某著名企業(yè)營銷模式調(diào)查報告（討論稿）前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島或zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄前言我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進行實地調(diào)查：第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶→ 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理→推廣中心→旁聽技術(shù)講座→與營銷體系負責(zé)人座談經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成某省市場營銷體系的研究工作。前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄xx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達貿(mào)，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，經(jīng)理兼廠長1997年~2001年，xx公司，生產(chǎn)“綠功寶”系列微肥。1998年~2001年，與山西yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2001年3月，與山西yy合作組建山東yy公司xx簡介民營企業(yè)專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、“yy”生物有機肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機食品農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東某省市36個縣員工700多人，包括20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類xx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理副總經(jīng)理辦公室財務(wù)部人力資源管理部總經(jīng)理市場部公共關(guān)系部銷售部技術(shù)服務(wù)部xx創(chuàng)始人簡介公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。他經(jīng)過多年的考察，認為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中某省市場需求，條塊分割，只對上負責(zé)，不對農(nóng)民負責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽某省市場。1997年10某著名企業(yè)（后改某著名企業(yè)），正式進入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。dd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦公室財務(wù)室化驗室生產(chǎn)部營銷部公司銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元2000年——441萬元業(yè)務(wù)員年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程xx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程1997年9月，招聘8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負責(zé)一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為xx的重點銷售區(qū)域。營銷模式：直供直銷，劃片管理；特，連鎖經(jīng)營市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)絡(luò)擴展基本模式：尋找用戶→確定業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理→分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理2001年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了某省市場控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域及其營銷模式介紹營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理與營銷政策業(yè)務(wù)流程x某省市場一覽表

經(jīng)過三年多的發(fā)展，xx已在山東1某省市、36個縣區(qū)建立了36個中心點、169個站、800個點。具體區(qū)域如下：濰坊地區(qū)：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂 高密、安丘、諸城、壽光淄博地區(qū)：臨淄、桓臺青島地區(qū)：平度、萊西、即墨煙臺地區(qū)：萊州、龍口、招遠威海地區(qū)：威海、文登、榮城日照地區(qū)：五蓮、莒縣聊城地區(qū)：冠縣、莘縣濱州地區(qū)：博興德州地區(qū)：慶云、樂陵、陵縣、夏津東營地區(qū)：廣饒、利津臨沂地區(qū)：蒼山、沂南、沂水xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式農(nóng)戶

站點

xx科技有限公司中心中心站點門頭區(qū)域點科技帶頭戶中心站中心站點農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點門頭中心站xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評營銷體系有原則、制度無統(tǒng)一模式因地制宜，百花齊放，百家爭鳴xx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系四級管理體系：公司—某省市，2人，分別負責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù)。中心——建在縣，1~3人，負責(zé)收款、提貨、分發(fā)。站——建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5~40人，負責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點——設(shè)在村，1人，與農(nóng)民直接對接，信息員、宣傳員、

