點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本第一章

第三節(jié)商務(wù)談判的要素第二節(jié)無聲語言第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)有聲語言商務(wù)談判語言第七章教學(xué)目的和要求點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本通過本章的學(xué)習(xí),了解商務(wù)談判語言的類型,比較熟練地運用有聲語言和無聲語言進(jìn)行商務(wù)談判,從而進(jìn)一步提高商務(wù)談判的能力.能標(biāo)

有聲語言1.談判語言運用的基本原則（1）準(zhǔn)確性在談判中,談判者經(jīng)常會出于表達(dá)策略上的需要,故意運用一種模糊語言,但是使用模糊語言時,也要求它具有準(zhǔn)確性.（2）針對性因為談判對象各有不同,要取得談判的成功,談判者就必須遵循針對性原則.要針對不同的談判對象,采取不同的談話對策,因人施語.（3）靈活性談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況,在自己說完話以后,認(rèn)真觀察對方的反應(yīng).除要仔細(xì)傾聽對方的話,從話里分析反饋情況,還要察言觀色,從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受,觀察他是否對正在進(jìn)行的話題感興趣,是否正確理解了得到的信息,是否能夠接受自己的說法.（4）適應(yīng)性說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境.所謂言語環(huán)境,主要是言語活動賴以進(jìn)行的時間和場合、地點等因素,也包括說話時的前言后語.言語環(huán)境是言語表達(dá)和領(lǐng)會的重要背景因素,它制約并影響著語言表達(dá)的效果.有聲語言2.談判語言技巧（1）談判中的傾聽談判的語言技巧在商務(wù)談判中運用得好,不僅能贏得期望的談判效果,還可帶來營業(yè)額的增長.①多聽.②恭聽.③善聽.善聽的客觀標(biāo)準(zhǔn),又表現(xiàn)在以下幾方面:a.由點及面.b.由表及里.c.由言及色(2)談判中的巧問談判中要做到巧問,須掌握以下要領(lǐng):①因情制宜,選準(zhǔn)方式.a.一般性提問.b.選擇性提問.c.肯定否定性提問.c.證實性提問.e.延伸性提問.f.引導(dǎo)性提問.有聲語言②審時度勢,抓住時機(jī)③隨機(jī)應(yīng)變.(3)商務(wù)談判語言七忌根據(jù)商務(wù)談判的特點和實踐經(jīng)驗,商務(wù)談判語言上有“七忌”:①忌欺詐隱騙.②忌盛氣凌人.③忌道聽途說.④忌攻勢過猛.⑤忌含糊不清⑥忌枯燥呆板⑦忌以我為主(4)運用語言藝術(shù)營造良好的洽談氣氛①寒暄期:主動熱情、大方得體②探測期:平靜愉快、闡己知彼.③還價期:講求策略、有禮有節(jié).a.在語言風(fēng)格上,要力求表現(xiàn)出坦誠、懇切和正直b.在表述不同意見時,要就事論事,就理言理.c.在勸說對方接受己方觀點時,要多采取非直接的方式,使對方感到己方始終立足于平等互惠、利益均沾的公正立場,而不是在為己方的私利斤斤計較.有聲語言d.在討論分歧意見時,要求同存異,避免對峙.e.在冷漠艱苦的談判中,為了暫時調(diào)節(jié)一下緊張沉悶的氣氛,也可以偶爾運用一些幽默詼諧的語言,為談判增添一些輕松愉快的氣氛,使人們在一笑之余把繃得太緊的心弦放松一下.④簽約期:正面肯定、表達(dá)謝意.3.國際商務(wù)談判語言技巧(1)多聽少說(2)巧提問題①互作讓步.②獲取信息.③尋求共同點.④代替“No”.(3)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義(4)做好談判前的準(zhǔn)備

無聲語言1.從非語言交流中獲取信息

(1)領(lǐng)會對方的肢體語言人的腿和雙足也往往是最先表露潛意識情感的部位,下肢動作反映的信息主要有:①對方張開腿而坐,表明他相當(dāng)自信,并有接受對方的傾向;而如果對手說話時蹺起二郎腿并抖動,他無疑是覺得自己處于優(yōu)勢地位而表現(xiàn)出一種穩(wěn)操勝券的自信神態(tài).②對方架腿而坐,在無意識中一般表示拒絕對方并保護(hù)自己的勢力范圍,使之不受侵犯;而不斷變換架腿姿勢的動作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn).③搖動足部,用腳尖拍打地板,或抖動腿部,快要進(jìn)入考場的考生、車站候車的旅客常有這種動作(2)注意對方笑容的特殊含義.(3)嘴巴能反映人的心理狀態(tài)①如果你與人交往時常咬住自己的嘴唇,這通常就是一種懷疑自我或貶低自我的信號.②在遭受失敗的打擊時,人們常會不自覺地咬嘴唇,這既是一種自我的懲罰方式,也有可能掩飾自嘲或內(nèi)疚的心情.③緊緊地抿住嘴唇,往往表現(xiàn)出意志堅決.如果緊抿嘴唇,且避免接觸他人的目光,可能表明他心中有某種秘密,此時不想透露.④撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示.無聲語言⑤注意傾聽對方談話時,嘴角會稍稍向后拉或向上拉.⑥假如一個人的嘴唇常常不自覺地張著,顯示出倦怠、疏懶的樣子,那么他可能對自己所處的環(huán)境感到厭煩,有一種不肯定感;或者他對周圍的事物缺乏興趣,或缺乏足夠的信心.(4)吸煙也能反映出人的心理狀態(tài)在日常生活中,吸煙的姿勢具有很強(qiáng)的表現(xiàn)力,它常常流露出一個人的心理和情緒狀態(tài).①抽煙斗者經(jīng)常運用煙斗作為談判時的道具.②吸煙不停地磕煙灰,表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安.(5)從眼睛看透對方“①當(dāng)周圍的環(huán)境發(fā)生變化時,如果人的眼睛突然睜大,這表明他對客觀環(huán)境的態(tài)度是積極的,而且可能比自己所認(rèn)識的還要富于進(jìn)取心.②根本不看對方,而只是聽對方講話,是企圖掩飾什么的表現(xiàn).③在人們處于興奮、喜歡、肯定的情緒時,瞳孔會放大,眼睛顯得非常有神;當(dāng)人們處于低沉、厭惡、否定的情緒時,瞳孔會縮小,眼睛則顯得暗淡無光.④假如你抬起下巴并垂下眼睛,這反映你對當(dāng)時所處的環(huán)境或?qū)φ勁袑κ钟幸环N不屑一顧的態(tài)度;如果你低垂下巴兩眼向上望,那是一種羞怯靦腆的表情,也可能會讓人覺得你有求于人.

無聲語言⑤你的對手摘下眼鏡,開始擦拭時,你應(yīng)當(dāng)停止談判⑥在１秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼數(shù)次,這是神情活躍,對某事件感興趣的表現(xiàn);有時也可理解為由于個性怯懦或靦腆,不敢正眼直視而不自覺作出的動作.2.國際商務(wù)談判的肢體語言各國歡迎客人的表達(dá)方式是不同的.與外商的交往中,應(yīng)