（業(yè)務(wù)主任版）中國平安保險公司寧波壽險培訓(xùn)部二○○○年四月增員教戰(zhàn)手冊下1增員流程與推銷流程增員流程增員流程目標(biāo)對象接觸說明促成輔導(dǎo)、訓(xùn)練計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)2事業(yè)需要：收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)組織需要：各種人才的配置、地緣性的發(fā)展業(yè)務(wù)需要：特定市場開拓、競賽、特定商品開拓增員的目標(biāo)需要：3準(zhǔn)增員對象（主顧開拓）本身緣故同仁緣故親友推介名錄客戶推介……直接上門廣告活動吸引形象吸引人才市場……可控來源不可控來源4

約訪電話接觸信函溝通推介會活動接觸

E—mail

直接拜訪增員之接觸5困難：1、忙，沒時間

2、我不想做

3、回避方法：減輕抵觸情緒事先準(zhǔn)備要充分：特別要有拒絕處理的話術(shù)設(shè)計：在電話機(jī)旁邊置：電話聯(lián)絡(luò)表拒絕處理話術(shù)

約訪6形態(tài)定位職務(wù)分配活動設(shè)計人員邀約場地布置講師內(nèi)容后續(xù)活動“推介會”之準(zhǔn)備內(nèi)容7演講會進(jìn)修會頒獎典禮公益活動社團(tuán)活動家庭聚會登山野營旅游進(jìn)香……活動接觸：81、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險？2、有什么行業(yè)可以使你的三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個人的努力達(dá)到20萬、50萬，甚至100萬以上？3、有什么行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人，80人的場面，而且有漂亮的辦公室？4、有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？5、有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？誘人的增員話術(shù)96、有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？7、有什么行業(yè)可以使你按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？8、有什么行業(yè)可以使你的晉升完成靠自己的能力與績效來升遷，不必依靠任何背景？9、有什么行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會持續(xù)不斷地增加？10、有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時間去享東，“有錢又有閑？”1011、有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個很樂意的把他成功的經(jīng)驗與你分享，使你快速地成長？12、有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？13、有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速的拓展人際關(guān)系面及建立良好的社會地位？14、有什么行業(yè)可以使你去幫助社會上各層面的人，如他們有了困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)。15、有什么行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用團(tuán)隊的力量為建立你個人的事業(yè)，有50、60人，甚至更多的人來幫助你成功。1116、有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)。17、有什么行業(yè)的市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)。18、有什么行業(yè)可以使培養(yǎng)一個人，像買一幢房子一樣，培育人像置產(chǎn)一樣，因此每個人都會全力以赴地培養(yǎng)你。19、成功是每一個人與生具備的權(quán)力，但可貴的在于它的速度，平保強(qiáng)調(diào)成功的速度，外面10所學(xué)的，在平保只要3年。20、目前保險業(yè)還尚屬成長階段，因此還沒有許多人注意到這一點(diǎn)，現(xiàn)在從事正是時候！我們先行投入，等到起飛時期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競爭。12

安排地點(diǎn)、時間安排協(xié)力者準(zhǔn)備資料及模擬狀況了解對方記錄續(xù)談或促成追蹤說明（面談）13問題：1、無從著手，找不到切入點(diǎn)

2、恐懼

3、不敢要求設(shè)計：寒暄提問（目前工作和未來理想）導(dǎo)入說明提問：1、你原來的單位怎么樣，收入如何，勞保福利如何？——？

2、你準(zhǔn)備在原單位做到退休嗎？——No3、你準(zhǔn)備找什么樣的單位？——?4、是否要找收入高一點(diǎn)的單位？——Yes5、是否要有較大的發(fā)展空間？——Yes6、是否要有較高的自由度——Yes……——Yes面談14先入行者成功者高級主管與被增員者有關(guān)系者知名人士善說服者與被增員者同樣背景或經(jīng)歷者“協(xié)力者”15年齡性別性向宗教經(jīng)歷婚姻了解對方：專長排行學(xué)歷抱負(fù)財務(wù)16表一：新進(jìn)壽險業(yè)務(wù)人員加入壽險的動機(jī)單位：%17

