行業(yè)金蝶軟件張賀晨2、市場競爭分析3、未來發(fā)展趨勢4、關鍵結論總結三、行業(yè)研究結論和應用目

錄一、行業(yè)研究目的和要點二、行業(yè)研究內容和方法1、行業(yè)發(fā)展概況管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路2)行業(yè)發(fā)展階段或成長周期3)行業(yè)規(guī)模4)行業(yè)盈利性1)產業(yè)鏈構成管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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思

路在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情2※氣缸套※單缸柴油機必農用運輸車※農機公司必活塞必多缸柴油機農用三輪車

※新興的經銷商必油泵必汽油機農用四輪車※噴油器※發(fā)電機組必拖拉機必油箱※水泵機組手扶拖拉機小型拖拉機中型拖拉機※農用機械管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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思

路

小柴生產企業(yè)通過為下游整車配套和單機銷售兩個途徑，將自己的產品供應給主要的終端用戶農民手中小柴行業(yè)產業(yè)鏈構成一小部分單機銷售小柴生產企業(yè)配龔農用整車

生產企業(yè)發(fā)動機

配套企業(yè)農機

經銷商農民3在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情1)產業(yè)鏈構成2)行業(yè)發(fā)展階段或成長周期管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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究

基

本

思

路3)行業(yè)規(guī)模4)行業(yè)盈利性4管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行業(yè)研究基本思路90年以來，我國公路旅客運輸市場得到了較快發(fā)展1990~2003年全國公路旅客運輸周轉量統(tǒng)計表□1991年～2002年的公路客運周轉量平均增長率為9.5%,遠遠高于鐵路的5.6%數(shù)據(jù)來源：國民經濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報414735821993

1994

]19953.3%2.5%19961997

1998

1999

2000

2001

2002260019909.1%2778

30306.8%1991

199216%14%12%10%8%6%4%2%0.5%%20037643

7679720%70476600億人公里增

長

率8000700060005000400030002000100006145595014.7%51888.5%

7.4%6.8%18.2%15.8%14.4726非典

影響0%5060絕

對

值7.1%18%5■產品的成熟是成熟期的

標志·

行業(yè)生產能力接近飽和，

市場也趨于飽和，買方市

場出現(xiàn)，行業(yè)增長速度降

到一個適度水平·

市場競爭趨于壟斷或相

對壟斷，少數(shù)大企業(yè)分享

高額利潤·

市場風險較低·對投資的需求不大·

投資于成熟期行業(yè)常常

獲得高額的回報幼稚期

成長期

成熟期衰退期■產品已經為大眾所認識，

但需要不斷進行產品的更

新?lián)Q代·

市場需求逐步擴大·

公司銷售收入迅速增長，

成長期初期企業(yè)仍處于虧

損或微利狀態(tài)，然后利潤

增長很快·

市場風險很大·對投資的需求很強烈·

投資于優(yōu)勢企業(yè)常常獲

得較理想的回報■大量替代產品出現(xiàn)，而

目前產品的更新?lián)Q代沒有

跟

上·

市場需求逐漸減少·

主要企業(yè)的銷售收入不

斷下降，利潤水平停滯不

前或下降·

市場風險增加·

投資不適合大量介入■大眾對產品缺乏認

識·

市場需求較小·

公司銷售收入較低，

虧損的可能性很大·

市場風險很大·

投資規(guī)模小·

處于此階段的行業(yè)

適合投機者和創(chuàng)業(yè)

投資人管

理

咨

詢

顧

問

專

業(yè)

素

質

提

升

之

路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路行業(yè)生命周期的四個階段6在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情1)產業(yè)鏈構成2)行業(yè)發(fā)展階段或成長周期3)行業(yè)規(guī)模管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路4)行業(yè)盈利性7南寧范圍客運的市場規(guī)模估計8

億元7.06.25.65.02001年口按廣西道路運輸規(guī)劃，2005年南寧市和南寧地區(qū)公路客運周轉量預計為78.10億人公里，按平均運價0.1元/

人公里(專業(yè)人士估計的廣西平均運價遠遠低于國家規(guī)定的普通客運運費0.22元/人公里)和10

%的年增長

率(參考運德2000年以后客運收入增長率在降低，

2001年為23%,2002年為12.82%,2003年為7.38%,估

計

01～05年平均為12

%

)

倒

推

估

計

，南寧市和南寧地區(qū)2003年的市場規(guī)模約在6.5億元，運德03年客運業(yè)務收

入約2.16億元，約占總體的1/3。

□2003年廣西公路客運周轉量為367.4億人公里，按平均運價0.1元/人公里估計，廣西2003年的市場規(guī)模約在40億元數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃(2003～2020)、桂龍新聞網從區(qū)域市場規(guī)模看，2003年，南寧市和南寧地區(qū)的公路客運

市場規(guī)模估計為6.5億元，相對較大，未來會隨著客運周轉

量的增加而擴大管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路2003年12004年2005年2002年7.88在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情1)產業(yè)鏈構成2)行業(yè)發(fā)展階段或成長周期3)行業(yè)規(guī)模4)行業(yè)盈利性管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路9盈利能力財務指標南京中北北京巴士巴士股份大眾交通平均江西長運每股收益[元]0.140.280.330.350.2750.24凈資產收益率[%]6.476.3112.049.898.689.06主營收入利潤率[%]20.5323.2627.4427.2624.6225.10凈利潤率[%]6.627.437.3112.678.518.10管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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路