推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項職能集中于一身各級組織條件及職責(zé)：縣級推廣中心條件：管理人員1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動；負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款；負責(zé)下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責(zé)人的培訓(xùn)；費用：全部自理xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系鄉(xiāng)級推廣站條件：至少1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款負責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn)費用：全部自理點條件：人員1人，初中以上文化，年齡18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn)品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員負責(zé)，不允域銷售特：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特xx營銷模式重點區(qū)域及其營銷模式介紹當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程重點區(qū)域之一——壽光(一）最早某省市場，xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。一個推廣中心，下設(shè)七個分站，30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。該中心經(jīng)理在xx所有中心經(jīng)理中賺，目前已換了四任。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓?，F(xiàn)任經(jīng)理原某省市一分站經(jīng)理。推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。分站均有房子，每站人員不少于5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。分站直接從公司進貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進行調(diào)配。壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。產(chǎn)品覆蓋壽光13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2000年銷售430噸，其中微肥占70%，黑珍珠占10%。重點區(qū)域之一——壽光（二） 公司中心站站站站站站站點點點點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶重點區(qū)域之二——青州（一）青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有2部車，有庫房。中心經(jīng)理為智囊團成員之一。青州中心的職能很強，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。中心下設(shè)4個站，業(yè)務(wù)員17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入200元底薪加提成。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心某省市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了32個連鎖店。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。zhl對青州中心的控制力很弱，對其運營情況了解較少。青州與壽光相似，主要為大棚作物。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。有宣傳車，不搞文娛活動。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，2000年250多噸微肥。重點區(qū)域之二——青州（二）公司中心站點店站站站點點點點點點點店店店店店店店店店店店店店店店店農(nóng)民重點區(qū)域之三——昌樂（一）公司最早某省市場之一，設(shè)有4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至zhl公司后，推廣中心取消，4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系。昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)某省市場?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。4個區(qū)域經(jīng)理原負責(zé)16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為8個。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。2000年銷售180噸，包括黑珍珠。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。重點區(qū)域之三——昌樂（二）公司區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域種子站供銷社科技帶頭戶農(nóng)戶供銷社科技帶頭戶種子站農(nóng)戶重點區(qū)域之四——昌邑（一）公司最早某省市場之一。推廣中心下設(shè)5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員12人。zhl公司e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。該地區(qū)共24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，xx產(chǎn)品波及13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。具體銷售模式有4種： 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售經(jīng)濟作物：大姜、土豆1998年銷售120噸；1999年210噸；2000年共310噸，其中微肥90噸。重點區(qū)域之四——昌邑（二）

昌邑推廣中心：

中心

站科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民公司重點區(qū)域之五——安丘與諸城安丘原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。現(xiàn)無推廣中心，原5個分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。xx產(chǎn)品銷售波及11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。該地區(qū)經(jīng)濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。存貨主要集中于社會門頭、科技帶頭戶。以復(fù)混肥銷售為主，2000年銷售100噸左右。諸城現(xiàn)無中心，設(shè)4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。該地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。xx產(chǎn)品覆蓋13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會門頭售貨給農(nóng)民。1999年銷售200噸，2000年銷售200多噸。2000年zhl公司共銷售肥料2450噸，上述6個推廣中心銷售約1500噸，占公司總銷售額的61.22%。濰坊zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶杏埠西紅柿種植戶大棚44M*10M，8年棚齡，大棚年收入1.4~1.6萬元。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。去年秋天使用xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方雞糞，收入8000元，較原提高了1000元，成本較青島三元復(fù)某省市了20%。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。其通過技術(shù)講座了解了xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。認為xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。杏埠甜瓜種植戶大棚92M*10M，種甜瓜。去年開始使用xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯，病蟲害減少。其通過聽講座改用xx產(chǎn)品，認為xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費。農(nóng)戶——實例（一）西瓜大王ff種植西瓜30多年，貢瓜。1993年開始種大棚西瓜，7分地，精耕細作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。去年收入2.4萬元，付現(xiàn)成本1650元。去年春使用xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。農(nóng)戶——實例（二）

