PAGE公司銷售內(nèi)控制度一、總則（一）制度目的本銷售內(nèi)控制度旨在規(guī)范公司銷售業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)銷售活動中的風(fēng)險防控，確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，保護(hù)公司資產(chǎn)安全，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部涉及銷售業(yè)務(wù)的所有部門、崗位及人員，包括但不限于銷售部門、市場部門、客服部門、財務(wù)部門等。（三）制定依據(jù)本制度依據(jù)《中華人民共和國會計法》、《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則》以及相關(guān)行業(yè)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)制定，確保公司銷售業(yè)務(wù)活動合法合規(guī)。（四）基本原則1.合法性原則：銷售業(yè)務(wù)活動必須遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保公司運(yùn)營在合法合規(guī)的軌道上進(jìn)行。2.風(fēng)險導(dǎo)向原則：識別、評估和應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)中的各種風(fēng)險，將風(fēng)險控制在可承受范圍內(nèi)，保障公司利益。3.全面性原則：涵蓋銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，包括銷售計劃制定、客戶開發(fā)與信用管理、銷售合同簽訂與執(zhí)行、發(fā)貨與收款等，不留管理死角。4.制衡性原則：在銷售業(yè)務(wù)流程中，合理設(shè)置各部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，形成相互制約、相互監(jiān)督的機(jī)制，防止權(quán)力濫用和舞弊行為。5.適應(yīng)性原則：根據(jù)公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整和完善銷售內(nèi)控制度，確保制度的有效性和適應(yīng)性。二、銷售計劃管理（一）銷售目標(biāo)設(shè)定1.銷售部門應(yīng)根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場調(diào)研情況，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、競爭對手動態(tài)等因素，制定年度銷售目標(biāo)。年度銷售目標(biāo)應(yīng)分解為季度、月度銷售目標(biāo)，并明確各產(chǎn)品線、各銷售區(qū)域的具體銷售任務(wù)。2.在制定銷售目標(biāo)時，要充分考慮市場容量、市場增長率、公司資源狀況、銷售團(tuán)隊能力等因素，確保目標(biāo)具有合理性和可操作性。同時，銷售目標(biāo)應(yīng)與公司整體經(jīng)營目標(biāo)相契合，為公司的戰(zhàn)略實現(xiàn)提供有力支持。（二）銷售計劃制定1.銷售部門根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定詳細(xì)的銷售計劃。銷售計劃應(yīng)包括銷售策略、銷售渠道拓展計劃、促銷活動計劃、客戶拜訪計劃等內(nèi)容。2.銷售策略應(yīng)明確公司的市場定位、產(chǎn)品定位、價格策略、競爭策略等，為銷售活動提供指導(dǎo)方向。銷售渠道拓展計劃應(yīng)規(guī)劃新渠道的開發(fā)、現(xiàn)有渠道的優(yōu)化等措施，以擴(kuò)大銷售覆蓋面。促銷活動計劃應(yīng)制定具體的促銷方式、時間安排、預(yù)算等，提高產(chǎn)品銷量和市場占有率?？蛻舭菰L計劃應(yīng)明確拜訪頻率、拜訪對象、拜訪目的等，加強(qiáng)與客戶的溝通與合作。3.銷售計劃應(yīng)提交公司管理層審批，經(jīng)批準(zhǔn)后的銷售計劃作為銷售業(yè)務(wù)活動的執(zhí)行依據(jù)。在執(zhí)行過程中，如因市場環(huán)境變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整等原因需要對銷售計劃進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批。三、客戶開發(fā)與信用管理（一）客戶開發(fā)1.市場部門負(fù)責(zé)收集、分析市場信息，尋找潛在客戶。通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶推薦等方式，建立客戶信息庫。2.銷售部門根據(jù)市場部門提供的潛在客戶信息，制定客戶開發(fā)計劃。對潛在客戶進(jìn)行分類管理，針對不同類型的客戶制定相應(yīng)的開發(fā)策略。3.在客戶開發(fā)過程中，銷售人員應(yīng)充分了解客戶需求，向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，建立良好的客戶關(guān)系。同時，要對客戶開發(fā)過程中的各項活動進(jìn)行記錄，包括客戶拜訪記錄、溝通內(nèi)容、合作意向等，為后續(xù)的客戶管理提供依據(jù)。（二）客戶信用評估1.銷售部門應(yīng)建立客戶信用評估制度，對客戶的信用狀況進(jìn)行評估。評估內(nèi)容包括客戶的基本情況、財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、信用記錄等方面。2.財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)支持，協(xié)助銷售部門進(jìn)行信用評估。銷售部門可采用定性與定量相結(jié)合的方法，對客戶信用進(jìn)行評分，確定客戶信用等級。3.根據(jù)客戶信用等級，制定相應(yīng)的信用政策。對于信用等級較高的客戶，可給予較為寬松的信用額度和信用期限；對于信用等級較低的客戶，應(yīng)采取較為嚴(yán)格的信用控制措施，如要求提供擔(dān)保、縮短信用期限、降低信用額度等。（三）客戶信用監(jiān)控1.銷售部門應(yīng)定期對客戶信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時掌握客戶經(jīng)營情況和財務(wù)狀況的變化。如發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況惡化，應(yīng)及時調(diào)整信用政策，采取相應(yīng)的風(fēng)險防范措施。2.財務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)與銷售部門的溝通協(xié)作，定期向銷售部門提供客戶應(yīng)收賬款賬齡分析、逾期賬款情況等信息，為銷售部門的信用監(jiān)控提供數(shù)據(jù)支持。