從贏利性角度來看，廣西客運企業(yè)的贏利性較低，遠遠低于同類上市公司，企業(yè)間無序競爭是主要原因口南寧運德公司、廣西超大公司、南寧現(xiàn)代集團3家公司的經濟規(guī)模都不算小，但2001年客運收入為3.4億多元，實現(xiàn)客運周轉量為34.3億人公里，客運運價平均僅為每人每公里0.1元，與國家規(guī)定的每人每公里0.22元(普通客運運費)標準相比，少收了0.12元，按目前實現(xiàn)客運周轉量計算，相當于少收4400多萬元。原因主要是企業(yè)間無序競爭而造成。數(shù)據(jù)來源：上市

公司

2

0

01

年

報、中國工業(yè)報、

桂龍

新聞網口江西長運股份有限公司：公司主營公路客運、旅游服務，擁有7個客運站，運營車輛616臺。

口從獲利能力比較分析：公司的每股收益為0.24元，未及行業(yè)平均水平，公司的主營業(yè)務利潤率為25%,與同行基本

相當。但公司的凈利潤率高達18%,而同行的凈利潤率平均水平僅為7%左右，說明公司的三項費用控制得較好，而凈

資產收益率也高于行業(yè)平均水平。口目前，廣西公路客運每年都以9%的純盈利增長，其主要支撐點就是“直達快班”。廣西全省公路客運的利潤有75

%來源于“直達快班”。江西長運的凈利潤率達到了18%企業(yè)間無序競爭是廣西利潤率低的原因

廣西的公路客運的凈利潤率約為9%

2001年地面運輸類上市公司盈利能力對比10目

錄一、行業(yè)研究目的和要點二、行業(yè)研究內容和方法1、行業(yè)發(fā)展概況3、未來發(fā)展趨勢4、關鍵結論總結三、行業(yè)研究結論和應用2、市場競爭分析管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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思

路112)市場或產品集中度研究3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分6)競爭因素對比1)競爭五力分析管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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思

路在市場競爭分析中應當涉及六個方面12管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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思

路從南寧公路運輸市場的“五力分析”來看，政策和替代業(yè)務影響較大，業(yè)內競爭較為激烈，但供應商和客戶要價能力不大南寧公路運輸市場五力分析縱向威脅較大

橫向壓力不大·

客車制造和銷售公司貸款銷售橫向壓力口經過幾年的高速發(fā)展，現(xiàn)在客

車供遠過于求，客運企業(yè)處于優(yōu)

勢地位。桂林大宇客車廠為運德

提供首付40

%

,

一

年

到

二

年

期

還

款的優(yōu)惠政策。替代業(yè)務的威脅√

火車客運是公路客運的最主要替

代業(yè)務，競爭日益激烈√5～8年后轎車大規(guī)模進入家庭將

加劇中短途公路客運市場的競爭√行業(yè)政策對公路客運企業(yè)限制過多

√

南寧市“場站外遷和客運分流”政

策對當?shù)乜瓦\市場格局產生了很大影

響√外資企業(yè)在國內發(fā)展受政策限制

√客車企業(yè)開始進入客運市場業(yè)內公司的競爭√

超大(吉通)是運德在南寧客運

市場上最主要的業(yè)內競爭對手，近

幾年發(fā)展很快，對運德的威脅逐步

加大

?！跄壳皬V西公路客運的發(fā)展

無論從票價、車輛檔次還是

運營模式都有些超前，所以

客戶要價能力不大客戶要價能力

■低端客戶看重低票價■高端客戶看重舒適、快捷

和服務政策和進入者的威脅供應商

要價能力縱向威脅13在市場競爭分析中應當涉及六個方面1)競爭五力分析2)市場或產品集中度研究3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分6)競爭因素對比管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

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究

基

本

思

路14江動產品的

主要定位發(fā)電機組及零件下游整車產品40%

同比增長速度20000-中小功率柴油機15000-10000-

13.2KW

以下柴油和拖拉機零件中小功率柴油機、發(fā)電機組和柴油機零件是出口的主力軍，

下游整車產品出口形勢不樂觀2001年主要農機產品出口情況柴油機零件5000■手扶拖拉機農

用

運輸車和掛車0

10%管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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本

思

路輪式拖拉機20%

30%2001年出口金額

(萬美元)25000十數(shù)據(jù)來源：《農業(yè)機械》2002.315江動機械類產品主要出口國家統(tǒng)計萬美元1014.0520.2449.3377.5江動產品的出口市場主要集中印尼、緬甸、巴基斯坦和越南等發(fā)展中國家40060080010001200江動產品的出口市場主要集中印尼、緬甸、巴基斯坦和越南等

發(fā)展中國家，而北美的一些發(fā)達國家對汽油機有著很大需求212.6122.2116.9108.930.530.029.326.816.716.414.313.510.4印尼緬甸巴基斯坦越南蘇丹阿富汗孟加拉柬埔寨馬來西亞阿聯(lián)酋坦桑尼亞波蘭扎伊爾智利秘魯泰國日本管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路0

200數(shù)據(jù)來源：江動進出口公司16在市場競爭分析中應當涉及六個方面1)競爭五力分析2)市場或產品集中度研究4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分6)競爭因素對比3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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本