從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用xx基于如下考慮：經(jīng)濟性分析：改用xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過xx渠道得到解決。產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險能否得到補償。購貨：是否方便農(nóng)戶分析價格高長期使用邊際效用遞減用戶從眾心理強，品牌忠誠度低用戶流失原因分析經(jīng)濟性：改用xx一般減少成本10%或不變。作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。肥料效果科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員）以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點抓30多個西瓜村，其所負責(zé)的區(qū)域為秦經(jīng)理原負責(zé)的區(qū)域。去年銷售195噸，今年已賣出20多噸。今年只賣微肥，黑珍珠缺貨。有100多戶用xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島撒可富。技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。業(yè)務(wù)員——實例業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。業(yè)務(wù)員能某省市場增加銷量，取決于下列因素：產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力區(qū)域農(nóng)作物種植情況技術(shù)服務(wù)水平營銷技巧貨物供應(yīng)業(yè)務(wù)員分析區(qū)域經(jīng)理gg22歲，高中文化，2000年3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售60多噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)杏埠、、3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從2001年月1月1日至2003年12月31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到6個村，1—3月已銷10噸，今年預(yù)計銷售200噸。2萬元購車一部，投入5000元流動資金用于進貨。直接從公司進貨，賒銷很少。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實際上可靈活掌握。自運貨某省市費用20元/噸，銷售60噸以上按200元/噸提成。參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。每村回訪一次。準(zhǔn)備在一個人負責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其某省市場。沒有某省市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。本村農(nóng)戶100多戶，現(xiàn)有10戶使用xx產(chǎn)品。其它用戶不使用的原因是其不了解xx，用肥依個人經(jīng)驗與感覺。去年在自家葡萄中使用了xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。區(qū)域經(jīng)理——實例昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站瓜菜種子某省市部，經(jīng)營資，肥料只售綠功寶。去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報告會了解綠功寶。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。今年初與xx簽訂了特合同。目前共售出xx肥料3噸。兼某著名企業(yè)2116連鎖店（海藻肥）分站——實例區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是某省市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨立運營的職能，自我發(fā)展，自負盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。區(qū)域經(jīng)理及分站分析推廣中心——實例臨淄推廣中心—某省市場開拓階段2001年1月組建，經(jīng)理hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，擺放兩桌與肥料樣品。中心共18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。每午例會，匯報、總結(jié)上，安排本，并作技術(shù)答疑工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。促銷技巧：到重點村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣；1-3天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點戶作對比實驗，然后測土、推廣。業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險。臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹臨淄推廣中心當(dāng)前某省市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動要點如下：目標(biāo)：打品某省市場負責(zé)人；文藝干部（同時負責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座）地點：大集、重點村頻率：1~2場/天宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強農(nóng)戶的信任。重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員配套措施：技術(shù)講座及時跟上效果：好推廣中心分析主要負責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在2001年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析管理體系營銷流程物流公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲能力500噸，存儲產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲原材料。公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼，20元~50元/噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨10—20袋。分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,未形成統(tǒng)一的配貨體系資金流公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。提貨時同時結(jié)算提成公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責(zé)，并扣一定的包裝費。退貨基本上由各中心負責(zé)。存在的問題：信息流農(nóng)戶遇到問題時由業(yè)務(wù)員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級下達。中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達，沒有記錄，無法進行匯總、分析，不利于工作改進。當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析物流、資金流、信息流營銷流程議事與決策制度例會：1次/月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、36個中心與50個分站經(jīng)理，主某省市場問題，安排肥料布點與當(dāng)季生產(chǎn)。附：會議紀(jì)要一份調(diào)度會——春秋忙季召開智囊團會議：智囊團7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關(guān)費用由公司負擔(dān)。進入智囊團的四個中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資600元。智囊團中具有大專以上學(xué)歷的5人，年齡30歲左右的5人，40歲左右的2人。人力資源管理（一）招聘：面向?qū)W校與地某省市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn)3—4天。使用：新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。公司主要利用學(xué)某省市場，使用留下的人某省市場。調(diào)配：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻某省市場，9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚某省市場。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中某省市場開發(fā)時也在本中心實行人員調(diào)動。淘汰：自然淘汰。激勵：業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月200元的生活補助外，一般沒有保底工資。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績提升。當(dāng)前需求：需要營銷與技術(shù)管理人員各10名，50%擬從選拔，50%從大中專院校招聘。人力資源管理（二）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧培訓(xùn)時間：新進人員上崗培訓(xùn)，一般3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次40—130人高層管理人員培訓(xùn)曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。激勵政策——利潤分成中心、站、點按1：2：3分配利潤所有推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取200元，推廣站200元，業(yè)務(wù)員400元。銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū)對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到50噸、500噸、1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈送10萬元山東yy股權(quán)，每月固定工資1200元（含電話費），2001年完成2000噸化肥銷售指標(biāo)每人可得5萬元獎金。人力資源管理（三）推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 84002000 13600 10080業(yè)務(wù)員收入2000年由2000元到20000元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況人力資源管理（四）突出問題——人員流失比較嚴(yán)重主要原因：產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長較慢，提成收入低業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障中心級經(jīng)理掙到10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶應(yīng)對措施：培訓(xùn)——強調(diào)長遠規(guī)劃，事業(yè)心加強選人——本地農(nóng)民子弟最好用人原則——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌┛刂浦贫饶繕?biāo)：樹立公司品牌防止串貨統(tǒng)一價格措施：制定相應(yīng)規(guī)章制度合同中明確規(guī)定肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分某省市場監(jiān)督部，負責(zé)中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法問題1：開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶解決方法——收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等問題2：燒苗事件原因——農(nóng)民加施化肥解決方法——農(nóng)戶溝通當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析物流、資金流、信息流營銷流程xx營銷策略綜述（一）xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對產(chǎn)品進行直銷。xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級來進行。由于直銷成本相對較高，因而其產(chǎn)品相對定價較高，利潤空間較大。其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。xx統(tǒng)一宣傳活動不是很多，但其下屬中心、站、點的宣傳活動各具特色，有力地某省市場開發(fā)工作。xx營銷策略綜述（二）產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例7：3）、基肥（微肥與黑珍珠比例1：4）價格：微肥2000元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸40元/袋促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會議服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪以技術(shù)服務(wù)為核心的營銷業(yè)務(wù)流程

