原件、附件（如洽談記錄、評審意見、客戶資質(zhì)文件等）整理成冊，標(biāo)注“合同編號”（規(guī)則：年份+客戶簡稱+合同類型+流水號，如“2023購001”），提交檔案管理部門*專員歸檔，并更新《合同臺賬》（含編號、客戶名稱、簽訂日期、金額、履行期限、負(fù)責(zé)人等信息）。履約跟蹤銷售代表作為合同執(zhí)行第一責(zé)任人，按合同約定跟蹤交付進(jìn)度、款項回收等情況，填寫《合同履約跟蹤表》（模板見“核心模板工具”），記錄履約節(jié)點(diǎn)、異常情況及處理結(jié)果。對于履約過程中出現(xiàn)的問題（如延遲交付、質(zhì)量爭議等），需及時上報銷售負(fù)責(zé)人，協(xié)同法務(wù)、技術(shù)部門與客戶協(xié)商解決，形成書面記錄并存檔。三、核心模板工具（一）銷售業(yè)務(wù)洽談記錄表客戶名稱統(tǒng)一社會信用代碼洽談日期客戶對接人職務(wù)聯(lián)系方式我方參與人部門/職務(wù)洽談核心內(nèi)容需求描述（標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量等）我方合作方案客戶異議與要求初步共識未明確事項下一步計劃負(fù)責(zé)人完成時間（二）合同評審意見表合同編號客戶名稱評審日期評審部門評審意見條款完整性□完整□需補(bǔ)充（補(bǔ)充：__________）合法合規(guī)性□合規(guī)□存在風(fēng)險（風(fēng)險點(diǎn)：__________）商務(wù)條款合理性□合理□需調(diào)整（調(diào)整建議：__________）技術(shù)/履約可行性□可行□不可行（問題：__________）綜合結(jié)論□通過□需修改后重審□不通過評審人簽字部門負(fù)責(zé)人簽字（三）合同履約跟蹤表合同編號客戶名稱履約期限標(biāo)的物/服務(wù)內(nèi)容履約節(jié)點(diǎn)計劃完成時間實際完成時間交付/服務(wù)啟動階段性驗收最終驗收款項回收應(yīng)收日期實收日期異常記錄問題描述處理措施負(fù)責(zé)人四、關(guān)鍵注意事項（一）客戶資質(zhì)審核首次合作客戶需提供營業(yè)執(zhí)照副本、法定代表人證件號碼明（或授權(quán)委托書）、相關(guān)資質(zhì)證書（如行業(yè)準(zhǔn)入許可），通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核實客戶主體資格，避免與無經(jīng)營資質(zhì)或異常狀態(tài)企業(yè)合作。（二）條款嚴(yán)謹(jǐn)性與風(fēng)險規(guī)避合同中“不可抗力”“爭議解決”（優(yōu)先約定企業(yè)所在地法院管轄）“違約責(zé)任”等條款需明確具體，避免使用“盡量”“原則上”等模糊表述；涉及金額、數(shù)量、時間等數(shù)字信息，需同時使用阿拉伯?dāng)?shù)字和中文大寫（如“10萬元，拾萬元整”），防止篡改。（三）審批時效與溝通效率各部門需在規(guī)定時限內(nèi)完成評審（特殊情況需提前說明），避免因流程延誤導(dǎo)致客戶流失；銷售代表需主動跟蹤審批進(jìn)度，對評審意見及時與客戶、內(nèi)部部門同步，保證信息傳遞準(zhǔn)確。（四）保密與合規(guī)要求洽談過程中獲取