思

路17綜合來看，疆內管材市場存在四類戰(zhàn)略群體，小型管材公司和

小型PE料回收加工公司的低價滲透策略，對規(guī)模型企業(yè)造成

較大威脅群體A:規(guī)模型管材公司

規(guī)模型企業(yè)產品質量較好專門做管材產品擁有全國性市場開始以較低價格沖擊市場群體C:小型管材公司私營小型企業(yè)，質量穩(wěn)定

性差，低價滲透市場群體D:小

型PE料回收加工

公司

回收廢舊PE管，生

產價格極其低廉的PE管材群

體B:規(guī)模型一體化公司

規(guī)模性企業(yè)產品質量較好價格中等配套新上滴灌帶生產線

部分管材為滴灌帶配套管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路節(jié)水科技競爭戰(zhàn)略1利用規(guī)模優(yōu)勢、配套

優(yōu)勢和產品優(yōu)勢來參

與競爭，構筑有利地

位疆內管材市場的戰(zhàn)略群體圖縱向一體化程度銷

量18群

體A:國外進入企業(yè)國外企業(yè)產品質量和性能高具有技術、品牌優(yōu)勢定位于高附加值市場產品工程售價高服務較差

非價格競爭(差異化)公司D:北京綠源公司非兵團企業(yè)，資金能力較弱產品質量性能較好有遠程運輸成本，價格中等群

體C:與兵團合作企業(yè)利用與兵團聯(lián)盟方式進入兵團大田市場很少

群

體B:兵團節(jié)水企業(yè)

依托兵團，數(shù)量較多質量性能較差市場拓展能力差規(guī)

模■主要利用政府間貸款

和依靠政府力量來開

拓

市

場■產品主要以滴灌帶的

附件為主主要在地方經濟生態(tài)市場主要在兵團大田作物市場節(jié)水科技競爭戰(zhàn)略2收購綠源公司獲得其技術

力量、產品推廣經驗和市

場

資

源，再

與

兵團

合

作

進

入規(guī)模巨大的大田市場疆內滴灌帶市場存在三類戰(zhàn)略群體和兩家特殊公司，節(jié)水可

以通過整合綠源和進入與兵團合作企業(yè)群體取得兵團大田作物管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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業(yè)

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本

思

路公

司E:新疆天業(yè)疆內大田節(jié)水領導者依托兵團輻射全疆產品質量性能一般利用規(guī)模優(yōu)勢降低售價

強化服務疆內滴灌帶市場的戰(zhàn)略群體圖市場的發(fā)展性能質量19在市場競爭分析中應當涉及六個方面1)競爭五力分析2)市場或產品集中度研究3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分6)競爭因素對比管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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研

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本

思

路20價值鏈主要任務1、每個環(huán)節(jié)上的贏利主體；2、產品由生產、運輸?shù)阶罱K

消費的每個增值環(huán)節(jié)的增加值管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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思

路進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位主要目的1、解析市場推動力；2、根據(jù)贏利能力決定是否需要

投資產業(yè)鏈或與產業(yè)鏈上的其他

企業(yè)進行合作21配額取消后的登記制度縣級農資公司農零售商民農資三站零售環(huán)節(jié)

最終用戶農資公司中化中農省級公司硫酸鉀廠復合肥廠石化企業(yè)分銷環(huán)節(jié)管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路舉例：進口鉀肥營銷渠道中化公司中農公司國家經貿委宏觀調控登記證登

記國外供應商對外經營單位簽訂

代理

進口

協(xié)議行業(yè)研究基本思路國

外

鉀

肥

生

產

商)

鐵

路

)公路各省經貿委運輸環(huán)節(jié)上

報22散裝氯化分銷環(huán)節(jié)平均贏利為30元/噸+包裝費90元1150-1270元1250-1370元

(零售環(huán)節(jié)的平均利潤為100元/噸加拿大紅鉀

CIF中國主港1120-1240元

(115美圓

990元鉀通關+港區(qū)港雜1080元中化、中農代理進口11元/噸鐵路運費40-160元/噸管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路舉例：進口氯化鉀價值鏈分析國外供應商

對外經營單位運輸環(huán)節(jié)分銷環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)最終用戶23在市場競爭分析中應當涉及六個方面1)競爭五力分析2)市場或產品集中度研究3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路6)競爭因素對比24細分方式業(yè)務類型1按班線速度特點分類普通客運直達快班2按班線區(qū)域特點分類縣內客運跨縣客運跨地(市)

客運跨省區(qū)客

運3按班線經營模式分類公車公營股車股營抵包車經

營責任經營掛靠車經營4按場站業(yè)務收入分類客運服務主營業(yè)務客運服務其他業(yè)務按班線特點和場站業(yè)務特點，可以將公路客運業(yè)務

分成4類組合業(yè)務公路客運業(yè)務分類表管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路2570%65%60%55%50%45%40%44.07%

43.98%快班62.22%61.00%普班57.11%55.03%49.99%42.55%公里259.30快班260.39261.04259.98243.33100.0097.09普班100.10108.50102.00從快普班業(yè)務看，近年來，快班業(yè)務的實載率雖然在逐步降

低，但仍比普班高出許多，而快班的平均運距是普班的2倍

多，表明快班的收益遠高于普班管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

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思

路1999年2000年2001年2002年2003年

數(shù)據(jù)來源：運德計財處30025020015010050運德快班與普班平均運距對比圖運德快班與普班實載率對比圖1999年2000年2001年2002年2003年26口旅客以公務出差、旅游、探親、訪友及季節(jié)性的民工流、學生流為主。口

2002年廣西公路客運量達42459萬人次，估計直達快班占65%以上?！?/p>

還有一定空間，在一定范圍內逐步取代普通客運市場

口開發(fā)短途專線存在很大機會?！?/p>

2004年以來，南寧市圍繞服務“南博會”,加大城鄉(xiāng)交通基礎設施建設力度，

要構建市域“四大交通網”,其中一個就是中心城區(qū)到7個縣之間的“一小時”