3.對于逾期未付款的客戶，銷售部門應(yīng)及時與客戶溝通，了解原因，采取催款措施。如客戶逾期時間較長且催款無效，應(yīng)考慮通過法律途徑解決，以維護(hù)公司的合法權(quán)益。四、銷售合同管理（一）合同簽訂流程1.銷售部門與客戶達(dá)成交易意向后，應(yīng)起草銷售合同。銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。2.銷售合同起草完成后，應(yīng)提交相關(guān)部門進(jìn)行審核。審核部門包括法務(wù)部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門等。法務(wù)部門主要審核合同的合法性、合規(guī)性，確保合同條款符合法律法規(guī)要求；財務(wù)部門審核合同的付款方式、結(jié)算條款等，確保公司資金安全；技術(shù)部門審核合同中涉及的產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)條款，確保技術(shù)要求明確、可行。3.經(jīng)各部門審核通過后的銷售合同，由銷售部門負(fù)責(zé)人與客戶簽訂。簽訂后的銷售合同應(yīng)加蓋公司合同專用章，并妥善保管合同原件。（二）合同執(zhí)行跟蹤1.銷售部門應(yīng)建立合同執(zhí)行跟蹤臺賬，對銷售合同的執(zhí)行情況進(jìn)行實時跟蹤。跟蹤內(nèi)容包括合同履行進(jìn)度、交貨情況、付款情況、客戶反饋等。2.在合同執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)客戶有變更合同條款的需求，銷售部門應(yīng)及時與客戶溝通，并按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批。如需變更合同，應(yīng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議，確保合同變更后的條款合法合規(guī)、明確清晰。3.對于因不可抗力或其他原因?qū)е潞贤瑹o法按時履行的情況，銷售部門應(yīng)及時通知客戶，并采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，盡量減少公司損失。同時，要按照規(guī)定的程序進(jìn)行合同變更或解除的審批，并做好相關(guān)記錄。（三）合同歸檔與保管1.銷售合同簽訂后，銷售部門應(yīng)及時將合同原件及相關(guān)資料移交公司檔案管理部門進(jìn)行歸檔保管。檔案管理部門應(yīng)建立合同檔案管理制度，對合同檔案進(jìn)行分類、編號、存儲，確保合同檔案的完整性和安全性。2.合同檔案應(yīng)包括合同原件、合同審批表、補(bǔ)充協(xié)議、往來函件、交付憑證、收款憑證等相關(guān)資料。合同檔案的保管期限應(yīng)按照國家法律法規(guī)和公司規(guī)定執(zhí)行，期滿后如需銷毀，應(yīng)按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批和處理。五、發(fā)貨與收款管理（一）發(fā)貨管理1.銷售部門根據(jù)銷售合同和客戶訂單，下達(dá)發(fā)貨通知給倉儲部門。發(fā)貨通知應(yīng)明確發(fā)貨產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨地點等信息。2.倉儲部門接到發(fā)貨通知后，應(yīng)及時組織備貨、包裝、運(yùn)輸?shù)裙ぷ?。在發(fā)貨過程中，要確保貨物的質(zhì)量和數(shù)量符合合同要求，做好發(fā)貨記錄，包括發(fā)貨日期、發(fā)貨單號、貨物明細(xì)、運(yùn)輸方式等信息。3.發(fā)貨后，倉儲部門應(yīng)及時將發(fā)貨情況反饋給銷售部門，銷售部門應(yīng)跟蹤貨物運(yùn)輸情況，確保貨物按時、安全送達(dá)客戶手中。如因運(yùn)輸原因?qū)е仑浳锍霈F(xiàn)損壞、丟失等情況，銷售部門應(yīng)及時與物流供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，采取相應(yīng)的解決措施，并通知客戶。（二）收款管理1.財務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售收款工作的管理與監(jiān)督。根據(jù)銷售合同約定的付款方式和時間，及時向客戶發(fā)送收款通知，提醒客戶按時付款。2.銷售部門應(yīng)協(xié)助財務(wù)部門做好收款工作，及時與客戶溝通，了解客戶付款進(jìn)度，對逾期未付款的客戶進(jìn)行催款。對于大額款項的回收，銷售部門應(yīng)制定專項收款計劃，確?？铐椉皶r足額收回。3.財務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理制度，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析和風(fēng)險評估。對于逾期賬款，應(yīng)采取有效的催款措施，如發(fā)送催款函、電話催收、上門催收等。如客戶確實無法支付款項，應(yīng)按照規(guī)定的程序進(jìn)行壞賬核銷，并做好相關(guān)記錄。六、銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督與考核（一）內(nèi)部審計監(jiān)督1.公司內(nèi)部審計部門定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審計監(jiān)督，檢查銷售業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況、內(nèi)部控制制度的有效性、財務(wù)收支的真實性和合規(guī)性等。2.內(nèi)部審計部門在審計過程中，應(yīng)收集相關(guān)證據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題及時提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。對于違反銷售內(nèi)控制度的行為，應(yīng)按照公司規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理。（二）績效考核1.人力資源部門會同銷售部門制定銷售業(yè)務(wù)績效考核制度，明確考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核周期等內(nèi)容。考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售費用控制、合同執(zhí)行情況等方面。2.根據(jù)績效考核結(jié)果，對銷售部門及銷售人員進(jìn)行獎懲。對于完成銷售任務(wù)、業(yè)績突出的部門和個人，給予相應(yīng)的獎勵，如獎金、晉升、榮譽(yù)稱號等；對于未完成銷售任務(wù)、違反銷售內(nèi)控制度的部門和個人，給予相應(yīng)的懲罰，如扣