發(fā)展業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等）選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶業(yè)務(wù)員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)系測土

報告，提供配方施肥方案有針對性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物?做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場報告會同時定貨 當(dāng)?shù)赝茝V及時回訪 營銷業(yè)務(wù)流程注釋背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟實力測土盡量以村為單位，每村10~15個點，S型取樣，樣品混合，送到公司化驗；檢測內(nèi)容包括N、P、K、有機質(zhì)、與PH值,（附土樣檢測登記表）；時間7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難對比試驗的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險組織觀摩會的作用：加強宣傳，尋找潛在客戶回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流肥料效果：80%效果明顯，10%沒有效果測土施肥成功率：100%技術(shù)服務(wù)內(nèi)容農(nóng)產(chǎn)品銷售信息土壤情況種子選擇肥料農(nóng)藥管理前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄xx優(yōu)勢分析xx劣勢分析xx營銷體系關(guān)鍵點分析營銷體系成功關(guān)鍵外部：傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟作物密集好產(chǎn)品——肥料技術(shù)服務(wù)——免費一條龍服務(wù)過硬隊伍——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員）責(zé)權(quán)利明晰，獎懲分明現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢技術(shù)服務(wù)能力強本地人員推銷溝通效果好品質(zhì)保證，送貨上門公司資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無風(fēng)險核心領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強樹立了良好的品牌形象形成一套行之有效的技術(shù)營銷流程營銷體系劣勢現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差技術(shù)服務(wù)資源不足，某省市場需要基礎(chǔ)管理薄弱管理層次多，人員流動性大，信息溝通反饋慢資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足整體品牌形象宣傳不足，xx營銷體系所需解決的具體問題信息系統(tǒng)的建立五位一體的營銷模式缺乏實用性增加產(chǎn)品，提高渠道利用率管理層次多營銷網(wǎng)絡(luò)的完善和拷貝人員穩(wěn)定性差劃片的合理性前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄xx未來構(gòu)想建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路開放高速公路形成雙向高速公路營銷體系變革（一）原因：費用大，服務(wù)跟不上方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴張變革目標(biāo)：變游擊隊為正規(guī)軍，公開化扁平化縮小戰(zhàn)線，變虛為實精耕細作某省市場營銷體系變革（二）變革內(nèi)容：將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理設(shè)定30噸/鄉(xiāng)的銷售指標(biāo)按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域為發(fā)展做準(zhǔn)備建議給新業(yè)務(wù)員300員底薪每月，但相應(yīng)調(diào)整提成比例營銷變革模式 公司 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員 供銷社科技帶頭戶社會門頭 農(nóng)民規(guī)范的配方施肥系統(tǒng)