快速交通網。這是一個發(fā)展短途專線運輸?shù)牧己脵C會?！霭l(fā)展短途運輸將會給中、長途客運班線帶來更多的中轉客源，尤其是在春運

期間，短途車中轉的作用將更為明顯。數(shù)

據(jù)

來

源

：

運

德訪

談所以我們建議，未來大力開發(fā)快班車業(yè)務，維持普通客運業(yè)務>另外，目前普通客運市場已趨于飽和，而直達快班還有一定空間，并在一定范圍內逐步取代普通客運市場口旅客以收入較低的打工者和民工為主□

目前普通客運市場已趨于飽和，由于進入門檻低，大量小客運公司和個體車輛充斥其

間，競爭非常激烈，規(guī)范經營的企業(yè)在該市場中處于劣勢地位。管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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研

究

基

本

思

路直達快班普通客運27縣內客運跨縣客運跨

地(

市

)

客

運跨省區(qū)客運行業(yè)規(guī)范性由于行業(yè)管理不到位，

運營成本很低的非營

運車輛占有很大市場跨縣客運大多對個

體經營者經營，市

場體現(xiàn)小、散、亂

特點，競爭激烈且

無序市場相對規(guī)范，運管

所對吉通實行政策傾

斜市場比較規(guī)范市

場

占

有

率運德10%45%60%5

0

%

以

上超大35%吉通30%45%40%10%現(xiàn)代5%非營運車輛60%10%從區(qū)域劃分來看，運德在跨地(市)客運和跨省區(qū)客運的高

端客運市場占有較大優(yōu)勢，所以我們建議大力發(fā)展跨省區(qū)和

跨地(市)客運、鞏固跨縣客運、維持縣內客運班線按區(qū)域細分市場占有率對比圖(估計值)管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路數(shù)

據(jù)

來

源

：

運

德訪

談28名稱經營模式優(yōu)點缺點公車公營股車股營在一些黃金線路上，由客運企

業(yè)出全資或以企業(yè)占大股、職

工占小股的形式收購所有車輛，使線路、車輛全部歸企業(yè)所有。有利于提高管理和全程服務水平，便于提供特色服務，

可以迅速積累經濟實力，進

行戰(zhàn)略投資，擴大企業(yè)規(guī)模，提升企業(yè)的資本實力對營運組織的調度要求高、難度大，

并有可能在短期內增加公司運輸成

本，從而造成收益下降。抵包車經營

責任經營將營運線路、班次和車輛交給個人經營，經營風險、安全責

任全由承包人承擔，經營人向

企業(yè)交納效益費，并服從企業(yè)

管理。便于控制企業(yè)運營成本，提

高個體經營者主動性和積極

性個體經營者容易受短期利益驅動，

容易出現(xiàn)不擇手段攬客、宰客、甩

客、倒客、搶客以及不文明壓價現(xiàn)象，使公司社會形象和商譽受影響，

可能對公司正常經營產生影響掛靠車經營實際產權是車主的，并不屬于

企業(yè)。運營成本低，沒有投資負擔，

可以快速擴大企業(yè)規(guī)模企業(yè)靠收取很少的管理費和場站服

務費進行經營，大部分收入都進入

車主腰包這種資源配置方式逐步成為客運企

業(yè)發(fā)展的桎梏，在一定程度上阻礙

了企業(yè)的長遠發(fā)展。從對幾種客運經營模式比較可以看出，公車公營和抵包車經

營是主流模式幾種客運經營模式比較管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路數(shù)據(jù)來源：新華信研究

、運德

內部資料29經營模式客運車輛車輛比占客運營運收入的比例毛利潤率公車公營142輛14%40%60

%抵包車經營572輛58%50

%25%～

30%掛靠車經營267輛27%10%小于10%而目前運德的公營車比例較小，我們建議在提升運營水平的

前提下，盡量選擇一些較好的線路實施公車公營或股車股營，

以提高企業(yè)的盈利水平和品牌形象運德三種公路客運經營模式的收入利潤對比(估計值)管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路數(shù)據(jù)

來

源

：

運

德

內

部

資

料30項目金

額

(

萬

元

)比例主營業(yè)務收入客運代理收入2014.351

59.6%站務設施費收入421.2012.5%工本費收入16.200.5%行包代理收入144.004.3%其他業(yè)務收入營運車停車費收入141.004.2%出租車停車費收入96.002.8%臨時停車費收入50.001.5%車輛檢驗收入57.001.7%洗車收入57.001.7%小件物品寄存收入30.000.9%其他收入352.2510.4%從客運服務業(yè)務分類來看，客運代理收入和站務設施費收入是客運服務站的主要收入，其他業(yè)務收入比例也較高，我們建議在保證常

規(guī)收入的前提下，大力開發(fā)新的增值服務來提高客運服務營收2004年瑯東客運服務站預測收入比例管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行業(yè)研

究基

本

思

路數(shù)

據(jù)

來

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：

計

財

處31在市場競爭分析中應當涉及六個方面1)競爭五力分析2)市場或產品集中度研究3)企業(yè)戰(zhàn)略群體描述4)行業(yè)價值鏈分析5)業(yè)務或產品細分6)競爭因素對比管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路32通過公路客運快班、普班與火車客運的競爭要素對比可以發(fā)現(xiàn)，

