2025年中職（汽車營(yíng)銷）汽車銷售技巧試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：請(qǐng)從每題的四個(gè)選項(xiàng)中，選出一個(gè)最符合題意的答案，將其序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.汽車銷售過(guò)程中，了解客戶需求的關(guān)鍵是（）A.直接詢問(wèn)客戶想要什么車B.觀察客戶的言行舉止和表情C.向客戶介紹各種車型的特點(diǎn)D.給客戶提供優(yōu)惠政策2.當(dāng)客戶對(duì)汽車顏色提出異議時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)（）A.堅(jiān)持自己推薦的顏色B.貶低客戶喜歡的顏色C.耐心傾聽(tīng)并解釋顏色的優(yōu)勢(shì)D.馬上推薦其他車型3.汽車銷售中，建立客戶信任的有效方式是（）A.夸大汽車的性能B.提供虛假的優(yōu)惠信息C.真誠(chéng)對(duì)待客戶，如實(shí)介紹產(chǎn)品D.不斷催促客戶購(gòu)買4.在介紹汽車配置時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該（）A.只強(qiáng)調(diào)高端配置B.按照重要程度依次介紹C.跳過(guò)客戶可能不關(guān)心的配置D.隨意介紹，想到哪說(shuō)到哪5.面對(duì)猶豫不決的客戶，銷售顧問(wèn)可以（）A.替客戶做決定B.再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，消除客戶顧慮C.不理會(huì)客戶，等待客戶主動(dòng)決定D.降低價(jià)格來(lái)促使客戶購(gòu)買6.汽車銷售中，處理客戶投訴的首要原則是（）A.維護(hù)公司利益B.讓客戶滿意C.盡量拖延時(shí)間D.指責(zé)客戶的問(wèn)題7.當(dāng)客戶詢問(wèn)汽車的油耗時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)（）A.給出一個(gè)大概的數(shù)值B.詳細(xì)介紹不同工況下的油耗情況C.回避這個(gè)問(wèn)題D.說(shuō)油耗不重要8.銷售顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)應(yīng)避免（）A.使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)B.眼神交流C.打斷客戶說(shuō)話D.微笑服務(wù)9.汽車銷售中，挖掘客戶潛在需求的方法是（）A.與客戶深入交流，了解其生活和工作場(chǎng)景B.只介紹熱門車型C.不關(guān)注客戶反饋D.按照自己的想法猜測(cè)客戶需求10.客戶對(duì)汽車品牌不熟悉時(shí)，銷售顧問(wèn)要（）A.貶低其他品牌B.詳細(xì)介紹品牌歷史、文化和優(yōu)勢(shì)C.只說(shuō)自己品牌的缺點(diǎn)D.不提及品牌相關(guān)內(nèi)容11.汽車銷售過(guò)程中，促成交易的時(shí)機(jī)是（）A.客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣但還有疑慮時(shí)B.客戶明確表示拒絕購(gòu)買后C.客戶對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣時(shí)D.客戶已經(jīng)完全了解產(chǎn)品且沒(méi)有異議時(shí)12.當(dāng)客戶提出價(jià)格過(guò)高時(shí)，銷售顧問(wèn)可以（）A.強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨B.介紹產(chǎn)品的價(jià)值和售后服務(wù)C.馬上降價(jià)D.說(shuō)價(jià)格是公司定的，沒(méi)辦法13.汽車銷售中，提升客戶購(gòu)買意愿的方法是（）A.不斷施加壓力B.提供個(gè)性化的購(gòu)車方案C.忽視客戶需求D.只介紹標(biāo)準(zhǔn)配置14.銷售顧問(wèn)在介紹汽車動(dòng)力系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)（）A.用通俗易懂的語(yǔ)言解釋B.只說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)C.不介紹動(dòng)力系統(tǒng)D.夸大動(dòng)力性能15.面對(duì)客戶對(duì)汽車內(nèi)飾材質(zhì)的質(zhì)疑，銷售顧問(wèn)應(yīng)（）A.貶低其他材質(zhì)B.詳細(xì)介紹內(nèi)飾材質(zhì)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.說(shuō)材質(zhì)無(wú)所謂D.回避這個(gè)問(wèn)題16.汽車銷售中，跟進(jìn)客戶的目的是（）A.確認(rèn)客戶是否購(gòu)買B.了解客戶使用情況，提供售后服務(wù)C.再次推銷其他車型D.讓客戶幫忙宣傳17..