目的：及時出配方，合理施肥建立信息系統(tǒng)，計劃100多個點，自動生成配方，自動記憶，自動封存。4萬5千元左右每個點，費用由公司與下面分擔(dān)點：6萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個門頭，配備化驗室，電腦連網(wǎng)，一部車，化驗員技術(shù)員各一名原則：統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一檢測，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一產(chǎn)品宣傳改進措施：明白紙、一小時速測土壤、光盤——土壤，作物，特性等xx新營銷模式運作流程某省市場試點建立沖鋒隊技術(shù)營某省市場派駐業(yè)務(wù)員設(shè)立門頭，由門頭售貨給農(nóng)民農(nóng)民zhl雙向高速公路運營模式建立突擊隊 種子，農(nóng)藥，化肥公司 投資商某省市 出口打市場對比實驗 公司 投資建廠公司 黑珍珠

講座 區(qū)域經(jīng)理推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理定門頭，賣代理權(quán) 農(nóng)戶 有機食品 門頭 業(yè)務(wù)員前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄建島設(shè)想農(nóng)資營銷體系關(guān)鍵點調(diào)查啟示農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大銷售通路價值連城全心全意為農(nóng)民服務(wù)是競爭取勝的法寶zhh島構(gòu)想目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主建議考察海南綠島營銷體系建議zhh與fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無法維持需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與zhh，fl的利益結(jié)合點建立特經(jīng)營店在縣一級建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立流動測土，宣傳車體系建立有機食品回購體系前言某著名企業(yè)背景介紹某著名企業(yè)營銷體系介紹某著名企業(yè)營銷體系分析某著名企業(yè)營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄《罰款細則》

一．一。由于誤導(dǎo)（即：錯誤宣傳產(chǎn)品功能、功效、用法、用量等），造成農(nóng)民經(jīng)濟損失的，由本地區(qū)推廣中心及當(dāng)事人負一切責(zé)任；造成公司經(jīng)濟、名譽信譽等損失的，視其影響程序由公司研究決定給予相應(yīng)的處罰。二．二。由于跨區(qū)域銷某省市場、公司造成輕微影響的，處以1000—5000元的罰款；造成較大影響的，處以5000---10000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款10000元以上。關(guān)于設(shè)立“伯樂獎”的細則

一．推薦縣級推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合考察、任命并直屬公司管理。二．累計業(yè)績達到300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵10000元。山東農(nóng)業(yè)特點經(jīng)濟作物多反季節(jié)種植多精耕細作某省市經(jīng)濟作物結(jié)構(gòu)及面積：果樹200萬畝蔬菜150萬畝大棚200萬畝大姜35萬畝西瓜50萬畝棗樹1億2千萬株

把不斷增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟工作的突出位置，千方百計促進農(nóng)民收入較快增長調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展多種經(jīng)營，引導(dǎo)農(nóng)某省市場生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品。實行適度規(guī)模經(jīng)營，推動農(nóng)業(yè)機械化，提高勞動生產(chǎn)率，降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，某省市場，依靠科技，以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營企業(yè)為主體，不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進軍。以優(yōu)化品種、提高質(zhì)量、增加效益為中心，積極調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)和品質(zhì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效種植業(yè)。繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地、長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地。要高度重視人口、資源、生態(tài)和環(huán)境問題，抓緊解決好糧食、水、石油等戰(zhàn)略資源問題，把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個新的水平。積極開展農(nóng)村環(huán)境保護工作，防治不合理使用化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來的化學(xué)污染和其他面源污染，保護農(nóng)村飲用水水源?！秶窠?jīng)濟和社會發(fā)展十五計劃綱要》摘要農(nóng)業(yè)部推廣yy工程農(nóng)業(yè)部推廣的“yy工程”已開始在全國啟動實施，計劃到2003年實現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力200億千克以上的目標(biāo)?！皔y工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提高耕地生產(chǎn)能力；以測試和監(jiān)測為手段，提高工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提高肥料利用率。在“yy工程”項目實施過程中，將通過加強監(jiān)測與測試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過“yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運行機制；通過法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。在“yy工程”項