2025年高職（商務談判實務）僵局打破技巧階段測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內。1.在商務談判中，當雙方因某一問題陷入僵局時，較好的處理方式是（）A.直接放棄該問題，轉向其他議題B.堅持己方立場，絕不妥協(xié)C.暫時擱置爭議，尋找雙方都能接受的替代方案D.指責對方缺乏誠意2.談判僵局產(chǎn)生的主要原因不包括（）A.立場觀點的爭執(zhí)B.溝通障礙C.談判人員素質低D.合理的利益要求差距3.當談判陷入僵局，一方提出休會的目的可能是（）A.拖延時間B.整理思路，尋找新的解決方案C.給對方施加壓力D.表示不滿4.打破談判僵局的關鍵在于（）A.找出雙方利益的平衡點B.迫使對方讓步C.堅持自己的底線D.爭取更多的優(yōu)惠5.在僵局打破技巧中，運用客觀標準的作用是（）A.使雙方更容易接受解決方案B.增加談判的復雜性C.突出己方優(yōu)勢D.降低談判效率6.當談判出現(xiàn)僵局時，采用幽默化解的方式可以（）A.緩解緊張氣氛B.激怒對方C.顯示己方的強勢D.轉移話題7.談判人員在打破僵局時，應避免（）A.保持冷靜理智B.情緒化的表達C.積極尋找解決辦法D.傾聽對方意見8.利用第三方調解打破僵局時，第三方應具備的條件不包括（）A.與雙方都有良好關系B.具有專業(yè)的談判知識和經(jīng)驗C.偏向己方利益D.能夠公正客觀地進行調解9.在談判僵局中，提出新的選擇方案的目的是（）A.給對方更多壓力B.打破原有僵局，創(chuàng)造新的談判空間C.顯示己方的聰明才智D.否定對方的方案10.當雙方在價格上僵持不下時，可采用的打破僵局技巧是（）A.強調其他交易條件的優(yōu)惠B.降低產(chǎn)品質量C.提高價格要求D.停止談判11.談判陷入僵局時，通過改變談判環(huán)境來打破僵局的方法屬于（）A.主動式打破僵局B.被動式打破僵局C.消極應對D.拖延戰(zhàn)術12.在商務談判中，當僵局出現(xiàn)時，談判人員應首先（）A.分析僵局產(chǎn)生的原因B.采取強硬措施C.要求對方讓步D.放棄談判13.運用替代方案打破僵局時，替代方案應（）A.對己方更有利B.對對方更有利C.兼顧雙方利益D.只考慮己方成本14.當談判因文化差異陷入僵局時，可采取的打破僵局技巧是（）A.忽視文化差異B.深入了解對方文化，尋求文化融合點C.強調己方文化優(yōu)勢D.要求對方適應己方文化15.談判人員在打破僵局過程中，應注意（）A.只關注己方利益B.尊重對方意見和感受C.不顧及談判氛圍D.隨意打斷對方發(fā)言16.利用事實和數(shù)據(jù)打破僵局的好處是（）A.使對方無法反駁B.增加談判的不確定性C.顯示己方的博學D.引起對方的反感17.當談判陷入僵局，一方提出折中方案時，（）A.一定是公平合理的B.可能是雙方都能接受的妥協(xié)點C.對己方不利D.對對方不利18.在打破談判僵局時，運用情感溝通的目的是（）A.打動對方，促進合作B.操縱對方情緒C.顯示己方的軟弱D.轉移談判焦點19.談判僵局打破后，應（）A.繼續(xù)關注可能出現(xiàn)的新問題B.不再關注后續(xù)問題C.將責任推給對方D.只慶祝勝利20.當談判因雙方的偏見陷入僵局時，應（）A.堅持己見，加深偏見B.努力消除偏見，尋求共識C.利用偏見打壓對方D.忽視偏見第II卷（非選擇題共60分）（一）簡答題（共20分）答題要求：簡要回答下列問題，每題10分。1.簡述談判僵局產(chǎn)生的常見原因。2.請說明打破談判僵局的主要技巧有哪些。（二）案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。每題10分。某公司與另一公司就一項合作項目進行談判，在價格和交貨期上出現(xiàn)了僵局。買方認為價格過高，交貨期過長；賣方則堅持自己的報價和交貨安排，雙方互不相讓。1.分析該談判僵局產(chǎn)生的原因。2.如果你是談判人員，你會采取哪些措施打破僵局？（三）論述題（共20分）答題要求：論述以下問題，要求觀點明確，論述充分，邏輯清晰。在商務談判中，如何有效地運用客觀標準打破僵局？（四）材料分析題（共20分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。每題10分。材料：在一次商務談判中，雙方圍繞產(chǎn)品質量標準展開了激烈爭論。買方認為產(chǎn)品應符合行業(yè)最高標準，賣方則認為自己的產(chǎn)品已經(jīng)滿足基本市場需求，無需達到那么高的標準。雙方僵持不下，談判陷入僵局。1.分析導致此次談判僵局的原因。2.請?zhí)岢龃蚱平┚值慕ㄗh。（五）實踐應用題（共20分）答題要求：根據(jù)以下情境，設計打破談判僵局的方案。假設你代表一家企業(yè)與供應商就原材料采購價格進行談判，目前雙方在價格上差距較大，陷入僵局。請闡述你將采取的打破僵局的具體步驟和策略。答案：1.C2.D3.B4.A5.A6.A7.B8.C9.B10.A11.A12.A13.C14.B15.B16.A17.B18.A19.A20.B（一）1.立場觀點的爭執(zhí)；利益要求差距較大；溝通障礙；談判人員素質低等。2.運用客觀標準；提出新的選擇方案；改變談判環(huán)境；利用第三方調解；運用幽默化解；情感溝通等。（二）1.原因：雙方對價格和交貨期的期望差異大，且都堅持自己的立場，缺乏靈活協(xié)商。2.措施：尋找雙方都能接受的價格調整范圍和交貨期優(yōu)化方案；考慮提供其他優(yōu)惠條件換取對方在價格和交貨期上的讓步；邀請雙方高層溝通協(xié)調等。（三）首先要明確客觀標準的來源，如行業(yè)慣例、法律法規(guī)等。在談判中，將客觀標準作為討論的基礎，雙方共同探討如何依據(jù)客觀標準來確定解決方案。通過客觀標準的運用，使雙方的利益訴求更具合理性和公正性，從而打破因立場分歧導致的僵局。同時，要確?？陀^標準的公正性和可操作性，讓雙方都能認可并接受。（四）1.原因：雙方對產(chǎn)品質量標準的認知和要求不同，且都堅持自身觀點，缺乏溝通和妥協(xié)意愿。2.建議：雙方深入交流對產(chǎn)品質量標準的理解和市場需求；參考行業(yè)類似產(chǎn)品的質量標準；尋找一個雙方都能接受的質量標準平衡點，如在滿足基本市場需求基礎上適當提高部分關鍵指標等。（五）首先，重新梳理雙方的成本構成和市場行情，以