當(dāng)客戶詢問(wèn)汽車的保養(yǎng)成本時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)（）A.大致估算一下保養(yǎng)成本B.詳細(xì)介紹保養(yǎng)周期、項(xiàng)目和費(fèi)用C.說(shuō)保養(yǎng)成本不高D.回避這個(gè)問(wèn)題18.銷售顧問(wèn)與客戶交流時(shí)，聲音應(yīng)（）A.低沉、單調(diào)B.過(guò)高、尖銳且語(yǔ)速過(guò)快C.溫和、適中且語(yǔ)速適中D.隨意，沒(méi)有固定要求19.汽車銷售中，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是（）A.貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，突出自身差異化C.不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品20.客戶購(gòu)買汽車后，銷售顧問(wèn)應(yīng)（）A.不再聯(lián)系客戶B.定期回訪客戶，了解使用情況并提供售后服務(wù)C.不斷向客戶推銷其他產(chǎn)品D.要求客戶介紹新客戶第II卷（非選擇題）二、判斷題（每題2分，共10分）答題要求：判斷下列各題的正誤，正確的在括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。1.汽車銷售中，客戶提出的所有要求都必須無(wú)條件滿足。（）2.銷售顧問(wèn)只需關(guān)注客戶購(gòu)買時(shí)的需求，售后需求無(wú)需在意。（）3.夸大汽車的優(yōu)點(diǎn)是吸引客戶購(gòu)買的有效手段。（）4.客戶對(duì)汽車顏色的選擇主要取決于個(gè)人喜好，銷售顧問(wèn)無(wú)需過(guò)多介紹。（）5.處理客戶投訴時(shí)，應(yīng)盡量避免承認(rèn)公司存在的問(wèn)題。（）三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答問(wèn)題，條理清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。1.簡(jiǎn)述汽車銷售中如何有效挖掘客戶潛在需求。2.說(shuō)明汽車銷售顧問(wèn)在介紹汽車配置時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。四、案例分析題（每題15分，共30分）材料：客戶李先生來(lái)到汽車展廳，對(duì)一款轎車感興趣，但覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高，同時(shí)對(duì)車輛的油耗也有所擔(dān)憂。銷售顧問(wèn)小王接待了李先生。答題要求：根據(jù)案例，分析銷售顧問(wèn)小王應(yīng)如何應(yīng)對(duì)李先生的問(wèn)題，促成交易。1.小王針對(duì)李先生對(duì)價(jià)格高的擔(dān)憂應(yīng)采取什么策略？2.對(duì)于李先生對(duì)油耗的擔(dān)憂，小王該如何解答？五、論述題（20分）材料：在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，汽車銷售技巧對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。答題要求：請(qǐng)論述汽車銷售技巧在整個(gè)銷售過(guò)程中的重要性，并舉例說(shuō)明一些有效的銷售技巧及其應(yīng)用場(chǎng)景。答案：一、選擇題答案：1.B2.C3.C4.B5.B6.B7.B8.C9.A10.B11.D12.B13.B14.A15.B16.B17.B18.C19.B20.B二、判斷題答案：1.×2.×3.×4.×5.×三簡(jiǎn)答題答案：1.與客戶深入交流，了解其生活和工作場(chǎng)景，從客戶日常出行、工作需求等方面挖掘潛在需求；觀察客戶言行舉止，捕捉其未明確表達(dá)的需求；詢問(wèn)客戶對(duì)汽車的期望和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)其說(shuō)出潛在需求。2.按照重要程度依次介紹，突出關(guān)鍵配置的優(yōu)勢(shì)；用通俗易懂的語(yǔ)言解釋配置功能，便于客戶理解；結(jié)合客戶需求重點(diǎn)介紹相關(guān)配置，滿足客戶個(gè)性化需求。四、案例分析答案：1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，如車輛的品質(zhì)、性能、售后服務(wù)等，說(shuō)明價(jià)格高的合理性；介紹優(yōu)惠政策和購(gòu)車方案，降低客戶購(gòu)車成本；對(duì)比同級(jí)別車型，突出本款車的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。2.詳細(xì)介紹車輛的油耗情況，包括不同工況下油耗數(shù)據(jù)；說(shuō)明車輛節(jié)能技術(shù)和駕駛習(xí)慣對(duì)油耗的影響；提供實(shí)際車主的油耗反饋，增加可信度。五、論述題答案：汽車銷售技巧貫穿銷售全過(guò)程，能幫助銷售顧問(wèn)更好地了解客戶