造成增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會造成不安的狀況，有下列幾種：

A、失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī)

1、所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營狀況并不理想

2、臨時聘雇或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。

3、員工在沒有犯任何過錯的情況下失去了他的工作。

4、公司被并購或改組

5、工作本身沒有什么展望性。造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況18B、不滿意于工作的收入

1、領(lǐng)導(dǎo)階級者卻過著中低的生活水平。

2、薪津已達(dá)最高額或加薪無望。

3、收入被節(jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘不過氣來。

4、由于不適應(yīng)目前的工作而晉升無望19C、不滿意于工作的條件

1、不希望因調(diào)職而需持續(xù)不斷地到處搬遷。

2、跟老板或主管合不來。

3、不喜歡出差

4、得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo)。

5、家庭企業(yè)中大量任用家庭成員。

6、目前的工作表現(xiàn)很少被肯定。

7、個性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上。20D、正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會的人

1、尚未發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展?jié)撃芎头较颉?/p>

2、剛踏出校門者。

3、尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。21“壽險好”、“營銷好”、“平安好”說明的流程“四好”“你好”22事業(yè)選項成功的五大法則1、和已經(jīng)成功的公司聯(lián)手2、產(chǎn)品具有強(qiáng)大的市場需求3、具備獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的行銷方法4、軟硬件具有較強(qiáng)的壟斷性5、當(dāng)市場機(jī)會剛剛開始的時候23因為人壽保險，是保護(hù)家庭的一個方法因為人壽保險，是積蓄錢財?shù)囊晃恢忠驗槿藟郾ｋU，是支付生命的一點(diǎn)代價因為人壽保險，是創(chuàng)業(yè)守成的一條途徑因為人壽保險，是補(bǔ)償損失的一項措施因為人壽保險，是不擔(dān)風(fēng)險的一種投資因為人壽保險，是最有價值的一筆財富因為人壽保險，是企業(yè)財富的一大策略因為人壽保險，是完善理財?shù)囊粋€計劃因為人壽保險，是獲得安全的一種媒介“四好”之壽險好24

白手起家，無成本壓力快速回報挑戰(zhàn)性強(qiáng)，成長快工作自由度高自己做老板無老少貴賤高下之分積累人脈財富成就感與榮譽(yù)感工作有一定難度，業(yè)內(nèi)競爭少一次投入，長期穩(wěn)定的收益累增?！八暮谩敝疇I銷好251、機(jī)制好：競賽、激勵、淘汰制度與人性的高度結(jié)合。2、企業(yè)文化好：中國六家最具文化魅力的企業(yè)之一。3、培訓(xùn)好：體系完整，實用性強(qiáng)，平安是一所學(xué)校4、產(chǎn)品好：產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)先地位。5、管理好：以人為本的管理理念，公開公平公正。6、口碑好：市場占有率和滿意度調(diào)查7、客戶服務(wù)好：客戶服務(wù)月，緊扣少兒主題——服務(wù)的熱點(diǎn)與遠(yuǎn)點(diǎn)。8、員工好：素質(zhì)高，敬業(yè)精神，團(tuán)隊精神。9、內(nèi)外勤關(guān)系好：外勤是內(nèi)勤的客戶，是上帝10、傳統(tǒng)好：新人享有推薦人和主管的傳、幫、帶?！八暮谩敝桨埠?6