運德在發(fā)車頻率上有較大優(yōu)勢，但未來優(yōu)勢將減小，運德整體在

網絡連接，快班在服務親和度，普班在價格上還有空間可以挖掘運德公路客運與火車客運的競爭對比網

絡

和

連

接服

務

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性要爭競舒

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度發(fā)車頻率速

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華

新、談訪

德低

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源

來

息

信10鐵路客運快班4普班3餐室

性■場站網絡，售票網絡，站場

之間的轉車銜接和旅客從場站

到最終目的地的方便性管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行業(yè)研究

基

本

思

路高

指標程度目33快班普班2■針對低價乘客，可以使用運營成本低的客車降低票價■與當?shù)乜瓦\公司、公交公司、出租車

公司等進行聯(lián)盟合作提升網絡和連接

指標■利用自設售票點、旅行社、賓館、售

票代理點等渠道加大售票網絡建設上下擠壓策略未來可能的運德公路客運與火車客運的競爭狀態(tài)準

時

性餐飲網

絡

和

連

接服

務

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和

度素乘

坐

方

便

性要我們建議，未來利用快班和普班各自優(yōu)勢，對鐵路客運實施■提高巴姐服務水平，增進服

務親和度，以吸引高端客戶鐵路客運管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路行

業(yè)

研

究

基

本

思

路究發(fā)

車

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度競

爭速

度價

格高3410目前與超大相比，南寧市范圍的運德客運在運營成本、品牌

宣傳、規(guī)劃策略、組織效率和服務質量上處于劣勢目前運德與超大在跨地(市)客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場上的競爭狀態(tài)運德一南寧市超大■由于超大掛靠車較多，車輛檔

次較低以及場站投入較少，所

以運營成本較低服務質量組織效率規(guī)劃策略人才素質運營網絡車輛狀況班線狀況場站狀況外部關系品牌宣傳運營成本凈利潤率市場份額競爭要素信息

來

源

：

運

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、

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項目

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研究

管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路評價分值10

分63235分

■借助外腦和發(fā)揮內部力量提升規(guī)劃水平和組織效率■指定專門負責部門通過各種手段提升服務質量運德一南寧市7超大54■利用運德的網絡和資源優(yōu)勢，積極主動地進行品牌

宣傳，提升品牌拉動力2未來，我們建議實施企業(yè)管理提升策略，積極提升企業(yè)整體

管理水平，借助外腦和內部改革，來快速超越超大未來可能的運德與超大在跨地(市)客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場上的競爭狀態(tài)服

務

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本

華新管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

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路競爭要素究凈

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分

值363106分運德一縣站6吉通54■吉通全

是掛靠車管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路與吉通相比，運德縣站客運在運營成本、運營網絡尤其是在

外部關系上處于劣勢運德縣站與吉通跨縣客運和縣內客運市場上的競爭服

務

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研究

■吉通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)班

線遠多與運德■運管所對

運德的遏制評

價

分

值3237810管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路我們建議，在條件成熟的地市縣積極發(fā)展公交客運，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)

班線公交化政策，通過行業(yè)擠壓策略來蠶食吉通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場縣內客運分區(qū)圖

縣隸屬關系圖相對落后地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未來公交輻射區(qū)當前公交區(qū)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)

鎮(zhèn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城建部門運德公交公司運管所吉通公司口對城建部門公關要比對運管所公關要有效的多!擠壓擠壓鄉(xiāng)鎮(zhèn)班線公交化政策鄉(xiāng)鎮(zhèn)38目

錄一、行業(yè)研究目的和要點二、行業(yè)研究內容和方法1、行業(yè)發(fā)展概況2、市場競爭分析4、關鍵結論總結三、行業(yè)研究結論和應用3、未來發(fā)展趨勢管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路391998-2002200520102020運量(億人次)4.775.517.01運量年均增長率3.95%2.93%2.42%周轉量(億人公里)444.87_589.15.938.33周轉量年均增長率6.49%6.65%5.78%4.76%未來市場規(guī)模(億元)44.558.993.8從公路客運規(guī)劃來看，廣西未來15年還有較大的發(fā)展空間，年

均周轉量增長速度雖然逐步降低，但仍維持在較高水平規(guī)劃期廣西公路客運發(fā)展水平□根據(jù)對廣西GDP、人口增長、人均GDP城鄉(xiāng)居民收入、工農業(yè)總產值5個相關經

濟指標的預測后，并用預測模型對廣西未來的道路客運進行了預測數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃(2003～2020)

管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路40但廣西滯后的公路建設，是未來制約道路客運發(fā)展的一個重要

因素，同時也表明客運還有較大的發(fā)展?jié)摿V西公路建設的滯后表現(xiàn)在四個方面口到2001年底，全區(qū)還有183個鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地未通等級公路，3311個行政村未通公路，“路難行”問

題還沒有從根本上得到解決，桂西北地區(qū)的交通仍然是農民脫貧致富的制約因素。數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃(2003～2020)

口到2001年底，三縱貫東西的公路主骨架還沒形成，與橫穿西北的主骨架連成網絡的路網不夠

完善，沒有形成規(guī)模效益。口到2001年底，三級以下公路占了總里程的80.27%,代表公路網質量水平的二級以上公路僅

占總里程的10.20%,低于全國平均水平的3.27個百分點。管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路公路網密度低公路覆蓋面不夠公路整體建設等級低公路主骨架還未形成□到2001年僅為23.20公里/百平方公里，遠低于東部沿海城市41公路客運主導口公路客運依托

