PAGE銷售部內(nèi)控制度一、總則（一）目的本內(nèi)控制度旨在規(guī)范公司銷售部的各項業(yè)務(wù)活動，確保銷售流程的順暢、高效，保護公司資產(chǎn)安全，提高銷售業(yè)績，防范經(jīng)營風(fēng)險，促進公司可持續(xù)發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售內(nèi)勤等相關(guān)崗位人員。（三）制定依據(jù)本制度依據(jù)《中華人民共和國會計法》、《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》以及行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)制定，結(jié)合公司實際情況，確保公司銷售業(yè)務(wù)合法合規(guī)、有序開展。二、銷售業(yè)務(wù)流程控制（一）客戶開發(fā)與信用評估1.客戶開發(fā)銷售人員應(yīng)通過多種渠道積極開拓市場，尋找潛在客戶，包括但不限于網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、客戶推薦等。在開發(fā)新客戶時，需詳細了解客戶基本信息，如公司名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、法定代表人等，并建立客戶檔案。2.信用評估對于新客戶，銷售部門應(yīng)會同財務(wù)部門對其進行信用評估。評估內(nèi)容包括客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、商業(yè)信譽等方面。根據(jù)信用評估結(jié)果，將客戶分為不同信用等級，如高信用等級、一般信用等級、低信用等級。針對不同信用等級的客戶，制定相應(yīng)的銷售政策和收款策略。（二）銷售合同簽訂1.合同起草銷售人員與客戶達成初步合作意向后，應(yīng)及時起草銷售合同。合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。合同文本應(yīng)使用公司統(tǒng)一制定的格式模板，確保合同條款完整、準(zhǔn)確、清晰，避免出現(xiàn)模糊不清或歧義性的表述。2.合同審核銷售合同起草完成后，需提交給銷售經(jīng)理進行審核。銷售經(jīng)理應(yīng)重點審核合同條款是否符合公司銷售政策和利益，合同風(fēng)險是否可控等。對于重大銷售合同或涉及復(fù)雜法律條款的合同，銷售經(jīng)理審核后還應(yīng)提交給公司法律顧問進行審核。法律顧問從法律專業(yè)角度對合同進行審查，確保合同合法合規(guī)，避免潛在法律風(fēng)險。3.合同簽訂經(jīng)審核通過的銷售合同，由公司法定代表人或授權(quán)代表與客戶簽訂。簽訂合同時，應(yīng)確保雙方簽字蓋章齊全，合同生效。銷售內(nèi)勤負責(zé)對簽訂后的合同進行編號、歸檔，并建立合同臺賬，詳細記錄合同的簽訂日期、客戶信息、合同金額、交貨時間、付款方式等關(guān)鍵信息，以便跟蹤合同執(zhí)行情況。（三）訂單處理與發(fā)貨1.訂單接收銷售內(nèi)勤收到客戶訂單后，應(yīng)及時對訂單內(nèi)容進行審核，檢查訂單信息是否完整、準(zhǔn)確，與銷售合同條款是否一致。如訂單信息存在問題，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時與銷售人員或客戶溝通，核實并更正相關(guān)信息。2.訂單下達審核無誤的訂單，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時下達給生產(chǎn)部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門。下達訂單時，需明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨時間等要求，確保生產(chǎn)部門或業(yè)務(wù)部門能夠準(zhǔn)確理解訂單需求。3.發(fā)貨安排生產(chǎn)部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門按照訂單要求組織生產(chǎn)或備貨。產(chǎn)品生產(chǎn)完成或備貨就緒后，應(yīng)及時通知銷售內(nèi)勤安排發(fā)貨。銷售內(nèi)勤根據(jù)客戶要求和交貨時間，選擇合適的物流方式進行發(fā)貨。發(fā)貨前，應(yīng)對貨物進行嚴格檢驗，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同約定標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)貨后，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時將發(fā)貨信息（如發(fā)貨日期、物流單號、預(yù)計到貨時間等）通知客戶，并更新合同臺賬和銷售記錄。（四）銷售收款1.