點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本第一章

第三節(jié)商務(wù)談判的要素第二節(jié)商務(wù)談判人員的素質(zhì)培養(yǎng)第四節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求商務(wù)談判人員的素質(zhì)第二章教學(xué)目的和要求點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本本章主要闡述了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的道德、心理和業(yè)務(wù)等基本素質(zhì)要求以及素質(zhì)培養(yǎng)等內(nèi)容。能標(biāo)

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求道德素質(zhì)1.道德素質(zhì)（1）團(tuán)隊(duì)合作精神談判中成員之間的合作是非常重要的,否則,會(huì)讓對(duì)方抓住己方弱點(diǎn),給以有力的攻擊。（2）要有忠于職守的觀念忠于職守是談判人員必須具備的首要條件。（3）要有平等互利的觀念在談判中,不存在一方“施恩”、一方“受惠”的問(wèn)題,也不可能一方獨(dú)吞利益,另一方白盡義務(wù),任何一項(xiàng)成功的談判,各方都是談判的勝利者,是一種雙贏的結(jié)果。（4）紳士、淑女一位優(yōu)秀的商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求2.心理素質(zhì)人的氣質(zhì)為了更好地實(shí)現(xiàn)談判目的,需要摸清每一個(gè)談判對(duì)手的情況。有科學(xué)家將人的情緒反應(yīng)分為以下四種不同的模式:①多血質(zhì)這類(lèi)談判者應(yīng)充分運(yùn)用人際關(guān)系技巧,在十分友好的氣氛中去實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。②黃膽質(zhì)具有這種氣質(zhì)的談判者往往寧可談判失敗,也不愿做成一筆勉強(qiáng)令人滿(mǎn)意的交易。(３)黑膽質(zhì)具有這類(lèi)氣質(zhì)的談判者在決策階段容易猶豫反復(fù),拿不準(zhǔn)主意。(４)黏液質(zhì)具有這類(lèi)氣質(zhì)的談判者不喜歡過(guò)多地表現(xiàn)自己.他們?cè)诮徽勚谐３Ｊ邱雎?tīng)別人的談話(huà),觀看別人的表演,因而也就有更多的機(jī)會(huì)觀察對(duì)方,分析其特點(diǎn),并伺機(jī)進(jìn)攻.這是一種較為理想的談判氣質(zhì)類(lèi)型。商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求心理素質(zhì)要求(１)觀念獨(dú)特如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念,你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見(jiàn)解或談判技巧,才能出奇制勝。(２)樂(lè)觀向上商務(wù)談判充滿(mǎn)了變數(shù),常常是談了幾天幾夜,可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題而破裂.這就要求談判者不屈不撓,有著積極、樂(lè)觀向上的態(tài)度(３)情緒穩(wěn)定談判者情緒的好壞對(duì)談判的進(jìn)程及效果是有直接影響的。談判者的情緒是指談判中的需求在談判過(guò)程中對(duì)談判者產(chǎn)生的客觀的情感體驗(yàn)。(４)要有求勝?zèng)Q心、毅力和耐力.商務(wù)談判往往很困難,很艱辛,有時(shí)甚至要“知其不可為而為之”.談判中的對(duì)抗是很激烈的,談判的艱巨性大,對(duì)談判人員毅力、耐力的要求也很高,這些是絕不能含糊的。商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）知識(shí)豐富商務(wù)談判特別是國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性要求十分高的行業(yè),既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具體要求如下:a.廣博的綜合知識(shí)除掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外,還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況、世界貿(mào)易組織的情況和世界經(jīng)濟(jì)的情況。b.很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)除對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、所談產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)熟練掌握外,還應(yīng)該特別了解跨文化方面的知識(shí).很多專(zhuān)家、學(xué)者都把跨文化方面的知識(shí)歸為綜合知識(shí),而筆者認(rèn)為應(yīng)歸為專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且是國(guó)際商務(wù)談判人員的核心專(zhuān)業(yè)知識(shí)。（2）做事靈活既然雙方能坐在談判桌前,就說(shuō)明雙方有誠(chéng)意來(lái)達(dá)成協(xié)議.凡是有談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道,在這之前,雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作,包括初步詢(xún)價(jià)、還價(jià),甚至寄樣品并驗(yàn)收樣品.如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅(jiān)持不必要的立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂,實(shí)在是得不償失,但在現(xiàn)實(shí)談判中,確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求（3）幽默風(fēng)趣國(guó)際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費(fèi)力又十分枯燥的工作.有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜,唇槍舌劍,軟磨硬泡,無(wú)計(jì)不施,但仍然達(dá)不成協(xié)議.有時(shí)氣氛緊張,有時(shí)氣氛沉悶,令人萎靡不振.這時(shí),聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局,使人重新振作起來(lái),則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。（4）高超的口才和語(yǔ)言表達(dá)能力以及較高的人際關(guān)系處理能力談判貴在“談”字,所以談判者不但頭腦要清醒、靈活,內(nèi)心情感要豐富,邏輯思維要敏捷,還要有極快的應(yīng)變能力及善辯能力.俗話(huà)說(shuō)“肚里有貨倒不出來(lái)”,這樣的人是不能勝任商務(wù)談判的,因?yàn)檎勁姓咭欢ㄒ炎约旱乃枷?、觀點(diǎn)、立場(chǎng),準(zhǔn)確而又穩(wěn)妥地表達(dá)出來(lái),善于會(huì)上、會(huì)下做一些恰到好處的社交工作,否則談判是無(wú)法進(jìn)行的。

商務(wù)談判人員的素質(zhì)培養(yǎng)商務(wù)談判人員良好素質(zhì)的形成和談判能力的提高,與談判實(shí)踐和自覺(jué)訓(xùn)練、培養(yǎng)是分不開(kāi)的。（1）勤奮學(xué)習(xí),加強(qiáng)理論修養(yǎng)勤奮學(xué)習(xí),加強(qiáng)理論修養(yǎng),是談判者培養(yǎng)良好素質(zhì)的必由之路,同時(shí)也使談判者樹(shù)立自己的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（2）努力鍛煉,勇于實(shí)踐努力鍛煉,勇于實(shí)踐,是談判者增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),提高才能的最直接、最實(shí)際的途徑。（3）使自己成熟具有以下幾個(gè)特點(diǎn),這些特點(diǎn)對(duì)談判者來(lái)說(shuō)都是必要的:(１)自我廣延的特點(diǎn).即擴(kuò)張志趣和影響力,富有廣泛社交能力的特點(diǎn)。(２)熱情待人的特點(diǎn).即待人處事寬容大度,并富有同情心和正義感。(３)性情穩(wěn)健和自重的特點(diǎn).即能經(jīng)受挫折,勇?lián)L(fēng)險(xiǎn),對(duì)自己的評(píng)價(jià)始終如一,都是積極的。(４)現(xiàn)實(shí)悟性的特點(diǎn).即能審時(shí)度勢(shì),感知事物具有客觀性、準(zhǔn)確性的特點(diǎn)。(５)自我客體化特點(diǎn).即能客觀、清醒地認(rèn)識(shí)自己,深知真實(shí)自我與理想自我之間、自己看待自己與別人看待自己之間的差別。(６)統(tǒng)一的價(jià)值觀念.即具