普通客運的網絡

密集、班次密集

和便捷方便基本

壟斷了200公里

以下的運輸市場□公路快速客運，

尤其是高速公路

客運的發(fā)展成熟，在200～800公里

的市場占有主導

地位。鐵路快速提升競爭力口鐵路通過提速和加開班次

等手段，與公路快速客運在

200～800公里的市場上將展

開激烈競爭?？诠愤\輸通過購并重組、

戰(zhàn)略聯(lián)盟來提高客運的規(guī)模

效益和協(xié)同效益，以對抗鐵

路的競爭?！跻恍┛瓦\企業(yè)通過采用豪

華車來開展超長途運輸。家庭轎車大規(guī)模發(fā)展口家庭轎車的大規(guī)模使用，將使公路運輸在中短途市場上失去了一批高端客戶。從與替代業(yè)務競爭的角度看，預計未來5年，公路客運將在

中長途市場上與鐵路客運展開激烈競爭，5～8年后轎車大規(guī)

模進入家庭將會加劇中短途客運市場的競爭客運業(yè)務與替代業(yè)務的未來競爭圖管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

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思

路20004年2010年42公司實力南京中北北京巴士巴士股份大眾交通平均江西長運總資產[萬元]9469119372843743544430629254037857

凈資產[萬元]41153112153142913213528127437/I

24590主營業(yè)務收入[萬元]401889521323514716591113411512145凈利潤[萬元]26617076172012103311993\2198,從企業(yè)規(guī)模角度來看，由于受區(qū)域政策的限制，

目前客運企

業(yè)的規(guī)模相對較小2001年地面運輸類上市公司公司實力對比口從資產實力比較分析：公司的凈資產與同行相比相差5倍多，總資產、主收入更是相差10倍，凈利潤也相

差5倍，說明公司的規(guī)模還有待大大提高口這與客運區(qū)域限制發(fā)展有關，目前一些省市自治區(qū)開始組建跨區(qū)大型運輸集團有所突破數(shù)據(jù)來源

：上

市

公

司

20

0

1

年

報管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路43口依托政策優(yōu)勢，大力構筑全國網絡。新國線運輸集團是全國首家

由交通部直接批準成立的跨省市、跨區(qū)域的新

型

高速公路快運企業(yè)，于2001年4月20日在北京人民大會堂正式宣告成立，目前擁有30家控股子公司及14家全資驛站，運輸網絡遍及全國13個省市，覆蓋了我國東部主要地區(qū)和城市以及中西部地區(qū)部分城市，形成了向全國發(fā)展的態(tài)勢。

口目前規(guī)模全國領先。截止2003年4月30日，新國線集團資產規(guī)模已達12.6億元，擁有兩個公路主樞紐站，擁有高檔

豪華客運車輛400多臺，各種省際省內客運線路100多條。口通過整合與創(chuàng)新來發(fā)展。其戰(zhàn)略是先整合東部高價值的沿海客運網絡，然后向全國其他地區(qū)擴展；另外通過創(chuàng)新運營模式提高競爭能力，目前，正在京滬高速公路及沿線實施結點接駁運輸?shù)男滦瓦\營模式，已被交通部列為試點

項目，并逐步加以推廣?？诟＝?、江西、湖南、云南、廣西、海南、貴州、四川、廣東九省區(qū)與重慶市將簽訂《泛珠三角經濟圈九省區(qū)暨重慶

市道路運輸一體化合作與發(fā)展2003年議定書》,與會的十省(區(qū)、市)一致同意，將改革行政審批方式，取消省際客

運班車對等對開的經營原則，允許具有相應資質的運輸企業(yè)單開，省際班車計劃運力的投放將逐步實行招投標；積極

鼓勵企業(yè)開行跨省旅游客運線路，取消省際旅游包車區(qū)域限制和景區(qū)限制，推動區(qū)域旅游客運發(fā)展。數(shù)據(jù)來源：中國企業(yè)信息交流中心、濟南日報、南方日報、甘肅日報口按照交通部“十五”發(fā)展綱要，2010年前要在全國組建50家跨地區(qū)的大型運輸集團來迎接WTO的挑戰(zhàn)?？?/p>

成都客運市場掀起了重組熱潮：34家民營客運企業(yè)“歃血為盟”,宣布重組為4家運輸集團：成都灰狗運業(yè)有限責

任公司、四川亞細亞旅游汽車運輸公司、四川交運旅游運業(yè)有限公司、四川東方運輸公司?？诟拭C金昌客運行業(yè)組建“聯(lián)合艦隊”:

2002年7月，由金昌市交通局和6家運輸企業(yè)共同組建的道路客運“聯(lián)合艦

隊”——金昌飛龍汽車運輸(集團)有限公司投入運營。所以，未來客運企業(yè)的整合和運輸一體化是大勢所趨管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

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路跨區(qū)域交

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趨44另外，農村道路將面臨的快速發(fā)展，勢必會帶動縣內運輸?shù)?/p>

快速發(fā)展農村道路將面臨快速發(fā)展體現(xiàn)在三個方面口十五”期間和本屆政府任期內，國家投資和政策將主要支持中西部地區(qū)，特別是西部和老、少、邊、窮地區(qū)。2003

年，交通部共安排農村公路投資111億元，中央安排國債110億元，完成了10多萬公里農村公路的建設和改造，使廣大

農民的出行條件得到極大改善?！醯?005年，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)通公路率將達到99.9%,行政村通公路率達到96%;鄉(xiāng)鎮(zhèn)通瀝青或水泥路比例達到80%;行政村