年齡性別性向家庭結(jié)構(gòu)社會背景專長經(jīng)歷信念婚姻宗教學(xué)歷“四好”之你好

增員的過程，就是推薦人與被推薦人共同尋找被推薦人應(yīng)該做壽險營銷的理由的過程。如果雙方都找不出理由，那么被推薦人不宜被增員27面談與選才檢查表（面談時應(yīng)準(zhǔn)備資料）資料行業(yè)介紹公司介紹單位介紹成功者介紹技巧與態(tài)度分析生涯規(guī)劃業(yè)務(wù)制度分析收入與前景分析訓(xùn)練課程介紹商品介紹性向調(diào)查表記錄表資料內(nèi)容行業(yè)特性、各國投保率、死亡率等其他數(shù)字分析歷史沿革、資產(chǎn)、保費(fèi)收入、特色文化風(fēng)格等。記錄、活動、人文、人力如何進(jìn)入、如何成長、收入、職位、心境必要的態(tài)度和可行有效的技巧不同年齡的收獲計劃和目標(biāo)特色、重點(diǎn)、利益十大熱門行業(yè)及利益累積之妙各階級課程之安排及介紹商品特色及市場力分析了解準(zhǔn)增員對象之性向、心理狀況記錄面談狀況及對方背景資料做到請打*□□□□□□□□□□□□28種類一般面談（需專人解說）說明會需準(zhǔn)備資料簡介或手冊資料夾輔導(dǎo)記錄投影片海報錄音帶或錄影片電腦動畫講師說明過來人見證做到請打*□□□□□□□□□面談與選才檢查表（應(yīng)用方法）29平安事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)的比較平安事業(yè)00用時間買經(jīng)驗彈性大親友幫助容易有實無名、困擾少不支薪、同一理想、同一目標(biāo)有成功途徑可循心態(tài)問題（愿不愿意）相助0（只有放棄，沒有失?。┛蛇x擇、不賒帳、介紹其他客戶容易無形（免訂貨、送貨、囤貨、退貨）簡單、容易、迅速隨各戶成長而成長（可買三代）減少社會問題，是慈善事業(yè)愈成功愈自由（有錢有閑）創(chuàng)業(yè)資金技術(shù)經(jīng)驗經(jīng)營時間助力合伙人員工經(jīng)營條件困難度同行失敗率客戶商品開分店重復(fù)消費(fèi)社會功能束縛傳統(tǒng)事業(yè)大多用金錢買經(jīng)驗固定、比員工時間大親友插手難股東多、意見多、困擾多勞資對立、賠錢也須發(fā)薪從頭開始，自我摸索環(huán)境因素多（天時、地利、員工）相忌大賒欠、退票問題多有形（生意好缺貨、生意不好囤貨）難、增員投資風(fēng)險無、若有則利潤低少生意愈大愈忙碌30平安事業(yè)與上班族的比較平安事業(yè)彈性大佳掌握在自己的手里自訂無限大不受影響一分耕耘，一分收獲自訂任何人均可可超越主管非凡的自由為自己而忙掌握在自己手里敢想、敢說、敢做立足點(diǎn)平等可預(yù)期、可感受上班時間工作環(huán)境晉升退休市場景氣收入年終獎金條件能力三等人忙前途自我理想平等點(diǎn)成就感上班族朝八晚五（由公司決定）公司給予（或有職業(yè)災(zāi)害）看主管臉色按公司規(guī)定特定市場有被裁員或炒魷魚之慮固定據(jù)公司營業(yè)狀況而定受年齡、學(xué)歷、性別、經(jīng)歷之恨老板怕您能力比他強(qiáng)，可能被理沒受公司限制不知為難而忙難以想像，須懂得巴結(jié)無須背景、人事關(guān)系（有空降部隊）無法預(yù)期、感受31方法了解背景及動機(jī)了解財務(wù)狀況充分溝通、勿單方陣述事業(yè)、公司、單位詳加介紹給予肯定方向，不夸張數(shù)字分析、但不流于利誘給予充分的發(fā)問勿急一次記錄清楚分享成功經(jīng)驗控制面談時間做到請打*□□□□□□□□□□□面談與選才檢查表（面談方法）32平安事業(yè)的個人收入遞增表（個人業(yè)務(wù)津貼部分）假設(shè)達(dá)成人均產(chǎn)能，6000元，每年均不變；年份第一年第二年第三年第四年第五年月收入24003840456051605460年終獎金14401440144014401440競賽獎勵500500700800800年收入307404802056860641606776033平安事業(yè)的個人收入遞增表（二、組織利益部分）年份增員獎金增才獎金管理津貼直接育成間接育成輔導(dǎo)津貼部年終獎經(jīng)理津貼職務(wù)津貼第一年第二年第三年第四年第五年第六年……？34兩項增員須把握的原則面談態(tài)度誠懇、平實、坦誠、傾聽、分享、信心選擇原則不是每個人都合適作保險尋找最有潛力者大數(shù)法則是對的，但要有成本觀念累積經(jīng)驗去判斷何類族群適合作保險要找和你頻道相通的人寧可慢不可濫為走長遠(yuǎn)保險路、持續(xù)增員莫停頓35誰適合做保險（誰不適合做保險）誰不合適作保險素行不良的人到處借錢的人口碑不良的人性好漁色的人轉(zhuǎn)行過速的人有財務(wù)糾紛的人需考慮（觀察）的人口沫橫飛自吹自擂的人思想消極悲觀的人奇裝異服標(biāo)新立異的人批評以往主管的人生活習(xí)性不佳的人么兒或獨(dú)子可考慮（觀察）的人內(nèi)向閉塞的人不善言詞的人長期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人有債務(wù)的人36被增員者常提出的疑惑問題點(diǎn)及如何解惑

