2025年高職（商務談判）議價技巧專項測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在題后的括號內(nèi)。1.在商務談判議價階段，賣方先提出一個較高的初始報價，其目的不包括以下哪一項？（）A.為自己設定一個談判的起點B.試探買方的反應和底線C.直接確定最終成交價D.爭取更大的談判空間2.當買方對賣方的初始報價提出異議后，賣方采取的策略中，以下哪種不太合適？（）A.詳細解釋報價的構成和依據(jù)B.強調(diào)產(chǎn)品或服務的獨特價值C.立刻大幅度降低報價D.提出一些附加條件或優(yōu)惠來平衡價格3.在議價過程中，買方為了獲取更有利的價格，以下做法正確的是（）A.直接拒絕賣方的報價，不給出任何理由B.夸大產(chǎn)品存在的問題以壓低價格C.提出多個競爭對手的類似產(chǎn)品價格進行比較D.只關注價格，不考慮其他交易條件4.賣方在面對買方的價格壓力時，強調(diào)產(chǎn)品的售后服務優(yōu)勢，這是運用了哪種議價技巧？（）A.突出價值法B.價格分解法C.拖延戰(zhàn)術法D.投石問路法5.商務談判中，雙方議價陷入僵局時，較好的處理方式是（）A.堅持自己立場，等待對方妥協(xié)B.直接放棄談判C.引入第三方進行調(diào)解D.指責對方缺乏誠意6.以下關于議價技巧中的傾聽技巧，說法錯誤的是（）A.認真傾聽買方的需求和關注點B.打斷買方的發(fā)言，及時表達自己觀點C.通過傾聽理解買方對價格的期望D.從買方話語中尋找議價突破點第II卷（非選擇題共70分）二、多項選擇題（每題6分，共24分）答題要求：本卷共4題，每題6分。在每題給出的五個選項中，有多項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在題后的括號內(nèi)，少選、多選、錯選均不得分。1.商務談判議價階段，常見的買方議價技巧包括（）A.吹毛求疵法B.目標分解法C.投石問路法D.感情投資法E.權力有限法2.賣方在議價時可以采用的策略有（）A.先報價后議價策略B.價格陷阱策略C.不開先例策略D.聲東擊西策略E.最后通牒策略3.在商務談判中，影響議價的因素有（）A.市場行情B.產(chǎn)品成本C.競爭對手價格D.談判雙方的關系E.談判時間限制4.當談判雙方在價格上僵持不下時，可采取的緩解僵局的方法有（）A.暫停談判，進行私下溝通B.尋找雙方共同利益點C.降低談判目標D.更換談判人員E.采用妥協(xié)策略三（10分）答題要求：請簡要闡述商務談判議價階段中，如何運用價格分解法來爭取有利價格。四、案例分析題（每題12分，共24分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題。答案應簡潔明了，要點突出。案例：甲公司與乙公司就一批電子產(chǎn)品進行商務談判。乙公司作為賣方先報出了較高的價格，甲公司對此提出異議。乙公司解釋價格高是因為產(chǎn)品采用了最新技術且質(zhì)量上乘。甲公司則強調(diào)市場上同類產(chǎn)品價格都比乙公司低很多。雙方陷入了價格僵持階段。1.請分析乙公司在議價階段存在哪些問題及可以改進的地方。2.甲公司應如何進一步爭取更有利的價格？五、論述題（12分）答題要求：結合商務談判議價技巧的相關理論，論述在實際談判中如何綜合運用多種技巧來達成理想的價格協(xié)議。答案：一、選擇題1.C2.C3.C4.A5.C6.B二、多項選擇題1.ACE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE三、答案要點：價格分解法是將產(chǎn)品或服務的價格按照其構成要素進行細分，如產(chǎn)品成本、運輸費用、安裝調(diào)試費用、售后服務費用等。通過詳細說明各部分價格的合理性，讓買方了解價格的具體構成，從而更容易接受整體價格。同時，賣方可以針對不同部分進行靈活調(diào)整，如適當降低運輸費用等，以在總價上做出一定讓步，爭取有利價格。四、案例分析題1.乙公司問題：初始報價過高，解釋雖強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，但未充分考慮買方對價格的敏感。改進：應更深入了解市場行情和買方心理預期，合理調(diào)整報價。同時，在解釋價格時，可結合具體數(shù)據(jù)和案例說明產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的長期價值。2.甲公司做法：繼續(xù)收集更多競爭對手產(chǎn)品詳細價格及性能信息，與乙公司產(chǎn)品對比。強調(diào)自身采購量可能帶來的優(yōu)惠。提出一些合理的附加要求，如延長質(zhì)保期等，以平衡價格。五、論述題答案要點：在實際談判中，首先要運用先報價或后報價策略，掌握談判節(jié)奏。然后可采用突出價值法，強調(diào)產(chǎn)品或服務獨