通瀝青或水泥路比例達到50%;全國農村公路里程達到155萬公里?？诰邆錀l件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村通瀝青或水泥路；基本實現(xiàn)行政村通班車，形成農村便利的客運網絡。到2020年，全國農

村公路總里程將達到250萬公里，農村公路網絡化建設取得重大進展，服務水平顯著提高，基本適應全面建設小康社

會經濟發(fā)展和人民生活的要求。數(shù)據(jù)

來

源

：

中

國

交

通

報口全國具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村通公路，通公路行政村班車通達率達到95%,農民出行難的問題得到有效解決；加快

推進“通暢”工程，東部地區(qū)和中部較發(fā)達地區(qū)力爭基本實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村通瀝青或水泥路，廣大中西部地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、

行政村通瀝青或水泥路比率明顯提高；具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村通公路率達到100%;全國農村公路里程達到185萬公

里。管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

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路到2010年，全面完成農村公路“通達”工程到

2

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“十五”期間，國家投資和政策將主要支持中西部地區(qū)農村45口南寧市圍繞服務“世博會”將加大城鄉(xiāng)交通基礎設施的建設力度，要構建市域“四大交通網”,其中一個就是中心

城區(qū)到7個縣之間的“一小時”快速交通網，對運德發(fā)展短途專線運輸是一個良好的機會口同時，發(fā)展短途運輸也將會給中、長途客運班線帶來更多的中轉客源，尤其是在春運期間，短途中轉的作用將更為

明顯。數(shù)據(jù)

來

源

：

中

國

交

通

報口隨著客運企業(yè)管理水平的提高，公車公營或股車股營經營模式將得到更大范圍的應用。這樣做對企業(yè)來說具有深遠

的戰(zhàn)略意義：1有利于管理。使管理更科學、規(guī)范、深入、高效，杜絕客運市場的混亂局面，根治一些頑疾，提升企

業(yè)檔次，塑造企業(yè)美好形象。2有利于提高全程服務水平。切實實行“三優(yōu)”、“三化”,真正做到“旅客至上，服務第一”,讓旅客有“賓至如歸的感覺”。3有利于提供特色服務，創(chuàng)造名優(yōu)品牌，開創(chuàng)客運行業(yè)以品牌占領市場的

未來。4客運企業(yè)可以迅速積累經濟實力，進行戰(zhàn)略投資，擴大企業(yè)規(guī)模，提升企業(yè)的資本實力。口以收入較低的打工者和民工為主；目前普通客運市場已趨于飽和，由于進入門檻低，大量小客運公司和個體車輛充

斥其間，競爭非常激烈，規(guī)范經營的企業(yè)在該市場中處于劣勢地位。口旅客以公務出差、旅游、探親、訪友及季節(jié)性的民工流、學生流為主。2002年廣西公路客運量達42459萬人次，估計

直達快班占65%以上。還有一定發(fā)展空間，在一定范圍內逐步取代普通客運市場從經營模式來看，隨著企業(yè)管理水平的提高，公車公營或股

車股營的直達快班業(yè)務將得到更大的發(fā)展管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路公車公營或股車股營經營模式對企業(yè)的戰(zhàn)略意義表現(xiàn)在四個方面直達快班仍然是客運企業(yè)發(fā)展的重點短途快班是南寧市未來發(fā)展的

一

個政策導向業(yè)務

46綜合起來，未來節(jié)水市場可以細分為6個市場，有著各自不同

的市場規(guī)模和成長狀態(tài)節(jié)水市場劃分模型6

疆

外大田作物市場5

疆外經濟生態(tài)市場口疆內市場作為節(jié)水的示范區(qū)存在，并向周邊和全國輻射□國家節(jié)水、生態(tài)政策導向口國家農業(yè)土地政策改革口農業(yè)用水市場化步伐口現(xiàn)代農莊的大量出現(xiàn)4疆內地方

大田作物市場管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路早

市場成熟時間

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內大

未來市場規(guī)模

小3疆內地方

經濟生態(tài)市場2疆內

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經濟生態(tài)市場1疆內兵團

大田作物市場47細分市場時間1疆內兵團大田作物市場2疆內兵團經濟生態(tài)市場3疆內地方經濟生態(tài)市場4疆內地方大田作物市場5疆外經濟生態(tài)市場6疆外大田作物市場2004年2005年2006年2007年2008年管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路

依據(jù)對未來的據(jù)測，我們可以進行不同細分市場的選擇、定位

和資源分配節(jié)水各市場投入力量的比例分配注：表中數(shù)字表示節(jié)

水

方

面

投

入力

量的比例分配48目

錄一、行業(yè)研究目的和要點二、行業(yè)研究內容和方法1、行業(yè)發(fā)展概況2、市場競爭分析3、未來發(fā)展趨勢4、關鍵結論總結管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

行

業(yè)

研

究

基

本

思

路三、行業(yè)研究結論和應用49關鍵因素分項指標評價特征說明業(yè)務規(guī)模年營業(yè)收入較好估計南寧市和南寧地區(qū)2003年營收6.5億，廣西約40億業(yè)務增長業(yè)務發(fā)展階段(生命周期)較好一些快班10分鐘甚至5分鐘發(fā)一班車，但廣西還有100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)未通等級公路，處于業(yè)務成熟期的中部業(yè)務近3年的發(fā)展狀況較好運德客運業(yè)務近3年的平均增長率為14.4%,廣西2002年為2.86%,