被增員對象的心中對壽險事業(yè)一定會存在的若干問題，我們在做增員面談時必須加以點(diǎn)破，這樣他們才能放心地在保險事業(yè)上沖刺、發(fā)展。如果被增員者沒有提問出來，我們也必須引導(dǎo)他們提出來并加以解惑。37這是一份什么性質(zhì)的工作？

這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因為這份事業(yè)提供了這七項機(jī)會：A.終身事業(yè)B.金錢C.個人滿足感D.市場E.培訓(xùn)F.晉升G.個人的成長38七個良好的機(jī)會

擁有專業(yè)形象、自己當(dāng)老板、良好工作報酬等各種好處跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高檔的工作（1）但卻不需要投資任何資金（2）你可以主動去發(fā)掘客戶，而不需要被動地等他們上門跟獨(dú)資企業(yè)主一樣，可以建立自己的業(yè)務(wù)綱（1）收入的金額跟你業(yè)務(wù)拓展的成功程序直接成正比（2）可以自由地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧（3）但卻沒有任何資金投資的風(fēng)險存在就像一份有報酬的工作一樣，但可決定自己要得到多少報酬（1）而且是上不封頂?shù)氖杖耄?）不用整天街在辦公桌上處理公務(wù)（3）按自己設(shè)定的計劃工作，行動自由一、可以成為值得自己去從事的終身事業(yè)的機(jī)會39二、賺大錢的機(jī)會A.財務(wù)支援計劃的說明財務(wù)支援計劃是協(xié)助試用營銷員初期發(fā)展的方法，使他們得以順利的轉(zhuǎn)正B.舉目前營業(yè)部中幾位高收入的優(yōu)秀營銷員為例子來強(qiáng)化40三、追求個人滿足感的機(jī)會A.透過有價值的壽險功用，為社會大眾福址做出貢獻(xiàn)B.得到壽險銷售工作上的滿足感41四、促成簽單銷售的機(jī)會A.壽險保單逐漸獲得社會大眾的認(rèn)同展示營業(yè)部或平保公司、壽險業(yè)界最近的銷售業(yè)績與有效契約量來強(qiáng)化說明B.擁有龐大的銷售市場中國的人壽保險市場才剛起步，市場空間無限。展示最近日本、美國、臺灣等地區(qū)的投保率相關(guān)數(shù)據(jù)來說明C.人們在每天生活中所面臨的各種風(fēng)險……

壽險意義與功用的說明，并舉最近的客戶為何購買保單的實例來說明。42五、接受持續(xù)不斷培訓(xùn)的機(jī)會A.分公司培訓(xùn)計劃B.總公司培訓(xùn)計劃C.研讀壽險專業(yè)刊物，追求自我成長43六、晉升管理階層的機(jī)會A.經(jīng)由業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和組織發(fā)展，進(jìn)而晉升營銷主管之職B.工作上的展望舉營業(yè)部幾位營銷主管個人發(fā)展的故事為例強(qiáng)化說明44七、個人成長的機(jī)會A.在公司中建立聲譽(yù)B.經(jīng)由銷售面談?wù)J識更多的人進(jìn)而擴(kuò)展人際關(guān)系C.參與總公司的各項獎勵活動和業(yè)界的各項會議45