收款政策執(zhí)行財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶信用等級和銷售合同約定的付款方式，制定相應(yīng)的收款計劃，并監(jiān)督銷售部門嚴格執(zhí)行收款政策。對于高信用等級客戶，可按照合同約定給予一定的信用期，但需定期跟蹤客戶付款情況；對于低信用等級客戶，應(yīng)要求其提前付款或采取其他更為嚴格的收款措施，如要求提供擔(dān)保、增加預(yù)付款比例等。2.收款跟蹤與催款銷售內(nèi)勤負責(zé)定期跟蹤客戶付款情況，及時提醒客戶按時付款。對于逾期未付款的客戶，銷售內(nèi)勤應(yīng)填寫催款通知單，注明逾期金額、逾期天數(shù)、催款事由等信息，提交給銷售人員進行催款。銷售人員應(yīng)積極與客戶溝通，了解客戶逾期付款原因，根據(jù)實際情況采取相應(yīng)的催款措施。如通過電話溝通、上門拜訪、發(fā)送催款函等方式，督促客戶盡快支付貨款。3.收款記錄與核銷財務(wù)部門負責(zé)對銷售收款進行詳細記錄，每筆收款都應(yīng)及時入賬，并與對應(yīng)的銷售合同進行核銷。確保收款金額準(zhǔn)確無誤，賬實相符。對于已核銷的銷售合同，財務(wù)部門應(yīng)在合同臺賬上進行標(biāo)記，注明核銷日期和金額，以便查詢和統(tǒng)計。（五）銷售退貨與換貨1.退貨申請客戶因產(chǎn)品質(zhì)量問題或其他合理原因提出退貨申請時，銷售人員應(yīng)及時了解情況，并協(xié)助客戶填寫退貨申請表。退貨申請表應(yīng)注明退貨產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、退貨原因、訂單編號等信息。2.退貨審核銷售內(nèi)勤收到退貨申請表后，應(yīng)及時提交給銷售經(jīng)理進行審核。銷售經(jīng)理根據(jù)客戶退貨原因、產(chǎn)品實際情況以及公司相關(guān)政策，判斷是否同意退貨。對于因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的退貨，銷售經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)部門對退貨產(chǎn)品進行檢驗，確認質(zhì)量問題屬實后，方可批準(zhǔn)退貨申請。3.退貨處理經(jīng)批準(zhǔn)的退貨申請，銷售內(nèi)勤應(yīng)通知客戶將退貨產(chǎn)品寄回公司指定地址，并提供退貨物流單號。產(chǎn)品寄回后，倉庫管理人員負責(zé)對退貨產(chǎn)品進行驗收。驗收合格后，辦理入庫手續(xù)，并更新庫存記錄。同時，財務(wù)部門根據(jù)退貨金額，沖減相應(yīng)的銷售收入，并進行賬務(wù)處理。4.換貨處理對于客戶提出的換貨申請，銷售流程與退貨流程類似。銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶填寫換貨申請表，銷售內(nèi)勤審核，銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，安排倉庫管理人員進行換貨操作。換貨產(chǎn)品發(fā)出后，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時通知客戶，并更新相關(guān)銷售記錄和庫存記錄。三、銷售部崗位設(shè)置與職責(zé)分離（一）銷售經(jīng)理1.負責(zé)銷售部的整體管理工作，制定銷售策略和計劃，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。2.組織銷售人員開展市場開拓、客戶開發(fā)與維護工作，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員的業(yè)務(wù)活動。3.審核銷售合同，對重大銷售合同進行風(fēng)險評估，并協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門確保合同順利執(zhí)行。4.定期分析銷售數(shù)據(jù)，評估銷售業(yè)績，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進措施和建議。5.負責(zé)銷售團隊建設(shè)，組織銷售人員培訓(xùn)與考核，提升團隊整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售能力。（二）銷售人員1.按照銷售經(jīng)理制定的銷售策略和計劃，積極開拓市場，尋找潛在客戶，開展銷售業(yè)務(wù)。2.與客戶進行溝通洽談，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，促成銷售合同的簽訂。3.負責(zé)銷售合同的執(zhí)行，跟蹤訂單處理與發(fā)貨情況，及時協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。4.定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，維護客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。5.