2003年為-4.01%(非典影響)。業(yè)務未來3年可能的發(fā)展狀況較好廣西2003～2005年平均增長率為6.65%,2006～2010年為5.78%,2011～2020年為4.76%盈利性整個市場平均利潤率水平較好客運運價是全國的一半，運德客運整體的利潤率估計為10%,最好企業(yè)的利潤率水平和投資回報率較好江西長運的凈利潤率為18%,好線路客車運輸?shù)?.5～2年收回投資，瑯東站的利潤率估計為16.7%競爭程度行業(yè)集中度較差主要有3家，2003年客運營收南寧運德公司2.13億，廣西超大公司約1億，估計南寧現(xiàn)代集團客運收入較小，集中度較高業(yè)內最好公司的競爭力一般只有運德和超大競爭力較強可替代業(yè)務在當?shù)氐陌l(fā)展狀況較差近期火車開始提速和加開班次，對客運沖擊較大進入壁壘行業(yè)政策的促進和限制狀況較好行業(yè)政策對客運企業(yè)限制過多，公路客運實行資質管理政策、車輛班線管理審批政策和政府指導價進入該業(yè)務需要投入人財物的多少較好建設一個中等規(guī)模的二級縣站需要投資約800萬，每輛普通客車投資在25～50萬，中高檔客車一般在50～200萬元業(yè)務技術含量或運營專業(yè)性程度較好業(yè)務技術含量一般，運營管理操作性一般總之，通過行業(yè)吸引力模型進行定性評價，我們認為客運行業(yè)

目前發(fā)展總體狀況較好，未來還有較大發(fā)展空間管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路資料來源：運德各單位業(yè)務分析、運德內部訪談、新華信研究50關鍵因素分項指標評價特征說明市場份額相對于主要競爭手的

市場占有率較好運德在南寧市和南寧地區(qū)的市場占有率約為33%,為最大公司，高于超大吉通。過去三年的增長情況較好運德客運業(yè)務近3年的平均增長率為14.4%未來三年可能的增長

情況一般受“場站外遷”的影響，運德客運業(yè)務未來3年的平均增長率約為10%,獲利水平相對主要競爭對手的

利潤率高低較好運德在跨地(市)客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場占有較大優(yōu)勢，利潤率水

平應該高出超大吉通較多相對主要競爭對手的

運營成本高低一般由于歷史負擔過重，輔助人員過多造成運營成本較高，估計比超大稍低相對主要競爭對手的

投資回報率高低較好運德的場站和車輛(豪華車多)投入相對較多，但收益較高，投資回報率估計

高于超大吉通企業(yè)形象信譽狀況較好從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，運德信譽要高于超大吉通品牌認知程度較好從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，品牌認知程度也要高于超大吉通資源狀況外部關系一般與政府關系較好，但由于吉通的原因，受到行業(yè)部門的遏制設施或設備狀況較好在本地設施和設備一流，遠高與超大吉通，但南寧市場站數(shù)少于超大營銷或運營網絡狀況較好在在跨地(市)客運(60%)和跨省區(qū)客運(50%以上)運營網絡占有較大優(yōu)勢，受吉通的不正當競爭和歷史原因，在跨縣客運網絡與對手相當，縣內網絡

低于競爭對手人才素質狀況較好運德的人才素質要高于超大吉通通過與超大進行對比，運德客運業(yè)務內部競爭力在市場份額、

獲利水平、企業(yè)形象和資源狀況上要好一些運德客運業(yè)務內部競爭力評價管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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路資料來源：運德各單位業(yè)務分析、運德內部訪談、新華信研究

51關鍵因素分項指標評價特征說明管理水平長遠發(fā)展規(guī)劃較差還未系統(tǒng)科學的制定，落后與超大吉通組織運行效率較差由于歷史遺留原因和激勵效果不佳，效率稍低于超大吉通服務或產品質量一般通過跟隨和模仿，超大吉通的服務質量已經達到甚至超過運德的

水平管理制度和流程一般制度和流程估計與超大吉通差不多但管理水平總體表現(xiàn)不佳，尤其在發(fā)展規(guī)劃和組織運行效率

上不如超大運德客運業(yè)務內部競爭力評價管理咨詢顧問專業(yè)素質提升之路

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52優(yōu)勢-S1.

市場占有率領先2.獲利水平相對較高3.有較強的信譽度和品牌優(yōu)勢4.與政府關系較好5.市區(qū)場站設施先進，縣場站網絡基本壟斷6.在收益較好的跨地(市)和跨省區(qū)客運市場仍占有

明顯優(yōu)勢。7.人員素質較高劣勢-W1.對政府和行業(yè)部門缺乏統(tǒng)一的公關規(guī)劃，在縣里與行業(yè)

部門關系很差2.場站建設投資尤其是縣站投資方式不科學3.對客運網絡缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路逐步喪失4.對火車和超大吉通的競爭沒有采取系統(tǒng)的競爭策略5.對各類客運業(yè)務沒有采取針對性的組合策略6.近年來利潤下滑較大7.企業(yè)管理水平較差，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃機會-01.廣西客運未來15年還有較大的發(fā)展空間，年均周轉

量增長速度雖然逐步降低，但仍維持在較高水平2.交通部已經實施了客運資質評定政策3.未來公路客運企業(yè)的整合和運輸一體化是大勢所趨.4.廣西的客運站場建設投資不足、結構不合理、經營

效果參差不齊和綜合運輸效率差5.“南博會”即將在南寧召開，準備建設中心城區(qū)到7

個縣之間的“一小時”快速交通網6