保險不好做、不容易做。

是的！保險如果那么好做，我們就沒有那么高的傭金了。其實這是一般人所不了解的，任何一件事情都要有它的“功夫”，一定有一段老兵幫新兵的學(xué)徒的時間，當(dāng)然這不需三年六個月的時間。我們分公司的培訓(xùn)部（營業(yè)區(qū)）會安排五天的入司教育，上崗后營業(yè)部會有銜接教育。剛開始單位主管、資深業(yè)務(wù)員會教導(dǎo)你，同時我會陪你上市場指導(dǎo)你如何銷售商品，這樣你就不必太過擔(dān)心了。46

如何經(jīng)營壽險事業(yè)呢？①在你周圍的親戚朋友、過去同事等大部分的人在未來五年內(nèi)，我想念一定會購買個人壽險保單，因為其他保險業(yè)務(wù)員會千方百計的叫他們買保險。但是你這些認(rèn)識的人并一定會買到最好的保單，同時你個人不好意思去賺，別人便會去賺，為何你不去運(yùn)用緣故法的關(guān)系去幫助他們買到真正好的保險，給予他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)且又可賺錢，又可建立自己的事業(yè)呢？你可以運(yùn)用現(xiàn)有的人際關(guān)系，如果你的親戚朋友或其他所認(rèn)識的人有100名而其中有30%買你的保險，就短期內(nèi)你便擁有30個客戶，然后再以這30個客戶為基礎(chǔ)再加以發(fā)展新市場，這就是我們俗稱“緣故法市場開拓”。47②運(yùn)用現(xiàn)有的30個客戶的關(guān)系來發(fā)展保險事業(yè)，我相信這30個緣故客戶中絕對有可以幫助你介紹其他他所認(rèn)識的準(zhǔn)主顧群來買保險的，也有的人也可以來加入保險推銷工作的。因此你的客戶會由原先的30個人運(yùn)用介紹的關(guān)系而擴(kuò)增到60人、90人，另一方面你的增員活動也開展了，初步規(guī)模的壽險事業(yè)也由此而開始了。因此，在開始的普通人際關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險業(yè)之前的緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，另外發(fā)展出新的人際關(guān)系面，如此一來你的壽險事業(yè)的準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱的“介紹法市場開拓”。48③我們平保公司有優(yōu)秀的訓(xùn)練講師和一套完整的訓(xùn)練計劃，可以訓(xùn)練你擁有足夠的專業(yè)知識，從而能夠以推銷的專家姿態(tài)出現(xiàn)。當(dāng)你學(xué)會專業(yè)化的推銷流程的推銷技巧后，也可以運(yùn)用陌生拜訪的方式直接面對陌生客戶，如果每日拜訪5位準(zhǔn)主顧×5天（每周）=25人×4周=每月接觸拜訪了100位準(zhǔn)主顧。根據(jù)我們市場拜訪成功的經(jīng)驗值，大約接觸10位準(zhǔn)主顧就可以促成一位客戶購買保單，也就是每月可以促成10件簽單。換句話說，你拜訪了100位準(zhǔn)主顧，也等于是談了100次，那你的推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力更加提升了。然后再由這些客戶的人際關(guān)系發(fā)展，那么你的壽險事業(yè)將永無止境的，這也是我們所稱的“陌生市場開拓”。49④我們有了這些推銷經(jīng)驗后，隨著平保公司的晉升制度，擔(dān)任了主任、高級主任及經(jīng)理后，此時我們已經(jīng)邁向經(jīng)營者的角色了。而且壽險事業(yè)經(jīng)營的兩大方向是：a.手上擁有200個、300個不等的客戶，透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來組織、經(jīng)營這些主顧網(wǎng)，使新的客戶不斷地產(chǎn)生出來。b.在營業(yè)部內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個優(yōu)秀專業(yè)的業(yè)務(wù)員，經(jīng)營壽險事業(yè)，以便使組織不斷地擴(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營。因此透過這兩方面，推銷與組織的運(yùn)作，正確地發(fā)展壽險事業(yè)，收入源源不斷，這就是壽險事業(yè)的經(jīng)營。50