協(xié)助銷售內(nèi)勤進行客戶信用評估，提供客戶相關(guān)信息和業(yè)務(wù)情況。（三）銷售內(nèi)勤1.負責(zé)客戶信息的收集、整理和歸檔，建立客戶檔案，維護客戶數(shù)據(jù)庫。2.接收客戶訂單，審核訂單信息，下達生產(chǎn)訂單或備貨指令，并跟蹤訂單執(zhí)行情況。3.負責(zé)銷售合同的起草、審核、簽訂、編號、歸檔以及合同臺賬的建立和維護工作。4.根據(jù)發(fā)貨安排，協(xié)調(diào)物流部門進行貨物發(fā)貨，并及時通知客戶發(fā)貨信息。5.跟蹤銷售收款情況，填寫催款通知單，協(xié)助銷售人員進行催款工作。6.負責(zé)銷售退貨與換貨的申請審核、處理及相關(guān)記錄更新工作。（四）職責(zé)分離1.銷售合同的簽訂與審核職責(zé)分離，確保合同條款合法合規(guī)、風(fēng)險可控。2.訂單處理與發(fā)貨職責(zé)分離，避免出現(xiàn)訂單下達錯誤或發(fā)貨混亂的情況。3.銷售收款與銷售業(yè)務(wù)職責(zé)分離，財務(wù)部門獨立負責(zé)收款工作，監(jiān)督銷售收款政策的執(zhí)行，防止銷售與收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。4.客戶信用評估與銷售業(yè)務(wù)職責(zé)分離，由銷售部門會同財務(wù)部門進行信用評估，避免銷售人員因追求業(yè)績而忽視客戶信用風(fēng)險。四、銷售部內(nèi)部監(jiān)督與審計（一）內(nèi)部監(jiān)督機制1.銷售部應(yīng)建立健全內(nèi)部監(jiān)督機制，定期對銷售業(yè)務(wù)流程進行自查自糾，及時發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問題。2.銷售經(jīng)理應(yīng)定期檢查銷售人員的業(yè)務(wù)活動，包括客戶開發(fā)、合同簽訂、訂單執(zhí)行、收款情況等，確保各項業(yè)務(wù)操作符合公司規(guī)定和流程要求。3.銷售內(nèi)勤應(yīng)定期核對合同臺賬、銷售記錄、收款記錄等數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性。如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，應(yīng)及時查明原因并進行處理。（二）內(nèi)部審計1.公司內(nèi)部審計部門應(yīng)定期對銷售部進行審計，審查銷售業(yè)務(wù)的合規(guī)性、內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況以及財務(wù)收支的真實性和準(zhǔn)確性。2.審計內(nèi)容包括銷售合同的簽訂與執(zhí)行、銷售收款情況、銷售費用支出、客戶信用管理等方面。審計人員應(yīng)通過查閱文件、核對賬目、實地走訪等方式獲取審計證據(jù)，對發(fā)現(xiàn)的問題提出審計意見和建議。3.銷售部應(yīng)積極配合內(nèi)部審計工作，及時提供相關(guān)資料和信息，對審計提出的問題認真整改落實，并將整改情況反饋給內(nèi)部審計部門。五、銷售部績效考核與激勵機制（一）績效考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的銷售合同金額總和，反映銷售團隊的整體銷售能力。銷售利潤：考核銷售業(yè)務(wù)所實現(xiàn)的利潤水平，體現(xiàn)銷售活動對公司盈利能力的貢獻。銷售增長率：考核銷售額與上一考核期相比的增長幅度，衡量銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢。2.客戶開發(fā)與維護指標(biāo)新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，反映市場開拓能力?？蛻魸M意度：通過客戶調(diào)查或回訪等方式收集客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)、銷售過程等方面的滿意度評價，體現(xiàn)客戶關(guān)系維護水平。3.銷售收款指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：考核銷售收款速度，反映公司資金回籠效率。計算公式為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=當(dāng)期銷售凈額/[（期初應(yīng)收賬款余額+期末應(yīng)收賬款余額）/2]逾期賬款回收率：考核對逾期賬款的催收效果，計算公式為：逾期賬款回收率=已收回逾期賬款金額/逾期賬款總額×100%（二）激勵機制1.根據(jù)績效考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予獎勵。獎勵方式包括獎金、提成、晉升、榮譽證書等。2.對于連續(xù)完成銷售任務(wù)且業(yè)績突出的銷售人員，可給予額外的特別獎勵，如出國培訓(xùn)、旅游等機會。3.對未完成績效考核指標(biāo)的銷售人員，應(yīng)進行相應(yīng)的輔導(dǎo)