保險要拜托別人，要看人的臉色。我請問你：哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人。其實每個行業(yè)都是一樣的，差別只是在其他產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺到需要才去購買，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選擇而已。而購買保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人都需要擁有的一種產(chǎn)品，因此我們要有完整的事業(yè)知識及技巧，為去準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要，他們便會買保險，所以我們不是在看別人的臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會教你這些推銷的技術(shù)。51

假設(shè)我們?nèi)グ菰L這些準(zhǔn)主顧是去看他們的臉色，經(jīng)過了3—4次的銷售面談完成簽單，充其量也只不過看他3—4次臉色而已。當(dāng)客戶買了我們的保險后，在往后的20年期間有關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其他的服務(wù)，那么，他便拜托我們，看我們的臉色了，3—4次換來20年客戶對我們的尊敬與需要，也是很劃算的。當(dāng)然在未來售后服務(wù)時，我們一定要有熱誠的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)來滿足客戶的需求，讓客戶變成我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準(zhǔn)主顧給我們，創(chuàng)造我們本身更多的財富，所以我們不能給客戶不好的臉色，這便是我們平安服務(wù)的宗旨——客戶至上，服務(wù)至上。52

從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？

你是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？因為平保所采取的制訂，你本身就是老板，一切都照基本法的規(guī)定來執(zhí)行，是一種傭金的收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期會有基本底薪。開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。至于會不會賺錢或賠錢他并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險業(yè)務(wù)員來說，他只要每天早上有“開店門”的這一種觀念，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ稀＜偃缒憬?jīng)常坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要有保障就一定要認(rèn)識更多的人，另一方面在技術(shù)上我可以協(xié)助你，或者初期一起去見客戶，同時平保公司會不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！53

許多人討厭保險推銷員？

這個問題是過去有些業(yè)務(wù)員在保險招攬過程中，只是一昧的使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶等短期行為，而沒有將壽險真正的意義和重要的功能以及保險利益詳細(xì)的加以解釋，因此目前我們遭遇到了許多困擾。我個人在推銷保險時偶而也會被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明之后，他們便了解了保險是什么？所以我的客戶常說：當(dāng)初要我買保險的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此詳細(xì)的解說，我就不會這么討厭做保險的人了。所以我說只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶，客戶肯定都會接受我們的。54

不是永久的工作，人情賣完就做不下去了！

不管是認(rèn)識或不認(rèn)識的人，如果我們介紹他們結(jié)交一個“朋友”，當(dāng)他們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時的醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、子女教育費(fèi)用等等，都由這位“朋友”負(fù)擔(dān)，來照顧，你認(rèn)為從事此種助人的工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是，除非是不了解這位“朋友”的功能。所以說從事壽險推銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺錢，何樂而不為？55

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚、朋友數(shù)目絕對是有限的。如果我們不清楚保險是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險，但是我們平保公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險，它的意義、功能以及各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險的專業(yè)人才，只要你加入我們公司，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險，更使保險成為你的終身事業(yè)。推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因為保險是人人所需的，如果你對保險功能了解的話，那每個人都是你推銷的對象，你也就不必完全靠人情來賣保險。而且一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶都是從事壽險工作以后才認(rèn)識的。只要你愿意，我們會教你如何去尋找客戶，使保險推銷工作可以成為你的終身事業(yè)。在下周一，我們公司有入司教育訓(xùn)練班，你可以先來參加，了解更清楚些。56

保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。

一家商店或公司若是因為不懂得經(jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場需要或是疏于經(jīng)營管理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實所造成？我們每一位從事壽險推銷工作的人，都可以說是保險的銷售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營的方法、技巧及知識，你個人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要。只要你肯用心努力去做更加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，你認(rèn)為沒有業(yè)績就得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，你想得到多少報酬就得付出多少努力，業(yè)績的有無最主要取決于你是否勤于工作。你說的沒錯，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒有達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，你的專柜會不會被百貨公司撤除？所以說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是我們經(jīng)不經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會從旁輔導(dǎo)。57

我沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作

制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是公司內(nèi)有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的推銷經(jīng)驗，都是我們學(xué)習(xí)、模仿的對象，只要積極地吸取他人的成功的經(jīng)驗并付緒執(zhí)行、邊看邊做，這樣的工作我想念是可以勝任的，你說呢？再說，經(jīng)驗是從實際行動中體會來的。每個人天生都是推銷員，例如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人亦會感受到他的快樂或哀傷……等，這些都是推銷，以前我們都不清楚我們天生都擁有推銷能力。從事壽險銷售就是要把我們推銷的本能、潛力發(fā)揮出來。每個人的潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒辦法勝任的問題。王先生，你認(rèn)識呢？58

我家里的人反對我從事保險行業(yè)。

家人之所以反對，大概是認(rèn)為從事保險的推銷是一件艱難的工作，怕你無法勝任。事實上，保險的推銷工作的確不太容易，就因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。為什么不以實際行動向你的家人證明你的能力。由于個人壽險在中國市場剛起步不久，一般人對保險的認(rèn)識還不夠，因而產(chǎn)生了若干誤解，甚至有些會有不信任的態(tài)度。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險行業(yè)，總是要經(jīng)過一番家庭革命。許多壽險的成功人士，當(dāng)初大多都有家人反對的經(jīng)歷，現(xiàn)在不但不反對，代之以鼓勵、協(xié)助。因為他們知道我們是在做善事，我們所推銷的是幸福、安全保障，同時又有豐富的收入使家人能夠過著更舒適的生活，更何況保險也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑，這么好的良機(jī)，你不想把握嗎？很多人在你尚未成功之前都會潑你冷水，在你成功之后卻會說你的選擇是正確的，很有眼光。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。事實上，你的家人是擔(dān)心你做不好，反對你失敗?。?9

壓力很大

金剛石與石墨的成份一樣，但價值相差懸殊，其中重要原因在于成長過程中經(jīng)受的壓力不同。從事任何的工作都會有工作壓力的，如果壓力都會有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選擇收入較好的，是吧！請問記帳小姐有沒有壓力？帳戶錯了也是錯也要自己賠啊……

如果你有良好的工作習(xí)慣加上專業(yè)化的推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡更多的壓力來接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，事實上，壓力是幫助一個人成長最好的方法，你說是不是？60增員之促成

甄選/認(rèn)識其家人激勵介紹環(huán)境安排培訓(xùn)或參加活動陪同實習(xí)填寫表格61增員的促成話術(shù)1、一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完，三年的努力，一輩子吃不完。三年之內(nèi)，你便可以當(dāng)上營業(yè)部經(jīng)理，而擁有50個乃至幾百個業(yè)務(wù)同仁以及200名甚至更多客戶，這些都是重要的資產(chǎn)。因此由于自己的努力方向正確，及配合公司優(yōu)良的培訓(xùn)制度，年收入在三年內(nèi)便可高達(dá)20萬—50萬以上，終身可以從事的壽險事業(yè)，使你一輩子永享幸福與榮耀。622、怕吃苦的人，苦一輩子，不怕吃苦的，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！保險工作在前三年比較辛苦一些，但可以一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是透過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可以輕松一輩子。因為一般人都在40歲以后，小孩上初中、高中、生活費(fèi)用加重后才想努力的去賺錢?，F(xiàn)在正是我們努力的時刻，歡迎你加入，來吧！633、這是一項不需要本錢的工作，用六個月的時間來賭一生的事業(yè)成功劃得來！你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討能不能做，如果彼此認(rèn)為可以，那就是你一生事業(yè)的開始，如果不行的話，我們也只是花六個月的時間，但在這六個月當(dāng)中你并沒有任何損失，反而學(xué)會了很多有效的推銷技巧，而且你本身對保險也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，人際關(guān)系也拓展了許多，只要你投資六個月的時間和精神來賭一生的事業(yè)絕對劃算，來吧！644、保險市場潛力很大？隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個家庭也只有自保了。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，全家便沒有保障了，因此需要保險的家庭及人口會不斷的增加，我們從歐美或亞洲地區(qū)